Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần d­ược và dụng cụ thú y Hà Nội

Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Mục lục
Lời nói đầu
Nội dung
I.Những vấn đề lý thuyết cơ bản của kênh phân
phối
1- Quá trình thình thành và phát triển kênh phân phối
2- Định nghĩa về kênh phân phối:
3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối .
4- Sơ lợc về cấu trúc kênh phân phối
5-Cơ cấu các thành viên tham gia kênh phân phối
6. Các dòng chảy trong kênh marketing:
II.Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh
phân phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú
y Hà Nội (HANVET)
1. tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong nhữnh năm vừa qua :
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty và nội dung hoạt động của công ty
1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
1.4. Tình hình Lao động của Công ty
1.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty:
1.6. Tình hình sử dụng vốn của Công ty:
1.7. Vài nét về thị trờng thuốc thú y trong nớc
1.8.Quy trình sản xuất thuốc thú y của công ty
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
1
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
1.9.Tình hình sản xuất một số loại thuốc chính của công ty
1.10.Mức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty
1.11.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y của công ty .

2.thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân
phối của công ty cổ phần dợc và dung cụ thú y hà nội
(hanvet).
2.1. Xem xét, đánh giá các dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn:
2.2. Xây dựng những mục tiêu và yêu cầu bắt buộc đối với kênh của công
ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet).
2.3.Xác định phơng án chính của kênh
2.4 : Đa ra và đánh giá các phơng án chính của kênh :
3 .Các quyết định về quản lý kênh của công ty cổ phần d-
ợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET)
3.1: Tuyển chọn các thành viên kênh :
3.2 Động viên các thành viên kênh :
3.3 : Đánh giá các thành viên kênh :
3.4 : Sửa đổi những thoả thuận của các thành viên kênh :
4.Những quan hệ trong kênh của công ty cổ phần dợc và
dụng cụ thú y hà nội
4.1 Những mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh của công tỷ đồng cổ
phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET)
4.2.Những nguyên nhân gây mâu thuẫn và cách giải quyết mâu thuẫn
giũa các thành viên kênh của công ty
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
2
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
5.Phân tích một số yếu tố ảnh hởng tới hoạt động lựa
chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc
và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET).
6.một số thuận lợi và khó khăn trong việc lựa chọn và
quản lý kênh của công ty cổ phần dợc và dụng cụ tyhú
y hà nội (hanvet).
III.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và

quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và
DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET)
1 .Một số biện pháp chung nhằm hoàn thiện và nâng cao
hiệu quả lựa chọn và quản lý của công ty cổ phần dợc
và dụng cụ thú y hà nội (hanvet)
2.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc
thiết kế kênh CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú
Y Hà NộI (HANVET).
3.một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý kênh
phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y
Hà NộI (HANVET).
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
3
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Lời nói đầu
Trớc đây trong thời kì kế hoạch hoá tập trung bao cấp ,các doanh nghiệp sản
xuất theo sự quản lý của nhà nớc , các chính sách sản phẩm , giá cả đợc nhà nớc lên
kế hoạch ,và các doanh nghiệp chỉ việc thực thi ,nếu làm ăn thua lỗ doanh nghiệp
không phải chịu trách nhiệm mà đợc nhà nớc bù lỗ ,khi đó doanh nghiệp không cần
biết sản phẩm mình đợc bán cho ai ? ở đâu và nh thế nào ? Mà chỉ cần sản xuất
những mặt hàng mà nhà nớc yêu cầu theo đúng tiến độ là có thể hoàn thành mục tiêu
của sản xuất .
Ngày nay trong giai đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc , nhà nớc
quản lý các loại hình doanh nghiệp theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc
theo định hớng xã hội chủ nghĩa ,những quy luật khắt khe của thị trờng buộc các
nhà sản xuất phải đặt ra những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn cho sản phẩm của mình
,khi sản phẩm đợc sản xuất công ty phải trả lời các câu hỏi :sản xuất cái gì? ,sản xuất
nh thế nào ? ,sản xuất cho ai ? .Để có thể tồn tại và phát triển bền vững ,trớc tiên
công ty phải tiêu thụ đợc sản phẩm trong dài hạn ,sau đó mới nghĩ tới việc có lãi
.Trong thị trờng hàng tiêu dùng hiện nay các công ty ngoài việc sản xuất họ còn phải

lu tâm tới vấn đề đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng sao cho có mức chi phí thấp
nhất , trong quá trình đó công ty khó có thể đảm đơng đợc cả hai công việc , vừa sản
xuất vừa phân phối ,vì vậy họ phải sử dụng các trung gian tiêu thụ .
Trong quá trình học tập tại trờng và thực tập tại công ty cổ phần dợc và dụng
cụ thú y Hà Nội (HANVET). Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học vào
thực tế ,sau quá trình nghiên cứu em quyết định nghiên cứu đề tài " Một số giải
pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ
phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội ".
Đề tài nghiên cứu này chia làm ba phần ngoài hai phần mở đầu và kết luận :
I. Những vấn đề cơ sở lý luận về kênh phân phối
II. Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân
phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội .
III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và
quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần dợc và
dụng cụ thú y hà nội .
Trong quá trình nghiên cứu đề tài đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hớng
dẫn : Vũ Huy Thông và quý cơ quan đã giúp em hoàn thành tốt đề tài này.Em xin
chân thành cảm ơn thầy và quý công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y hà nội.Do điều
kiện thời gian cũng nh kiến thức có hạn trong đề tài không tránh kỏi những thiếu sót
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
4
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
rất mong đợc sự góp ý chân thành của thầy : Vũ Huy Thông và các bạn để đề tài sau
đợc hoàn thiện hơn.
I.Những vấn đề lý thuyết cơ bản của kênh phân
phối
1- Quá trình thình thành và phát triển kênh phân phối
Kênh phân phối hiện đại ngày nay không phải do tự nhiên có ngay đợc
mà nó là một quá trình cải biên dần theo năm tháng nhămg hoàn thiện dần dần
tính hiệu quả của kênh phân phối. Trớc tiên, kể từ khi con ngời sinh ra và có ý

