CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU CẦU
CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN
KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1. KHÁI NIỆM - VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng
xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng,
chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp.
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp,
các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng.
1.1. Quan niệm về thị trường
thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự
phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá
giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ
mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền
tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ".
Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự
điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh
tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị
trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít,
nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa
dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù
hợp nữa.
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và
người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình thức lưu

thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới"
Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản

Thông tin
Hàng hoá
Tiền
Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán,
vai trò của người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi người mua
đóng vai trò quyết định trên thị trường, chứ không phải người bán mặc dug không
có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả
thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình
thành thị trường thì thị trường vẫn giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường.
Do vậy, thị trường :
- Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với
địa điểm xác định.
- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền
hoặc hàng để trao đổi.
Sản xuất
(Người bán -
Thị trường
(Người mua -
Thông tin
Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch
vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau
trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn,
dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát
triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi

hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đề
xung quanh nó.
Tiền Tiền
Thuế BH DV tiền

Tiền Tiền
Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV
(1) Dịch vụ tiền
(2) Thuế bán hàng
1.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân loại thị
trường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản
xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường để
nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
(
(2
thị trường
những người
thị trường
chính phủ
thị trường
nguồn tiêu thụ
thị trường các
nhà sản xuất
thị trường các
nguồn tài
- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất
trong nước và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do các

doanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng phát triển,
thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và chất lượng sẽ tăng
lên.
Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước
ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng nước
ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế với tốc độ
nhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt hàng
như máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu,
thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ
thể như máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trường máy móc còn gọi là thị trường
hàng đầu tư. Thị trường hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trường trung gian. Thị
trường hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm. Như vậy
có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một hàng
hoá cụ thể.
- Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người ta chia
ra thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị trường, người
bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai trò
quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường người bán xuất hiện ở
những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế
kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong
nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng
đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái
mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường , của khách
hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường hiện
thực " truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai". Thị trường hiện thực là
thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có
mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị
trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị

trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu những chưa được khai thác
hoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị
trường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trường
địa phương.....Thị trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị trương khu vực
đối với nước ta như các nước NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc. Đối với thị
trường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả
các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường miền như thị trường miền Bắc, Trung
,Nam
1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một
vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại
của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại.
- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là
"cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sản
xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất
kinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.
- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ
thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắn
liền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực cho
sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và các
nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo
nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lượng và
chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.
Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không
có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với

thị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị
trường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp. Tuân theo các quy luật của
thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lược sản
phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp.
2. SỰ CẦN THIẾT PHẢI DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng
thêm khách hàng của doanh nghiệp
Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng
theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường để
thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Qua sản phẩm để thoã mãn
từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng
loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là
vượt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển quy mô
mới.
2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan
đối với các doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là
một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh
nghiệp phát triển và tồn tại.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh,

cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt
hậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm
vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp Người
về sản phẩm A không tiêu
dùng tuyệt
đối
Thị trường hiện tại về sản phẩm A Ngư
ời không
tiêu
Thị trường các
đối thủ cạnh tranh
Thị trường của
doanh nghiệp
dùng
tương
đối
Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trường
doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách
hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh
nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp
ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường,
doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất
chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong

việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và Pepsi là hai
hãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thị
trường về nước ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai
hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi
giảm và ngược lại
Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời gian
sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có
điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình
và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc
đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh
nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận
dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mở
rộng được hay bị thu hẹp thị trường. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường là động
lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát triển
doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh
tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hết
phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình
2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng
trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình
thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm
các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu
quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là
tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường hiện có,
tìm kiếm thị trường mới và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng
trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy phát triển và mở rộng thị
trường với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở
rộng được thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị
trường có quan hệ trong ba trường hợp sau:
Trường hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sản
phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết
luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thị
trường của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số
liệu khác như: Phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêu
thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy
trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở
rộng được thị trường
Trường hợp thứ 2
Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về
sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường, người tiêu dùng

tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là