GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG THANH XUÂN

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU
DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG
THANH XUÂN
3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh
Ngân hàng Công thương Thanh Xuân
3.1.1. Định hướng hoạt động kinh doanh của chi nhánh NHCT Thanh Xuân
Cuối năm 2006 Việt Nam đã chính thức ra nhập WTO. Đây là một dấu mốc
quan trọng đối với nước ta. Các mối quan hệ kinh tế quốc tế của nước ta tiếp tục được
mở rộng và phát triển, hàng xuất khẩu đã đứng vững trên thị trường và có nhiều triển
vọng mở rộng. Thu hút đầu tư nước ngoài đang có dấu hiệu phục hồi mạnh, tiến trình
hội nhập kinh tế thế giới, các hiệp định thương mại song phương và đa phương đang
được tiến hành từng bước có hiệu quả. Đây là những thuận lợi cho sự phát triển kinh tế
nói chung, hoạt động ngân hàng nói riêng.
Tuy nhiên bên cạnh đó cũng tồn tại không ít khó khăn, thách thức với nước ta.
Việc tiếp tục thực hiện các cam kết quốc tế về cắt giảm thuế, cùng với cạnh tranh quốc
tế ngày càng gay gắt sẽ tác động lớn đến sản xuất, thương mại. Những vấn đề này đang
đặt ra cho các doanh nghiệp và đặc biệt là các NHTM nhiều thách thức như: tăng năng
lực tài chính, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, phát triển nguồn nhân lực…
Thêm vào đó cuộc khủng hoảng tài chính quốc tế vừa qua đã có những tác động mạnh
mẽ tới tất cả các thành phần kinh tế và gần như nặng nề nhất là với các NHTM.
Trong bối cảnh đó, chi nhánh NHCT Thanh Xuân cũng chịu những ảnh hưởng
không nhỏ. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh của chi nhánh vẫn thu được những kết quả
khả quan. Xác định huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm trong giai đoạn 2005 – 2009,
chỉ tính riêng trong năm 2009 nguồn vốn của chi nhánh đã tăng 2100 tỷ đồng và là một
trong 10 chi nhánh có huy động lớn nhất trong toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam. Chi nhánh được Kho bạc Nhà nước và cơ quan Thuế uỷ nhiệm thu
Ngân sách Nhà nước, được NHNN chỉ định là ngân hàng phục vụ dự án hiện đại hoá
ngân hàng của Word Bank và tham gia dự án JBIC giai đoạn 3 mở ra triển vọng và
hướng đi mới trong công tác khai thác nguồn vốn của chi nhánh.
Công tác tín dụng của chi nhánh cũng không ngừng tăng trưởng. Chất lượng tín
dụng của chi nhánh luôn ở mức tốt và được Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

xếp hạng AA. Với phương châm không chạy theo tăng trưởng tín dụng mà tập trung
nâng cao chất lượng tín dụng, tăng trưởng tín dụng vào những dự án, phương án kinh
doanh có tính khả thi cao, dư nợ tín dụng nằm trong tầm kiểm soát nên doanh số cho
vay, dư nợ tín dụng của chi nhánh tăng khá cao.
Ngoài ra, chi nhánh luôn quan tâm sát sao trong việc phát triển mạng lưới, đẩy
mạnh thu phí dịch vụ, chất lượng phục vụ khách hàng… Đến nay, chi nhánh NHCT
Thanh Xuân đã có 16 phòng giao dịch tập trung chủ yếu trên địa bàn quận Thanh Xuân.
Trong thời gian tới, chi nhánh NHCT Thanh Xuân vẫn tiếp tục theo đuổi định
hướng xây dựng chi nhánh trở thành Ngân hàng lớn mạnh và là một trong những
NHTM chủ lực trên đại bàn Hà Nội, góp phần phục vụ có hiệu quả mục tiêu phát triển
kinh tế - xã hội của Thành phố, nâng cao thị phần của hệ thống chi nhánh NHCT Thanh
Xuân tại Thủ đô.
