TIẾP CẬN MARKETING THU HÚT FDI

1
Cách tiếp cận Marketing trong thu hút FDI
∗



Mai Thế Cường

Diễn đàn Phát triển Việt Nam (VDF)
và
Đại học Kinh tế Quốc dân (NEU)

Tháng 2 năm 2005



Bài viết này xem xét hoạt động thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Việt Nam trên
quan điểm marketing và đưa ra một số gợi ý nhằm cải thiện hoạt động này. Phần 1 giới thiệu các
biến số cơ bản của marketing và cách diễn giải khi vận dụng vào việc thu hút FDI. Phần 2 chỉ ra
các vấn đề tồn tại trong hoạt động thu hút FDI của Việt Nam. Phần 3 đề xuất các bướ
c đi nhằm
xây dựng và tăng cường chiến lược thu hút FDI của Việt Nam.

I. Marketing dưới góc độ thu hút FDI

Tại Việt Nam, thuật ngữ “marketing” thường được dịch là “tiếp thị.” Tuy nhiên, thuật ngữ bằng
tiếng Việt không thể hiện đầy đủ nội dung nên việc sử dụng từ gốc “marketing” tương đối phổ
biến. Ý tưởng cơ bản của thuật ngữ ‘marketing’ có thể nói đơn giản là cung cấp cái thị trường
cần chứ không phải cái mình có. Cách hiểu này, nói chung, được thừa nhận rộng rãi gi
ữa các

nhà hoạch định chính sách, giới doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu. Thực tiễn thiết kế và thực
hiện các chính sách kinh tế lại không như vậy. Một số câu hỏi phổ biến của các nhà hoạch định
chính sách là chính phủ nên đóng vai trò như thế nào và chính phủ nên thực hiện hành độg cụ
thể để đạt được mục tiêu. Câu trả lời thường không thống nhất và do đó dẫn đến tình trạng thiếu
rõ ràng và thi
ếu ổn định của chính sách. Chính sách thu hút FDI cũng không phải là một ngoại
lệ.


∗
Tác giả chân thành cảm ơn GS.TS Kenichi Ohno, TS. Nguyễn Thị Tuyết Mai và Ths. Tăng Văn Khánh
đã góp ý cho tác giả trong quá trình thực hiện bài viết này. Tác giả xin cảm ơn các cơ quan nhà nước
Việt Nam (Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Bộ Công nghiệp, Bộ Bưu chính Viễn thông, Sở Kế hoạch và Đầu tư
thành phố Hà Nội, Sở Công nghiệp tỉnh Vĩnh Phúc, Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc); đồng nghiệp
tại Đại học Kinh tế Quốc dân và Diễn đàn phát triển Việt Nam; và các doanh nghiệp, cá nhân đã tham
gia các cuộc hội thảo, thảo luận và trao đổi trong năm 2004. Tác giả hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội
dung của bài viết này.

2
Thông thường, marketing được định nghĩa là “quy trình mà một sản phẩm hay dịch vụ được tạo
ra và sau đó được định giá, xúc tiến, và phân phối tới khách hàng” (MSN Encarta, từ điển trực
tuyến). Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) định nghĩa marketing là “một chức năng tổ chức và
chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp, và mang lại giá trị cho khách hàng cũng như việc quản
lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra l
ợi ích cho tổ chức và các bên có
quyền lợi liên quan của tổ chức.
1
” Như vậy, hàng loạt các quan niệm liên quan như sản phẩm,
giá, phân phối, xúc tiến, .v.v. thường được sử dụng để định nghĩa về marketing. Tuy nhiên,
trong thực tiễn, điều quan trọng nhất lại là tích hợp toàn bộ các biến này trong một chương

trình marketing thống nhất.

Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright (FETP) tại thành phố Hồ Chí Minh sử dụng hai cuốn
giáo trình về marketing địa phương, đưa ra cách tiếp cậ
n marketing trong thu hút FDI của các
địa phương và sự tham gia của các địa phương vào thị trường thế giới (FETP 1999a, 1999b).
Hai cuốn giáo trình này dẫn giải nhiều tình huống trong đó cách tiếp cận marketing trong thu
hút FDI được nhiều cơ quan xúc tiến đầu tư trên thế giới sử dụng. Một trong hai cuốn giáo
trình này cũng tham chiếu tới các nghiên cứu của Wells và Wint về vai trò của các tổ chức xúc
tiến đầu tư (Wells và Wint, 1991), tổ chức phù hợp cho xúc tiến FDI, và kỹ thu
ật đánh giá chức
năng xúc tiến đầu tư. Hai cuốn sách này là những tài liệu quan trọng giúp lập chiến lược
marketing thu hút FDI song chúng chưa chỉ ra cách tích hợp tất cả các yếu tố marketing trong
một chương trình.

