Nghệ thuật bán hàng thành công

TêneBook:ThuậtBánHàng


Tácgiả:BrianTracy

Thểloại:Kinhdoanh,Quảntrị,VănhọcphươngTây

Cơngtypháthành:AlphaBooks

Nămxuấtbản:2015

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Giớithiệu:
Tơitinrằngkhibạnchútâmvàoviệcmanglạilợiíchchongườikháctừviệccungcấpsảnphẩmhoặc
dịchvụtuyệtvờicủamình,bạnsẽkhơngngừngsuynghĩvềviệclàmthếnàođểđưasảnphẩm,dịch
vụcủabạnđếnvớinhiềungườihơn,đểnhiềungườiđượchưởnglợihơn.Khiđó,bạnsẽmuốntìm
hiểuxemtạisaocónhữngngườirấtthànhcơngtrongviệcbánhàng,trongkhisốkhácthìkhơng.
CuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracymàbạnđangcầmtrêntaysẽgiúpgiảiđápđượccâuhỏi
này.
Vớinhiềunămkinhnghiệmtrongviệcgiớithiệu,bánhàng,vàthựchiệnchươngtrìnhđàotạolãnh
đạoquảnlýcấpcaoBulletProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,chúngtơinhận
thấycuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracycungcấpvơsốcácýtưởngthiếtthựcgiúpchúngtơi
chútâmvàthànhcơnghơntrongviệcđưachươngtrìnhtớinhiềunhàquảnlýlãnhđạotạiViệtNam.
Chúngtơitinrằngcácbạncũngsẽhưởnglợirấtnhiềutừviệcđọcvàápdụngcácýtưởngvềbánhàng
trongcuốnsáchnày.
MờicácbạnđónđọcThuậtBánHàngcủatácgiảBrianTracy.


“Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạithànhcơnghơnsốkhác?”

HồngNgọcBích

ĐượctraotặnggiảithưởngLãnhđạoXuấtsắc
củaTổchứcEisenhowerFellowship,
MultinationProgram2014

CEOvàFounder/GlobalLeaders
ChươngtrìnhPháttriểnnănglực
LãnhđạoCrestcomInternational
www.crestcomleadership.com

Tơitinrằngkhibạnchútâmvàoviệcmanglạilợiíchchongườikháctừviệccungcấpsảnphẩm
hoặcdịchvụtuyệtvờicủamình,bạnsẽkhơngngừngsuynghĩvềviệclàmthếnàođểđưasảnphẩm,
dịchvụcủabạnđếnvớinhiềungườihơn,đểnhiềungườiđượchưởnglợihơn.Khiđó,bạnsẽmuốn
tìmhiểuxemtạisaocónhữngngườirấtthànhcơngtrongviệcbánhàng,trongkhisốkhácthìkhơng.
CuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracymàbạnđangcầmtrêntaysẽgiúpgiảiđápđượccâuhỏi
này.

Độcgiảcóthểnói:“Tơikhơnglàmnghềbánhàngnênkhơngcầnđọcsáchvềthuậtbánhàng?”
Đểđượctuyểndụng,chúngta“bán”chonhàtuyểndụngđiềuhọđangcầnmua:nănglựcvàtrìnhđộ
củachúngta,đểthựchiệntốtcơngviệcmàhọucầu.Đểcósựhỗtrợtừcấptrên,đồngnghiệp,nhân
viêncủamình,chúngtacần“bán”cácýtưởng,kếhoạchcủamìnhchohọ.Nếukhơngaicầnnhững
điềuchúngtacó:kiếnthức,kỹnăng,tháiđộlàmviệc;nếuchúngtakhơngcầnsựhợptáctừnhững
ngườikhác,thìlúcđóchúngtamớikhơngcầnphải“bánhàng”.Bạncódámchắcrằngmìnhkhơng
cần“bánhàng”?

Đểtrởthànhchungiabánhàngxuấtsắc,nguntắcsố1màBrianTracymuốnbạnlưuýlà
NguntắcPareto:80%doanhsốbánhàngđượctạorabởi20%nhânviênbánhàng.Điềunàycó
khiếnbạnquyếttâmlàmbấtcứđiềugìcóthểđểlọtvàonhóm20%nhânviênbánhànghàngđầuhay

khơng?Nếubạnđãquyếttâm,từngchươngsáchsẽvạchracácnguntắc,ýtưởngcũngnhưcơngcụ
đểbạnđạtđượcmụctiêuđó.

Lýdođầutiênlýgiảitạisaomộtsốngườithànhcơnghơnnhữngngườikháclàvìhọhồntồn
nhậnthứcrõvềviệchọlàai,họmuốngìvàchínhxácthìhọsẽphảilàmgìđểđạtđượcđiềuđó.
Nhữngchươngnhư“Kỹnăngquảnlýcánhân”,“Hiểusâusắcvềsảnphẩm”,“Phântíchđốithủcạnh
tranh”,“Xâydựnglợithếcạnhtranh”sẽgiúpbạnxácđịnhrõđượcnhữngđiềunày.Nhữngchương
sáchsauđóđềucócácbàitậpdànhriêngchobạn,hãyđọc,suyngẫm,vàthựchiệnđầyđủtừngbài
tập,bạnchắcchắnsẽngạcnhiênvìlượngthơngtinhữuíchmàmìnhnhậnđược.Đừngchỉđọclướt
quacuốnsách.Hãyđọcvàthựchànhnómỗingày,trongmỗithươngvụmàbạnthựchiện!

Vớinhiềunămkinhnghiệmtrongviệcgiớithiệu,bánhàng,vàthựchiệnchươngtrìnhđàotạo
lãnhđạoquảnlýcấpcaoBulletProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,chúngtơi
nhậnthấycuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracycungcấpvơsốcácýtưởngthiếtthựcgiúpchúng
tơichútâmvàthànhcơnghơntrongviệcđưachươngtrìnhtớinhiềunhàquảnlýlãnhđạotạiViệt


Nam.Chúngtôitinrằngcácbạncũngsẽhưởnglợirấtnhiềutừviệcđọcvàápdụngcácýtưởngvề
bánhàngtrongcuốnsáchnày.

Chúccácbạnthànhcông!



Giớithiệu

Tơibéndunvớikinhdoanhtừnămlên10,khitậptànhbánxàphịnglàmđẹpRosamelđể
kiếmtiềnthamdựtrạihèYMCAvàonămđó.Từlúcấy,tơibắtđầunghiêncứu,đọcsáchvàcốgắng
tìmhiểuthêmvềbánhàngbởitơicũngmuốnthànhcơngtrongkinhdoanhnhưai.

Từkhikhởinghiệp,tơiđãlntựhỏi,“Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạithànhcơnghơnsố
khác?”

Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạidễkiếmđượcnhiềutiềnhơn,trongthờigianngắnhơn,từ
đómangvềnhiềudoanhthuhơn?Tạisaohọthànhcơnghơn,sốngsungtúchơnvớinhàlầu,xehơi,
quầnáođẹpvàsựviênmãncóđượctừcơngviệccủamìnhtrongkhiđạiđasốnhânviênbánhàngđều
làmviệckémhiệuquảvàkhơngthànhcơngnhưmongmuốn?

Nguntắcsố1

Sauđó,tơipháthiệnranguntắc80/20nổitiếngthườngđượcgọilàNguntắcPareto.
Nguntắcnàychohay80%doanhsốbánhàngđượctạorabởi20%nhânviênbánhàng.Điềunàycó
nghĩalà20%doanhsốbánhàngcịnlạiđượctạorabởi80%nhânviênbánhàng.Khinắmđược
nguntắcnày,tơiđãquyếtđịnh:Làmbấtcứđiềugìcóthểđểđượclọtvàonhóm20%nhânviênbán
hànghàngđầunàyvàtơiđãlàmđược.

Cáchđâyvàinăm,mộtcơngtybảohiểmtầmcỡvớihàngngànđạilýquyếtđịnhkiểmchứnggiá
trịcủanguntắc80/20xétvềkhíacạnhthunhậpvàdoanhsốbánhàng.Cơngtynàyđãchochạydữ
liệutổnghợpliênquanđếndoanhsốvàthunhậptừmọiđạilýbánhàngcủanótrênmộtmáytínhvà
nhậnthấynguntắcnàyrấtchuẩnxác.20%cácđạilýđãtạora80%doanhthu.Cácgiámđốccơng
tylúcnàyđãtựhỏiliệuđiềunàycónghĩagìkhixétđếnkhíacạnhthunhậphàngnăm.Họthấyrằng
trungbình,20%cácđạilýhàngđầucóthunhậpgấpkhoảng16lầnthunhậpcủa80%đạilýcịnlại.
Liệuđiềunàycónghĩalà20%đạilýhàngđầulàmtốthơn,thơngminhhơnhoặcgiỏihơnnhữngđại
lýthuộcnhóm80%hẳn16lần?

Câutrảlờirõrànglà:Khơngaigiỏihơnhaythơngminhhơnngườikhác16lầncả.Chỉlàmộtsố
người,theothờigian,lnlàmtốthơnmộtchúttheomộtsốcáchnàođó.

2kẻxuấtchúngtrong10ngườixuấtsắcnhất

Họcũngquansát4%cácđạilýhàngđầu(20%đạilýhàngđầutrong20%đạilýxuấtsắcnhất)và
sosánhthunhậpcủahọvới80%đạilýcịnlại.Hóara,trungbình4%đạilýhàngđầucóthunhậpgấp
32lầncácđạilýthuộcnhóm80%.Thựchiệnthêmmộtbướcnữacũngvớinguntắcnày,họsosánh
0,8%đạilýhàngđầu(20%đạilýhàngđầutrongnhóm4%ởtrên)vàthấyrằngnhómưutúnày,trung
bình,cóthunhậpgấp50lần80%đạilýcịnlại.