thức trao đổi hàng hóa do mình làm ra, mằc dù khi ấy con ngời cha ý thức đợc
về kênh phân phố, nhng nó cũng đã bớc đầu hình thành ngay trong cộc sống
của con ngời,l úc đầu là mang tính sơ khai và chỉ trao đổi những mặt hàng giản
đơn trực tiếp giữa ngời làm ra nó với ngời sử dụng nó. Tuy vậy ngày nay, loại
kênh này vẫn pháp huy tác dụng của nó tùy theo từng khía cạnh và ở những
mức cao hơn ngày đầu sơ khai, nó không chỉ thông qua trực tiếp giữa ngời bán
và ngời mua mà còn thêm cả việc bán tự động thông qua các hình thức bán trực
tiếp nh: máy bán hàng, bán háng qua mạng không cần cửa hàng nhằm thảo
mãn tối đa cho mọi loại khách hàng từ nhàn hạ đến những ngời bận rộn, từ
những ngời dễ tính đến những ngời khó tính.
Nền kinh tế ngày càng phát triển đã dẫn đến phân phối trực tiếp ngày
càng bộc lộ những thiéu sót cũng nh yếu điểm của nó. Nếu nh xã hội ngày
càng phức tạp, nhu cầu của con ngời ngày càng nhiều và nếu nh chỉ phân phối
trực tiếp thì một ngời có thể phải thực hiện rất nhiều cuộc trao đổi mới có đợc
sản phẩm của mình cần. Do đó một thị trờng trung tâm đã xuất hiện khi mà các
hộ gia đình quyết định gặp nhau ở một địa điểm để trao đổi. Tuy có khả thi
hơn, nhng về thực chất nó vẫn là trao đổi trực tiếp hay phân phối trực tiếp, mặc
dù nó đã làm giảm chi phí vận chuỷên và thời gian vì họ tập trung tại một nơi
để trao đổi nh chợ là một nơi tập trung cho cả ngời mua và ngời bán. Kênh
Marketing có trung gian xuất hiện khi các nhà buôn hay các doanh nghiệp
chấp nhận rủi ro, làm chủ tồn kho và dự trữ để trao đổi các sản phẩm đó cho
các hộ gia đình và họ hoạt động nh những trung gian ở thị trờng trung tâm.
Loại hình trao đổi này đã làm tăng hiệu quả của vận tải, cũng nh làm giảm số
lợng các trao đổi cần thiết, đồng thời làm cho tốc độ quay vòng vốn nhanh,
khối lợng hàng hóa dự trữ cũng nh việc thiết lập hàng tồn kho đã làm xuất hiện
bản lẻ và rồi hệ thống kênh này cũng không phát huy đợc hết khả năng trao đổi
trong nền kinh tế hiện đại ngày nay.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
5
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a

Khi ấy kênh phân phối qua nhiều giai đoạn đã hình thành từ việc chỉ có
trung gian bán lẻ thì ngày nay trong kênh còn có thể có các nhà bán buôn, đại
lý, môi giới, ngời bán lẻ, cuối cùng là ngời tiêu dùng và thành viên của kênh
không thể bỏ qua là nhà sản xuất (nhà cung ứng). Nh ta thấy, tình tơng đối của
chúng khi chuyên môn hóa và phân công lao động ngày càng cao thì tính hiệu
quả sẽ cao. Với việc ta đặt địa vị kênh phân phối cũng vậy, nếu chúng ta giảm
thiểu càng ít các tiếp xúc trực tiếp bao nhiêu cũng có nghĩa là tính hiệu quả
trong kênh sẽ càng cao vì mỗi khâu họ sẽ có thời gian, sức lực, tài chính để tập
trung vào công việc chứ không dàn trải, tơng ứng với nó là cấp độ trung gian
tăng lên thờng làm tăng tính hiệu quả hay mức độ hiệu quả tiếp xúc. Tuy nhiên
đây cũng chỉ là một trong nhiều yếu tố để xác định tính hiệu quả của tiếp xúc.
Sơ đồ cấp độ trung gian tăng lên làm giảm số lợng tiếp xúc:
3 nhà sản xuất tiếp xúc với 3 nhà bán lẻ 3 nhà sản
xuất tiếp xúc với 3 nhà bán
với 9 lần tiếp xúc trực tiếp
qua một trung gian bán buôn
với 6 lần tiếp xúc
Nh vậy, do phạm vi hoạt động hạn chế của thị trờng trung tâm và nó đợc
thay thế bởi các trung gian chuyên môn hóa cao. Khi ấy nhà bán buôn ra đời,
họ mua bán một tập hợp hàng hóa cho ngời bán lẻ. Khi mà công ty tìm kiếm
các kiểu kênh nhằm phối hợp với nhau để giải quyết 3 vấn đề kinh ttế là" Phân
phối cho ai, phân phối nh thế nào và phân phối bằng cách nào" sẽ dẫn đến
cấu trúc kênh trở lên phức tạp. Điều này đã chỉ rằng nội dung phân chía cấu
trúc kênh nhằm giải quyết các vấn đề có tính chuyên môn hóa ngày càng tăng.
đây là một tiêu trí cơ bản và quan trọng cho các nhà lãnh đạo, những nhà quản
lý kênh có cơ sở, nhận định đúng hơn trong việc tối u hóa, trong việc thiết kế
kênh.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
6
Nhà SX .C

Nhà SX. A
Nhà SX. C
Nhà SX. B
Nhà SX. A Nhà SX .B
Nhà bán buôn
Nhà BL. B
Nhà BL. A
Nhà BL. C
Nhà BL.B
Nhà BL. A Nhà BL.C
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
2- Định nghĩa về kênh phân phối:
Bằng kinh nghiệm hoạt động, theo những lĩnh vực hay từng góc độ khác
nhau mà ngời ta đã đa ra rất nhiều định nghĩa khác nhau. Nh Corey đã nhận
xét:" Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài.
Thông thờng phải mất nhiều năm xây dựng và không dễ gì thay đổi đợc nó.
Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong
nội bộ nh con ngời và phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ.
Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập
chuyên về phân phối và đối với những thị trờng cụ thể mà họ phục vụ. Nó
cũng là một laọi cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ
sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài". Tuy nhiên không thể có một
định nghĩa về kênh marketing mà có thể thỏa mãn đợc toàn bộ các đối tợng, vì
theo quan điểm sử dụng của họ là khác nhau nh: đối với ngời sản xuất thì họ
coi kênh phân phối nh là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian
khác nhau. Còn đối với những trung gian thì họ coi dòng chảy quyền sử hữu
hàng hóa nh là cách mô tả tốt nhất kênh marketing vì họ hy vọng sẽ có đợc
những dự trữ tồn kho thuận lợi từ những nhà sản xuất (cung ứng) và tránh rủi
ro liên quan. Vậy với những ngời tiêu dùng cuối cùng thì sao, họ lại quan niệm
theo cáhc riêng của họ kênh marketing đơn giản nh là có nhiều trung gian đứng

giữa họ là ngời sản xuất. Với những nhà hoạt động thị trờng, những nhà làm
marketing thì kênh phân phối là một trong những quyết định chính của ngời
quản lý marketing phải làm. Do đó dới con mắtcủa những nhà làm marketing,
kênh phân phối đợc quan niệm rằng:" là sự tổ chức các tiếp xúc(Các quan hệ)
ở bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt tới các mục tiêu phân phối
của nó. Đó là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và trung gian nhằm
thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối cùng để
thỏa mãn tối đa nhu cấu của họ". Vậy chúng ta cần làm sáng tỏ về
các từ ngữ:
-"Sự tổ chức các quan hệ" có nghĩa là kênh marketing gồm các công ty
hay tổ chức những ngời tham gia vào chức năng đàm phán, mua và bán hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ mới là các thành viên cửa kênh. Còn
không thì họ chỉ là những ngời làm thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa và
dịch vụ nh: công ty Vận tải, Bảo hiểm, Ngân hàng,..
- " Bên ngoài" có nghĩa là kênh marketing không phải là một cấu trúc
tổ chức nội bộ của doanh nghiệp mà nó đợc tổ chức và thiết lập ở bên ngoài
doanh nghiệp. Điều này cũng rất quan trọng vì việc quản lý kênh cũng có
nghĩa là quản lý mối quan hệ của nhiều tổ chức với nhau, ắt hản là khó hơn rất
nhiều.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
7
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
- " Hoạt động": ở đây muốn nhấn mạnh nững hoạt động ở trong kênh,
nó bao gồm từ sự phát triển đầu tiên cho đến những quản lý chi tiết hàng ngày
của kênh.
- " Mục tiêu phân phối": đối với bất kỳ lĩnh vực nào cũng vậy, muốn hoạt
động đợc đều cần phải có mục tiêu để đạt tới và mục tiêu của kênh phân phối không
nằm ngoài điều đó. Chúng ta đã thấy đợc tầm quan trọng của việc xác định mục tiêu
cũng nh để đạt đợc mục tiêu đó. Nếu mục tiêu kênh phân phối mà thay đổi sẽ ảnh h-
ởng tới các quan hệ bên ngoài cũng nh các hoạt động khác trong kênh cũng phải

