GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NHNO&PTNT TRỰC NINH

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Hoàng Xuân Quế
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG
TẠI CHI NHÁNH NHNO&PTNT TRỰC NINH
3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của Chi nhánh
Trực Ninh.
3.1.1. Định hướng hoạt động kinh doanh của NHNo&PTNT
Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của ngân hàng cần phù hợp với sự
phát triển chung của toàn hệ thống ngân hàng.Trong thời gian tới, Ngân hàng cũng sẽ
tiếp tục chiến lược phát triển khối khách hàng mới. Trong tương lai, Ngân hàng sẽ
định hướng chiến lược phát triển khách hàng nhằm tới khối lượng khách hàng có nhu
cầu vay những khoản nhỏ, đồng thời cũng chú trọng phát triển về mảng dịch vụ cá
nhân. Do đời sống người dân ngày càng cao, nên nhu cầu về vay vốn càng nhiều với
rủi ro thấp và với số lượng vay nhỏ. Mặt khác, Ngân hàng có xu hướng phát triển
theo hướng liên kết với các tổ chức, doanh nghiệp, vừa thực hiện cho vay thương mại
đồng thời có những hỗ trợ ,khuyến mại… như tài trợ cho cán bộ công nhân viên theo
hình thức sản phẩm dịch vụ ngân hàng trọn gói: mở tài khoản cá nhân, trả lương qua
tài khoản cho cho cán bộ công nhân viên, gửi tiết kiệm, cấp thẻ tín dụng, cho vay tiêu
dùng.
Đối với hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng, do ngân hàng cũng định hướng
phát triển về sản phẩm dịch vụ cá nhân hoạt động này của ngân hàng trong tương lai
sẽ được mở rộng, phát triển nhằm nâng cao hiệu quả, tạo nguồn thu lớn hơn cho ngân
hàng, đa ngân hàng trở thành ngân hàng hàng đầu,nhằm tạo nên hệ thống sản phẩm
dịch vụ cung ứng liên kết cho các khách hàng cá nhân sử dụng rút tiền và gửi tiền
thuận tiện hơn, giúp cho các khách hàng có thể hưởng những lợi ích đầy đủ từ các
sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Tất cả những chiến lược phát triển hoạt động kinh
doanh này của ngân hàng đều nhằm tới phương châm khách hàng là chủ yếu.
1
Vũ Văn Tuấn Lớp Tài chính doanh nghiệp 48B
1
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Hoàng Xuân Quế

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và cho vay tiêu
dùng nói riêng của NHNo&PTNT Trực Ninh.
3.1.2.1 Định hướng chung
Tiệp tục thực hiện định hướng kinh doanh đã lựa chọn: Tăng trưởng đều và
bền vững; Mở rộng chuyên môn gắn với nâng cao chất lượng, hiệu qủ kinh doanh,
đẩy mạnh phát triển dịch vụ; Tăng cường nâng cao chất lượng nguồn vốn và dư nợ;
Chú trọng huy động nguồn vốn tiền gửi từ dân cư và các tổ chức kinh tế; Thực hiện
cho vay có chọn lọc phạm vi khả năng kiểm soát; Quan tâm giáo dục đạo đức nghề
nghiệp cho người lao động ,gắn công tác tổ chức cán bộ với đào tạo nâng cao trình độ
và mở rộng mạng lưới; Đảm bảo ổn định việc làm, thu nhập và nâng cao đời sống
người lao động trong chi nhánh.
Bám sát mục tiêu kinh tế xã hội của địa phương chủ động nắm bắt nhu cầu
vốn, các dự án đầu tư của doanh nghiệp, tổ chức kinh tế và các hộ sản xuất trên địa
bàn theo từng vùng, từng xã để mở rộng cho vay, thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát
triển chuyển dịch cơ cấu kinh tế, góp phần thực hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa
nông nghiệp nông thôn, đa dạng hóa các hình thức chuyển tải vốn đến các hộ sản
xuất.
3.1.2.2. Mục tiêu cụ thể.
Mục tiêu cụ thể của Ngân hàng được xác định như sau:
- Tổng nguồn vốn huy động : tăng trưởng 18%.
- Tổng dư nợ: tăng trưởng 16,5%.
- Tài chính: Đảm bảo Quỹ tiền lương đủ chi lương theo hệ số tối đa cấp trên
cho phép và có quỹ tiền thưởng.
Đối với NHTM, việc mở rộng tín dụng là một vấn đề hết sức cấp bách bởi ngân
hàng không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế mà còn là vấn
đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân ngân hàng. Do vậy bất cứ một ngân
hàng nào cũng đều cố gắng tìm ra một giải pháp mở rộng quy mô tín dụng. Tuỳ theo
đặc điểm riêng của từng ngân hàng, mục tiêu đeo đuổi riêng và tình hình phát triển
kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi ngân hàng có quan điểm về mở rộng tín dụng riêng và
cố gắng tìm ra giải pháp thích hợp cho mình. Đối với NHNo&PTNT Trực Ninh, trong