Ởmọithànhphốhayvănphịnglớn,chỉcómộtngườiduynhấtcóthểtựmìnhđạtđượcmứcthu
nhậpgấp50lần(hoặchơn)nhữngđồngnghiệpbáncùngloạisảnphẩmchocùngmộtphânkhúc
kháchhàng,ởcùngmộtmứcgiá,trongđiềukiệncạnhtranhtươngtự.Khinhânviênbánhàngtrung


bình,đặcbiệttrongcáclĩnhvựccóthunhậpăntheophầntrămhoahồng,kiếmđượctừ30nghìnđến
40nghìnđơ-lamỗinăm,thìkhoảng10%nhânviênbánhànghàngđầutrongcáclĩnhvựcnàykiếm
đượckhoảnghơn800nghìnđơ-lamỗinămvàmộtsốngườitrongnhómđócịnkiếmđượchàngtriệu
đơ-la.

Đưaraquyếtđịnh

Dosựkhácbiệtmộttrờimộtvựcvềdoanhthuvàthunhậpnày,mỗinhânviênbánhàngtrong
mọilĩnhvựcđềunênđặtrachomìnhmộtmụctiêulàlọtvàonhóm20%nhânviênbánhànghàngđầu
trongngànhcơngnghiệpđó.Nhóm20%lnbánhàngtốthơn,sốngdưgiảhơnbấtchấpcácđiều
kiệnthịtrườnghiệntại.Họlncóviệclàm,lnđượccáccơngty“khaokhát”vàlnhàohứngvới
cơngviệccủamìnhnhất.

Tạisaolạicónhữngchênhlệchlớnđếnvậyởhiệusuấtbánhàng?TrongThuậtbánhàng,tơisẽ
chiasẻvớicácbạnnhữngcâutrảlờimàtơiđãpháthiệnra.

Pháttriểnlợithế

MộttrongnhữngkhámpháquantrọngnhấtvềhiệusuấtcủaconngườitrongthếkỷXXđólà

nhữngcánhângiỏinhấttrongmọilĩnhvực,gồmcảlĩnhvựcbánhàng,chỉgiỏihơncácđồngnghiệp
củahọmộtchútởnhữngkhíacạnhquantrọngnhấtđịnh.

Sựkhácbiệtrấtnhỏvềhiệusuấtnàyđượcgọilà“lợithế”.Nhữngngườiđứngđầuởmỗilĩnhvực
đềutrangbịchomìnhcáclợithếtronglĩnhvựcđó,vànhờvậy,đạtđượchiệusuấtvàkếtquảấn
tượng.

Tơithíchsosánhđiềunàyvớimộtcuộcđuangựa.Trongmộtcuộcđuangựa,conngựavềđầu
giànhđượcsốtiềnthắnggiảigấpkhoảng10lầnconngựavềsátnútnó.Liệuconngựathắnggiảicó
chạynhanhhơnconvềnhì10lầnhaykhơng?Hayconngựavềnhấtcóchạynhanhhơnconvềchót
10lầnkhơng?Câutrảlờiđươngnhiênlàkhơng.Conngựagiànhchiếnthắngchạynhanhhơncon
ngựavềnhìkhơngđángkể.Trongbứcảnhchụplúchaiconngựacánđích,chúngchỉcáchnhaumột
khoảngcựcnhỏướctínhchỉ8cm.

Nhânviênbánhàngchốtđượcđơnhàngchocơngtysẽcóđược100%doanhthuvàtồnbộhoa
hồng.Liệunhânviênbánhàngđócógiỏichốtđơnhànggấpđơinhânviênbánhàngkhơnglàmđược
việcđókhơng?Dùởhồncảnhnào,thìsựkhácbiệtgiữanhữngngườilàmtốtnhấtvàtệnhấtđềurất
nhỏ,xétcảvềkỹnăngvàkhảnăng.

Ngườikiếmđược250.000đơ-ladoanhthumỗinămkhơngthơngminh,tàigiỏihaylàmviệc
chămchỉgấp10lầnngườiđồngnghiệpkiếmđược25.000đơ-lamỗinămkhicảhaibáncùngmộtloại
sảnphẩm.

Thơngminhkhơngphảilàchìakhóa

TrongmộtnghiêncứuđượcthựchiệnởNewYorkcáchđâyvàinăm,cácnhànghiêncứuđãchọn


ngẫunhiên1.000ngườitrưởngthànhvàđochỉsốthơngminh(IQ)củahọ.Nghiêncứunàypháthiện
rarằngsựkhácbiệtgiữangườicóchỉsốIQcaonhấtvàngườicóchỉsốIQthấpnhấtlà2,5lần.Tuy

nhiên,ngườicóthunhậpcaonhấttrongnhóm–khơngnhấtthiếtlàngườicóchỉsốIQcaonhất–kiếm
đượcsốtiềngấp100lầnngườicóthunhậpthấpnhấttrongnhómmẫunàymỗinăm.Kếtluậnrấtđơn
giản:Tàinănghoặckhảnăngthiênbẩmkhơngphảilàchìakhóađểđạttớithànhcơnglớn.Aicũngcó
tàinăngvàkhảnăngthiênbẩmnhưngthànhcơngcủabạnchỉđượcxácđịnhbởinhữnggìbạnlàmvới
tàinăngvàkhảnăngthiênbẩmấy.

Cúchạmthầnkỳ

Nhữngnhânviênbánhànghàngđầuđãđượcphântíchmộtcáchbaoqtnhằmtìmhiểuxemhọ
suynghĩvàhànhxửnhưthếnào.Nhữngnghiêncứunàychothấynhữngnhânviênbánhàngcóthu
nhậpcaonhấtdễdàngcóđượcnhữngmốiquanhệthânthiệnvớirấtnhiềukháchhàngvàkháchhàng
tiềmnăng.Họnhanhchóngtạodựngđượcmốiquanhệvàsựtincậycaotrongqtrìnhbánhàng.
Thựctế,nhữngyếutốmangtínhcánhânlạinắmgiữđến80%thànhcơngcủamỗithươngvụ.

Hơnbấtcứyếutốnàokhác,hiệuquảgiaotiếpchủyếudựatrênsựtựnhậnthứcvềbảnthânvà
lịngtựtrọngcủanhânviênbánhàng.Dườngnhưcómộtmốiquanhệtrựctiếpgiữalịngtựtrọngvà
thànhcơngtrongbánhàng.Nhữngnhânviênbánhànguqvàtơntrọngbảnthânhọthườngcũng
qtrọngkháchhàngcủamình.Đổilại,nhữngkháchhàngnàycũngdànhthiệncảmvàsựtơntrọng
chohọvàdễđónnhậncácđềxuấtvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọhơn.

Cảmgiácchiếnthắng

Cácnhàtâmlýhọcsửdụngthuậtngữ“lịngtựtrọngdựatrênhiệusuất”đểgiảithíchchomối
quanhệgiữalịngtựtrọngvàhiệusuấtcánhân.Kếtluậnrấtđơngiản:Cànguqbảnthân,bạn
cànglàmtốtcơngviệccủamình;cànglàmtốtcơngviệccủamình,bạncànguqbảnthân.Hai
yếutốnàybổtrợvàtươngtácvớinhau.Càngthànhcơng,bạncàngcócảmgiáccủa“ngườichiến
thắng”.Càngđượctậnhưởngcảmgiácchiếnthắngnày,bạncànglàmviệchăngsayhơn;cànggặp
nhiềungườihơnvàcàngđạtđượckếtquảbánhàngtốthơn.

Trongnhữngtrangtiếptheo,tơisẽcungcấpchocácbạnmộtloạtcácphươngpháp,kỹthuậtvà

chiếnlượccụthểmàbạncóthểsửdụngđểcảithiệnđángkểhiệusuấtcủamình.Sựcảithiệnvềhiệu
suấtnàysẽtựnhiênkhiếnbạntrântrọngvàtơntrọngchínhmìnhhơn,từđóđẩymứchiệusuấtlêncao
hơn.Bạnsẽbịcuốnvàovịngxốytiếnđếnthànhcơngvàquyềnlựccánhân,vốncóthểđưabạnlên
đỉnhcaotronglĩnhvựccủamình.Cịnchầnchừgìnữa,hãybắtđầungaylúcnày!



CHƯƠNG1.Thơngthạonhữngđiềucơbản

KhiVinceLombardiđượcđưavềtừNewYorkGiantsđểtiếpquảnGreenBayPackersở
Wisconsin,độinàyđãcóthànhtíchkhơngmấynổitrộitrongvàinăm.

Khiđượchỏirằngơngsẽthayđổihaylàmgìkhácđiđểđưađộicủamìnhvàochungkết,ơngđã
khẳngđịnhbằngcâunóirấtấntượngrằng,“Chúngtơisẽkhơnglàmbấtcứđiềugìmangtínhthayđổi
nhấtthời;chúngtơichỉcầntrởthànhđộichạy,đá,chuyềnvàbắtbóngtốtnhấttrongLiênđồnBóng
đáQuốcgia.Chúngtơisẽnỗlựcđểthơngthạonhữngkỹnăngcơbảnnhất.”

Ơngtiếptục,“Chúngtơisẽchơimỗitrậnthậtđẹpmắtvàhiệuquảđếnmứcngaycảkhiđộikhác
biếtchúngtơisắplàmgì,họcũngkhơngthểngăncảnchúngtơi.”

Cácnhânviênbánhànggiỏilànhữngngười,trướctiên,phảinắmrõcácđiểmcănbảnlàmnên
thànhcơngtrongbánhàngvàtiếpnữa,thơngthạonhữngđiểmcănbảnđó.

Nhữngđiểmcănbảnlàmnênthànhcơngtrongkinhdoanh

Cóbảymảngkếtquảquantrọngchiphốihiệuquảbánhàng.Hãytựchođiểmmìnhtừ1(thấp)
đến10(cao)trongmỗibảymảng(đượcliệtkêdướiđây).Hãynhớrằngđiểmyếutrongbấtkỳmảng
nàocũngđủcảntrởbạnnhậnratiềmnăngthựcsựcủabảnthântrongbánhàng.

Trongthựctế,kỹnăngyếunhấtlạilàkỹnăngchiphốinhiềunhấtđếnmứcdoanhthuvàthunhập

củabạn.Đơikhi,chỉcầncủngcốmảngkỹnăngchủchốtyếunhấtcủabạncũngđủlàmtăngđángkể
kếtquảbánhàngcủabạn.

