Các giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt động định vị thị trường của chi nhánh NHNTHN

Các giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt
động định vị thị trờng của chi nhánh NHNTHN
3.1.Xu hớng cạnh tranh, hội nhập, tình hình cạnh tranh
trên thị trờng Hà Nội và định hớng chiến lợc kinh
doanh của NHNT trong thời gian tới.
3.1.1.Xu thế cạnh tranh và hội nhập.
3.1.1.1. Về đặc trng của hội nhập tài chính quốc tế
Hội nhập tài chính quốc tế làm gia tăng các luồng vốn luân chuyển giữa các
thị trờng tài chính, đồng thời phân bố có hiệu quả các nguồn vốn trên thị trờng
vốn nội địa, làm giảm chi phí vốn thông qua việc đa dạng hoá các rủi ro,và sẽ thúc
đẩy cải cách thể chế và nâng cao tính kỷ luật, sự minh bạch đối với các chính sách
cuả các chính phủ. Hơn nữa, hội nhập tài chính quốc tế khiến cho hệ thống của
các nền kinh tế, các khu vực kinh tế trở nên đồng nhất hơn, đặc biệt trong các lĩnh
vực thơng mại, chính sách tài khoá, chính sách tiền tệ.... và trong bối cảnh hội
nhập và toàn cầu hoá kinh tế thì khủng hoảng tài chính tiền tệ sẽ là nguy cơ thờng
trực đối với các nền kinh tế, các khu vực kinh tế, thậm chí toàn bộ nền kinh tế thế
giới.
3.1.1.2.Xu thế cơ bản về canh tranh và hội nhập
Thứ nhất: xu hớng đa dạng hoá đồng tiền chủ đạo của hệ thống tài chính
tiền tệ quốc tế.
Thứ hai: chế độ tỷ giá hối đoái thả nổi sẽ trở thành một xu thế phổ biến để
thích ứng với quá trình hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế quốc tế và xuất hiện các
khu vực sử dụng một đồng tiền chung hoặc với một cơ chế tiền tệ chung.
Thứ ba: các thị trờng tài chính tiền tệ thế giới ngày càng đợc hiện đại hoávà
liên kết giữa các thị trờng này ngày càng chặt chẽ hơn, hệ thống thông tin thanh
toán cũng ngày càng đợc nâng cấp để đảm bảo sự lu chuyển của các luồng vốn và
đầu t trên thế giới.
Thứ t: Các chuẩn mực quốc tế chung trong lĩnh vực tài chính tiền tệ nh các
chuẩn mực về vốn, các chuẩn mực về kế toán, kiểm toán, chuẩn mực về điều tiết,
giám sát thị trờng... đang đợc thiết lập và dần dần hoàn thiện để tạo sự thống nhất
chung nhằm ứng phó với các diễn biến bất thờng của thị trờng tài chính tiền tệ

trong từng khu vực và quốc tế.
Thứ năm:Các tổ chức tài chính quốc tế đang dần đợc cải tổ theo hớng thực
tế, minh bạch, rõ ràng hơn và công bằng hơn để phù hợp hơn với nền kinh tế thế
giới.
3.1.1.3 Thời cơ và thách thức của hệ thống NHTM Việt Nam trong điều kiên
cạnh tranh và hội nhập
Thời cơ.
Quá trình tự do hoá kinh tế và hội nhập quốc tế trong lĩnh vực tài chính
ngân hàng tạo ra các cơ hội lớn cho các ngân hàng. Nó góp phần nâng cao hiệu
quả phân phối các nguồn lực và tăng cờng khả năng thanh toán tạo tiền đề cho thị
trờng tài chính trong nớc phát triển ổn định, tăng cờng chất lợng hoạt động của hệ
thống ngân hàng và các trung gian tài chính khác, đồng thời nó thúc đẩy và duy trì
hệ thống chính sách lành mạnh, tạo thêm động lực thúc đẩy công cuộc cải cách hệ
thống ngân hàng. Nhờ đó, ngân hàng VN có điều kiện cải thiện chất lợng sản
phẩm và dịch vụ ngân hàng tiến tới một hệ thống ngân hàng năng động, an toàn
và hiệu quả nhằm phục vụ chiến lợc công nghiệp hoá, hiện đại hoá và thúc đẩy
quá trình tự do thơng mại và hội nhập kinh tế quốc tế.
Toàn cầu hoá, tự do hoá, và hội nhập quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng, tài
chính mở ra cơ hội trao đổi, hợp tác quốc tế giữa các ngân hàng trung ơng về các
vấn đề tài chính tiền tệ, các diễn biến kinh tế, các chiến lợc vi mô cũng nh tạo
điều kiện trao đổi hợp tác giữa các ngân hàng thơng mại trong hoạt động kinh
doanh tiền tệ đồng thời tăng cờng phối hợp giám sát và phòng ngừa rủi ro trên
phạm vi toàn cầu, qua đó nâng cao đợc uy tín và vị thế của hệ thống ngân hàng
VN trên trờng quốc tế.
Thông qua hội nhập quốc tế, VN có cơ hội tăng cờng phát triển hệ thống
ngân hàng bằng cách chuyên môn hoá sâu hơn các nghiệp vụ ngân hàng, nâng cao
hiệu quả sử dụng các nguồn vốn, tiếp cận đợc các dịch vụ ngân hàng hiện đại, đa
dạng thích hợp với từng phân đoạn thị trừơng với chi phí sử dụng dịch vụ rẻ, thủ
tục đơn giản, nhanh chóng.
Tham gia vào quá trình toàn cầu hoá, hệ thống ngân hàng VN có điều kiện

tranh thủ vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý từ các nớc có trình độ phát triển
cao, tạo ra động lực thúc đẩy công cuộc đổi mới và cải cách hệ thống ngân hàng
VN nhằm đáp ứng các điều kiện ngày càng phức tạp và chặt chẽ hơn về hội nhập
và thực hiện các cam kết với các định chế tài chính, các tổ chức thơng mại khu
vực và toàn cầu, tiến tới mở của và tự do hoá toàn diện.Hơn nữa hệ thống ngân
hàng sẽ có điều kiện đào tạo đội ngũ cán bộ ngân hàng có trình độ chuyên môn
cao, đáp ứng đợc yêu cầu và nhiệm vụ trong giai đoạn phát triển mới.
Thách thức:
Việt Nam là một nớc nhỏ, hoạt động ngân hàng Việt Nam năm trong bối
cảnh của một nền kinh tế chuyển đổi, môi trờng pháp lý cha đồng bộ, cha thích
hợp với các quy định và chuẩn mực quốc tế. Những bất ổn trong hệ thống tài
chính quốc tế ảnh hởng rất lớn đến tiềm lực tài chính vốn rất mỏng và dễ tổn th-
ơng trong hoạt động của các ngân hàng VN.Mở cửa thị trờng tài chính làm tăng
số lợng ngân hàng nớc ngoài trong khi đó VN cha có luật canh tranh và chính
sách quản lý thống nhất đối với cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng, do vậy hệ
thống ngân hàng VN sẽ chịu áp lực cạnh tranh gay gắt với các ngân hàng nứơc
ngoài do họ có trình độ quản lý và công nghệ cao hơn, quy mô vốn cũng lớn hơn.
Ngoài ra, trong thời gian đầu để chiếm lĩnh thị trờng và mở rộng thị phần, các
ngân hàng nớc ngoài sẽ có thể chấp nhận lỗ.
Bên cạnh đó, nhận thức của các ngân hàng thơng mại về quá trình hội nhập
quốc tế còn hạn chế, các ngân hàng thơng mại VN cha chủ động hội nhập, quá
trình cơ cấu, cải cách chậm chạp, việc chuyển đổi sang các chuẩn mực quốc tế nh
chuẩn mực về kiểm toán, kế toán còn cha đáp ứng yêu cầu đặt ra, việc chuyển h-
ớng kinh doanh sang khu vực hoạt động dịch vụ còn chậm, niềm tin trong dân
chúng vào sự ổn định của đồng tiền cha cao nên các khoản huy động trung và dài
hạn còn bị hạn chế.Vì vậy các ngân hàng VN còn bị đặt vào tình thế hết sức khó
khăn.
Hệ thống pháp luật và thể chế thị trờng cha hoàn chỉnh còn bất cập so với
yêu cầu hội nhập quốc tế về hoạt động tài chính ngân hàng. Luật các tổ chức tín
dụng hiện hành còn có một số điểm cha phù hợp, trong khi đó luật ngân hàng nhà

nớc cha hoàn toàn đáp ứng đợc đầy đủ yêu cầu cho một ngân hàng Trung Ương
hoạt động có hiệu quả trong nền kinh tế thị trờng và hệ thống tài chính mở cửa.
Các công cụ chủ yếu của chính sách tài chính tiền tệ cha đợc đổi mới kịp thời, các
công cụ gián tiếp trong hoạch định và thực thi chính sách tiền tệ công khai còn
hạn chế. Cho đến nay, thị trờng tiền tệ có tổ chức đã hình thành và bớc đầu phát
huy tác dụng, tuy nhiên mức độ linh hoạt và hiệu quả còn hạn chế do năng lực của
các chủ thể tham gia, sự nghèo nàn về công cụ tài chính và khuôn khổ pháp lý cha
hoàn chỉnh.
Hệ thống thông tin giám sát ngân hàng còn nhiều điểm cha tơng đồng với
thông lệ quốc tế, cha có hiệu quả và hiệu lực thật cao để đảm bảo nghiêm pháp
luật về ngân hàng và sự an toàn của hệ thống ngân hàng, nhất là trong việc ngăn
chặn và cảnh báo sớm các rủi ro trong hoạt động ngân hàng.
Năng lực tài chính của nhiều ngân hàng thơng mại còn yếu, vốn tự có nhỏ,
chất lợng hoạt động tín dụng còn cha ổn định,vẫn tiềm tàng rủi ro, do vây sức
cạnh tranh của nhiều ngân hàng thơng mại còn yếu kém, mặc dù các NHTM đã
đợc củng cố theo chơng trình cơ cấu lại, song vốn tự có của hệ thống này còn quá
nhỏ bé và rất thấp theo các tiêu chuẩn quốc tế, nợ khó đòi lớn, tình trạng tài chính
của các ngân hàng còn thiếu lành mạnh. Hệ thống thông tin của hệ thống ngân
hàng còn nhiều bất cập, nhất là hệ thống thông tin quản lý. Khả năng tiếp cận với
các luồng thông tin của các ngân hàng cũng nh các khách hàng còn nhiều hạn
chế, công tác thẩm định dự án, cập nhật thông tin về khách hàng, đánh giá và dự
báo nhu cầu của khách hàng không hiệu quả.Hệ thống thanh toán giữa ngân hàng
và khách hàng và thanh toán liên ngân hàng chậm đổi mới, tình trạng thanh toán
bằng tiền mặt khá phổ biến, gây ảnh hởng rất lớn đến việc hiện đại hoá công nghệ
ngân hàng và cấu trúc lại hệ thống.
Thách thức lớn khác là xuất phát điểm và trình độ phát triển của nền kinh tế
nói chung và ngành ngân hàng nói riêng còn thấp, công nghệ, tổ chức và trình độ
quản lý còn non yếu so với trình độ quản lý còn non yếu so với nhiều nớc trong
khu vực và trên thế giới. Các NHTM còn nặng về các nghiệp vụ truyền thống, các
nghiệp vụ mới chậm đợc áp dụng nên hiệu quả tín dụng thấp cả về nghiệp vụ và

khả năng sinh lời của phần lớn các ngân hàng thơng mại đều thua kém các ngân
hàng trong khu vực.Công tác quản lý của NHTM cũng trong tình trạng yếu kém,
nhất là quản lý rủi ro, quản lý danh mục đầu t, quản lý tài sản tự có, quản trị vốn,
kiểm toán nội bộ và hệ thống kế toán, quản trị chiến lợc. Dịch vụ ngân hàng còn
đơn điệu, cha tiện lợi, cha hấp dẫn, chủ yếu vẫn là các nghiệp vụ truyền thống.
