Chiến lược kinh doanh dầu nhờn của công ty xăng dầu an giang PETROLIMEX an giang giai đoạn 2010 2012

TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Long Xuyên, tháng 05 năm 2010


TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Lớp: DH7QT1 Mã số SV: DQT062201

Ngƣời hƣớng dẫn: ThS Nguyễn Thành Long

Long Xuyên, tháng 05 năm 2010


CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐẠI HỌC AN GIANG

Ngƣời hƣớng dẫn: ThS. Nguyễn Thành Long
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................

Ngƣời chấm, nhận xét 1:
(Họ tên, học hàm, học vị, chữ ký)
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................

Ngƣời chấm, nhận xét 2:
(Họ tên, học hàm, học vị, chữ ký)
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................
.........................................................................................................................................................


Em xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc Cơng ty xăng dầu An Giang và tồn thể
các cán bộ nhân viên đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập. Khi thực tập tại Công ty,
em nhận đƣợc nhiều sự giúp đỡ của các anh chị Phòng kinh doanh, Phịng kế tốn – Tài
chính. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Anh Phan Nam Thoại đã trực tiếp hƣớng dẫn
và giúp em giải đáp những thắc mắc. Nhờ đó giúp em thực hiện đề tài đúng thời gian
quy định.
Em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy, cô Trƣờng Đại Học An Giang đã từng bƣớc truyền

đạt kiến thức cùng với kinh nghiệm quý báu và tạo điều kiện để em có thể tiếp xúc với
thực tế, tiếp thu thêm những kiến thức bổ ích từ mơi trƣờng bên ngoài.
Em cám ơn Thầy Nguyễn Thành Long – Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh đã tận
tình hƣớng dẫn em hồn thành khóa luận này.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn.
Kính chúc q thầy cơ đƣợc dồi dào sức khỏe, gặp nhiều thuận lợi trong cơng tác.
Kính chúc Ban giám đốc và các cơ chú, anh chị nhân viên đƣợc nhiều sức khỏe, ln
hồn thành tốt nhiệm vụ để cùng đƣa Công ty ngày càng phát triển và đạt hiệu quả cao.

SV: Nguyễn Hồng Loan


Trong kinh doanh, tùy theo từng loại hình doanh nghiệp, từng hình thức hoạt động cụ
thể mà doanh nghiệp có đƣợc những thuận lợi nhất định đồng thời phải đối mặt với
những thách thức, khó khăn riêng. Những khó khăn ấy khơng đƣợc kiểm sốt, phịng
ngừa sẽ gây ra những biến cố có thể ảnh hƣởng khơng tốt cho doanh nghiệp. Với lí do
trên, đề tài: “Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của Công ty xăng dầu An Giang giai
đoạn 2010 – 2012”. Vì thế, vấn đề đặt ra là làm thế nào để công ty phát huy tốt nhất sức
mạnh nội bộ của mình và tận dụng triệt để các cơ hội đang có để khắc phục các điểm
yếu và tránh né các nguy cơ là điều cấp thiết nhất hiện nay.
Nhằm nghiên cứu các vấn đề cho kết quả một cách chính xác, có hiệu quả khi áp dụng
vào thực tế đề tài đã sử dụng một số phƣơng pháp nghiên cứu sau:
Phƣơng pháp nghiên cứu tại bàn: các thông tin thứ cấp đƣợc thu thập và sử dụng chủ
yếu từ các nguồn thống kê của Công ty xăng dầu An Giang. Nguồn thông tin nội bộ từ
các báo cáo hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2008 cho đến nay. Phƣơng pháp
tham khảo ý kiến các chuyên gia trong ngành kinh doanh dầu nhờn bằng bảng câu hỏi
chi tiết làm dữ liệu để xây dựng các ma trận chiến lƣợc, từ đó xác định các chiến lƣợc
tối ƣu.
Qua phân tích mơi trƣờng tác nghiệp và mơi trƣờng nội bộ mới có thể rút ra đƣợc những
yếu tố thành công chủ yếu của ngành, những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức

mà Công ty đang có. Bằng việc lập các ma trận: Ma trận hình ảnh cạnh tranh, Ma trận
đánh giá nội bộ và ma trận SWOT nhằm đƣa ra các căn cứ cho việc hoạch định chiến
lƣợc. Chiến lƣợc đƣợc chọn thông qua phân tích là chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng tại
các vùng kinh tế trọng điểm nhƣ: An Phú, Châu Đốc, Tịnh Biên và Tân Châu.
Kết quả nghiên cứu là tài liệu tham khảo cho Công ty trong việc hoạch định chiến lƣợc
kinh doanh sản phẩm dầu nhờn trong giai đoạn sau.
Tuy nhiên nghiên cứu cũng còn những hạn chế nhất định: việc đánh giá các yếu tố trong
ma trận còn mang tính chủ quan, việc đánh giá phần lớn thơng qua các thông tin từ
doanh nghiệp và bản thân của tác giả. Do đó, việc đề ra các chiến lƣợc cịn mang tính
chủ quan.


MỤC LỤC
1.1

Cơ sở hình thành đề tài................................................................................... 1
1.1.1 Vậy chiến lƣợc là gì?........................................................................... 1
1.1.2 Khái niệm dầu nhờn ............................................................................ 1
1.1.3 Công ty Xăng dầu An Giang và chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn...... 1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................... 2

1.3

Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................ 2

1.4

Phƣơng pháp................................................................................................... 2

1.5

Ý nghĩa thực tiễn ............................................................................................ 2

1.6

Kết cấu đề tài .................................................................................................. 2

2.1

Lịch sử hình thành và phát triển ..................................................................... 3

2.2

Chức năng và nhiệm vụ tổng quát của Công ty ............................................. 3
2.2.1 Bộ máy tổ chức của Cơng ty bao gồm: ............................................... 3
2.2.2 Chức năng các phịng, Ban Công ty .................................................... 4

2.3

Nhiệm vụ và mục tiêu chiến lƣợc .................................................................. 5
2.3.1 Nhiệm vụ ............................................................................................. 5
2.3.2 Mục tiêu cụ thể .................................................................................... 5

2.4

Tóm tắt ........................................................................................................... 5

3.1

Khái niệm về chiến lƣợc và quản trị chiến lƣợc ............................................ 6
3.1.1 Khái niệm về chiến lƣợc ..................................................................... 6
3.1.2 Khái niệm về quản trị chiến lƣợc ........................................................ 6
3.1.3

3.2

Lợi ích của quản trị chiến lƣợc........................................................... 6

Nhiệm vụ và mục tiêu chiến lƣợc .................................................................. 6

3.2.1 Nội dung: ............................................................................................. 7
3.2.2 Công bố các mục tiêu quan trọng ........................................................ 7
3.2.3 Phƣơng pháp........................................................................................ 7
3.3

Phân tích chiến lƣợc ....................................................................................... 7
3.3.1 Nội dung .............................................................................................. 7


3.2.3 Phân tích ngành ................................................................................... 7
3.3.4 Phân tích nội bộ ................................................................................... 9
3.4

Xây dựng chiến lƣợc ...................................................................................... 9
3.4.1 Ma trận SWOT .................................................................................... 9
3.4.2 Tổ chức thực hiện .............................................................................. 10

3.5

Tóm tắt ......................................................................................................... 10

4.1

Mục tiêu phân tích ........................................................................................ 11

4.2

Phân tích mơi trƣờng tác nghiệp .................................................................. 11
4.2.1 Phân tích khách hàng......................................................................... 11
4.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh .............................................................. 12
4.2.3 Phân tích đối thủ tiềm ẩn ................................................................... 12
4.2.4 Phân tích nhà cung cấp ...................................................................... 13
4.2.5 Ma trận hình ảnh cạnh tranh .............................................................. 13