thay đổi để đạt mục tiêu.
- "Ngời quản lý kênh": trên thực tế thì tất cả những ai là thành viên của
kênh đều có thể là ngời quản lý kênh. ở đây chúng ta nghiên cứu đứng trên góc
độ của nhà sản xuất; đồi với những công ty lớn thì Phó Giám Đốc phụ trách
marketing, ngời quản lý marketing chung, ngời quản lý sản phẩm ... đều có thể
thực hiện các quyết định về kênh marketing. Đối với những công ty nhỏ thì
phần lớn ngời chủ hay ngời quản lý sẽ quyết định về kênh. Còn công ty phân
phối qua đại lý độc quyền thì ngời giữ quan hệ với đại lý độc quyền ấy sẽ đóng
vai trò quan trọng trong việc quyết định về kênh.
3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối .
3.1Vai trò.
Trong kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, ngoài các yếu tố
khác, vấn đề tối thiểu hóa chi phí trong sản xuất là vấn đề nóng bỏng, gay
cấn của mọi công ty. Nếu nh họ giảm đợc chi phí tức là họ sẽ có nhiều cơ hội
sống sót và phát triển trên thị trờng. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào
cũng có thể tối thiểu hóa chi phí và một trong những cách để giảm thiểu chi
phí và có nhiều thuận lợi khác là nhờ vào hệ thống kênh phân phối vì hệ thống
kênh phân phối sẽ giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng.
Nhà sản xuất muốn tận dụng và tối thiểu hoá chi phí vì thế họ không thể đặt cơ
sở sản xuất của họ ở mội địa bàn, ở mọi nơi, mọi chỗ đợc. Còn ngời tiêu dùng
thì họ lại sống ở rất nhiều nơi khác nhau mà nhu cầu cá nhân nhiều, nhng tổng
nhu cầu cha chắc đã cao và nếu có cao đi chăng nữa thì việc lập một cơ sở sản
xuất mới trực thuộc công ty không phải chuyện giản đơn vì nó liên quan đến
rất nhiều vấn đề nh cạnh tranh, quản lý, uy tín, chất lợng sản phẩm, của công
ty...
Bên cạnh đó, với nền kinh tế cao, tự động hóa, quy mô sản xuất lớn,
chuyên môn hóa lại mâu thuẫn với nhu cầu tiêu dùng theo khối lợng nhỏ và đa
dạng. Ngoài ra, do sự phân bố dân c không đồng đều, có nơi rất đông nhng có
nới dân c tập trung tha thớt, trong khi đó nhà sản xuất lại chỉ sản xuất tập trung
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội

8
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
ở một địa điểm và điều này là hoàn toàn thực tế, vì khi ấy họ sẽ có cơ hội giảm
thiểu chi phí sản xuất của mình.
Ví dụ: với Nhà máy lọc dầu Dung Quất Thành phố HCM, chúng ta
không thể xây dựng Nhà máy ấy tại khu vực ngoài Bắc đợc, nếu xây dựng ở
ngoài Bắc sẽ làm tăng chi phí vận chuyển dầu thô, an toàn khi vận chuyển, thời
gian cung cấp nguyên vật liệu có đúng tiến độ không? Trong khi đó nếu Nhà
máy phải ngừng hoạt động 1 giờ hay chất lợng dầu thô không đảm bảo sẽ ảnh
hởng lớn đến chất lợng sản phẩm cuối cùng. Vậy tại sao chúng ta lại không sử
dụng kênh phân phối để lu thông những sản phẩm đi khắp mọi miền của Tổ
Quốc sẽ thuận tiện và hữu ích biết mấy.
Tuy nhiên, có những ngàn sản xuất rất đặc thù và mang tính thời vụ, tức
liên quan đến sự khác biệt giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng. Nó có
thể do tính chất thời vụ của xản xuất, hay tính chất thời vụ của tiêu dùng. Do
đó có những công ty sản xuất mặt hàng này chỉ tập trung ở một thời gian nhất
định chứ không thể sản xuất sản phẩm ấy liên tục đuợc. Xong tiêu dùng của
cong ngời thì liên tục, điều này đã làm cho các công ty rất khó hoặc tốn rất
nhiều chi phí nếu nh họ lu kho toàn bộ sản phẩm làm cho vấn đề quay vòng
vốn cho Nhà máy sản xuất tiếp sản phẩm thời vụ khác rất khó khăn.
Ví dụ: Nhà máy chế biến hoa quả với sản phẩm vải thiều đóng hộp là
mặt hàng có tính thời vụ và chỉ khi nào đến vụ vải thiều Nhà máy mới có thể
chế biến lọai sản phẩm này đợc.
Song cũng có khi do tiêu dùng có tính thời vụ mà có thể các công ty phải
sản xuất liên tục mới cung cấp đủ cho nhu cầu thời vụ của ngời tiêu dùng,v ậy
các sản phẩm sản xuất ra để ở đâu? Nếu để toàn bộ ở Nhà máy thì không thể
đợc, vì khi ấy chi phí dự trữ, kho tàng cũng nh vốn là rất khó. Do đó các công
ty đã tận dụng kho tàng của các trung gian làm cho đồng vốn quay vòng nhanh,
sẽ đảm bảo đợc nguồn vốn sản xuất cũng nh có thể cung cấp sản phẩm một cáh
kịp thời, nhanh chónh, đảm bảo.

Ví dụ: sản phẩm phân bón chẳng hạn, với nớc ta vẫn là một nớc nông
nghiệp, vì thế tính thời vụ trong tiêu dùng thể hiện rất rõ ràng, chỉ khi nào đến
thời điểm thì nhu cầu về phân bón mới cao, còn không là rất ít. Vậy ngời tiêu
dùng muốn có phân bón cung cấp kịp thời và đầy đủ vào thời vụ của họ.
Nếu nh chúng ta đứng trên góc đọ marketing thì kênh đợc xem nh là một
bộ phận của chiến lợc phân phối, một phần của chiến lợc marketing- mix của
doanh nghiệp vì trong marketing- mix gồm 4 chữ P( Product, Price, Place,
Promotion).
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
9
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Bên cạnh đó việc thiết lập đợc một hệ thống kênh phân phối mang hình
ảnh của công ty không phải ngày một ngày hai, mà là một quá trình, vì thế đây
cũng là một vũ khí cực kỳ lợi hại trong chiến lợc cạnh tranh của mình. Nếu nh
mọi thứ giữa 2 công ty là nh nhau, khi ấy công ty nào có hệ thống kênh hiệu
quả hơn sẽ giành chiến thắng và cũng có thể đánh bại đối thủ cạnh tranh, nếu
đối thủ cạnh tranh muốn thiết lập 1 hệ thống kênh nh vậy cũng phải mất nhiều
thời gian. Trong khi đối thủ cạnh tranh vẫn đang loay hoay thì chúng ta đã
tranh thủ thu hút các khách hàng của đối thủ, mở rộng thị phần và có thể nhanh
chóng đa công ty lên một vị trí mới - vị trí dẫn đầu. Khi ấy chúng ta có thể đẩy
đối thủ cạnh tranh vào vị trí theo sau, nép góc hay lấp chỗ trống của
thị trờng.
Hơn thế, hệ thống kênh mà vững chắc sẽ tô điểm thêm cho hình ảnh công
ty, làm cho khả năng lu thông hay quản lý đợc dễ dàng hơn, làm giảm thời gian
hoàn thành chiến lợc phân phối, trên hết là chiến lợc marketing - mix của
doanh nghiệp.
3.2.Chức năng:
Nh trên đã nói, kênh marketing là một vũ khí rất lợi hại của công ty, nh
là con dao sắc bén để công ty có thể hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế
thị trờng, quan trọng hơn nữa là tiến tới một thị trờng tự do hóa mậu dịch trong