Các nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, đặc biệt là các dịch vụ ngân hàng bán lẻ với
những ứng dụng công nghệ tin học nh máy rút tiền tự động ATM, internet-
banking, home-banking, thanh toán oneline, đã đợc một số ngân hàng áp dụng,
tuy nhiên các dịch vụ này còn rất mới mẻ, phần lớn mới chỉ dừng lại ở mức độ tra
cứu thông tin có liên quan tới số d và hoạt động tài khoản của khách hàng tại ngân
hàng. Tín dụng vẫn là hoạt động kinh doanh chủ yếu, tạo ra thu nhập cho các
ngân hàng thơng mại, chủng loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng còn nghèo nàn,
phần lớn các NHTM thiếu chiến lợc kinh doanh hiệu quả và bền vững, trình độ
chuyên môn nghiệp vụ của đại bộ phận cán bộ ngân hàng còn bất cập với việc tiếp
cận với công nghệ ngân hàng hiện đại, hoạt động kiểm soát nội bộ còn yếu, thiếu
tính độc lập.
Đội ngũ cán bộ của NHTM VN cũng còn hạn chế nhiều về chuyên môn
nghiệp vụ và trình độ kiến thức về kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng trong
môi trờng mở cửa hội nhập. Cơ cấu quản lý của NHNN cha đáp ứng đợc yêu cầu
hoạt động có hiệu lực của một hệ thống đợc quản lý tập trung, thống nhất, cơ cấu
tổ chức nội bộ của nhiều NHTM VN hiện nay có mô hình tổ chức theo loại hình
nghiệp vụ nên khi phát triển với quy mô ngày càng lớn, khối lợng và tính chất
công việc ngày càng phức tạp thì mô hình trên sẽ dần bộc lộ tính bất hợp lý.
Xét về chiến lợc cạnh tranh của từng NHTM có thể nhận thấy tịnh thần hợp
tác trong hoạt động kinh doanh của các ngân hàng không cao, một số NHTM quá
chú trọng tới lợi ích cục bộ của ngân hàng mình mà thiếu quan tâm tới lợi ích
chung của toàn hệ thống, thậm chí ngay trong cùng một ngân hàng, các chi nhánh
cũng cạnh tranh với nhau hết sức gay gắt. Mặc dù đến nay, nhiều ngân hàng thơng
mại trở nên vững mạnh, uy tín từng bớc đợc nâng lên, dần trở thành những tập
đoàn có uy tín tại VN, song hầu nh các ngân hàng đều cha có chiến lợc vơn ra thị

trờng quốc tế.
3.1.2.Tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng trên thị trờng HN.
Bớc vào quá trình hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế, tình hình cạnh tranh trên thị trờng
tài chính của Việt Nam nói chung và của Hà Nội nói riêng có sắc thái hoàn toàn mới mẻ so
với trớc đây.
Nền tảng cho cạnh tranh.
Nếu nh 3 năm trớc, Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam (VCB) là ngân hàng
đầu tiên, duy nhất triển khai đợc hệ thống hoạt động trực tuyến(on-line), nhờ đó
cung cấp cho khách hàng dịch vụ tiền gửi một nơi, rút tiền nhiều nơi, thì giờ đây
hầu hết các ngân hàng thơng mại(NHTM) đều đã đa ra đợc sản phẩm này. Tỷ lệ
đầu t vào ứng dụng công nghệ và phát triển sản phẩm cao khiến cho các ngân
hàng thơng mại liên tục đa ra đợc các sản phẩm mới hấp dẫn khách hàng. Dẫn
đầu trong lĩnh vực này, VCB trong năm 2004 đã giới thiệu hàng loạt sản phẩm:
thanh toán điện tử VCB-money; dịch vụ đầu t, chuyển tiền tự động; dịch vụ quản
lý vốn tập trung dành cho khách hàng doanh nghiệp Trên cơ sở hệ thống ngân
hàng lõi (core-banking),VCB đã có đợc nền tảng hạ tầng cần thiết để xoá đi
khoảng cách địa lý, thực hiện các dịch vụ ngân hàng cấp cao cho khách hàng.
