Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm của công ty Gạch ốp lát Hà Nội

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
Đề tài:
Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành
phẩm của công ty Gạch ốp lát Hà Nội
CH NG I: T NG QUAN V CÔNG TY:   .....................................1
1.CÔNG TY G CH P L T VIGLACERA H N IÁ À   .................................1
2. QU TRÌNH HÌNH TH NH V PH T TRI N C A CÔNG TY:Á À À Á   .......1
3. C C U T CH C B M Y C A CÔNG TYÁ      .......................................3
3.1. C c u t ch c b máy qu n lý      ....................................................3
3.2. Nhi m v ch c n ng các phòng ban    .............................................4
3.3. Ch c n ng nhi m v quy n h n c a Công ty        ..........................9
3.3.1. Ch c n ng c a Công ty quy nh trong i u l      ...................9
3.3.2. Nhi m v c a Công ty   ..............................................................9
4. C I M KINH T K THU T C A CÔNG TY      .............................10
4.1. c i m v lao ng ! " #  " ................................................................10
4.2. c i m v máy móc thi t b v dây chuy n s n xu tà$% & ' ( ) * ( + , .........13
5.TH C TR NG CÔNG T C TIÊU TH S N PH M CÔNG TYÁ-  . / 0 1
G CH P L T H N IÁ À   ...............................................................................15
5.1. Xác nh h th ng kênh tiêu th"2  3 ................................................15
5.1.1. Kênh tr c ti p  .........................................................................18
5.1.2. Kênh gián ti p: ........................................................................19
5.1.3. Kênh h n h p:  .........................................................................19
5.2. ánh giá th c tr ng tiêu th s n ph m c a Công ty g ch p 4    5   3
lát H N ià 6 ................................................................................................21
5.2.1. ánh giá chung tình hình tiêu th s n ph m c a Công ty    
theo m t h ngà .....................................................................................21
5.2.2.Th c tr ng tiêu th s n ph m c a công ty theo khu v c th       
tr ng .................................................................................................23
1
5.3. Th c tr ng v công tác th c hi n chính sách s n ph m c a4   4   5 
công ty......................................................................................................26

5.4. Th c tr ng kênh phân ph i v m ng l i tiêu th s n ph mà7 8 9 8 :; < + =
Công ty.....................................................................................................27
5.5. Th c tr ng công tác ký k t h p ng kinh t tiêu th s n4  > ? "@ >  
ph m 5 .......................................................................................................30
5.6. Th c tr ng công tác t ch c bán h ngà7 8 A B ........................................31
5.6.1. Ph ng th c thanh toán  .........................................................32
5.6.2. Th c tr ng công tác giao ti p khuy ch tr ng, y m tr bán      
h ngà .....................................................................................................33
6. U NH C I M V NGUYÊN NH NÀ ÂC CD $  ..............................................34
6.1. Nh ng th nh tích ã t c trong công tác tiêu th s nàE & &8 &:F < +
ph m c a công ty5  ...................................................................................34
6.2. Nh ng h n ch G  > .............................................................................35
6.3. Nh ng t n ng c n kh c ph c trong công tác tiêu th s nG @ "H I J   
ph m 5 .......................................................................................................37
CH NG II ......................................................................................39
M T S BI N PH P NH M Y M NH HO T NGÁ  K L $0   $
TIÊU TH S N PH M T I CÔNG TY G CH P L T H N IÁ À. / 0    
..............................................................................................................39
1. NH NG PH NG H NG NH M HO N THI N CÔNG T CÀ ÁM C CN L K
TIÊU TH S N PH M CÔNG TY G CH P L T H N IÁ À. / 0 1    .............39
2. C C BI N PH P Y M NH CÔNG T C TIÊU TH S N PH MÁ Á ÁK $0  . / 0
CÔNG TY G CH P L T H N IÁ À1    ........................................................41
2.1. T ng c ng công tác i u tra, nghiên c u th tr ng v màO :P & ( B * :P Q
r ng th tr ng 2 RS ......................................................................................41
2.2. Các bi n pháp nâng cao ch t l ng s n ph m  R?  5 .........................45
2
2.3. Phát tri n m ng l i tiêu th , ho n thi n chính sách phânà' 8 :; < T
ph i s n ph m.3  5 ......................................................................................47
2.4. T ng c ng các bi n pháp xúc ti n h tr cho công tác tiêu RS  > U ?
th s n ph m  5 .........................................................................................50