khu vực Đông Nam á (ASEAN). Vì vậy vị trí của kênh phân phối hết sức quan
trọng và nó thể hiện ở các chức năng của kênh phân phối, trong đó các thành
viên kênh sẽ đảm nhiệm chức năng này. Cụ htể là:
- Thông tin: với xã hội nh hiện nay, thời đại của thông tin có vai trò hết
sức quan trọng, ai có thông tin hay nắm bắt đợc thông tin trớc sẽ là ngời chiến
thắng vì họ chớp đợc cơ hội trớc đối thủ cạnh tranh, giúp ích cho việc các công
ty có thể nắm bắt đợc các đối thủ cạnh tranh, thấy đợc điểm mạnh, điểm yếu
hay đang dùng chính sách gì để chúng ta có chiến lợc riêng. Bên cạnh đó công
ty cũng có thể thu thập đợc thông tin về những khách hàng tiềm ẩn, hiện có,
các thành viên của kênh cũng nh các lực lợng khác trong môi trờng marketing.
-Khuyễn mãi: soạn thảo và truyền bà những thông tin về sản phẩm,
nhằm kích thích tăng nhu cầu, tăng thị phần bán của doanh nghiệp, nói cách
khác là nhằm thu hút khách hàng.
- Thơng lợng: các thành viên sẽ thơng lợng, phân công rõ ràng quyền
hạn, trách nhiệm cũng nh về việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử
dụng.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
10
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
- Đặt hàng: ý đồ mua hàng của các thành viên kênh gửi cho nhà sản xuất
biết đợc mức nhu cầu của các thành viên kênh là bao nhiêu để nhà sản xuất
thuận tiện cho công tác kế hoạch giao hàng.
- Tài trợ: các thành viên của kênh có thể có khả năng dự trữ hàng, vì vậy
họ sẽ là ngời ứng vốn trớc cho nhà sản xuất khi họ mua số hàng đó về để dự
trữ, chứ không phải để bán ngay.
- Chấp nhận rủi do: đã tham gia vào đâu thì chúng ta phải chấp nhận
những rủi do riêng của nó và các thành viên kênh cũng không nằm ngoài vòng
qui luật đó. Họ sẽ phải chịu rủi do về các hoạt động của kênh marketing.
- Làm chủ tài sản vật chất: khi đã chuyển quyền sở hữu, các thành viên
của kênh sẽ là ngời chủ sản phẩm và họ phải tự bảo quản cũng nh lu thông số

hàng đó đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Còn công ty chỉ là ngời hớng dẫn, giúp
đỡ những công việc mà các thành viên kênh không đảm nhiệm đợc.
- Thanh toán: các thành viên của kênh khi mua hàng của doanh nghiệp
thì phải có nhiệm vụ thanh toán cho doanh nghiệp theo những phơng thức mà
hai bên thoả thuận.
- Quyền sở hữu: khi hàng hoá chuyển qua tổ chức hay cá nhân này thì
hàng hoá đó không còn thuộc chủ sở hữu của tổ chức hay cá nhân đã giao sản
phẩm.
Nh đã nói ở trên, các chức năng của kênh phân phối sẽ đợc chuyên môn hoá
cho các thành viên của kênh vì nếu nh nhà sản xuất mà tự mình thực hiện các chức
năng này cũng có nghĩa là họ phải bỏ ra một khoản chi phí rất lớn để hoàn thành
công việc đó. Khi ấy chi phí tăng làm giá cả tăng và ngời tiêu dùng sẽ phải chấp
nhận giá cao. Tuy nhiên, không phải là các thành viên kênh thực hiện các chức năng
này là công ty vẫn phải bỏ chi phí cho các thành viên kênh để họ trang trải cho công
việc này nhng ít hơn rất nhiều nếu tự công ty đi làm.
4- Sơ lợc về cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối đợc quan niệm nh là một nhóm, nó bao hàm sự
hợp thành của các dạng kênh khác nhau nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối
của doanh nghiệp .Vì vậy liên quan đến cấu trúc kênh chúng ta cần phải hiểu
rõ một số vấn đề sau.
-Chiều dài của kênh: Đợc biểu hiện bằng số lợng các cấp độ kênh còn
phụ thuộc vào laọi hàng hóa hay dịch vụ, có những sản phẩm tơi sống, dễ thối
nát, chủ yếu ngời ta dùng kênh ngắn. Còn nếu là những sản phẩm nh bia chai,
bia lon họ có thể dùng cả kênh ngắn lẫn kênh dài.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
11
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Với những hàng t liệu sản xuất, do đặc thù của chúng là ngời mua với số lợng
lớn, giá trị sản phẩm lớn, tính năng kỹ thuật khá phức tạp, do đó ngời ta thờng dùng
kênh ngắn hay kênh trực tiếp.

- Chiều rộng của kênh: nó đợc biểu hiện bằng số lợng các trung gian ở
một cấp độ phân phối trong kênh. Điều này ũng có nghĩa nó ảnh hơng rđến các
chiến lợc phân phối của công ty là: phân phối ồ ạt phân phối độc quyền phân
phối lựa chọn.
Quyết định về các loại trung gian có mặt ở trong kênh: ở đây đợc
hiểu là trên cùng một cấp độ của kênh chứ không phải trên toàn bộ
kênh.
Quyết định về số lợng các kênh: thờng đợc sử dụng để phân phối hàng hóa
và tỷ trọng hàng hóa đợc phân bổ ở một kênh và đây là một quyết định cực ký khó
khăn, vì nó liên quan đến việc xác lập cấu trúc kênh phân phố của công ty và trên
thực tế các phơng án cấu trúc kênh có thể đa ra nhng việc lợng hóa chúng còn nhiều
nan giải.
5.1. Những ngời tham gia vào kênh
để tham gia vào bất kỳ tổ chức nào đi chng nữa những ngời muốn tham
gia đều phải có những tiêu chuẩn cũng nh phải thực hiện đọc các chức năng
củatổ chức mình tham gia thì mới đợc coi làlà thành viên chính thức. Trong hệ
thống kênh cũng vậy không phải bất kỳ ai tham gia cũng có thể trở thành thành
viên của kênh. Mặc dủtong kênh có rát nhiều đối tợng tham gia và chỉ có
những ngời thực hiện chức năng đàm phán, mua bán& trao quyền sở hữuvà nếu
không họ sẽ là những ngời bổ trợ.
Để đa ra đợc các kiểu kênh khác nhau, trớc hết chúng ta cần phải làm rõ
hay phải phân biệt rõ ràng về ngời sản xuất, ngời tiêu dùng cuối cùng, bán
buôn mặt hàng nớc uống hay bút viết cho nhân viên của mình sử dụng thì vẫn
coi là ngời tiêu dùng cuối cùng. Nếu họ mua vật liệu về để đem ra chế tạo sản
xuất sản phẩm thì đấy không phải là ngời tiêu dùng cuối cùng.
Sơ đồ: Phân loại những ngời tham gia vào kênh.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
12
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
- Ngời sản xuất: Họ là những nhà sản xuất, những công ty lớn nhỏ đều

