NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

Những vấn đề lý luận cơ bản về kế toán bán hàng của
các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
I-/ Những vấn đề chung về bán hàng và yêu cầu quản lý đối với
quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
1-/ Khái niệm về bán hàng.
Bán hàng là khâu kết nối các hoạt động SXKD của doanh nghiệp (DN) với
thị trờng có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của DN hớng theo thị tr-
ờng lấy thị trờng nhu cầu, ớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất
cho mọi quyết định kinh doanh.
Bán hàng là quá trình trao đổi để thực hiện giá trị của hàng hoá tức là để
chuyển hoá vốn của DN từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền).
Hàng đợc đem đi bán có thể là thành phẩm, hàng hoá vật t hay lao vụ dịch vụ
cung cấp cho khách hàng. Trong quá trình trao đổi một mặt doanh nghiệp chuyển
nhợng cho ngời mua sản phẩm, hàng hoá, mặt khác doanh nghiệp cũng thu đợc ở
ngời mua số tiền hàng tơng ứng với trị giá của số sản phẩm hàng hoá đó. Quan hệ
trao đổi này phải thông qua các phơng tiện thanh toán để thực hiện giá trị của sản
phẩm hàng hoá.
Nh vậy, bán hàng (tiêu thụ) là thực hiện mục đích của SXKD từ sản xuất ra
sản phẩm đến tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm đợc đa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ
(bán hàng). Bán hàng là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất phân phối một bên là tiêu dùng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị tr-
ờng thì tiêu thụ (bán hàng) đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn đó là quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ
chức mua hàng và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích đạt hiệu
quả kinh tế cao nhất.
2-/ Các phơng thức bán hàng áp dụng cho DN hiện nay.
2.1. Phơng thức bán hàng trực tiếp.
Là phơng thức bán hàng bên bán giao hàng cho bên mua trực tiếp tại kho
hoặc không qua kho (tại phân xởng sản xuất). Hàng đã bàn giao cho bên mua đợc
chính thức coi là tiêu thụ bên bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao này. Ngời
mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán hay chấp nhận thanh toán số hàng mà

ngời bán đã giao.
2.2. Phơng thức chuyển hàng chờ chấp nhận.
Là phơng thức bán hàng bên bán chuyển hàng cho bên mua theo địa điểm
ghi trong hợp đồng. Số hàng chuyển đi này vẫn thuộc quyền sở hữu của bên bán,
chi khi nào đợc bên mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán về số hàng chuyển
giao (một phần hay toàn bộ) thì số hàng đợc bên mua chấp nhận này mới đợc coi
là tiêu thụ và bên bán mất quyền sở hữu về số hàng đó.
2.3. Phơng thức bán hàng đại lý ký gửi.
Là phơng thức bên chủ hàng (gọi là bên giao đại lý) xuất hàng giao cho bên
nhận đại lý ký gửi (gọi là bên đại lý) để bán. Bên chủ hàng phải trả (thanh toán)
cho đại lý thù lao bán hàng dới hình thức hoa hồng đại lý, bớt giá cho đại lý. Bên
đại lý sẽ ghi nhận số hoa hồng đợc hởng vào doanh thu bán hàng. Hoa hồng đại lý
có thể tính trên tổng giá thanh toán hay giá bán (không có thuế VAT) của lợng
hàng tiêu thụ.
2.4. Phơng thức bán hàng trả góp.
Là phơng thức bán hàng thu tiền nhiều lần. Ngời mua sẽ thanh toán lần đầu
ngay tại thời điểm mua. Số tiền còn lại ngời mua chấp nhận trả dần ở các kỳ tiếp theo
và phải chịu một tỷ lệ lãi suất nhất định. Thông thờng số tiền trả ở các kỳ tiếp theo
bằng nhau. Trong đó bao gồm một phần doanh thu gốc và một phần lãi trả chậm (xác
định tơng tự nh thuê dài hạn TSCĐ trả đều ở các kỳ). Về thực chất chỉ khi nào ngời
mua thanh toán hết tiền hàng thì DN mới mất quyền sở hữu.
2.5. Phơng thức bán hàng nội bộ.
Là việc mua bán hàng hoá sản phẩm, lao vụ dịch vụ giữa các đơn vị chính
với đơn vị trực thuộc hay giữa các đơn vị trực thuộc với nhau trong cùng một tập
đoàn, tổng công ty, công ty, liên hiệp,... Ngoài ra thuộc bán hàng nội bộ còn bao
gồm giá trị sản phẩm hàng hoá dịch vụ xuất trả lơng, trả thởng, biếu tặng, quảng
cáo, tiếp thị hay xuất dùng cho SXKD.
2.6. Phơng thức hàng đổi hàng.
Là phơng thức tiêu thụ mà trong đó ngời bán đem sản phẩm vật t hàng hoá
của mình để đổi lấy vật t hàng hoá của ngời mua. Giá trao đổi là giá bán của vật t

