Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Trung tâm du lịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
LỜI NÓI ĐẦU
Trong cuộc sống hiện đại ngày nay nhu cầu nghỉ ngơi dưỡng sức, phục
hồi lại sức lao động và các nhu cầu khám phá, mua sắm và tìm hiểu những
nơi mới khác lạ so với cuộc sống hàng ngày ngày càng cao. Chính vì lẽ đó mà
du lịch đã không chi còn là nhu cầu thứ yếu nữa mà du lịch đang ngày càng
trở thành nhu cầu thiết yếu của mỗi người. Nhất là khi cuộc sống của mỗi
người dân được nâng cao, thời gian nghỉ ngơi ngày càng nhiều thì nhu cầu
này càng được thể hiện rõ hơn.
Bằng chứng là hiện nay ở nhiều nước trên thế giới ngành Du lịch đang
góp phần quan trọng thúc đẩy tăng trưởng nền kinh tế quốc dân, giải quyết
công ăn việc làm cho nhiều lao động. Đối với Việt Nam, mục tiêu chiến lược
phát triển Du lịch Việt Nam 2006 - 2010 là trở thành một ngành kinh tế mũi
nhọn trên cơ sở khai thác có hiệu qủa lợi thế về điều kiện tự nhiên, sinh thái,
truyền thống văn hóa lịch sử; huy động tối đa nguồn lực trong nước và tranh
thủ sự hợp tác, hỗ trợ quốc tế, tạo điều kiện thuận lợi để du lịch phát triển
mạnh hơn khi Việt Nam gia nhập WTO. Từng bước đưa nước ta trở thành
một trung tâm du lịch hấp dẫn, phấn đấu sau năm 2010, Du lịch Việt Nam
được xếp vào nhóm quốc gia có ngành Du lịch phát triển trong khu vực Đông
Nam Á.
Chính vì vậy công tác thiết lập và thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp
cho ngành du lịch nói chung và Trung tâm du lịch và dịch vụ Công đoàn Hà
Nội nói riêng là hết sức quan trọng và cần thiết. Do đó, cần có sự đầu tư
nghiên cứu và thực hiện để từ đó có những bước tiền đề trong sự chuyên
nghiệp, bài bản và thống nhất chiến dịch truyền thông khác nhau tạo hiệu quả
cao nhất.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
Tuy nhiên công tác tổ chức hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Trung tâm
đến các khách hàng chưa phù hợp với nền kinh tế hiện đại cho nên kết quả

kinh doanh chưa được như mong muốn.
Do vậy cần phải nghiên cứu thật kỹ các vấn đề của Trung tâm và có sự
nghiên cứu thị trường thật chi tiết để từ đó xây dựng được những kế hoạch
xúc tiến hỗn hợp dài hạn, thống nhất tạo dựng sự khác biệt về dịch vụ cũng
như sự thoả mãn cao nhất đem lại cho khách hàng. Có như vậy mới có những
bước đi đúng đắn mang lại lợi ích cho doanh nghiệp
Chính vì vậy, sau một thời gian thực tập tại trung tâm du lịch Công Đoàn
Hà Nội, kết hợp với những kiến thức đã được tiếp thu trên giảng đường em
xin đóng góp một phần nhỏ bé của mình cùng Trung tâm để tìm ra những giải
pháp khắc phục một số nhược điểm nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của
Trung tâm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chính vì thế em đã chọn đề
tài nghiên cứu sau: "Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Trung tâm
du lịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội" cho khoá luận tốt nghiệp của mình.
Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài.
- Hệ thống hóa một số khái niệm cơ bản trong du lịch và lý luận về hoạt
động xúc tiến du lịch.
- Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Trung tâm.
- Từ đó đưa ra một số đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến du lịch
hiện nay tại Trung tâm du lịch và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội.
Phương pháp nghiên cứu.
Quá trình nghiên cứu chuyên đề được thực hiện qua 2 giai đoạn như sau:
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
2
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
1. Thu thập số liệu
- Tài liệu được cung cấp tại đơn vị thực tập.
- Tham khảo các tài liệu có liên quan đến nội dung đề tài.
- Quan sát thực tế tại cơ quan thực tập.
2. Phân tích số liệu bằng cách sử dụng các phương pháp:
- Phương pháp xử lý thông tin : Sử dụng các phương pháp định lượng,

định tính, phần mềm excel xác định các mối quan hệ tương quan của các biến
số rút ra nhận xét.
- Phương pháp so sánh tổng hợp : so sánh kết quả chính sách xúc tiến
hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh lữ hành giữa các năm và với các doanh
nghiệp khác cùng vị trí cạnh tranh rồi sau đó rút ra kết luận chung.
- Phương pháp quy nạp : Phân tích hiệu quả của từng công cụ xúc tiến
hỗn hợp từ đó rút ra kết luận chung về hiệu quả áp dụng của các chính sách.
Nội dung nghiên cứu của đề tài.
Ngoài các phần lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo chuyên đề gồm 3
phần như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp du
lịch..
Chương 2: Tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Trung tâm du lịch
và dịch vụ Công Đoàn Hà Nội trong thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn
hợp tại Trung tâm du lịch và dịch vụ Công đoàn Hà Nội.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
Để thực hiện được bài chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơn
PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh đã hướng dẫn tận tình giúp em hoàn thành được
chuyền đề khóa luận thực tập một cách tốt nhất. Em cũng xin gửi lời cảm ơn
tới Giám đốc và toàn thể cán bộ nhân viên Trung tâm du lịch Công Đoàn đã
tạo cơ hội cho em được thực tập và học hỏi kinh nghiệm thực tế tại Trung tâm
trong thời gian qua.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP

CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Những vấn đề cơ bản về xúc tiến hỗn hợp
1.1.1. Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp:
Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn
hợp. Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing - mix mà
các doanh nghiệp du lịch cần phải sử dụng để tác động vào thị trường mục
tiêu của mình.
Chính vì vậy để thực hiện được tốt hoạt động xúc tiến thì chúng ta cần
phải hiểu rõ một cách cặn kẽ khái niệm xúc tiến du lịch. Hiện nay khái niệm
này được hiểu theo nhiều cách khác nhau tuỳ theo từng ngành nghề khác
nhau.Nhưng trong giới hạn chuyên đề là về ngành du lịch thì nổi trội lên là
hai cách hiểu sau: Hiểu theo nghĩa rộng và hiểu theo nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng: Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyên truyền, quảng bá,
vận động, nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch. (Theo khoản 17
điều 4 của Luật du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngày ngày 1/1/2006).
Theo Luật Du lịch thì thuật ngữ xúc tiến du lịch có nội hàm rất rộng, bao
gồm các nội dung chủ yếu sau đây:
- Tuyên truyền, quảng bá, giới thiệu rộng rãi về đất nước, con người Viẹt
Nam, danh lam thắng cảnh, di tích các mạng, di sản văn hoá, công trình lao
động sáng tạo của con người, bản sắc văn hoá dân tộc cho nhân dân trong cả
nước và bạn bè quốc tế hiểu biết về du lịch Việt Nam.
- Nâng cao nhận thức xã hội về du lịch, tạo môi trường du lịch văn minh,
lành mạnh, an toàn, phát huy truyền thống mến khách của dân tộc.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
- Huy động các nguồn lực để đầu tư các khu đô thị du lịch. điểm du lịch
đa dạng, độc đáo, có chất lượng cao, mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc trong
cả nước, từng vùng và từng địa phương; phát triển kết cấu hạ tầng , cơ sở vật
chất - kỹ thuật du lịch, đa dạng hoá và nâng cao chất lượng các dịch vụ du

lịch.
- Nghiên cứu thị trường du lịch, xây dựng sản phẩm du lịch phù hợp với
thị hiếu khách du lịch; tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm du lịch.
(Điều 79, Luật du lịch, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 2005, tr.62-63)
Bên cạnh đó theo nghĩa hẹp: Theo quan điểm của marketing thì bản chất
của hoạt động xúc tiến chính là quá trình truyền tin để cung cấp thông tin về
sản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ mua sản
phẩm của doanh nghiệp của mình. Cho nên trong nhiều ấn phẩm được xuất
bản gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing nghĩa là truyền tải thông
tin hay truyền tin marketing.
Từ đó có thể đưa ra định nghĩa khái niệm chiến lược xúc tiến hỗn hợp
như sau:
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một quá trình truyền thông do người bán
thực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của người mua
và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm của mình.
1.1.2. Vai trò và tác dụng của xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp. Promotion - mix (Pmix) với vai trò là một trong
những chiến lược chủ yếu của marketing - mix có tác dụng rất lớn trong việc
góp phần thực hiện thành công marketing - mix.
- Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho sự tự do lựa chọn sản phẩm tiêu
dùng.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
+ Các hoạt động xúc tiến, về một loại sản phẩm dịch vụ do nhiều doanh
nghiệp khác nhau cung ứng giúp người tiêu dùng, có nhiều thông tin hơn về
một loại sản phẩm du lịch từ đó tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọn
nhà cung ứng sản phẩm.
+ Trái với quan điểm của một số người cho rằng hoạt động xúc tiến, đặc
biệt là quảng cáo khuyến khích độc quyền, thực tế hoạt động xúc tiến đã tạo

ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh để nâng cao chất lượng sản phẩm và
định giá vừa phải.
+ Hoạt động xúc tiến sẽ góp phần tạo ra một diễn đàn mà qua đó các
doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng với nhau về sản phẩm dịch vụ du lịch của
họ với mục đích là thuyết phục công chúng tiêu dùng sản phẩm của mình.
- Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện để tiêu thụ sản phẩm nhiều lần.
+ Một số người cho rằng các hoạt động xúc tiến đặc biệt là quảng cáo
được thiết kế để đánh lừa người tiêu dùng, nhận thức như vậy là không chính
xác và thiếu khách quan. Trong kinh tế thị trường trong quá trình kinh doanh
một doanh nghiệp không thể chỉ bán sản phẩm một lần cho một người mà đều
phải lặp đi, lặp lại nhiều lần.
+ Quá trình tiêu thụ sản phẩm được tạo thành trong các hoạt động xúc
tiến không trung thực chỉ có thể đánh lừa được một số người trong một
khoảng thời gian nhất định chứ không thể đánh lừa tất cả mọi người trong mọi
thời gian. Vì thế các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động xúc tiến một
cách đầy trách nhiệm và trung thực với quan điểm tôn trọng khách hàng là
thượng đế.
- Hoạt động xúc tiến góp phần cải tiến sản phẩm.
+ Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp sẽ tiếp nhận những thông
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
tin phản hồi từ người tiêu dùng nhờ vậy góp phần phát triển sản phẩm mới và
cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
+ Hoạt động xúc tiến có tác dụng to lớn đối với doanh nghiệp, các đại
lý, trung gian và người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp, hoạt động xúc tiến
là một công cụ hữu hiệu vừa để giữ vững nhu cầu cũ vừa có tác dụng tạo thêm
nhu cầu mới, chiếm lòng tin của khách hàng, kích thích tiêu thụ, lưu thông
phân phối, khẳng định được vị thế của doanh nghiệp từ đó tăng khả năng sinh
lãi. Tạo ra sự phản ứng nhanh chóng từ thông tin của thị trường về bất cứ sự

