Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty TNHH SX-CB NÔNG GIA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
--~~oo00oo~~--
Đề tài:
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
SVTH: Nhóm 04 – QT02
Thành phố Hố Chí Minh, tháng 01 năm 2010
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Danh sách nhóm 4 lớp QT02:
Họ và tên Chức danh
1. Vũ khánh Dư CEO
2. Nguyễn Đình Hiệp CPO
3. Trần Như Hải Anh CFO
4. Trần Văn Hiển CSO
5. Đặng Văn Đà COO
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Mục lục
Giới thiệu chung kế hoạch kinh doanh: Công ty TNHH SX-CB NÔNG GIA....................................5
1. Mô tả pháp lý: ....................................................................................................................................................5
2. Tổng vốn đầu tư: 500.444.375.000 VNĐ.............................................................................................................5
3.Sản phẩm.............................................................................................................................................................5
4.Thị trường............................................................................................................................................................5
5.Mục tiêu...............................................................................................................................................................6
6.Tầm nhìn và sứ mệnh...........................................................................................................................................6
A.Phân tích doanh số bán hàng................................................................................................6
I.Phân tích doanh số bán hàng theo nhóm sản phẩm (đvt: trVNĐ).....................................................7
II.Phân tích doanh số theo khu vực địa lý...........................................................................................9
III.Phân tích doanh số theo khách hàng:...........................................................................................11

IV.Phân tích sự biến động doanh số theo mùa..................................................................................11
B. Phân tích thị trường...........................................................................................................11
I. Sơ lược về thị trường....................................................................................................................11
1.Thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam.......................................................................................................12
2.Sản xuất và tiêu thụ sắn trên thế giới:...............................................................................................................13
3.Sản xuất và tiêu thụ sắn tại Việt Nam:...............................................................................................................15
II. Chu kỳ sống của sản phẩm............................................................................................................17
III. Khuynh hướng thị trường tổng thể.............................................................................................17
IV.Phân tích đối thủ cạnh tranh........................................................................................................17
V.Phân tích SWOT.............................................................................................................................19
1.Điểm mạnh của doanh nghiệp...........................................................................................................................19
2. Điểm yếu của doanh nghiệp..............................................................................................................................20
3. Những cơ hội trên thị trường...........................................................................................................................20
4.Những đe dọa trên thị trường...........................................................................................................................21
VI.Phân tích lợi ích sản phẩm............................................................................................................21
VII. Mục tiêu Marketing....................................................................................................................23
C. Kế hoạch marketing...........................................................................................................24
I.khái quát........................................................................................................................................24
1.Sứ mạng kinh doanh: ........................................................................................................................................24
2.Định vị thị trường theo tùng sản phẩm theo từng phân khúc. ..........................................................................25
3.Những chiến lược marketing chung...................................................................................................................26
3.1Chiến lược nghiên cứu.................................................................................................................................26
3.2 Các hoạt động xúc tiến...............................................................................................................................27
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
4.Xây dựng độ ngũ nhân viên bán hàng cho công ty.............................................................................................29
5.Xây dựng chiến lược gía chung (đvt: TrVNĐ/tấn)..............................................................................................31
6.Mức chiết khấu theo khối lượng sản phẩm.......................................................................................................31
7.Chiến lược phân phối.........................................................................................................................................32

7.1 Kênh phân phối truyền thống:....................................................................................................................32
7.2 Xây dựng những đại lý cung cấp sản phẩm độc quyền cho công ty:...........................................................32
8. Sản phẩm..........................................................................................................................................................32
8.1 Nhãn hiệu sản phẩm...................................................................................................................................32
8.2 Đóng gói bao bì sản phẩm..........................................................................................................................33
8.3 Bảo hành.....................................................................................................................................................33
9. Những mục tiêu sản xuất:.................................................................................................................................33
D.Kế hoạch tổ chức và quản lý................................................................................................34
I.Mục tiêu quản lý và tổ chức:...........................................................................................................35
II. Xây dựng tổ chức và quản lý:........................................................................................................35
1.Sơ đồ tổ chức:....................................................................................................................................................35
2.Văn hóa công ty.................................................................................................................................................36
3.Quản lý và đánh giá nhân viên...........................................................................................................................36
4.Chính sách duy trì – động viên...........................................................................................................................36
5.Chính sách đào tạo và phát triển.......................................................................................................................37
6.Những quy định của công ty..............................................................................................................................37
7.Bảng mô tả công việc.........................................................................................................................................38
E. Kế hoạch sản xuất..............................................................................................................54
I.Công nghệ thiết bị và môi trường:..................................................................................................54
1.Công nghệ..........................................................................................................................................................54
2.Thiết bị:..............................................................................................................................................................54
3.Môi trường ........................................................................................................................................................55
3.1. Chất thải rắn: ............................................................................................................................................55
3.2. Chất thải lỏng: ..........................................................................................................................................55
3.3. Chất thải khí: .............................................................................................................................................56
3.4. Tiếng ồn: ...................................................................................................................................................56
II.Tổ chức sản xuất tại nhà máy:.......................................................................................................56
1. Tổ chức và quản lý sản xuất .............................................................................................................................56
1.1. Quản lý......................................................................................................................................................56
1.2. Quy trình sản xuất và quản lý sản phẩm....................................................................................................59