2.4.1. Quan tâm n thông tin qu ng cáo  .......................................50
2.4.2. Quan tâm n công tác ch o h ngà à ........................................54
2.4.3. T ch c h i ngh khách h ngà    .................................................56
2.4.4. Ho n thi n các d ch v bán h ng c a Công tyà à    ......................57
2.4.5. Th c hi n vi c tính i m cho khách h ngà    ...........................58
3
4
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY:
1.CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT VIGLACERA HÀ NỘI
Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA HA NOI CERAMICS TILES
COMPANY
Lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại gạch men cao cấp
Địa chỉ: Trung Hoà - Cầu Giấy – Hà Nội
Điện thoại: 04 5530771 – Fax: 048542889
Email: – website: www.ceramichn.com.vn
2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
 Giai đoạn từ 1959 đến nay.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch
ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh.
Được thành lập tháng 6/1959 theo quyết định số 094A/BXD – TCLĐ, với
tên gọi là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng. Đến năm 1994 phát triển thành
công ty Gốm Xây dựng Hữu Hưng gồm 2 cơ sở sản xuất chính:
Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân - Đống Đa – Hà
Nội
Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hưng - Đại Mỗ - Hà Nội
Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng.
Loại này có trọng lượng trung bình trên 1m
2
lớn (khoảng 40 – 50 kg/m

2
) bề
mặt làm bằng chất liệu xi măng bột màu không có độ bóng. Màu sắc và tính
chất cơ lý hoá không thể so sánh với gạch lát nền tráng men cao cấp có độ
bền và tính thẩm mỹ cao.
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Ngày 19/5/1998 Công ty Gốm xây dựng Hữu Hưng được tách thành
Công ty gạch ốp lát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hưng. Công ty Gạch ốp
lát Hà Nội trở thành một Công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp
tường và lát nền.
Thời gian này lãnh đạo BXD và Tổng Công ty Thủy tinh & Gốm xây
dựng nhận đã nhận thấy vấn đề và xử lý cương quyết nhằm đưa nhà máy
thoát khỏi sự bế tắc. Bên cạnh sự sắp xếp bố trí lại nhân sự, Tổng Công ty đã
quyết định đặt nhà máy dưới sự lãnh đạo trực tiếp của Phó Tổng Giám đốc
(kiêm Giám đốc Công ty gạch ốp lát Hà Nội) một thời gian sau đó công ty
đã thay nhân sự lãnh đạo 2 lân nưã .Nhưng nhu cầu ngày càng tăng mạnh
của gạch Ceramic và xuất phát từ quan điểm “công nghệ quyết định chất
lượng”, Phó Tổng Giám đốc đã chỉ đạo nhà máy tập trung vào nghiên cứu
công nghệ, đổi mới thiết bị và điều kiện làm việc xắp xếp lại mặt bằng và
dây chuyền sản xuất. Tổ chức xắp xếp lại bộ máy quản lý phù hợp với khả
năng trình độ năng lực của cán bộ. Phân công phân cấp quản lý, giao trách
nhiệm cụ thể, tạo điều kiện để cán bộ phát huy trong công tác.
Bảng 1.Tỷ suất lợi nhuận qua các năm:
Năm Doanh thu
( Triệu đồng )
Lợi nhuận
( Triệu đồng )
Tỷ suất lợi nhuận
( % )

2001 50.345 329 0,653
2002 49.542 432 0,872
2003 60.678 742 1.222
2004 174.127 1.972 1,133
2005 218.834 2.728 1,247
2006 228.356 2.917 1,276
Công ty đã triển khai nhiều biện pháp dể phát huy hết công suất thiết bị
đồng thời nâng cao hơn nữa chất lượng và hạ giá thành sản phẩm.
Tháng 10/2001 Công ty đầu tư lắp đặt dây chuyền 3 (sản xuất gạch lát)
công suất đạt 1,5 triệu m
2
/ năm nhằm tăng cường khả năng cung ứng ra thị
trường về chủng loại số lượng cũng như hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
lượng sản phẩm. Như vậy sản lượng hàng năm của Công ty đạt sấp xỉ 5 triệu
m
2
/năm tương đương 15.000 m
2
mỗi ngày.
Nâng tổng vốn kinh doanh của Công ty lên 311.978.652.000 Trong đó:
- Vốn lưu động : 10.568.745.000
- Vốn cố định : 301.409.907.000
3. CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Xuất phát từ quy mô và đặc điểm quy trình công nghệ, sản xuất kinh
doanh, Bộ máy quản lý của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội được tổ chức theo
kiểu trực tuyến – chức năng thi hành chế độ thủ trưởng ở tất cả các khâu.
Mọi công nhân viên và các phòng ban đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của

Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất trong Công
ty, các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, hướng dẫn các bộ
phận thực hiện quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình.
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Sơ đồ 1. bộ máy tổ chức quản lý của Công ty gạch ốp lát Hà nội
3.2. Nhiệm vụ chức năng các phòng ban
- Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất điều hành mọi hoạt động
của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty,
tổ chức sắp xếp việc làm cho công nhân viên, đại diện cho quyền
lợi và nghĩa vụ của Công ty trước pháp luật,...
- Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách tiêu thụ sản
phẩm, tổ chức mạng lưới các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công
ty, được uỷ quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
- Phó Giám đốc phụ trách sản xuất : Phụ trách về sản xuất của
Công ty.
- Phó Giám đốc phụ trách về cơ điện: Phụ trách về máy móc thiết
bị của Công ty.
4
PHÒNG
KẾ TO NÁ
PHÒNG KẾ
HOẠCH SX
PHÒNG KỸ
THUẬT - KCS
PHÒNG
KINH DOANH
PH N Â
XƯỞNG
CƠ ĐIỆN

PH N Â
XƯỞNG
SẢN XUẤT
VĂN PHÒNG
TỔNG HỢP
PHÒNG
TCLĐ
GI M Á ĐỐC
PHÓ GI M Á
ĐỐC THIẾT BỊ
PHÓ GI M Á
ĐỐC S X
PHÓ GI M Á
ĐỐC KINH
DOANH
PHONG
XUAT KHAU
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Phòng Tổ chức lao động tiền lương:
Có chức năng sắp xếp nhân sự, thực hiện các chính sách, chế độ của
Đảng và Nhà nước đối với cán bộ công nhân viên, đảm bảo các quyền lợi về
văn hoá, tinh thần, quyền lợi về vật chất và sức khoẻ cho cán bộ công nhân
viên, tổ chức bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ
cho cán bộ quản trị và công nhân kỹ thuật...
- Xây dựng kế hoạch công tác tổ chức, lao động tiền lương, định
mức lao động, bảo hiểm xã hội, các chế độ liên quan đến người lao
động, xây dựng nội qui, qui chế của Công ty.
- Quản trị công tác đào tạo, công tác nâng bậc lương của cán bộ công
nhân viên, theo dõi việc ký kết hợp đồng lao động.
- Quản trị hồ sơ cán bộ cùng nhân viên, giải quyết thủ tục tuyển

dụng, thôi việc,...
Phòng Hành chính:
- Quản trị, thực hiện toàn bộ công tác hành chính trong Công ty theo
qui định chung về pháp lý hành chính hiện hành của nhà nước.
- Quản trị theo dõi việc sử dụng tài sản của Công ty như: nhà xưởng
đất đai, phương tiện, thiết bị văn phòng,...
- Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại, giao dịch hàng ngày, phục
vụ hội họp, ăn ca, đảm bảo công tác an ninh trật tự trong Công ty.
- Quản lý công tác y tế cơ sở.
- Tổ chức công tác bảo vệ tài sản, hàng hoá, vật tư, thiết bị.
Phòng Kinh doanh:
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Có nhiệm vụ nắm bắt khả năng nhu cầu thị trường để xây dựng và
tổ chức các phương án kinh doanh có hiệu quả, bảo đảm nguồn
hàng hoá chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
- Thực hiện các công việc về thương mại nhằm tiêu thụ tối đa số
lượng sản phẩm của Công ty sản xuất ra.
- Thực hiện các công tác nghiên cứu thị trường và đề ra các chiến
lược kinh doanh của Công ty.
- Phối hợp với các đơn vị của công ty để hoàn thành nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức điều phối, nghiên cứu thị trường, đề xuất các mẫu mã
được khách hàng ưa chuộng, kết hợp với phòng kỹ thuật tạo ra các
mẫu mã và thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
- Thiết lập và quản lý mạng lưới đại lý, đề xuất các phương án, mạng
lưới bán hàng, các hình thức quảng cáo, khuyến mại,...nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ.
Phòng Kế toán:
- Thực hiện hạch toán kế toán theo qui định của nhà nước và theo