MPI và JICA (2003) tiến hành nghiên cứu toàn diện về chiến lược xúc tiến FDI. Nghiên cứu
đề xuất việc xây dựng hình ảnh quốc gia như là nội dung trọng tâm của công tác xúc tiến.
Nghiên cứu cũng cho rằng Việt Nam cần xác
định rõ ràng các nhà đầu tư mục tiêu và sử dụng
các kỹ thuật xúc tiến phù hợp. Nghiên cứu cũng nhấn mạnh các biện pháp đặc thù đảm bảo
thành công của công tác xúc tiến FDI như xây dựng một cơ quan xúc tiến đầu tư quốc gia và
thực hiện các chương trình hành động cụ thể. Hiện tại, Bộ Kế hoạch và Đầu tư đang thực hiện
những gợi ý từ nghiên cứu này song việ
c thu hút FDI vẫn còn nhiều tồn tại nghiêm trọng cần
được giải quyết.

Trên quan điểm marketing, nhà đầu tư đến với nước sở tại không phải vì các nhà hoạch định
chính sách cho rằng môi trường kinh doanh ở nước mình tốt mà chính là vì những ích lợi thực
tế từ môi trường đầu tư của nước sở tại. Chính phủ cần am hiểu các yêu cầu đối với các doanh
nghiệp FDI và sử dụng chính sách để

thoả mãn nhu cầu của các doanh nghiệp FDI. Nội dung
tiếp theo trong phần này sẽ trình bày ý tưởng coi nhà đầu tư là khách hàng và thảo luận tầm

1
Định nghĩa này có thể xem trực tiếp tại: www.marketingpower.com và encarta.msn.com.

3
quan trọng của việc am hiểu nhu cầu của nhà đầu tư. Chúng tôi cũng sẽ luận giải cách ứng dụng
các biến số marketing vào việc thu hút FDI.

1. Nhà đầu tư là khách hàng


Nếu Chính phủ coi các doanh nghiệp FDI như khách hàng, theo cách tiếp cận hiện đại về
marketing, việc am hiểu hành vi và mong ước của khách hàng là hết sức cần thiết. Chính phủ
Việt Nam thường nói rằng chính sách của Chính phủ là tạo điều kiện cho tất cả các doanh
nghiệp Việt Nam bao gồm cả trong nước và nước ngoài. Tuy nhiên, các doanh nghiệp FDI lại
phàn nàn rằng họ nhận được ít lợi ích do tính không ổn định của chính sách hiện tại c
ũng như cơ
chế hai giá. Trong lĩnh vực điển tử, chẳng hạn, các vấn đề như yêu cầu về tỷ lệ sản xuất trong
nước và cơ cấu thuế tạo ra nhiều lo ngại từ phía các nhà lắp ráp Nhật Bản (Mori và Ohno, 2004).
Vậy chính phủ nên vượt qua tình huống này như thế nào? Chính phủ cần chia xẻ quan điểm và
chính sách với mọi nhà đầu tư. Nhà đầu tư có quyề
n được các cấp quản lý hiểu về động cơ và
hành vi đầu tư.

2. Am hiểu nhà đầu tư là cơ sở để thoả mãn nhu cầu của họ


Mọi chính phủ đều cố gắng đạt được các mục tiêu kinh tế, chính trị và xã hội. Đây là một tập

hợp các mục tiêu của doanh nghiệp, các nhóm và cơ quan thực hiện. Các đối tượng này thường
thiếu sự kết hợp và việc thực hiện không thường xuyên được đặt trong một chương trình tích
hợp. Chính phủ cần đưa ra thứ tự ưu tiên, thực hiện vai trò phối hợp để
tạo ra tình huống
““win-win-win” giữa ba nhóm lợi ích nêu ra ở trên. Để làm được điều này, chính phủ cần nắm
vững yêu cầu đối với các lực lượng tham gia vào thị trường bao gồm cả các nhà đầu tư nước
ngoài. Am hiểu nhu cầu khách hàng là yếu tố quan trọng để thoả mãn nhu cầu của họ, gìn giữ
họ, và tăng số lượng khách hàng lên cao hơn trong tương lai. Việc thoả mãn nhu cầu của các
doanh nghiệp FDI thườ
ng không đơn giản và dễ dàng vì mô hình kinh doanh và động cơ kinh
doanh là khác nhau giữa các doanh nghiệp. Chẳng hạn, Mortimore (2003) đã chỉ ra các động cơ
đầu tư khác nhau như: (i) tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu thô; (ii) xâm nhập thị trường (quốc
gia hay khu vực); (iii) tìm kiếm hiệu quả; và (iv) hướng tới các yếu tố chiến lược.