hàng hoá đó trên thị trờng.
3-/ Yêu cầu quản lý đối với quá trình bán hàng.
Căn cứ vào các phơng thức bán hàng đã áp dụng DN phải quản lý chặt chẽ
khối lợng sản phẩm tiêu thụ giá thành, giá bán và phơng thức thời hạn thanh toán
theo đúng hợp đồng đã ký kết đồng thời thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc kịp thời
đầy đủ.
Hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trờng diễn ra hết sức phức tạp theo
nhiều kiểu phơng thức khác nhau. Tránh sự lẫn lộn với thu nhập của hoạt động
này với các hoạt động khác thì các DN cần phải phân địch rõ ràng tổ chức quản lý
khoa học hợp lý đảm bảo trung thực chính xác, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ
tài chính tín dụng.
Bố trí đầy đủ các nhân viên kế toán tổ chức hạch toán có năng lực chuyên
môn cao nhạy bén với sự thay đổi của nền kinh tế thị trờng áp dụng các phơng
pháp hạch toán kế toán khoa học hợp lý phù hợp với từng phơng thức bán hàng từ
đó đảm bảo cho thông tin cung cấp cho ban quản lý DN, các đối tợng quan tâm
khác có độ tin cậy đầy đủ khách quan và hợp lý.
II-/ ý nghĩa, vai trò nhiệm vụ của tổ chức kế toán bán hàng.
1-/ ý nghĩa của công tác tổ chức kế toán bán hàng.
Kế toán là một công cụ quản lý có hiêu lực nhất trong hệ thống các công cụ
quản lý. Có nhiệm vụ thu nhận, xử lý và cung cấp toàn bộ thông tin về hoạt động
kinh tế tài chính giúp cho nhà quản lý đa ra đợc phơng án kinh doanh tối u. Kết
quả và hiệu quả kinh doanh là vấn đề họ phải quan tâm hàng đầu. DN không thể
phát triển đợc nếu hiệu quả kinh doanh thấp. Vì vậy quản lý tốt quá trình bán
hàng tăng doanh thu, giảm chi phí là một trong những yêu cầu cơ bản, bức xúc
của tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế.
Với vai trò là ngời giúp việc đắc lực cho giám đốc DN kế toán trởng phải tổ
chức chỉ đạo thực hiện công tác kế toán bán hàng, xác định kết quả hợp lý nhằm
đáp ứng yêu cầu thông tin chính xác, trung thực đầy đủ và kịp thời có ý nghĩa rất
quan trọng.
2-/ Nhiệm vụ tổ chức kế toán bán hàng.