III. Xây dựng vùng nguyên liệu .........................................................................................................63
1.Quy hoạch vùng nguyên liệu..............................................................................................................................63
1.1. Xác định bán kính vùng nguyên liệu tối ưu:.............................................................................................63
1.2. Quy hoạch vùng nguyên liệu trọng điểm để tập trung đầu tư:.................................................................64
G. Kế hoạch tài chính..............................................................................................................65
I. Những mục tiêu tài chính tổng quát:.............................................................................................65
II. Kế hoạch và các chỉ số tài chính....................................................................................................65
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Giới thiệu chung kế hoạch kinh doanh: Công ty TNHH SX-CB NÔNG GIA
Tên công ty: Công ty TNHH SX-CB NÔNG GIA
1. Mô tả pháp lý:
• Dự án hoạt động trong 22 năm:
• Giai đoạn đầu tư và xây dựng: từ 01/01/2010 đến 01/01/2012.
• Giai đoạn hoạt động khai thác: từ 01/2012 đến năm 2032
• NONG GIA có trụ sở hoạt động tại ấp 6, xã Suối Nho, huyện Định Quán, tỉnh
Đồng Nai.
• Lĩnh vực hoạt động: chế biến sắn.
• Điện thoại:
• Fax:
• Email:
• Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh:
• Mã số thếu:
• Diện tích xây dựng: 11ha
2. Tổng vốn đầu tư: 500.444.375.000 VNĐ
3.Sản phẩm.
• Tinh bột
• Bột biến tính
• Thức ăn chăn nuôi

4.Thị trường
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Là các ngành công nghiệp: sản xuất bột ngọt, sản xuất thực phẩm, sản xuất dược
liệu, sản xuất thức ăn chăn nuôi, sản xuất mực in, thuốc nhuộm,… trong và ngoài nước.
5.Mục tiêu
Sau 3 năm kể từ năm 2010:
• Xây dựng được vùng nguyên liệu đảm bảo cho 50% công suất.
• Công suất nhà máy đạt 80%.
6.Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn: Trở thành công ty chế biến và sản xuất tinh bột sắn hàng đầu Việt Nam
sau 10 năm.
Sứ mệnh: Đưa nông phẩm Việt Nam thành mặt hàng có giá trị cao trên thị trường
thế giới.
Tại sao Nông Gia sẽ thành công
Có ba lý do chính lý giải cho sự thành công trong tương lai của Nông Gia:
Thứ nhất, sản phẩm của công ty có nhu cầu rất lớn và theo dự báo của FAO thì nhu
cầu này vẫn sẽ tiếp tục tăng trong tương lai.
Thứ hai, Nông Gia có quy trình sản xuất hiện đại bậc nhất hiện nay, vì vậy sản
phẩm của công ty đáp ứng được mọi tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe nhất.
Thứ ba, Nông Gia có chính sách kinh doanh gắn liền với nông dân; lĩnh vực kinh
doanh của công ty nhận được sự ưu đãi về thuế và tiền thêu đất; và công ty có vùng nguyên
liệu rộng lớn đảm bảo cho hoạt động sản xuất.
Ban quản lý
Ban giám đốc của nông gia là những tài năng trẻ có nhiều nhiệt huyết làm việc, có
tham vọng, sự sáng tạo, năng động, đã được đào tạo tốt hứa hẹn sẽ đưa Nông Gia phát
triển nhanh chóng.
A.Phân tích doanh số bán hàng
Nhóm 4 | Lớp QT02

3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
I.Phân tích doanh số bán hàng theo nhóm sản phẩm (đvt: trVNĐ)

Sản
phẩ
m
Doanh số dự
kiến năm 2012
Sản
lượng
dự kiến
(Đvt:
Tấn)
Giá
bán
%
tổng
doanh
số
Khuynh
hướng
Nguyên nhân
Tinh
bột sắn
81,000 16200 5 23.31%
Đang
tăng
Nền kinh tế thế giới đang
trong thời kỳ hồi phục, do

đó nhu cầu về tinh bột của
các công ty trong nước
cũng như nước ngoài đang
tăng lên để đáp ứng nhu
cầu sản xuất của họ về chế
biến lương thực, thực
phẩm. đặc biệt là thị
trường xuất khẩu ngày
càng khả quan vào những
tháng cuối năm báo hiêụ
năm tới thị trường sẽ rất
khả quan.
Bột
biến
tính
51,030 7290 7
14.70
%
Đang
tăng
Sản xuất ra để phục vụ cho
những lĩnh vực cao cấp
hơn như sản xuất thuốc
chữa bệnh,thuốc nhuộm,
mực in…và đây là một
lĩnh vực đang còn rất phát
triển ở Việt Nam, do đó
nhu cầu trong tương lai sẽ
rất phát triển.
Thức

ăn
84,240 16200 5,2 24.24 Đang Phụ thuộc rất nhiều vào
tình hình chân nuôi trong
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
chăn
nuôi
loại 1
% tăng
nước, thời gian vừa qua
trong lĩnh vực chân nuôi
xảy ra rất nhiều biến đọng,
tuy nhiên ngành chăn nuôi
đang phục hồi rất khả quan
cho thấy được triển vọng
tạo doanh thu cho công ty
ở tương lai là rất lớn.
Thức
ăn
chăn
nuôi
loại 2
131,220 29160 4,5
37.76
%
Đang
tăng
Tổng 347,490 100%
Trong 4 mặt hàng sản phẩm chính ở trên mà công ty đang theo đuổi, do tính đặc thù

của sản phẩm như tinh bột sắn và bột biến tính nên công ty theo đuổi là những sản phẩm
nay là hướng theo xuất khẩu, do đó ban đầu vì công ty mới thành lập nên khách hàng xuất
khẩu có thể năm đầu không nhiều nên doanh thu có thể không đáp ứng như mong muốn vì
vậy công ty sẽ nổ lực tối đa để có thể tăng doanh thu của các sản phẩm như thức an gia
súc, vì sản phẩm này chủ yếu là trong nước nên có thể là gần gũi và dễ tính hơn các sản
phẩm trên.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Chúng tôi đưa ra bảng dự kiến sản lượng và doanh thu trong ba năm dưới đây:
Năm
Tổng doanh thu (ĐVT: triệu VNĐ)
Tinh bột Bột biến tính Thức ăn CN I Thức ăn CN II Tổng
2012 81000.00 51030.00 84240.00 131220.00 347490.00
2013 87750.00 55282.50 91260.00 142155.00 376447.50
2014 94500.00 59535.00 98280.00 153090.00 405405.00

