Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing.doc

Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
THU HÚT FDI VÀO BẮC NINH
PHÂN TÍCH DƯỚI GÓC ĐỘ MARKETING
LỜI NÓI ĐẦU
Đề tài nghiên cứu khoa học
1
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
Vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài được coi là một nguồn vốn quan trọng, cần
phải được huy động cho quá trình tăng trưởng và phát triển kinh tế không chỉ
với quốc gia đang phát triển như Việt Nam mà với tất cả các quốc gia trên thế
giới. Những lợi ích thu được từ tiếp nhận vốn FDI đã thúc đẩy tất cả các quốc
gia tham gia vào một cuộc “đua tranh” quyết liệt để đón đầu dòng vốn này.
Đề tài “Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing”đưa ra
một cách tiếp cận mới về thu hút FDI- cách tiếp cận của Marketing. Trong đó
nghiên cứu mỗi địa phương như một sản phẩm trong thị trường thu hút FDI.
Bằng việc phân tích lí thuyết và nghiên cứu Bắc Ninh- một địa phương được
đánh giá là “điểm đến thành công” về thu hút FDI trong thời gian vừa qua ở
Việt Nam, đề tài này hi vọng sẽ chỉ ra những giải pháp cần thiết để các địa
phương có thể Marketing mình tới các nhà đầu tư một cách có hiệu quả nhất.
Đề tài này được thiết kế thành ba chương:
 Chương 1: Các vấn đề lí luận
 Chương 2: Phân tích thực trạng thu hút FDI ở Bắc Ninh dưới góc độ
Marketing
 Chương 3: Giải pháp nhằm thu hút có hiệu quả vốn FDI vào Bắc
Ninh
Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Hoàng Thu Hà đã có những ý kiến
đóng góp quý báu cho tôi trong quá trình hoàn thành đề tài này.
Trần Thị Thu Hà
Đề tài nghiên cứu khoa học
2
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing

CHƯƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ LÍ LUẬN
A. Tổng quan về đầu tư trưc tiếp nước ngoài FDI
I. Khái niệm đầu tư trực tiếp nước ngoài
1. Khái niệm
Đầu tư trực tiếp nước ngoài ((FDI = Foreign Direct Investment) là hình
thức đầu tư trong đó chủ sở hứu nước ngoài đầu tư toàn bộ hay một phần đủ
lớn vốn đầu tư của các dự án nhằm giành quyền điều hành hoặc tham gia điều
hành các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dịch vụ, thương mại
2. Đặc điểm của đầu tư trực tiếp nước ngoài
Đây là hình thức đầu tư bằng vốn tư nhân do các chủ đầu tư tự quyết
định đầu tư, quyết định sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm lỗ lãi.
Hình thức này có tính khả thi và đem lại hiệu quả kinh tế cao. Hơn nữa hình
thức đầu tư này không có những rang buộc về chính trị và không đem lại gánh
nặng nợ nần cho bên tiếp nhận đầu tư.
Thông qua đầu tư trực tiếp nước ngoài , nước tiêp nhận đầu tư có thể
tranh thủ được công nghệ tiên tiến, kinh nghiệm quản lí, …đó là các mục tiêu
mà các loại hình kinh tế khác không giải quyêt được.
Nguồn vốn đầu tư này không chỉ bao gồm vốn đầu tư ban đầu dưới
hình thức pháp định và nguồn vốn trong quá trình hoạt động, nó còn bao gồm
vốn vay của doanh nghiệp để triển khai và mở rộng dự án cũng như vốn đầu
tư từ nguồn lợi nhuận thu được.
3. Các hình thức đầu tư nước ngoài chủ yếu
Theo luật đàu tư - Ðiều 21. Các hình thức đầu tư trực tiếp

1. Thành lập tổ chức kinh tế 100% vốn của nhà đầu tư trong nước hoặc
100% vốn của nhà đầu tư nước ngoài.
2. Thành lập tổ chức kinh tế liên doanh giữa các nhà đầu tư trong nước
và nhà đầu tư nước ngoài.
3. Ðầu tư theo hình thức hợp đồng BCC, hợp đồng BOT, hợp đồng
BTO, hợp đồng BT.

4. Ðầu tư phát triển kinh doanh.
5. Mua cổ phần hoặc góp vốn để tham gia quản lý hoạt động đầu tư.
6. Ðầu tư thực hiện việc sáp nhập và mua lại doanh nghiệp.
Đề tài nghiên cứu khoa học
3
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
7. Các hình thức đầu tư trực tiếp khác.
II. Vai trò của FDI
1. Vai trò của FDI đối với các nước tiếp nhận đầu tư
1.1. Chênh lệch về năng suất cận biên của vốn giữa các nước
Quy luật năng suất cận biên cho rằng khi tăng vốn đầu tư tới một mức
độ nhất định thì năng suát cận biên hay năng suất tăng thêm do một đồng vốn
tăng thêm tạo ra giảm dần. Nhà đầu tư sẽ quyết định tiếp tục đầu tư chừng nào
năng suất cận biên của vốn bằng 0. các nhà kinh tế cũng cho rằng có sự khác
nhau về năng suất cận biên của vốn giữa các nước. các quốc gia thừa vốn
thường có năng suất cận biên thấp trong khi các quốc gia thiếu vốn có năng
suất cận biên của vốn cao hơn. Điều này tất yếu dẫn tới sự vận động của
dòng vốn từ nơi thừa vốn sang nơi khan hiểm để tối đa hóa lợi nhuận
1.2. Chu kỳ sản phẩm
Chu trình sống của một sản phẩm: các nhà kinh té học cho rằng sản
phẩm trải qua một chu trình sống từ khi nó ra đời cho đến khi nó đạt tới trạng
thái bão hòa. Khi sản phẩm đạt tới trạng thài bão hòa ở thị trường trong nước,
thì cũng là lúc mà thị trường có rất nhiều nhà cung cấp. Để sống sót được
trong cạnh tranh, có hai hướng mà một doanh nghiệp có thể làm đó là tìm
cách để cắt giảm chi phí sản xuất hoặc tìm một thị trường khác mà tại đây,
sản phẩm vẫn chưa dạt tới trạng thái bão hòa. Cả hai hướng này đều có thể
dẫn tới nhà cung cấp chuyển sản xuất sản phẩm sang những nướccho phép có
chi phí sản xuất thấp hơn hoặc có thị trường tiêu thụ còn chỗ trống.
1.3. Lợi thế đặc biệt của các công ty đa quốc gia
Các công ty đa quốc gia thường viết tắt là MNC (từ các chữ