Trình tự thực hiện những công việc sau:
- Tổ chức luân chuyển chứng từ hạch toán ban đầu, ghi sổ kế toán tài chính,
kế toán quản trị về doanh thu, giá vốn hàng bán ra, các khoản chi phí gián tiếp
cho công tác bán hàng, tiêu thụ nh: chi phí bán hàng, chi phí quản lý DN cần phải
phân bổ cho từng đối tợng kế toán quản trị để xác định kết quả bán hàng, kết quả
hoạt động kinh doanh.
- Tổ chức thiết kế mẫu số kế toán chi tiết, kế toán quản trị theo yêu cầu quản
lý của DN về nghiệp vụ bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
- Thờng xuyên giám sát, kiểm tra công việc và trình tự thực hiện hợp đồng
bán hàng, đôn đốc thanh toán tiền hàng, việc tính toán xác định kết quả kinh
doanh trong kỳ của DN, kiểm tra việc chấp hành các nguyên tắc chế độ về hạch
toán doanh thu, tiêu thụ thu nhập từ hoạt động bán hàng.
- Tổ chức việc lập các báo cáo doanh thu, báo cáo kết quả hoạt động kinh
doanh theo yêu cầu quản lý của DN (kế toán quản trị) và các cấp có liên quan (kế
toán tài chính).
- Tổ chức phân tích báo cáo kết quả kinh doanh, kết quả từ hoạt động bán
hàng, các báo cáo quyết toán của đơn vị cấp dới từ đó t vấn cho chủ doanh nghiệp
và giám đốc lựa chọn phơng án kinh doanh có hiệu quả.
III-/ Nội dung tổ chức hạch toán quá trình bán hàng.
1-/ Nguyên tắc hạch toán.
* Phải phân định đợc chi phí thu nhập và kết quả của từng loại hoạt động kinh
doanh (hoạt động SXKD, hoạt động tài chính, hoạt động bất thờng).
* Phải xác định chính xác thời điểm ghi nhận doanh thu: thời điểm ghi nhận
doanh thu sẽ phụ thuộc vào từng phơng thức bán hàng và phơng thức thanh toán
tiền hàng. Tất nhiên điều này sẽ chi phối tới việc hạch toán doanh thu và tiền bán
hàng cũng nh thanh toán với khách hàng. Thời điểm ghi nhận doanh thu bán hàng
là thời điểm chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm hàng hoá, lao vụ đã hoàn
thành thu đợc tiền hoặc ngời mua chấp nhận thanh toán.
* Phải nắm vững nội dung và cách xác định các chỉ tiêu liên quan đến doanh
thu, chi phí và kết quả của việc bán hàng.

Căn cứ Luật thuế GTGT số 02/1997/QH ngày 10/5/1997 và Nghị định số
28/1998/NĐ-CP ngày 11/5/1998 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành thuế
GTGT cùng các Thông t hớng dẫn của Bộ Tài chính kèm theo. Tuỳ thuộc vào ph-
ơng pháp tính thuế mà nội dung của các chỉ tiêu liên quan đến doanh thu chi phí
kết quả có sự khác nhau. Căn cứ vào quy chế quản lý tài chính và hạch toán kinh
doanh đối với các DN Nhà nớc tại Nghị định 59/CP ngày 3/10/1996 và Nghị định
27/1999/NĐ-CP ngày 20/4/1999 bổ sung của Chính phủ, cùng các Thông t hớng
dẫn việc quản lý doanh thu... tại các DN Nhà nớc. Số 63/1999/TT-BTC ngày
7/6/1999 của Bộ Tài chính. Việc xác định doanh thu và các chỉ tiêu liên quan đến
doanh thu bán hàng cần phải đợc quản lý rõ ràng, kế toán cũng căn cứ vào đó làm
cơ sở hạch toán.
- Doanh thu bán hàng là tổng giá trị đợc thực hiện do việc bán hàng hoá sản
phẩm cung cấp lao vụ dịch vụ cho khách hàng. Tổng doanh thu bán hàng là số
tiền ghi trên hoá đơn bán hàng trên hợp đồng cung cấp lao vụ, dịch vụ.
- Doanh thu thuần: là số chênh lệch giữa tổng số doanh thu với các khoản giảm giá
hàng bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt (TTĐB) thuế xuất khẩu (XK).
- Chiết khấu thanh toán là số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua đối với số
tiền phải trả cho ngời mua thanh toán tiền mua hàng của DN trớc thời hạn thanh
toán và đợc ghi trên hoá đơn bán hàng hoặc hợp đồng kinh tế.
- Giảm giá hàng bán: là số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua trên giá bán
đã thoả thuận do hàng bán kém phẩm chất, không đúng quy cách, thời hạn đã đợc
quy định trong hợp đồng kinh tế hoặc giảm cho khách hàng do mua hàng với khối
lợng lớn.
- Doanh thu hàng bán bị trả lại: là trị giá tính theo giá thanh toán của sản
phẩm hàng hoá dịch vụ DN đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do vi phạm các điều
kiện đã cam kết trong hợp đồng kinh tế nh hàng kém phẩm chất, sai quy cách,
chủng loại....
Tơng ứng với hàng trả lại là giá vốn hàng bị trả lại (tính theo giá vốn khi
bán) và doanh thu của hàng bán bị trả lại cùng với thuế GTGT đầu ra của hàng
bán bị trả lại (nếu có).