3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của chi nhánh
NHCT Thanh Xuân
Với chức năng thực hiện các nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ, chi nhánh NHCT
Thanh Xuân xác định cho vay tiêu dùng là hoạt động quan trọng trong việc phát triển
mảng dịch vụ cá nhân, góp phần thu hút một lượng lớn khách hàng đến với ngân hàng,
giúp ngân hàng tăng lợi nhuận. Do vậy, ngân hàng đã đề ra phương hướng phát triển
hoạt động cho vay tiêu dùng trong thời gian tới như sau:
- Tăng tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ của ngân hàng;
- Hoàn thiện chính sách khách hàng, chính sách lãi suất và phí áp dụng cho các đối tượng
khách hàng vay tiêu dùng;
- Tiếp tục duy trì các mối quan hệ với các khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó, ngân
hàng cũng không ngừng phát triển thêm các đối tượng khách hàng mới;
- Đảm bảo chất lượng các khoản vay tiêu dùng luôn ở mức cao và hoàn thiện các sản
phẩm cho vay tiêu dùng, giúp khách hàng có thể được hưởng đầy đủ lợi ích từ các sản
phẩm – dịch vụ ngân hàng;
- Đa dạng hoá các sản phẩm trong hoạt động cho vay tiêu dùng, nhất là các sản phẩm cho
vay có rủi ro thấp như cho vay du học, chứng minh tài chính…;
- Thực hiện nghiên cứu ngành hàng, phân đoạn thị trường và khách hàng để tìm hiểu nhu

cầu của người tiêu dùng, tạo dữ liệu thông tin ngành hàng nhằm đưa ra các sản phẩm
cho vay tiêu dùng mới phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của khách hàng và đề ra các
chính sách cũng như các vấn đề cần lưu ý khi cho vay, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng.
- Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm cho vay tiêu dùng
tới đông đảo người dân, các khách hàng mới, các cơ quan, đơn vị…;
- Xây dựng chi tiết kế hoạch, nội dung để kiểm tra, giám sát khách hàng.
Việc đưa ra định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng cụ thể như vậy
giúp cán bộ tín dụng có được cái nhìn tổng quát về nhiệm vụ và trách nhiệm của mình.
Điều này cũng thể hiện sự quan tâm đúng đắn của Ban lãnh đạo chi nhánh trong việc
phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng trong những năm tiếp theo. Với định hướng rõ
ràng như vậy, chi nhánh NHCT Thanh Xuân sẽ thu được kết quả khả quan khi tiến hành
phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng.
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh Ngân
hàng Công thương Thanh Xuân
3.2.1. Hoàn thiện thủ tục, quy trình và sản phẩm cho vay tiêu dùng
Đối với NHTM thì thủ tục phải đảm bảo các yêu cầu như đầy đủ để có thể nắm
bát được khách hàng và phải đúng với quy định của pháp luật đồng thời giải quyết được
nhu cầu trên cơ sở đảm bảo tính an toàn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Còn đứng về phía khách hàng thì thủ tục không được quá phức tạp, càng đơn giản,
nhanh gọn càng tốt để có thể nhanh chóng hoàn tất hồ sơ, vay được vốn kịp thời. Trên
thực tế, đôi khi để thủ tục có thể đáp ứng được những yêu cầu của ngân hàng là công
việc rất khó khăn, gây phức tạp, mất nhiều thời gian, thậm chí cả cơ hội của khách
hàng. Do đó thủ tục hồ sơ cần đơn giản tới mức tối đa để khách hàng tiếp cận dễ dàng
và nhanh chóng nhất với vốn vay của ngân hàng nhưng vẫn đảm bảo cơ sở pháp lý.
Điều kiện vay vồn của ngân hàng hiện nay vẫn còn nhiều điểm gây khó khăn cho
khách hàng, làm cho khách hàng không thể tiếp cận tới vốn vay của ngân hàng. Nới
lỏng điều kiện trong một giới hạn cho phép sẽ cho phép ngân hàng thu hút được số
lượng khách hàng lớn hơn nữa.
