GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG HOÀN KIẾM

GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH
NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG
HOÀN KIẾM
3.1. Định hướng cho vay đối với DNV&N tại NHCT Hoàn Kiếm
Tại Việt Nam, trong những năm gần đây, Chính phủ đã thực hiên cải cách
kinh tế, cải cách hành chính, đặc biết là trong lĩnh vực nâng cao khả năng tiếp cận
vốn vay ngân hàng nhằm tại điều kiện thuận lợi hơn cho các DNV&N phát triển.
Nhà nước khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho DNV&N phát huy tính chủ
động sáng tạo, nâng cao năng lực quản lý, phát triển công nghệ và nguồn lực, tăng
hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường, tạo công
ăn việc làm cho người lao động.
Đã từ lâu, NHNN Việt Nam và các ngân hàng thương mại đang ngày càng
chú ý đến phát triển hoạt động cho vay DNV&N bởi loại hình này đang ngày càng
chiếm ưu thế về cả số lượng lẫn chất lượng kinh doanh sản xuất. Đồng thời sự cạnh
tranh gay gắt giữa các ngân hàng thương mại đòi hỏi chính bản than mỗi ngân
hàng phải đa dạng hóa khách hang. Do đó, giống như bất kỳ một ngân hang nào
khác, NHCT Hoàn Kiếm cũng đang ngày càng quan tâm tới việc mở rộng cho vay
đối với các DNV&N trong thời gian tới. Ban lãnh đạo ngân hàng đã đặt ra các chỉ
tiêu cần phải đạt được trong năm tới như sau:
* Mục tiêu:
- Lợi nhuận: 75 tỷ đồng
- Nguồn vốn huy động: 5.200 tỷ đồng
- Dư nợ cho vay: 1.500 tỷ đồng
- Dư nợ cho vay DNV&N tăng 10%
-Tỷ lệ nợ xấu: <1%
- Thu dịch vụ: 3.7 tỷ đồng
* Phương hướng hoạt động:
1. Chú trọng công tác tiếp thị nhằm mở rộng và đa dạng hoá mạng lưới
khách hàng trên cơ sở nghiên cứu và triển khai đồng bộ các chính sách khách hàng
của chi nhánh.
2. Tiếp tục phát triển nguồn vốn huy động VNĐ và ngoại tệ từ các tổ chức

kinh tế và dân cư. Nghiên cứu và triển khai các giải pháp để tăng cường tiếp thị,
giữ vững được nguồn tiền gửi của doanh nghiệp. Nghiên cứu đơn giản hoá thủ tục,
đa dạng hoá các hình thức huy động.
3. Duy trì và giữ vững nhịp độ tăng trưởng tín dụng, tăng cường chất lượng
tín dụng, gắn hiệu quả kinh doanh với an toàn tín dụng.
4. Mở rộng đầu tư có hiệu quả các thành phần kinh tế, đặc biệt quan tâm,
đầu tư, đảm bảo nhu cầu vốn tín dụng cho các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu, tìm kiếm và mở rộng đầu tư cho việc mở rộng
qui mô và đổi mới công nghệ của các cơ sở hiện có. Phát triển các sản phẩm dịch
vụ ngân hàng có chất lượng để đáp ứng cho khách hàng.
5. Rà soát, phân loại doanh nghiệp để có đối sách phục vụ kịp thời nhu cầu
vốn phát triển sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tiếp nhận, chọn lọc khách hàng cũ
và tìm kiếm khách hàng mới làm ăn có hiệu quả.
6. Phát triển dịch vụ, chuyển dịch cơ cấu thu nhập sang thu từ dịch vụ chiếm
tỷ trọng lớn.
7. Coi phát triển dịch vụ ngân hàng các loại gắn với huy động vốn là nhiệm
vụ trọng tâm của chi nhánh.
8. Tăng cường cán bộ có năng lực nghiệp vụ bổ sung cho phòng kinh doanh,
kinh doanh đối ngoại, kiểm soát. Quan tâm đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ,
gắn với công tác quy hoạch cán bộ để đưa hoạt động kinh doanh an toàn và hiệu
quả.
Xuất phát từ chiến lược chung của toàn bộ hoạt động trong thời gian tới, ban
lãnh đạo đã đề ra chiến lược trong phát triển hoạt động cho vay DNV&N để đảm
bảo hoạt động cho vay vẫn là hoạt động thế mạnh của ngân hàng và vẫn cạnh tranh
được với các ngân hàng khác.
* Dư nợ tín dụng tăng trưởng 20-30% hàng năm
* Hạn chế tối đa nợ quá hạn mới, nợ quá hạn luôn < 1%
* Về đối tượng: Tập trung vào doanh nghiệp sản xuất có quy mô vừa và nhỏ,
các doanh nghiệp đã xây dựng được thương hiệu, có uy tín trên thị trường, có chiến
lược kinh doanh rõ ràng, lâu dài, có vốn tự có tương ứng tham gia vào hoạt động

kinh doanh, có đủ tài sản đảm bảo nợ vay.
* Phương thức cho vay và cung cấp dịch vụ: Kết hợp cung cấp tín dụng với
các dịch vụ kèm theo, đặc biệt là công tác tư vấn tài chính doanh nghiệp. Ngân
hàng tập trung cho vay ngắn hạn các phương án kinh doanh có thời gian thu hồi
vốn nhanh, chỉ cho vay đầu tư trung dài hạn khi đã thẩm định kỹ.
* Cách thức đánh giá: Tập trung vào các yếu tố phi tài chính như tư cách
năng lực của chủ doanh nghiệp, thường xuyên kiểm tra tình hình biến động sản
xuất tại doanh nghiệp để có những thông tin khách hàng đầy đủ, chính xác.
* Tổ chức và thực hiện tốt công tác thu hồi nợ nói chung và nợ quá hạn nói
riêng thông qua việc phát mại tài sản đảm bảo khoản vay.
* Tăng cường chuyển đổi các khoản nợ khó đòi để hạn chế rủi ro.
* Chú trọng công tác trích lập dự phòng rủi ro.
* Qui định rõ quyền hạn của nhân viên tín dụng khi cấp một khoản vay.
* Đẩy mạnh công tác kiểm tra, kiểm soát khi cho vay.
* Tăng cường đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng.
Như vậy bên cạnh việc mở rộng mạng lưới chi nhánh, đa dạng hoá loại hình
dịch vụ và nâng cao chất lượng hoạt động, NHCT Hoàn Kiếm vẫn tiếp tục chú
trọng phát triển cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ.
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay đối với DNV&N tại NHCT Hoàn Kiếm
3.2.1. Nhận thức đúng đối tượng khác hàng
Nhận thức được đối tượng khác hàng là một vấn đề quan trọng đối với ngân
hàng. Bởi mỗi đối tượng khách hàng có tâm lý khác nhau, có khả năng khác nhau.
Đặc biệt trong vấn đề cho vay thì việc nhận thức này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Qua việc nhạn thức được đúng đối tượng khách hàng, ngân hàng sẽ đưa ra được
những quyết định cho vay đúng đắn, có những phương hướng cho vay như thế nào,
những trợ giúp kịp thời cho khách hàng. Chẳng hạn như việc nhận thức được
khách hàng là DNV&N, ngân hàng sẽ cần phải có những trợ giúp đầu tiên đó là về
tâm lý, đặc biệt là đối với khách hàng e ngại khi đến ngân hàng vay vốn. Sau đó,
chi nhánh cần nhận thức được khách hàng đang làm ăn như thế nào, hoạt động tài
chính ra sao… để có những quyết định cho vay phù hợp với yêu cầu của khách

hàng vừa tránh được rủi ro cho ngân hàng.
3.2.2. Đổi mới quy trình cho vay phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ
DNV&N thường có quy mô hoạt động nhỏ, trình độ quản lý còn hạn chế, hệ
thống sổ sách không rõ ràng, nhu cầu món vay nhỏ… Do vậy, để DNV&N có thể
tiếp cận vốn ngân hàng một cách dễ dàng cần xây dựng quy trình thủ tục vay vốn
phù hơp với điều kiện và nhu cầu vay vốn của các DNV&N. Trong quá trình xây
dựng quy trình cho vay, ngân hàng cần chú ý tới giảm bớt các thủ tục không cần
thiết, xử lý nhanh chóng các thủ tục có thể nhanh và xử lý các thủ tục có thể cùng
một lúc để đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời cho các doanh nghiệp.
Chi nhánh cần rà soát lại các văn bản liên quan đến quy chế cho vay, đặc
biệt là đối với các DNV&N, chỉnh sửa kịp thời những quy định không phù hợp với
thực tiễn. Các quy định cần rõ rang hơn để tránh tình trạng hiểu sai hoặc cố tình
vận dụng. Chi nhánh cũng cần cụ thể hóa thể lệ, chế độ mà Ngân hàng Nhà nước
và Ngân hàng Công thương Việt Nam ban hành bằng một quy trình cho vay riêng
đối với các đối tượng khách hàng khác nhau, đặc biệt là đối với đối tượng khách
hàng DNV&N, nhưng đồng thời cũng phải phù hợp với đặc điểm của chi nhánh.
Ngoài ra, việc làm rất càn thiết của chi nhánh để đổi mới quy trình cho vay
là thực hiện đơn giản hóa thủ tục cho vay, chú trọng những nội dung cần thiết, loịa
bỏ nhưng nội dung không cần thiết. Thực tế đã chứng minh, thủ tục vay vốn phức
tạp làm cho khách hàng cảm thấy phiền hà, rắc rối nhưng đây cũng không phải là
điều kiện tiên quyết làm giảm rủi ro cho ngân hang mà chỉ làm cho khách hàng e
ngại, hạn chế khách hàng đến với ngân hàng. Nhiều giấy tờ, nhiều con dấu… rõ
rang là hết sức phức tạp, phiền hà đối với các DNV&N, đặc biệt là đối với những
món vay nhỏ. Để giảm thiểu rủi ro cũng như dễ dàng trong quản lý và để chứng
minh việc người vay đã nhận tiền thì phần theo dõi tiền vay cần được thiết kế đầy
đủ các nội dung như ngày, tháng, năm, số chứng từ, số tiền vay, số tiền đã nhận,
chữ ký người nhận,… để mỗi lần nhận tiền vay, người vay chỉ ký tên mình vào
phần theo dõi tiền vay là đủ mà không cần phải viết giấy nhận nợ như vẫn thường
làm.
Hơn nữa, ngân hàng nên xử dụng phương pháp tính điểm trong thẩm định