Việt Nam cần tìm hiểu tại sao doanh nghiệp FDI lại lựa chọn Việt Nam hay Trung Quốc hay
Thái Lan. Các nội dung khác cần được trả
lời đó là điều gì khuyến khích nhà đầu tư nước ngoài
đầu tư vào Việt Nam, ai là người ra quyết định đầu tư, quy trình ra quyết định đầu tư, những nỗ
lực nào của chính phủ sẽ thu hút được sự chú ý của nhà đầu tư, những tác động nào chính phủ
có thể thực hiện để ảnh hưởng tới những bên liên quan trong quá trình ra quyết định đầu tư.
Việt Nam cần tậ
p trung giúp đỡ các nhà đầu tư đã có mặt tại Việt Nam. Nếu được chính phủ

4
tích cực giúp đỡ tháo gỡ khó khăn trong quá trình vận hành kinh doanh, các nhà đầu tư hiện tại
có thể nói với các nhà đầu tư tiềm năng rằng: “Việt Nam là một địa điểm đầu tư tốt/triển vọng.”

Trường hợp 1: Hành vi mua sắm của các doanh nghiệp Nhật Bản trong lĩnh vực công nghiệp điện
tử

Mori và Ohno (2004) chỉ ra rằng các doanh nghiệp FDI trong lĩnh vực điện tử có xu
hướng mua sắm các đầu vào nặng và cồng kềnh từ các nguồn trong nước và nhập khẩu
các hàng nhỏ và nhẹ từ thị trường thế giới. Các doanh nghiệp này tìm kiếm các nhà
cung cấp tốt nhất trên thế giới (không chỉ ở Việt Nam hay thậm chí ASEAN) với hy
vọng tối ưu hoá công tác mua sắm.

Về vấn đề tỷ lệ s
ản xuất trong nước, công ty Canon ưu tiên nội địa hoá các linh phụ
kiện giúp công ty giải quyết các vấn đề về vận hành và quản lý doanh nghiệp như (i)
các linh phụ kiện giúp giảm chi phí vận tải, đặc biệt là các bộ phận nặng và cồng kềnh;
(ii) các bộ phận công nghệ cao; và (iii) các linh phụ kiện tác động đến dòng tiền mặt.
Thông thường, Canon áp dụng chính sách ra quyết định từ trụ sở chính tới các chi
nhánh song hiện tại công ty
đang cân nhắc việc giảm bớt sự can thiệp của công ty mẹ
đến hành vi mua sắm của các công ty chi nhánh. Canon mong muốn các ngành phụ trợ
như linh phụ kiện nhựa, khuôn đúc cho linh phụ kiện nhựa, linh phụ kiện kim khí và
khuôn đúc cho linh phụ kiện kim khí phát triển ở Việt Nam.

Trong lĩnh vực điện tử, các nhà cung cấp thường đi theo các nhà lắp ráp. Các công ty
Nhật tìm kiếm các nhà cung cấp hiểu sự ưu tiên về chất l
ượng của hệ thống sản xuất
Nhật Bản. Trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp địa phương, ba vấn đề ưu tiên
của các công ty Nhật Bản là chất lượng, chất lượng và chất lượng. Hai vấn đề xem xét
tiếp theo là thời gian giao hàng nhanh và yếu tố chi phí. Bên cạnh việc có được đội ngũ
kỹ sư làn nghề, các nhà cung cấp cần phải giao tiếp bằng tiếng Nhậ
t một cách hiệu quả
với các công ty Nhật. So sánh với Thái Lan, ngành công nghiệp phụ trợ của Việt Nam
còn nhỏ bé. Chính phủ Việt Nam cần trợ giúp và phối hợp hiệu quả với các doanh
nghiệp vừa và nhỏ cũng như các doanh nghiệp FDI, từ đó khuyến khích các doanh
nghiệp này đầu tư mạnh mẽ vào ngành phụ trợ cần thiết.

Nói chung, vấn đề phát triển công nghiệp phụ trợ cho ngành điện t
ử đã nhận được sự
quan tâm của các doanh nghiệp FDI và chính phủ Việt Nam. Tuy nhiên, thực tế cho
thấy một số nhà cung cấp trong nước và một số cơ quan nhà nước chưa thực sự hiểu
hành vi mua sắm của các doanh nghiệp điện tử Nhật Bản.


5
Trường hợp 2: Hành vi xuất khẩu của các doanh nghiệp FDI trong ngành ô tô

Một số ý kiến cho rằng các nhà đầu tư lắp ráp ô tô ở Việt Nam đang phàn nàn quá
nhiều trong khi thực tế họ đang rất có lãi. Một số ý kiến khác lập luận rằng các doanh
nghiệp lắp ráp ô tô nên tìm thị trường xuất khẩu hơn là ca thán về môi trường chính
sách cho ngành ô tô không thuận lợi cho việc tiêu thụ nội địa. Các doanh nghiệp lắp
ráp bị cho rằng đang nhập khẩu quá nhiều mà không chịu hợp tác vớ
i chính phủ để
phát triển công nghiệp phụ trợ. Các nhà hoạch định chính sách và các nhà kinh doanh
đều đồng ý rằng công nghiệp phụ trợ cho ngành ô tô đang phát triển một cách khó
khăn ở Việt Nam. Mặc khác, các doanh nghiệp lắp ráp cho rằng khó có thể xuất khẩu
ô tô từ Việt Nam vì chi phí cao không thuận lợi cho cạnh tranh trên thị trường quốc tế
(Ohno và Mai, 2004).

Trường hợp này cho thấy, chính phủ chưa hiểu được hành vi xuất khẩu của các doanh
nghiệ
p lắp ráp ô tô. Động cơ chính của các doanh nghiệp lắp ráp ô tô ở thị trường Việt
Nam là khai thác thị trường nội địa chứ không phải xuất khẩu.

3. Năm biến số marketing trong thu hút FDI

Các giáo trình về marketing thường được mở đầu bằng việc giải thích quan niệm về marketing
và sau đó thảo luận về các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính
sách xúc tiến, … Mỗi một chính sách được thảo luận một cách độc lập. Trên thực tế, khi xây
dựng kế hoạch marketing, cách tiếp cận này không có hiệu quả nếu không được tích hợp. Trong
chương trình Cao học Quản trị Kinh doanh tại Đại học Quốc t
ế Nhật Bản, giáo sư Philips Sidel
(2002) sử dụng năm biến số sau để xây dựng và phân tích một kế hoạch marketing: sản phẩm
(product), định vị (positioning), khách hàng mục tiêu (target audience), phạm vi phân phối
(scope of distribution) và phạm vi truyền thông (scope of communications). Trong trường hợp
thu hút FDI, năm biến số này có thể được miêu tả như dưới đây.

Sản phẩm:

Sản phẩm là bất kể cái gì có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng. Lý thuyết marketing hiện đại chỉ
ra rằng khách hàng mua một sản phẩm không phải vì những đặc điểm mà nhà sản xuất cho là
tốt mà vì những lợi ích của sản phẩm. Lợi ích này nằm ở trong đầu của khách hàng. Vậy sản
phẩm là gì khi chúng ta bàn về việc thu hút FDI? Phải chăng đó là chính sách, lợi ích của chính
sách, hay là môi trường kinh doanh? Sáng kiến chung Việt - Nhật (2003) đã đưa ra câu trả lời
rất rõ ràng. Sản phẩm không phải là bản thân chính sách thu hút FDI mà là môi trường đầu tư.
Bài viết này đồng tình với với câu trả lời như vậy.

6

Định vị:

Theo giáo sư Sidel, “Định vị là điều chúng ta nói với khách hàng. Định vị giúp xây dựng hình
ảnh về giải pháp chúng ta cung cấp bao gồm việc sản phẩm đáp ứng loại nhu cầu và mong ước
nào, giá trị nào mà sản phẩm mang lại” (Sidel 2002). Nói cách khác, định vị liên quan đến những
suy nghĩ mà chúng ta muốn khách hàng có được về sản phẩm. Chính phủ cần tìm hiểu những

đánh giá của nhà đầu tư nước ngoài về môi tr
ường đầu tư của Việt Nam. Để việc định vị hiệu quả,
chính phủ cần chủ động phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Việt Nam so với các quốc gia
khác và quyết định một con đường thực tế để cải thiện hình ảnh đầu tư của Việt Nam trong suy
nghĩ của các nhà đầu tư. “Định vị phù hợp” có ý nghĩa quan trọng hơn là “
định vị cao.” Thiết lập
các mục tiêu quá tham vọng sẽ làm giảm tính khả thi khi thực hiện và tính tin cậy trong con mắt
các nhà đầu tư tiềm năng.