Multinational corporation) hoặc MNE (từ các chữ Multinational enterprises),
là công ty sản xuất hay cung cấp dịch vụ ở ít nhất hai quốc gia. Các công ty đa
quốc gia lớn có ngân sách vượt cả ngân sách của nhiều quốc gia. Công ty đa
quốc gia có thể có ảnh hưởng lớn đến các mối quan hệ quốc tế và các nền
kinh tế của các quốc gia. Các công ty đa quốc gia đóng một vai trò quan trọng
trong quá trình toàn cầu hóa. các công ty đa quốc gia có những lợi thế đặc thù
(chẳng hạn năng lực cơ bản) cho phép công ty vượt qua những trở ngại về chi
phí ở nước ngoài nên họ sẵn sàng đầu tư trực tiếp ra nước ngoài, đầu tư ra
nước ngoài cũng là cách để các công ty đa quốc gia “vươn vòi” mở rộng tầm
ảnh hưởng về mặt kinh tế của mình ra toàn thế giới. Khi chọn địa điểm đầu
Đề tài nghiên cứu khoa học
4
Thời gian
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
tư, những công ty đa quốc gia sẽ chọn nơi nào có các điều kiện (lao động, đất
đai,chính trị) cho phép họ phát huy các lợi thế đặc thù nói trên.
1.4. Tiếp cận thị trường và giảm xung đột thương mại
Đầu tư trực tiếp ra nước ngoài là một biện pháp để tránh xung đột
thương mại song phương. Ví dụ, Nhật Bản hay bị Mỹ và các nước Tây Âu
phàn nàn do Nhật Bản có thặng du thương mại còn các nước kia bị thâm hụt
thương mại trong quan hệ song phương. Đối phó, Nhật Bản đã tăng cường
đầu tư trực tiếp vào các thị trường đó. Họ sản xuất và bán ô tô, máy tính ngay
tại Mỹ và châu Âu, để giảm xuất khẩu các sản phẩm này từ Nhật Bản sang.
Họ còn đầu tư trực tiếp vào các nước thứ ba, và từ đó xuất khẩu sang thị
trường Bắc Mỹ và châu Âu.
1.5. Khai thác chuyên gia và công nghệ
Dòng vốn FDI không chỉ chảy từ các nước phát triển sang các nước
đang phát triển mà chảy tới khắp mọi nơi, từ các quốc gia phát triển tởi câc
nước phát triển. hai quốc gia thu hút được nhiều FDI nhất trên thế giới là Anh
và Mỹ- hai quốc gia có nền kinh tế rất phát triển. sỏ dĩ như vậy vì dòng FDI

luôn chảy về những nơi “trũng”, những nơi có lợi thế so sánh tương đối so với
các quốc gia khác. Nguồn chuyên gia và công nghệ là nguồn lực chất xám
quan trọng, vì vậy khai thác chuyên gia và công nghệ cũng là mục đích của
FDI.Nhật Bản là nước tích cực đầu tư trực tiếp vào Mỹ để khai thác đội ngũ
chuyên gia ở Mỹ Ví dụ, các tập đoàn ô tô của Nhật Bản đã mở các bộ phận
thiết kế xe ở Mỹ để sử dụng các chuyên gia Mỹ.
1.6. Tiếp cận nguồn tài nguyên thiên nhiên
Không phải quốc gia nào cũng được ưu ái cho một nguồn tài nguyên
thiên nhiên phong phú để khai thác như Mỹ. Nhật Bản là một quóc gia nghèo
tài nguyên thiên nhiên. Có ý kiến cho rằng, một nền kinh tế chỉ có thể vận
hành nếu có 16 loại tài nguyên thiên nhiên, nhưng không có quốc gia nào có
đủ 16 loại tài nguyên trên, Nhập khẩu tài nguyên là một giải pháp, nhưng rất
nhiều các công ty đa quốc gia, với lợi thế của mình đã tìm đến các quốc gia
giàu có về tài nguyên thô để đầu tư. Làn sóng đầu tư trực tiếp ra nước ngoài
lớn đầu tiên của Nhật Bản vào thập niên 1950 là vì mục đích này
2. Vai trò của FDI với các nước nhận đầu tư
2.1. Bổ sung cho nguồn vốn trong nước
Các lí thuyết kinh tế và thực tiến đã chứng minh rằng vốn là nguồn lực quan
trọng cho sự tăng trưởng và phát triển kinh tế. Về mặt vĩ mô, vốn cho sản
xuất và kinh doanh có thể được huy dộng từ hai nguồn: vốn trong nước và
Đề tài nghiên cứu khoa học
5
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
vốn nước ngoài.
So đồ về nguồn vốn huy động của một quốc gia
Với các quôc gia đang phát triển, theo Samuleson, các nước này sẽ
không thoát khỏi cái vòng luẩn quẩn của nghèo dói nếu không huy động được
nguồn vốn từ bên ngoài cho sự phát triển kinh tế. nguồn vốn bên ngoài được
huy động và sử dụng có hiệu quả sẽ làm tăng trường kinh té, nâng cao thu
nhập và tạo tích lũy nội bộ cho nền kinh tế. Trong các nguồn vốn nước ngoài

thì nguồn vốn FDI là nguồn vốn khắc phục được các ưu điêm của các nguồn
vốn kia do các đặc điểm vốn có của nó.Vốn FDI do chủ đầu tư trực tiếp tiến
hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì nguồn vốn tín dụng, và vốn tài trợ
phát triển chính thức ( ODF) đem lại gánh nặng trả nợ cho nước tiếp nhận
vốn. bên tiếp nhận cũng trực tiếp sử dụng và quản lí nguồn vốn này. Các nước
đang phát triển với trình độ quản lí yếu kém và khoa học công nghệ lạc hậu sẽ
khó sử dụng hiệu quả, nguy hại hơn, sẽ gây ra hiệu ứng” tuyết lăn” đối với
các khoản nợ cho thế hệ sau. ODF cón thường đi kèm với các rang buộc phi
kinh tế khác. Trong khi FDI do chủ đầu tư trực tiếp quản lí và chịu trách
nhiệm lỗ lãi, lại không thường đi kèm với các rang buộc phi kinh tế. Hơn nữa,
nguồn vốn này có thể huy động không giới hạn, tùy thuộc vào năng lực huy
động và hấp thụ của bên tiếp nhận đầu tư. Trong điều kiện hiện nay khi mà
trên thế giới đang nắm giữ trong tay một khối lượng vốn khổng lồ và có nhu
Đề tài nghiên cứu khoa học
Vốn
Vốn trong nước
Vốn nước ngoài
Vón nhà nước
Vốn từ khu vực dân
doanh
Vốn tín dụng
Tài trọ phát triển chính
thức
Đầu tư trực tiếp nước
ngoài
Nguồn huy động qua
thị trường vốn quôc té
6
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
cầu đâu tư ra nước ngoài thì đó sẽ là cơ hội để các nước đang phát triển có thể

tranh thủ nguồn vốn này, để đẩy nhanh quá trình phát triển kinh tế.
Không chỉ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với các nước đang phát triển,
với các nước phát triển, FDI vẫn là nguồn vốn bổ sung quan trọng và có ý
nghĩa to lớn trong quá trình phát triển kinh tế của các quốc gia này. Thực tế
thì chính các nước công nghiệp phát triển vừa là những nước đầu tư ra nước
ngoài nhiều nhất, nhưng cũng đồng thời là những nước tiếp nhận nhiều FDI
nhất. Trong năm 1994, các nước phát triển đầu tư ra nước ngoài chiếm tới
85% vón đầu tư trực tiêp nước ngoài nhưng lại nhận trở lại tới 60%. Xu
hướng này xuất phát từ lợi ích của các nhà đầu tư khi tham gia vào quá trình
phân công lao động quốc tế, mỗi nước sẽ phát huy được những lợi thế của
mình, khai thác các thể mạnh của cac quốc gia khác để phát triển nền kinh tế
của mình
2.2. Tiếp thu công nghệ và bí quyết quản lý:
Công nghệ và bí quyết quản lí cũng là nguồn lực quan trọng của tăng
trưởng và phát triển của một quốc gia. Thiếu vốn có thể khắc phục bằng chính
sách tăng tỉ lệ tiết kiệm nhưng công nghệ và bí quyết quản lí thì không thể có
được trong ngày một ngày hai, hơn nữa đầu tư vào công nghẹ nội sinh thường
đỏi hỏi vốn rất lớn trong khi rủi ro cao. Thông qua hoạt động đầu tư FDI, bên
nhận đầu tư có thê tiếp thu công nghệ và bí quyết quản lí thông qua hoạt động
chuyển giao công nghệ thông qua các hình thức hợp tác, liên doanh, BOT,
BTO… tuy nhiên hiệu quả của sự hấp thu về công nghệ và bí quyết quản lí lại
phụ thuộc rất lớn vào khả năng hấp thụ của bên tiếp nhận đầu tư.
2.3. Tham gia mạng lưới sản xuất toàn cầu
Khi thu hut FDI từ các công ty đa quốc gia sẽ mở ra cơ hội tham gia
mạng lưới kinh doanh toàn cầu không chỉ cho các công ty sử dụng vốn FDI ở
nước nhận đầu tư mà cả các công ty có mối quan hệ đối tác với các công ty
này. Chính vì vậy thu hút FDI tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước
tham gia vào mạng lưới sản xuất kinh doanh toàn cầu, đẩy mạnh hoạt dộng
xuất khẩu, và giúp cho nước nhận dầu tư hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế
giới

