Giải pháp mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại ngân hàng Công thương Thanh Xuân

Giải pháp mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụng đối
với doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại ngân hàng
Công thơng Thanh Xuân
3.1. Sự cần thiết nâng cao chất lợng tín dụng
đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh
Trớc hết, phải thừa nhận rằng yêu cầu nâng cao chất lợng tín dụng là một
mục tiêu luôn đợc đặt ra đối với hoạt động kinh doanh của mọi ngân hàng thơng
mại trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta. Trong đó, các doanh nghiệp ngoài quốc
doanh là một thị trờng đầy tiềm năng, nhu cầu vay vốn ngân hàng rất cao và vốn
vay chiếm tỉ trọng khá lớn trong vốn doanh nghiệp. Do vậy, nâng cao chất lợng tín
dụng sẽ là cơ sở để mở rộng quan hệ tín dụng với các doanh nghiệp ngoài quốc
doanh.
Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh hiện nay có đóng góp không nhỏ đối
với sự phát triển của đất nớc, nâng cao chất lợng tín dụng đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp ngoài quốc doanh sử dụng hiệu quả vốn vay, tăng cờng khả năng
sản xuất kinh doanh, góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Thực tế hoạt động của các ngân hàng thơng mại ở đang đặt ra nhiều vấn đề
bức xúc nh tình trạng nợ quá hạn, nợ khó đòi còn cao, tiềm ẩn các dự án kém hiệu
quả, một số khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh làm ăn thua lỗ, phá
sản. Vì vậy, nâng cao chất lợng tín dụng là góp phần vào quá trình lành mạnh hoá
hệ thống ngân hàng - một vấn đề đang đợc xúc tiến mạnh mẽ ở Việt Nam hiện
nay.
3.2. Giải pháp mở rộng và nâng cao chất lợng tín
dụng cho doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại
ngân hàng Công thơng Thanh Xuân
3.2.1. Xây dựng chiến lợc khách hàng phù hợp đối với các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh
3.2.1.1. Chủ động tiếp cận doanh nghiệp ngoài quốc doanh để tìm kiếm
thông tin về doanh nghiệp nhằm mở rộng mối quan hệ và tín dụng
Đây là một vấn đề rất nhạy cảm và khó khăn vì vậy chi nhánh phải kết hợp
nhiều cách thức và thực hiện đồng bộ mới có thể thực hiện đợc biện pháp này.

Để thu hút đợc khách hàng, ngân hàng Công thơng Thanh Xuân cần phải
tìm hiểu thị trờng trên ba yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động ngân hàng, đó là
: Nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đối với sản phẩm của ngân hàng, khả
năng thích ứng nhu cầu của tất cả các ngân hàng đối thủ cạnh tranh trên thị trờng,
các sản phẩm, dịch vụ cung ứng của chính bản thân ngân hàng mình. Từ đó ngân
hàng xem xét liệu các sản phẩm của mình có đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, có
cạnh tranh đợc với các ngân hàng khác hay không. Trên cơ sở đó đa ra những giải
pháp, chính sách linh hoạt nhằm thu hút khách hàng, không những duy trì khách
hàng cũ mà cần luôn tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là các doanh nghiệp
ngoài quốc doanh - một thị trờng đầy tiềm năng.
Ngân hàng Công thơng Thanh Xuân có thể lập danh sách các doanh nghiệp
đã mở tài khoản tại chi nhánh hoặc đã từng có quan hệ với chi nhánh ( đã dùng
các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền ) từ đó xác định xem doanh nghiệp nào đã
có quan hệ tín dụng và doanh nghiệp nào cha có quan hệ tín dụng. Đối với những
doanh nghiệp cha có quan hệ tín dụng với ngân hàng thì có thể cử cán bộ tìm hiểu
những vấn đề sau nh : hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay
nh thế nào? Doanh nghiệp đó có quan hệ với ngân hàng thơng mại nào khác
không? Vì sao đơn vị đó không đặt quan hệ tín dụng với chi nhánh? Doanh nghiệp
có khó khăn hay vớng mắc gì trong việc tiếp cận dịch vụ ngân hàng không ?