Dướiđâylà“Bảyơnglớn”:

1.Thămdịkháchhàngtiềmnăng.Tìmvàdànhnhiềuthờigianvớinhiềukháchhàngtiềmnăng
hơn.

2.Xâydựngdanhtiếngvàniềmtin.Hãydànhthờigianđểtìmhiểuvàchiasẻvớikháchhàng
tiềmnăngđểhọdầncócảmtìnhvớibạn,tintưởngbạnvàsẵnsàngchiasẻnhữngnhucầucũngnhư
vấnđềcủahọvớibạn.

3.Xácđịnhcácnhucầu.Đặtranhữngcâuhỏirõràngvớimụcđíchcụthểnhằmpháthiệnra
nhữngvấnđề,nhucầuvàướcmuốnthựcsựcủakháchhàngtiềmnăngbởichúngliênquanmậtthiết
đếnnhữnggìbạnđembán.

4.Trìnhbày.Đitừđiểmchungđếnđiểmriêngvàchocáckháchhàngtiềmnăngthấyrằngsản
phẩmhoặcdịchvụcủabạnlàlựachọntốtnhấtđốivớihọvàothờiđiểmđótrongsốcácphươngán
màhọđangcânnhắc.



5.Phảnhồilạinhữnglờichêbai.Đưaranhữngcâutrảlờihợplývàsúctíchtrướcnhữnglờichê
baithơngthườngliênquanđếngiácảvàtínhnăngcủasảnphẩmmàhầuhếtcáckháchhàngtiềmnăng
đưara.

6.Chốtđơnhàngvàđềnghịthựchiện.Đưacuộctrịchuyệntớiđiểmthỏathuậnthỏađángvới
mộtđơnhàngđượcchốthoặcmộthợpđồngđượckýkết.

7.Khiếnkháchhàngquaytrởlạivàgiớithiệukháchmớiđến.Cungcấpdịchvụsaubánhàng

tuyệtvời,khiếnkháchhàngcảmthấyhàilịngvàquaylạimuahànglầnnữađồngthờigiớithiệusản
phẩm/dịchvụcủabạnchobạnbècủamình.

Cộngđiểmcủabạnvàchiacho7đểcóđượcđiểmhiệusuấttrungbìnhcủabạnhơmnay.Nếu
điểmtrungbìnhcủabạnthấphơn5,kếtquảbánhàngcủabạncólẽởmứcthấphơnkỳvọng.Vàmảng
bạnđạtđiểmthấpnhấtcóthểngănbạncóđượcthànhcơngtrongbánhàngnhiềuhơnbấtkỳyếutố
nàokhác.

Cácmơhìnhbánhàngcũvàmới

Hầunhưtấtcảcácnhânviênbánhànghàngđầuđềusửdụngnhữnggìtơigọilà“mơhìnhbán
hàngmới”.Nórấtkhácsovớimơhìnhcũ,vốnvẫnđượcđưavàochươngtrìnhđàotạocủanhiềucơng
tyvàsửdụngrộngrãibởinhiềunhânviênbánhàng.Mỗimơhình,cảcũvàmới,đềucóbốnphần.

Phầnđầutiêncủamơhìnhcũ,chiếmkhoảng10%,bắtđầuvớicáchtiếpcận–tiếpxúctrước.Các
nhânviênbánhànggặpcáckháchhàngtiềmnăngvànóiđiềugìđónhưlà“Xinchào!”trướckhimở
đầucâuchuyệnbằngtrậnbóngđáhaychươngtrìnhtruyềnhìnhmớinhất.Nhânviênbánhàngsauđó
sẽđithẳngvàogiaodịchbánhàng.

Phầnthứhaitrongmơhìnhcũliênquanđếnviệc“địnhlượng”nhanhkháchhàngtiềmnăngđể
xácđịnhxemngườiđócóthểmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhaykhơng.Nhânviênbánhàngđã
đượchuấnluyệncáchsửdụngnhữngcâuhỏiđịnhlượngđượccholàthơngminhđểđảmbảorằng
kháchhàngtiềmnăngcókhảnăngsửdụngvàmuađượcsảnphẩmtrướckhilãngphíthờigianvàobất
cứmànchàohàngnào.Phầnthứbatrongmơhìnhcũlàtrìnhbàyvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnrõ
ràngnhấtcóthểbằngcáchchocáckháchhàngtiềmnăngthấysảnphẩmcủabạncócơngdụnggìvà
cốgắngtìmcáchđểkhiếnhọmuanó.Cácnhânviênbánhàngđượcdạyđểnóicàngnhiềucàngtốtvề
nhữnglợiíchtiềmnăng,sauđóđáplạinhữnglờichêbaicủakháchhàngbằngmộtloạtnhữngcâuhỏi
vàcâutrảlờithơngminh.

Phầncuốicùngcủamơhìnhbánhàngcũ–chiếmđến40%quytrìnhbánhàng–làchốtđơn

hàng.Ngườitathườnghaychorằnghiệuquảtrongbánhàngchủyếuliênquanđếnkhảnăngcácnhân
viênbánhàngchốtđượcđơnhàngbằngcáchsửdụngmộtloạtcáckỹthuật.

Kháchhàngmới,phươngphápmới

Ngàynay,cáchbánhàngcũkhơngcịnhiệuquảnữa.Kháchhàngđãthayđổihồntồnvềkiến
thứccũngnhưsựphứctạpcủahọ,vànhữngnhânviênbánhàngthànhcơng,nhóm20%nhânviênbán


hànghàngđầu,biếtbánchokháchhàngtheocáchmàkháchhàngmuốnđượcphụcvụ.

Mơhìnhbánhàngmớicódạngkimtựthápngược,vớiphầnđáykimtựthápxoayngượclêntrên
vàđỉnhthápởphíadưới.Kimtựthápnàyđượcchiathànhbốnphần.Phầnđầutiên,chiếm40%buổi
traođổibánhàng,chỉđơnthuầnlàxâydựnglịngtin.Niềmtinlàyếutốquantrọngnhấttrongviệc
địnhhìnhquyếtđịnhmuahàngvàtrongmọimốiquanhệ.

Phầnthứhaicủamơhìnhmới,chiếm30%,làxácđịnhchínhxáccácnhucầucủakháchhàng
tiềmnăng.Hãydànhthờigianđểđặtramộtloạtcáccâuhỏiđãđượcchuẩnbịkỹlưỡngvàrõràng,có
khảnăngchophépbạnhiểurõtìnhhìnhcủakháchhàngtrướccảkhibạnđềcậphoặcthảoluậnvềsản
phẩmhoặcdịchvụcủabạn.

20%tiếptheocủamơhìnhmớilàphầnđểbạnthuyếttrìnhvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủamình.
Dựatrênnhữnggìkháchhàngđãnói,bạnchokháchhàngbiếtsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthể
làmthỏamãnnhucầucủahọ,đãđượcxácđịnhrõràngtrongcuộctrịchuyệncủabạnvớikháchhàng
tínhđếnthờiđiểmđó,bằngcáchnào.

10%cuốicùngcủamơhìnhbánhàngmớilàucầukháchhàngđưaraquyếtđịnhmuahàng,
xácnhậnrằngnhữnggìbạnđangcungcấplàthứkháchhàngcầnvàmongmuốn,đồngthờimờigọi
kháchhàngraquyếtđịnhngaytronghơmđó.Càngdànhnhiềuthờigianđểxâydựnglịngtin,bạn
càngdễthuyếttrìnhhiệuquảvàchốthoặcxácnhậnđượcthỏathuậncuối.

Bánmốiquanhệ

Mơhìnhmớinàydựatrênnhữnggìchúngtagọilà“bánmốiquanhệ”.Chìakhóađểthànhcơng
trongbánhàngngàynaylàpháttriểncácmốiquanhệkinhdoanhchunnghiệpchấtlượngcaovới
cáckháchhàng.Mơhìnhnàyđịihỏibạnphảitạodựngđượcmứcđộtincậycao,xácđịnhcácnhucầu
cẩnthậnvàchínhxác,chokháchhàngthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnsẽđápứngđược
nhữngnhucầuđóvàsauđókhuyếnkhíchkháchhànghànhđộngvàchốtđượcgiaodịch.

Trongsuốtcuốnsáchnày,chúngtasẽnóivềviệcbáncácmốiquanhệ.Chúngtasẽliêntụclật
lạihaichủđềsau:1)tầmquantrọngcủaviệctạodựngcácmốiquanhệđángtincậyvà2)tầmquan
trọngcủaviệctrởnênthơngthạonhữngđiềucơbản.Xuấtphátđiểmđểtrởthànhngườigiỏinhất
tronglĩnhvựccủabạn,tiếndầnvàonhóm20%hoặcthậmchínhóm10%dẫnđầutronglĩnhvựckinh
doanhcủabạnlàxácđịnhđượccáckỹnăngquantrọngcầnthiếtđểđạtđếntrìnhđộxuấtsắctrongbán
hàng,vàsauđóxácđịnhnhữnggìbạnphảilàmđểđạtđượcsựxuấtsắcđó.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Tựchođiểmbảnthânởbảymảngkếtquảquantrọngtrongthangđiểm10vàxácđịnhđâulà
điểmmạnhnhấthayyếunhấtcủabạn.

2.Chọnmộtmảngkỹnăngquantrọngmàbạnđangyếuđểnỗlựccảithiệnnómỗingày.




CHƯƠNG2.Lnnhiệttình

Nguntắc80/20đượcápdụngrấtthànhcơngtrongbánhàng.Phầnlớnthànhcơngcủabạn–từ
80%trởlên–sẽđượcquyếtđịnhbởitháiđộ,cátínhvàđộnglựccủabạn.

Ngườitachorằngyếutốquantrọngtrongmộtcuộctrịchuyệnbánhànglà“khảnăngtruyềntải
nhiệthuyết”.Mộtgiaodịchdiễnrakhibạntruyềnnhiệthuyếtvàniềmtincủachínhmìnhvềgiátrị
củasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàotâmtríkháchhàng.Giốngnhưmộtđườngđiện,khicáctialửa
nhiệthuyếtđượctruyềntừbạnsangkháchhàng,giaodịchsẽđượcthựchiện.