Nằm trong chơng trình tái cơ cấu, các ngân hàng đầu t, ngân hàng nông
nghiệp và phát triển nông thôn cũng không ngừng đẩy mạnh các dự án hiện đại
hoá và tăng cờng các sản phẩm dịch vụ.
Không thua kém các ngân hàng thơng mại nhà nớc, các ngâng hàng cổ
phần cũng đạt đợc nhiều thành công: ACB với các sản phẩm quyền lựa chọn mua
bán vàng, Sacombank với phone banking, thẻ tín dụng và thẻ thanh toán
Sacombank,Techcombank với dịch vụ quản lý thanh khoản tự động, tài khoản tiết
kiệm F@st Saving, dịch vụ ứng trớc tài khoản cá nhân F@st Advance, hợp đồng t-
ơng lai trên thị trờng hàng hoá .Các NHTM cổ phần cũng đã đạt đ ợc những
thoả thuận hỗ trợ tín dụng của các nhà tài trợ quốc tế nh ADB,IFC, các nhà tài trợ
xuất khẩu nớc ngoài để triển khai các hoạt động tín dụng u đãi cho khách hàng.
Đáp ứng nhu cầu thông tin ngày càng cao của khách hàng, các ngân hàng thơng
mại cổ phần nh:ACB,Techcombank thậm chí còn tỏ ra nổi chội hơn các đàn

anhNHTM Nhà nớc khi xây dựng đợc các trang Web với mức độ cập nhật và
hàm lợng thông tin cung cấp cao hơn.
Lãi suất-công cụ cạnh tranh kém hiệu quả
Sau rất nhiều nỗ lực dàn xếp, cuối năm 2004,Hiệp hội ngân hàng đã đạt đợc
thoả thuận là đầu năm 2005, các ngân hàng nhà nớc duy trì mức lãi suất hiện hành
còn các ngân hàng thơng mại cổ phần sẽ điều chỉnh giảm lãi suất huy động bằng
VND xuống mức chênh lệch không quá 0,05%so với mức lãi huy động cùng kỳ
hạn của các NHTM Nhà nớc. Tuy nhiên, chỉ số giá tăng cao, lãi suất cơ bản của
NHNN tăng, lãi suất đồng USD trên thị trờng quốc tế tăng là các nhân tố khiến
các ngân hàng thơng mại không thể thực hiện cam kết điều chỉnh giảm lãi suất.
Hiện thời có những kỳ hạn mà các ngân hàng TMCP đa ra lãi suất cao hơn các
NHTMNN tới trên 0,1%. Các ngân hàng này cho rằng với sự thua kém về mạng l-
ới thị phần khiến họ phải đa ra mức lãi suất thật hấp dẫn mới có thể huy động vốn
cho các hoạt động tín dụng dù hầu hết các lãnh đạo ngân hàng này đều cho rằng
công cụ lãi suất chỉ hữu hiệu trong ngắn hạn. Chỉ số giá cả tiếp tục tăng cao
những tháng đầu năm 2005, khiến mức lãi suất này thực chất không phải là cao,
thêm vào đó, dù giữ mức huy động thấp, các NHNN đang triển khai một loạt các
chơng trình khuyến mại giải thởng lớn thì hiệu quả cũng không khác nhiều so với
tăng lãi suất huy động. Vì vậy, cùng với các chiến lợc dài hơi nâng cao chất lợng
dịch vụ, các ngân hàng vẫn phải duy trì mức lãi suất thật cạnh tranh trên thị trờng,
dù điều này phải trả giá bằng sự thu hẹp tỷ suất lợi nhuận.