Giá vốn hàng bán là trị giá vốn của sản phẩm vật t hàng hoá dịch vụ đã tiêu
thụ. Khi xác định giá vốn phải tuân theo nguyên tắc giá phí thực tế (sản phẩm là
giá thành sản xuất, vật t là giá thực tế ghi sổ, hàng hoá giá vốn bao gồm giá mua
và chi phí thu mua phân bổ cho hàng tiêu thụ).
Cách tính giá vốn hàng bán:
- Phơng pháp giá thực tế đích danh: theo phơng pháp này giá thực tế của sản
phẩm xuất kho tiêu thụ căn cứ vào đơn giá thực tế của sản phẩm xuất kho theo
từng lần nhập.
- Phơng pháp bình quân gia quyền:
= x
=
- Phơng pháp nhập trớc xuất trớc (FIFO): theo phơng pháp này khi tính giá sản phẩm
thì sản phẩm nào nhập trớc đợc xuất dùng hết mới xuất dùng đến lận nhập sau.
- Phơng pháp nhập sau xuất trớc (LIFO): về bản chất thì phơng pháp này
giống nh phơng pháp nhập trớc xuất trớc nhng ngợc lại. Có nghĩa là khi tính giá
sản phẩm thì giá của sản phẩm nhập sau sẽ đợc tính trớc với giá tơng ứng giá nhập
kho của sản phẩm đó.
- Phơng pháp giá hạch toán: đợc áp dụng cho những doanh nghiệp sản xuất
nhiều loại mặt hàng và việc tính giá thực tế của sản phẩm nhập kho thờng đợc
Quá trình thanh toánHàng đi trên đường Người mua
Chiết khấugiảm giáhàng trả lại
Nợkhó đòi
Thương phiếuHối phiếuLệnh phiếu
Hợp đồng Hợp đồng phiếu vận chuyển SP HHHoá đơn bán hàngGTGT Giấy báo cóphiếu thu
Công nợphải thu
Có văn bản ư Đề nghị bên mua ư Chấp nhận bán
Bằng chứng con nợ ư Phá sản ư Khánh kiệt TS ư Mất tích, chết
Xuất kho SP HHtiêu thụ
thực hiện vào cuối kỳ hạch toán. Cuối tháng, sau khi tính đợc giá sản phẩm thực
tế nhập kho kế toán sẽ tiến hành điều chỉnh giá hạch toán theo giá thực tế. Đồng

thời xác định giá thành sản phẩm thực tế xuất bán trong kỳ và tồn kho cuối kỳ
theo công thức:
= x
=
2-/ Tổ chức hệ thống chứng từ, tài khoản và sổ kế toán để hạch toán nghiệp
vụ bán hàng.
Hệ thống kế toán doanh nghiệp đợc ban hành theo Quyết định
1141/TC/CĐKT ngày 1/11/1995 của Bộ Tài chính đã đa ra các mẫu hình chung có
tính khoa học, hợp lý đã đợc hầu hết các DN áp dụng phổ biến đó là: hệ thống tài
khoản kế toán, hệ thống chứng từ áp dụng và hạch toán, hệ thống sổ sách kế toán
áp dụng vào các hình thức kế toán, hệ thống báo cáo tài chính.
2.1. Các chứng từ áp dụng vào hạch toán và quản lý quá trình bán hàng: