NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp
1. Đặc điểm nền kinh tế thị trường
1.1. Thị trường của doanh nghiệp
Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và
phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh
doanh. Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả
các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng
hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng
hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách
hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trường .
Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại,
hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá
lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi
loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn
tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và
cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độ kinh tế :
- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản
phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội.
- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao
đổi hàng hoá - dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua
tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi.
Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng
hoá.
Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở
các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh
mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ
cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.

Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua
ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản
: khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng.
Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất
định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng
tức là mức giá làm cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng
cung bằng lượng cầu. Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì,
mua thế nào và mua cho ai.
Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị
trường của doanh nghiệp :
1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản
phẩm của mình . Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp .
Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng
hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm
khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình . Khách hàng
của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những người tiêu dùng trực
tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại , doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ
chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước ...
Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần
tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ :
Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau :
Sự lựa chọn của
người mua
= Nhu cầu + Khả năng mua +
Thái độ đối
với những sản
phẩm của
doanh nghiệp

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu
tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì
càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần
tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu
cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số
lượng mà khách hàng có thể mua .
Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác
hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay
chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một
tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của
họ một cách tốt nhất .
Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép
của giá cả . Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một
loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu
sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm
xuống . Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ
hội cho doanh nghiệp .
1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng
hoá cho khách hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.),
nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên ,
sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có
lựa chọn...). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại
trên thị trường . Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng
.Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những địa điểm thuận lợi thì
càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn được thời
gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại.
1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng
cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên quan
đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động
này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngược lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng
khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ
để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng
tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
.
1.2. Đặc trưng của nền kinh tế thị trường
Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu
dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyết ba
vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế.
Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngày càng
phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng :
-Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế, chính
thị trường điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các
quy luật kinh tế của thị trường . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong
kinh doanh , có quyền hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trên thị trường.
-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới
hạn phạm vi trong nước và quốc tế.
-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo ra các
yếu tố của thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường hàng
hoá...
-Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà
nước (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh trên thị trường.
2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm.

2.1. Khái niệm nhu cầu thị trường
Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn
một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.
Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu dùng
về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.
2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường
2.2.1. Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng
Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập,
trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu trên thế
giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.
Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng
lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc
đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một
cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một
nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công
hoặc thất bại trong kinh doanh.
2.2.2. Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần
cứng ) và phần biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của
nhu cầu. Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu
tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân
chia này chỉ có ý nghĩa tương đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít
nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có
tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn.
2.2.3. Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay
thế và chuyển đổi
Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của
nhu cầu thị trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên
quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.

Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong
sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu.
Nguyên nhân của điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan
tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố
khác như chất lượng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác.
Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách,
biện pháp hợp lý thì mới có thể bán được hàng.
2.2.4. Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng.
Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh
lý người tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng...Các yếu tố này thường xuyên bién động
do đó nhu cầu thị trường cũng biến động theo.
2.2.5. Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng
Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoà các
mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp...các quan hệ này thường xuyên
biến động và có tác động khác nhau tới từng người điều này giải thích tính đa
dạng của người tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu
cầu thị trường.
2.2.6. Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi
ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịch chuyển
cơ cấu kinh tế. Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật
và giá trị ) được sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau.
ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở
tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có
một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi
" này chỉ là tương đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhưng nhìn
chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng.
3. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã
chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp
đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành :

-Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản
phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các
doanh nghiệp bán trên thị trường.
Cách tính thị phần
+Cách 1 : (Thước đo hiện vật )
Q
hv
Thị phần của doanh nghiệp =
Q
Trong đó : Q
hv
: Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được.
Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên
thị
trường.
+Cách 2 : (Thước đo giá trị )
TRdn
Thị phần của doanh nghiệp =
TR
Trong đó : TR
dn
: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.
TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường.
- Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường
tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách tính :
TRdn
Thị phần tương đối =
TRđt

Trong đó : TR
đt
: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành
TR
dn
: Như trên
II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp.
1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt
động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên,
nhiên liệu, vật tư, thiết bị...trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm
sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào
cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp.
Nhưng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của
doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trường đầu ra ( thị trường tiêu thụ sản
phẩm ). Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trường.
Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ hữu cơ mật
thiết, không thể tách rời. Như ta đã nói ở phần trước, mục đích sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói như vậy thì có nghĩa rằng lợi
nhuận càng lớn thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn
bán được thì phải tiếp cận và mở rộng thị trường. Thị trường càng lớn thì lượng
hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao . Còn nếu
thị trường càng hẹp thì lượng hàng hoá được càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả
năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản
xuất . Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì
thị trường có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp .
2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá .
Trong cơ chế thị trường , việc sản xuất cái gì , như thế nào và cho ai không
phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu dùng . Doanh

nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những cái