Nhiệthuyếtlàchìakhóađểthiếtlậpcácmốiquanhệtốtđẹpvớikháchhàngvàchốtđượccác
giaodịch.Bạncầnphảilntựtinvềbảnthân,sảnphẩmvàcơngtycủabạnđểcóthểtruyềnniềmtin
ấysangngườikhác.Nhiệthuyếtnàylàthứbạncóthểrènluyệnđểnângcao,giốngnhưhoạtđộngthể
dụcthểchất.Khơngaisinhrađãcócơbắpsănchắc.

Lngiữnănglượngcủabạnởmứccao

Cómộtsốkỹthuậtmàbạncóthểsửdụngmỗingàyđểpháttriểnvàduytrìsựnhiệttìnhcũng
nhưnhiệthuyếtbánhàngcủamình.

Cócáckỳvọngtíchcực

Đâylàmộttrongnhữngđộnglựclớnnhất.Cáckỳvọngcủabạnsẽchiphốitháiđộcủabạn.Và
tháiđộcủabạnquyếtđịnhcáchbạnđốixửvớinhữngngườikháccũngnhưcáchhọphảnhồilạibạn.

Hãyhìnhthànhnêntháiđộvềcáckỳvọngtíchcựcbằngcáchlnhyvọngmìnhsẽlàmtốtmọi
việc.Hyvọngrằngmỗingườibạnnóichuyệnsẽlàmộtkháchhàngtiềmnăng.Mongrằngmọingười
sẽthíchbạnvàđónnhậnphầntrìnhbàycủabạn.Tựtinrằngbạncókhảnăngtrởthànhnhânviênbán
hànghàngđầutronglĩnhvựccủamình.

Tựđộngviênbằngnhữngsuynghĩtíchcực

Hãylntựđộngviênbảnthântheohướngtíchcực.95%cảmxúccủabạnđượcquyếtđịnhbởi
cáchbạnliêntụctựđộngviênmình.Nhữngngườithànhcơngtựtạochomìnhthóiquenlnlấpđầy

tâmtríhọbằngnhữngkhẳngđịnhtíchcựctheocáchmàhọmuốncóđượcvànhữngmụctiêumàhọ
muốnđạtđược.

Nhânviênbánhàngthànhcơnguthíchcơngviệccủamình.Họtinvàosảnphẩmhoặcdịchvụ
củahọ.Họgắnkếtvớicơngtyvàkháchhàngcủahọ.Kếtquảlà,họtiếptụccủngcốnhữngcamkết
nàytrongtâmtríhọvàchốnglạinhữngtrảinghiệmtiêucựcbằngcáchlntựnhủrằng,“Tơiu
cơngviệccủatơi!”

Ápdụngkỹthuậttrựcquantíchcực



Lntraudồitâmtrícủabạnbằngnhữnghìnhảnhtưởngtượngrõràngvềmẫungườimàbạn
muốntrởthành,làmnhữnggìbạnmuốnlàm.“Bạnsẽcóđượcthứmàbạnthấy.”

Trongthểthaovàbánhàng,việcthựchànhthườngxuncác“buổidiễntậpvềtinhthần”làmột
cơngcụmạnhmẽmàbạncóthểsửdụngđểbảnthânlntíchcựcvànăngđộng,đạthiệusuấtcao
trongcảngày.Trongmộtbuổidiễntậpvềtinhthần,bạnhãynhắmmắtlạivàmườngtượngrahình
ảnhbạnởcươngvịngườibánhànggiỏinhấtmàbạncóthểtưởngtượngra.Mỗikhibạn“tua”lạihình
ảnhnàytrongtâmtrímình,nóđượctiềmthứccủabạnchấpnhậnnhưlàmộtmệnhlệnh.Khibạngặp
tìnhhuốngbánhàngthựctế,tiềmthứccủabạnsẽtiếpchobạnnănglượng,sựnhiệttìnhvàtháiđộtích
cựcphùhợpvớihìnhảnhtinhthầncủabạn.Kỹthuậtnàycóthểgiúpbạnnhiềuhơnbấtcứđiềugì
khácđểthànhcơngtrongkinhdoanh.

Sửdụngloại“thựcphẩmtinhthần”tíchcực

Bạnbiếtrằngnếuănuốnglànhmạnh,sửdụngnhữngloạithựcphẩmgiàudinhdưỡng,bạnsẽcó
nhiềunănglượnghơnvàcócảngàylàmviệchiệuquả.Tươngtựnhưvậy,khicungcấpchotâmtrí
củamìnhloạithựcphẩmtinhthầntíchcực–màchúngtagọilàproteintinhthần–bạnsẽlnnghĩ
thơngsuốtvàmạchlạchơntrongcảngày.

Dướiđâylàbađiềumàbạncóthểlàmđểcảithiệntâmtrícủamình,cảmthấytựtinhơnvềbản
thânvàtăngtốcnhanhhơnđểsớmvàođượcnhóm20%nhânviêndẫnđầutronglĩnhvựcbánhàng:

1.Đọctrongkhoảng30đến60phútmỗingày.Đọcgiúpcảtâmtrílẫncơthểđược“tậpthểdục”.
Hãychọnnhữngcuốnsáchkinhdoanhhaynhấtmàbạncóthểcóđượcvàdànhchochúngkhoảng
mộtgiờmỗibuổisáng,đọcvàchiêmnghiệmnhữngphươngpháp,chiếnlượcvàkỹthuậtbánhàng
từngđượcpháttriển.Đọccácbảntin,bàibáovàtạpchívềbánhàng.

2.NgheđĩaCDmangtínhgiáodụcvàsáchnói.Bạncóthểsửdụngđiệnthoạicủamìnhđểnghe
vàhọchỏithêmkhiláixeđếnnhữngcuộchẹn.Biếnchiếcxecủabạnthànhmột“lớphọcdiđộng”.
NhưZigZiglartừngnói,“Ghidanhvàođạihọcdiđộngvàdànhtồnthờigianchonótrongsuốt
chặngđườngsựnghiệpcịnlạicủabạn.”

3.Thamgiamọibuổihộithảonếucóthể.Ngàynay,bạncóthểdànhthờigianthamdựbốncuộc
hộithảomỗinăm,tươngđươngvớikhoảngbathángmộtlầnthamgiahộithảo.Ngồiởhàngghếđầu
vàghichépđầyđủ.Nóichuyệnvớingườihướngdẫnhoặcdiễngiảvàđừngqnđặtcâuhỏi.Hãy
dànhthờigianđểgặpgỡnhữngngườithamdựkhácvàhỏixemhọthấyđiểmgìởhộithảolàquan
trọngnhất.

Khitrởvềtừmộtbuổihộithảo,hãyxemxétlạimọighichúcủabạn–lýtưởnglàhàngtuần
trongthángđầutiên.Hãysuynghĩliêntụcvềnhữnghànhđộngcụthểmàbạncóthểlàmđểthựchiện
cácýtưởngbạnvừahọcđược.Biếnhộithảothànhmộttrảinghiệmphongphúvàbổíchchosự
nghiệpcủabạn.

Kếtthânvớinhữngngườicósuynghĩtíchcực



Nhữngngườibạnkếtthâncóảnhhưởngrấtlớnđếnsuynghĩvàcảmxúccủabạn.Vìlýdonày,

hãykếtthânvớinhữngngườichiếnthắng.Hãykếtthânvớinhữngngườitíchcực,nhữngngườiđang
tiếntớithànhcơngtrongsựnghiệpcủahọ.NhưZigZiglartừngnói,“Bạnkhơngthểsảicánhbên
nhữngchúđạibàngnếuvẫntiếptụcnhậpbọncùngnhữngcongàtây.”

Mộttrongnhữngsinhviêncủatơiđãkểchotơinghevềhànhtrìnhđitừđiểmthấpnhấtlênvịtrí
đỉnhcaotronglựclượngbánhàngcủacậu.Khibắtđầuởvịtrínhânviênbánhàngmớivàonghề,cậu
thườnggiaoduvớinhữngnhânviênbánhàngmớivàonghềkhác,nhữngngườiđãdànhhầuhếtthời
giancủahọđểngồitrongvănphịngđếmdanhthiếpvànóichuyệnvềnhữnggìhọdựđịnhlàm.

Cậunhậnthấyrằngcácnhânviênbánhànghàngđầuhiếmkhicóởvănphịng,vànếucóthìhọ
cũngbậngọiđiệnvàchuẩnbịcácbàithuyếttrình.Vìvậy,cậuđãthựchiệnmộtviệclàmthayđổi
cuộcsốngcủamình.Cậuđãgặpmộttrongnhữngnhânviênbánhànghàngđầuvàhỏixintưvấnvề
cáchquảnlýthờigian.

Ngườinhânviênbánhànghàngđầurấtngạcnhiêntrướcucầucủacậuấybởiviệcnàyrất
hiếm,anhtađãbàychocậucáchquảnlýthờigiancủamìnhmỗingày.Cậunhânviênbánhàngmới
đãlàmchínhxácnhữnggìmànhânviênbánhànghàngđầuđanglàmvàtrongvịngmộttuần,cậuấy
nhậnthấyrằnghoạtđộngvàkếtquảbánhàngcủamìnhđãđượccảithiệnđángkể.

Sauđó,cậuấybắtđầuđềnghịcácnhânviênbánhànghàngđầukháctưvấnchomìnhvềcác
chươngtrìnhmàcậunênnghe,nhữnggìmàcậunênđọcvànhữnggìcầnnóitrongmộtbuổichào
hàng,v.v…Dùởtìnhhuốngnào,cácnhânviênbánhànghàngđầuđềutậntìnhgiúpđỡcậu.Khơng
ngạcnhiênkhitrongvịngsáutháng,cậuấycũngtrởthànhmộttrongnhữngnhânviênbánhànghàng
đầu.Giờđây,cậuđangkếtthânvớinhữngngườiđứngđầutrongcơngtycủamình.Họgặpnhau
thườngxunđểchiasẻcáccáchcảithiệndoanhsốbánhàng.Trongvịngmộtnăm,cậuấylàmột
trongnhữngngườibánhànghàngđầutạicơngtyvàliêntụcthăngtiến.