Quy trình cho vay bao gồm tất cả các khâu mà một cán bộ tín dụng khi tiến hành

cho khách hàng vay đều phải tuân theo. Trong quy trình này bao gồm các bước như tiếp
nhận hồ sơ, thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân, giám sát, thu nợ… cũng như quy
định trách nhiệm cụ thể của cán bộ ở các bộ phận khác nhau. Tuy nhiên, quy trình này
được áp dụng chung cho toàn hệ thống. Thực tế cho thấy, cho vay tiêu dùng có rất
nhiều sản phẩm khác nhau về đối tượng, hình thức và tính chất của các khoản vay. Hơn
nữa, mỗi chi nhánh lại có địa bàn hoạt động là khác nhau với điều kiện phát triển kinh
tế, trình độ văn hoá – xã hội, trình độ dân trí là khác nhau nên việc áp dụng quy trình
chung đồi khi vẫn vấp phải những khó khăn. Chính vì vậy, trên cơ sở quy trình cho vay
chung, chi nhánh nên xây dựng các quy trình riêng cho từng sản phẩm cho vay tiêu
dùng của ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ tín dụng trong quá trình
tác nghiệp, tránh các rủi ro không đáng có.
Ngoài ra, hoàn thiện quy trình cho vay cũng ó nghĩa là đưa ra một quy trình hợp
lý, không rườm rà, phức tạp, giảm những nội dung không cần có, chồng chéo gây khó
khăn cho khách hàng. Quy trình đơn giản, nhanh gọn cũng là một trong những yếu tố
thu hút và giữ khách hàng lại với ngân hàng.
3.2.2. Đa dạng hoá hình thức, phương thức và đối tượng cho vay tiêu dùng
Nhìn chung hiện nay các sản phẩm mà chi nhánh NHCT Thanh Xuân cung cấp
đang có xu thế mở rộng. Tuy nhiên, các sản phẩm đó vẫn chưa bao quát hết được nhu
cầu của thị trường. Ngân hàng cần phải phát triển thêm một số sản phẩm cho vay tiêu
dùng, đặc biệt là những sản phẩm mà trong thời gian tới nhu cầu thị trường sẽ tăng cao
như cho vay du học, dịch vụ thẻ tín dụng…
- Về phương thức cho vay tiêu dùng
Hiện nay tại chi nhánh đã áp dụng cho vay từng lần, cho vay theo món, cho vay
theo hạn mức tín dụng. Đây là các phương thức cho vay chủ yếu, chi nhánh cần nghiên
cứu và triển khai linh hoạt hơn nữa.
- Về hình thức cho vay tiêu dùng
Chi nhánh mới chỉ tập trung cung cấp hình thức cho vay tiêu dùng trực tiếp là
chủ yếu mà chưa chú trọng đến cho vay tiêu dùng gián tiếp. Trong khi đó, thực tế là có
rất nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hoá dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng
nhưng họ lại không có quan hệ tín dụng với ngân hàng hoặc không có thông tin về hoạt

động cho vay tiêu dùng của ngân hàng; hoặc các khách hàng không có thời gian tới
ngân hàng (như công chức, nhân viên tại các công ty…). Thậm chí có người có tâm lý e
ngại mà không tìm tới ngân hàng. Do vậy, ngân hàng có thể ký hợp đồng liên kết với
các công ty, đại lý bán hàng để coi họ như một trung gian của ngân hàng. Các trung
gian này sẽ hướng dẫn khách hàng làm thủ tục, hồ sơ cần thiết để được vay vốn của
ngân hàng… Thông qua các trung gian này, ngân hàng có thể đưa ra các thông tin về
sản phẩm cho vay tiêu dùng, thẩm định khách hàng và tiến hành cấp tín dụng đối với
những khách hàng này. Như vậy, thông qua các trung gian bán hàng, ngân hàng có thể
thu hút được một khối lượng lớn các khách hàng tiềm năng mà hiện tại ngân hàng còn
chưa tiếp cận được. Qua các kênh trung gian đó, ngân hàng cũng có điều kiện quảng bá
được các sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình đến với đông đảo khách hàng – một
phương pháp khuếch trương với chi phí rẻ mà hiệu quả mang lại thì cao. Đây cũng là
biện pháp gián tiếp mở rộng mạng lưới của ngân hàng trong việc cấp tín dụng. Tuy
nhiên, ngân hàng cần lựa chọn kỹ lưỡng các công ty, đại lý bán hàng phù hợp và có uy
tín trong vieexj ký kết hợp đồng, nhằm đạt độ an toàn cao cho các khoản cho vay này.