4.3

Phân tích mơi trƣờng nội bộ ......................................................................... 14
4.3.1 Phân tích chung ................................................................................. 14
4.3.2 Các hoạt động hỗ trợ ......................................................................... 17
4.3.3

4.4

Ma trận đánh giá nội bộ (IEF) của Công ty xăng dầu An Giang: .... 19

Tóm tắt ......................................................................................................... 19

CHƢƠNG 5: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN .........
5.1

Đề ra mục tiêu phát triển cho Công ty ......................................................... 20

5.2

Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh............................................................... 20

5.3

Lựa chọn chiến lƣợc ..................................................................................... 21

5.4

Tổ chức thực hiện ......................................................................................... 24
5.4.1 Ngân sách kinh doanh ....................................................................... 24
5.4.2 Thực hiện........................................................................................... 25

5.5

Tóm tắt ......................................................................................................... 25

6.1

Nhận xét chung về năng lực và những rủi ro của công ty ............................ 26

6.2

Hạn chế của đề tài và xuất cho nghiên cứu tiếp theo ................................... 27

Bảng 3.1

Ma trận SWOT ............................................................................................... 9

Bảng 4.1

Ma trận hình ảnh cạnh tranh Công ty xăng dầu An Giang ........................... 13

Bảng 4.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu nhờn của Công ty qua
hai năm 2008 và 2009 ..................................................................................................... 14

Bảng 4.4

Báo cáo doanh thu tại các cửa hàng xăng dầu trực thuộc ............................ 15

Bảng 5.1

Bảng phân tích SWOT của Công ty xăng dầu An Giang ............................. 20

Bảng 5.2

Kế hoạch Công ty đề ra sản lƣợng trong tháng Đại lí A phải đạt đƣợc ....... 22

Bảng 5.3

Cứ mỗi đơn vị vƣợt sẽ đƣợc hỗ trợ .............................................................. 23

Bảng 5.4

Ngân sách hoạt động .................................................................................... 24

Hình 3.1

Phân tích mơi trƣờng kinh doanh ................................................................... 7

Hình 3.2

Mơ hình Năm tác lực của Michael E. Porter .................................................. 8

Hình 4.1

Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty ..................................................................... 18


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

1.1 Cơ sở hình thành đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Môi trƣờng
kinh doanh đƣợc mở rộng song sức ép cạnh tranh cũng trở nên khốc liệt. Điều này vừa
tạo cơ hội kinh doanh đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự
phát triển của doanh nghiệp. Để đạt đƣợc mục tiêu trên doanh nghiệp cần chọn một
hƣớng đi đúng, xác định một chiến lƣợc kinh doanh hợp lí, kịp thời và phù hợp với từng
giai đoạn.
1.1.1 Vậy chiến lƣợc là gì?
Thuật ngữ chiến lƣợc xuất phát từ lĩnh vực quân sự với ý nghĩa để chỉ ra các kế hoạch

lớn và dài hạn trên cơ sở chắc chắn rằng cái gì đối phƣơng có thể làm đƣợc, cái gì đối
phƣơng khơng thể làm đƣợc.
Từ đó thuật ngữ chiến lƣợc kinh doanh ra đời, theo quan điểm truyền thống “Chiến lƣợc
là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của một tổ chức để từ đó đƣa ra các
chƣơng trình hành động cụ thể cùng với việc sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý để
đạt đƣợc các mục tiêu đã đề ra”.
1.1.2 Khái niệm dầu nhờn
Dầu nhờn là sản phẩm có thành phần chính: dầu gốc và các phụ gia. Cơng dụng chính
của Dầu nhờn : bơi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,…
Ngành cơng nghiệp dầu nhờn bao gồm 3 nhóm sản phẩm chính:
Dầu nhờn động cơ – dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thƣơng
mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc.
Dầu nhờn công nghiệp – dầu nhờn dùng trong công nghiệp, theo mục đích sử dụng
gồm có: dầu nhờn truyền động, dầu nhờn công nghiệp, dầu thủy lực, dầu biến thế, mỡ
bôi trơn và các loại dầu mỡ nhờn chuyên dụng khác,...
Dầu nhờn hàng hải – dùng cho động cơ, máy móc thiết bị trên các tàu, thuyền.
1.1.3 Công ty Xăng dầu An Giang và chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn
Tiền thân là Công ty Vật tƣ Tổng hợp. Là một doanh nghiệp nhà nƣớc trực thuộc hệ
thống PETROLIMEX (1995). Kinh doanh đa ngành nghề trong đó có kinh doanh sản
phẩm dầu mỡ nhờn.
Tỉnh An Giang với địa hình chủ yếu là đồng bằng, núi và khơng có diện tích mặt biển.
Dịng sản phẩm dầu nhờn dùng cho hàng hải không đƣợc chú trọng nên cơng ty tập
trung đẩy mạnh 2 dịng sản phẩm: dầu nhờn động cơ và dầu nhờn công nghiệp. Trong
khi đó, thị trƣờng dầu nhờn đang bị cạnh tranh rất quyết liệt bởi các sản phẩm dầu nhờn
danh tiếng của nƣớc ngoài nhƣ: BP, Castrol, Caltex, Total, Vilube…
Với hệ thống phân phối rộng bao gồm 31 cửa hàng xăng dầu, hơn 10 hộ kinh doanh
công nghiệp và các đại lí bao phủ khắp các huyện, thành phố của tỉnh An Giang. Nhƣng
doanh số chỉ đạt 250 tấn/tháng tƣơng đƣơng 3.000 lon/tháng. Thị phần sản phẩm dầu
nhờn của Công ty chỉ chiếm 8% toàn tỉnh. Nguyên nhân chủ yếu là cơng ty chƣa có một
chiến lƣợc kinh doanh cụ thể nào cho sản phẩm dầu nhờn. Hầu hết sản phẩm chỉ đƣợc

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 1


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

bày bán ở các cửa hàng xăng dầu theo hình thức kí gởi hƣởng khoảng chênh lệch theo
doanh số bán ra.
Với mục tiêu phấn đấu đến hết năm 2015 sản phẩm dầu nhờn của cơng ty chiếm 20%
thị phần tồn tỉnh An Giang. Để đạt đƣợc mục tiêu trên doanh nghiệp cần chọn một
hƣớng đi đúng, xác định một chiến lƣợc kinh doanh và cách thức hành động kịp thời
trong giai đoạn tới. Vì thế, “Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh cho sản phẩm dầu
nhờn của công ty xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 – 2012” cũng xuất phất từ
những lí do trên.
1.2

Mục tiêu nghiên cứu
-

1.3

Phạm vi nghiên cứu
-

-

1.4
1.5

Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của Công ty Xăng dầu An Giang
giai đoạn (2010 - 2012).
Chọn lựa chiến lƣợc kinh doanh cho từng giai đoạn.
Cách thức thực hiện và dự trù kinh phí cho mỗi chiến lƣợc

Mỗi ngành nghề kinh doanh, mỗi giai đoạn kinh tế đều có những biến động
riêng của nó. Việc dự báo biến động trong tƣơng lai sẽ có sai số rất lớn. Vì thế,
hoạch định chiến lƣợc chỉ giới hạn trong 2 năm (2010 – 2012)
Trƣớc kia, sản phẩm dầu nhờn chủ yếu phục vụ cho nhu cầu nội bộ của Công ty
nên dầu nhờn chỉ đƣợc xem là một loại sản phẩm bổ trợ. Tuy nhiên, với mức
tăng trƣởng và sức hấp dẫn của ngành nhƣ hiện nay thì sản phẩm dầu nhờn dần
dần chiếm đƣợc ƣu thế và đƣợc xem là ngành “hot”. Từ đó đề tài sẽ nghiên cứu
và đƣa ra các chiến lƣợc kinh doanh cho sản phẩm dầu nhờn trong tƣơng lai.
Phƣơng pháp
Phân tích mơi trƣờng tác nghiệp và môi trƣờng nội bộ để chọn ra các yếu tố
thành công chủ yếu của ngành
Lập và đánh giá các ma trận
Hoạch định các chiến lƣợc kinh doanh
So sánh đánh giá và chọn lựa chiến lƣợc kinh doanh phù hợp.
Hoạch định tài chính cho từng chiến lƣợc.
Ý nghĩa thực tiễn

Kết quả nghiên cứu là tài liệu tham khảo cho Công ty xăng dầu An Giang nhận định kịp
thời về cơ hội cũng nhƣ thách thức đó cải thiện kết quả hoạt động cho Công ty.
1.6 Kết cấu đề tài: Đề tài bao gồm 6 chƣơng
Chƣơng 1: Tổng quan
Chƣơng 2: Tổng quan về Công ty Xăng dầu An Giang

Chƣơng 3: Cơ sở lí luận liên quan đến chiến lƣợc và hoạch định chiến lƣợc
Chƣơng 4: Phân tích mơi trƣờng
Chƣơng 5: Hoạch định chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn đến năm 2012
Chƣơng 6: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 2


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Chương 1 giới thiệu chung nhất về vấn đề nghiên cứu: cơ sở hình thành đề tài, mục
tiêu, phạm vi, phương pháp, ý nghĩa và nội dung nghiên cứu. Trong chương 2 sẽ giới
thiệu tổng quan về Công ty xăng dầu An Giang: lịch sử hình thành, các ngành hoạt
động và chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban.

2.1

Lịch sử hình thành và phát triển

Trụ sở Cơng ty: 145/1 Trần Hƣng Đạo, Phƣờng Mỹ Phƣớc, Thành phố Long Xuyên,
tỉnh An Giang.
Công ty xăng dầu An Giang (Tên giao dịch Petrolimex An Giang) là Doanh nghiệp Nhà
nƣớc hạch toán kinh tế độc lập, trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam
(Petrolimex) - Bộ Thƣơng mại. Tiền thân của Công ty xăng dầu An Giang.
Cơng ty xăng dầu An Giang có chức năng kinh doanh xăng dầu; các sản phẩm hóa dầu

(gas dân dụng, gas công nghiệp, dầu nhờn, nhựa đƣờng); Vật tƣ tiết bị chuyên ngành
xăng dầu; Vật liệu xây dựng; Đại lí xe gắn máy VMEP.
Thị trƣờng chính của Công ty xăng dầu An Giang là tỉnh An Giang và các tỉnh, địa bàn
lân cận.
Với hệ thống cơ sở hạ tầng kỹ thuật tƣơng đối hiện đại, khép kín từ khâu xuất, nhập, tồn
và hệ thống phân phối dày đặc gồm 31cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty, 55
cửa hàng bán lẻ xăng dầu của 52 đại lý ký hợp đồng trực tiếp, 21 cửa hàng bán lẻ xăng
dầu của 03 Tổng đại lý có mặt ở hầu hết các trung tâm huyện, thị, thành phố đã nâng
tổng số cửa hàng bán lẻ trực tiếp thuộc hệ thống Petrolimex là 96 cửa hàng.
Ngày nay, Công ty xăng dầu An Giang đã và đang khẳng định vị thế của mình trên
thƣơng trƣờng và là một trong những doanh nghiệp Nhà nƣớc lớn trực thuộc hệ thống
PETROLIMEX.
Công ty xăng dầu An Giang luôn mong muốn và sẵn sàng quan hệ, hợp tác kinh doanh
với tất cả các đối tác, doanh nghiệp mọi thành phần kinh tế, đáp ứng mọi nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm xăng dầu và sản phẩm hóa dầu thơng qua các hình thức
bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, tổng đại lý, bán cho hộ công nghiệp và tiêu dùng trực tiếp
với số lƣợng và chất lƣợng sản phẩm tốt nhất.
2.2 Chức năng và nhiệm vụ tổng quát của Công ty
2.2.1 Bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:
a) Ban Giám đốc Cơng ty.
b) 04 Phịng nghiệp vụ:
SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 3


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

P.Kinh doanh

(KD)

P.Tài chính-Kế tốn

(TCKT)

P.Quản lý Kỹ thuật

(QLKT)

P.Tổ chức-Hành chính

(TCHC)

c) Đội Vận tải

(ĐVT)

d) 02 Kho xăng dầu Long Xuyên, Vịnh Tre

(KLX, KVT)

e) 28 Cửa hàng bán lẻ xăng dầu.

(CHXD)

f) 03 Cửa hàng kinh doanh khác (Vật tƣ, Vật tƣ chuyên dùng, xe máy)

g) 01 Cửa hàng Gas
2.2.2 Chức năng các phòng, Ban Cơng ty
- Phịng Kinh Doanh
Tham mƣu giúp giám đốc Cơng ty về lĩnh vực kinh doanh xăng dầu chính và các loại
sản xuất kinh doanh khác đạt hiệu quả cao, trên cơ sở thực hiện đầy đủ, chính xác các
nguyên tắc, chế độ quy định của ngành và pháp luật của Nhà nƣớc.
-

Phịng Tài chính – Kế tốn

Tham mƣu giúp giám đốc Cơng ty thực hiện tồn bộ cơng tác Tài chính – Kế tốn,
hoạch tốn kinh doanh trong tồn bộ Cơng ty. Quản lí tài sản, vật tƣ, hàng hóa, cơ sở
vật chất kĩ thuật và vốn kinh doanh trong tồn Cơng ty, nhằm phục vụ cơng tác kinh
doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Tổng hợp và cân đối kế hoạch tài chính, đảm
bảo vốn kinh doanh và vốn đầu tƣ cơ bản.
Tổ chức thực hiện ghi chép, tập hợp, phân loại hệ thống chứng từ, sổ sách kế tốn tiến
hành phân tích, phản ánh kịp thời, chính xác các hoạt động kinh doanh. Đồng thời báo
cáo định kì lên cấp trên và thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nƣớc.
-

Phịng quản lí kĩ thuật

Giúp giám đốc chỉ đạo, quản lí về công tác đầu tƣ, xây dựng cơ bản, sửa chửa – cải tạo,
phát triển cơ sơ vật chất kĩ thuật, sử dụng, bảo quản, đổi mới công nghệ, trang thiết bị
và các nghiệp vụ về đo lƣờng, tiết kiệm hao hụt, đảm bảo phẩm chất xăng dầu, xây
dựng định mức sử dụng nhiên liệu cho tất cả các phƣơng tiện vận tải. Ứng dụng tiến bộ
khoa học kĩ thuật đáp ứng nhu cầu kinh doanh, phòng cháy chữa cháy và bảo vệ mơi
trƣờng.
-

Phịng tổ chức hành chính

Tham mƣu giúp giám đốc cơng ty về cơng tác chính trị tƣ tƣởng, tổ chức cán bộ, lao
động – tiền lƣơng, thi đua – khen thƣởng, hành chính quản trị, cơng tác thanh tra – pháp
chế, bảo vệ quân sự và an toàn phòng cháy chữa cháy.
-

Ban phát triển mạng lƣới cửa hàng

Tham mƣu giúp giám đốc về việc quy hoạch, phát triển địa điểm kinh doanh, chuẩn bị
các thủ tục liên quan đến đất đai, dự án kinh tế kĩ thuật trình lên Tổng Cơng ty và chính
quyền địa phƣơng, xin chủ trƣơng và giấy phép đầu tƣ xây dựng cửa hàng xăng dầu.
 Số lƣợng cán bộ - công nhân viên đến ngày 31/12/2007 là 179 ngƣời. CTXD AN
GIANG không ngừng phát triển, mở rộng quy mô và phạm vi hoạt động, đổi mới cơ sở
vật chất kỹ thuật, liên tục cải tiến, nâng cao trình độ quản lý, đảm bảo ngày càng đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 4


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

2.3

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Nhiệm vụ và mục tiêu chiến lƣợc

2.3.1 Nhiệm vụ
Đến năm 2012 là doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm dầu nhớt có chất lƣợng cả về
sản phẩm và dịch vụ khách hàng và đến năm 2015 thị phần dầu nhờn của cơng ty đạt
20% tồn tỉnh An Giang. Đồng thời, doanh nghiệp cũng sẽ xây dựng hệ thống phân
phối mạnh nhất tỉnh An Giang với hệ thống đại lí dày và đan xen.
2.3.2 Mục tiêu cụ thể
- Sản phẩm: Với mục tiêu phấn đấu đến hết năm 2012 sản phẩm dầu nhờn của công
ty Xăng dầu An Giang chiếm 13% thị phần toàn tỉnh An Giang tăng 5% so với năm
2009 là 8%.
- Kênh phân phối: Đẩy mạnh hệ thống phân phối tại các huyện: Tân Châu, An Phú và
Tịnh Biên
- Dịch vụ khách hàng: Nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng bằng các hoạt động
cụ thể.
2.4 Tóm tắt
Cơng ty xăng dầu An Giang là một Công Ty hoạch tốn độc lập trực thuộc Tổng Cơng
ty xăng dầu Việt Nam, ngồi nhiệm vụ kinh doanh có hiệu quả thì Cơng ty xăng dầu An
Giang cũng phải có nhiệm vụ đảm bảo an ninh quốc phòng. Mặt hàng kinh doanh chính
của Cơng Ty là xăng dầu – nhiên liệu khơng thể thiếu cho việc đi lại và vận hành máy
móc thiết bị của một số ngành sản xuất và cung ứng dịch vụ trong tỉnh An Giang và một
số Tỉnh lân cận. Do đƣợc thừa hƣởng danh tiếng của công ty Petrolimex Việt Nam nên
Công Ty Xăng Dầu An Giang nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần mặc dù hiện tại vẫn còn
ở mức thấp 8% về kinh doanh dầu nhờn. Tuy nhiên, có thể coi đây là sự cố gắng hết
mình của các cán bộ cơng nhân viên của các phòng ban đặc biệt là phòng kinh doanh.

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 5


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty

xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Chương 2 giới thiệu sơ bộ về Công ty xăng dầu An Giang và tình hình hoạt động của
Cơng ty. Chương 3 trình bày về cơ sở lí thuyết liên quan đến chiến lược và một số
phương pháp hoạch định chiến lược: (1) phân tích mơi trường kinh doanh, (2) xây dựng
các ma trận, (3) các cách lập chiến lược kinh doanh.

Khái niệm về chiến lƣợc và quản trị chiến lƣợc1

3.1
3.1.1

Khái niệm về chiến lƣợc

Chiến lƣợc bao gồm những mục tiêu cơ bản dài hạn của một tổ chức, đồng thời lựa
chọn cách thức hoặc tiến trình hành động, phân bổ nguồn lực thiết yếu để thực hiện
những mục tiêu đó.
3.1.2

Khái niệm về quản trị chiến lƣợc

Quản trị chiến lƣợc là tiến trình xác định:
-

Các mục tiêu cơ bản của tổ chức.

-

Những yếu tố tác động đến hoạt động của tổ chức ở quá khứ và hiện tại để dự báo
cho tƣơng lai.

-

Lựa chọn cách thức hoặc phƣơng hƣớng hành động và phân bố tài nguyên thiết yếu
để thực hiện các mục tiêu đó.

3.1.3

Lợi ích của quản trị chiến lƣợc

Giúp cho doanh nghiệp thấy đƣợc mục đích và hƣớng đi của mình để lựa chọn phƣơng
hƣớng nhằm đạt đƣợc mục tiêu của mình và cho biết vị trí của doanh nghiệp trong q
trình thực hiện mục tiêu đó.
Giúp doanh nghiệp nhận diện đƣợc cơ hội và nguy cơ từ môi trƣờng bên ngoài, các
điểm mạnh, điểm yếu của nội bộ doanh nghiệp hiện tại để từ đó phát huy điểm mạnh,
giảm thiểu điểm yếu, nắm bắt lấy cơ hội và có các biện pháp đề phịng các đe dọa từ bên
ngoài.
Giúp doanh nghiệp đƣa ra các quyết định kinh doanh phù hợp với môi trƣờng kinh
doanh nhằm nâng cao hiệu quả và năng suất trong sản xuất kinh doanh. Giúp doanh
nghiệp lựa chọn lợi thế cạnh tranh thích hợp trong mơi trƣờng kinh doanh ln thay đổi,
tìm ra cách tồn tại và tăng trƣởng để nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
3.2 Nhiệm vụ và mục tiêu chiến lƣợc
1

Nguyễn Khoa Khôi và Đồng Thị Thanh Phƣơng (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 6


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

3.2.1

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Nội dung:

Nhiệm vụ chiến lƣợc là mục đích chính của công ty nhằm phân biệt với công ty khác.
Mục tiêu là những kết quả mà công ty muốn đạt đƣợc trong tƣơng lai.
3.2.2

Cơng bố các mục tiêu quan trọng

-

Vai trị trên thị trƣờng: thị phần, khả năng cung ứng và hệ thống phân phối.

-

Hiệu quả kinh doanh: Thị phần

-

Hình ảnh Công ty

-

Tăng trƣởng nguồn lực

-

Năng lực cạnh tranh

-

Mức độ ƣu tiên của các mục tiêu

3.2.3 Phƣơng pháp
Dựa vào các yếu tố: nhiệm vụ chiến lƣợc của Công ty, nguồn lực của công ty, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh dùng phƣơng pháp phỏng vấn chuyên gia để đƣa ra mục tiêu
chiến lƣợc cụ thể.
3.3 Phân tích chiến lƣợc2
3.3.1 Nội dung

MƠI TRƢỜNG
TÁC NGHIỆP

MÔI
TRƢỜNG
NỘI BỘ

Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ tiềm ẩn
Ngƣời mua
Nhà cung cấp

Sản phẩm thay thế

Các hoạt động chủ yếu
Các hoạt động hỗ trợ

Hình 3.1 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh
Từ đó, đƣa ra các CƠ HỘI và THÁCH THỨC có thể cho công ty trong lĩnh vực kinh
doanh dầu nhờn, đồng thời vạch ra những ĐIỂM MẠNH và ĐIỂM YẾU của cơng ty.
3.2.3

Phân tích ngành

Áp dụng mơ hình Năm tác lực của Michael E. Porter để phân tích cấu trúc ngành. Theo
mơ hình này, 5 yếu tố cơ bản tạo thành bố cảnh cạnh tranh của một doanh nghiệp là:

2

Huỳnh Phú Thịnh , Giáo trình giảng dạy Chiến lược kinh doanh

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 7


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Đối thủ cạnh tranh hiện tại? Khách hàng? Nhà cung cấp? Đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm

dịch vụ thay thế?
Các đối thủ
tiềm ẩn

Nguy cơ từ đối thủ
cạnh tranh mới

Các đối thủ cạnh tranh
trong ngành

Khả năng
thƣơng lƣợng
của ngƣời mua
Ngƣời
mua

Ngƣời
cung cấp
Khả năng
thƣơng lƣợng
của ngƣời cung
cấp

Sự tranh đua giữa các doanh
nghiệp hiện có trong ngành

Nguy cơ từ sản phẩm
và dịch vụ thay thế
Sản phẩm
thay thế

Hình 3.2 Mơ hình Năm tác lực của Michael E. Porter
- Tình hình thị trƣờng mà cơng ty đang kinh doanh: Phân tích thị trƣờng hiện tại và tiềm
năng phát triển trong tƣơng lai của sản phẩm nhƣ: tốc độ tăng trƣởng và xu hƣớng thị
trƣờng.
- Tình hình đối thủ cạnh tranh: Khái quát các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng( hiện tại
và tiềm ẩn) về mục tiêu, chiến lƣợc, điểm mạnh, điểm yếu và thị phần.
- Năng lực cung cấp của Công ty: Là khả năng cung cấp sản phẩm ở mức giới hạn tối đa
của Cơng ty cho thị trƣờng
- Khách hàng: Phân tích đặc điểm
Thị trƣờng ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Thị trƣờng công nghiệp
Thị trƣờng ngƣời bán lại
Phân tích khách hàng của Cơng ty bao gồm những ai? Nhu cầu và tiêu chí lựa chọn
mua của họ là gì?

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 8


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Dựa vào kết quả phân tích để nhận nhận dạng đƣợc các CƠ HỘI (O), NGUY CƠ (T) và
các yếu tố thành công chủ yếu của Công ty.
 Lập ma trận hình ảnh cạnh tranh của Cơng ty Xăng dầu An Giang.
3.3.4

Phân tích nội bộ

Đi sâu vào phân tích tình hình sản phẩm, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các
vấn đề về chiến lƣợc kinh doanh, những yếu tố nội bộ của Cơng ty từ đó có thể đánh giá
ĐIỂM MẠNH và ĐIỂM YẾU của cơng ty.
-

Tình hình sản phẩm: phân tích mức tiêu thụ, giá cả và lợi nhuận của sản phẩm trong
những năm qua

-

Kết quả kinh doanh: đánh giá lại kết quả kinh doanh của công ty theo loại sản phẩm
về doanh số, thị phần, lợi nhuận và chi phí kinh doanh

-

Hệ thống phân phối: phân tích quy mơ và tầm quan trọng của kênh phân phối.

-

Các vấn đề về chiến lƣợc : mục tiêu hiện nay của cơng ty là gì? Phân khúc thị
trƣờng? lợi thế cạnh tranh của cơng ty? Uy tín của cơng ty trên thị trƣờng?

 Lập ma trận đánh giá nội bộ (IEF) của Công ty Xăng dầu An Giang
3.4 Xây dựng chiến lƣợc
3.4.1 Ma trận SWOT
Ma trận SWOT đƣợc sử dụng để liệt kê tất cả các cơ hội, các nguy cơ, các điểm mạnh
và các điểm yếu trong nội bộ doanh nghiệp, theo thứ tự và vị trí thích hợp. Căn cứ vào

mối quan hệ giữa các yếu tố, các nhà phân tích sẽ tiến hành lựa chọn những giải pháp
chiến lƣợc phù hợp thông qua những kết hợp theo sơ đồ:
Môi trƣờng
ngoại vi
Yếu tố
nội bộ

ĐIỂM MẠNH (S)

CƠ HỘI (O)

NGUY CƠ (T)

Kết hợp S+O

Kết hợp S+T

Sử dụng điểm mạnh để
khai thác cơ hội

Kết hợp W+O
ĐIỂM YẾU (W)

Cải thiện những điểm yếu
nhờ khai thác đe dọa

Sử dụng điểm mạnh để
tránh khỏi nguy cơ

Kết hợp W+T

Tối thiểu hóa điểm yếu để
tránh ảnh hƣởng của đe
dọa

Bảng 3.1 Ma trận SWOT
Kết hợp S-O: Các chiến lƣợc này dựa trên điểm mạnh của doanh nghiệp để khai thác
các cơ hội bên ngoài.
SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 9


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Kết hợp S-T: Các chiến lƣợc này dựa trên điểm mạnh của doanh nghiệp để ngăn chặn
hoặc hạn chế các nguy cơ từ bên ngoài.
Kết hợp W-O: Các chiến lƣợc này giảm điểm yếu bên trong nội bộ để tận dụng các cơ
hội từ bên ngoài.
Kết hợp W-T: Các chiến lƣợc này giảm điểm yếu bên trong nội bộ để ngăn chặn hoặc
hạn chế các nguy cơ bên ngoài.
Chọn chiến lƣợc phù hợp và cách thức thực hiện các chiến lƣợc đó phù hợp với: Tầm
nhìn và sứ mệnh của công ty, Năng lực cốt lõi và tay nghề chuyên môn của công ty,
Mục tiêu phát triển của công ty
Một số khái niệm chiến lƣợc:
- Chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng: Nhằm tăng thị phần cho các sản phẩm hiện tại
trong các thị trƣờng hiện tại
- Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng: Đƣa sản phẩm hiện có của Cơng ty sang thị trƣờng

mới.
- Chiến lƣợc kết hợp xi về phía trƣớc: Là Công ty mua hoặc đầu tƣ vào lĩnh vực của
khách hàng.
- Chiến lƣợc kết hợp hàng ngang: Công ty kiểm soát đối thủ cạnh tranh bằng việc mua
lại hoặc hợp nhất.
3.4.2

Tổ chức thực hiện

- Chƣơng trình hành động: Lập bảng kế hoạch thực hiện gồm: Cần làm những việc gì?
Thời gian thực hiện? Ai là ngƣời chịu trách nhiệm? Các nguồn lực nào cần có?
- Ngân sách: Hoạch định ngân sách cho toàn bộ hoạt động dựa vào kế hoạch đã xây
dựng.
- Tổ chức thực hiện: Nêu ra các công việc cụ thể và chi tiết để Công ty tổ chức thực
hiện nhƣ: Ai là ngƣời chịu trách nhiệm cho các hoạt động? Thời gian thực hiện?
- Đánh giá: Đƣa ra các cơ sở đánh giá các mục tiêu đã đề ra
3.5

Tóm tắt

Lý thuyết về chiến lƣợc và hoạch định chiến lƣợc cho sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn:
phân tích (xác định tầm nhìn và sứ mệnh, phân tích mơi trƣờng kinh doanh), hoạch định
(xác định mục tiêu chiến lƣợc, xây dựng và lựa chọn chiến lƣợc), thực hiện (phân bổ
nguồn lực, hoạch định ngân sách, xây dựng chính sách, cơ cấu tổ chức) và kiểm tra
(kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lƣợc). giai đoạn kiểm tra diễn ra xuyên suốt
trong mỗi giai đoạn vì từng giai đoạn có mối quan hệ nhân quả. Kết quả của giai đoạn 1
chính là cơ sở cho giai đoạn 2. Nếu giai đoạn đầu đi khơng đúng thì kéo theo hệ quả
những giai đoạn sau cũng bị sai lầm.

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 10


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Cơ sở lí thuyết và tình hình thực tế của Cơng ty chính là cơ sở để phân tích và hoạch
định chiến lược. Để phân tích mơ hình đã trình bày trong chương trước, chương này sẽ
đi vào phân tích môi trường tác nghiệp, môi trường nội bộ và lập ma trận hình ảnh
cạnh tranh, ma trận đánh giá nội bộ, rút ra các yếu tố thành công của Công ty.

4.1

Mục tiêu phân tích mơi trƣờng

Việc phân tích mơi trƣờng hoạt động của doanh nghiệp nhằm tạo ra 1 danh sách với số
lƣợng giới hạn các cơ hội có thể đem lại lợi ích cho cơng ty và các đe dọa mà công ty
nên tránh. Môi trƣờng hoạt động của cơng ty gồm có 3 cấp độ: mơi trƣờng vĩ mơ, mơi
trƣờng tác nghiệp và hồn cảnh nội bộ. Dƣới đây chỉ tập trung phân tích mơi trƣờng tác
nghiệp và hồn cảnh tác nghiệp.
4.2

Phân tích mơi trƣờng tác nghiệp

4.2.1 Phân tích khách hàng
Khách hàng thƣờng chia ra làm 3 loại: tiêu dùng cuối cùng, ngƣời bán lại và khách hàng
công nghiệp.

Khách hàng tiêu dùng cuối cùng, nhìn chung thƣờng có thói quen thay dầu ở các điểm
rửa xe, sửa xe. Bên cạnh đó có 1 số khách hàng mua dầu ở những cửa hàng xăng dầu, vì
thế cần nắm bắt đƣợc thói quen mua hàng của khách hàng thì mới có thể đẩy mạnh sản
lƣợng bán ra.
Khách hàng là ngƣời bán lại bao gồm: cửa hàng bán lẻ, các điểm sửa chửa ôtô, môtô,…
Mỗi garage ô tô, hay điểm trung đại tu, sửa chữa, rửa xe máy luôn đồng thời là đại lý
cho một hãng dầu nhớt nào đó. Và kiêm luôn phần tiếp thị cho những hãng dầu nhớt. Vì
thế, muốn đẩy mạnh sản lƣợng tiêu thụ hay tăng nhận sự nhận biết của khách hàng đối
với sản phẩm thì cơng ty cần tập trung đánh vào thị trƣờng ngƣời bán lại.
Khách hàng công nghiệp bao gồm: các hộ tiểu thủ cơng, xí nghiệp, tàu thuyền thƣờng
mua ở các đại lí dầu nhớt hoặc cửa hàng xăng dầu theo số lƣợng lớn và theo thời vụ.
Hình thức thanh tốn bằng tiền mặt nhƣng chủ yếu là trả sau. Do những khách hàng này
mua với số lƣợng khá lớn nên Cơng ty cần có những chính sách về vốn nếu muốn đẩy
mạnh sản lƣợng đối với những khách hàng này.
Những mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm dầu nhớt của công xăng dầu
An Giang là:
-

Giao hàng đủ số lƣợng và đúng theo yêu cầu
Giá cạnh tranh so với những cửa hàng khác
Chiết khấu cao cho khách khi họ mua với số lƣợng lớn.
Thanh toán sau (trả chậm).
Chất lƣợng sản phẩm có chất lƣợng cao.

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 11


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty

xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

-

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Thƣơng hiệu đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến

4.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Theo một thống kê chƣa đầy đủ, có khoảng 10 hãng dầu nhờn đang chính thức có sản
phẩm tại thị trƣờng Việt Nam, nhƣng có tới 85% thị phần tập trung vào các "đại gia":
BP, Total, Esso, Caltex, số cịn lại là của các hãng ít tên tuổi khác.3
Đối với các loại dầu nhớt của các hãng nổi tiếng, đa phần đều có tiêu chuẩn chuyển đổi
tƣơng đƣơng nên nhìn chung chất lƣợng, thơng số kỹ thuật khơng khác nhau bao xa.
Nên dựa vào tiêu chí là xuất xứ thì có thể chia đối thủ cạnh tranh của công ty xăng dầu
An Giang thành 2 loại nhƣ sau:
a) Các hãng dầu nhớt nƣớc ngoài: là những hãng dầu nhớt có tên tuổi lâu năm BP,
Castrol, Shell, Total,..
Đây là những hãng dầu nhớt có lịch sử kinh doanh lâu đời ở Việt Nam nên thị phần mà
các hãng này chiếm lĩnh là khá cao. Hệ thống phân phối cũng đƣợc hình thành từ khá
lâu nên chất lƣợng và uy tín thƣơng hiệu cũng khơng ngừng đƣợc cũng cố. Bên cạnh, do
có thế mạnh về tài chính nên các hãng này không ngừng mở rộng mạng lƣới phân phối
bằng: tăng cƣờng đầu tƣ ban đầu cửa hàng, garage sửa chữa ô tô, xe máy các loại biển
hiệu quảng cáo, tủ đựng và cả một cơ số hộp dầu với tổng số vốn từ 20 đến 50 triệu
đồng. Thậm chí cả trăm triệu đồng. Ngồi ra, các chủ cửa hàng còn đƣợc hƣởng hoa
hồng tới 20% doanh số bán ra.
b) Các hãng dầu nhớt trong nƣớc: Vilube và các hãng dầu nhớt trong nƣớc khác
Ngoại trừ sản phẩm Race của Petrolimex là đơn vị có đầu tƣ sản xuất trong nƣớc, chiếm
thị phần khơng đáng kể, nhìn chung, sản phẩm dầu nhờn tại thị trƣờng Việt Nam đều
phải nhập khẩu.

Do sản phẩm dầu nhờn chủ yếu đƣợc sản xuất bằng cơng nghệ pha chế (nhập ngun
liệu từ nƣớc ngồi và đóng bao bì) nên chất lƣợng so với các các hãng dầu nhớt nƣớc
ngoài là thấp hơn. Bên cạnh, các công ty trong nƣớc chỉ mới gia nhập vào ngành nên số
lƣợng khách hàng và thị phần cũng thấp. Thế mạnh của các hãng dầu nhớt trong nƣớc
chủ yếu về giá. Tuy nhiên, trƣớc tình hình phát triển kinh tế hiện nay đã đẩy mạnh nhu
cầu tiêu dùng lên cao. Quan điểm sử dụng dầu nhớt của ngƣời tiêu dùng đã có biến đổi.
Họ đã biết quan tâm nhiều đến sản phẩm: thông số kĩ thuật, chất lƣợng, chỉ số độ nhớt
và hàm lƣợng cặn trong nhớt,…
4.2.3 Phân tích đối thủ tiềm ẩn
Thị trƣờng Việt Nam nói chung và thị trƣờng An Giang nói riêng đang thực sự là mảnh
đất màu mỡ cho các hãng dầu nhờn tha hồ canh tác.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của Công ty. Để ngăn
chặn sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh mới thì Cơng ty cần phải quan tâm đến các
yếu tố nhƣ sau: rào cản xâm nhập, khả năng trả đũa và giá chặn xâm nhập.