Khách hàng mục tiêu:

Các nhà đầu tư nước ngoài cần được phân loại. Việc phân loại có thể dựa trên các tiêu thức như
quốc tịch của nhà đầu tư, ngành kinh doanh, dạng công ty (đa quốc gia hay không phải đa quốc
gia), chiến lược theo đuổi (khai thác thị trường n
ội địa hay khai thác thị trường quốc tế). Chính
phủ không thể lúc nào cũng làm hài lòng tất cả các nhà đầu tư. Lợi ích của môi trường đầu tư cần
tập trung vào các nhà đầu tư mục tiêu
2
.

Các địa phương khác nhau có thể tập trung khai thác các khách hàng mục tiêu khác nhau. Hà Nội
hoan nghênh mọi nhà đầu tư nhưng tập trung vào các nhà đầu tư trong lĩnh vực tài chính và dịch
vụ. Tương tự, Vĩnh Phúc tuy khẳng định mọi nhà đầu tư đều là nhà đầu tư mục tiêu nhưng thực
tế Vĩnh Phúc tập trung thu hút các nhà đầu tư ở các thành phố nhỏ của nước ngoài hơn là ở thủ đô
vì các thủ đô n
ước ngoài thường đón tiếp rất nhiều các đoàn đại biểu kêu gọi đầu tư (Dam 2004).
Bên cạnh đó, Vĩnh Phúc cũng không tập trung thu hút các doanh nghiệp hướng vào xuất khẩu vì
tỉnh không có lợi thế so sánh trong lĩnh vực xuất khẩu cũng như xuất khẩu không mang lại
nhiều lợi ích cho tỉnh như với các địa phương khác.

Phạm vi phân phối:

Trong thuật ngữ marketing, phạm vi phân phối là quy trình và địa đ
iểm mà khách hàng có thể
mua sản phẩm. Diễn giải trong thu hút FDI, phạm vi phân phối cần được hiểu là địa điểm và

2
Một số người có thể phản đối quan điểm này vì cho rằng, về mặt nguyên lý, chính phủ nên tạo ra một
môi trường kinh doanh bình đẳng và không phân biệt đối xử. Tác giả cũng đồng tình như vậy song bởi
vì các nhà đầu tư khác nhau thu được lợi ích khác nhau từ cùng một môi trường đầu tư “không phân biệt
đối xử” nên trên thực tế khó có thể tạo ra một môi trường kinh doanh hoàn toàn trung tính.

7
quy trình mà nhà đầu tư có thể đăng ký và triển khai dự án đầu tư tại Việt Nam. Hiện tại, các
nhà đầu tư có thể đăng ký đầu tư tại Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Uỷ ban nhân dân thành phố, các
khu công nghiệp tuỳ thuộc vào khối lượng đầu tư và ngành đầu tư. Việt Nam đã cải thiện đáng
kể quy trình cấp giấy phép đầu tư. Chẳng hạn, để đầ
u tư vào Hà nội, nhà đầu tư chỉ phải đợi 7
ngày để nhận giấy phép đầu tư nếu dự án thuộc diện đặc biệt khuyến khích, 15 ngày nếu dự án
thuộc diện khuyến khích và 21 ngày đối với mọi dự án (Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội, 2004).
Các nhà đầu tư vào khu công nghiệp Việt Nam – Singapore ở Bình Dương thậm chí chỉ phải
đợi 7 ngày để có giấy phép đầu tư bấ
t kể dự án thuộc ngành nào.