cho vay DNV&N mà NHCT Việt Nam đã ban hành phương pháp tính điểm chung
cho các doanh nghiệp trong Sổ tay tín dụng năm 2004, nhưng cần chú ý tới những
đặc điểm riêng của doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một trong những khó khăn lớn nhất
của cán bộ ngân hang khi xem xét cho vay đối với DNV&N là thẩm định tín dụng.
Việc thẩm định và quyết định cho vay của các NHTM dựa chủ yếu vào tài sản thế
chấp. Trong khi đó, DNV&N không có hoặc không có đủ tài sản thế chấp để vay
vốn, đây cũng là trở ngại lớn nhất cho các DNV&N khi tiếp cận vốn vay của
NHTM. Để khắc phục trở ngại này, kinh nghiệm của các NHTM trên thế giới cho
thấy, cần phải thay đổi phương pháp thẩm định, đánh giá rủi ro của các khoản vay
dựa trên tài sản thế chấp bằng phương pháp tính diểm tín dụng. Ưu điểm của
phương pháp này so với phương pháp thẩm định tín dụng hiện đang áp dụng trong
các NHTM là giảm bớt chi phí và thời gian cho vay thong qua chuẩn hóa quy trình;
tăng hiệu quả cho vay nhờ vào việc tự động hóa một phần ra quyết định.
3.2.3. Tăng cường hoạt động marketing ngân hang
Mặc dù DNV&N được đánh giá là khu vực kinh tế đầy tiềm năng của hệ
thống NHTM, nhưng cho đến nay vẫn chưa có NHTM nào có chiến lược
marketing rõ rang, đặc biệt là đối tượng khách hang DNV&N. Chiến lược
marketing đối với DNV&N cần phải tính đến đặc thù của các DNV&N và yếu tố
cạnh tranh của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài khi Hiệp định thương mại Việt
- Mỹ có hiệu lực đối với khu vực ngân hang. Do đó, chi nhánh cần hướng tới xây
dựng phòng marketing tổng thể, có phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng
trong đó có DNV&N và chiến lược marketing cần được chi nhánh đề ra hàng năm,
hàng quý, hàng tháng. Các giải pháp marketing cụ thể như:
Chiến lược tìm kiếm khách hàng: Sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân
hàng thương mại trong nước và sắp tới đây có them các ngân hàng nước ngoài đòi
hỏi mỗi ngân hàng ngay từ bây giờ ngoài các khách hàng DNV&N truyền thống
cần chủ động tìm kiếm khách hàng riêng cho mình, trong đó chắc chắn đối tượng
khách hàng là DNV&N sẽ chiếm đa số bởi xu hướng phát triển nhanh chóng của
loại hình doanh nghiệp này. Để thu hút được khách hàng, chi nhánh nên có chính
sách khách hàng một cách cụ thể, chi tiết, hướng đến khách hàng, chủ động tìm

kiếm khách hàng, đẩy mạnh công tác tiếp thị một cách thiết thực nhất.
Một ngân hàng chỉ có thể thành công một khi biết cách giải quyết vấn đề tài
chính cho doanh nghiệp, hơn là gia tăng các khoản cho vay. Các DNV&N mong
muốn các ngân hàng hoạt động như là những nhà tư vấn, những người giải quyết
sự cố, thực hiện được vấn đề hơn là người cung cấp tín dụng đơn thuần. Đó là
nguyên lý “theo chân khách hàng” trong chính sách tiếp thị chủ động, đối lập với
kiểu tiếp thị “khách hàng thực hiện những gì mà ngân hàng đặt ra” trước đây. Đế
làm được điều này, chi nhánh có thể lên kế hoạch liệt kê tất cả các DNV&N đã mở