Luận văn tốt nghiệp "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội”

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

Luận văn tốt nghiệp
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố tại
Cơng ty Thương mại Hà Nội

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

1


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương
LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị
trường có sự điều tiết vĩ mơ của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự
chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của
mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã
hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó
được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thơng hàng hố. Quyết định đến
sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển
của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản
xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không
thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương

mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết
liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần
linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho
phù hợp với những thay đổi của cầu thị trường.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Cơng ty Thương mại Hà
Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình
trên thương trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hố
cơng ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính
nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy
nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của cơng ty vẫn
cịn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian
thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp
đỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thương

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

2


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cơ giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà.
Em mạnh dạn chọn đề tài: " Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố tại Cơng ty

Thương mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ cịn hạn chế nên chun đề của em khơng tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cơ và các bạn.

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hồng Hà đã tận
tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thương mại
Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp
thương mại
Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hố tại Cơng ty thương mại Hà Nội
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty
Thương mại Hà Nội .

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

3


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương
CHƯƠNG I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
1.1. Khái niệm doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và
chuyên mơn hố trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra
chuyên đưa hàng hoá ra thị trường để bán, dần dần cơng việc đó được cố định

vào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên
làm nhiệm vụ mua bán hàng hố để thu lợi nhuận. Những người đó được gọi
là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh
nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc được xem như là doanh nghiệp chủ
yếu thực hiện các cơng việc mua bán hàng hố (T-H-T) sau đó hoạt động mua
bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại
và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại với chức năng chủ
yếu là tiến hành mua bán hàng hố là chính, là tổ chức q trình lưu thơng
hàng hố nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền
sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng
hoá. Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân cơng lao động
rõ ràng, được quản lý bằng bộ máy chính thức. Doanh nghiệp thương mại có
thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản
nhanh chóng.
1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm
hàng hố hồn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh
nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

4


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối
cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp

khác.
Hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều hướng tới khách hàng nên
việc phân công chuyên mơn hố trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như
giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh
nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thương mại để hình
thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo
nhưng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp
thương mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất
chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch
vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng
với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những
công việc này đều nhằm làm cho người tieu dùng được thoả mãn tối đa nhu
cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào
doanh nghiệp thương mại của mình qua đó doanh nghiệp thương mại ngày
càng có lợi.
2. Tiêu thụ hàng hố trong doanh nghiệp thương mại
2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng
với sự xuất hiện của xã hội lồi người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển
của lực lượng sản xuất xã hội có trình độ phân cơng lao động xã hội thì trình
độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển khơng ngừng và đã trải
qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc
vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng
hoá được khái niệm khác nhau.

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

5

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hố được hiểu là q trình
hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình
chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hố được
hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm
cho nhu cầu được phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách
hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hố được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt
động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình
thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực
hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán
hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được
quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng
hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định.
Doanh nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng
hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi cơng thức sau:
n

M=

∑P
i =1

i

x Qi

2.2. Vai trị của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp
thương mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển
khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

6


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hố giống như
là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ
hàng hố là cơng cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị
trường thừa nhận doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là
mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong
giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu

cuối cùng là lợi nhuận.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai
đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù
đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là người làm ra lời hay hoạt
động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì
bạn làm ra nhưng buộc phải chi phí q nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc
này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc
cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong
giai đoạn này doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của
mình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là
hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải được đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp
cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu
bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh
nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu được
lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trường bởi vệ hoạt động tiêu
thụ hàng hố phải khơng ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy
trì cũng như phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa
cho doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái qt vai trị của tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp thương mại như sau:

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

7


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
mình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị
trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh
mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hố là điều kiện tốt hơn hài hồ ba mặt lợi ích là: Lợi
ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.
- Tiêu thụ hàng hố là điều kiện để mở rộng quy mơ kinh doanh nâng
cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức
lưu thơng hàng hố, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đến
tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và
phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ
sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư,
bởi vì thơng qua hoạt động tiêu thụ hàng hố thì hàng hố sẽ đến tay người
tiêu dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của q trình lưu
thơng hàng hố là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,
một bên là người tiêu dùng trong q trình điều hồ nguồn vật chất việc mua
bán hàng hoá được thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hố tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét
thì chưa có sự lưu thơng hàng hố mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao
đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của lồi
người phân cơng lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về
tư liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

8


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thơng hàng hố. Gắn liền
với nó là quan hệ hàng hố tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát
triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vịng quay của q trình tái sản xuất. Qua
đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội
và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch
vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hố được hiểu như một
q trình chuyển giao hàng hố đến tay người tiêu dùng, q trình đó bao
gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc
thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xun liên tục có hiệu quả thì
cơng tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt.
1. Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất
của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường

xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ
thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lwongj
cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có
thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là
những thơng tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Để đạt
được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành
một số cơng việc sau:
- Dự đốn khi nào khách hàng sẽ mua.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