Thông qua việc tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
hiểu đợc những vớng mắc của doanh nghiệp trong tiếp cận vốn vay của ngân
hàng, xác định rõ nhu cầu vốn và khả năng tài chính, mức độ hiệu quả của doanh
nghiệp mà cán bộ tín dụng có thể tham mu cho chi nhánh có hớng đầu t thích hợp
đối với từng doanh nghiệp cụ thể. Ngoài ra, cán bộ tín dụng nên cố gắng giúp đỡ
doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh : nếu doanh nghiệp
gặp khó khăn trong khâu lập phơng án sản xuất kinh doanh thì cán bộ tín dụng có
thể t vấn, giúp đỡ doanh nghiệp lập phơng án sản xuất kinh doanh - đảm bảo đúng
yêu cầu của ngân hàng, chứng minh đợc tính hiệu quả của dự án, từ đó có thể xét
duyệt cho vay Nếu doanh nghiệp không có tài sản thế chấp hoặ tài sản thế chấp
không hợp lệ trong khi dự án thật sự có hiệu quả và khả thi thì có thể áp dụng hình

thức cho vay đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay.
3.2.1.2. Tổ chức một bộ phận chuyên sâu về nghiên cứu khách hàng:
Thị trờng tín dụng cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh diễn biến phức
tạp do lợng khách hàng lớn, lại kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác nhau, nhu cầu
vốn thờng xuyên biến động, trong khi đó mặc dù các cán bộ tín dụng tại chi
nhánh rất tích cực trong việc xuống cơ sở để tìm kiếm khách hàng nhng hiệu quả
thu đợc cha cao, do vậy việc thành lập Phòng Khách hàng (làm chức năng
marketing) là rất cần thiết.
Bộ phận này không những phải nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, thực
trạng kinh doanh và tình hình sử dụng vốn vay của doanh nghiệp mà còn phải
nắm đợc những diễn biến của thị trờng. Có nh vậy, ngân hàng mới có khả năng
chớp thời cơ, cạnh tranh với hàng loạt các ngân hàng khác để thu hút ngày càng
nhiều khách hàng. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khi nguồn vốn của ngân
hàng rất dồi dào.
3.2.1.3. Tổ chức tuyên truyền quảng cáo sâu rộng về bản thân ngân hàng
cũng nh những chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng
Hiện nay công tác này tại chi nhánh rất yếu trong khi đó nó lại rất quan
trọng trong việc tạo dựng hình ảnh về chi nhánh trong tâm trí khách hàng. Ngân
hàng Công thơng Thanh Xuân cần phải làm cho triết lý marketing xâm nhập vào
tất cả các bộ phận kinh doanh, các nhân viên của ngân hàng đồng thời là nhân
viên marketing - vừa cung ứng sản phẩm, dịch vụ vừa quảng bá hình ảnh của ngân
hàng, thu hút khách hàng bằng thái độ niềm nở, sự hiểu biết về sản phẩm của
chính ngân hàng cũng nh về xã hội, nắm bắt nhanh chóng nhu cầu của khách hàng
khi đến với ngân hàng. Họ cần phải xác định rằng dới con mắt khách hàng, hình
ảnh của nhân viên chính là hình ảnh của ngân hàng.
3.2.1.4. Tạo lập bạn hàng có uy tín, quan hệ lâu dài
Chi nhánh đã thực hiện việc phân loại khách hàng để tuỳ theo từng khách
hàng mà có chính sách cho phù hợp. Đồng thời chi nhánh cũng luôn chú ý đến
những khách hàng làm ăn có hiệu quả, có uy tín và sẵn sàng trả nợ đúng hạn. Tuy
nhiên, chi nhánh cần chú ý một số điểm đó là việc lựa chọn khách hàng phải đợc

tiến hành một cách chủ động - nghĩa là thấy khách hàng nào làm ăn có hiệu quả
thì phải chủ động tìm đến đặt quan hệ tín dụng với họ. Bên cạnh đó ngân hàng
cũng nên t vấn, giúp đỡ khách hàng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
của họ - tăng cờng t vấn - mà để t vấn đợc cho khách hàng trớc hết phải hiểu mục
tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt tới, tiếp đó sử dụng trình độ nghiệp vụ và những
hiểu biết của cán bộ tín dụng mà giúp đỡ một cách có ích cho khách hàng. Mặt
khác, muốn hoạt động t vấn có hiệu quả thực sự thì hoạt động t vấn này chỉ là hoạt
động bổ trợ, không thu phí t vấn về các vấn đề liên quan đến khoản vay, sử dụng
và quản lý khoản vay, sau đó đến giai đoạn t vấn về các lĩnh vực khác thì sẽ thu
phí và mức phí này có thể u đãi cho các doanh nghiệp có quan hệ lâu dài với ngân
hàng. Tất cả những điều trên sẽ giúp cho ngân hàng kiểm soát đợc hoạt động sản
xuất kinh doanh của khách hàng, nâng cao chất lợng khoản vay, bảo đảm an toàn
tín dụng và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng.
