Đặc điểm của những nhà đàm phán vĩ đại

Đặc điểm của những nhà đàm phán vĩ đại


Hầu hết những người bán hàng đều đòi hỏi phải có kĩ năng đàm phán. Sau
khi quản lý hàng trăm cửa hiệu và làm việc với hàng nghìn người trong suốt
thập kỉ qua tôi khám phá ra rằng những người bán hàng vĩ đại là những
người có khả năng đàm phán hiều quả. Tuy nhiên, tôi có cơ hội gặp những
nhà đàm phán bán hàng vĩ đại và nhận thấy rằng tất cả họ đều có một vài
điểm chung, đó chính là những nét đặc trưng luôn thuộc về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay thương lượng
là cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một điều gì đó vừa được thực
hiện khi đang thảo luận những điều kiện của một giải pháp. Đàm phán khác
xa với việc mặc cả. Nó đòi hỏi sự hiểu biết về động lực hay chức năng,
những cái ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình và hành vi ứng xử của mỗi
người. Những nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư thời gian để tìm hiểu
những chiến lược và sách lược khác nhau và mỗi kỹ năng, kỹ xảo đóng góp
như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.
Tập trung vào sự chiến thắng- sự chiến thắng
Sự chiến thắng- sự chiến thắng có nghĩa là cả hai phía đều cảm thấy hài lòng
với những gì diễn ra trong quá trình đàm phán. Một vài sách đã khẳng định
rằng giải pháp chiến thắng- chiến thắng là không thể trong đàm phán kinh
doanh, tác giả viết rằng nếu một ai đó luôn luôn bán rẻ hơn mức họ nên bán
thì kết quả sẽ rơi vào tình trạng chiến thắng- thất bại. Những nhà đàm phán
nổi tiếng không tin như vậy. Họ giúp khách hàng của mình cố gắng giải
quyết vấn đề và nhìn đến những cơ hội để dưa ra giá trị cao như có thể. Họ
cũng biết làm cách nào và khi nào để giới hạn sự nhượng bộ của họ, bán giá
rẻ và giảm giá vì vậy họ có thể đi đến một thỏa hiệp phù hợp với cả hai bên.
Kiên nhẫn
Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh chóng, cố gắng để
khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới một viễn cảnh tiếp

theo. Những nhà đàm phán bán hàng nhận ra rằng kiên nhẫn là một đức tính
tốt và nóng vội thường dẫn tới những kết quả không như mong muốn. Họ
không vội vàng để đi đến thỏa thuận, thay vào đó giành thời gian để thu thập
những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ về những giải pháp có thể và giành
thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán. Chúng tôi chỉ đi lướt qua quá
trình, không tạo cho mọi người cơ hộii để chú ý, quân tâm và thường đi đến
kết luận cuối cùng là chiến thắng- thất bại. Đơn giản, bởi chúng tôi đã quá
vội vàng.
Sáng tạo
Hầu hết những nhà đám phán xuất sắc đều là những người sáng tạo. Họ sử
dụng những kỹ năng giải quyết vấn đề để quyết định giải pháp nào là tốt
nhất và luôn hướng về những cách độc nhất để đạt được mục tiêu. Một
người bạn của tôi đã từng bị lôi kéo vào một vụ kiện cáo với một công ty và
sau một vài tháng đàm phán, anh ta đã đưa ra một giải pháp và kết thúc được
vụ kiện. Anh ta đã tránh xa khỏi những câu trả lời thông thường mà phát
triển một sự lựa chọn được chấp nhận bởi cả hai bên. Nói cách khác, anh ấy
đã rất sang tạo.
Sẵn sàng thử nghiệm
Đàm phán là một quá trình phức tạp bởi không ai giống ai cả. Những gì thực
sự tốt trong trường hợp này có thể đem lại kết quả ngược lại sự mong đợi
trong trường hợp khác. Điều đó giải thích tại sao, những nhà đàm phán danh
tiếng cần sử dụng đa dạng những kỹ năng và tư tưởng. Họ thử nghiệm nhiều
chiến lược, giải pháp và sách lược khác nhau và một sự thất bại nhỏ không
ngăn họ khỏi việc thử nghiệm những ý tưởng mới trong tương lai.
Niềm tin
Khi bước vào thương thuyết, những nhà đàm phán giỏi luôn có niềm tin. Họ
không kiêu căng, ngạo mạn, hay thô lỗ hoặc tự mãn, đơn giản họ luôn tin
tưởng. Họ luôn tin tưởng cao vào khả năng của mình để đạt tới một thỏa
thuận mang lại chiến thắng cho cả hai bên. Họ tin rằng họ có thể nắm bắt bất
kì thứ gì trong quá trình đàm phán và sự tin tưởng này được phát triển qua

những kinh nghiệm mà họ có được. Những nhà thương thuyết vĩ đại luôn tự
đánh giá mình một cách thường xuyên. Họ học từ những thất bại và thắng
lợi mình đạt được. Họ tập trung vào việc năng cao kỹ năng và không ngừng
phát triển niềm tin của mình thành những điều không thể lay chuyển được.
Lắng nghe
Ai cũng có thể nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn hỏi đúng câu hỏi và
lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ. Bản thân tôi tin rằng, đây là
kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng và đàm phán. Tôi nhớ vợ tôi đã nói
về một sự việc trong điện thoại và tại một thời điểm trong suốt cuộc hội
thoại cô ấy đã cảm nhận thấy mình đã có nhiều hơn để nói. Cô ấy chờ đợị
một cách kiên nhẫn và lắng nghe và người khác thực sự đã mang lại cho cô
ấy những thông tin giá trị. Thiếu đi sự lắng nghe có nghĩa là bạn đã bở lỡ
những thông tin quan trọng rất cần cho quá trình đàm phán.
Đàm phán không đơn giản chỉ là một kỹ năng. Nếu bạn muốn nâng cao khả
năng thương thuyết của mình, bạn phải sẵn sàng để làm việc với nó. Hãy đầu
tư thời gian để tìm hiểu về động lực và khoa học đàm phán. Và chuẩn bị để
tự đẩy bạn ra khỏi vùng thoải mái của chính mình.