điều lệ hoạt động của Tổng Công ty, của Công ty, tổ chức lập và
thực hiện các kế hoạch tài chính, cung cấp những chỉ tiêu kinh tế
tài chính và lập báo cáo kế toán phản ánh kết quả sản xuất kinh
doanh hàng tháng, quí, năm của Công ty, cung cấp những chỉ tiêu
kinh tế tài chính cần thiết cho Giám đốc Công ty, trên cơ sở đó
giúp cho Giám đốc nhìn nhận và đánh giá 1 cách toàn diện và có
hệ thống tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, từ đó đề ra
phương hướng, biện pháp chỉ đạo sát sao hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty được hiệu quả hơn.
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Giúp Giám đốc quản lý, theo dõi về mặt tài chính, thực hiện việc
chi tiêu, hạch toán kinh doanh, nộp thuế và các khoản đóng góp
khác, chi trả lương, tiền thưởng và xác định lỗ lãi trong quá trình
sản xuất kinh doanh.
Phòng kế hoạch sản xuất:
- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng,
quý, năm.
- Lập kế hoạch cung ứng dự trữ vật tư, nguyên liệu, cung cấp đầy
đủ, kịp thời đúng số lượng, chất lượng theo kế hoạch sản xuất của
Công ty.
- Lập kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản, theo dõi giám sát việc thực
hiện xây dựng cơ bản, công tác sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết
bị, nhà xưởng, nhà làm việc và các công trình kiến trúc khác trong
Công ty.
- Phân tích, đánh giá và lập báo cáo sản xuất hàng ngày cho ban
Giám đốc và báo cáo định kỳ việc thực hiện kế hoạch sản xuất, kế
hoạch cung ứng vật tư nguyên liệu, tình hình sản xuất kinh doanh
của Công ty cho ban Giám đốc Công ty, Tổng Công ty và các cơ
quan chức năng.

- Thực hiện điều độ sản xuất và công tác an toàn vệ sinh lao động
trong Công ty.
Phòng kỹ thuật - KCS
- Xây dựng và hoàn thiện qui trình công nghệ sản xuất.
- Nghiên cứu cải tiến công nghệ mẫu mã sản phẩm, lập qui trình
công nghệ mới, mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu và nhu
cầu của khách hàng theo từng thời kỳ.
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng cho các loại vật tư nguyên liệu sản
xuất, sản phẩm của Công ty.
- Xác định các thông số kỹ thuật cơ lý của nguyên liệu bán thành
phẩm và thành phẩm để kịp thời có biện pháp điều chỉnh quá trình
sản xuất.
- Phân tích thành phần hoá học của các loại vật tư nguyên liệu phục
vụ cho công nghệ sản xuất và cho nghiên cứu sản phẩm mới.
- Kết hợp với phòng kế hoạch sản xuất trong việc khảo sát, đánh giá
nguồn cung ứng nguyên liệu cho công nghệ sản xuất hiện có và cho
công nghệ mới.
- Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật cho các loại sản phẩm của
Công ty.
- Tham gia biên soạn tài liệu, giáo trình giảng dạy các lớp đào tạo
và nâng cao tay nghề của công nhân.
- Kiểm tra, đánh giá chất lượng vật tư nguyên liệu nhập kho.
- Kiểm tra giám sát việc thực hiện qui định trình công nghệ.
- Tham gia thành viên nhập kho sản phẩm và chịu trách nhiệm về
chất lượng sản phẩm nhập kho.
- Kết hợp với phòng kinh doanh làm công tác dịch vụ sau bán hàng.
Phân xưởng sản xuất:
- Tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch của công ty giao cho