2.4.Tăng số lượng việc làm và đào tạo nhân công
Như đã phân tích ở trên, các nhà đầu tư đầu tư trực tiếp nước ngoài
nhằm mục đích hạ chi phí sản xuât, và tận dụng các nguồn lực với giá thấp.
Vì thế các doanh nghiệp FDI thường sử dụng nhiều lao dộng ở dịa phương-
Nhân tố vốn được coi là sẵn có với chi phí thấp nhất là ở các nước đang phát
triển. Thu nhập của một bộ phận dân cư địa phương được cải thiện sẽ đóng
Đề tài nghiên cứu khoa học
7
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
góp tích cực vào tăng trưởng kinh tế của địa phương. Trong quá trình thuê
mướn đó, đào tạo các kỹ năng nghề nghiệp, mà trong nhiều trường hợp là mới
mẻ và tiến bộ ở các nước đang phát triển thu hút FDI, sẽ được xí nghiệp cung
cấp. Điều này tạo ra một đội ngũ lao động có kỹ năng cho nước thu hút FDI.
Không chỉ có lao động thông thường, mà cả các nhà chuyên môn địa phương
cũng có cơ hội làm việc và được bồi dưỡng nghiệp vụ ở các xí nghiệp có vốn
đầu tư nước ngoài.
2.5. Nguồn thu ngân sách lớn cho địa phương
Đối với nhiều nước đang phát triển, hoặc đối với nhiều địa phương,
thuế do các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài nộp là nguồn thu ngân sách
quan trọng. Chẳng hạn, ở Hải Dương riêng thu thuế từ công ty lắp ráp ô
tô Ford chiếm 50 phần trăm số thu nội địa trên địa bàn tỉnh năm 2006.
Những tác động tiêu cực tới bên tiếp nhận đầu tư: bên cạnh những
tác động tích cực, FDI cũng mang lại những tác động tiêu cực cho bên
nhận đầu tư, nhưng các tác động tiêu cực naỳ chủ yếu là ở dạng nguy cơ
và hoàn toàn có thể kiểm soát được nếu bên tiếp nhận đầu tư “tỉnh táo”
trong thu hút và sử dụng FDI
• Cạn kiệt nguồn tài nguyên thiên nhiên
• Phá sản các doanh nghiệp địa phương do gặp một thế lực cạnh
tranh quá lớn
• Nguy cơ ô nhiễm Môi trường

• Ânh hưởng tới Phong tục tập quán của địa phương
• Tăng Sự lệ thuộc vào nước ngoài
• Nguy cơ trở thành bãi rác công nghệ
Tuy nhiên những hạn chế này có thể được khắc phục nếu các cơ quan
quản lí nhà nước tỉnh táo trong thu hút và thực hiện dự án FDI
B. Các khái niệm cơ bản của lí thuyết Marketing
I. Các khái niệm cơ bản của lí thuyết Marketing
1. Marketing
Chúng ta thường quen hiểu và dịch marketing thành tiếp thí. Nhưng từ
marketing có nghĩa gốc rộng hơn rất nhiều so với từ “tiếp thị”. Theo giáo sư
Phillip Kolter: Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao
đổi với mục đích thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một dạng hoạt động của con người, nhằm thỏa mãn các
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Đề tài nghiên cứu khoa học
8
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
2. Sản phẩm
Là tất cả những yếu tố, những cái có thể thỏa mãn nhu cầu, hay ước
muốn, được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý
mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng
Cần phải nhận thấy rằng khi một khách hang mua một hang hóa hay
dịch vụ thì điều họ quan tâm không phải là bản than hang hóa mà là những lợi
ích do việc tiêu dùng hang hóa đó đem lại. Như vậy, những sản phẩm mà
người kinh doanh đem bán chỉ la những phương tiện truyền tải những lợi ích
mà người tiêu dùng chò đợi.
Nhà kinh doanh phải xác định chính xác các nhu cầu mong muốn và do
đó là những lợi ích mà người tiêu dùng cần được thỏa mãn, Từ đó sản xuất ra
các hang hóa và dịch vụ có thể đảm bảo tốt nhất những lọi ích cho người tiêu
dùng.

3. Khách hàng
Khách hàng là tất cả các cá nhân hay tổ chức nào thamgia vào kênh
phân phối hay quyết định (không phải đổi thủ cạnh tranh) mà hành động của
họ có thể tác động tới việc mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Cần chú ý
một số điểm trong định nghĩa về khách hàng ở trên:
• Khách hàng bao hàm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng mà công ty tiềm kiếm trong tương lai.
• Doanh nghiệp nên tập trung vào những cá nhân hay tổ chức có thể
gây ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của công
ty
• Khách hàng tồn tại ở cả hai cấp độ: vi mô và vĩ mô. Ỏ cấp độ vi mô
khách hàng là các cá nhân có quyền ra quyết dịnh hay có tầm ảnh
hưởng trong tổ chức. Ở tầm vĩ mô, khách hàng là một đơn vị tổ
chức doanh nghiệp, cá nhân, hộ gia đình. Đứng ở góc độ Marketing,
khách hàng luôn là các cá nhân, các tổ chức không ra quyết định mà
là các cá nhân trong tổ chức ra quyết dịnh. Chính vì vậy nhận diện
khách hàng là điều hết sức cần thiết và quan trọng.
Công ty có khách hàng trực tiếp và khách hàng gián tiếp. khách hàng
trực tiếp là khách hàng trao tiền hoặc hàng để đổi lấy sản phẩm của công ty,
còn khách hàng gián tiếp là khách hàng nhận sản phẩm của công ty từ các
trung gian. Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng
Khách hàng khi mua hàng quan tâm tới hái khía cạnh: đó là giá trị
tiêu dùng và chi phí. Giá trị tiêu dùng đối với một hàng hóa là sự đánh giá của
Đề tài nghiên cứu khoa học
9
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
người tiêu dùng vể khả năng của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu của
họ. Còn chi phí là tất cả những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có
được những lợi ích do tiêu dùng hàng hóa đó đem lại.
Am hiểu nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng, ví khách hàng

không mua sản phẩm khi người bán nói là nó có chất lượng tốt mà sẽ mua nó
khi nó thỏa mãn một nhu cầu nào đó của mình. Am hiểu nhu cầu của khách
hàng mới có thể thỏa mãn nhu cầu của họ, gìn giữ họ, và tăng số lượng khách
hàng lên cao hơn trong tương lai.
4. Thị trường
4.1. Khái niệm thị trường
Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tùy theo góc độ tiếp cận
 Theo cách tiếp cận của nhà kinh tế học thì Thị trường là một sự sắp
xếp qua đó người mua và người bán một loái sản phẩm tương tác
Đề tài nghiên cứu khoa học
4.Đưa ra
lựa chọn
1. Nhận
biết các
vấn để
5. Các quá
trinh hậu
mãi
2. Thu thập
thông tin
3.Đánh giá
các lựa
chọn thay
thế
Quá trình
ra quyết
định của
Khách
10
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing

với nhau để quyết định giá cả và sản lượng. Hay dơn giản hơn, thị
trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán để mua bán hay
trao đổi một sản phẩm hang hóa hay dịch vụ nào đó.
 Theo cách tiếp cận của Marketing: Thị trường bao gồm những cá
nhân hay tổ chức thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể
nào đó để nhận được những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu, ước
muốn cụ thể, và có khả năng( tài chính và thời gian) để tham gia
trao đổi này. Đây là định ngĩa chỉ xem xét thị trường dưới góc độ:
người bán tạo thành ngành kinh doanh, còn người mua tạo ra thị
trường.
Như vậy là hai khái niệm về thị trường của nhà Kinh tế học và
Marketing có sự khác nhau. Nhà kinh tế học cho rằng thị trường bao gồm hai
đối tượng là người mua và người bán, còn theo nhà Marketing thì thị trường
chỉ bao gồm những người mua. Vậy điều gì đã dẫn tới sự khác biệt trong quan
niệm này? Sở dĩ như vậy là do nhà Marketing đững ở vị trí người bán để nhìn
nhận thị trường, cho nên theo anh ta, thị trường chỉ bao gồm những người
mua. Còn nhà kt đứng ngoài thị trường để phân tích thị trường cho nên họ
thấy thị trường bao gồm cả người mua và người bán.
Với cách tiếp cận thị trường từ góc độ người bán, trong Marketing
thuật ngữ khách hang và thị trường thường được dùng thay thế cho nhau.
Cần lưu ý là khái niệm thị trường của Marketing còn chỉ ra mục tiêu
của khách hang trong hành vi mua hang là để nhằm thỏa mãn nhu cầu, ước
muốn cụ thể và nhu cầu này phải có khả năng thanh toán. Ta sẽ phân tích kĩ
hơn nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng ở phần sau.
4.2. Phân loại thị trường:
Dựa vào hành vi và mục đích tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng,
thị trường được phân ra thành: thị trường sản phầm tiêu dùng và thị trường
sản phầm công nghiệp( hay còn gọi là thị trường các tổ chức)
• Thị trường sản phẩm tiêu dùng là thị trường mà khách hang là cá
nhân và hộ gia đình. Khách hang mua sản phẩm để phục vụ cho nhu

cầu tiêu dùng cho cá nhân và cho hộ gia đình.
• Thị trường tổ chức là thị trường mà khách hang là những tổ chức.
Các tổ chức này tiêu dùng sản phẩm một cách trực tiếp hoặc gián
tiếp cho việc vận hành của tổ chức mình.
Dựa vào đặc tính vô hình hay hữu hình của sản phẩm trao đổi trên thị
trường:
Đề tài nghiên cứu khoa học
11
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
• Thị trường sản phẩm vô hình
• Thị trường sản phẩm hữu hình
4.3. Phân khúc thị trường:
Khái niệm:phân khúc thị trường là chia thị trường của một sản phẩm
hang hóa hay dịch vụ thành nhiều nhóm nhỏ, gọi là các phân khúc. Các khách
hang trong cùng một phân khúc thị trường có hành vi tiêu dùng tương tự nhau
và khác biệt với các khách hang ở các phân khúc khác. Nhà Marketing không
tạo ra các phân khuc mà chỉ nhận dạng các phân khúc và từ đó tạo cơ sở cho
các Doanh nghiệp lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp.
Cơ sở để phân khúc thị trường là “một tập hợp các biến hay đặc tính sử
dụng để phân nhóm khách hàng thành các nhóm có tính đồng nhất cao”. Có
nhiều cách phân khúc thị trường tuy nhiên không phải cách phân khúc nào
cũng có hiệu quả. Căn cứ vào đặc tính sản phẩm để có cách phân khúc thị
trường cho hợp lí và khoa học.
4.4. Khách hàng mục tiêu
Phân khúc thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc xác định và
lựa chọn khách hang mục tiêu của doanh nghiệp
Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọn một hoặc một vài
phân khúc thị trường thích hợp cho doanh nghiệp
Trong khi quá trình phân khúc thị trường đem đến kết quả là hình
thành nhiều phân khúc thị trường thì bản thân phân khúc thị trường không

đem đến thông tin gì về hành động mà doanh nghiệp cần phải thực hiện, Điều
quan trọng là Doanh nghiệp phải quyết định với phân khúc thị trường nào thì
doanh nghiệp có thể sử dụng có hiệu quả nhất các điểm mạn của Doanh
nghiệp và khai thác các điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh của mình, nhằm
có thể kết nổi tương xúng nhất những nhu cầu của khách hang với đề nghị
chào hang của doanh nghiệp . Hay nói cách khác, Doanh nghiệp phải lựa chọn
phân khúc thị trường hấp dẫn nhất để Doanh nghiệp tiếp cận. Tiếp theo là xã
định mức độ mà doanh nghiệp có thể huy động những nguồn lực để thỏa mãn
những nhu cầu của kahch hang ở phân khúc mà Doanh nghiệp đã lựa chọn.
Hai tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu:
i. Mức độ hấp dẫn của từng phân khúc (Marketingket segment athị
trườngractivement)
ii. Nguồn lực của Doanh nghiệp (businesse strength)
Đề tài nghiên cứu khoa học
12
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
C. Thu hút FDI dưới góc độ Marketing
I. Thị trường Thu hút FDI
1.Sản phẩm địa phương
Sản phẩm địa phương có những đặc điểm khác biệt các hàng hóa thông
thường khác.
 Sản phẩm địa phương không phải là kết quả của quá trình sản xuất
nào, cũng không có quy cách cụ thể. Mỗi địa phương là một sản
phẩm duy nhất, với những điều kiện khác nhau về vị trí địa lí, về
không gian, điều kiện tự nhiên, văn hóa – xã hội… mỗi địa phương
là sản phẩm của sự vận động và phát triển của chính lịch sử địa
phương đó.
 Sản phẩm địa phương không có giới hạn về tuổi thọ, không có chu
trình sống. Bản thân mỗi địa phương vẫn luôn trong quá trình “ tự
sản xuất”.

 Sản phẩm địa phương bất động về mặt không gian nhưng lại không
ngừng vận động. Đó là kết quả của sự vận động không ngừng của
các yếu tố cấu thành địa phương và sự tương tác lẫn nhau và với các
yếu tố khác ở bên ngoài phạm vi không gian địa phương.
 Sản phẩm địa phương là sự tổng hòa của các mối quan hệ về địa li-
kinh tế- chính trị- văn hóa – xã hội, trong đó con người là trung tâm.
Thông qua hoạt động của mình, con người vừa đóng vai trò như một
nhân tố cấu thành địa phương dồng thời cũng là người cải tạo sản
phẩm địa phương, theo cả hướng tích cực và tiêu cực.
 Sản phẩm địa phương với tư cách như một sản phẩm có thể được
chào bán cùng lúc trên nhiều thị trường khác nhau: thị trường du
lịch, thị trường đầu tư, thị trường xuất nhập khẩu, thị trường dân
cư… với mỗi thị trường lại có những khách hàng khác nhau. Mỗi thị
trường lại có thể chia nhỏ thành các phân khúc thị trường khác
nhau…. Các thị trường này tuy cùng “kinh doanh” một sản phẩm
địa phương song lại có những đặc tính khác nhau. Để tài này chỉ
dừng lại ở việc phân tích địa phương trong thị trường đầu tư FDI,
một phân khúc trong thị trường đầu tư.
2. Thị trường
Như trên đã nói, với cùng một sản phẩm địa phương, dưới góc độ
Marketing, Có thể khai thác địa phương trên bốn thị trường chủ yếu sau:
• Thị trường du lịch
• Thị trường dân cư
Đề tài nghiên cứu khoa học
13
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
• Thị trường đầu tư
• Thị trường thương mại
Trong thị trường đầu tư có thể phân ra thành nhiều thị trường nhỏ,
trong đó có thị trường đầu tư FDI. Trong phạm vi đề tài này, ta chỉ nghiên