thay đổi nào về sản phầm giá cả hoặc dịch vụ hay hỗ trợ việc giới thiệu một
sản phẩm mới ra thị trường.
+ Đối với các đại lý trung gian, hoạt động xúc tiến giúp cho việc phân
phối thuận lợi hơn, tiêu thụ nhiều sản phẩm dịch vụ hơn, tạo uy tín cho doanh
nghiệp và đại lý tạo lập được mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp - đại lý -
khách hàng.
+ Đối với người tiêu dùng, hoạt động xúc tiến cung cấp thông tin về sản
phẩm mới, về chất lượng tính năng, lợi ích cũng như giá cả từ đó góp phần
bảo vệ người tiêu dùng. Trong quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh
cùng với quảng cáo các doanh nghiệp phải thường xuyên nâng cao chất lượng
sản phẩm để cạnh tranh. Thông qua hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp
người tiêu dùng đã nâng cao được nhận thức và sự hiểu biết của mình để có
sự lựa chọn tiêu dùng thông minh, nâng cao chất lượng sống, tiết kiệm được
thời gian trong mua sắm và tiêu dùng.
1.2. Các công cụ cơ bản trong xúc tiến hỗn hợp.
Hiện nay trên thế giới, các học giả về Marketing có chiều quan điểm
khác nhau về công cụ của xúc tiến hỗn hợp trong du lịch. Theo Alastair, M.
Morrison xúc tiến hỗn hợp bao gồm bốn công cụ chủ yếu là:
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
- Quảng cáo
- Tuyên truyền/ quan hệ công chúng.
- Xúc tiến bán hàng
- Bán hàng trực tiếp
Còn theo M. Belch và A. Beleh và cả Philip Kotler bổ sung thêm Mạng
Intemet/ Truyền thông tích hợp và riêng Philip Kotler còn bổ sung thêm
Marketing trực tiếp
Như vậy chúng ta thấy rằng các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong du lịch
bao gồm 6 công cụ cơ bản đó là:

- Quảng cáo – Advertising: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách
gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo
yêu cầu cảu chủ thể quảng cáo và chủ thể thanh toán.
- Xúc tiến bán hàng - Sale promotion: Là hình thức khuyến mại trao giải
thưởng trong một thời gian nhất định để khuyến khích khách hàng đang sử
dụng sản phẩm do doanh nghiệp cung ứng, mua nhiều hơn về số lượng và
mua nhiều hơn về số lần và sử dụng thường xuyên hơn. Khuyến khích khách
hàng chưa sử dụng- những người đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh - dùng thử sản phẩm do doanh nghiệp bán trên thị trường. Khuyến khích
và hỗ trợ những người bán buôn và bán lẻ hàng hoá do doanh nghiệp cung
ứng; khuyến khích họ mua nhiều hàng hoá hơn; gia tăng dự trữ; trợ giúp giới
thiệu sản phẩm mới; bù đắp các chi phí mà những người này sử dụng trong
các chương trình xúc tiến.
- Quan hệ công chúng/ tuyên truyền - public relation/ Publicity : Quan hệ
công chúng là cách thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các mối
quan hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau. Hoạt động này nhằm tạo ra
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
một ấn tượng tốt, một hình ảnh tốt trong công chúng làm cho công chúng yêu
thích doanh nghiệp, qua đó để đính chính những thông tin nhiễu và loại bỏ
các thông tin sai lệch. Đây là mục tiêu chính của việc xây dựng quan hệ với
công chúng.
- Marketing trực tiếp - Direct Marketing : Marketing trực tiếp là những
hoạt động xúc tiến bán thông qua các công cụ giao tiếp gián tiếp (phi con ng-
ười). Là việc sử dụng thư, điện thoại, fax, catalog và những công cụ liên lạc
gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có, tiềm năng và yêu
cầu họ cung cấp những thông tin phản hồi. Đây là loại hình xúc tiến bán xuất
hiện từ lâu và qui mô của chúng ngày càng được mở rộng. Chính nhu cầu của
người tiêu dùng và sự phát triển của viễn thông và công nghệ thông tin đã tạo

cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng quy mô của các chương trình xúc tiến
bán theo kiểu marketing trực tiếp.
- Bán hàng trực tiếp /bán hàng cá nhân - Personal selling : Không giống
như xúc tiến bán hàng hay quảng cáo, bán hàng trực tiếp là hoạt động giao
tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng. Đây là một quá trình giao tiếp phức tạp, thông qua đó gây ảnh hưởng
tới nhận thức thái độ tình cảm và hành vi của người tiêu dùng. Vai trò của
hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của
người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua bán sản phẩm.
- Ngoài ra với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin, ngày
càng nhiều người sử dụng mạng Intemet để đặt hàng trực tuyến. Hiện nay là
mạng Intemet /truyền thông tích hợp - The Internet/ Interactive media: Là
việc sử dụng mạng Intemet kết hợp với các phương tiện truyền thông tích hợp
khác để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để
thực hiện truyền thông Marketing thích hợp trong những thị trường cụ thể đối
với những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng
cáo, triển lảm, hội chợ, pano áp phích, quà tặng...
BẢNG 1 : NHỮNG CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP CHỦ YẾU
Quảng cáo Khuyến mại
Quan hệ
công chúng
Bán hàng cá
nhân
Marketing
trực tiếp
Báo chí và