3

Nguồn Thời báo Kinh tế Sài Gòn – Thursday, 23. November 2006, 15:50:00

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 12


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Rào cản xâm nhập ngành thấp:

- Do sản phẩm đƣợc sản xuất theo cơng nghệ pha chế nên khơng địi hỏi cao về
công nghệ
- Yêu cầu về vốn tƣơng đối cao
- Tiếp cận với nhà cung cấp dễ dàng
Khả năng trả đũa cao:
Các công ty trong ngành hiện nay đa số có quy mơ vừa phải vẫn tồn tại. Nhƣng cửa
hàng hoặc doanh nghiệp có quy mơ hoạt động lớn, có nguồn tài chính dồi dào và quản
lý tồn kho tốt nên việc gia nhập của các đối thủ mới trở nên khó khăn.
Giá chặn xâm nhập cao:
Mức giá để mở cửa hàng kinh doanh sản phẩm dầu nhớt hiện nay của ngành cao nên
việc xâm nhập ngành của các đối thủ mới là tƣơng đối thấp. Đối thủ tiềm ẩn của Công
ty xăng dầu An Giang là những doanh nghiệp có định hƣớng chuyển hƣớng kinh doanh
hoặc mở rộng ngành nghề kinh doanh sản phẩm dầu nhờn.
Những công ty này chủ yếu lấy nguyên liệu từ nƣớc ngoài để cung cấp cho ngƣời mua,
nên không cạnh tranh về giá với các cửa hàng lớn. Tuy nhiên, không loại trừ khả năng
họ tìm đƣợc nguồn tài trợ về tài chính, nguồn cung nguyên liệu…và trở nên mạnh hơn
hiện tại, họ sẽ là đối thủ của Công ty xăng dầu An Giang. Chú ý đến họ sẽ giúp Công ty
xăng dầu An Giang có cách ứng phó nhanh trong trƣờng hợp họ vƣơn lên ngang vị trí
của Cơng ty xăng dầu An Giang.
4.2.4 Phân tích nhà cung cấp
Hiện nay, Cơng ty Xăng dầu An Giang lấy sản phẩm dầu nhớt từ Cơng ty cổ phần Hố
dầu Petrolimex (PLC) là một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh
vực sản xuất, kinh doanh dầu mỡ nhờn. Từ 100% các sản phẩm dầu nhờn phải nhập
ngoại, đến nay Công ty đã tự sản xuất và đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng trong nƣớc.
4.2.5 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Qua phân tích mơ hình 5 tác lực của Michael E. Porter. Tác giả rút ra 10 nhân tố chủ
yếu dẫn đến sự thành công của Công ty xăng dầu An Giang. Đồng thời cho điểm và sắp
xếp các yếu tố thành cơng đó theo mức độ giảm dần theo trọng số. Từ đó, ta có đƣợc
bảng sau:
Bảng 4.1 Ma trận hình ảnh cạnh tranh Công ty xăng dầu An Giang

BP
S
T
T

Các yếu tố thành cơng

Trọng
số

Vilube

Điểm
có
Điểm
Điểm
trọng
số

Điểm
có
trọng
số

PLC
An Giang
Điểm
có
Điểm
trọng

số

1

Năng lực tài chính

0,14

4

0,56

3

0,42

4

0,56

2

Thƣơng hiệu

0,13

4

0,52

2

0,26

3

0,39

3

Cạnh tranh về giá

0,12

3

0,36

4

0,48

3

0,36

4

Số lƣợng khách hàng

0,12

4

0,48

2

0,24

3

0,36

5

Mối quan hệ nhà cung cấp

0,11

3

0,33

2

0,22

3

0,33

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 13


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

6

Kênh phân phối

0,10

3

0,3

2

0,2

4

0,4

7

Phƣơng tiện phục vụ cho
kinh doanh

0,09

3

0,27

2

0,18

3

0,27

8

Khả năng quản lý chi phí

0,07

3

0,21

2

0,14

3

0,21

9

Quản lý chất lƣợng vật liệu

0,07

3

0,21

2

0,14

2

0,14

0,05

3

0,15

2

0,1

2

0,1

Năng lực quản lý nguồn vật
liệu
11
TỔNG CỘNG
10

1,00

3,39

2,38

3,12

Nhận xét:
Ma trận hình ảnh cho thấy các hãng dầu nhớt nƣớc ngoài BP, Castrol, Shell, Total (tổng
số điểm 3,39) đang dẫn đầu ngành dựa vào lợi thế cạnh tranh về số lƣợng khách hàng và
thƣơng hiệu; Công ty xăng dầu An Giang (tổng số điểm 3,12) cũng khá mạnh với kênh
phân phối tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty xăng dầu An Giang. Khoảng cách của
Công ty xăng dầu An Giang so với các đối thủ mạnh cũng khá ngắn. Vì thế, khả năng
vƣợt qua các đối thủ của Công ty xăng dầu An Giang là điều có thể xảy ra. Xếp sau

cùng là Vilube (tổng số điểm 2,38), hãng dầu nhớt Vilube cũng có lợi thế cạnh tranh về
giá nhƣng các yếu tố khác thì chỉ ngang bằng và yếu hơn so với Cơng ty xăng dầu An
Giang. Vì vậy, Cơng ty xăng dầu An Giang cần phải phát huy tốt hơn kênh phân phối và
trang bị thêm phƣơng tiện phục vụ cho kinh doanh để theo kịp đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất hiện tại trong ngành cũng nhƣ đẩy xa khoảng với các đối thủ cạnh tranh yếu hơn.
4.3

Phân tích mơi trƣờng nội bộ

4.3.1 Phân tích chung
a) Tình hình sản phẩm: Phân loại sản phẩm và mức giá cho từng loại sản phẩm
(Xem phụ lục)
Dầu nhớt dùng cho động cơ xăng: SA, SB, SC, SD, SE, SF, SG, SH.
Dầu nhớt dùng cho động cơ Diesel: CA, CB, CC, CD, CD-II, CE, CF-4, CF-2, PC-6.
Dầu nhớt dùng cho động cơ 2 thì: TA, TB, TC, TD
b) Kết quả kinh doanh: đánh giá lại kết quả kinh doanh của công ty theo loại sản
phẩm về doanh số, thị phần, lợi nhuận và chi phí kinh doanh
Bảng 4.3 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu nhờn của Công ty
qua hai năm 2008 và 2009
Đơn vị tính: 1.000 đồng
Chênh lệch 07/06
TÊN CHỈ TIÊU

NĂM 2008

NĂM 2009
Tiền

Phần trăm

1. Doanh thu BH&CCDV

8.185.540

9.150.488

964.948

11,79%

2. Doanh thu thuần BH&CCDV

8.185.540

9.150.488

964.948

11,79%

3. Giá vốn hàng bán

6.687.047

7.944.853

1.257.806

18,81%

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 14


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

4. Lợi nhuận gộp BH&CCDV

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

1.498.493

1.205.635

-292.858

-19,54%

5. Chi phí bán hàng và QLDN

762.556

804.517

41.961

5,50%

6. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh

735.937

401.118

-334.818

-45,50%

7. Tổng LN kế tốn trƣớc thuế

735.937

401.118

-334.818

-45,50%

8. Chi phí thuế TNDN hiện hành

220.781

120.336

-100.446

-45,50%

0

0

0

515.156

280.783

-234.373

9. Chi phí thuế TNDN hỗn lại
10. Lợi nhuận sau thuế

-45,50%

(Nguồn : Phịng Tài Chính – Kế Tốn Cơng Ty xăng dầu An Giang)
Nhìn vào bảng 4.2 ta có thể nhận thấy hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu nhờn của
Công ty xăng dầu An Giang có phần giảm sút. Cụ thể, lợi nhuận sau thuế năm 2009
giảm 45,5% so với năm 2008, tƣơng đƣơng giảm 234.373 ngàn đồng. Nguyên nhân là
do hi phí bán hàng và QLDN tăng trong khi đó lợi nhuận gộp lại giãm. Do vậy, để tăng
thị phần lên 2% trong năm tiếp theo Cơng ty cần có những chính sách cụ thể. Ngồi
việc tăng doanh số bán ra, đồng thời giảm thiểu tối đa chi phí.
Theo ƣớc tính thị phần cuối năm 2009 của Cơng ty đạt 8% với doanh thu đạt 9.150.488
ngàn đồng. Vậy để tăng thị phần lên 2% thì doanh thu của Cơng ty cần tăng lên 25%
tƣơng đƣơng tăng thêm 2.287.622 ngàn đồng.
c) Hệ thống phân phối: phân tích quy mơ và tầm quan trọng của kênh phân phối.
Hiện tại Công ty xăng dầu An Giang đang có 2 kênh phân phối chính: Phân phối trực
tiếp thông qua các cửa hàng, các khách hàng công nghiệp và nông nghiệp và kênh phân