Nhận được giấy phép đầu tư mới chỉ là bước đầu tiên trong việc triển khai dự án đầu tư. Các
nhà đầu tư mong muốn thực hiện kế hoạch kinh doanh và thu được lợi nhuận. Việt Nam cần
phải cải thiện dịch vụ sau đầu tư để đáp ứng nhu cầu của các nhà đầu tư sau khi họ đã đến Việt
Nam. Mặ
c dù Việt Nam đã có những cải thiện đáng kể về công tác tuyên truyền đầu tư cũng
như đơn giản hoá thủ tục cấp giấy phép song các nhà đầu tư đã có mặt tại Việt Nam phàn nàn

rằng chính sách của chính phủ còn thiếu ổn định và không rõ ràng. Thậm chí một số ý kiến còn
nói đùa rằng Việt Nam đang thực hiện chính sách “một cửa” nhưng trên cửa vẫn còn “nhiều
khoá”. Thực t
ế này khiến cho các doanh nghiệp FDI không muốn mời gọi các nhà đầu tư khác
đến với Việt Nam. Lý thuyết marketing cho thấy chi phí của việc thu hút một khách hàng mới
thường cao hơn chi phí để cổ vũ khách hàng hiện tại lặp lại hành vi mua. Nếu lý thuyết là đúng
trong trường hợp thu hút FDI thì các doanh nghiệp FDI đã có mặt tại Việt Nam có nhiều khả
năng sẽ mở rộng dự án tại Việt Nam và mời gọi các nhà đầu tư khác
đến với Việt Nam.

Vậy các yếu tố nào của dịch vụ sau đầu tư sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư đến với Việt Nam? Trước
hết, các các cơ quan nhà nước cần có sự phối hợp toàn diện và sâu sắc hơn trong việc trợ giúp,
chứ không phải gây khó khăn, cho các nhà đầu tư triển khai và vận hành công việc kinh doanh
như giải toả mặt bằng, thuế, thủ tục báo cáo, th
ủ tục hải quan, ... Một vấn đề quan trọng khác đó
là xây dựng một khung chính sách rõ ràng bao gồm một quy hoạch công nghiệp tổng thể, các
quy hoạch ngành và kế hoạch thực hiện các chính sách hỗ trợ
3
.

Phạm vi truyền thông:

Phạm vi truyền thông là cách thức và địa điểm mà thông điệp định vị được gửi tới các khách
hàng mục tiêu. Như đã đề cập đến ở trên, các nhà đầu tư bao gồm các nhóm khác nhau do đó sau
khi đã xác định được nhà đầu tư mục tiêu, chính phủ cần đưa ra các chương trình truyền thông
mang thông điệp về môi trường đầu tư truyền tải tới các nhà đầu t
ư mục tiêu. Các chương trình
truyền thông cần phù hợp và trợ giúp thông điệp về định vị.

3

Một nhà quản lý cấp cao ở một công ty tiếp vận quốc tế cho rằng thủ tục hải quan của Việt Nam vẫn
còn phức tạp. Hơn nữa, giờ làm việc chỉ đến 4.30 chiều. Dịch vụ hải quan nên là dịch vụ 24 giờ/ngày..

8
Wells và Wint (1991) miêu tả ba dạng kỹ thuật xúc tiến mà các quốc gia sử dụng như sau: (i)
các kỹ thuật xây dựng hình ảnh; (ii) các kỹ thuật tạo nguồn đầu tư; và (iii) các kỹ thuật dịch vụ
đầu tư. Các kỹ thuật này được sử dụng trong các chương trình truyền thông. Một số quốc gia
như Malaysia, Thái Lan và Singapore đã xây dựng được hình ảnh rõ ràng về địa điểm đầu tư.
Các quốc gia này giờ đ
ây không còn tập trung vào việc tạo dựng hình ảnh nữa mà thay vào đó
là tập trung tạo nguồn đầu tư như Cơ quan Phát triển Công nghiệp Malaysia (MIDA), Hội đồng
đầu tư Thái Lan (BOI) và Hội đồng Phát triển Kinh tế Singapore (EDB). Hình ảnh đầu tư của
Việt Nam còn chưa rõ ràng và gây tranh cãi cho nên Việt Nam vẫn cần nỗ lực tạo dựng hình
ảnh.