Trởthànhchungiatronglĩnhvựccủabạn

Nghiêncứucẩnthậncácsảnphẩmvàdịchvụcủabạn;đọckỹcáctàiliệuquảngcáocủabạntừ

đầuđếncuối.Trangbịchobảnthânđầyđủkiếnthứcvềnhữnggìbạnbánđểtựtinthuyếttrìnhdù
trongtaykhơnghềcócáctàiliệubánhàng.

Nghiêncứucơngtyvàngànhcơngnghiệpcủabạn.Nghiêncứuđốithủcạnhtranhcủabạn.Hiểu
rõsảnphẩmhaydịchvụmàhọbánvàlàmsaođểnhữnggìbạnbánkhácbiệtvàưuviệthơnsảnphẩm
hoặcdịchvụcủahọ.Bạncàngbiếtrõsảnphẩm,dịchvụ,đốithủcạnhtranhvàthịtrườngcủamìnhnói
chung,bạnsẽcàngtựtinhơnvàobảnthânvàđượckháchhàngtơntrọnghơn.

Nghiêmtúctrongcơngviệccủabảnthân

Hãynhớrằng,ởcươngvịmộtnhânviênbánhàngchunnghiệp,bạnlàmộtthànhviênthuộc
mộtngànhnghề.Khibạntiếnlênnấccaohơntrênchiếcthangcấpbậctronglĩnhvựccủamình,bạn
cóthểkiếmđượcnhiềuhơnmộtbácsĩ,nhasĩ,kiếntrúcsư,kỹsư–nhữngngườidànhnhiềunăm
nghiêncứuvàmiệtmàihọctậptrêngiảngđườngđạihọc.



Cácchungiacaocấpnhấttronglĩnhvựccủahọđầutưrấtnhiềuthờigianđểbắtkịpnhữnggì
đangdiễnratrongngànhcủamình.Họrấtnghiêmtúctrongcơngviệc.Họtìmcáchđểthậtnổibật–
giỏihơncácđốithủcạnhtranh.Họmuốnđượcbiếtđếnnhưlàngườiđứngđầulĩnhvực.Trêntấtcả,
cácchungiacamkếtlàmmọiviệcxuấtsắcnhất,nỗlựchếtmìnhđểcảithiệnhiệuquả,lncốgắng
đểngàymộtgiỏihơn.Bạncũngnênlàmnhưhọ.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Ngaytừhơmnay,hãycoipháttriểncánhânlàviệclàmcảđời.Bắtđầumuasáchvềbánhàng
vàdànhthờigianđọcmỗingàymộtchương,từgiờtrởđi,suốtchặngđườngcịnlạitrongsựnghiệp
bánhàngcủabạn.

2.Hãynóinhữnglờinày:Tơiubảnthânvàcơngviệccủamình!Hãylặpđilặplạicâunàysuốt

cảngày,tựnóivớimìnhngaykhibạnthứcgiấcvàvàobấtcứkhinàobạngặpsựcốhaythấtvọng.



CHƯƠNG3.Kỹnăngquảnlýcánhân:trịchơinộitại

Đểlọtvàonhóm20%nhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựccủabạn,sauđólànhóm10%,rồi5%
vàthậmchílà1%–nhómkiếmđượcbộntiền–bạnphảikhiếntấtcảmọithứđềuủnghộbạn.Thế
giớikinhdoanhngàynay,ởbấtkỳlĩnhvựcnào,vớibấtcứsảnphẩmhoặcdịchvụnào,đềucạnhtranh
hơntrướcđâyrấtnhiều.Mụctiêucủabạnlàphảigiànhchiếnthắngtrongcuộcđuanày.

Tơithíchdùngtừrõràngđểmơtảsựthànhcơng.Theotơi,sựrõràngchiếmđến95%thànhcơng
vàthànhtíchcủabạntrongbấtcứđiềugìmàbạncốgắngthựchiện,cảtrongcuộcsốngcánhânlẫnsự
nghiệpkinhdoanhcủabạn.

Lýdotiênquyếtlýgiảiviệctạisaomộtsốngườithànhcơnghơnnhữngngườikháclàhọhồn
tồnnhậnthứcđượcrõràngvềviệchọlàai,họmuốngìvàchínhxácthìhọphảilàmgìđểđạtđược
điềuđó.Sựrõràngđịihỏiphảiliêntụcsuynghĩvàsuyxét.NhưThomasEdisontừngnói:“Việckhó
khănnhấttrênđờilàsuynghĩ,đólàlýdotạisaohầuhếtmọingườikhơngbaogiờlàmđiềuđó.”

Đặtracácmụctiêulớnchobảnthân

Bắtđầubằngcáchđưaracácmụctiêurõràngvềthunhậpcánhânhàngthángvàhàngnămcho
chínhmình.Bạnmuốnkiếmđượcbaonhiêumỗitháng?Bạnmuốnkiếmđượcbaonhiêumỗinăm?
Đólànhữngmụctiêucủabạn.Mọithứbạnlàmphảinhằmmụcđíchchạmtớihoặcvượtquacácmục
tiêunày.

Mộttrongnhữnghọcviênbánhàngcủatơiđãkháthànhcơng.Tuynhiên,cơấyđặtramụctiêu
tănggấpđơithunhậpcủamìnhtrongmộtnămtới.Sauđó,cơấybắtđầutìmratấtcảnhữngđiềumà
cơấycóthểlàmđểbánvàkiếmđượcgấpđơi.Mộtngườibạncủacơấykhunrằngcáchđơngiản

nhấtđểlàmđượcđiềuđólàtănggấpđơiquymơcủamỗiđơnhànghiệntại.

Ýtưởngđóchưabaogiờnảyratrongđầucơ.Cơbắtđầuquansátxungquanhđểxácđịnhkiểu
kháchhàngcóthểmuagấpđơinhữngkháchhànghiệntạicủamình.Trongnămsau,cơđịnhhướnglại
tồnbộqtrìnhbánhàngcủamìnhđểbánđượcnhiềuhơnvàthườngxunhơnchonhữngkhách
hànglớnhơnvàchấtlượnghơn.Đếncuốinăm,doanhthutrungbìnhcủacơtănggấpđơisovớidoanh
thucơđạtđượcvàođầunăm.Cơvẫnlàmviệcvớisốgiờkhơngđổi,thựchiệnsốlầnbánnhưcũ,
nhưngmỗilầnbánđượcsốlượnggấpđơitrướckia.

Nắmrõtỷlệcủabạn

Mộtkhiđãxácđịnhđượcrằngbạnmuốnbánvàkiếmđượcbaonhiêu,bạnphảixácđịnhchính
xácsốvụbánhàngmàbạncầnthựchiệnđểkiếmđượcsốtiềnđó.

Đâylàmộtpháthiệntuyệtvời:Thờigianvàđịađiểmbạnthựchiệncácvụbánhàngcánhân
phầnlớnnằmngồitầmkiểmsốtcủabạn.Nhưngnhữnghànhđộngcủabạnthìhồntồnngượclại.
Tintốtlà,bằngcáchkiểmsốtcáchoạtđộngbánhàngcủamình,bạnđãgiántiếpkiểmsốtđượccác
kếtquảbánhàng.



Bahoạtđộngtiênquyếtlàmnênthànhcơngtrongbánhànglà:thămdị,trìnhbàyvàchốtthỏa
thuận.

Bắtđầubằngcáchxácđịnhsốlượngkháchhàngtiềmnăngmớimàbạnphảiliênhệvànói
chuyệnmỗingày,mỗituầnđểđạtđượckếtquảbánhàngnhưý.Đểtrởthànhmộtchungiabán
hàng,mộttrongnhữnghoạtđộngđầutiênbạncầnthựchiệnlàlưulạichínhxácsốlượngcáccuộcgọi
bạnthựchiệnmỗingàyvàmỗituần.

Ghinhậnsốlượngcácbàitrìnhbàyhoặccáccuộcgặpmặttrựctiếpmàbạnthựchiệnnhưlàkết

quảcủaqtrìnhthămdị.Vídụ,giảsửbạnphảigọiđiệncho20kháchhàngtiềmnăngđểcóđược5
cuộchẹntrựctiếp.(Đâykhơngphảilàmộtconsốbấtthườngtrongmộtthịtrườngcạnhtranh.)

Phầntiếptheotrongqtrìnhbánhànglàtheodõivàchốtđượcthỏathuậnrồitiếptụctheodõi:
Giảsửbạnphảithựchiện20cuộcgọibanđầuđểcóđược5cuộchẹnvàbạnphảiđưara5bàithuyết
trìnhđểcóđược2kháchhàngtiềmnăng.Trungbình,từ2kháchhàngtiềmnăngnày,bạnsẽchốt
được1thỏathuận.

Bâygiờbạnđãnắmđượccáctỷlệcủamình.Đólà20:5:2:1.Bạnphảithựchiện20cuộcgọiban
đầuđểcóđượcmộtkháchhàngthựcsự.

Tiếptheo,hãytínhtốnquymơtrungbìnhcủamỗithươngvụvàmứchoahồnghoặcthunhậpcá
nhântrungbìnhtrênmỗithỏathuậnbán.Vớinhữngconsốnày,bạnđãđủcơsởđểxácđịnhcácmục
tiêurõràngcầnnhắmđến.

Chiếnlượctiếptheocủabạn,trướchết,đólàlnduytrìlượngkháchhàngmớiổnđịnh.Hãy
chắcchắnrằngbạnliêntụcnilớn“hệthốngbánhàng”củamìnhbằngnhữngdịngkháchhàngtiềm
năngmớiởmứcổnđịnh.Thứhai,lnnỗlựccảithiện–hồnthiệnhơnmỗigiaiđoạnquantrọng
gồmthămdị,trìnhbàyvàchốtthỏathuận.Gọiđiệnchonhữngkháchhàngtiềmnănghơnvàphân
loạihọnhanhhơn.Đưaranhữngbàitrìnhbàyhấpdẫnhơnvàhiệuquảhơn.Theodõivàchốtđược
nhiềuthỏathuậnhơn.Nângcaotỷlệcủabạntrongmỗiquytrình.