3.2.2. Nâng cao trình độ cán bộ và sử dụng cán bộ một cách hợp lý
Con ngời là nhân tố quan trọng trong mọi tổ chức, là động lực thúc đẩy sự
phát triển của nền kinh tế xã hội nói chung và ngân hàng nói riêng. Trong lĩnh vực
ngân hàng, một khoản tín dụng có chất lợng tốt thì yếu tố đầu tiên là cán bộ tín
dụng. Cán bộ tín dụng phải là ngời có chuyên môn, trình độ và năng lực, am hiểu
khách hàng, hiểu biết sâu sắc thực lực tài chính của doanh nghiệp, dự đoán đợc
những biến động kinh tế trong tơng lai, có kiến thức hiểu biết nhất định về thị tr-
ờng và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt với các doanh nghiệp
ngoài quốc doanh hoạt động trong nhiều ngành kinh tế, lĩnh vực kinh doanh khác
nhau nên đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có kiến thức rộng rãi không chỉ về chuyên
ngành ngân hàng - tài chính mà còn về các ngành kinh tế, am hiểu về mặt xã hội.
Do đó, để nâng cao chất lợng tín dụng, ngân hàng nên đề ra chính sách phát triển
nguồn nhân lực và chăm lo cho việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn của
cán bộ với một số biện pháp nh :
- Chuyên môn hoá cán bộ tín dụng : mỗi cán bộ tín dụng sẽ đợc giao phụ
trách một nhóm khách hàng nhất địn, có những đặc điểm chung về ngành nghề
kinh doanh hoặc loại hình doanh nghiệp Việc phân nhóm tùy theo năng lực, sở

trờng, kinh nghiệm của từng cán bộ tín dụng, qua đó cán bộ tín dụng có thể hiểu
biết khách hàng một cách sâu sắc, tập trung vào công việc của mình và giảm chi
phí trong điều tra, tìm hiểu khách hàng, giảm sai sót trong quá trình thẩm định
góp phần nâng cao chất lợng tín dụng.
- Công tác đào tạo phải đợc quan tâm đúng mức : Với những cán bộ cũ
phải thờng xuyên nghiên cứu học tập cập nhật kiến thức mới, đối với nhân viên
mới cần phải đào tạo chuyên sâu vào công việc, phải hớng dẫn nắm bắt đúng
những mục tiêu, những quy định của ngân hàng và những quy định pháp luật liên
quan đến ngân hàng; phải biết sáng tạo - vận dụng linh hoạt khi cho vay. Ngân
hàng có thể tổ chức các lớp tập huấn, mời chuyên gia đến giảng dậy, bổ sung kiến
thức tại chỗ hay cử ngời đi học, cán bộ tự học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau.
- Có chế độ khen thởng đãi ngộ hợp lý đối với cán bộ tín dụng có năng
lực, làm việc hiệu quả, đồng thời có biện pháp xử lý thích đáng đối với những cán
bộ thiếu tinh thần trách nhiệm, làm thât thoát vốn, cố ý làm sai, phải gắn chặt tinh
thần trách nhiệm của cán bộ tín dụng với khoản cho vay.
- Tuyển chọn, sử dụng cán bộ một cách cẩn trọng. Ngân hàng cần tuyển
chọn những ngời có t cách đạo đức tốt, việc tuyển chọn phải trên yêu cầu của từng
loại công việc và có tiêu chuẩn rõ ràng. Song song với việc tuyển chọn cán bộ thì
cần phải sử dụng cán bộ để đạt đợc kết quả cao nhất :
+ Đối với cán bộ quản lý điều hành hoạt động tín dụng nh trởng, phó
phòng phải là ngời có năng lực chỉ đạo, điều hành, có kiến thức kinh tế, xã hội và
pháp luật, có khả năng tạo dựng và duy trì những mối quan hệ tốt.