9


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong
thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập
hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
tốn của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính
sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ
hàng hố. Thơng qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được
nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hố của mình

từ đó đưa ra những chính sách phù hợp.
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng
kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêu
dùng và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp
chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải
thoả mãn được nhu cầu nó đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng
tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người
mua khi tiếp xúc với hàng hố đóng vai trị quan trọng trong bán hàng.
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin
cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó
cịn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lịng,
thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. Mỗi người
thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết
nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

10


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng
hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua
thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua

thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo
nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá
nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi
của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thơng tin để so sánh
phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã
lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng người
mua muốn có kể cả phải mất cơng tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng
ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối
giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu
quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và thủ thuật
bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh
nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán
buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả
về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

11

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

xã hội thừa nhận kết thúc lưa thơng hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện
hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm:
Khơng sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp
mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên
nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời,
hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
3.2. Bán buôn
Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc
bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của
bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong
phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh tốn thường là chuyển khoản
và chả chậm ( thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn cịn trong lưa thông hoặc trong sản xuất
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán bn có
ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới
hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên
chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị
tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.

4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến
Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

12


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của
doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đơng đảo
người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp
phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày
càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trị ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra,
tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh
thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trị quan
trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trường loại sản
phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến
bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về,
quảng cáo sự thực có thể làm mất lịng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài
đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngồi ra cần chú ý đến
phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến
về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều khơng có lợi.

5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất
trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là
một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó
là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh
nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng
háo bán ra( khối lượng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các
nhân tố ảnh hưởng đến định gi đó là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp :

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

13


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận
tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh ổn định thị trường,
giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nước
Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tốn đầy đủ trên
đây, tùy vào mỗi hịan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực
tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phân phối định giá sau:

- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trường.
- Chiến lược giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong q trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản
phẩm)
- Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lượng bán
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau.
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trường
Bước 3: Tính tốn chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chon phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng.
6. Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

14


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này

địi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình
tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình
diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bàn hàng
cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu
tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng
bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như. Thâm
liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt
hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận
chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng cơng ty phải có các nhân viên
nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất
để thơng qua đó cơng ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các
phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt
nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này được mô tả như
một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó khơng vì thế
địi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cũng với khách
hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
- Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm
quan trọng đáng kể. Người bán hàng phải tạo ra những ấu tượng ban đầu tốt
đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng.
- Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán hàng
tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định
mua hàng.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

15

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

Chứng minh người bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể
thỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình.
- Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác
bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ
chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác
bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ.
- Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài
lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần
sau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở
quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu
là những lơ hàng lớn nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng
dưới đây, vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ
tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với
khách hàng.
6. 3. Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' ni dưỡng khách hàng và
phát triển khách hàng'' người bán hàng cần phải đảm bảo cho ngươi mua
hưởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có
ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật
cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của
khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HĨA

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
thương mại sau đây là một số nhân tố cơ bản.
1. Gía cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu
tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thê
hạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

16


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh được ú đọng, hạn chế thua
lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết
sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần
phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng.Người tiêu
dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thơng qua giá cả của nó khi đứng trước
nhưng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp
không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ.
2. Chất lượng hàng hóa và bao gói
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn
thay giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian) Đó là
con đường doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất
khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì

va mẫu mã.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi
mới và hoàn thiện về chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc
đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu
uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau,
hàng thật, hàng giả lẫn lộn.
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng
tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là
doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn
đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên
kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

17


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

4. Dịch vụ trong và sau bán
Những dịch vụ trước, trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe
miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử,
bảo hành… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này.
Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp
đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh

nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ
vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên.
5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ
có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của
hàng hoá từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Do vậy tạo ra được các luồng
đi của hàng hố một cách hợp lý và thơng thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân
phối sau:
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người làm tiêu
dùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng
bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung
gian là những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường
đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
- Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hố ít nhất phải qua hai người trung gian tới tận tay
người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và
sử dụng trong phân phối hàng hố.
6. Vị trí điểm bán
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

18


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm
bảo sự thành cơng là: thiên thời, địa lợi, nhân hồ nếu nắm đúng thời cơ, biết
lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm
bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Khơng ít nhà kinh doanh
cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của
các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh.

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

19


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

7. Quảng cáo
Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn
nhưng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ
thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí
cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số lớn
nhưng chưa chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí
quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí cịn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể
làm mất lịng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu
thụ.Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng
các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng
cáo marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ
mà "tiền mất" nhưng"tật vẫn mang".
8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi
mua của khách hàng, người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng
cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ
thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của người bán không
những thúc đẩy được tiêu thụ mà cịn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín
nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu
thụ.
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hố nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì
hàng hố được chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hố
sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu thơng dẫn đến không thúc đẩy được sự
tiêu thụ.
9. Một số nhân tố khác
9.1. Khách hàng
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với
doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