- Về đối tượng cho vay tiêu dùng
Cùng với quá trình đa dạng hoá phương thức và hình thức cho vay tiêu dùng,
việc mở rộng đối tượng khách hàng cho vay tiêu dùng trên cơ sở xác định các đối tượng
trọng tâm sẽ tạo cơ hội mới cho khách hàng tiếp cận với vốn vay của ngân hàng. Mở
rộng đối tượng cho vay có ý nghĩa to lớn trong việc khai thác tiềm năng khách hàng.
Ngoài các đối tượng cho vay truyền thống như cá nhân, hộ gia đình, cán bộ công nhân
viên… thì ngân hàng cần mở rộng đối tượng cho vay mới như nông dân, tiểu thương…
Thông qua các hợp tác xã, ban quản lý chợ, công đoàn ở các doanh nghiệp, ngân hàng
có thể tiến hành tổ chức các buổi hội thảo dành cho những người có nhu cầu vốn, thật
sự quan tâm đến hoạt động cho vay tiêu dùng để giới thiệu các sản phẩm cho vay tiêu
dùng cũng như hướng dẫn quy trình, thời hạn và hạn mức cho vay, phương thức giải
ngân và thu nợ, và giải đáp các thắc mắc để người dân có những hiểu biết nhất định về
ngân hàng cũng như các sản phẩm của ngân hàng.
3.2.3. Xây dựng chính sách khách hàng đúng đắn và có hiệu quả
Trong cho vay tiêu dùng, chi nhánh phải xác định rõ đối tượng khách hàng là cá

nhân, người tiêu dùng có thu nhập ổn định và có khả năng thanh toán khoản vay. Đối
với khách hàng hiện tại là những cá nhân, người tiêu dùng đã và đang có mối quan hệ
tín dụng với chi nhánh, chi nhánh cần thắt chặt hơn nữa mối quan hệ này thông qua các
dịch vụ chăm sóc khách hàng như tư vấn tiêu dùng cho khách hàng khi cấp tín dụng hay
có thể xây dựng một mức lãi suất ưu đãi cho đối tượng khách hàng này nhằm cung ứng
các lợi ích cho khách hàng. Chi nhánh cũng có thể phát hành thẻ thanh toán cà cho vay
thấu chi thông qua thẻ thanh toán đối với những khách hàng có độ tín nhiệm cao, nếu
như khách hàng mở tài khoản tại ngân hàng sẽ được vay tiêu dùng với một mức lãi suất
ưu đãi hơn…
Ngoài những khách hàng truyền thống, chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay tiêu
dùng đối với các đối tượng khác như tiểu thương… Đối với những đối tượng khách
hàng này, chi nhánh nên xác định rõ nhu cầu vay tiêu dùng của họ để từ đó có kế hoạch
cho vay cụ thể. Nắm bắt được những nhu cầu đa dạng giúp cho ngân hàng dễ dàng hơn
trong việc tiếp cận với khách hàng, thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Từ đó tạo
mối quan hệ lâu dài với họ, mở rộng quan hệ tín dụng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Chi nhánh đảm bảo cung ứng sản phẩm cho vay tiêu dùng với phương châm đáp ứng
tối đa các tiện ích cho khách hàng, bảo đảm đúng luật và có hiệu quả.
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing trong hoạt động cho vay tiêu dùng
Thông thường người dân Việt Nam có thói quen tiết kiệm rồi mới chi tiêu, hoặc
có chi tiêu thì vay tiền người thân chứ rất ngại đến ngân hàng vay vốn. Do đặc điểm
tâm lý đó, việc phát triển cho vay tiêu dùng phải luôn gắn liền với công tác Marketing,
bởi đây là hoạt động có vai trò rất lớn trong việc thu hút khách hàng đến với ngân hàng.
Tuy nhiên, do chi nhánh đã có uy tín và chỗ đứng trên thị trường nên hoạt động
Marketing chưa được chi nhánh quan tâm đúng mức. Các cá nhân, hộ gia đình vay vốn
tại chi nhánh chủ yếu là nhân viên ngân hàng, hoặc là những người có quen biết, quan