tồn tại nhằm đa ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ để thoả mãn
nhu cầu của thị trờng.
- Bán buôn hàng hoá: Là các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân mua
hàng hoá, sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng
đối lớn và bán lại sản phẩm với khối lợng nhỏ.
- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng: Là các trung gian
độc lập, đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc kinh doanh của mình nh-
ng chỉ có điều là họ không sở hữu hàng hoá với thu nhập ăn theo tỷ lệ bán (trên
doanh số bán) hay khoản lệ phí nào đó.
- Chi nhánh và đại diện bán của ngời sản xuất: Họ không phải là những
nhà bán buôn độc lập vì những đại diện và chi nhánh bán buôn này đợc làm
chủ và đợc quản lý bởi ngời sản xuất. Việc hoạt đông của chúng rất khác nhau,
có khi làm dự trữ, cũng có lúc là nhà bán buôn thuần tuý, cũng đôi lúc là nhà
bán buôn và cung cấp các sản phẩm đợc đặt hàng từ những khách hàng.
- Trung gian bán lẻ: Bao gồm cá nhân, tổ chức,
doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho ngời
tiêu dùng cuối cùng hay các dịch vụ cho thuê nhằm
tăng cờng cho việc bán hàng.
6. Các dòng chảy trong kênh marketing:
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
13
Tất cả những người
tham gia vào kênh
Nhà
sản
xuất
Thành viên của kênh
Nhà
bán
buôn

Nhà
bán
lẻ
Người
tiêu
dùng
Cty
kho
hàng
Cty tài
chính
Cty
bảo
hiểm
Các tổ chức bổ trợ
Cty
NC
mar
Cty
vận
tải
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Một khi có một kênh marketing xuất hiện sẽ có rất nhiều dòng chảy xuất
hiện trong nó. Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối các thành viên trong
kênh và các tổ chức khác trong phân phối hàng hoá và dịch vụ.
Sơ đồ: 5 dòng chảy chính trong kênh marketing
Dòng D đàm phán D sở hữu D thông tin D xúc tiến
sản phẩm

Nội dung các dòng chảy trong kênh cung cấp cơ sở khoa học để phân

biệt giữa quản lý kênh và quản lý phân phối vật chất hay để phân biệt các
thành viên của kênh khỏi các thành viên của kênh khỏi các thành viên không
phải vủa kênh. Bây giờ chúng ta thử điểm qua các dòng chẩy đó thông qua sơ
đồ trên.
6.1. Dòng chảy sản phẩm: Thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của
sản phẩm về không gian và thời gianqua tất cả các thành viên tham gia vào quá
trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
6.2. Dòng đàm phán: Thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau giữa hai bên
mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm và nó khiên quan đến sự trao
đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các cấp độ của kênh.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
14
Người TD
Người BL
Người BB
Đại lý QC
Người SX
Cty vận tải
Người SX
Người TD
Người BL
Người BB
Người SX
Người TD
Người BL
Người BB
Người SX
Cty vận tải
Người BB
Người BL

Người TD
Người TD
Người BL
Người BB
Người SX
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
6.3. Dòng chẩy quyền sở hữu: THể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản
phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng và ở đay lại một lanf nữa
Công ty vận tải không tham gia dòng chẩy này vì nó không sở hữu sản phẩm
trong ứi trình vận chuyển nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
6.4. Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy Công ty vận tải tái xuất hiện ở
dòng này và dòng chảy thông tin từ ngời ssx đến ngời tiêu dùng cuối cùng đều
là thông tin 2 chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng chảy thông
tin và các thông tin này phải đợc chuyển qua chuyển lại giữa từng cặp thành
viên. Nó bao gồm những thông tin nh: Mua, bán, xúc tiến, chất lợng, số lợng,
thanh toán, địa điểm giao nhận
6.5. Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của
ngời sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dới các hình thức quảng cáo, bán
hàng cá nhân ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáocung cấp và thực
hiện dịch vụ quảng cáo.
II.Thực trạng hoạt động lựa chọn và quản lý kênh phân
phối của công ty cổ phần dợc và dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET)
1. tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
nhữnh năm vừa qua :
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
- Công ty cổ phần dợc và thú y Trung ơng tiền thân là xí nghiệp bao bì và
dụng cụ thú y trực thuộc Công ty vật t Trung ơng cấp I .Có trụ sở chính tại số 88 đ-
ờng Trờng Chinh-Phơng Mai-quận Đống Đa -Hà nội.
Xí nghiệp đợc thành lập theo Quyết định số 358/BNN và CNTP ngày
01/10/1998 nay là Bộ Nông Nghiệp & Phát triển Nông Thôn ,với chức năng chính là

sản xuất kinh doanh các loại bao bì ,dụng cụ trong ngành thú y và các loại dụng cụ
phục vụ cho ngành .
Ngày 31/07/1991 theo quyết định số 229 NN/TCCB/QĐ của Bộ Nông Nghiệp
và PTNN xí nghiệp bao bì và dụng cụ thuốc thú y Trung ơng đợc đổi tên thành xí
nghiệp dợc và vật t thú y .
Trong 12 năm hoạt động trải qua nhiều thử thách thăng trầm và có nhiều biến
đổi .Ngay từ khí mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn (vốn ít ,cha chiếm đ-
ợc thị trờng...) Nhng với sự nỗ lực phấn đấu của
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
15
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Cán bộ công nhân viên trong Công ty đã từng bớc tháo gỡ bế t ,không ngừng
đầu t phát triển nhà ,xởng thiết bị dụng cụ và đào tạo cán bộ công nhân viên.Công ty
đã cố gắng vơn lên trở thành một đơn vị có doanh thu tăng đều,liên tục kinh doanh
có lãi bảo toàn tăng trởng đựơc vốn,thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối vớiNhà nớc.
- Ngày 29/02/1999 toàn bộ cán bộ công nhân viên đã nhất trí với phơng thức
chuyển đổi Doanh nghiệp thành Công ty Cổ phầndợc và vật t thú y.
Ngày 18/03/1999 Bộ Nông nghiệp và PTNT đã có quyết định số 53/1999/QĐ/
BNN/TCCB chính thức chển xí nghiệp thành Công ty với tên gọi đầy đủ là : Công ty
cổ phần dợc và vật t thú y Hà Nội.
- Tên giao dịch quốc tế : Pharmaceuical Vatrinary Meterial Company.
Tên viết tắt là : HANVET
Trụ sở chính đặt tại : Số 88-Đờng Trờng Chinh-Đống Đa - Hà nội.
Điện thoại : 048691156 04 8686568 Fa x: 8690097
Công ty thuộc sở hữu của cán bộ công nhân viên và các thành viên khác là
những pháp nhân hoặc thế nhân đợc pháp luật của Nhà nớc Cộng Hoà xã Hội Chủ
nghĩa Việt Nam bảo hộ .Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh đốc lập có con dấu
riêng .Vì thế đợc quyền ký kết hợp đồng mua bán với các tổ chức kinh tế ,tự bù đắp
chi phí và kinh doanh có lãi,tuân theo các nguyên tắc của chế độ hạch toán kinh tế .
1.2 Mục tiêu hoạt động của công ty và nội dung hoạt động của công ty