II.Phân tích doanh số theo khu vực địa lý
Vì do công ty mới thành lập nên chúng tôi sẽ đưa ra doanh thu dự kiến theo khu vực
địa lý mà công ty sẽ xâm nhập và những con số này chúng tôi ước tính dựa vào độ lớn
khách hàng mà chúng tôi nhắm tới của từng khu vực, theo bản phân tích này chúng tôi tập
trung vào khu vực từ duyên hải miền trung trở vào cho tới vũng tàu đây là khu vực quan
trọng nhất, khu vực thứ hai là khu vực các tỉnh phía bắc, kế đến la khu vực các nước Châu
Á, Châu Âu chủ yếu tập trung vào những nước EU và các thành phố lớn của việt nam như
Sài Gòn và Hà Nội. vì nhũng năm đầu tiên chúng tôi tập trung vào thị trường tiêu thụ sản
phẩm thức an gia súc nên khu vực mà có nhu cầu về sản phẩm này công ty chúng tôi sẽ
chú ý tới nhiều hơn.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý

Khu vực bán
hàng
Doanh số
ước tính
Tỷ
trọng
Khuynh
hướng săp
tới
Giải thích
Khu vực
Duyên Hải
Miền Trung
40500
50%
Tăng
Đây là khu vực chúng tôi tập
trung xây dụng hệ thống đại lý
phân phối, đây là khu vực chúng
tôi ưu tiên nhất, hơn nữa đây là
vùng tập trung nhiều nhà chăn
nuôi nhất.
Khu vực
Miền bắc
10216
20%
Tăng
Đây là khu vực có dân số ngày
càng tăng một cách nhanh
chóng, đây là khu vực tập trung

rất nhiều hộ chăn nuôi, vì mới
thành lập nên công ty chưa tiến
sâu vào thị trường này nên doanh
số sẽ không nhiều.
Khu vực –
Châu Á
8424
10%
Tăng
Thị trường ở đây chủ yếu tập
trung vào thị trường Trung
Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,
những thị trường này có nhu cầu
ngày càng về tinh bột sắn để chế
biến thực phẩm, nước giải
khát…
Khu vực
Châu Âu
6561
5%
Tăng
Đây là thị trường khiêm tốn và
khó tuy nhiên những năm đầu
chúng tôi cố gắng tìm được vài
đối tác để xấu khẩu để làm bàn
đạp nhâm nhập vào sau này.
Khu vực
HCM – Hà
Nội
52131

15%
Tăng
Tập trung vào những công ty chế
biến thực phẩm, bánh kẹo…ngày
càng tăng nhiều do đó cần một
số lượng rất lớn về tinh bột sắn.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
III.Phân tích doanh số theo khách hàng:
Nông Gia là công ty mới gia nhập thị trường nên chưa thể xác định được doanh số
theo khách hàng của mình.
Nông gia xác định 20% khách hàng sẽ mang tới 80% doanh thu cho công ty chính là
những người mua công nghiệp. Và đây sẽ là phân khúc mục tiêu mà Nông Gia sẽ hướng
tới nhằm thúc đẩy việc bán hàng trong tương lai.
IV.Phân tích sự biến động doanh số theo mùa
Nông Gia xây dựng vùng nguyên liệu đảm bảo cho việc huy động công suất máy
móc vào trái vụ khoảng 70% công suất. Và tránh rủi ro khi gặp phải sự tăng giá nguyên
liệu vào trái vụ.
B. Phân tích thị trường
I. Sơ lược về thị trường
Các sản phẩm được làm từ củ sắn (bao gồm: tinh bột sắn, bột biến tính và thức ăn
chăn nuôi) được dùng làm nguyên liệu chính để chế biến bột ngọt, bio- ethanol, mì ăn liền,
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
bánh kẹo, siro, nước giải khát, bao bì, ván ép, phụ gia dược phẩm, màng phủ sinh học và
chất giữ ẩm cho đất,…. Vì vậy, thị trường của các sản phẩm làm từ củ sắn là rất lớn.
1.Thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam.
Tổng kim ngạch nhập khẩu nguyên liệu thức ăn chăn nuôi năm tháng đầu năm 2009