cứu địa phương trong thị trường đầu tư FDI.
Dựa vào khái niệm sẵn có về thị trường, có thể đưa ra một khái niệm về
thị trường đầu tư FDI như sau: thị trường đầu tư FDI là nơi gặp gỡ giữa nhà
đầu tư và chính quyền địa phương để trao đổi sản phẩm “môi trường
kinhdoanh của địa phương”, nhằm thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm địa điểm kinh
doanh của nhà đầu tư.
3. Khách hàng là nhà đầu tư
Trong thị trường đầu tư FDI thì khách hàng chính là các nhà đầu tư
đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Điểm đáng lưu ý về khách hàng nhà đầu tư
là: họ là khách hàng tổ chức, nghĩa là họ dùng sản phẩm một cách trực tiếp
hay gián tiếp sản xuất hay cung cấp dịch vụ, nhằm mục tiêu kinh doanh.
Nhưng sản phẩm mà họ tiêu dùng không phải là nguyên nhiên liệu hay các
dịch vụ vận tải mà là môi trường kinh doanh của địa phương.
Nhà đầu tư là đại diện của một tổ chức, điều này ảnh hưởng tới quyết
định “mua hàng” hay quyết định đầu tư của một nhà đầu tư. đặc điểm của
khách hàng là tổ chức là
• Quyết định mua sắm chính thức của tổ chức thường có lượng tiền
lớn vì vậy quá trình ra quyết định thường kéo dài, phức tạp và liên
quan đến nhiều người hơn.
• Đối với khách hàng là tổ chức thì vai trò của người bán hàng trực
tiếp quan trọng hơn so với quảng cáo.
• Các quyết định mua sắm của tổ chức thường chịu tác dộng của các
quy định nhất định về quy trình do tổ chức dưa ra hay tuân thủ theo
quy định của pháp luật
II. Năm biến số Marketing trong thu hút FDI
Trong chương trình cao học quản trị kinh doanh tại đại học Quốc tế
Nhật bản, giáo sư Phillips Sidel đã sử dụng năm biến số để xây dựng và phân
tích một kế hoạch Marketing thông thương, bao gồm: sản phẩm( product),
định vị( positioning). Khách hàng mục tiêu( target audience), phạm vi phân
phối( scope oi distribution), phạm vi truyền thông ( scope of

Đề tài nghiên cứu khoa học
14
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
communications). Trong trường hợp thu hút FDI năm biến số này sẽ được thể
hiện như sau:
1. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu trong thu hút đầu tư FDI được goi là nhà đầu tư
mục tiêu.Đó là việc lựa chọn một nhóm khách hàng có đặc điểm riêng để
phục vụ sản phẩm. Điều này là cần thiết vì mỗi nhóm khách hàng khác nhau
có những nhu cầu khác nhau đôi khi trái ngược nhau, vì thế một sản phẩm
đơn nhất khó có thể thỏa mãn được tất cả các nhu cầu cuẩ tất cả các khách
hàng. Vì vậy địa phương nên lựa chọn nhà đầu tư mục tiêu và tìm hiểu nhu
cầu của họ để có thể thỏa mãn nhu cầu của nhà đầu tư ở mức độ cao nhất. Để
làm được điều này, chúng ta phải trả lời những câu hỏi:
 Nhà đầu tư mục tiêu của địa phương là ai? Có đặc điểm gì?
 Nhà đầu tư mục tiêu đó có nhu cầu gì?
Đề tài nghiên cứu khoa học
Sản phẩm
Khách
hàng mục
tiêu
Xúc tiến
Phân phối
Định vị
Khách hàng
15
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
 Địa phương có thể thỏa mãn nhu cầu của nhà đầu tư mục tiêu ở
mức độ nào?
Với thu hút FDI, có thể phân loại khách hàng nhà đầu tư theo nhiều

tiêu thức
• Dựa trên ngành kinh doanh:
o Doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực nông lâm ngư nghiệp
o Doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực : công nghiệp- xây dựng- thủ
công nghiệp
o Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh lực du lích dịch vụ
• Phân loại theo loại hình công ty có thể chia thành công ty đa quốc
gia và công ty không phải đa quốc gia.
• Phân chia theo chiến lược theo đuổi: khai thác thị trường nội địa hay
khai thác thị trường quốc tế.
Căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế- xã hội của địa phương, căn cứ
cơ cấu kinh tế và chiến lược chuyển dịch cơ cấu kinh tế cũng như nguồn lực
của địa phương để xác định khách hàng mục tiêu. Tư đó có những chính sách
để thu hút nhà đầu tư mục tiêu, dựa trên sự tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
mục tiêu. Lợi ích của môi trường đầu tư cần được tập trung vào các nhà đầu
tư mục tiêu
Một địa phương nhỏ cỏ thể tăng trưởng cường huy động FDI nếu biết
tập trung những nguồn lực mỏng của mình vào một phân khúc thị trường đặc
biệt. Sự tập trung cao độ làm cho những địa phương “tầm thường” tạo được
những lợi thế cạnh tranh lớn hơn so với các đối thủ mạnh hơn nhưng lại phân
tán nguồn lực quá mỏng. Tuy nhiên tâm lĩ “bầy đàn” thường dẫn tới tình
huống ngược lại. Thay vì tập trung vào những khả năng chuyên biệt thì các
địa phương lại bắt chước, dập khuôn lẫn nhau. Những người đi sau cạnh tranh
trên cơ sở nền tảng được quyết định bởi những người đi trước. Điều này được
thể hiện rõ nét trong cạnh tranh giữa các địa phương trong ưu đãi đầu tư
Các địa phương khác nhau có khách hàng mục tiêu khác nhau tùy
thuộc vào khả năng và điều kiênj của địa phương cũng như tính hấp dẫn của
nhà đầu tư. Ví dụ : Hà Nội có ưu thế về nguồn nhân lực cao, vị trí địa lí thuận
lợi cho lĩnh vực tài chính và dịch vụ, vì thế Hà Nội hướng tới nhóm khách
hàng mục tiêu là những nhà đầu tư trong lĩnh vực tài chính và dịch vụ. Trong