Theo những cam kết mà Việt Nam đã ký kết với Mỹ trong hiệp định BTA
cũng nh hiệp định chung về thơng mại dịch vụ của WTO, thì mỗi nớc khi mở của
sẽ không đợc phép áp dụng những hạn chế về số lợng các nhà cung cấp dịch vụ
ngân hàng, số lợng dịch vụ hay tổng giá trị dịch vụ thực hiện. Các dịch vụ ngân
hàng cũng đang có sự phân cấp ngày một mạnh mẽ ; dịch vụ ngân hàng phổ thông
sẽ đợc các khách hàng cân nhắc chủ yếu về giá, nhng các dịch vụ ngân hàng cấp
cao, tính hấp dẫn lại ở chính chất lợng dịch vụ.
3.1.3. Định hớng chiến lợc kinh doanh của NHNTHN.
Trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập nh vậy, NHNTHN đã đa ra chiến lợc kinh

doanh chung trong thời gian tới nh sau:
Lành mạnh hoá tài chính, tăng năng lực tài chính và tiến tới đạt các mục
tiêu theo thông lệ quốc tế
Cơ cấu lại tổ chức theo mô hình hớng tới khách hàng, thực hiện các giao
dịch một cửa, nắm bắt nhu cầu cụ thể của khách hàng, đơn giản hoá thủ tục, kết
hợp các sản phẩm dịch vụ chất lợng và tiện ích cao, nâng cao năng lực cán bộ, tổ
chức điều hành phù hợp với mục tiêu kinh doanh đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao
của khách hàng.
Tập trung mở rộng đầu t sản xuất kinh doanh cho các thành phần kinh tế,
chú trọng hơn tới việc đáp ứng các nhu cầu của doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Phát huy lợi thế trên hoạt động kinh doanh quốc tế
Tập trung phát triển mở rộng mạng lới và dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Phát
triển sản phẩm dịch vụ dựa trên nền tảng của công nghệ hiện đại.
Phát huy vai trò chủ đạo trên thị trờng tiền tệ, hoạt động xuất nhập khẩu và
hoạt động kinh doanh ngoại tệ.
Không ngừng nâng cao và hoàn thiện ứng dụng công nghệ trong quản lý và
kinh doanh.
Tăng trởng nguồn vốn bằng các giải pháp thích hợp, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn.
3.2.Các giải pháp và kiến nghị cụ thể đối với các khâu
trong quá trình định vị thị trờng dịch vụ của chi
nhánh NHNTHN
3.2.1. Đối với việc dự báo vị trí các ngân hàng cạnh tranh trên thị trờng HN.
Để có thể thực hiện tốt việc định vị thị trờng dịch vụ của chi nhánh
NHNTHN, ngân hàng phải chủ động trong công tác dự báo vị trí của các ngân
hàng cạnh tranh trên thị trờng HN. Ngân hàng cần có cuộc nghiên cứu thị trờng cụ
thể, tham khảo ý kiến đánh giá của khách hàng, để biết đợc thái độ của khách
hàng một cách khách quan về đối thủ cạnh tranh, thực hiện việc đánh giá các
thuộc tính mà khách hàng quan tâm.
Qua nghiên cứu thị trờng, kết hợp với các nguồn dữ liệu thứ cấp, ngân hàng

sẽ có cái nhìn tổng quan về thị trờng mục tiêu, về khách hàng mục tiêu . Bằng ph-
ơng pháp phân tích dữ liệu, rồi cho điểm, ngân hàng sẽ có đợc những kết quả dự
báo thị trờng, tìm ra đặc tính nhu cầu của thị trờng để có thể đáp ứng tốt hơn và
làm nền móng cho việc định vị thị trờng.
Qua đánh giá của các chuyên gia, ta có thể xây dựng mô hình sơ đồ định vị
nh sau:
Sơ đồ 4:Sơ đồ định vị
1
2
3
4
Không an toàn
Dịch vụ nhanh
An toàn
Dịch vụ chậm