truyền thanh,
truyền hình
Thi, trò chơi,
xổ số
Họp báo Trình diễn
bán hàng
Catalog, thư
Bao bì bên
ngoài
Thưởng, quà
tặng
Nói chuyện Hội nghị bán
hàng
Marketing
qua điện
thoại
Phim ảnh Mẫu chào
hàng
Hội thảo Chương trình
khen thưởng
Mua bán qua
máy tính
-Phim ảnh
-Sách mỏng
và tờ gấp
-Áp phích và
tờ rơi
-Sách niên
giám
-Pano, bảng

hiệu
-Trưng bày
tại cửa hàng
-Tư liệu nghe
nhìn
-Biểu tượng
và logo
-Hội chợ và
triển lãm
thương mại
-Trưng bày
trình diễn
-Phiếu thưởng
-Giảm giá
-Tài trợ lãi
xuất thấp
-Tiếp khách
-Phiếu mua
hàng
-Bán kèm có
giảm giá
-Đóng góp từ
thiện
-Bảo trợ
-Tuyên
truyền
-Quan hệ với
cộng đồng
-Vận động
hành lang

-Tạp chí của
doanh nghiệp
-Tổ chức các
sự kiện
-Mẫu chào
hàng
-Hội chợ và
triển lãm
thương mại
-Mua bán qua
vô tuyến
truyền hình
Nguồn : PGS.TS Trần Minh Đạo - Marketing căn bản(giáo trình)-
NXB Giáo dục, 2002
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
Để thực hiện hoạt động xúc tiến khuyếch trương một cách hiệu quả cần
phải nghiên cứu bản chất của truyền thông Marketing và những phương thức
truyền thông một cách rõ ràng.
1.2.1. Các bước của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Sơ đồ 1 : Các bước của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
(Nguồn: PGS.TS Trần Minh Đạo – Marketing căn bản(giáo trình)- NXB
Giáo dục – 2002)
Sơ đồ nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong sự truyền thông có hiệu
quả. Người gửi tin cùng cần phải biết mình đang nhắm vào những người nhận
tin nào? Và họ đang mong muốn nhận được thông tin gì? Và đây là điều quan
trọng trong du lịch, ai là người cần xúc tiến và xúc tiến như thế nào? Xúc tiến
đến đâu? Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung tin cho chủ thể một
cách khéo léo. Chủ thể truyền tin cũng phải sáng tạo các thông điệp, lựa chọn

Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
12
Chủ thể
(Người
gửi tin)
Mã hoá
Phương tiện
truyền thông
Giải mã
Người
nhận tin
Phản ứng đápPhản hồi
Thông
điệp
Nhiễu
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo cơ chế để thu nhận thông tin
phản hồi.
Hoạt động truyền thông thường được thực hiện theo các bước cơ bản
sau:
Bước 1 : Xác định đối tượng nhận tin
Xác định đối tượng nhận tin là xác định đúng khách hàng mục tiêu của
doanh nghiệp về những sản phẩm cụ thể bao gồm cả khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng kể cả những người trực tiếp ra quyết định hoặc những
người có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sản phẩm của doanh
nghiệp. Việc xác định đối tượng nhận tin là cơ sở để giúp doanh nghiệp trả lời
các câu hỏi cơ bản cho chương trình xúc tiến: làm như thế nào, làm bằng cách
thức nào, thời điểm tiến hành khi nào, ở đâu, người thực hiện là ai.
Bước 2 : Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận
tin

Khi đã xác định được đối tượng nhận tin, người truyền thông còn phải
xác định trạng thái liên quan đến việc mua của họ, doanh nghiệp mong muốn
ở họ những phản ứng gì? Cần phải xác định trạng thái hiện tại của khách hàng
và qua truyền thông sẽ đưa họ tới trạng thái nào và qua đó ảnh hưởng gì tới
những việc quyết định mua hàng của họ. Tuỳ theo từng trạng thái mà thực
hiện hoạt động truyền thông cho thích hợp. Trạng thái liên quan đến mua
hàng của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần biết đó là : nhận biết,
hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua. Dù khách hàng ở trạng
thái nào thì mỗi công cụ xúc tiến đều tác động ít nhiều đến khách hàng. Tuy
nhiên trong mỗi giai đoạn của trạng thái thì mức độ tác động hay vai trò của
mỗi công cụ là khác nhau.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
Bước 3 : Lựa chọn kênh truyền thông
Khi truyền tin thì phải căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như các đặc
điểm để chọn lựa chọn kênh truyền thông phù hợp. Hiện nay trên cơ bản có
hai loại hình kênh truyền thông:
- Kênh truyền thông trực tiếp: Thiết lập dựa trên mối quan hệ trực tiếp
của chủ thể truyền thông với người nhận tin. Và kênh này thì có hiệu quả cao
vì những người tham gia có khả năng phản hồi thông tin.
- Kênh truyền thông gián tiếp: là phương tiện được truyền tin không có
sự tiếp xúc và không có cơ chế để thu nhận ngay thông tin ngược chiều. Các
phương tiện truyền thông đại chúng như : quảng cáo, tuyên truyền trên các
phương tiện thông tin đại chúng. Dù truyền thông trực tiếp thường có hiệu
quả hơn truyền thông đại chúng nhưng việc sử dụng truyền thông đại chúng
vẫn là phương thức cơ bản để thúc đẩy truyền thông trực tiếp. Ngoài ra loại
kênh này còn có khả năng lưu giữ được lâu.
Bước 4 : Lựa chọn và thiết kế thông điệp
Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hoá dưới dạng