20


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

đến hoạt động tiêu thụ hàng hố cũng như sự sống cịn của doanh nghiệp bởi
vì khách hàng tạo nên thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiện
qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu
thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào
nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói

quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện
pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
9.2. Nhà cung cấp
Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải
mua tốt. Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp
các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về
hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất
lượng cao. Phương trâm là đa dạng hố nguồn cung cấp, thực hiện ngun
tắc "khơng bỏ tiền vào một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần
thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải ln
tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
9.3. Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp ln đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số
lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến
sự cạnh tranh của công ty. Nếu cơng ty có quy mơ lớn, khả năng cạnh tranh
của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều
công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng cơng ty càng ít thị trường
bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ
đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị
trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.
9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nước
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn
các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nước ta đang rất nỗ lực trong
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

21


Chun đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

việc hồn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát
triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh
nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt
động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nước cần có chính
sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói
chung, hoạt động tiêu thụ hàng hố nói riêng.
Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh
tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước
gặp nhiều khó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên
thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều
điều đó địi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù
hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất
nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố từ đó thu
được nhiều lợi nhuận hơn.
IV. SỰ CẦN THIẾT ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng
của khoa học cơng nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanh
nghiệp cũng ngày càng trở nên quyết liệt hơn, cung xu hướng vượt qua cầu.
Tồn tại trong môi trường như vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng công
tác tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại
của doanh nghiệp.
Trước hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định
đến chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm
quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một

chức năng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất
phát cho nhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm
bảo kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu khơng được gián đoạn
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

22


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hố vì đây là khâu kết thúc q trình sản xuất
kinh doanh.
- Thứ hai: hàng hố dịch vụ của doanh nghiệp được tiêu thụ ngày càng
nhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với người
tiêu dùng theo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết
hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp ngày càng mở rộng và cơng tác tiếp thị sản phẩm là q trình gặp gỡ
giữa người mua và người bán để xác định số lượng, giá cả phương thức thanh
toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâu
dài giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ hàng hố giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết
quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. thông qua công tác tiêu thụ
hàng hoá doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra được bao nhiêu,
cịn lại bao nhiêu. Từ đó doanh nghiệp có các thơng số chính xác về tổng
doanh thu, tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau
khi thực hiện xong cơng tác tiêu thụ, thu được tiền về và nó phụ thuộc rất
nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ sản

phẩm, sẽ làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và ngược lại.
Vì là doanh nghiệp thương mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, hay
làm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triển
vi thông qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có thể thu hồi và trang trải những chi
phí bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới.
Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra như tăng
doanh thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chi
phí trong hoạt động kinh doanh của mình .

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

23


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hình
kinh doanh của mình, đầu tư cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đưa công nghệ mới
kinh doanh hiện đại vào để từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấp
cũng như khách hàng.
Chiếm lĩnh được khách hàng trên thị trường, tạo công ăn việc làm cho
cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Tăng thêm thu nhập cho cán bộ
cơng nhân viên kể từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện các
trách nhiệm đối với xã hội như đóng thuế, bảo vệ môi trường sinh thái, trách
nhiệm về đạo đức trong quá trình kinh doanh của cơng ty. Thúc đầy vịng
quay của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu

thụ hàng hố của doanh nghiệp cịn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ
hàng, do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sự
tăng trưởng mở rộng quy mơ kinh doanh của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, việc hồn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện
pháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinh
doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ở nước ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm trng nước đang là điều đợc nhà nước khuyến khích đặc biệt đối với
doanh nghiệp quốc doanh. Xét hoàn cảnh kinh tế nước ta hiện nay cịn nhiều
kó khăn thì việc đẩy mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu, phát triển nền sản xuất trong nước và giảm nhập khẩu, đó
là cách giúp các doanh nghiệp Việt Nam giữ được thị trường trong nước trước
sự tấn công và cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp nước ngoài hiện tại
và cả trong tương lai. Giúp các doanh nghiệp tư nhân khẳng định được mình
trong tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới.

Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

24


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Hùng Dương

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HỐ TẠI
CƠNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
I. VÀI NÉT VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

1. Sự ra đời về q trình phát triển của cơng ty
Cơng ty Thương mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợp ra
đời cách đây hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960
của Bộ nội thương (nay là Bộ thương mại). Đến ngày 13/02/1993, sau khi
được thành lập lại theo quyết định số 687/ QĐ - UB của UBND thành phố Hà
Nội, Bách hoá Tổng hợp được đổi tên thành Công ty Thương mại Hà Nội.
Công ty là loại hình doanh nghiệp bán lẻ, hạch tốn độc lập, trực thuộc Sở
thương mại Hà Nội.
Trong suốt thời gian từ năm 1960 – 1989, Công ty với tên gọi là Bách
hoá Tổng hợp, kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hố của
Cơng ty đều theo kế hoạch cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc tách
rời nhu cầu thực tế, mua theo kế hoạch, bán theo tiêu chuẩn. Vì vậy nhiệm vụ
chủ yếu của công ty là bảo quản và phân phối hàng hoá. Từ năm 1989 theo
quyết định 217/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng, cơng ty đã chuyển sang hạch
tốn kinh doanh độc lập. Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn do
hậu quả của nhiều năm hoạt động theo cơ chế cũ. Nhất là trong một thị trường
có hoạt động cạnh tranh diễn ra hết sức sôi động, dưới đủ mọi hình thức, với
nhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho cơng ty gặp khơng ít khó khăn.
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp

25