Thiếtlậpcácưutiêncủabạn

Quảnlýcánhânvềbảnchấtchỉlàkhảnăngthiếtlậpcácưutiêncủabạnvàgắnchặtvàochúng.
Đừngqnsửdụngquyluật80/20.Hãynhớrằng80%cáckếtquảđạtđượcsẽđếntừ20%cáchoạt
độngcủabạn.Hãytậptrungvàoviệcsửdụnghiệuquảnhấtthờigiancủabạn.

Nếusựrõrànglàtừkhóađầutiênđểđạtđượcthànhcơngcánhân,thìtậptrungsẽlàtừthứhai.
Hãyđịnhhướngtheokếtquảthayvìtheohànhđộng.Tậptrungvàokếtquảmàbạnmuốnđạtđượcvà

trongsốnhữngkếtquảđó,hãytậptrungvàonhữngkếtquảquantrọngnhất.

Hìnhthànhýthứcvềsựcấpbáchvàphânbiệtthứtựưutiênvớicáchànhđộngkhácnhau.Ý
thứcvềsựcấpbáchlàmộttrongnhữngphẩmchấthiếmcónhấttrongkinhdoanh,haytrongbấtkỳ
lĩnhvựcnào.Mỗinhânviênbánhànghàngđầuđềusởhữuýthứcvềsựcấpbách.Hànhđộnggấprút
bấtcứkhinàobạncóýtưởnghaycơhội.Đơikhichỉvàiphútcũnglàmnênsựkhácbiệtlớngiữamột


thươngvụthànhcơngvàthấtbại.

Lntựnhủrằng,“Tạisaomìnhđượctrảlương?”

Sựthậtlàbạnđượctrảlươngđể…bánhàng.Cơngviệccủabạnlàtìmkiếmkháchhàngtiềm
năng,thuyếttrìnhvàchốtthỏathuận.Vàsuychocùng,cơngviệcđólnphảimanglạicáckếtquả
bánhàng–lúcnàocũngvậy.Lntựđặtrachobảnthâncâuhỏimathuật:“Nhữnggìtơiđanglàm
ngaylúcnàycódẫnđếnmộtthỏathuậnkhơng?”

Nếunhữnggìbạnđanglàmngaybâygiờkhơngdẫnđếnmộtthỏathuận,hãydừnglạingaylập
tứcvàbắtđầulàmnhữngviệccóthểmanglạidoanhsốbánhàngthayvìchỉđơnthuầnlàgiảitỏacăng
thẳng.BạnlàchủtịchCơngtyCổphầnBánhàngChunnghiệpcủariêngbạn.

Bạnchịutráchnhiệmvềsựnghiệpcủachínhmình.Bạnchịutráchnhiệmvềmọithứbạnđangcó
vàmọithứbạnlàm.Đừngtựbiếnmìnhthànhkẻ“nóinhiều,làmchẳngbaonhiêu”.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Ngaytừhơmnay,hãylưulạichínhxáccáchoạtđộngbánhàngcủabạn.Bạnthựchiệnbao
nhiêucuộcgọimỗingày?Bạngặpbaonhiêukháchhàngmỗingày?Bạnthựchiệnđượcbaonhiêu
thươngvụmỗingàyhoặcmỗituần?Bạnkiếmđượcbaonhiêutrongmỗithỏathuậnbán?

2.Đặtcácưutiêntrongcơngviệccủabạnvàlntựhỏirằng,“Đâulàcáchsửdụngthờigian
hiệuquảnhấtngaylúcnày?”



CHƯƠNG4.Kỹnăngquảnlýcánhân:trịchơibênngồi

Nhữngnhânviênbánhàngcóthunhậpkhủngtrongmọilĩnhvựcthườngtntheomộtloạt
nhữngthóiquenvàhoạtđộngnhấtđịnh.Mộttrongnhữngquytắcquantrọngnhấttrongcuộcsốnglà,
nếubạnlàmtheonhữnggìnhữngngườithànhcơngnhấtlàm,bạnsẽsớmtậnhưởngđượckếtquảvà
phầnthưởngmàhọcóđược.

Trongmọilĩnhvực,cáckỹnăngnềntảngđểthànhcơngbắtđầubằngviệchọctậpvàlàmtheo
nhữnggìmànhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựcđóthựchiện.Lờikhunnàyứngvớilĩnhvựcthể
thao,âmnhạc,giảitrívàđặcbiệtlàbánhàngvàkinhdoanh.Mộtkhiđãnắmvữngnhữngđiềucơbản
vàđạtđượcmứcthànhcơngcánhâncũngnhưtàichínhnhấtđịnh,bạncóthểbắtđầupháttriểnvàsử
dụngcácphươngphápvàkỹthuậtcủariêngmình.Nhưngtrướctiên,hãyhọchỏivàlàmtheonhững
ngườiđứngđầutronglĩnhvựccủabạn.

Bắtđầungàymớisớm

Thóiquenđầutiênbạnnênhìnhthànhlàdậyvàbắtđầungàymớisớm.Mộtnghiêncứugầnđây
vềnhữngngườiMỹcóthunhậpcaonhấtchothấy,ngồichỉvàingoạilệ,họđềudậytrướcsáugiờ
sáng.Họhìnhthànhnhữngthóiquennhấtđịnhvàđềuđặntntheomỗingàynhưtậpthểdục,thiền,
đọccáigìđómangtínhgiáodụchoặctruyềncảmhứng,ănmặcchỉnchu,vạchkếhoạchchomộtngày
làmviệcragiấyvàbắtđầungàymớisớm.

Mộtthóiquentốtmàbạnnêntntheođólànênthựchiệncuộcgặpmặtđầutiêncủabạnvàolúc
támgiờsánghoặcsớmhơn.Nhiềunhânviênbánhànghàngđầumờimộtkháchhàngtiềmnăngbận
rộnđếnănsángcùnghọtạimộtnhàhànghaymộtqncàphêgầnvănphịngcủavịkháchhàngđó.

Vìrấtítngườitừngđượcmờirangồiănsáng,nênhầuhếtmọingườisẽchấpnhậnlờimờiđó.Chỉ60
phútngồicùngnhauvàobuổisángcũnggiúpbạntạonênnềnmóngchomộtmốiquanhệkinhdoanh
lâudài.

Bạnsẽlàmviệclúcnào?

Theocácnghiêncứukhácnhautừnăm1928đếnnay,mộtnhânviênbánhàngtrungbìnhchỉlàm
việckhoảng90phútmỗingày.Phầnthờigiancịnlạidùngđểkhởiđộng,chuẩnbị,trịchuyệnvới
đồngnghiệp,kiểmtrae-mail,đọcbáo,uốngcàphêvànhiềuviệckhơngtênkhác.Nhưngđếncuối
ngày,nhânviênbánhàngtrungbìnhchỉdành90phútlàmviệc.

Tăng“thờigiangặptrựctiếp”

Bạnchỉlàmviệckhibạngặpmặttrựctiếpkháchhàngtiềmnăngcủamình.Chúngtagọiđâylà
“thờigiangặptrựctiếp”.Chỉkhimặt-đối-mặtvớimộtkháchhàngtiềmnăngbạnmớicócơhộichốt
giaodịch.Vàbởicơngviệccủabạnbaogồmviệcthựchiệncácgiaodịch,nênkhikhơngtiếpxúctrực
tiếpvớikháchhàng,bạnđangkhơnglàmviệc.

Bạncómuốntănggấpđơithunhậpcủamìnhkhơng?Rấtđơngiản.Tănggấpđơithờigiangặp
trựctiếpkháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngcủabạn.Sửdụngcáckỹnăngquảnlýthờigianvàtổ


chứccánhânđểdànhnhiềuthờigianhơnchoviệcgặptrựctiếpkháchhàngtiềmnăng.Nếubạntăng
gấpđơilượngthờigiandànhchocáccuộcgặpmặttrựctiếpkháchhàngtiềmnăng,thìtheoquyluật
bìnhqn,bạnsẽtăngđượcgấpđơidoanhsốbánhàngvàthunhậpcủabảnthân.

Bánnhiềuthứhơn

Đơikhi,tơihỏicáckháchhàngcủamìnhrằng,“Độnglựcnàokhiếnanhrakhỏigiườngmỗi
sáng?”

Saumộtchútđắnđosuynghĩ,cuốicùnghọcũngđồngýrằnglýdokhiếnhọthứcdậymỗisáng
làđểkiếmnhiềutiềnhơn.

Tơigọiđólà“lýthuyếtMMMvềhoạtđộngbánhàng”.Lýdokhiếnbạnrakhỏigiườngvàđilàm
mỗisánglàđểkiếmthêmnhiềutiềnhơn(MakeMoreMoney–MMM).

Vàbạnkiếmđượcthêmnhiềutiềnhơntrongkinhdoanhbằngcáchnào?Câutrảlờilàbánnhiều
thứhơn(SellMoreStuff–SMS).

Nhiệmvụcủabạnlà“kiếmnhiềutiềnhơn”bằngcách“bánnhiềuthứhơn”.Theođịnhnghĩanày,
bạnchỉlàmviệckhiđangbánđượcnhiềuhơn.Vàbaphầnhợpthànhviệcbánnhiềuthứhơnlàgì?
Chúnglà“thămdị,trìnhbàyvàchốtgiaodịch”.

“Vìvậy,theođịnhnghĩacủariêngbạn,bạnchỉđanglàmviệckhiđangtiếnhànhthămdị,trình
bàyvàchốtthỏathuận.Bạnchỉđanglàmviệckhimặt-đối-mặtvớinhữngngườicóthểvàsẽmuahoặc
trảtiềntrongmộtkhoảngthờigianhợplý.Bấtcứđiềugìkhácmàbạncóthểlàmtrongngàyđềulà
mộtsựlãngphíthờigiantươngđối.Hãylàmnhữngviệcđócàngítcàngtốt.