+ Đối với những cán bộ trực tiếp giao tiếp với khách hàng, thẩm định
dự án phải là ngời khách quan trung thực, kiên định rõ ràng, có hiểu biết nhất định
về kinh tế thị trờng, nắm chắc pháp luật, có thể đi sâu đi sát với thực tế, có năng
lực kiểm tra phát hiện khách hàng nếu có hành vi lừa đảo, gian lận. Việc phân
công công việc cần phải khoa học, cụ thể, phân định rõ ràng trách nhiệm, quyền
hạn, vị trí của từng ngời.
3.2.3. Tăng cờng hoạt động kiểm tra, kiểm soát trớc, trong và sau khi
cho vay

Công tác kiểm tra kiểm soát là nghiệp vụ quan trọng để đảm bảo chất lợng
tín dụng. Công tác này đợc đề cập không chỉ nhằm đơn thuần kiểm tra khách hàng
mà quan trọng hơn là kiểm tra, giám sát việc làm của cán bộ lãnh đạo và cán bộ
tín dụng nhằm giúp họ tuân thủ đầy đủ theo đúng quy trình, quy chế nghiệp vụ,
đảm bảo kinh doanh an toàn, hiệu quả và theo đúng pháp luật.
Trong quá trình sử dụng vốn vay, có thể phải sau một thời gian khách hàng
mới bộc lộ những nhợc điểm nhất định, do vậy phải thờng xuyên đánh giá mức độ
tín nhiệm của khách hàng nhằm theo dõi kịp thời khả năng rủi ro có thể xảy ra để
có biện pháp phòng ngừa thích hợp qua đó giảm thiểu những ảnh hởng xấu. Nói
chung, để công tác kiểm tra, kiểm soát đợc hiệu quả thì công tác này phải đợc
thực hiện liên tục, tơng ứng với các giai đoạn phát sinh, thực hiện và kết thúc các
nghiệp vụ của ngân hàng mà cụ thể là :
- Giai đoạn một (còn gọi là kiểm tra trớc) : giai đoạn này dựa vào sự
thành thạo về các quy chế mà kiểm tra viên có thể phát hiện ra những điểm bất
hợp lý của nghiệp vụ ngân hàng trớc khi thực hiện.
- Giai đoạn hai (còn gọi là kiểm tra trong thực hiện quy trình nghiệp
vụ) : Tác dụng của giai đoạn này là giám sát quá trình thực hiện, hạn chế khả
năng xảy ra sai sót, thực hiện không đúng quy trình nghiệp vụ quy định, sai sót về
thủ tục... nhằm ngăn chặn kịp thời thiệt hại về sau.
- Giai đoạn ba (còn gọi là kiểm tra, kiểm soát sau) : Đợc thực hiện khi
nghiệp vụ hoàn thành, kiểm tra hồ sơ chứng từ, rà soát lại tính hợp pháp, hợp lệ
của nghiệp vụ ở giai đoạn trớc. Nó còn có tác dụng phát hiện ra những hiện tợng
bất thờng trong nghiệp vụ đã hoàn thành.
Có thể thấy công tác kiểm tra kiểm soát là thực sự cần thiết, ngân hàng cần
tiến hành kiểm tra, kiểm soát cho cả ba giai đoạn sao cho vừa có thể tránh đợc
phiền hà cho khách hàng mà vẫn đảm bảo tính hiệu quả. Hoàn thiện công tác
kiểm tra, kiểm soát là một vấn đề quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của ngân hàng.
3.2.4. Nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng và kiểm soát khoản vay
Thẩm định dự án là khâu đầu tiên trong toàn bộ quá trình cho vay. Chất lợng

thẩm định quyết định tới hiệu quả cho vay sau này. Việc phân tích, đánh giá, lựa
chọn khách hàng là rất quan trọng vì nó hạn chế rủi ro của ngân hàng. Do vậy cần
chú trọng thẩm định các điều kiện vay vốn, t cách ngời vay, thẩm định tính khả thi
của dự án, nhất là thẩm định kỹ về phơng diện thị trờng, khả năng tiêu thụ sản
phẩm ... đảm bảo cho vốn vay đợc thu hồi đầy đủ, đúng hạn và có lãi, góp phần
nâng cao hiệu quả cho vay của ngân hàng.
Quá trình thẩm định gồm hai bớc cơ bản là thu thập thông tin và xử lý thông
tin trong đó khâu thu thập thông tin đóng vai trò quyết định. Vì vậy, ngân hàng
cần phải tiếp cận nhiều nguồn thông tin, cũng có thể ngân hàng tự lập một bộ
phận thông tin tín dụng cho riêng mình, điều này không chỉ giúp cho khâu thẩm
định đợc nhanh chóng dễ dàng mà còn giúp ích cho cả các hoạt động khác của
ngân hàng.