*mục tiêu hoạt động của cồg ty :
Công ty có những mục tiêu ng hạnkhông những phát triển về các hoạt động
sản xuất ,thơng mại,dịch vụ ,các hoạt động thuốc thú y và các loại vật tu khác đáp
ứng nhu cầu phòng chống dịch bệnh cho gia súc ,gia cầm...hỗ trợ thúc đẩy chăn nuôi
phát triển trong cả nớc để đem lại tối đa hoá lợi nhuận có thể đợc cho Công ty .Bên
cạnh đó ,công ty không ngừng đầu t cải thiện điều kiện làm việc tăng cờng đẩy mạnh
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty .Nâng cao nghiệp vụ cho Công
nhân ,tổ chức hội thảo đồng bộ với phờng châm "không ngừng nâng cao chất lợng
,hạ giá thành sản phẩm ,luôn quan tâm tới các đại lý ".
Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nhằm nâng cao thu nhập cho cán
bộ công nhân viên,đảm bảo lợi ích cho cổ đông và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà n-
ớc .
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
16
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
* Nội dung hoạt động của Công tỷ đồng đó là:
- Sản xuất kinh doanh thơng mại các loại thuốc thú y (bao gồm hoá dợc và
thuốc có nguồn gốc sinh học khác).Các loại vật t thiết bị chuyên ngành thú y trên thị
trờng cả nớc.
- Đầu t phát triển sản xuất trực tiếp hoặc gián tiếp(thông qua liên kết,liên
doanh,hợp tác sản xuất hoặc mua cổ phiếu ở các tổ chức kinh tế khác theo quy định
của pháp luật.
- Hiện nay Công ty đang triển khai mở rộng sản xuất kinh doanh thuốc thú
y.Sản xuất thêm nhiều chủng loại thuốc hơn .Trong quá trình hoạt động Công ty có
thể mở rộng ,thu hẹp hay thay đổi phạm vi sản xuất kinh doanh theo nghị quyết của
Đại hội cổ đông .Khi thay đổi mục tiêu ngành nghề hay vốn điều lệ khác với nội
dung trong hồ sơ đăng ký kinh doanh ,các Công ty phải khai báo với sở Kế hoạch
đầu t Thành phố Hà Nội để xin đăng ký cấp giấy kinh doanh.
1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
Công ty thực hiện theo nguyên tắc tự nguyện bình đẳng và dân chủ đối với

mọi ngời và thành viên của công ty trên cơ sở tôn trọng pháp luật.Các cổ đông cùng
góp vốn ,cùng tham gia quản lý trên cơ sở điều lệ Công ty,cùng nhau chia lợi nhuận
hay chịu lỗ ,chịu nợ của công ty tơng ứng với phần góp vốn của mình vào Công ty.
Mô hình tổ chức của Côn cg ty gọn nhẹ ,nhằm phục vụ tốt cho sản xuất đúng
kịp thời .Mỗi phòng ban có một chức năng riêng ,nhng có quan hệ với nhau và chịu
sự lãnh đạo thống nhất của hội đồng quản trị và Ban giám đốc .
Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của công ty :
Ghi chú : Quan hệ chỉ đạo trực tiếp
Quan hệ phối hợp
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
17
Hội đồng quản trị
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a




Qua sơ đồ về cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty cho ta thấy :
a/ Hội đồng quản trị : Là cơ quan quản lý cao nhất của Công ty.Trong đó có
thành viên của Hội đồng quản trị do hội đồng cổ đông bầu ra hoặc bãi miễn với đa
số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín với nhiệm kỳ 3 năm .Còn chủ tịch Hội
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
18
Ban Giám đốc
Ban kiểm soát
Phòng quảng cáo tiếp thị
Phòng kinh doanh
Phòng kế toán
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kỹ thuật

Phòng kiểm nghiệm
Phaan xưởng bao bì
Phaan xưởng dược II
Chi nhánh tại TP HCM
Phân xưởng dược I
Cửa
hàng
số 1
Cửa
hàng
số 2
Cửa hàng
số 39
(Đông
Anh)
Tổ
khánh
sinh
Tổ
ống
tiêm
Tổ
Lọ
Tổ
trộn
Tổ
đóng
gói
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
đồng quản trị do thành viên hội đồng quản trị bầu hoặc bãi miễn với đa số phiếu

theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín .
b/ Ban giám đốc : Chịu trách nhiệm quản lý giám sát mọi hoạt động chung
của Công ty gồm :
- Giám đốc : Là ngời điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty theo quyết định của đại hội cổ đông,hội đồng quản trị Công ty trên cơ sở những
quy định cuả pháp luật và điều lệ Công ty.Tại Công ty chủ tịch Hội đồng quản trị
kiêm luôn giám đốc Công ty.
- Phó giám đốc : Là ngời giúp việc cho giám đốc ,đợc giám đốc phân công
phụ trách từng công việc hoặc lĩnh vực ,chịu trách nhiệm trớc giám đốc và Hội đồng
quản trị về các mặt công ty giao phó .Phó giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm
theo đề nghị của giám đốc ,mức lơng thởng hoặc quyền hạn khác do Hội đồng quản
trị quyết định hàng năm.
c/ Ban kiểm soát : Là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh quản trị và điều hành Công ty .Ban kiểm soát có 2 kiểm soát
viên do đại hội cổ đông bầu ra và bãi miễn với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp
bỏ phiếu kín,Ban kiểm soát có nhiệm kỳ 3 năm và có trởng ban lãnh đạo để điều
chỉnh các công việc của Ban kiêmr soát ,trởng ban do các kiểm soát viên trực tiếp
bầu ra.
d/ Phòng quảng cáo tiếp thị: Có chức năng giới thiệu sản phẩm của Công
ty,tìm hiểu thị trờng tiêu thụ của Công ty ,thiết kế hình thức nhãn mác của sản phẩm
chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Ban giám đốc .
e/ Phòng kinh doanh: Là nơi tiếp nhận và phân phối sản phẩm của Công ty với
các đại lý và kênh tiêu thụ Phòng có nhiệm vụ ký kết hợp đồng kinh tế đơn đặt
hàng ,mua và cung cấp nguyên liệu .Đồng thời có nhiệm vụ dự báo tình hình cung
cầu trên thị trờng ,từ đó vạch ra kế hoạch sản xuất .Trực thuốc phòng kinh doanh có
hệ thống 3 cửa hàng có chức năng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty.
g/ Phòng kế toán : Gồm có 6 ngời ,trịu trách nhiệm về công tác Tài chính
,hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh ,thanh quyết toán với nhà nớc đồng thời cung
cấp tài liệu ,thông tin kinh tế cần thiết .
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội

19
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
h/ Phòng tổ chức hành chính : Có nhiệm vụ quản lý điều động nhân sự giữ Tài
liệu văn bản của Công ty cũng nh cơ quan khác .Tham gia quản lý con dấu nội bộ
Công ty,hội họp,mua sắm hành chính ,văn th...
i/Phòng kỹ thuật : Theo dõi các quá trình công nghệ sản xuất để đảm bảo chất
lợng sản phẩm ,nghiên cứu chế thế sản phẩm mới .
k/ Phòng kiểm nghiệm: Có nhiệm vụ kiểm nghiệm kỹ thuật ,chất lợng sản
phẩm sau khi sản xuất .
m/ Phân xởng dợc I.II có nhiệm vụ sản xuất thuốc kháng sinh,bổ trợ,chữa
bệnh... Trong các phân xởng này loại phân ra các tổ khác nhau.Pjân xởng bao bì có
nhiệm vụ sản xuất bao bì,túi đựng thuốc .
n Hai chi nhánh tại Đông Anh và thành phó Hồ Chí Minh có nhiệm vụ giới
thiệu sản phẩm của Công ty.
j/Chi nhánh Đông anh thờng bán cho các tỉnh nh Thái Nguyên,Cao
Bằng,Tuyên Quang,Lào Cai...
Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh thờng phục vụ các tỉnh phía Nam
ở Công ty các trởng phòng,phó phòng quản lý phân xởng ,đại diện chi nhánh
là ngòi giúp việc giám đốc quản lý điều hành các kĩnh vực chuyên môn,nghiệp vụ và
chịu trách nhiệm trớc Ban giám đốc và Hội đồng quản trị về các mặt công tác đợc
giao.
1.4. Tình hình Lao động của Công ty
Lao động là yếu tố mang tính quyết định trong quá trình sản xuất ,là yếu tố
đảm bảo quá trình sản xuất phát triển .Lao động là một trong những điều kiện xã hội
mà ngời cán bộ quản lý phải biết đợc yếu tố này để kết hợp chúng với nhau sao cho
hài hoà để tạo nên thế mạnh của mỗi Công ty.
Công ty dợc và vật t thú y Hà nội hiện nay có đội ngũ lao động mạnh và chất
lợng cao,họ luôn nhiệt tình và năng nổ trong công việc.
Qua biểu hiện trên ta thấy số lợng lao động của Công ty tăng dần qua các năm
nhất là sau khi thực hiện cổ phần hoá thì số lao động không bị giảm đi mà có phần

gia tăng .Điều này góp phần cổ vụ doanh nghiệp đang có ý
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
20
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
định cổ phần hoá .Năm 1999 tổng số lao động là 200 ngời và đến năm 2000 là
210 ngời tăng 5% so với năm 1999.Đến năm 2001 thì tổng số lao động đã lên tới
221 ngời ,tăng so với năm 2000 là 5,24%.Hàng năm tốc độ phát triển bình quân về
lực lợng lao động là 105,12%.Qua đây ta thấy ,là một đơn vị mới tiến hành cổ phần
hoá không d thừa công nhân mà tiếp tục tuyển thêm lao động qua các năm,đó là biểu
hiện xu hớng đi lên trong qua trình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Số lợng lao động trực tiếp ,gián tiếp tăng lên qua các năm,và số lợng lao động
trực tiếp chiếm tỷ lệ cơ cấu cao hơn,tốc đôh tăng nhanh hơn lao động gián tiếp Năm
2001 số lợng lao động gián tiếp là 29 ngời chiếm tỷ lệ 13,12% tổng số lao động
,tăng so với năm 1999 là 3,7%.Trong khi đó lao động trực tiếp năm 2001 là 192 ngời
chiếm 86,88% tổng số lao động tăng so với năm 2000 là 5,49%.Tốc độ phát triển
bình quân của lao động gián tiếp qua 3 năm ( 1999-2000-2001) là 103,63% và lao
động trực tiếp là 105,34%.
Trong Công ty,việc đào tạo cán bộ ,nâng cao trình độ tay nghề cho lao động
luôn đợc quan tâm .Vì chất lợng lao động ảnh hởng trực tiếp đến quá trình sản xuất
kinh doanh của Công ty.Số lao động có trình độ trên Đại học không tăng chiếm gần
1% tổng số lao động .Số lao động có trình độ đại học,cao đẳng ,trung cao và công
nhân kỹ thuật tăng đều qua các năm.Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho
cán bộ cao đẳng ,trung cấp và công nhân kỹ thuật đi học hàm thụ thêm đề nâng cao
trình độ.Năm 1999 công ty bắt đầu thực hiện cổ phần hoá thì số lao động có trình độ
Đại học là 53 ngời chiếm 25,24% tổng số lao động tăng 6% so với năm 1999.Nhng
đến năm 2001 số lợng này chỉ tăng có 3,77% so với năm 2000.Số lao động có trình
độ cao đẳng và Trung cấp tăng đều qua các năm nhng chiếm tỷ lệ nhỏ trong cơ cấu
lao động.Số lợng công nhân kỹ thuật chiếm tỷ lệ cao nhất và liên tục tăng qua các
năm.Năm 1999 có 133 lao động công nhân kỹ thuật
Tình hình lao động của công ty đợc thể hiện qua biểu 1

Biểu 1: Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm (Nguồn ; phòng tổng hợp)
Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tốc độ phát triển (%)
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
21
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Số Lợng Cơ cấu Lợng Cơ cấu Lợng Cơ cấu 00/99 01/00 BQ
( Ngời) % (Ngời) % ( Ngời) %
Tổng số
lao động
200 100 210 100 221 100 105,24 0,95 53,09
1- Phân
theo tính
chất
-Lao
động gián
tiếp
27 13,5 28 13,33 29 13,12 103,57 0,97 52,27
-Lao
động trực
tiếp
173 86,5 182 86,67 192 86,88 105,49 0,95 53,22
2- Phân
theo trình
độ
Trên đại
học
2 1 2 0,95 2 0,90 100,00 1,00 50,50
đại học 50 25 53 25,24 55 24,89 103,77 0,96 52,37
cao đẳng 55 27,5 6 2,86 9 4,07 150,00 0,67 75,33
Trung

cấp
10 5 15 7,14 17 7,69 113,33 0,88 57,11
công
nhân kỹ
thuật
133 66,5 134 63,81 138 62,44 102,99 0,97 51,98
1.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty:
Do yêu cầu sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải đầu t trang thiết bị để sản xuất
thêm các loại thuốc thú y.Vì vậy gần đây công ty đã tự trang bị với trình độ tơng đối
phù hợp với trình độ phát triển kinh doanh .Dây truyền công nghệ sản xuất chủ yếu
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
22
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
là của hungg a ri ,Đức ,Nhật nh dây truyền khuấy ,máy trộn lập phơng,máy lọc nớc
cất 2 lần ....Do đặc điểm của thuốc thú y nên yêu cầu công tác bảo quản rất quan
trọng.Công ty đã đầu t mua sắm các thiết bị để đảm bảo chất lợng sản phẩm nh tủ
bảo ôn,tủ bảo quản vác xin tủ lạnh..Phân xởng của Công ty có 3 máy cắt giấy ,hai
máy in ống,hai máy dập nút nhôm,máy đóng thuốc ,máy đóng ống cổ bồngvà một
số máy móc khác.
ở các phòng ban đợc trang bị máy vi tính ,điện thoại...để thuận tiện cho các
quá trình sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra,để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty có 3 xe ô tô
chuyên trở hàng hoá tới tận các đại lý bán hàng ,có một xe chuyên chở hàng cho
tuyến đờng dài và chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh.Có một xe con để phục vụ cho
việc đi giao dịch công tác .
Về đất đai nhà xởng thì hiện nay Công ty có diện tích đất là 1.500m2 trong đó
diện tích nhà xởng là 58m2.Công ty đang dự định sẽ mở rộng cơ sở vật chất kỹ
thuật,phát triển sản xuất kinh doanh.
1.6. Tình hình sử dụng vốn của Công ty:
Để tiến hành sản xuất kinh doanh thì Công ty nào cũng cần một lợng vốn nhất