khi đó, Vĩnh Phúc không tập trung vào các nhà đầu tư hướng ra xuất khầu vì
tỉnh này không có được các lợi thế so sánh trong lĩnh vực xuất khẩu và xuất
khẩu cũng không mang lại nhiều lợi ích cho tỉnh so với các địa phương khác.
Đề tài nghiên cứu khoa học
16
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
2. Sản phẩm
Sản phẩm theo quan niệm của Marketing là bất cứ cái gì có thể thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng mua sản phẩm không phải vì chất
lượng hàng hóa tốt mà vì sản phẩm có khả năng đáp ứng một nhu cầu nào đó
của khách hàng. Vậy sản phẩm của nhà đầu tư trơng thu hút FDI chính là môi
trường đâu tư.
Hiểu được nhà đầu tư đua ra quyết định đầu tư và lựa chọn địa phương
nhu thế nào là hết sức quan trọng đối với các nhà địa phương. Doanh nghiệp
sẽ đánh giá các yếu tố của môi trường kinh doanh để đánh giá địa phương.
Theo quan điểm của Michael Porter phân tích về vấn đề” các yếu tố quyết
định lợi thế cạnh tranh quốc gia thì các yếu tố quyết định môi trường kinh
doanh của một dịa phương bao gồm bốn nhân tố:
Môi trường kinh doanh của một quốc gia được tạo thành từ sự phối hợp
của 4 nhân tố nội sinh: điều kiện về các yếu tố sản xuất, điều kiện về nhu cầu
nội địa, về các yếu tố cạnh tranh và điều kiện về những ngành liên quan bổ
trợ. Các yếu tố trên có sự tương tác qua lại với nhau. Một yếu tố phát triển có
thể kéo theo sự phát triển thêm của các yếu tố khác. Nếu một địa phương chỉ
dựa vào một hoặc hai yếu tố thì lợi thế của địa phương sẽ không bền vững. Vì
theo thời gian những lợi thế đó sẽ thay đổi nhanh chóng hoặc bị các địa
phương khác chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu. ví dụ một địa phương dựa trên lợi thế
về tài nguyên thiên nhiên, thì theo thời gian nguồn tài nguyên này có thể cạn
kiệt. vì vậy mỗi địa phương cần có đầy đủ các yếu tố để cấu thành lên lợi thế
của môi trường kinh doanh. Có như thế địa phương mới có thể giành được và
duy trì được sự thành công về môi trường cạnh tranh. Sau đây ta sẽ phân tích

chi tiết các yếu tố của môi trường kinh doanh
Đề tài nghiên cứu khoa học
17
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
2.1.Điều kiện về các yếu tố sản xuất:
 Tài nguyên nhân lực: só lượng, tay nghề, chi phí nhân công
 Tài nguyên thiên nhiên (tài nguyên vật chất): sự phong phú, chất
lượng, khả năng sử dụng và chi phí của các tài nguyên: đất đai, khí
hậu, địa thế nước, khoáng sản, gỗ, thủy điện, ngư trường…
 Tài nguyên kiến thức (tài nguyên thông tin): kiến thức về thị trường,
kĩ thuật, khoa hộc liên quan đến hàng hóa và dịch vụ mà nhà đầu tư
quan tâm. Trong nền kinh tế tri thức thì nguồn tài nguyên này đang
ngày càng trở nên quan trọng. Nguồn của tài nguyên này là từ các
trường đại học, các viện nghiên cứu, các bản báo cáo, các tài liệu
khoa học….
 Cơ sở hạ tầng bao gồm: hệ thống thông tin liên lạc, đường giao
thông, khu đô thị, các khu văn hóa, trung tâm y tế và chăm sóc sức
khỏe….nhà đàu tư đánh giá cơ sở hạ tầng qua các tiêu chí: chủng
loại, chất lượng và chi phí sử dụng.
 Nguồn vốn: khả năng huy động và chi phí sử dụng vốn. vốn là một
nhân tố
Như vậy, vai trò của các thành phần này ở các địa phương khác nhau là
khác nhau. Bản thân mỗi địa phương đều có những yếu tố hấp dẫn riêng,
nhưng điêu quan trọng là các yếu tố này có được triển khai có hiệu quả hay
không? Các yếu tố trên không phải là sẵn có mà là kết quả của quá trình đầu
tư và tích tụ theo thời gian. Trong đó có những nhóm yếu tố được thừa hưởng
Đề tài nghiên cứu khoa học
Điều
kiện về
các yếu

Các
đối
thủ
Nhữn
g
ngàn
Điều
kiện
cầu
18
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
và đòi hỏi đầu tư tương đối ít (tài nguyên thiên nhiên, lao động phổ thông)
tuy nhiên giá trị của các yếu tố này ngày càng giảm, nó chỉ có tác dụng thu
hút ở một số ngành như: nông nghiệp, khai thác, hay chế biến đòi hỏi lao
động tay nghề thấp. trong khi đó nhóm các yếu tố còn lại ( thường được gọi là
các yếu tố tiên tiến) thường đòi hỏi đàu tư cao nhưng vai trò càng ngày càng
quan trọng
Trong các yếu tố cấu thành điều kiện sản xuất thì nhân lực, kiến thức,
vốn là ba nhân tố ngày càng dễ luân chuyển giữa các dịa phương do sự phá bỏ
các rào cản về tài chính cũng như các rào cản dịa lí và sự hiện đại của các
phương tiện vận chuyển và truyền tải thông tin. Vì vậy mỗi địa phương cần
gìn giữ các yếu tố này đồng thời phát huy các nhân tố khác để cuốn hút các
yếu tố lưu động này từ địa phương khác đến.
2.2. Điều kiện cầu:
Đo lường nhu cầu nội tại của địa phương, đặc điểm cầu… cầu về một
loại hàng hóa nào dó ở địa phương lớn thì sẽ tạo ra lực hút lớn thu hút các nhà
đầu tư
2.3. Điều kiện về các đối thủ cạnh tranh:
Đôi thủ cạnh tranh cũng tác động tới quyết định đầu tư của chủ đầu tư.
Đối thủ cạnh tranh bao gồm các đối thủ cạnh tranh hiện có mặt và các đối thủ

cạnh tranh tiềm năng. Các đối thủ cạnh tranh hiện có là các công ty hiện đã
chiếm lĩnh một phần thị trường. còn các đối thủ cạnh tranh tiềm năng là các
đối thủ cũng quan tâm tới thị trường. Nếu thị trường một hàng hóa hay dịch
vụ nào đó mà các Doanh nghiệp hiện có đã chiếm lĩnh hầu hết thị trường và
có nhiều kinh nghiệm hơn thì chủ đầu tư sẽ ngần ngại trong việc thực hiện
đầu tư ở địa phưong.
2.4. Điều kiện về những ngành có liên quan :
Chuỗi giá trị là một khái niệm quen thuộc trong thế giới phẳng. các
ngành có liên quan nhau là những ngành trong dó các doanh nghiệp có thể
hợp tác hoặc chia sẻ các hoạt động trong dây chuyển giá trị (chuỗi giá trị) khi
cạnh tranh hoặc những ngành có liên quan về sản phẩm bổ sung nhau( máy
tính và phần mềm, mực và máy in). các ngành có liên quan tới nhau có thể sẽ
phối hợp với nhau trong phát triển kĩ thuật, sản xuất, phân phối, tiếp thị và
dịch vụ…
2.5. Chính quyền địa phương
Đề tài nghiên cứu khoa học
19
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
Chính quyên địa phương đóng vai trò như một nhân tố ngoại sinh tác
dộng tói môi trường kinh doanh.Bên cạnh bốn nhân tố nội tại như trên, cón có
một nhân tố khác, nhân tố ngoại sinh song cũng ảnh hưởng quan trọng tới môi
trường kinh doanh của một địa phương. Đó là chính quyền địa phương. Chính
quyền địa phương tác động tích cực hoặc tiêu cực tới môi trường kinh doanh
của địa phương thông qua tác động vào bốn nhân tố vừa được đề cập ở trên.
Vai trò của chính quyền có thể được thể hiện ở các điếm sau:
 Thông qua thực hiện các chính sách về thị trường, các chính sách về
vốn hay các chính sách kinh tế- giáo dục cũng tác động tói các nhân
tố còn lại
 Chính quyền địa phương còn góp phần định hính nhu cầu của thị
trường. ví dụ như quy định bắt buộc đội mũ bảo hiểm khi đi xe gắn