Đối với quá trình thẩm định, ngân hàng nên giao cho cán bộ tín dụng quyền
tự quyết trong quá trình xét duyệt, cho vay, kiểm soát và thu hồi nợ để đảm bảo
tính chủ độngvà thống nhất trong công việc. Tuy nhiên, để tránh tiêu cực từ phía
cán bộ tín dụng, ngân hàng nên gắn quyền lợi với trách nhiệm của từng cán bộ.
Mối quan tâm hàng đầu của các ngân hàng khi cho vay là khả năng trả nợ
đúng hạn từ kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chứ không mong phát
mại tài sản đảm bảo để thu hồi nợ. Chính vì vậy, trớc khi cấp phát tiền vay, cán bộ
nên tiến hành phân tích kỹ càng đối với các khách hàng, các phơng án, dự án vay
vốn nhằm nâng cao chất lợng tín dụng, giảm rủi ro cho ngân hàng. Cán bộ tín
dụng nên quan tâm hai nội dung sau :
- Phơng án, dự án vay phải đáp ứng đủ các điều kiện vay, mục đích sử
dụng vốn vay, nguyên tắc cho vay theo thể lệ quy định cụ thể đối với từng loại cho
vay đó, đảm bảo sau khi cho vay ngân hàng sẽ thu hồi đợc gốc và lãi.
- Hồ sơ thủ tục vay vốn phải đầy đủ hợp lệ, hợp pháp theo chế độ quy
định, nếu xảy ra tranh chấp tố tụng thì phải đảm bảo an toàn về pháp lý cho ngân
hàng.
3.2.4.1. Đối với một dự án, nên tiến hành thẩm định các yếu tố sau :
- Thẩm định về phơng diện thị trờng : Phân tích khả năng tiêu thụ sản

phẩm về giá cả, quy cách sản phẩm, mẫu mã thị hiếu ngời tiêu dùng, xem xét các
hợp đồng bao tiêu sản phẩm về số lợng, chủng loại, giá cả, thời hạn và phơng thức
thanh toán. Xem xét về thị trờng tiềm ẩn và hiện tại của doanh nghiệp, nếu doanh
nghiệp có nhiều thị trờng thì có thể chủ động trong việc tiêu thụ, tránh hàng bị ứ
đọng, ép giá.
- Thẩm định về phơng diện kỹ thuật : Phải đánh giá quy mô dự án có phù
hợp với năng lực của doanh nghiệp hay không ( về vốn, trình độ quản lý, lao động
), khả năng cung ứng nguyên vật liệu ... xem xét về mặt công nghệ của thiết bị
nhằm chọn lọc loại tối u nhất. Thẩm định về mặt số lợng, công suất, quy cách,
chủng loại, danh mục của thiết bị, dây chuyền sản xuất và năng lực hiện có của
doanh nghiệp. Thẩm định kỹ thuật có thể thuê, nhờ chuyên gia về lĩnh vực đó làm
giúp nếu cán bộ tín dụng cha đủ khả năng đảm nhận nhiệm vụ này.
- Thẩm định tài chính dự án đầu t nên dùng các phơng pháp hiện đại nh
NPV, IRR, thời gian hoàn vốn có chiết khấu ... nhng phải có những điều chỉnh
hợp lý với các biến động có thể xảy ra trong thực tế nên ở đây kinh nghiệm của
cán bộ tín dụng là rất quan trọng
3.2.4.2. Về việc quản lý, kiểm soát khoản vay :
Trớc khi đặt quan hệ tín dụng với bất cứ khách hàng nào bao giờ ngân hàng
cũng có sự nghiên cứu, tìm hiểu về khách hàng đó để chọn lọc khách hàng hội đủ
điều kiện tham gia quan hệ tín dụng, đồng thời cũng là phòng ngừa rủi ro có thể
thấy trớc. Song không phải nh thế đã hoàn toàn yên tâm về khách hàng bởi có
những khách hàng đợc đánh giá là tin cậy những vẫn gây ra nợ quá hạn đối với
ngân hàng do nhiều nguyên nhân. Để an toàn, ngân hàng vẫn phải giám sát chặt
chẽ khách hàng sau khi đã phát tiền vay xem khách hàng có sử dụng đúng mục
đích hay không. Trờng hợp phát hiện khách hàng có biểu hiện sử dụng vốn gian