công tác tín dụng thực hiện chủ trương của Tổng Giám đốc NHNo&PTNT nhằm thực
hiện các chiến lược đề ra: có nguồn vốn và tổng dư nợ cao, mạng lưới rộng và có chất
lượng, có đội ngũ cán bộ giỏi đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng;
công nghệ và công cụ điều hành ngày càng hiện đại, có khả năng tài chính ngày càng
2
Vũ Văn Tuấn Lớp Tài chính doanh nghiệp 48B
2
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Hoàng Xuân Quế
mạnh nhằm phát huy được các ưu thế trong cạnh tranh, giữ vững được địa bàn hoạt
động, mở rộng quan hệ với khách hàng kinh doanh có hiệu quả, thắt chặt quan hệ với
khách hàng truyền thống đảm bảo tăng trưởng đều đặn, liên tục, an toàn.
Hiện nay, Chi nhánh đang cung cấp một số phương thức cho vay chính đối với
cá nhân, người tiêu dùng là: cho vay có TSĐB và không có TSĐB theo đó khách
hàng trả góp trích theo lương. Để ngày càng mở rộng và phát triển loại hình cho vay
tiêu dùng, trong thời gian tới Chi nhánh không ngừng mở rộng các loại hình tín dụng
tiêu dùng bằng cách tăng cường hơn nữa các phương thức cho vay tiêu dùng đã cung
ứng, mở rộng một số phương thức cho vay mới như: cho vay tiêu dùng phi trả góp,
cho vay tiêu dùng tuần hoàn.
Ngoài cung ứng các nghiệp vụ cơ bản như: nhận gửi, cho vay, bảo lãnh, chuyển
tiền, đổi tiền ngân hàng còn phát triển cung ứng các nghiệp vụ mới như: thanh toán thẻ,
ngân hàng tại gia tạo ra sự đa dạng trong kinh doanh ngân hàng. Cùng với việc mở rộng
các loại hình dịch vụ, Chi nhánh còn quan tâm tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm
dịch vụ cung ứng, đồng thời phát triển hoàn thiện các loại hình sản phẩm cho vay tiêu
dùng, tạo nên hệ thống sản phẩm dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng là cá nhân,
giúp cho khách hàng có thể được hưởng những lợi ích đầy đủ từ các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng.
Tăng cường đầu tư phát triển công nghệ ngân hàng, đào tạo cán bộ về nghiệp
vụ tín dụng tiêu dùng. Tạo nguồn nhân lực và triển khai tiếp cận nhanh công nghệ
ngân hàng hiện đại, thực hiện giải pháp nâng cao năng lực tài chính và trình độ quản