Tậndụngtừngphút

Nhữngngườiđứngđầutrongmọilĩnhvực,baogồmcảbánhàng,tínhthờigiancủahọtheophút
thayvìtheogiờhoặcnửagiờ.Ngườikhơngthànhcơngcóthunhậpthấptínhthờigiancủahọtheo
giờ,ngàyhoặcthậmchítuần.

Hãycoitrọngtừngphút,đặcbiệtlàtrong“thờigianquantrọngbênngồi”,khigặpgỡkhách
hàng.Phânbổthờigiancủabạntheotừnggiaiđoạn10phútmột.Khibạnkiểmsốttốtmỗiphút,thì
ắtmỗigiờcũngsẽđâuvàođó.

Tậptrungnănglượngcủabạn

Nếutừđầutiênđểthànhcơngtrongbánhànglàrõràng,từthứhailàtậptrung,thìtừthứbalà
tậptrunghơnnữa.Hãyhồntồnrõràngvềnhữnggìbạnđangcốgắnglàm,tậptrungchămchúvào
điềuđóvàtậptrunghơnnữavàonóchođếnkhinóđượchồnthành.Pháttriểnbayếutốđóthành
nhữngthóiquen,bạnsẽthànhcơnghơntrongnămtớisovớinhữnggìnhiềungườiđạtđượctrong
nămhaymườinăm.



Chốnglạisựxaonhãng

Ngàynay,hầuhếtmọingườiđềuphảichịuđựng“sứchấpdẫncủasựxaonhãng”.Họqbận
rộnvớinhữngchiếcđiệnthoạithơngminh,máytínhbảng,cáce-mailvànhữngcuộcgọiđếnmứcliên
tụcbịphântâmkhỏiquytrìnhcốtyếukhơngthayđổilàthămdị,trìnhbàyvàchốtgiaodịch.Họliên
tụcbịnémkhỏicuộcchơicủamìnhbởinhữngphươngtiệntruyềnthơngxãhộivàcácgiánđoạnkhác.

Cómộtcơngthứcđơngiảnđểthànhcơngtrongthếgiớicơngnghệcaongàynayđólà:Đặtmọi
thứxuống.Haytốthơnnữalà,tắtmọithứđi.Đặtchiếcđiệnthoạithơngminhcủabạnởchếđộim
lặng.Đừngkiểmtraemailcủabạnvàobuổisáng.Vàhãychỉkiểmtrachúnghailầnmộtngày.Đừng
chophépcơngnghệkiểmsốtcuộcsốngvàlàmhỏngtươnglaicủabạn.Bậtnólên,sửdụngnónhư
mộtcơngcụliênlạcvàsauđótắtnóđiđồngthờiđểnóxuống.

Vươnxahơn

Hãynângcaochấtlượngcơngviệcmỗingày.Lnlàmnhiềuhơnnhữnggìđượckỳvọngởbạn.
Thậmchívượtqcảnhữngmongđợicủabạn.Lnnỗlựchơncácđốithủcạnhtranhcủamình,cả
tronglẫnngồicơngty.Cốgắnghơnnữakhơngbaogiờlàthừa.

“Nỗlựcmộtlầnnữa”ngaycảkhigiaodịchgầnnhưthấtbại.NhắclạicâunóicủaVince
Lombardi,khibạnmệtmỏivàchánnảnvàocuốingày,hãynỗlựcmộtlầnnữavàcốgắngthửlại.

Thườngthì,thửthêmmộtlầnnữa,thêmmộtcuộcgọinữa,hoặcđặtramộtcâuhỏinữacóthểlà
nhữnggìgiúpbạnxoaychuyểntìnhhình.

Ởvịtrímộtnhânviênbánhàngtrẻ,tơiđãhọcđượcrằngdoanhsốbánhànglớnnhấtlnđược
thuvềvàocuốingàymệtmỏinhất,ởcuốichặngđườnggiannannhất,vớingườicuốicùngmàbạngọi
điện.

Tơinhậnthấyđiềunàyhồntồnđúng,vàlnđúngnhưvậy.

Bảovệsứckhỏecủabạn

Mộtphầnquantrọngđểthànhcơngtrongtrịchơibênngồilàbảovệsứckhỏecủabạnmộtcách
cẩntrọng.Ănđúngloạithựcphẩm–thứthựcphẩmcóthểcungcấpchobạnsứcmạnhvànănglượng.
Hãytránhbaloạithựcphẩmđượccoilà“chấtđộctrắng”sau:muối,đườngvàcácsảnphẩmlàmtừ
bộtmìtrắng.Cảbaloạithựcphẩmnàylấyđirấtnhiềunănglượngvàlàmgiảmsựnhiệttìnhcũngnhư
khảnăngbánhànghiệuquảcủabạn.Thayvàođó,hãyănnhiềuthứcăncóhàmlượngproteincao,
giúptăngcườngcơbắpvàbồibổnãobộgiúpbạnlnsungsứcvàminhmẫnđểđạtđượchiệuquảở
mứccao.

Ănmặcphùhợp

Hãychămchútchovẻngồicủabạn.Hãychắcchắnrằngbạntrơngthậttuyệt,giốngnhưmột


ngườichiếnthắngởmọiphươngdiện.95%ấntượngbanđầumàbạntạorachonhữngngườikhácsẽ
đượcquyếtđịnhbởiquầnáocủabạn,bởingaycảtrongmộtngàyấmáp,quầnáocũngchechắnđến
95%cơthểbạn.Khnmặt,máitócvàsựchỉnchucũngvơcùngquantrọngtrongviệcđịnhhìnhhình
ảnhtựtinvàđángtincậyởbạn.Hãyquansátnhữngngườiđượctrảlươngcaonhấttrongngànhcủa
bạn,sauđóhọchỏicáchănmặcvàđiệubộcủahọ.

Cómộthìnhthểkhỏekhoắn

Bạncầnkhoảng200phúttậpthểdụcmỗituầnđểcóđượcmộtcơthểsănchắc,rắnrỏivàkhỏe
mạnh.ĐiềunàykhơngcónghĩalàbạnphảiluyệntậpnhưvậnđộngviênthiOlympicmàchỉđơngiản
làbạnnênđibộnửagiờmỗingàyhoặcthamgiamộtmơnthểthaocócườngđộmạnhhơn.

Tậpthểdụcnênlàviệcđầutiênđượcthựchiệnvàobuổisáng,ngaysaukhibạnthứcdậy,trong
khoảng30đến60phút.Tậpthểdụcvàobuổisánggiúptăngcườnglượngmáuchứaoxylênnão,
khiếnbạntỉnhtáovàsángtạohơntrongcảngày.

Mộtyếutốquantrọngkhácnữađểthànhcơngtrongkinhdoanhlàmứcnănglượngcủabạn.
Trongthuyếttrìnhtrướccơngchúng,mứcnănglượngcủangườidiễngiảcólẽlàyếutốquantrọng
nhấtđểbuổidiễnthuyếtthànhcơng–vàtrongbánhàngcũngvậy.

Dànhnhiềuthờigianđểnghỉngơi

Nếuđanglàmviệcnămngàymộttuần,thìbạnnênđingủsớmvàocảnămngàyđó.Bạncầnbảy
đếntámtiếngđểngủmỗiđêm,vàcóthểlànhiềuhơn,nếubạncầnnghỉngơithậtthoảimáiđểcókhả
năngthựchiệnnhữnggiaodịchbánhànghiệuquảnhấttrongcảngàyhơmsau.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Ngaytừhơmnay,hãycoitrọngtừngphút.Tínhtốnmứclươngtheogiờcủabạnvàsauđó
buộcbảnthânchỉđượclàmnhữngđiềumanglạichobạnmứclươngmàbạnmuốnkiếmđược.

2.Từnhữnggợiýtrongchươngnày,hãychọnmộtthóiquencóthểgiúpbạntrởthànhnhânviên
bánhànghiệuquảhơntronglĩnhvựccủamình.Thựchànhthóiquenđómỗingàyvàtiếptụcluyện
tậpnótrong21ngàytiếptheochođếnkhinóthựcsựtrởthànhthóiquenhàngngàymàbạnsẽtựđộng
thựchiệnmộtcáchdễdàng.

CHƯƠNG5.Hiểusâusắcvềsảnphẩm

Mứcđộhiểubiếtvềsảnphẩmcủabạnlànềntảngcủasựtincậy,sựtựtinvànănglựcbánhàng.
Nếukhơngcókiếnthứcsâurộngvàchitiếtvềnhữnggìbạnđangbán,thìthànhcơngtrongbánhàng
làđiềukhơngtưởng.Nhữngnhânviênbánhànggiỏinhấtbiếtrõcảthànhphầnlẫncơngdụngcủasản
phẩmvàdịchvụcủahọvàcóthểmơtảchitiếtchúngngaycảkhihọkhơngcótrongtaytàiliệuhoặc
thơngtinvềsảnphẩmhaydịchvụcủamình.

Hãychắcchắnrằngkhơngaicóthểđặtrachobạnmộtcâuhỏivềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn
màbạnkhơngthểtrảlờirõràngvàthuyếtphục.

Khibạnthựcsựtrởthànhmộtchungiavềsảnphẩmcủamìnhvàhiểurõsảnphẩmcủabạncó
thểgiúpkháchhàngcảithiệncuộcsốnghaycơngviệccủahọbằngcáchnào;khibạncóthểtrảlờirõ
ràngvàtriệtđểbấtkỳcâuhỏihoặcthắcmắcnàomàkháchhàngtiềmnăngđưaraliênquanđến
nhữnggìbạnđangcungcấp;vàkhirõrànglàbạncóniềmtinsâusắcvềsựtốtđẹpvàgiátrịmà
nhữnggìbạnbánmanglại,uytíncủabạnsẽtănglên.