máy ở VN thời gian qua đã tác động và làm tăng mạnh nhu cầu về
mũ bảo hiểm cùng các phụ kiện đi kèm: khóa mũ bảo hiểm, thùng
đựng mũ bào hiểm, dịch vụ trang trí mũ bào hiểm, vành vải cho mũ
bảo hiểm…
 Chính quyền địa phương cũng là một khách hàng của địa phương:
chính phủ mua ô tô cho viên chức nhà nước, mua các thiết bị máy
móc….
Một cách tiếp cận khác theo quan điểm được đưa ra trong báo cáo
Marketing thành phố HCM xét những khía cạnh của một địa phương đưới góc
độ lợi ích của nhà đầu tư:
 Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường nội địa
 Mức độ cạnh tranh của thị trường nội dịa
 Lợi thế về địa lí và tài nguyên thiên nhiên và nguồn nhân lực
 Lọi thế về chi phí kinh doanh
 Khả năng tiếp cận các thị trường xuất khẩu
 Chính sách ngành
 Cạnh tranh về các yếu tố trên của các địa phương khác.
Đề tài nghiên cứu khoa học
20
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
3. Định vị môi trường đầu tư của địa phương
Theo giáo sư Sidel thì định vị là “điều chúng ta nói với khách hàng, định vị
giúp xây dựng hình ảnh về giải pháp mà chúng ta cung cấp bao gồm việc bán
sản phẩm đáp ứng loại nhu cầu gì và mong muốn nào, giá trị nầo mà sản phẩm
mang lại”. hiểu đơn giản, định vị là điều mà chúng ta muốn xuất hiện trong
tâm trí khách hàng đầu tiên khi nghĩ về sản phẩm. Như vậy, quá trình định vị
không tác động tới bản thân sản phẩm mà chỉ tác động tói nhận thức của
khách hàng về sản phẩm và khiến khách hàng nhìn thấy những khả năng mà
sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Vậy trong phạm vi thu hút FDI, định vị là thiết lập một hình ảnh mà chúng ta

mong muốn xuất hiện trong đầu nhà đầu tư khi nghĩ về môi trường đầu tư của
địa phương. Định vị phù hợp thì có ý nghĩa hơn là định vị cao. Thiêt lập một
mục tiêu quá tham vọng sẽ làm giảm tính khả thi khi thực hiện và tính tin cậy
trong con măt các nhà đầu tư tiềm năng.
Định vị địa phương phải tập trung vào ba yếu tố chính
 Phải nhấn mạnh được cơ hội mà địa phương cam kết sẽ mang đến
cho nhà đầu tư khi họ đến đầu tư ở địa phương
 Phải nhấn mạnh được lợi thế so sánh hay những điểm khác biệt
của địa phương so với các địa phương khác.
 Phải phản ánh được quyết tâm của thảnh phố trong việc nỗ lực cải
thiện môi trường đầu tư.
Để định vị hiệu quả, mỗi địa phương cần căn cứ vào các thông tin:
 Nhà đầu tư mục tiêu của địa phương là ai? Họ có nhu cầu gì? Điều
gì hấp dẫn họ khi đánh giá một môi trường đầu tư
 Địa phương có những lợi thế và khả năng đến đâu trong việc đáp
ứng nhu cầu của nhà đầu tư
Như đã nói ở trên, bản thân định vị không tác động vào môi trường
đầu tư, nó chỉ tác động vào nhận thức của các nhà đầu tư mục tiêu trong khi
nhìn nhận về môi trường đầu tư mà thôi. Nhưng trong quá trình xác lập thông
điệp định vị của địa phương, các nhà marketing địa phương phải thấy được
những khía cạnh cần điều chỉnh của sản phẩm, để cải thiện hình ảnh nhà địa
phương trong con mắt nhà đầu tư. Như vậy là thông qua quá trình định vị hình
ảnh cho môi trường đầu tư của địa phương mình, các địa phương cũng đưa ra
Đề tài nghiên cứu khoa học
21
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
được những nỗ lực cần thiết phải thực hiện để thực sự cải thiện môi trường
đầu tư.
4.Phạm vi phân phối
Nếu trong lí thuyết Marketing thì phạm vi phân phối là quy trình và địa

điểm mà khách hàng có thể mua sản phẩm và các dịch vụ sau bán hàng. Thì
nhìn nhận dưới góc độ thu hút FDI, phạm vi phân phối là quy trình và dịa
điểm mà nhà đầu tư có thể đăng kí và triển khai hoạt đọng đầu tư ở VN và
dịch vụ sau đăng kí đầu tư. 1.1. Nội dung và thủ tục đăng kí đầu tư theo quy
định của luật đầu tư
4.1. Quy định của luật đầu tư về thủ tục đăng kí đầu tư ở Việt Nam
Quy trình cấp giấy chứng nhận đầu tư còn tồn tại nhiều hạn chế: thủ tục
hành chính rườm rà, nhiều khâu, nhiều tiêu cực là phàn nàn của nhiều nhà đầu
tư về quy trình và thủ tục dăng kí đầu tư ở VN. Trong thời gian qua, quy trình
và thủ tục cấp giấy chứng nhận đầu tư đã có nhiều cải hiện đáng kể giảm về
thời gian và đơn giản hóa về quy trình. Luật đầu tư quy định:
• Hồ sơ đăng ký đầu tư trong trường hợp không gắn với thành lập tổ
chức kinh tế
Trong trường hợp đăng ký dự án có vốn đầu tư nước ngoài không gắn
với thành lập tổ chức kinh tế, nhà đầu tư phải nộp một bộ hồ sơ đến Sở Kế
hoạch và Đầu tư hoặc Ban quản lý (Khu Công nghiệp, Khu Chế xuất, Khu
công nghệ cao, Khu Kinh tế) gọi chung là cơ quan nhà nước quản lý đầu tư,
bao gồm các tài liệu sau:
• Bản đăng ký/đề nghị cấp giấy chứng nhận đầu tư
• Hợp đồng hợp tác kinh doanh đối với hình thức đầu tư theo Hợp
đồng hợp tác kinh doanh;
• Báo cáo năng lực tài chính của nhà đầu tư (do nhà đầu tư lập và chịu
trách nhiệm).
• Hồ sơ đăng ký đầu tư trong trường hợp gắn với thành lập tổ chức
kinh tế
Trong trường hợp đăng ký dự án có vốn đầu tư nước ngoài có gắn với
thành lập tổ chức kinh tế, nhà đầu tư phải nộp một bộ hồ sơ đến cơ quan nhà
nước quản lý đầu tư, bao gồm các tài liệu sau:
Đề tài nghiên cứu khoa học
22

Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
• Bản đăng ký/đề nghị cấp giấy chứng nhận đầu tư đối với trường hợp
gắn với thành lập tổ chức kinh tế
• Báo cáo năng lực tài chính của nhà đầu tư (do nhà đầu tư lập và
chịu trách nhiệm).
• Hồ sơ đăng ký kinh doanh tương ứng với mỗi loại hình doanh
nghiệp theo quy định của pháp luật về doanh nghiệp và pháp luật có
liên quan
• Hợp đồng liên doanh đối với hình thức đầu tư thành lập tổ chức kinh
tế liên doanh giữa nhà đầu tư trong nước và nhà đầu tư nước ngoài.
Nhà đầu tư nước ngoài lần đầu đầu tư vào Việt Nam phải có dự án đầu
tư và làm thủ tục đăng ký đầu tư hoặc thẩm tra đầu tư tại cơ quan quan nhà
nước quản lý đầu tư để cấp Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư. Giấy chứng
nhận đăng ký đầu tư đồng thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
• Thủ tục đăng kí đàu tư:theo luật dầu tư Ðiều 46. Thủ tục đăng ký
đầu tư đối với dự án có vốn đầu tư nước ngoài:
1. Ðối với dự án có vốn đầu tư nước ngoài có quy mô vốn đầu tư dưới
ba trăm tỷ đồng Việt Nam và không thuộc Danh mục lĩnh vực đầu tư có
điều kiện thì nhà đầu tư làm thủ tục đăng ký đầu tư tại cơ quan nhà
nước quản lý đầu tư cấp tỉnh để được cấp Giấy chứng nhận đầu tư.
2. Hồ sơ đăng ký đầu tư bao gồm:
a) Văn bản về các nội dung quy định tại khoản 3 Ðiều 45 của Luật này;
b) Báo cáo năng lực tài chính của nhà đầu tư;
c) Hợp đồng liên doanh hoặc hợp đồng BCC, Ðiều lệ doanh nghiệp
(nếu có).
3. Cơ quan nhà nước quản lý đầu tư cấp tỉnh cấp Giấy chứng nhận đầu
tư trong thời hạn mười lăm ngày kể từ ngày nhận đủ hồ sơ đăng ký đầu
tư hợp lệ.
Những địa phương khác nhau cũng có những quy dịnh riêng của mình
về quy trình cấp giấy phép.

(nguồn: luật đầu tư)
4. 2. Dịch vụ sau đăng kí đầu tư:
Nhận được giấy phép đầu tư chỉ là bước đầu tương quá trình triển khai
dự án đấu tư. Lí thyết Marketing cho rằng, chi phí để giữ chân một khách
hàng cũ tiếp tục hành vi mua sản phảm của Doanh nghiệp thường thấp hơn chi
phí để lôi kéo một khách hàng mới. lí thuyết Marketing cũng cho rằng khi
khách hàng có được sự thỏa mãn và hài long nhở việc tiêu dùng sản phẩm họ
sẽ là nhà quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của Doanh nghiệp . Yếu tố dịch vụ
sau đầu tư tốt sẽ tạo ra cho nhà đầu tư những thuận lợi trong quá trình thực
hiện hay vận hành dự án đầu tư. các dịch vụ sau mua hàng mà các nhà đầu tư
Đề tài nghiên cứu khoa học
23
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
quan tâm là các hỗ trợ : giải phóng mặt bằng, chính sách thuế, thủ tục báo cáo,
thủ tục hải quan. Khung chính sách thống nhất và đồng bộ từ quy hoạch tổng
thể tới quy hoạch phát triển ngành và quy hoạch phát triển địa phương cùng
các kế hoạch hỗ trợ cũng là các yếu tố mà nhà đầu tư quan tâm. KHi nhu cầu
của nhà đầu tư được thỏa mãn thì họ có nhiều khả năng sẽ mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh tại VN và mời gọi các nhà đầu tư khác tới VN.
Các ưu đãi dành cho các nhà đầu tư tới Việt Nam theo quy định
của luật đầu tư
1/ Ưu đãi về thuế TNDoanh nghiệp :
+ Dự án SXKD: Thuế suất thuế TNDoanh nghiệp 15%, được miễn 3 năm,
giảm 50% cho 7 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế; mức thuế này
thực hiện trong 12 năm kể từ khi sản xuất kinh doanh, sau đó pahỉ nộp thuế
TNDoanh nghiệp 28%.
+ Dự án kinh doanh dịch vụ: Thuế suất thuế TNDoanh nghiệp 20%, được
miễn 2 năm, giảm 50% cho 6 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế,
mức thuế này áp dụng trong 10 năm kể từ khi sản xuất kinh doanh, sau đó
phải nộp thuế TNDoanh nghiệp 28%.

+ Dự án cơ sở kinh doanh phát triển hạ tầng KCN, doanh nghiệp chế xuất:
Thuế suất thuế TNDoanh nghiệp là 10%, được miễn 4 năm, giảm 50% cho 7
năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế, sau đó phải nộp thuế TNDoanh
nghiệp 28%.
2/ Thuế chuyển lợi nhuận ra nước ngoài: Thuế suất = 0%.
3/ Hoàn thuế TNDoanh nghiệp trong trường hợp tái đầu tư theo quy
định của Pháp luật.
4/ Được chuyển lỗ sang năm sau: Được trừ vào thu nhập chịu thuế, thời
gian chuyển lỗ không quá 5 năm.
5/ Miễn thuế nhập khẩu đối với hàng hoá nhập khẩu trong các trường
hợp:
- Thiết bị, máy móc (cả phụ tùng, linh kiện kèm theo). Phương tiện vận tải
chuyên dùng nằm trong dây chuyền công nghệ; vật tư xây dựng trong nước
chưa sản xuất được.
- Dự án đặc biệt khuyến khích đầu tư; dự án sản xuất linh kiện, phụ tùng cơ
khí, điện, điện tử được miễn thuế nhập khẩu nguyên liệu 5 năm kể từ khi sản
xuất kinh doanh.
- Nguyên liệu, phụ tùng, vật tư nhập khẩu để sản xuất hàng xuất khẩu.
Đề tài nghiên cứu khoa học
24
Thu hút FDI vào Bắc Ninh- phân tích dưới góc độ Marketing
6/ Được miễn thuế VAT đối với trường hợp nhập khẩu thiết bị máy
móc, phương tiện vận tải chuyên dùng nằm trong dây chuyền công nghệ mà
trong nước chưa sản xuất được.
7/ Bảo hộ và khuyến khích chuyển giao công nghệ.
8/ Bảo đảm đầu tư: Bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ; bảo đảm đầu tư có liên
quan đến thương mại; áp dụng thống nhất các loại phí, giá đối với các dự án
trong nước và nước ngoài; Bảo đảm đầu tư trong trường hợp thay đổi pháp
luật.
5.Phạm vi truyền thông

Phạm vi truyền thông là cách thức và địa điểm mà thông điệp định vị
được gửi tới nhà đầu tư mục tiêu. Sau khi xác định khách hàng mục tiêu địa
phương cần xây dựng một chương trình truyền thông nhằm truyền tải thông
điệp định vị tới nhà đầu tư mục tiêu. Có ba kĩ thuật xúc tiến đầu tư theo mức
độ tăng tiến dần được Wells & Wint đề cập đến:
1. Kĩ thuật xây dựng hình ảnh
2. Kĩ thuật tạo nguồn đầu tư
3. Kĩ thuật dịch vụ đầu tư
Các kĩ thuật xúc tiến cự thể được thể hiện ở bang sau:
Các kĩ thuật xây dựng
hình ảnh
Các kỹ thuật tạo nguồn
cho đầu tư
Cac kĩ thuật dịch vụ dầu
tư
1. quảng cáo trên các
phương tiện truyền
thông chung
2. tham gia các cuộc
triển lãm, hội thảo
đầu tư
3. quảng cáo trên các
phương tiện tuyên
truyền riêng của
ngành hoặc khu vực
4. các đoàn khảo sát tới
các nước có nguồn
đầu tư và từ các
nước đầu tư tới nước
sở tại

6. tham gia các chiến
dịch qua điện thoại
hoặc thư tín trực tiếp
7. phái các đoàn thăm
quan riền về ngành
hoặc khu vực từ
nươc đầu tư sang
nước sở tại và ngược
lại
8. hội thảo thông tin về
ngành hay một khu
vực cụ thể
9. tham gia nghiên cứu
những công ty cụ thể
10.cung cấp các dịch vụ
tư vấn đầu tư
11.xem xét giải quyết
các đơn xin đầu tư và
giấy phép đầu tư.
12.cung cấp cac dịch vự
sau đầu tư.
Đề tài nghiên cứu khoa học
25