về số lượng và chất lượng.
- Chịu trách nhiệm quản trị, sử dụng có hiệu quả về tài sản cố định,
vật tư nguyên liệu, công cụ dụng cụ theo định mức.
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Quản trị điều hành trực tiếp công nhân thuộc lĩnh vực mình quản
lý, thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao
động theo qui định của Công ty.
- Giữ bí mật công nghệ và các số liệu khác trong quá trình sản xuất.
Phân xưởng cơ điện:
- Quản trị kỹ thuật về thiết bị máy móc của Công ty, bảo quản hồ sơ
thiết bị, lập hồ sơ theo dõi tình trạng hoạt động của máy móc thiết
bị.
- Theo dõi, giám sát việc thực hiện qui trình vận hành máy móc thiết
bị của công nhân phân xưởng sản xuất.
- Tiến hành bảo dưỡng định kỳ máy móc thiết bị, kịp thời sửa chữa
các sự cố xảy ra hàng ngày đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục
và hiệu quả.
3.3. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của Công ty
3.3.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ
Công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch
Ceramic từ đầu tư, sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm; nhập khẩu
nguyên liệu, phụ liệu, thiết bị, phụ kiện, sản xuất sản phẩm gạch ốp lát; liên
doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước.
Nghiên cứu ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến; tổ chức đào tạo,
bồi dưỡng cán bộ quản lý công nhân kỹ thuật.
Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp
luật và các nhiệm vụ khác do nhà nước giao.
3.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn vốn nhà

nước giao; nhận sử dụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và các nguồn lực
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
khác để thực hiện mục tiêu kinh doanh và đảm bảo đời sống cho cán bộ công
nhân viên và làm nghĩa vụ với nhà nước.
Có nhiệm vụ thực hiện:
- Các khoản nợ phải thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản của
Công ty tại thời điểm thành lập Công ty
- Trả các khoản tín dụng Quốc tế mà Công ty sử dụng theo quyết
định của chính phủ. Trả các khoản tín dụng do Công ty trực tiếp
vay.
Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ và các qui định về quản lý
vốn, tài sản, các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ
khác Nhà nước qui định; chịu trách nhiệm xác thực của các hoạt động tài
chính của Công ty. Phải công bố công khai báo cáo tài chính hàng năm, các
thông tin để đánh giá đúng đắn khách quan về hoạt động tài chính của Công
ty, đồng thời có nghĩa vụ khai báo tài chính hàng năm, nộp các khoản thuế
và các khoản nộp ngân sách khác theo qui định của nhà nước
4. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY
4.1. Đặc điểm về lao động
Để phù hợp với quy trình sản xuất máy móc hiện đại, Công ty thường
xuyên tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ thuật cho cán bộ công nhân
viên toàn Công ty. Đồng thời tuyển dụng đúng người đúng việc, từng bước
hoàn thiện công tác trả lương, thưởng cho người lao động để khuyến khích
người lao động trong công việc.
Công ty gạch ốp lát Hà nội có đội ngũ cán bộ quản trị giỏi, giàu kinh
nghiệm và tận tuỵ với công việc. Đội ngũ cán bộ nghiệp vụ tại các phòng
ban có chuyên môn cao, yêu nghề. Tập thể cán bộ công nhân viên từ trên
350người với thu nhập bình quân 350.000 đ /tháng đến nay đã lên gần 854
người với thu nhập bình quân trên 1.800.000 /tháng

10
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Bảng 2. Lao động và thu nhập của người lao động năm 2006
Lao động (người)
Lao động
đến cuối kỳ
báo cáo(kể
cả HĐ)
Trong đó
Nữ TĐ:LĐ
không có
việc làm
Tổng
số
T.Đ
nữ
Tổng
số
Nữ
Bình
quân LĐ
năm
2006
(ngươì)
Thu nhập bình quân năm 2006
(triệu đồng)
Tổng thu
nhập
Chia ra
Tiền

lương &
các
khoản co
t/c lương
BHXH
trả
thay
lương
Các
khoản
thu
nhập
khác
TN
bình
quân 1
người 1
tháng
(1000đ)
854 387 0 0 0 820 17.712,0
00
17.712,0
00
3.365,
280
1,800
Thông qua thực trạng lao động của Công ty ta thấy bộ máy quản trị
của Công ty tương đối gọn nhẹ đảm bảo tính linh hoạt trước cơ chế mới.
Công ty đã chú trọng nhiều đến lao động trực tiếp sản xuất. Công ty có nhiều
công nhân có trình độ cao, hầu hết cán bộ quản trị đều có trình độ trên đại