đạt khoảng 832 triệu Đô la Mỹ, giảm 27,84% so với cùng kỳ năm trước; trong đó giảm
nhiều nhất quí 1 với mức 37,81% so với cùng kỳ năm 2008.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Theo nhận định của Agroinfo, nhu cầu về thức ăn chăn nuôi trong những năm tới tại
Việt Nam vẫn sẽ tăng. Và Việt Nam vẫn phải nhập khẩu nguyên liệu cho nghành thức ăn
chăn nuôi. Đây là một thị trường hết sức tiềm năng và nhều hứa hẹn trong tương lai.
2.Sản xuất và tiêu thụ sắn trên thế giới:
Sản lượng sắn thế giới năm 2006/07 đạt 226,34 triệu tấn củ tươi so với 2005/06 là
211,26 triệu tấn và 1961 là 71,26 triệu tấn. Nước có sản lượng sắn nhiều nhất thế giới là
Nigeria (45,72 triệu tấn), kế đến là Thái Lan (22,58 triệu tấn) và Indonesia (19,92 triệu
tấn). Việt Nam đứng thứ mười trên thế giới về sản lượng sắn (7,71 triệu tấn). Nước có
năng suất sắn cao nhất hiện nay là Ấn Độ (31,43 tấn/ha), kế đến là Thái Lan (21,09 tấn/ha),
so với năng suất sắn bình quân của thế giới là 12,16 tấn/ha (FAO, 2008).
Trên thế giới, sắn được trồng bởi những hộ nông dân sản xuất nhỏ để làm lương thực- thực
phẩm, thức ăn gia súc và để bán. Sắn chủ yếu trồng trên đất nghèo và dùng kỹ thuật canh
tác truyền thống.
Mức tiêu thụ sắn bình quân toàn thế giới khoảng 18 kg/người/năm. Sản lượng sắn
của thế giới được tiêu dùng trong nước khoảng 85% (lương thực 58%, thức ăn gia súc
28%, chế biến công nghiệp 3%, hao hụt 11 %), còn lại 15% (gần 30 triệu tấn) được xuất
khẩu dưới dạng sắn lát khô, sắn viên và tinh bột (CIAT, 1993). Nhu cầu sắn làm thức ăn
gia súc trên toàn cầu đang giữ mức độ ổn định trong năm 2006 (FAO, 2007).
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Sắn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu lương thực ở châu Phi, bình quân khoảng 96
kg/người/năm. Zaire là nước sử dụng sắn nhiếu nhất với 391 kg/người/năm (hoặc 1123
calori/ngày). Nhu cầu sắn làm lương thực chủ yếu tại vùng Saharan châu Phi cả hai dạng
củ tươi và sản phẩm chế biến ước tính khoảng 115 triệu tấn, tăng hơn năm 2005 khoảng 1

triệu tấn.
Buôn bán sắn trên thế giới năm 2006 ước đạt 6,9 triệu tấn sản phẩm, tăng 11% so
với năm 2005 (6,2 triệu tấn), giảm 14,8% so với năm 2004 (8,1 triệu tấn). Trong đó tinh
bột sắn (starch) và bột sắn (flour) chiếm 3,5 triệu tấn, sắn lát (chips) và sắn viên (pellets)
3,4 triệu tấn.
Trung Quốc hiện là nước nhập khẩu sắn nhiều nhất thế giới để làm cồn sinh học
(bio ethanol), tinh bột biến tính (modify starch), thức ăn gia súc và dùng trong công nghiệp
thực phẩm dược liệu. Địa điểm chính tại tỉnh Quảng Tây. Năm 2005, Trung Quốc đã nhập
khẩu 1,03 triệu tấn tinh bột, bột sắn và 3,03 triệu tấn sắn lát, sắn viên. Năm 2006, Trung
Quốc đã nhập khẩu 1,15 triệu tấn tinh bột, bột sắn và 3,40 triệu tấn sắn lát và sắn viên.
Thái Lan chiếm trên 85% lượng xuất khẩu sắn toàn cầu, kế đến là Indonesia và Việt
Nam. Thị trường xuất khẩu sắn chủ yếu của Thái Lan là Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản
và cộng đồng châu Âu với tỷ trọng xuất khẩu sắn khoảng 40% bột và tinh bột sắn, 25% là
sắn lát và sắn viên (TTTA, 2006; FAO, 2007).
Năm 2006 được coi là năm có giá sắn cao đối với cả bột, tinh bột và sắn lát. Việc
xuất khẩu sắn làm thức ăn gia súc sang các nước cộng đồng châu Âu hiện đã giảm sút
nhưng giá sắn năm 2006 vẫn được duy trì ở mức cao do có thị trường lớn tại Trung Quốc
và Nhật Bản (FAO, 2007).
Viện Nghiên cứu Chính sách lương thực thế giới (IFPRI), đã tính toán nhiều mặt và
dự báo tình hình sản xuất và tiêu thụ sắn toàn cầu với tầm nhìn đến năm 2020. Năm 2020
sản lượng sắn toàn cầu ước đạt 275,10 triệu tấn, trong đó sản xuất sắn chủ yếu ở các nước
đang phát triển là 274,7 triệu tấn, các nước đã phát triển khoảng 0,40 triệu tấn. Mức tiêu
thụ sắn ở các nước đang phát triển dự báo đạt 254,60 triệu tấn so với các nước đã phát triển
là 20,5 triệu tấn. Khối lượng sản phẩm sắn toàn cầu sử dụng làm lương thực thực phẩm dự
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
báo nhu cầu là 176,3 triệu tấn và thức ăn gia súc 53,4 triệu tấn. Tốc độ tăng hàng năm của
nhu cầu sử dụng sản phẩm sắn làm lương thực, thực phẩm và thức ăn gia súc đạt tương
ứng là 1,98% và 0,95%. Châu Phi vẫn là khu vực dẫn đầu sản lượng sắn toàn cầu với dự