Bảng 1. Các kỹ thuật xúc tiến đầu tư
Các kỹ thuật xây dựng
hình
ảnh
Các kỹ thuật tạo nguồn
đầu tư
Các kỹ thuật dịch vụ
đầu tư
1. Quảng cáo trên các
phương tiện truyền
thông chung
2. Tham gia các cuộc triển
lãm, hội thảo đầu tư
3. Quảng cáo trên các
phương tiện tuyên

truyền riêng của ngành
hoặc khu vực
4. Các đoàn khảo sát tới
nước có nguồn đầu tư và
từ các nước đầu tư tới
nước sở tại
5. Hội thảo thông tin chung
về cơ hội đầu tư
6. Tham gia các chiến dịch
qua đi
ện thoại hoặc thư tín
trực tiếp
7. Phái đoàn tham quan riêng
về ngành hoặc khu vực từ
nước đầu tư sang nước sở
tại và ngược lại
8. Hội thảo thông tin về
ngành hay một khu vực cụ
thể
9. Tham gia nghiên cứu
những công ty cụ thể
10. Cung cấp các dịch vụ
tư vấn đầu tư
11. Xem xét giải quyết các
đơn xin đầu tư và giấy phép
đầu t
ư
12. Cung cấp các dịch vụ
sau đầu tư
Nguồn: Trích dẫn từ Wells và Wint (1991).

Một số kỹ thuật đầu tư đã được Bộ Kế hoạch và Đầu tư, các tỉnh và khu công nghiệp sử dụng.
Tuy nhiên, các kỹ thuật này thường được sử dụng độc lập mà không được kết hợp như một tổng
thể các biện pháp.

Về mặt nguyên lý, chính phủ cần đưa ra những thông tin hữu ích và tin cậy trong đó phản ánh
đầy đủ chính sách của Việt Nam về
thu hút FDI. Chính phủ cũng cần chắc chắn rằng mình đang
nói những điều mà các doanh nghiệp thực sự muốn nghe. Chẳng hạn, nếu Việt Nam tập trung
mời gọi đầu tư từ các công ty đa quốc gia trong lĩnh vực điện tử nhằm biến Việt Nam thành một

9
địa điểm sản xuất hàng điện tử của ASEAN thì các công ty như Canon, Sony, Matsushita,
Philips, LG và Samsung cần phải biết về mong muốn này của chính phủ và các công ty này phải
được cung cấp thông tin về các thế mạnh của Việt Nam cũng như các cam kết của Việt Nam để
đạt được điều này thông qua các cuộc hội thảo, thảo luận và đặc biệt là quy hoạch phát triển
ngành điện tử.

Phần này đề
xuất ý kiến cho rằng chính phủ nên coi nhà đầu tư là khách hàng và hiểu một cách
đầy đủ hành vi của họ. Các biến số marketing cơ bản như sản phẩm, định vị, khách hàng mục
tiêu, phạm vi phân phối, phạm vi truyền thông đã được luận giải dưới góc độ thu hút FDI. Năm
biến số marketing được diễn giải này có thể giúp các nhà hoạch định chính sách xây dựng và
thực thi kế hoạch thu hút FDI. Các bước cụ thể củ
a kế hoạch này sẽ được đề cập đến ở phần 3
song trước đó phần 2 sẽ thảo luận về những tồn tại trong việc thu hút FDI ở Việt Nam.


10
II. Hai tồn tại cơ bản của việc thu hút FDI ở Việt Nam

Trong một vài năm qua, Việt Nam đã tổ chức nhiều diễn đàn giữa doanh nghiệp và chính phủ,
thực hiện các hoạt động tuyên truyền, xúc tiến đầu tư ở nước ngoài. Mặc dù Việt nam có đầy đủ
tiềm năng để thu hút khối lượng lớn FDI phục vụ công nghiệp hoá (Ohno, 2004) song số lượng
các dự án, vốn đăng ký và vốn triển khai vẫn tương đối nhỏ và lên xuống hàng năm.

Hình 1. FDI vào Việt Nam















Nguồn: Vietnam Economic Times (1/2005).

Như đã đề cập đến ở trên, Bộ Kế hoạch và Đầu tư (MPI) hiện đang tham khảo những đề xuất
từ nghiên cứu của MPI và JICA (2003). Xem xét chính sách thu hút FDI của Việt Nam trên cơ
sở sử dụng năm biến số marekting giới thiệu ở trên, chúng tôi thấy rằng việc thu hút FDI của
Việt Nam có hai tồn tại cơ bản sau: (i) tuyên bố định vị không rõ ràng; và (ii) các chương trình
xúc tiến và truyền thông kém hiệ
u quả.