lý điều hành trên cơ sở sắp xếp, phân loại cán bộ theo tiêu chí: năng lực, trình độ,
nhận thức và phẩm chất đạo đức, từ đó định hướng đầu tư bồi dưỡng và đào tạo đáp
ứng những đòi hỏi của quá trình cải cách và hiện đại hoá công nghệ ngân hàng.
Ngoài ra, Chi nhánh còn đào tạo nâng cao trình độ cán bộ tín dụng về nghiệp
vụ tín dụng tiêu dùng như gửi cán bộ đi học hỏi kinh nghiệm tại các ngân hàng khác
hoặc tham gia các lớp đào tạo do các chuyên gia nước ngoài giảng dạy hoặc cử cán
bộ ra nước ngoài học tập.
3.2. Một số giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh Trực Ninh.
Qua nghiên cứu thực trạng và định hướng cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Trực
Ninh trong thời gian em thực tập tại chi nhánh ngân hàng. Em xin đưa ra 1 số giải
pháp để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh như sau:
3
Vũ Văn Tuấn Lớp Tài chính doanh nghiệp 48B
3
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Hoàng Xuân Quế
3.2.1. Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng truyền thống đi đôi với việc khai
thác khách hàng tiềm năng
3.2.1.1. Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Hiện nay, đối tượng cho vay tiêu dùng chủ yếu mà Chi nhánh Trực Ninh đang
phục vụ là những cá nhân có tài sản thế chấp và công nhân viên chức nhà nước có thu
nhập ổn định với phương thức cho vay trả góp. Đối với loại khách hàng này, Chi
nhánh cần có chính sách ưu đãi để thu hút họ đến với Chi nhánh nhiều hơn và sử dụng
các dịch vụ của Chi nhánh.
Hiện nay do nền kinh tế ngày càng phát triển,chính vì thế rất nhiều doanh
nghiệp lớn nhỏ xuất hiện nên khả năng cạnh tranh là rất lớn. Điều đó đòi hỏi doanh
nghiệp không ngừng cạnh tranh đẩy mạnh khoa học công nghệ, thúc đẩy sản xuất để
thu được lợi nhuận lớn để quay vòng vốn. Nhưng tiền nhàn rỗi trong công ty không
đáp ứng đủ lượng vốn để trang bị khoa học, công nghệ để kinh doanh. Lợi dụng điều
đó các đối tượng cho vay tiêu dùng mà Chi nhánh nhằm vào chính là doanh nghiệp,

những người có thu nhập ổn định, có khả năng thanh toán. Vì vậy, đây chính là nguồn
khách hàng có tiềm năng rất lớn mà Chi nhánh cần có chính sách để khai thác nhằm
mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của mình.
Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có nhiều đơn vị làm việc kém hiệu quả,
nhưng bên cạnh đó có nhiều doanh nghiệp lớn, lâu năm, có uy tín trên thị trường.
Bằng năng lực và kinh nghiệm của mình, Chi nhánh thực hiện cho vay tiêu dùng nhằm
vào các đối tượng có hợp đồng dài hạn tại các doanh nghiệp uy tín này là có cơ sở mà
không sợ rằng không thu hồi được nợ. Phương thức cho vay đối với nhóm khách hàng
này có thể là cho vay tiêu dùng trả góp có tín chấp của doanh nghiệp đó.
Cụ thể là Chi nhánh có thể liên hệ với ban quản lý chợ, các tổ chức kinh tế-
chính trị-xã hội ở phường, công đoàn các doanh nghiệp tiến hành tổ chức một buổi hội
thảo cho tất cả những người có nhu cầu vay vốn, có những quan tâm thật sự đến hoạt
động cho vay tiêu dùng. Trong buổi hội thảo này, Chi nhánh chỉ cần từ một đến hai
nhân viên tín dụng đến giới thiệu về hệ thống các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng,
đồng thời hướng dẫn quy trình, giải thích về chi phí trả lãi vay, thời hạn, mức cho vay,
phương thức giải ngân và thu nợ, và giải đáp các thắc mắc khác. Hoạt động này sẽ
giúp Chi nhánh gần gũi với khách hàng hơn, sẽ xoá bỏ được tâm lý ngại đến ngân
hàng của khách hàng, từ đó khuyến khích được khách hàng sử dụng các dịch vụ tiện
ích của ngân hàng nói chung cũng như hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng.
3.2.1.2. Đa dạng các sản phẩm cho vay tiêu dùng theo mục đích vay vốn
4
Vũ Văn Tuấn Lớp Tài chính doanh nghiệp 48B
4
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Hoàng Xuân Quế
Việc mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng sẽ tạo điều kiện làm đa dạng các
khoản mục cho vay vì nhu cầu tiêu dùng của mỗi cá nhân rất phong phú: vay để
thanh toán hàng hoá - dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu
cầu cho con đi học đại học, khám chữa bệnh… Chi nhánh đã chú trọng đến những
nhu cầu đó của khách hàng nhưng chưa đáp ứng tốt, chỉ phục vụ mục đích mua sắm