định.Và nhiệm vụ của công ty là phải tổ chức huy động vốn và sử dụng nh thế nào
để có hiệu quả nhất .
Theo biểu 2 ta thấy : Tổng số vốn của Công ty tăng đều qua các năm.Năm
1999 tổng số vốn là 1078,40 triệu đồng ,đến năm 2000 tăng lên tới 11433,72 triệu
đồng tăng so với năm 1999 là 10,17 .Năm 2001 số vốn là 12688,56 triệu đồng tăng
so với năm 2000 là 10,8% .Vì thế ta thấy tốc độ tăng của nguồn vốn ngày càng cao
hơn chứng tỏ việc sử dụng vốn ngày càng có hiệu quả .
Vốn lu động và vốn cố định của Công ty tăng qua các năm.Trong đó vốn lu
động chiếm tỷ lệ lớn ,năm 2001 chiếm 80,77% đạt con số 10232,40 triệu đồng tăng
10,78% so với năm 2000.
Biểu 2 tình hình sử dụng vốn của công ty
Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tốc độ phát triển
(%)
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
23
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu 00/9
9
01/00 Bq
(tr.đồng) % (tr.đồng) % (tr.đồng) %
Tổng số vốn 10378,4 100 11433,72 100 12668,56 100 0,9 1,11 1,11
1.Chia theo
tính chất sử dụng
-Vốn cố định 1930,28 0,186 2197,51 0,192 2436,16 0,192 0,9 1,11 1,11
-Vốn lu động 8448,12 0,814 9236,21 0,808 10232,4 0,808 0,9 1,11 1,11
2.Chia theo
nguần vốn
-Vốn chủ sở
hữu
1369,9 0,132 2026,7 0,177 252,58 0,02 0,7 0,12 0,12

-Vốn tự bổ
xung
622,7 0,06 631,1 0,055 671,43 0,053 1 1,06 1,06
-Vốn vay 8385,8 0,808 8775,82 0,768 9454,55 0,746 1 1,08 1,08
Nguồn : phòng kế toán của công ty
Do những năm gần đây công ty đầu t thêm một số lợng trang thiết bị máy móc
phục vụ cho sản xuất lên số lợng vốn cố định đã tăng lên rõ rệt ,tốc độ tăng bình
quân trong 3 năm (1999-2001)là 12,34%.Sau khi thực hiện cổ phần hoá công ty đã
mua lại toàn bộ số vốn của nhà nớc ,từ một doanh nghiệp nhà nớc trở thành một
doanh nghiệp độc lập tự chủ .Chia theo nguồn vốn thì ta thấy vốn chủ sở hữu công ty
tăng qua các năm .Năm 1999 là 1396,90 Tr.đồng chiếm 13,20% tổng số vốn ,đến
năm 2000 số vốn chủ sở hữu là 2016,70 triệu đồng chiếm 17,73% tổng số vốn và
tăng 47,94% so với năm 1999 .Đến năm 2001 tốc độ tăng vốn chủ sở hữu là 25,45%
so với năm 2000 thấp hơn tốc độ tăng của năm 1999 đó là do số vốn tự bổ sung và
vốn vay ngoài tăng lên .Nguồn vốn tự bổ sung chiếm cơ cấu ngày càng ít đi so với
tổng số vốn .Năm 2000 số vốn tự bổ sung là 631.10 triệu đồng chiếm 5,5% tổng cơ
cấu đạt 101,35% tăng 1,35 so với năm 1999 .Đến năm 2000 tốc độ tăng lên tới
6,39%.Số vốn vay cũng tăng đều qua các năm,tốc độ tăng trung bình trong 3 năm
gần đây là 6,18%
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
24
Chuyên đề thực tập Lò Văn Dân Marketing 40a
Với tổng số vốn đang có Công ty chỉ hoạt động trong chừng mực nhất
định,hơn nữa chiếm dụng vốn của các đại lý làm cho việc thu hồi vốn có phần chậm
trễ ,ảnh hởng đến tốc độ vòng quay của vốn.Để phát huy hiệu quả sử dụng vốn,Công
ty cần tính toán cụ thể trớc khi quyết định đầu t tìm kiếm nguồn vốn mở rộng sản
xuất.Ngoài ra cần bổ sung cho nguồn vốn lu động đầu t công nghệ để thực hiện tốt
kế hoạch sản xuất của Công ty.
1.7. Vài nét về thị trờng thuốc thú y trong nớc
Sản xuất và kinh doanh thuốc thú y là một lĩnh vực sôi động từ đầu những

năm 1990.Tính đến cuối năm 1996 có khoảng 50 đơn vị đăng ký chính thức sản xuất
thuốc thú y .Cuối năm 1998 cả nớc có 57 donh nghiệp nhà nớc và rất nhiều cơ sở t
nhân sản xuất kinh doanh thuốc thú y ,cộng 105 công ty của 28 nớc trên thế giới đợc
phép nhập khẩu thuốc thú y để phòng chống bệnh cho gia súc ,gia cầm trong cả n-
ớc .Năm 1998 cục htú y đã cấp phép cho 2500 tên thuốc .
Qua đó ta thấy tham gia vào thị trờng thuốc thú y không chỉ có doanh nghiệp
nhà nớc ( Xí nghiệp thuốc thú y Trung ơng ,Viện thú y,Công ty chăn nuôi Cai
Lậy,Xí nghiệp dợc thú y Long An...) mà còn nhiều Doanh nghiệp t nhân khác nh
công ty TNHH Sông Hồng ,Công ty TNHH
Xanh,xởng sản xuất thuốc thú y 3/2,2/9... Cơ sở sản xuất thuốc thú y mọc lên
rất nhiều đặc biết là Miền Nam ,ngoài doanh nghiệp Nhà nớc và t nhân kể trên ,một
số hãng nớc ngoài có bán hàng tại Việt nam với t cách những nhà xuất khẩu đó là
hãng:Bayer ,CiBa Geigy(Thuỵ sỹ ),Be s ta r (Singapo) .......Các doanh nghiệp nhà n-
ớc và t nhân đợc phép nhập khẩu những loại nguyên liệu làm từ những nớc kể
trên .Việc cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại cũng là một vấn đề gay gắt trên
thị trờng thuốc thú y.
Thuốc thú y sản xuất trong nớc có chất lợng ngày càng cao ,giá bán rẻ hơn so
với giá nhập ngoại .Theo kiểm tra đánh giá đến nay trong số các cơ sở sản xuất
thuốc thú y của các doanh nghiệp sản xuất trong nớc .
Tuy nhiên,hiện nay vẫn còn tồn tại nhiều vất đề bất cấp xung quanh việc sản
xuất kinh doanh thuốc thú y .Một số cơ sở đã sản xuất thuốc thú y trong điều kiện
không đảm bảo vệ sinh công nghiệp thực phẩm với trang thiết bị cũ,sản phẩm tơng
tự nhau và hầu nh ít các biệt dợc riêng .
Sản phẩm thuốc thú y đợc tiêu thụ rộng khắp trên cả nớc nên việc kiểm
nghiệm gặp nhiều khó khăn ,vì thế lu hành trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm
không đủ tiêu chẩn kỹ thuật.
Trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
25