1. Tuyên bố định vị không rõ ràng


Việt Nam đang định vị là điểm tiếp nhận FDI như thế nào? Câu hỏi này chưa được trả lời rõ
ràng. Việt Nam muốn trở thành quốc gia phân tán rủi ro khi nhà đầu tư đã đầu tư vào Trung
Quốc? Việt Nam muốn là cơ sở sản xuất chi phí thấp nhất ASEAN? Việt Nam muốn là quốc
gia có chính sách thu hút FDI ổn định nhất ASEAN? Việt Nam sẽ là địa bàn có tỷ lệ lợi nhuận
biên cao nh
ất trên thế giới?
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Triệu đôla Mỹ
Đầu tư bổ sung
Đầu tư mới
Vốn triển khai

11

Chính phủ Việt Nam đưa ra một loạt yếu tố sau như là điểm hấp dẫn đối với các nhà đầu tư
nước ngoài: (i) ổn định chính trị; (ii) ổn đinh kinh tế vĩ mô; (iii) vị trí địa lý lý tưởng; (iv)
nguồn nhân lực trẻ và có kỹ năng; (v) mức lương công nhân cạnh tranh (60-70% của Thái Lan,
18% của Singapore và 3-5% của Nhật Bản); (vi) kích cỡ thị trường triển vọng với dân số lớn
và thu nhập đang tăng; (vii) hệ thống pháp lý được cải cách theo hướng hội nhập quốc tế; (viii)
chi phí kinh doanh đang được giảm; (ix) thuế thu nhập doanh nghiệp thập và miễn thuế nhập
khẩu; (x) cho phép nhiều hình thức đầu tư; (xi) xoá bỏ kiểm soát ngoại hối; (xii) đang nỗ lực
thực hiện hệ thống một giá; và (xiii) mở rộng ngành đầu tư cho các dự án FDI (Phan 2004).
Tuy nhiên, khi được hỏi về việc ch
ọn ra một hoặc hai yếu tố hấp dẫn chính, câu trả lời thường
khác nhau giữa các cơ quan và các cá nhân.

2. Các chương trình xúc tiến và truyền thông kém hiệu quả


Trước năm 2003, công tác xúc tiến FDI của Việt Nam còn hạn chế. Bộ Kế hoạch và Đầu tư
(MPI) chủ yếu sử dụng các kỹ thuật 2, 4 và 5 ở Bảng 1. Cụ thể hơn, Bộ Kế hoạch và Đầu tư sử
dụng các biện pháp sau: (i) danh mục các dự án kêu gọi FDI (dự án UNIDO); (ii) hội nghị xúc
tiến FDI tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh; (iii) hội thảo ở nước ngoài; (iv) sách hướng dẫ
n
(thủ tục pháp lý, giới thiệu về Uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư SCCI,...); (v) một cuốn
băng video sử dụng ở các hội thảo xúc tiến FDI và gửi tặng nhà đầu tư; và (vi) hợp tác với các
doanh nghiệp FDI để tổ chức hội thảo, hội nghị với các nhà đầu tư tiềm năng trong năm 2000
(Nguyen 2004a).

Chính phủ Việt Nam đã nhìn thấy những điểm y
ếu trong việc thu hút FDI của mình là: (i) thiếu

một quy hoạch cho việc thu hút FDI; (ii) danh mục các dự án kêu gọi đầu tư không phù hợp với
nhu cầu và quan tâm của nhà đầu tư; (iii) các hoạt động xúc tiến ở nước ngoài kém hiệu quả;
(iv) tài liệu truyền thông không đầy đủ; và (v) không cập nhật các thông tin trực tuyến (Phan
2004).

Các nhà đầu tư tiềm năng đang nghe những thông điệp không thống nhất từ các phái đoàn vận
động đầ
u tư của Bộ Kế hoạch và Đầu tư cũng như của các địa phương. Vấn đề tồn tại khi thiết
lập một phái đoàn quốc gia đó là đại diện của tỉnh ít có cơ hội phát biểu. Thậm chí việc chia
nhỏ nhóm làm việc cũng không hoàn toàn giải quyết được hạn chế này. Thành phần của đoàn
làm việc cũng là một vấn đề. Thành phần củ
a các đoàn địa phương thường bao gồm Chủ tịch
hay Phó chủ tịch tỉnh và đại diện từ Văn phòng Uỷ ban, Sở Kế hoạch và Đầu tư, Sở Tài chính,...
Một số thành viên không thực sự hiểu rõ vai trò của mình trong công tác xúc tiến đầu tư (Dam
2004). Khi hội nghị, hội thảo kết thúc, một trong những công việc cần thiết phải thực hiện là
các hoạt động sau hội thảo nhằm ti
ếp tục tìm hiểu và kích thích nhu cầu của các nhà đầu tư tiềm