đồ dùng và xây sửa nhà cửa là chủ yếu, trong khi các nhu cầu khác như: học hành,
chữa bệnh, du lịch, cưới hỏi… rất ít. Chi nhánh cần chú trọng mở rộng đối tượng cho
vay các mục đích này hơn nữa không những thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị
phần mà còn tăng sức cạnh tranh giữa các ngân hàng trong cùng địa bàn. Cho nên,
Chi nhánh nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thông qua việc hợp tác
với các công ty, những người môi giới có liên quan đến nhu cầu của khách hàng. Cụ
thể như hợp tác với các công ty sản xuất ô tô, xe máy; các trung tâm nhà đất; các
công ty du lịch; hay các công ty xuất khẩu lao động,… chắc chắn sẽ thu hút được
khách hàng đến với Chi nhánh một cách nhanh chóng và hiệu quả. Chi nhánh cũng
nên có những buổi hội thảo để giới thiệu cho khách hàng về hoạt động của Chi
nhánh, để họ nhận biết được lợi ích khi đến với Chi nhánh. Tuy nhiên, để tiến hành
được hoạt động này thì chi phí bỏ ra là không nhỏ, nhưng kết quả thu được có thể
ngoài sức mong đợi, không chỉ là lợi nhuận mà hình ảnh của Chi nhánh ngày càng
được nhiều khách hàng biết đến.
3.2.2. Cải tiến quy trình cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng là loại hình cho vay có độ rủi ro lớn hơn cho vay tài trợ sản
xuất kinh doanh, nên cần có biện pháp hạn chế tối thiểu rủi ro, đồng thời thu được
mức lợi nhuận cao nhất.Vì thế ngân hàng Trực Ninh cần thực hiện mục tiêu sau và
biến cho vay tiêu dùng thành một sản phẩm hấp dẫn của mình như sau:
3.2.2.1. Chú trọng tới mức cho vay hợp lý và hấp dẫn:
Ngân hàng cần chú trọng tới số dư tới từng đối tượng để quyết định có cho vay và
vay tới mức nào đó phù hợp khả năng thanh khoản từng đối tượng.Vi thế cần có
chính sách cho vay không tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên với mức
cho vay tối đa là 50 triệu đồng, mức cho vay đối với các hộ nông dân, chủ trang
trại… là 10 triệu đồng. Số tiền này là quá nhỏ so với những nhu cầu của người vay
nếu họ dùng tiền vay với mục đích để mua đất xây nhà, xây sửa nhà cửa, mua các
phương tiện đi lại, mua các công cụ dụng cụ phục vụ hoạt động sản xuất cho nông
dân (không phải để sinh lợi)… Do vậy nhiều người có nhu cầu vay vốn nhưng nếu
chỉ vay theo mức mà Chi nhánh giới hạn thì khách hàng sẽ không vay nữa vì không
5

Vũ Văn Tuấn Lớp Tài chính doanh nghiệp 48B
5
5