phối gián tiếp là thơng qua các đại lí và tổng đại lí mục tiêu là tăng sản lƣợng bán ra
thơng kênh phân phối gián tiếp. Vì đây là đối tƣợng khách hàng có sản lƣợng bán ra
chiếm 62,5% sản lƣợng của Công ty.
Bảng 4.4 Báo cáo doanh thu tại các CH XD trực thuộc
Đơn vị tính: đồng
DOANH THU BÁN DẦU NHỜN TẠI CÁC CỬA HÀNG NĂM 2009
CỬA HÀNG

STT

DOANH THU

1

CH XD Mỹ Long

1.282.789.000

2

CH XD Bình Đức

198.192.000

3

CH XD Bình Hịa

151.946.000

4

CH XD Thống Nhất

486.393.000

5

CH XD Vịnh Tre

299.789.000

6

CH XD Số 9

7

CH XD An Hảo

266.150.000

8

CH XD Cô Tô

210.595.000

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

83.447.000

Trang 15


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

9

CH XD Tây Huề

134.178.000

10

CH XD Châu Đốc

112.181.000

11

CH XD Thoại Sơn

161.636.500

12

CH XD Nhà Bàn

226.815.000

13

CH XD Cần Đăng

147.688.000

14

CH XD An Châu

111.013.000

15

CH XD Phú Mỹ

126.050.000

16

CH XD Mỹ Phƣớc

214.347.000

17

CH XD Tri Tôn

97.631.500

18

CH XD Đa Phƣớc

50.577.000

19

CH XD Mỹ Quý

125.390.500

20

CH XD Mỹ Tây

25.419.000

21

CH XD An Hòa

283.181.000

22

CH XD Chợ Mới

168.730.000

23

CH XD Vọng Thê

70.763.500

24

CH XD Mỹ Luông

67.934.500

25

CH XD Kiến An

26

CH XD Vàm Cống

86.182.000

27

CH XD Bình Đức 2

52.188.000

28

CH XD An Tức

184.844.000

29

CH XD Bình Mỹ

128.341.000

30

CH XD Lƣơng An Trà

109.009.000

31

CH XD Mỹ Đức
TỔNG

7.777.000

6.527.000
5.677.704.500

(Nguồn : Phịng Tài Chính – Kế Tốn Cơng Ty xăng dầu An Giang)
d) Hoạt động marketing và bán hàng
Các hoạt động marketing cho sản phẩm dầu nhờn của cơng ty chƣa đƣợc đẩy mạnh đây
là phần cịn thiếu sót của cơng ty. Vì từ trƣớc đến nay cơng ty chƣa có 1 chiến lƣợc
marketing nào cụ thể. Chủ yếu dựa vào chiến lƣợc kinh doanh mà công ty mẹ đề ra.
Hình thức bán hàng chủ yếu giao cho các cửa hàng xăng dầu tiêu thụ theo hình thức kí
gởi. Hƣởng phần chênh lệch theo đơn giá bán tại các cửa hàng xăng dầu. đổi lại cửa
hàng xăng dầu đƣợc hỗ trợ bán hàng. Các chính sách hỗ trợ bán hàng theo từng thời
điểm:
Trƣớc năm 2009 cứ mỗi đơn vị bán ra đều đƣợc hƣởng 1 khoảng chênh lệch:
Lon 1 lít............................................... hƣởng .................... 1.000 đ lon
Lon 4 lít.................................................. nt........................ 3.000 đ lon
SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 16


Chiến lƣợc kinh doanh dầu nhờn của công ty
xăng dầu An Giang giai đoạn 2010 - 2012

GVHD: ThS. Nguyễn Thành Long

Bình 18 lít .............................................. nt........................ 8.000 đ bình
Nhớt phuy .............................................. nt........................... 200 đ lít
Từ năm 2009 đến nay: Cơng ty giao kế hoạch sản lƣợng dầu nhờn bình quân/tháng (tùy
từng cửa hàng). Nếu bán vƣợt chỉ tiêu đề ra thì mỗi đơn vị vƣợt đƣợc hƣởng:
Lon 1 lít............................................... hƣởng .................... 8.000 đ lon
Lon 4 lít.................................................. nt...................... 14.000 đ lon
Bình 18 lít .............................................. nt...................... 16.000 đ bình
Nhớt phuy .............................................. nt........................... 200 đ lít

Do đó, để tăng thị phần trong thời gian tới Cơng ty cần có những chính sách ƣu đãi cho
các đại lí và tổng đại lí của Cơng ty. Bên cạnh đó, Cơng ty cần đẩy mạnh chiến lƣợc tiếp
thị sản phẩm đến khách hàng tại các điểm sửa chửa ô tô, mô tô và các cửa hàng nhỏ lẻ.
e) Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng luôn đƣợc Công ty đặt lên hàng đầu, đây đƣợc xem là giá trị cao
nhất mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
Khách hàng có nhu cầu về thơng tin các sản phẩm thì doanh nghiệp sẵn sàng cung cấp,
tƣ vấn, giới thiệu những sản phẩm phù hợp với khách hàng. Đảm bảo dịch vụ giao hàng
tận nơi cho khách hàng. Giải qut những thắc mắc, và xử lí sai sót trong thời gian sớm
nhất.
4.3.2 Các hoạt động hỗ trợ
a) Quản trị nguồn nhân lực
Con ngƣời là chủ thể vận hành doanh nghiệp, vì thế quản trị nhân lực ảnh hƣởng rất lớn
đến hoạt động của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể hoạt động tốt rất cần một nhà
lãnh đạo giỏi và nhân viên lành nghề.
Công ty xăng dầu An Giang rất chú trọng trong việc tuyển chọn nhân viên. Bên cạnh,
sau khi tuyển chọn doanh nghiệp cịn có mở thêm lớp tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho
nhân viên, đảm bảo nhân viên của doanh nghiệp luôn thật sự chuyên nghiệp khi tiếp xúc
khách hàng. Doanh nghiệp luôn tạo ra mơi trƣờng làm việc thuận lợi, an tồn và thoải
mái cho nhân viên.
b) Mua sắm
Là nhà phân phối những sản phẩm dầu nhờn hàng đầu tại An Giang Công ty ln cung
cấp những sản phẩm có chất lƣợng và giá cả phù hợp. Để làm đƣợc điều này công ty
cần có mối quan hệ tốt với những nhà cung cấp ngồi nƣớc và đầu tƣ cơng nghệ pha chế
theo đúng tiêu chuẩn chất lƣợng của Hiệp hội dầu nhờn thế giới.
c) Cấu trúc hạ tầng của doanh nghiệp
Giám đốc Công ty là ngƣời quyết định các chiến lƣợc, tổ chức cơ cấu và giải quyết mọi
vấn đề trong suốt thời gian hoạt động của Công ty.

SVTH: Nguyễn Hồng Loan

Trang 17