báo sản lượng năm 2020 sẽ đạt 168,6 triệu tấn. Trong đó, khối lượng sản phẩm sử dụng
làm lương thực thực phẩm là 77,2%, làm thức ăn gia súc là 4,4%. Châu Mỹ La tinh giai
đoạn 1993-2020, dự báo tốc độ tiêu thụ sản phẩm sắn tăng hàng năm là 1,3%, so với châu
Phi là 2,44% và châu Á là 0,84 - 0,96%. Cây sắn tiếp tục giữ vai trò quan trọng trong nhiều
nước châu Á, đặc biệt là các nước vùng Đông Nam Á nơi cây sắn có tổng diện tích đứng
thứ ba sau lúa và ngô và tổng sản lượng đứng thứ ba sau lúa và mía. Chiều hướng sản xuất
sắn phụ thuộc vào khả năng cạnh tranh cây trồng. Giải pháp chính là tăng năng suất sắn
bằng cách áp dụng giống mới và các biện pháp kỹ thuật tiến bộ.
Biều đồ 1
3.Sản xuất và tiêu thụ sắn tại Việt Nam:
Ở Việt Nam, sắn là cây lương thực, thức ăn gia súc quan trọng sau lúa và ngô.
Năm 2005, cây sắn có diện tích thu hoạch 432 nghìn ha, năng suất 15,35 tấn/ha, sản lượng
6,6 triệu tấn (FAO, 2007). Cây sắn là nguồn thu nhập quan trọng của các hộ nông dân
nghèo do sắn dễ trồng, ít kén đất, ít vốn đầu tư, phù hợp sinh thái và điều kiện kinh tế nông
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
hộ. Sắn chủ yếu dùng để bán (48,6%) kế đến dùng làm thức ăn gia súc (22,4%), chế biến
thủ công (16,8%), chỉ có 12,2% dùng tiêu thụ tươi.
Toàn quốc hiện có trên 60 nhà máy chế biến tinh bột sắn với tổng công suất
khoảng 3,8 triệu tấn củ tươi/năm và hơn 1000 cơ sở chế biến sắn thủ công rãi rác tại hầu
hết các tỉnh trồng sắn. Việt Nam hiện sản xuất mỗi năm khoảng 800.000 – 1.200.000 tấn
tinh bột sắn, trong đó trên 70% xuất khẩu và gần 30% tiêu thụ trong nước – xem biểu đồ 1.
Sản phẩm sắn xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là tinh bột, sắn lát và bột sắn. Thị trường
chính là Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Singapo, Hàn Quốc. Đầu tư nhà máy chế biến
bio- etanol là một hướng lớn triển vọng.
Biều đồ 2
Sản xuất lương thực là ngành trọng tâm và có thế mạnh của Việt Nam tầm nhìn đến
năm 2020. Chính phủ Việt Nam chủ trương đẩy mạnh sản xuất lúa, ngô và coi trọng việc
sản xuất sắn, khoai lang ở những vùng, những vụ có điều kiện phát triển. Thị trường xuất

khẩu sắn lát và tinh bột sắn Việt Nam dự báo thuận lợi và có lợi thế cạnh tranh cao do có
nhu cầu cao về chế biến bioethanol, bột ngọt, thức ăn gia súc và những sản phẩm tinh bột
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
biến tính. Diện tích sắn của Việt Nam dự kiến ổn định khoảng 450 nghìn ha nhưng sẽ tăng
năng suất và sản lượng sắn bằng cách chọn tạo và phát triển các giống sắn tốt có năng suất
củ tươi và hàm lượng tinh bột cao, xây dựng và hoàn thiện quy trình kỹ thuật canh tác sắn
bền vững và thích hợp vùng sinh thái.
II. Chu kỳ sống của sản phẩm
Theo FAO dự báo, các sản phẩm từ củ sắn (Cassava) đang tăng dần trong những
năm tới, đặc biệt là bột biến tính và tinh bột. Và thức ăn chăn nuôi nhận định của Agroinfo,
nhu cầu về nguyên liệu thức ăn chăn nuôi cũng như thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam sẽ tăng
trưởng tốt trong những năm tới.
III. Khuynh hướng thị trường tổng thể.
Như đánh giá của FAO về nhu cầu các sản phẩm được làm từ sắn trong biểu đồ 1 ta
thấy thị trường có xu hướng tăng trưởng đều. Mặc dù năm 2008 chứng kiến sự sụt giảm
trong nhu cầu về các sản phẩm làm từ sắn do khủng hoảng kinh tế. Nhưng hiện nay, khi
kinh tế thế giới đang dần phục hồi và sự gia tăng dân số đã làm nhu cầu về các sản phẩm
làm từ sắn tăng trở lại. Và trong dài hạn, nhu cầu này sẽ tiếp tục tăng (thực phẩm khoảng
1.98%, thức ăn gia súc khoảng 0.95% - theo FAO).
IV.Phân tích đối thủ cạnh tranh
ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH
ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
- Chi phí trên một đơn vị sản
phẩm nhỏ.
- Đã có những bạn hàng lâu năm
và hệ thống phân phối có sẵn.
- Có hình ảnh và thương hiệu lâu

đời trên thị trường.
- Có nguồn tài chính mạnh.
- Hiệu suất thu hồi sản phẩm
- Gặp rủi ro lớn khi thị
trường biến động xấu, như
khủng hoảng tài chính đã
làm giá các mặt hàng làm
từ sắn bị suy giảm nghiêm
trọng trong năm 2008.
- Thường gặp phải tình
trạng thiếu nguyên liệu
cho sản xuất vào những
tháng trái vụ.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Các công ty có
quy mô lớn (có
công suất trên 50
tấn bột sản phẩm
một ngày)
(tinh bột) cao và tốn ít nước.
- Công ty sẽ có điều kiện huy
động vốn dể dàng hơn, có thể có
nguông lực tốt hơn như là đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp
hơn do có điều kiện được cho đi
học. bồi dưởng.
Các cơ sở sản
xuất thủ công

