Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng tại hội sở Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng tại hội
sở Ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam
3.1. Mục tiêu và chiến lợc trong thời gian tới của Ngân hàng thơng mại cổ phần
Kỹ Thơng Việt Nam
3.1.1. Mục tiêu tổng thể
Trong vòng 3 năm tới (2003- 2005), hội sở Techcombank đã đa ra nhiều mục
tiêu cần hoàn thành nhằm chuẩn bị những điều kiện tốt nhất cho tiến trình ra nhập
APTA. Hai trong số các mục tiêu đợc Hội đồng quản trị đặc biệt quan tâm, đó là:
Trở thành Ngân hàng thơng mại đô thị đa năng.
Là một trong năm Ngân hàng thơng mại cổ phần tốt nhất.
Để thực hiện mục tiêu thứ nhất, hội sở Techcombank đã đa ra các chiến lợc
sau:
Mở rộng và phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp trên nền tảng
cung ứng một hệ thống các sản phẩmdịch vụ tài chính trọn gói, có chất lợng cao
và cạnh tranh cho các khách hàng doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ- SME.
Đẩy mạnh phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại các đô thị lớn nhằm
phục vụ đối tợng ngời tiêu dùng cá nhân và kinh doanh cá thể với quan điểm dịch
vụ đa dạng, thuận tiện, đợc phát triển trên nền tảng công nghệ cao.
Thực hiện vai trò là một trong các trung tâm cung ứng dịch vụ thị trờng tiền tệ, thị
trờng vốn có uy tín nhằm mở rộng phục vụ các định chế tài chính, ngân hàng, bảo
hiểm, đầu t trong và ngoài nớc thông qua hệ thống các sản phẩm, dịch vụ có tính
công nghệ và chuyên nghiệp cao.
Thúc đẩy các dịch vụ tài chính đa dạng phi tín dụng trên quan điểm siêu thị dịch
vụ tài chính trọn gói.
Sở dĩ, Techcombank lựa chọn chiến lợc này cho mục tiêu thứ nhất bởi vì hoạt
động ngân hàng không chỉ là giới thiệu với khách hàng các sản phẩm sẵn có mà
còn là việc tạo ra những sản phẩm mới, phù hợp, thoả mãn nhu cầu khác nhau của
khách hàng trên cơ sở nghiên cứu và học hỏi. Nếu một ngân hàng chỉ cung cấp
các dịch vụ theo khả năng mà không quan tâm tới nhu cầu của khách thì chỉ sau
một thời gian ngắn, hoạt động cùa ngân hàng đó sẽ trở nên đơn điệu và khách

hàng sẽ tìm đến các ngân hàng khác đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn.
Với mục tiêu thứ hai, các chiến lợc thực hiện đợc Techcombank đa ra gồm:
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với trọng tâm
cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng cho các đối
tợng dân c có thu nhập cao, kinh tế cá thể và kinh doanh nhỏ.
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại
Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và các khu công nghiệp
trong cả nớc
Chiến lợc phát triển công nghệ làm nền tảng cho sự mở rộng cơ sở khách hàng và
nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng, tạo nên sự khác biệt trong lợi thế cạnh
tranh với trọng tâm thực hiện hiện đại hoá hệ thống thông tin- điện toán phục vụ
công tác quản lý và phát triển nghiệp vụ (nh thanh toán thẻ, thanh toán điện tử phi
chứng từ, dịch vụ ngân hàng tại gia- Home Banking).
Chiến lợc u tiên phát triển các loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua chính sách
đa dạng hoá các loại hình dịch vụ cung cấp tập trung vào các đối tợng doanh
nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm, kinh tế cá thể và dân c tạo nên một nguồn thu
nhập quan trọng và ít rủi ro.
Chiến lợc thực hiện niêm yết trên thị trờng chứng khoán: Trong vòng 2-3 năm tới
khi đợc Ngân hàng Nhà nớc cho phép và hội đủ điều kiện, ban lãnh đạo
Techcombank sẽ nghiên cứu và đệ trình Đại hội đồng cổ đông phơng án đa cổ
phiếu ra niêm yết trên thị trờng chứng khoán Việt Nam.
3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại hội sở Ngân hàng
thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam
Để thực hiện thành công mục tiêu chung, cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa các
phòng ban, sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của các cán bộ công nhân viên trong
toàn hệ thống và sự sáng suốt trong các quyết định của ban Tổng giám đốc và Hội
đồng quản trị.
Đóng vai trò nh sở giao dịch chính, hội sở Techcombank luôn là đơn vị đi đầu
trong mọi phong trào, mọi hoạt động và sẵn sàng hỗ trợ, giúp đỡ các đơn vị thành
viên khác trong hệ thống vợt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ đợc giao.

Trong thời gian tới, cùng với định hớng chung, hội sở Techcombank sẽ tiếp tục mở
rộng phạm vi hoạt động, phát triển khối khách hàng mới trong đó chú trọng đến
các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các khách hàng cá nhân. Với các doanh nghiệp
vừa và nhỏ, hội sở quan tâm tới việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng trọn gói,
nhanh chóng, thuận tiện, an toàn trên cơ sở bảo vệ và nâng cao khả năng cạnh
tranh cho khách hàng. Với các cá nhân, ngân hàng thực hiện cung cấp danh mục
các sản phẩm, dịch vụ phong phú, đa dạng phù hợp với thu nhập của khách hàng ở
nhiều mức khác nhau, mà một trong số đó phải kể đến hoạt động cho vay tiêu
dùng.
Cho vay tiêu dùng đợc hội sở Techcombank lựa chọn cung cấp ngay từ những
ngày đầu thành lập, đến nay hoạt động này đã đợc mở rộng cả về quy mô, số lợng,
chất lợng các khoản vay. Tuy vậy, cho vay tiêu dùng vẫn chiếm tỷ trọng khá nhỏ
trong tổng d nợ tín dụng và cha thực sự phát huy vai trò vốn có của nó. Vì vậy,
mục tiêu trong thời gian tới của hội sở Techcombank là đa doanh số cho vay tiêu
dùng chiếm khoảng 15- 20% tổng doanh số cho vay bằng cách mở rộng đối tợng
khách hàng, khai thác thị trờng tiềm năng tại các vùng phụ cận, nâng cao chất l-
ợng dịch vụ cung cấp, phát triển và hoàn thiện sản phẩm cho vay tiêu dùng nhằm
tạo nên hệ thống sản phẩm- dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân,
giúp họ có thể đợc hởng những lợi ích đầy đủ nhất khi tiếp cận với công nghệ
ngân hàng.
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng tại hội sở Ngân
hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam
Với mục tiêu trở thành Ngân hàng thơng mại cổ phần đô thị đa năng hàng đầu,
Techcombank cần phát triển toàn diện tất cả các mặt trên cơ sở khắc phục khó
khăn, tồn tại và phát huy các thế mạnh hiện có. Đây là quá trình lâu dài thông qua
tự tìm tòi, khám phá, học hỏi và qua thực tiễn hoạt động mà không có một mô
hình chung nào áp dụng cho tất cả các ngân hàng. Tuy nhiên, trong phạm vi bài
viết ngắn này, em chỉ xin đa ra một số giải pháp chung nhất góp phần đẩy mạnh
hơn nữa hoạt động tín dụng nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng của hội sở
Ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam,

3.2.1. Đánh giá nhu cầu tiêu dùng của ngời dân trong thời gian tới
Lĩnh vực bất động sản:
Hiện nay, nhu cầu về nhà ở của ngời dân đang rất cao, nhất là ở các thành phố
lớn nh thành phố Hồ Chí Minh, Thủ đô Hà Nội, Đà Nẵng và các khu vực kinh tế
trọng điểm. Chủ trơng của hội sở Techcombank là tập trung vào cung cấp tài chính
phục vụ cho nhu cầu mua nhà ở cho ngời dân. Tuy vậy, giá nhà đất trong thời gian
vừa qua theo đánh giá của các chuyên gia và báo chí là quá cao, gây nên những
cơn sốt ảo về nhà đất, ảnh hởng lớn đến khả năng mua của những ngời dân có nhu
cầu nhà ở thực sự.
Sở địa chính, Uỷ ban nhân dân các thành phố và các tỉnh đã thực hiện công
khai chi tiết bản đồ quy hoạch và ban hành nhiều chính sách để hạn chế tình trạng
đầu cơ, chuyển đổi mục đích sử dụng đất dặc biệt là đất nông nghiệp để hạ cơn
sốt đất, góp phần điều chỉnh giá nhà đất cho phù hợp tình hình thực tế và thu nhập
của ngời dân. trong thời gian tới, thị trờng nhà đất sẽ dần bình ổn, vì vậy trong t-
ơng lai nhu cầu vay vốn để mua nhà ở của các tầng lớp dân c vẫn rất lớn.
Lĩnh vực ô tô:
Thời gian vừa qua (khoảng từ cuối năm 2000), thu nhập của dân c đã tăng,
đồng thời nhu cầu mua xe để sử dụng làm phơng tiện đi lại khá phổ biến, đặc biệt
là trên địa bàn Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Theo số liệu thống kê, sản l-
ợng xe ô tô tiêu thụ của các liên doanh lắp ráp ôtô trong nớc đều tăng trởng mạnh,
có thời điểm, nhiều đại lý không còn xe để bán (cuối năm 2002). Điều này chứng
tỏ đây vẫn là thị trờng tiềm năng lớn mới bắt đầu đi vào hoạt động và nhu cầu sẽ
tiếp tục tăng trong thời gian tới, sau khi quyết định tăng lơng của chính phủ có
hiệu lực.
Lĩnh vực xe máy:
Hiện nay, trên thị trờng xe máy đang có biến động lớn về cung và giá cả theo
hớng không ổn định. Thêm vào đó, mục tiêu chung của các cấp lãnh đạo là hạn
chế lợng xe máy trong lu thông và đa hệ thống phơng tiện giao thông công cộng
vào hoạt động. Vì vậy, trong tơng lai nhu cầu xe máy có thể sẽ giảm, thay vào đó
ngời dân sẽ sử dụng hệ thống xe buýt làm phơng tiện thay thế.

Lĩnh vực du học:
Cùng với quá trình mở cửa và hội nhập nền kinh tế, nhiều tổ chức quốc tế đã
mở rộng hợp tác với Việt Nam nhằm đa những học sinh, sinh viên có nhu cầu và
khả năng sang đào tạo tại nớc ngoài. Mặt khác, khi thu nhập tăng, chất lợng cuộc
sống đợc nâng lên, các gia đình có xu hớng cho con theo học tại các trờng đại học
hoặc trung học danh tiếng trên thế giới với mong muốn con mình sẽ đợc tiếp cận
với công nghệ hiện đại nhất, để khi có điều kiện chúng có thể về cống hiến cho
đất nớc mình. Do vậy, nhu cầu du học sẽ tiếp tục tăng mạnh đặc biệt là du học tự
túc và bán tự túc.
Bên cạnh nhu cầu du học nớc ngoài, nhu cầu du học tại chỗ cũng sẽ tăng bởi
vì hầu hết các cơ quan, doanh nghiệp đều đòi hỏi các cán bộ công nhân viên phài
nâng cao trình độ nghiệp vụ, đặc biệt những ngời nắm giữ các chức vụ chủ chốt
trong các phòng ban đều phải có trình độ thạc sĩ trở lên mới đáp ứng yêu cầu.
Lĩnh vực đồ dùng gia đình:
Hiện nay, nhu cầu về các đồ dùng gia đình nh máy giặt, máy hút bụi, điều
hoà, tủ lạnh, tiviđang rất lớn và hàng hoá trên thị trờng khá phong phú, đa dạng,
đợc sản xuất từ nhiều nớc trên thế giới. Tuy nhiên, những mặt hàng này cũng chỉ
mới đợc tiêu thụ mạnh trong những năm gần đây nên nhu cầu mua sắm chúng còn
tiếp tục tăng trong những năm tới (vì hầu hết đây là những vật dụng không lâu
bền, khấu hao nhanh).
Sau khi đánh giá xu hớng tiêu dùng của ngời dân trong thời gian tới, hội sở
Techcombank nên tập trung vào các sản phẩm nh: Cho vay nhà mới, Cho vay ô
tô xịn, Cho vay du học và cho vay mua sắm đồ dùng gia đình đồng thời giảm
bớt d nợ tập trung vào lĩnh vực xe máy do những biến động bất lợi trên thị trờng.
3.2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang ngày càng gay gắt, không chỉ giữa
các ngân hàng trong nớc với nhau, mà còn giữa các ngân hàng trong nớc với ngân
hàng nớc ngoài, giữa các ngân hàng với các định chế tài chính. Tuy nhiên trong
lĩnh vực cho vay tiêu dùng, các định chế tài chính cha thực sự là đối thủ cạnh
tranh mạnh vì họ cha quan tâm nhiều đến lĩnh vực này. Còn lại, hầu hết các ngân

hàng đều tích cực phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, bởi lẽ, hơn ai hết, họ ý
thức đợc những lợi ích to lớn mà cho vay tiêu dùng mang lại: việc tập trung tơng
đối vào khu vực dân c đã tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng tạo dựng danh
tiếng trong khu vực này- nơi có thể thu hút nguồn vốn ổn định và tơng đối rẻ do
đó thu về một tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của hội sở Techcombank có thể đợc chia thành 3
nhóm chính:
Nhóm 1: Bao gồm các Ngân hàng thơng mại quốc doanh. Đây là các ngân hàng
có u điểm nổi trội về vốn, thị trờng, bề dày hoạt động và mạng lới đối tác. Các
ngân hàng này có quy mô hợp lý, cơ cấu tối u, giá thành huy động vốn rẻ vì vậy
họ cạnh tranh mạnh về giá song điểm yếu của họ là chất lợng và tinh thần phục
vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan liêu. Tuy nhiên, gần đây họ đã
bắt đầu đầu t vào nâng cấp chất lợng dich vụ và cạnh tranh ngày càng mạnh trong
lĩnh vực cho vay tiêu dùng, tạo sức ép ngày càng tăng lên các ngân hàng cổ phần
nh Techcombank.
Nhóm 2: Gồm các ngân hàng nớc ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn. Các
ngân hàng này nhằm vào các khách hàng truyền thống là cộng đồng ngời nớc
ngoài tại Việt Nam do họ có u thế về chất lợng dịch vụ, nổi bật trong số này là
HSBC, ANZ.
Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần. Đây là nhóm không đồng nhất. Các ngân hàng
cổ phần thành công nhất là có định hớng khách hàng rõ ràng, tập trung vào một
thị phần nhất định. Hiện nay, các ngân hàng ACB và SACOMBANK đang dẫn
đầu về hoạt động cho vay mua nhà, cho vay cán bộ công nhân viên và cho vay các
tiểu thơng.
So với các đối thủ cạnh tranh, hội sở Techcombank có các thế mạnh sau:
- Là một trong số ít các ngân hàng hoạt động có hiệu quả sau cuộc khủng hoảng
tiền tệ Châu á.
- Có Hội đồng quản trị và ban điều hành có tầm nhìn, thống nhất và có năng lực, có
chiến lợc phát triển rõ ràng.
- Có đội ngũ cán bộ trẻ, năng động.