Hiểurõkháchhàngcủamình

Khibạnnắmrõcảthànhphầnlẫncơngdụngcủasảnphẩmcủamình,thìbướctiếptheolàhiểurõ
kháchhàngcủabạn.Thayvìcốgắnggọiđiệnhoặcbánhàngchotấtcảmọingười,bạnnênsuyxétcẩn
trọngvềnhữngkháchhàngtiềmnăngnhấtđốivớisảnphẩmvàdịchvụcủabạn.

Cóbaloạithơngtinmàbạncầnphảitìmhiểutrướckhibắtđầubánhàng:

1.Thơngtincánhân.Mơtảkháchhàngtiềmnănglýtưởnghoặchồnhảocủabạn.Độtuổi,học
vấn,nghềnghiệp,tìnhtrạnghơnnhânvàkinhnghiệmsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Đâylà
nhữngcâuhỏinềntảngtiêutốnhơn8tỷđơ-langhiêncứuthịtrườngmỗinămởMỹ.Nếumuốnlọt

vàonhómdẫnđầuvềdoanhthuvàthunhập,bạnphảinắmrõthơngtincánhâncủakháchhàngtrước
khicóýđịnhnhắmmụctiêu.Điềunàygiúpbạnphânloạidễdàngnhữngkháchhàngtiềmnăngvà
nhữngkháchhàngkhơngtiềmnăngngaytừgiaiđoạnđầutrongcuộcđàmthoại.

2.Tâmlýtiêudùng.Đâycólẽlàlĩnhvựcquantrọngnhấttrongkinhdoanhngàynay.Nóđềcập
đếnsuynghĩcủakháchhàngtiềmnăngcủabạn.Nỗisợ,hyvọng,hammuốnvàthamvọngcủahọlà
gì?Sảnphẩmcủabạncóthểgiảiquyếtđượcvấnđềgìchohọ?Sảnphẩmcủabạnđápứngđượcnhu
cầunào?Sảnphẩmcủabạngiúpkháchhàngtiềmnăngđạtđượcmụcđíchgì?Cólẽcâuhỏihaynhất
trongtấtcảlà“sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạngiúpgiảiquyếtvấnđềhayxoadịunỗiđaunàocủahọ,
tươngxứngvớikhoảntiềnhọbỏra?”

3.Dântộchọc.Đâylàmộtmảngmớitrongnghiêncứuthuậtbánhàngvàđangnổilênnhưlàmột
trongnhữngmảngkiếnthứccóảnhhưởngtolớnnhất.Nóđưađếnchínhxáccáchthứcvàthờigian
kháchhàngsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđóngvaitrịgì
trongcuộcsốnghaycơngviệccủakháchhàng?Bằngcáchchokháchhàngtiềmnăngthấyrằngsản
phẩmhoặcdịchvụcủabạnrấtphùhợpvớicuộcsốngthườngnhậtcủahọ,bạnđãkhiếnnóhấpdẫn
hơnvàkháchhàngdễchitiềnhơn.



Xácđịnhđốithủcạnhtranhcủabạn

Mộtphầnkháctrongkiếnthứcvềsảnphẩmlàđặtravàtìmcâutrảlờichocâuhỏinày:“Đốithủ
cạnhtranhcủabạnlàai?”

Aibánsảnphẩmhoặcdịchvụcạnhtranhvớibạn?Đốithủcạnhtranhlớnnhấtcủabạnlàaivà
nhữngailàđốithủcạnhtranhlớntiếptheocủabạn?

Hãynhớrằng,mỗikháchhàngchỉcómộtkhoảntiềnnhấtđịnh.Mỗilờichàohànglàmộtnỗlực
giànhđượckhoảntiềnđótừkháchhàng.Vìvậy,mọichiphíchirađểcóđượckhoảntiềnhạnchếnày

từkháchhànglàmộtcuộccạnhtranh.Cuốicùng,kháchhàngquyếtđịnhdànhkhoảnkinhphíhạnchế
củamìnhvàosảnphẩmhoặcdịchvụnàoquantrọnghơnvàđángmongmuốnđốivớihọhơnbấtkỳ
sảnphẩmhoặcdịchvụtươngtựhaycạnhtranhnàokháctạithờiđiểmđó.Làmthếnàobạncóthể
cungcấpvàđịnhvịsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnnhưlàsựlựachọntốtnhấttạithờiđiểmnày,giữa
rấtnhiềucânnhắckhác?

Quanđiểmcủakháchhàng

Khisuyxétvềđốithủcạnhtranhcủabạn,câuhỏitiếptheolà,“Tạisaokháchhànghoặckhách
hàngtiềmnăngcủabạnlạimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạn?”Nhữnglợiíchmàkháchhàng
tiềmnăngcủabạnnhậnđượckhimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạnlàgì?Làmthếnàobạncó
thểbùđắpchokháchhàngnhữnglợithếhoặclợiíchđó?Làmthếnàobạncóthểđịnhvịđượcsản
phẩmhoặcdịchvụcủamìnhnhưlàmộtlựachọnvượttrộisovớicácsảnphẩm/dịchvụđượccungcấp
bởiđốithủcạnhtranh?

Nhiềunhânviênbánhàngđãrấtthànhcơngbằngcáchthườngxunđặtravàtrảlờicâuhỏinày,
sauđósửdụngthơngtinnàyđểxácđịnhcáckháchhàngmớivàcânbằngưuthế,trunghịanhững
hammuốnmuahàngcủanhữngkháchhànghiệnđangmuatừđốithủcạnhtranhcủahọ.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Balợiích,kếtquảhoặcthànhquảquantrọngnhấtmàmộtkháchhàngcóđượcnhờmuahàng
vàsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì?

2.Baphẩmchấthoặcđặcđiểmquantrọngnhấtcủamộtkháchhànglýtưởngchosảnphẩmhoặc
dịchvụbạncungcấplàgì?



CHƯƠNG6.Phântíchđốithủcạnhtranhcủabạn

TơnVũ,chiếnlượcgiaqnsựngườiTrungQuốc,trongcuốnBinhPhápTơnTử,đãviết:“Biết
ngườibiếtta,trămtrậnkhơngnguy;khơngbiếtngườimàchỉbiếtta,mộttrậnthắngmộttrậnthua;
khơngbiếtngườikhơngbiếtta,mọitrậnđềubại.”

Đốithủcạnhtranhcủabạncómộtchiếnlượcrấtđơngiản.Mỗisáng,họđềusuynghĩvềcách
tốngkhứbạnvàmọicơngtykháchiệnđangcungcấpcácsảnphẩmvàdịchvụcạnhtranhrakhỏi
thươngtrường.Họlnnghĩvềcáchnẫngtaytrênkháchhàngcủabạnvànắmgiữđượchọ.Họnghĩ,
nóichuyện,lênkếhoạchvàlậpchiếnthuậtthườngxunđểcungcấpnhữngsảnphẩmvàdịchvụtốt
hơn,nhanhhơn,rẻhơn,dễdànghơnvàthuậntiệnhơnbạn.Họsẵnsàngbắtchướccácýtưởngcủa
bạn,giảmgiáthànhcủahọvàthậmchíchịuthualỗnếucầnthiếtđểcướpđượckháchhàngcủabạn.
Đểđánhbạicácđốithủnhưvậy,bạnphảicósuynghĩtheohướngđóvàcónhữnghànhđộngtương
tự.

TiếnhànhphântíchSWOTvềđốithủcạnhtranhcủabạn.SWOTlàtừviếttắtcủacáctừĐiểm
mạnh(Strengths),Điểmyếu(Weaknesses),Cơhội(Opportunities)vàMốiđedọa(Threats).Cũng
giốngnhưmộtluậtsưchuẩnbịchomộtvụkiệndựatrênquanđiểmcủabênphảnđốitrướckhichuẩn
bịlờiphảnbiệncủamình,bạnnênchuẩnbịchiếnlượctiếpthịcủamìnhbằngcáchnghiêncứukỹcác
đốithủcạnhtranh.

Giốngnhưmộtvịtướngchỉhuymộtđộiqndànhphầnlớnthờigianđểnghiêncứucáchdàn
binhbốtrậncủakẻthùtrướckhiđưarachiếnlượccủariêngmình,bạncũngnênlàmđiềutươngtự.

Đốithủcạnhtranhvượttrộihơnsovớibạnởnhữngkhíacạnhnào?Họđanglàmgìđểthuhút
kháchhàngtiềmnăngcủabạn?Tạisaokháchhàngtiềmnăngcủabạnchọnmuatừđốithủcạnhtranh
thayvìtừbạn?Vàbạncóthểbùđắplạinhữnglợithếnàybằngcáchnào?

Xácđịnhđiểmmạnhvàđiểmyếucủahọ

Nhữngthếmạnhcủađốithủcạnhtranhcủabạnlàgì?Tạisaođốithủcạnhtranhcủabạnlạilàm

tốttrongthịtrườngkhókhănnày?Họcungcấpgìvàcungcấpchúngbằngcáchnào?Họđanglàmtốt
ởmảngnào?

Đâylàmộtbàihọccuộcsốngquantrọng:Hãylnngưỡngmộnhữngđốithủcạnhtranhthành
cơngcủabạn.Khibạnngưỡngmộcácđốithủcạnhtranhthànhcơngcủamìnhvàtơntrọnghọvì
nhữngđiềuthơngminhmàhọlàmđểthuhútvàgiữchânkháchhàng,bạncónhiềukhảnănghọchỏi
vàcảithiệncácquytrìnhkinhdoanhcủariêngbạn,từđóbạnthậmchícóthểtiếnhànhviệckinh
doanhmộtcáchhiệuquảhơnsovớitrướcđây.

Nhiềungườilàmkinhdoanhvànhiềunhânviênbánhàngcóthóiquenchỉtríchhaygièmphađối
thủcạnhtranhthànhcơngcủahọ.Kếtquảlà,họkhơngbaogiờhọchỏiđượcnhữngđiềuthơngminh
màcácđốithủcạnhtranhcủahọđanglàmđểtrởnênthànhcơnghơnnữa.Nhưngkhingưỡngmộcác
đốithủcạnhtranhthànhcơngcủamìnhvàtìmcáchhọchỏitừhọ,bạnsẽtiếnnhanhhơnnhiềutrong
lĩnhvựccủamình.