ngôn ngữ nào đó. Ngôn ngữ của truyền thông rất phong phú : có thể là hội
hoạ, điêu khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồ vật, môi trường vật
chất... Và tuỳ theo từng đối tượng truyền thông mà sử dụng một ngôn ngữ
thích hợp. Hầu hết các thông điệp ngày nay đều được thiết kế nhằm cố gắng
đạt được cấu trúc AIDA Nghĩa là một thông điệp phải gây được sự tò mò, chú
ý( A:Attention), từ đó tạo cho đối tượng nhận tin sự thích thú( I: Interesting),
khơi dậy niềm đam mê( D:desire), thôi thúc khách hàng mua và tiêu dùng sản
phẩm(A:Action). Thông thường có ba phần việc chính cần thực hiện khi thiết
kế thồng điệp là xây dựng nội dung, cấu trúc và hình thức thông điệp.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
- Nội dung thông điệp: bao gồm các thông tin về một hoặc một số chủ
đề, đề tài nào đó mà nhà truyền thông muốn truyền tới đối tượng nhận tin. Có
các đề tài chính mà nội dung thông điệp thường hướng vào: lợi ích của người
mua, quyền quyết định mua, lĩnh vực tình cảm là khía cạnh đạo đức nhân bản.
- Cấu trúc thông điệp cũng cần phải được chú ý vì ngoài tính logíc và
hợp lý thì phải có sức hấp dẫn về nội dung với người nhận tin.
- Hình thức thông điệp : là những quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh hoạ
và mầu sắc nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên thông điệp
không phải là cấu trúc truyền thông cố định mà lại biến đổi trong mức độ nào
đó. Do vậy thông điệp có sự biến đổi so với thiết kế. Bên cạnh đó có thể sử
dịng một số ngôn ngữ truyền thông tạo thông điệp nhằm tăng tình mỹ thuật
của thông điệp, tăng sức hấp dẫn và tăng sức thuyết phục của truyền thông
Bước 5 : Tạo độ tin cậy của nguồn tin
Hiệu quả của truyền thông không những phụ thuộc vào việc sáng tạo
thông điệp, vào kênh truyền thông, vào người nhận tin mà còn phụ thuộc vào
độ tin cậy của nguồn tin được truyền đi nữa. Nguồn tin chính xác, kịp thời, có
độ tin cậy cao sẽ tăng cường tính thuyết phục. Và độ tin cậy của nguồn tin
được xác định qua ba yếu tố sau: tính chuyên môn, sự tín nhiệm và tính khả

ái.
Bước 6 : Thu thập thông tin phản hồi
Sau khi thông điệp được truyền đi, người phát tin phải tiến hành nghiên
cứu hiệu quả của nó. Thu nhận thông tin phản hồi đầy đủ và chính xác mới có
thể đánh giá đúng mức hiệuquả của hoạt độngtruyền thông. Từ đó có các giải
pháp điều chỉnh nhằm hướng hoạt động truyền thông vào các mục tiêu đã
định và tăng cường hiệu quả của chúng.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
15
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
1.2.2 Hệ thống xúc tiến hỗn hợp
1.2.2.1. Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động
chiêu thị. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách
hàng mục tiêu của Công ty. Ngoài ra công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo
rất nhiều. Đó là một nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo.Chi phí cho quảng cáo
rất lớn. Ví dụ ở Hoa Kỳ chi phí cho quảng cáo năm 1991 là 126,4 tỷ đô la,
trong đó: Báo chí chiếm 24,1% (30,4 tỷ đô la), truyền hình chiếm 21,7% (27,4
tỷ đô la)
Quảng cáo là một phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Mục đích
của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về
những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ
và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của Công ty, tăng lòng ham
muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng, Quảng cáo được thực
hiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các từ.A - Attention (tạo ra
sự chú ý)I - Interest (làm cho thích thú)D - Desire (Gây nên sự ham muốn)A -
Action (Dẫn đến hành động mua hàng)
Những quyết định chủ yếu trong hoạt động quảng cáo bao gồm
Quyết định về mục tiêu quảng cáo : Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát
từ các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty và các mục tiêu marketing. Ví

dụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu này nâng cao uy tín
của Công ty, của sản phẩm…Các mục tiêu quảng cáo thường được phân loại
thành mục tiêuđể thông tin mục tiêu để thuyết phục hay mục tiêu để nhắc nhở.
- Quảng cáo thông tin hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản
phẩm nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu. Nó có thể giới thiệu cho thị trường bết
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
về một sản phẩm mới, về cách sử dụng mới của một sản phẩm hoặc sự thay
đổi về giá cả.
- Quảng cáo thuyết phục cần thiết và rất quan trọng trong giai đoạn cạnh
tranh nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng mua
ngay. Quảng cáo thuyết phục có thể dùng thể loại so sánh.
- Quảng cáo so sánh cũng được sử dụng nhiều đối với các loại thuốc khử
mùi hôi, kem đánh răng, rượu và các loại thuốc giảm đau.
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành (bão
hòa) của sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên,
nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó
ở đâu v.v…
Quyết định về ngân sách quảng cáo : Sau khi xác định các mục tiêu
quảng cáo rồi, doanh nghiệp có thể quyết định ngân sách quảng cáo cho mỗi
sản phẩm nhằm hoàn thành mục tiêu bán hàng. Ngân sách quảng cáo cũng
cần phân phối hợp lý cho các loại sản phẩm và các thị trương cần hoạt động
quảng cáo của doanh nghiệp.
Quyết định về lời rao quảng cáo : Quyết định về lời rao quảng cáo
thường gồm 3 bước: tạo ra lời rao, đánh giá và tuyển chọn lời rao, thực hiện
lời rao.Việc tạo lời rao đòi hỏi giải quyết 3 vấn đề: Nói cái gì (nội dung lời
rao), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc lời rao) và nói thế nào cho có hiệu quả
(hình thức thực hiện lời rao)
- Về nội dung lời rao : Cần thiết kế, phác họa những sự gợi dẫn để có

được những đáp ứng mong muốn. Có 3 loại gợi dẫn là : gợi dẫn sự hợp lý, gợi
dẫn tạo cảm xúc và gợi dẫn đạo đức.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
17
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
- Về cấu trúc lời rao : Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc khá nhiều vào
cấu trúc của lời rao. Thứ nhất, có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để khách
hàng tự kết luận lấy. Đưa ra kết luận thường hiệu quả hơn. Thứ hai, trình bày
luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến? Thường đơn tuyến hiệu quả
hơn. Thứ ba, nên đưa luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối đường
truyền.
- Hình thức lời rao : Cần triển khai một hình thức sinh động cho lời rao.
Trong quảng cáo in ấn, nhà marketing phải quyết định tiêu đề, lời lẽ, minh
họa và màu sắc. Để thu hút sự chú ý có thể sử dụng những cách như tính độc
đáo và tương phản hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức hấp dẫn, kích cỡ và
vị trí của lời rao hợp lý. Lời rao cần phải đáng tin cậy, được ưa thích, tạo nên
sự tin tưởng hoàn toàn nơi khách hàng. Thực hiện lời rao nên như thế nào?
Kết quả của lời rao quảng cáo không những chủ tùy thuộc vào những gì được
nói mà còn tùy thuộc vào cách thức dược nói như thế nào?Cần có một văn
phòng một ngữ điệu và một sự trình bày hợp lý để thực hiện lời rao. Nếu lời
rao được truyền trên ti vi người trình bày phải chú y sự biểu lộ của nét mặt, cử
chỉ, trang phục tư thế và kiểu tóc. Có thể dựng lên một khung cảnh, một kiểu
dáng hay một hình ảnh mang tính nghệ thuật với sắc đẹp, tình yêu, thiên
nhiên, sự trong sáng….
Quyết định về phương tiện quảng cáo.Tùy theo khách hàng mục tiêu và
loại sản phẩm kinh doanh mà Ciông ty có thể chọn phương tiện quảng cáo
cho phù hợp. các loại phương tiện quảng cáo thường được sử dụng: báo chí,
Radio, Tivi, phim ảnh quảng cáo, Quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện,
Quảng cáo bằng Pano, ap phichvv…
Đánh giá hiệu quả của quảng cáo : Để đánh giá hiệu quả của quảng

cáo cần phân tích xem mục tiêu của quảng cáo có đạt được không? Đích cuối
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
cùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng được nhiều hơn nhằm tăng
doanh số và lợi nhuận.Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố: Hiệu
quả của tin tức của lời rao quảng cáo. Và hiệu quả của phương tiện quảng cáo.
Hiệu quả của tin tức quảng cáo nghĩa là tin tức quảng cáo đã đưa ra được
những lợi ích, ưu việt của sản phẩm làm thu hút sự chú ý của khách hàng, có
thể còn làm thay đổi quan điểm ý kiến, sự ưa thích và thái độ của họ đối với
sản phẩm.Hiệu quả của phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với
nội dung và tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách
hàng thì quảng cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn.Quảng cáo còn mang lại
hiệu quả là nâng cao uy tín và gấy tiếng tăm cho doanh nghiệp, tạo điều kiện
thuận lợi trong cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.
1.2.2.2. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là “sự giới thiệu mang tính cá nhân, cụ thể của nhân
viên bán hàng của công ty nhằm mục đích bán được hàngvà xây dựng mối
quan hệ với khách”. Khác hẳn với các công cụ xúc tiến khác, bán hàng cá
nhân đòi hỏi sự giao tiếp qua lại giữa hai bên là doanh nghiệp (mà đại diện là
những người bán hàng) và một bên là khách hàng. Việc giao tiếp này giúp
cho nhân viên bán hàng nắm bắt được những nhu cầu và những đặc điểm của
khách hàng để từ đó có cách thông tin, giới thiệu về sản phẩm cho phù hợp.
cũng bằng cách này thì lượng thông tin phải hồi, đáp lại là nhanh nhất.
Những đặc điểm đó cho thấy đối với hoạt động kinh doanh du lịch thì
bán hàng cá nhân có vai trò vô cùng quan trọng. Bởi đặc tính vô hình cũng
như dễ bắt chước có thể được giảm thiểu thông qua những cuộc tiếp xúc giữa
nhân viên bán hàng và khách hàng.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
19