- Chất lợng dịch vụ khá hơn các ngân hàng quốc doanh (cha vợt trội hẳn so với các
ngân hàng cổ phần).
- Có mạng lới hoạt động tại các trung tâm kinh tế đô thị lớn.
- Đã có uy tín trong một chừng mực nhất định về tinh thần phục vụ.
Tuy nhiên, bên cạnh các thế mạnh đã tạo dựng đợc, Techcombank cũng
khá nhiều điểm yếu mà khó có thể khắc phục đợc trong một sớm một chiều:
- Quy mô vốn còn khá nhỏ (so với ACB, Hàng Hải, Quân đội)
- Cơ cấu vốn bất lợi: Huy động vốn từ dân c nhiều trong khi cho vay dân c lại ít.
- Chi phí vốn t bản cao xuất phát từ cơ cấu vốn huy động dẫn đến tỷ lệ lợi nhuận
thấp so với các đối thủ cạnh tranh.
- Thiếu cán bộ có chuyên môn cao và có kinh nghiệm.
- Do tình hình thị trờng nên buộc phải nhằm vào một thị phần có tiềm ẩn rủi ro cao.
- Bị vào thế yếu so với các ngân hàng quốc doanh do chính sách u đãi của Nhà nơc
đối với các ngân hàng này.
Trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh về lợi thế, về những sản phẩm hàng
hoá và dịch vụ mà các ngân hàng này cung cấp, kết hợp với việc đánh giá các thế
mạnh và điểm yếu, hội sở xác định: Thị trờng đích của Techcombank là các cá
nhân đô thị bởi vì Techcombank là một ngân hàng đô thị nên chỉ tập trung vào các
đô thị lớn và các vùng phụ cận. Trong các khách hàng đô thị, hội sở chỉ tập trung
cho vay đối với các cá nhân có thu nhập vừa và cao vì chỉ có số này là có nhu cầu
mạnh đối với dịch vụ ngân hàng và thờng đòi hỏi chất lợng dịch vụ tốt.
Sự lựa chọn này của hội sở Techcombank đợc đa ra dựa trên các phân tích sau:
Các ngân hàng thơng mại quốc doanh tuy có khả năng cạnh tranh mạnh về lãi suất
song chất lợng dịch vụ cha cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu của các cá nhân có thu
nhập cao. Các ngân hàng nớc ngoài chỉ tập trung vào các cộng đồng ngời nớc
ngoài nên sao lãng đối với các đối tợng khác. Các ngân hàng cổ phần khác đều đã
chọn đợc thị phần cho mình song hầu hết đều cho vay với tất cả đối tợng ngời tiêu
dùng mà không tập trung vào một đối tợng cụ thể nên chuyên môn hoá cha sâu.
Chính vì những lý do trên cộng với hệ thống dịch vụ tốt, đội ngũ cán bộ năng
động nhiệt tình và cơ sở vật chất khá hiện đại, hội sở Techcombank cần tập trung

vào phân đoạn thị trờng gồm các cá nhân có thu nhập vừa và cao tại các đô thị lớn
và các vùng phụ cận.
3.2.3. Xây dựng chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm cung cấp trên thị trờng, ngời mua muốn đợc
sử dụng chúng phải trả tiền ngay và sau đó nó sẽ vĩnh viễn thuộc về họ, sử dụng
nh thế nào và vào mục đích gì hoàn toàn do ngời sở hữu hàng hoá đó quyết định,
đối với phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp, khách hàng
không phải trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định, đến kỳ hạn thoả
thuận trong hợp đồng khách hàng mới phải mang tiền đến trả, do đo chất lợng của
hàng hoá, dịch vụ không chỉ đợc quyết định bởi sự hài lòng khi sử dụng, mà nó
còn phụ thuộc vào thái độ của ngời bán hàng, sự quan tâm của ngời bán đến lợi
ích mà ngời mua đợc hởng trong suốt quá trình sử dụng. Chính vì vậy để thu hút