học. Tuy nhiên trong thời gian phát triển khoa học kỹ thuật Công ty phải tiếp
tục nâng cao trình độ cho công nhân để nắm bắt những tiến bộ khoa học của
nhân loại.
Bảng 3.Cơ cấu về lao động tại công ty
CHỈ TIÊU 2003 2004 2005 2006
1 - Đại học và trên đại học 120 124 131 168
2- Cao đẳng 32 45 60 90
3- Trung cấp 32 34 39 45
4- Sơ cấp 30 35 15 36
5- Công nhân kỹ thuật 212 230 320 430
6- Lao động phổ thông 85 76 54 81
Đối với một số nhân viên bán hàng vật liệu xây dựng thì được huấn
luyện về thái độ, phong cách cư xử với khách hàng.
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Tóm lại, với lực lượng lao động đầy tiềm năng như hiện nay Công ty
có nhiều thuận lợi để phát triển sản xuất kinh doanh.
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
4.2.Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất
Sơ đồ 2. công nghệ và bố trí công nhân công nghệ sản xuất

13
Chở ra dây
chuyền
Nguyên liệu
men nhập kho
Cân v là ĩnh
men
Nạp phối liệu

v o máy à
nghiền
Nghiền men
Xả c bà ảo
quản men
S ng men, chà ở
ra dây chuyền
TỔ SƠ CHẾ, BỐC XẾP
Công nhân bốc dỡ
nguyên liệu từ phương
tiện vận tải v o khoà
Công nhân sơ chế
nguyên liệu
TỔ PHỐI LIỆU XƯƠNG
Công nhân cân nguyên
liệu
Công nhân nạp phối liệu
Công nhân nghiền phối
liệu xương
Công nhân xả hồ xương
TỔ PHỐI LIỆU MEN
Công nhân cân nguyên
liệu v là ĩnh men.
Công nhân nạp phối
liệu men
Công nhân nghiền phối
liệu men
Công nhân xả bảo quản
men
Công nhân s ng v và à ận

chuyển men ra dây
chuyền tráng men
Công nhân vận h nh hà ệ
thống thiết bị sấy bột
xương
TỔ SẤY PHUN
Các nguyên
liệu nhâp uuuuuuuuuuuu
kho
Sơ chế
nguyên liệu
Cân phối liệu
Xả v bà ảo
quản hồ
Nạp phối liệu
Nghiền phối
liệu xương
Sấy phun bột
xương
ép mộc bán
th nh phà ẩm
Sấy bán th nh à
phẩm mộc
Tráng men
In lưới
Công nhân vận h nh máy épà
Công nhân vận h nh thià ết bị sấy
Công nhân tráng men
Công nhân in lưới
Công nhân vận h nh thià ết bị xếp tải

TỔ ÉP, TR NG MENÁ
Xếp tải mộc
v o goòngà
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Băng chuyền sản xuất
Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản
xuất gạch Ceramic ở nước ta. Đây là kết quả của việc nghiên cứu học tập
công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng cao cấp ở các nước CHLB Đức,
ITALIA, Tây ban nha. Sự ra đời của Công ty là một bước tiến mạnh mẽ vào
lĩnh vực sản xuất các mặt hàng vật liệu xây dựng cao cấp. Với dây chuyền
thiết bị công nghệ ITALIA, đây là dây chuyền gạch ốp lát Tây Âu đầu tiên
xuất hiện ở Việt Nam khởi đầu cho ngành công nghiệp ốp lát của nước ta
trong những năm vừa qua. Quy trình sản xuất gạch men Ceramic mang tính
chất liên hoàn. Công nghệ sản xuất các sản phẩm gạch Ceramic là công nghệ
khép kín.
Từ năm 1994 đến nay Công ty đã liên tục đầu tư đổi mới thêm 2 dây
chuyền với các thiết bị chủ yếu được nhập từ ITALIA, Đức, Tây Ban Nha
nâng công suất toàn Công ty hiện nay là 5.500.000 m
2
/năm. với ý thức tiết
kiệm tận dụng hết năng lực của từng công đoạn, kết hợp với sự sáng tạo trên
cơ sở khoa học của tập thể CBCNV trong Công ty đã nâng cao công suất
=130% so với công suất thiết kế.
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Tóm lại máy móc thiết bị của Công ty được trang bị khá hoàn thiện, kết
quả mang lại khả quan. Nguồn gốc trang thiết bị chủ yếu nhập từ nước ngoài
thông qua việc mua hoặc được chuyển giao công nghệ từ nhiều nước phát
triển. Nhưng với nhu cầu ngày càng đa dạng, người tiêu dùng đòi hỏi chất
lượng sản phẩm ngày càng cao, mẫu mã đẹp, phong phú, do đó Công ty cần