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
Các phương tiện thực hiện bán hàng cá nhân.
- Trình diễn bán hàng: đây là quá tình nhân viên bán hàng giao tiếp với
khách hàng để giới thiệu về sản phẩm cũng như nắm bắt nhu cầu, yêu cầu của
khách để có những điều chỉnh sản phẩm thích hợp với khách hàng. Trình diễn
bàn hàng đòi hỏi nhân viên bán hàng không chỉ hiểu tường tận về sản phẩm
mà còn có khả năng giao tiếp tốt để thuyết phục khách quyết định mua sản
phẩm.
- Hội nghị khách hàng: những cuộc gặp mặt giữa khách hàng và doanh
nghiệp, có thể báo gồm cả những chuyên gia tư vấn, đào tạo khách hàng về sử
dụng sản phẩm và những kiến thức xung quanh về việc sử dụng sản phẩm.
Đối với kinh doanh du lịch thì những khóa đào tạo này rất quan trọng đối
với khách, đặc biệt là những người khách lần đàu tiên đi du lịch. Những khóa
đào tạo này sẽ giúp cho khách hàng biết được những lưu ý, những điều cần
chuẩn bị trước và trong chuyến đi.
- Chương trình khen thưởng, chương trinh du lịch thử nghiệm, hội chợ
và triển lãm thương mại, những phương tiện này có tác dụng giới thiệu sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2.3. Xúc tiến bán (Khuyến mại)
Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị
trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty.
Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mại. Có
nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài Công ty góp phần làm cho hoạt
động khuyến mại tăng lên dữ dội. Bên trong Công ty, sự nhận thức vai trò
quan trọng của khuyến mại ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định. Bên ngoài
Công ty do cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bán
hàng trở nên khó khăn, mặt khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn

nhau trong các phương tiện truyền thông v..v…làm cho người ta sử dụng
khuyến mại càng nhiều hơn. Làm sao phân chia hợp lý ngân sách cho quảng
cáo và khuyến mại? Các Công ty đã chia theo đủ thứ tỉ lệ từ 20 – 80 và 80 –
20. Tỉ lệ khuyến mại quảng cáo có xu hướng tăng lên trong những năm gần
đây vì khách hàng ngày càng nhạy cảm với thay đổi giá cả. Giới quản trị cấp
cao không muốn để tỷ lệ này quá cao. Vì khi một nhãn hiệu được đẩy mạnh
bằng việc khuyến mại quá nhiều thì có thể hình ảnh của nó sẽ bị lu mờ đi.
Việc khuyến mại hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo và chào
hàng.
Các quyết định chủ yếu trong khuyến mại bao gồm:
Quyết định về mục tiêu khuyến mại : Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục
tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng của
khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường. Với người tiêu dùng: Mục
tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút
khách hàng mới. Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ họ bán những mặt
hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách tiêu thú mới,
kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.
Quyết định chọn công cụ khuyến mại : Có nhiều công cụ khuyến mại
khác nhau nhằm đạt những mục tiêu khuyến mại khác nhau tùy theo thị
trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh. Sau đây là một số công cụ chính:
- Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửa
hàng.
- Quà hàng: Thường tưạng miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túi
xách. Phiếu đi nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…
- Gói hàng chung: Đó là một giói hàng chung được bán với giá hạ.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
21
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
Quyết định triển khai chương trình khuyến mại : Nhà marketing cần
phải đưa ra những quyết định sau đây để triển khai chương trình khuyến mại.

- Qui mô khích lệ: Nhà marketing phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu.
Cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình thành
công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với gia tốc
giảm dần.
- Điều kiện tham gia. Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách
hàng có tham gia mua hàng. Những công nhân viên của Công ty và các thành
viên trong gia đình họ không được tham gia.
- Thời hạn cổ đông. Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ không
kịp tham gia. Nếu thời hạn quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy
“làm ngay”. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là ba tuần
trong một qúy. Cũng cần qui định cụ thể ngày tháng cho các cuộc khuyến
mại.
+ Thử nghiệm trước:Các công cụ khuyến mại nên được thể nghiệm trước
nếu có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy khuyến
mại không.
+ Thực hiện và kiểm tra đánh giá:Các Công ty dựa vào các kế hoạch,
chương trình khuyến mại đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắt
đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình.Để đánh giá kết quả của đợt
khuyến mại, người ta có thể so sánh doanh số trước, trong khi và sau cuộc
khuyến mại. Tỷ lệ này tăng lên 10% trong khi tiến hành chương trình, giảm
xuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian, một thời gian sau lại
tăng lên 7%. Chương trình khuyến mại rõ ràng đã có nhiều khách mới thử
dùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn. Sau chương trình, doanh số
giảm xuống vì khách đã có đủ hàng trong nhà. Doanh số tăng lên sau này cho
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
thấy Công ty đã có những khách hàng mới. Nếu thị phần của nhãn hiệu trở về
mức cũ như hồi chưa có chương trình khuyến mại thì chương trình chỉ tạo sự
thay đổi mức cầu trong nhất thời chứ không phải tổng sức cầu.

1.2.2.4 Tuyên truyền
Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa dược xem trọng đúng mức trong
hoạt động marketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao
nhất lại tón kém ít hơn quảng cáo. Tuyên truyền là một phần của khái niệm
lớn hơn, đó là những quan hệ quần chúng (Public Relations). Quan hệ với
công chúng của Công ty có nhiều mục đích, kể cả việc tuyên truyền tốt làm ăn
đúng đắn.Các phương tiện chính thực hiện công cụ quan hệ công chúng
- Họp báo: là hoạt động công ty gặp gỡ các nhà báo cũng như các nhân
viên của các phương tiện truyền thông đại chúng khác nhằm giới thiệu về
thông tin của sản phẩm hoặc các hoạt động của công ty mà có lợi cho hình
ảnh của công ty.
- Nói chuyện, hội thảo: là những cuộc đối thoại, trao đổi về vấn đề nào
đó mà công ty có liên quan và công ty có những bài phát biểu, câu trả lời về
vấn đề đã được đưa ra trước đó.
- Đóng góp từ thiện, tài trợ:
- Tổ chức sự kiện : hoạt động này do công ty đứng ra tổ chức, chủ trì và
khách mời là những người có uy tín, ảnh hưởng trong xã hội và báo giới nhân
sự kiện nào đó như mừng ngày thành lập công ty, lễ đón nhận danh hiệu …
- Ngoài ra còn rất nhiều phương tiện khác để công ty có thể gây dựng
mối quan hệ với công chúng như video, CD, logo, tạp chí riêng của công ty…
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
23
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
1.2.2.5 Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là “tiếp thị thông qua đủ phương tiện quảng cáo mà
tương tác trực tiếp với người tiêu thụ, đồng thời, kích thích người tiêu thụ
phải có đáp ứng trực tiếp”. marketing trực tiếp kết hợp các công cụ quảng
cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng
trực tiếp từ công ty, không qua trung gian. Do giao dịch giữa công ty và
khách hàng là trực tiếp nên với công cụ này công ty có thể đưa ra các thông

tin tiếp thị một cách chi tiết, phù hợp với nhu cầu của thị trường nhỏ hẹp,
thậm chí là từng khách hàng.
Các phương tiện chủ yếu thực hiện marketing trực tiếp
- Marketing bằng catalog, brochure: doanh nghiệp gửi trực tiếp các
catalog, brochure giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và thông qua nó khách
hàng tìm hiểu các thông tin về sản phẩm và quyết định mua sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Marketing bằng thư trực tiếp: bao gồm thư viết tay và thư điện tử.
Thư được gửi đi có thể là thư chào hàng, quảng cáo, tập gấp …. Hoặc những
thông báo của doanh nghiệp gửi đến khách hàng. Cả hai loại thư này đều có
ưu điểm là độ chọn lọc đối tượng cao, với mỗi người nhận ta có thể soạn nội
dung thư là khác nhau phù hợp với đặc tính nhu cầu của từng người, từng
khách hàng mục tiêu
- Marketing bằng điện thoại: đây là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng
điện thoại gửi giới thiệu và bán hàng trực tiếp với người tiêu dùng có chọn
lọc. ngoài ra, doanh nghiệp có thể đặt các số điện thoại miễn phí để nhận đặt
hàng từ các phương tiện marketing khác như quảng cáo truyền hình, báo,
catalog,… bên cạnh đó, một số doanh nghiệp còn sử dụng các số iện thoại có
thu phí để cung cấp các thông tin mà người tiêu dùng yêu cầu. đây là hình
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
24
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Du lịch và Khách sạn
thức tiếp thị ngày càng trở lên phổ biến và quen thuộc với người Việt Nam,
nó không chỉ tiện lợi cho khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp “nắm chắc
được khách hàng nhỏ”.
- Computer marketing hay còn gọi là mua sắm trực tuyến. Hình thức
này được thực hiện qua mạng Internet và là cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với
người tiêu dùng. Các doanh nghiệp thiết kế các trang website trên các catalog
giới thiệu các sản phẩm và khách hàng chỉ việc truy cập vào các trang web
đó, lựa chọn và đặt mua mà không phải đi xa.

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến
Doanh nghiệp có thể sử dụng từng công cụ xúc tiến độc lập. Nhưng việc
sử dụng kênh độc lập thường phải được áp dụng trong một thị trường thích
hợp, đối tượng nhận tin đã được xác định cụ thể và ít đối thủ cạnh tranh. Tuy
nhiên đối với những doanh nghiệp đưa ra nhiều mục tiêu hoạt động hoặc hoạt
động trong khu vực thị trường rộng và có nhiều đối thủ cạnh tranh thì doanh
nghiệp phải biết kết hợp nhiểu công cụ xúc tiến, nhiều kiểu thông điệp và
nhiều công cụ tác động tới người nhận nhằm tạo ra khả năng rộng lớn tiếp cận
và truyền tin tới thị trường mục tiêu.
Các yếu tố cơ bản cần xem xét khi lựa chọn các dạng truyền thông và sự
phối hợp giữa chúng:
- Kiểu loại hàng hoá, thị trường : đối với những sản phẩm có đặc tính
đặc biệt như sản phẩm du lịch có yếu tố rủi ro cao, sản phẩm dễ bị bắt chiếc
thì việc bán hàng trực tiếp thông qua các nhân viên bán hàng và các hình thức
Marketing trực tiếp là rất hiệu quả. Bên cạnh đó hoạt động quảng cáo cũng
cần phải được coi trọng vì nó là nền tảng đầu tiên xây dựng hình ảnh tốt đẹp
về doanh nghiệp với khách hàng.
Quyền Hoàng Ly Ni - Du lịch 46A
25