(công suất dưới
50 tấn sản phẩm/
ngày)
- Linh hoạt trong việc tổ chức
sản xuất theo mùa vụ.
- Rủi ro thấp khi giá cả sụt giảm.
- Sản phẩm chất lượng
kém và giá thấp.
- Không có hệ thống phân
phối sản phẩm.
- Sản phẩm chủ yếu bán
cho thị trường địa phương
hoặc cho các doanh
nghiệp chế biến quy mô
công nghiệp.
- Quá trình sản xuất gây ô
nhiễm môi trường nghiêm
trọng.
Quy mô nhỏ - hộ
và liên hộ (có
công suất từ 0,5 –
10 tấn sản phẩm
tinh bột/ngày)
- Sản xuất linh hoạt. - Hiệu suất thu hồi và chất
lưỡng tinh bột thấp.
- Sản xuất mang tính thời
vụ.
- Quá trình sản xuất gây ô
nhiễm nghiêm trọng.
Đáng chú ý đối với Nông Gia là công ty Vedan, hiện công ty Vedan Việt Nam có 3

nhà máy sản xuất tinh bột đang hoạt động, nhà máy Phước Thái ở tỉnh Ðồng Nai, nhà máy
Phước Long ở tỉnh Bình Phước và nhà máy Ve-thai ở tỉnh Gia Lai, với tổng công suất trên
180.000tấn/ năm (chiếm khoảng 4.737% công suất của tổng 60 doanh nghiệp chế biến sắn
công nghiệp). Và Vedan Việt Nam đang có tham vọng mở rộng thị trường cũng như cơ sở
chế biến sắn của mình. Nhưng vừa rồi Vedan Việt Nam mắc phải vụ bê bối gây ô nhiễm
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Q
nghiêm trọng sơng Thị Vải – Đồng Nai làm ảnh hưởng tới đời sống của hàng nghìn hộ
dân. Điều này cũng là một cơ hội cho Nơng Gia khẳng định cơng nghệ chế biến sạch của
mình tới người tiêu dùng và đồng thời làm tăng khả cạnh tranh của cơng ty.
V.Phân tích SWOT
1.Điểm mạnh của doanh nghiệp.
Được sự hỗ trợ tích cực của chính quyền đòa phương, cho phép đầu tư xây dựng
những nhà máy chế biến nông sản, đặc biệt là sản phẩm làm từ sắn.
Có khả năng liên kết với các hộ nơng dân tạo nên vùng ngun liệu rộng lớn và ổn
định. Quy hoạch nguồn ngun liệu chun nghiệp, có những giống cây tốt nhất tại thời
điểm hiện tại như KM94, KM98,…
Quan hệ chặt chẽ với UBND Tỉnh đồng Nai, Sở Nông Nghiệp & PTNT và
chính quyền 3 huyện : Đònh quán, Xuân Lộc, Trảng Bom cùng các xã trong vùng
thống nhất quy hoạch, xác đònh và phân bổ diện tích đất trồng mỳ hợp lý . Phù hợp
với yêu cầu của nhà máy và khả năng phát triển của đòa phương ,theo đònh hướng tập
trung nhà máy, điều kiện giao thông vận chuyển tốt,dễ canh tác, tạo tiền đề cho việc
giải quyết đủ diện tích trồng mỳ theo quy hoạch, từ đó giúp cho việc đầu tư ổn đònh-
lâu dài giữa nhà máy và người nông dân.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với TTKN tỉnh, trạm khuyến nông huyện,
Trường Đại học Nông Lâm, trung tâm nghiên cứu hưng lộc…tổ chức trình diễn tiến bộ
kỹ thuật, làm tốt công tác khuyến nông-chuyển giao kỹ thuật tiến tiến cho người sản
xuất, để nông dân có điều kiện tiếp thu và sản xuất mỳ giống mới theo cơ cấu giống
hợp lý của từng tiểu vùng được công ty xác đònh.

Công ty là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam áp dụng quy trình sản xuất sạch
thân thiện với môi trường đáp ứng được những tiêu chuẩn về môi trường của EU cũng
như xu hướng bảo vệ môi trường hiện nay. Nông Gia cũng sẽ tiến hành ký hợp đồng
thực hiện dự án Biogas từ nước thải. Dự án này sẽ đáp ứng khoảng 40% trong năm
đầu, 50% vào năm 2 và khoảng 70% từ năm thứ ba nhu cầu về điện cho hoạt động
sản xuất của công ty.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Q
Nông Gia có thế mạnh quan trọng nhất đó chính là vùng nguyên liệu rộng lớn
khoảng 3255ha đảm bảo cho công ty có thể sản xuất với 70% công suất vào những
tháng trái vụ. Vì vậy, công ty sẽ đảm bảo việc đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách
hàng và hệ thống sản xuất luôn vận hành.
Sản phẩm bột biến tính của Nông Gia là sản phẩm chủ lực tạo lợi thế cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Vì để tạo ra bột biến tính đòi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng
công nghệ hiện đại đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu kỹ thuật của Châu Âu với chi phí
cao. Và Nông Gia đáp ứng được những yêu cầu gắt gao đó.
Nghành chế biến sắn của Nơng gia được ưu tiên từ các chính sách khích lệ đầu tư
của chính phủ như: miễn thếu thu nhập trong ba năm đầu, miễn giảm tiền thêu đất sản xuất,
ưu đãi tín dụng, …
2. Điểm yếu của doanh nghiệp.
Là doanh nghiệp theo sau nên chưa có nhiều kinh nghiệm và đối tác làm ăn còn ít.
Cơng tác quản lý việc bao tiêu sản phẩm, vận chuyển chưa thật sự nhịp nhàng, để
đảm bảo sản xuất đều đặn.
Chưa có hệ thống phân phối cũng như đội ngũ nhân viên bán hàng tốt.
Chưa có thị trường và là thương hiệu hồn tồn mới trên thị trường.
3. Những cơ hội trên thị trường.
Đồng Nai là một trong những tỉnh giàu tiềm năng về quỹ đất nông nghiệp,với
điều kiện thổ nhưỡng và khí hậu thích hợp cho cây sắn.
Sản lượng sắn trong nước còn ít và chất lượng không đảm bảo. Rất thuận lợi