phải khai thác tốt hơn nữa công suất máy móc thiết bị, nâng cao chất lượng
của công tác kiểm tra, bảo dưỡng, sửa chữa để đảm bảo cho máy móc thiết bị
hoạt động liên tục với năng lực sản xuất ngày càng tăng.
5.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI
5.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ
Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán
hàng cho người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không
trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và người
tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia
thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Trong tiêu thụ thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân
ranh giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan
niệm thương mại bán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng.
Thương mại bán lẻ được hiểu là thương mại bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng.
Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối
nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để
lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm
kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi
thị trường,... Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể
làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán
lẻ,...
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm
kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể
bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ.

Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường
trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp
hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại.
Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất
thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm
thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường
hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề
quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các
đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp.
Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên
doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các
doanh nghiệp thương mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà
phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do
doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp
ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường
xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số
bán hàng,... và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản hồi về các
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng
chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh
nghiệp,... là rất quan trọng.
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối

Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh
tiêu thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét
về tổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường.
Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì

doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại.
Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp
càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ
sản phẩm
17
Các kênh phân phối
Thương mại
bán buôn
NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD
Thương mại
bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
NgườiTD NgườiTD
Trực tiếp
Người Người
Đại lý
Gián tiếp
Người Người Người Người
Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng
thời xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm
bán hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung
tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao
thông “tĩnh”,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng
thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu
với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh
phân phối là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng
theo thời gian và địa điểm đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực
tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.
5.1.1. Kênh trực tiếp
Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho
người tiêu dùng không các qua khâu trung gian.
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người
tiêu dùng không qua bất cứ một người trung gian nào. Mạng lưới này được
sử dụng với các sản phẩm là những loại dễ hư hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản
phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất
lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lưới này có ưu điểm là đẩy
nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán
tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ
chức, quản lý phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp
nhỏ, hoạt động trên thị trường hẹp.
18
Người sản xuất Người tiêu dùng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
5.1.2. Kênh gián tiếp:
Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu

dùng, thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ.
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
qua các khâu trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi
quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lượng
các khâu trung gian mà hình thành nên mạng lưới tiêu thụ dài ngắn khác
nhau. Mạng tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm là hàng hoá được tiêu dùng rộng
rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn cao trong sản
xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho
phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời phát huy
được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhờ đó mà có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh tranh và mở
rộng thị trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự
trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu
phân phối.
5.1.3. Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng
hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sơ đồ 2. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

19
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán lẻ Người tiêu dùng
Nh sà ản xuất
Người bán
buôn
Đại lý

Người bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người bán lẻ
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán
hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm
soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng
loại hàng hóa tương tự nhau
Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm
20
Giám Đốc
Phó phòng TTSP
Trưởng phòng
TTSP
Phó GĐ Kinh doanh
Bộ phận
kho
Bộ phận
tiếp thị
Bộ phận
nghiệp vụ
Bộ phận
công trình
Đông
Bắc
H à
Nội
Bắc
Tây

Bắc
Nam
Hà
Nội
Bắc
Đông
Bắc
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
5.2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà
Nội
5.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo
mặt hàng
Bảng 4. Hiện nay Công ty sản xuất kinh doanh 4 loại mặt hàng chủ yếu
TT Mô tả Trọng
lượng
(Kg/hộp)
Kích thước
(mm)
Đóng gói
(viên/hộp)
Ghi chú
1 Gạch
chống trơn
15.4 200x200x8 25
2 Gạch lát 16.8 30
0x300x8
11
3 Gạch lát 18.2 400x400x9 6
4 Gạch lát 33.5 500x500x10 6
5 Gạch lát 45.5 600x600x10 6

(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Cơ chế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty gạch ốp lát Hà
Nội vươn lên tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường
ngày càng mở rộng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt
ở mọi nơi từ thành thị đến nông thôn từ miền xuôi đến miền ngược từ Bắc
vào Nam.
Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của thị
trường, lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ từng loại sản phẩm theo
mức tồn kho. Bên cạnh đó Công ty còn tập trung nâng cao năng suất đồng
thời mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại đảm bảo luôn cung cấp
ra thị trường những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người
tiêu dùng.
21