cho doanh nghiệp tham gia thò trường.
Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp có thể tiếp
cận những thị trường hết sức tiềm năng như EU.
Sự phục hồi của giá dầu và giá nhiều mặt hàng nơng, lâm sản khác cùng với nguồn
cung được dự báo giảm trong khi nhu cầu tiêu thụ tại Trung Quốc lại tăng sẽ là những yếu
tố giúp nâng đỡ giá sắn xuất khẩu của ViệtNam trong thời gian tới, nhưng mức tăng sẽ
khơng nhiều.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Q
Sản lượng sử dụng tinh bột sắn hàng năm của một số nước.
Khối EU : 350.000 tấn
Trung Quốc : 550.000 tấn
Nhật Bản : 550.000 tấn
Singapore : 150.000 tấn
Hồng Kông : 150.000 tấn
4.Những đe dọa trên thị trường.
Từ năm 1990 trở lại đây có một số nhà máy được đầu tư ở quy mô lớn hơn như
nhà máy mỳ VEDAN của Đài Loan đặt tại huyện Long Thành –Đồng Nai có công
suất 800 tấn củ /ngày; nhà máy liên doanh Việt-Thailand tại Bình phước công suất
300 tấn củ/ ngày,nhà máy liên doanh Việt Sing ở huyện Chơn Thành –Bình phước
công suất 500 tấn củ/ ngày ,nhà máy MALAYSIA công suất 240 tấn củ/ ngày ở bến
cầu -Tây Ninh còn một vài nhà máy ở khu vực phía bắc như Nghệ An, Thanh Hóa…
cũng với công suất từ 300 đến 400 tấn củ tươi/ngày.
Sự gia tăng thương mại giữa các nước, các tổ chức và các kế hoạch hỗ trợ người
trồng sắn có thể dẫn đến nguồn cung lớn. Gây cạnh tranh gay gắt cho doanh nghiệp.
Giá ngũ cốc và giá năng lượng thế giới giảm ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở
rộng sản xuất. Khủng hoảng tài chính hiện nay cũng ảnh hưởng nhiều đến các kế hoạch
trồng mới hay tăng diện tích, đặc biệt là các kế hoạch sản xuất nhiên liệu sinh học.
VI.Phân tích lợi ích sản phẩm

Giới thiệu về tinh bột biến đổi.
Tinh bột được dùng rộng rãi trong nhiều ngành cơng nghiệp. Những ứng dụng
khác nhau đòi hỏi những đặc tính khác nhau của tinh bột. Tuy nhiên, do sự cải tiến cơng
nghệ sản xuất và sự phát triển liên tục các sản phẩm mơí nên khách hàng cũng đòi hỏi
những nhu cầu nghiêm ngặt hơn về đặc tính của tinh bột và sự thích hợp của từng loại. Các
đặc tính của tinh bột khơng phải lúc nào cũng ứng dụng được trong các quy trình chế biến.
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Do đó việc biến đổi những đặc tính của tinh bột để cải thiện chức năng và thích hợp của nó
trong các ứng dụng là một việc hết sức cần thiết.
Tinh bột biến đổi có những ứng dụng thực tế trong ngành dệt , bột giấy và giấy,
thực phẩm , thức ăn gia súc , lò đúc, vật dụng bằng kim loại hoặc thuỷ tinh, dược phẩm và
khoan dầu.
Tên gọi sản phẩm Ðặc tính và công dụng
Tinh bột acetylat Ðặc tính: trong suốt, điểm ngưng kéo thấp, tăng tính ổn định,
nhiệt độ thấp, giữ nước tốt, chất tổ chức
Công dụng: mì ăn liền, thực phẩm đông lạnh, giăm bông, xúc
xích, viên cá, bánh cảo
Tinh bột cation Ðặc tính : mang điện tích dương, tăng tính bền của bột giấy và
chất độn, tăng độ căng và độ cứng cho giấy.
Công dụng : chất phụ gia cho lưới đồng bột giất, chất trợ lắng
cho chất dẻo phủ và xử lý nước
Tinh bột oxy hóa Ðặc tính: lực tạo màng mỏng tốt, ít hút nước, bóng, linh động tự
do
Công dụng : Trong công nghiệp giấy (chất độn trong máy in), dệt
(nhựa chịu uốn) thực phẩm
Tinh bột
phosphat acetylat
Ðặc tính: tăng tính ổn định ở nhiệt độ thấp, sức đề kháng với

nhiệt độ cao, cắt gọt cơ khí và với axít, kiềm nhẹ tốt.
Công dụng : thực phẩm đóng hộp , thực phẩm đông lạnh, nước
chấm, tương ớt, nước cà chua, xúp, nước ép thịt, và các thực
phẩm nướng, quay…
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Tinh bột phosphat
( Phosphat starch)
Ðặc tính: và công dụng : làm chất tăng độ đặc và tính ổn định cho
thực phẩm, làm chất độn cho máy in ngành giấy
Tinh bột acetat aoxy hóa Ðặc tính: tính linh động tốt, có ức trở và ức phủ, làm chất ổn
định.
Công dụng: ngành giấy ( nhựa dẻo), ngành thực phẩm : mì sợi
ướt, đồ ăn nhẹ, bánh cảo, giăm bông, xúc xích
Tinh bột chyển hóa axít Ðặc tính: có tác dụng nhanh chóng, cố định ngưng keo ( cô đặc
tạo cao tạo nên keo chịu lực)
Công dụng : kẹo hoa quả, khuôn kẹo, kẹo mềm
Este đơn succinat octenyl Ðặc tính: tính ổn định nhũ keo tốt, có tính làm thông nước
Công dụng : bột gia vị, chất ổn định nhũ keo, đĩa giấy dùng một
lần
VII. Mục tiêu Marketing
Ngắn hạn:
Năm 2012, lợi nhuận sau thếu đạt 26 tỷ VNĐ.
Xâm nhập vào được thị trường EU.
Dài hạn:
Những mục tiêu
Loại mục tiêu Mục tiêu
Mục tiêu Marketing
Thị phần thức ăn chăn nuôi trong nước 5%

Thị phần tinh bột trong nước 4.5%
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Thị phần tinh bột trên thị trường Châu Á 2.5%
Thị phần tinh bột trên thị trường EU 0.1%
Thị phần bột biến tính trên thị trường trong nước 70%
Thị phần bột biến tính trên thị trường EU 0.15%
Thị phần bột biến tính trên thị trường Châu Á 0.20%
Mục tiêu sản xuất
Giảm tỷ lệ hao phí trong sản xuất 5%
Giảm chi phí tiền lương /doanh thu 25%
Giảm chi phí sản xuất/doanh thu 17%
Xây dựng vùng nguyên liệu 3.700ha
Mục tiêu tài chính
Mức tăng lợi nhuận hàng năm 15%
Giảm doanh số bán chịu/doanh thu 30%
Mục tiêu nhân sự
Xây dựng được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Cơ hội thăng tiến cho lãnh đạo năng động
C. Kế hoạch marketing.
I.khái quát
1.Sứ mạng kinh doanh:
Xâm nhập nhanh vào thị trường trong và ngoài nước, tạo được ấn tượng tốt trong
lòng khách hàng, sản phẩm đạt chất lượng cao nhất, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng qua những gói giải pháp kinh doanh.
Những mục tiêu marketing cần đạt được của chúng tôi tới năm 2012.
Sản phẩm
Doanh số cần đạt được
(tỷ VNĐ)

Thị phần
Trong nước Ngoài nước
Tinh bột sắn 108.000 0.53 -
Bột biến tính 68.320 0.65 -
Thức ăn chăn nuôi loại 1 112.320 0.46 -
Thức ăn chăn nuôi loại 2 174.960 0.23 -
Tổng 463.600 1.87% -%
Nhóm 4 | Lớp QT02
3
GVHD: Ts. Võ Thị Quý
Những mục tiêu chúng tôi đưa ra trong những năm tới là rất lớn đòi hỏi công ty phải
nỗ lực rất nhiều mới có thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Nền kinh tế Việt Nam cũng
như thế giới đang phục hồi một cách khả quan, thị trường thế giới sẽ phục hồi nhanh cho
phép công ty có thể đẩy mạnh xuất khẩu nhanh trong tương lai, nhất là xuất khẩu vào thi
trượng EU, vì đặc tính cây sắn chỉ trồng được ở những nơi có khí hậu nhiệt đới nên thị
trường này hoàn toàn phải nhập khẩu từ nước ngoài, đây có thể là một thị trường xuất khẩu
lớn trong tuong lai của chúng tôi. Mục tiêu ngắn hạn của công ty chúng tôi là tiếp cận với
thị trường Châu Âu nên chúng tôi chưa xác định thị phần mà chúng tôi muốn đạt được
trong thị phần này.
2.Định vị thị trường theo tùng sản phẩm theo từng phân khúc.
Sản phẩm tinh bột sắn
Thị trường mục tiêu Định vị sản phẩm cho từng phân khúc
Phân khúc từ duyên hải miền trung cho tới
Bà Rịa vũng Tàu
Sản phẩm đạt chất lượng tốt nhât, mục
tiêu trở thành nhà phân phối và cung cấp
tinh bột chủ yếu cho cả vùng
Phân khúc các tỉnh phía bắc Trở thành nhà phân phối chính của vùng,
sản phẩm có chất lượng tốt nhất, làm hài
lòng tối đa nhu cầu của khách hàng

Phân khúc các nước Đông Á Sản phẩm mang tính đột phá về chất
lượng,tiêu chuẩn tốt nhất
Phân khúc các nước Châu Âu( chủ yếu là
các nước EU)
Sản phẩm có chất lượng tốt nhất đáp ứng
mọi tiêu chuẩn kiểm tra, đảm bảo về an
toàn vệ sinh thực phẩm tốt nhất.
Phân khúc thị trường các tp lớn ở Việt
Nam
Trở thành nhà cung cấp hàng đầu trong
nước, sản phẩm của công ty có chất
lượng cao nhất so với những đối thủ
cạnh tranh trong ngành.
Sản phẩm bột biến tính Do đặc tính của sản phẩm này nên công
ty chỉ chú trọng vào khai thác một số
Nhóm 4 | Lớp QT02