GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA BIDV QUANG TRUNG

1
GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT
ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA BIDV QUANG TRUNG
3.1 Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng của BIDV Quang Trung
3.1.1Mục tiêu tổng quát
Lấy an toàn, chất lượng và hiệu quả bền vững làm mục tiêu hàng đầu
trong hoạt động kinh doanh tại chi nhánh. Đặt mục tiêu hiệu quả kinh doanh
bền vững trên cơ sở hoạt động có bài bản và chuẩn mực; quảng bá được hình
ảnh của chi nhánh Quang Trung và thương hiệu BIDV.
Đảm bảo hiệu quả kinh doanh của chi nhánh. Thu nhập của cán bộ nhân
viên 2008 cao hơn năm 2007. Năm 2008 tạo đà và dần từng bước thực hiện lộ
trình phát triển của Chi nhánh: phấn đấu sớm đủ tiêu chuẩn nâng hạng doanh
nghiệp, lợi nhuận bình quân đầu người năm 2008 nằm trong nhóm đầu của hệ
thống BIDV (trên 200tr/người sau thuế).
Chủ động cơ cấu lại nguồn huy động và sử dụng vốn, đảm bảo cơ cấu
tài sản hợp lý về kỳ hạn - loại tiền - loại hình khách hàng... chuyển dịch theo
hướng tích cực, tiệm cận với chuẩn quốc tế.
Tăng cường công tác dịch vụ, ngày càng nâng cao tỷ trọng của hoạt
động này trong tổng lợi nhuận của chi nhánh trên cơ sở phát triển thêm nhiều
loại hình sản phẩm dịch vụ mới hướng tới khách hàng dân cư, các doanh
nghiệp vừa và nhỏ để tăng doanh số hoạt động dịch vụ.
Kiểm soát được mọi hoạt động, đảm bảo minh bạch, an toàn, hiệu quả.
Chế độ thông tin báo cáo và chỉ đạo được thông suốt kịp thời.
Đào tạo chuyên sâu đội ngũ cán bộ có đạo đức nghề nghiệp, tinh thông
nghiệp vụ
Nhiệm vụ trọng tâm :
1
2
Kế hoạch kinh doanh năm 2008
- Chênh lệch thu chi: 68tỷ
- Thu dịch vụ ròng: 20tỷ

- Trích dự phòng rủi ro trong năm: 16 tỷ
3.1.2 Mục tiêu cho vay tiêu dùng
BIDV Quang Trung dự kiến mở rộng tất cả các hình thức với cách thức
và phương thức khoa học hơn. Hạn chế cho vay đầu cơ đặc biệt là đầu cơ bất
động sản. Việc mở rộng cho vay tiêu dùng bao hàm mở rộng đối tượng, hình
thức, địa bàn cho vay tiêu dùng đồng thời đi đôi với việc nâng cao chất lượng
dịch vụ (thời gian chờ của khác hàng, thời gian phục vụ của nhân viên ngắn)
và đảm bảo an toàn cũng như chất lượng tín dụng (duy trì tỷ lệ nợ quá hạn
cho vay tiêu dùng xấp xỉ bằng 0).
Củng cố thị trường, tăng cường chặt chẽ quan hệ với các khách hàng
truyền thống đồng thời mở rộng đối tượng khách hàng theo hướng an toàn,
hiệu quả.
Đa dạng hóa các loại hình cho vay trên cơ sở áp dụng thêm một số loại
hình cho vay mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của nhiều đối
tượng khách hàng.
Thực hiện tốt chính sách khách hàng, triển khai các chiến lược
Marketing để thu hút thêm những khách hàng mới và giữ chân những khách
hàng tiềm năng, khách hàng lâu năm.
Hiện đại hóa trang thiết bị công nghệ ngân hàng theo hướng tin học hóa
các khâu thanh toán, truyền thông tin, lưu trữ quản lý hồ sơ nhằm đơn giản
hóa thủ tục trong hoạt động cho vay tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng
trong giao dịch nhưng vẫn đảm bảo an toàn hoạt động. Bên cạnh đó cũng từng
bước thực hiện kiện toàn đội ngũ cán bộ chuyên môn để đảm bảo vừa có trình
2
3
độ chuyên môn cao về nghiệp vụ vừa có tinh thần trách nhiệm và tư cách đạo
đức tốt.
3.2 Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay tiêu
dùng của BIDV Quang Trung
3.2.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ

Thứ nhất, nâng cao chất lượng đào tạo cán bộ tín dụng
Chi nhánh nên tổ chức cho cán bộ tín dụng, cán bộ thẩm định tham gia
các lớp học nâng cao nghiệp vụ:, phương thức thanh toán, chuyển tiền ra
nước ngoài, các bước và thủ tục xin học bổng, xin cấp Hộ chiếu, VISA... ,
khuyến khích tìm hiểu về ô-tô, các loại hình bảo hiểm ô-tô... cập nhật các
kiến thức về marketing-ở nước ngoài kiến thức này là bắt buộc.
Ngoài ra, Chi nhánh cũng nên hướng vào đào tạo các kỹ năng mềm (các
kỹ năng giao tiếp đặc biệt là kỹ năng nghe, kỹ năng khai thác thông tin từ
khách hàng, sử dụng các câu hỏi đóng, mở thích hợp... ). Vì khách hàng chính
là đối tượng mà ngân hàng phục vụ nên việc hiểu được thái độ, nắm bắt và
khơi gợi nhu cầu của khách hàng trong quá trình giao tiếp là rất cần thiết. Cụ
thể như:
+ Chủ động liên lạc với khách hàng để giải quyết mối lo ngại của họ,
khơi gợi nhu cầu mới, lập kế hoạch liên hệ với khách hàng trong thời gian tới
+ Không chỉ quan tâm đến khách hàng khi chào đón họ thử, sử dụng
dịch vụ mà các chương trình sau khi cung ứng dịch vụ như: hỏi thăm, thiếp...
vào các ngày lễ, ngày đặc biệt với khách hàng hay áp dụng lãi suất ưu đãi,
giảm phí.... Điều này rất quan trọng để ngân hàng phát triển mối quan hệ với
khách hàng lâu năm, khách hàng tiềm năng. Từ đó tạo lượng khách hàng ổn
định cho ngân hàng, tăng năng lực cạnh trạnh với các đối thủ.
Thứ hai, tăng cường hoạt động truyền thông
3
4
Do BIDV Quang Trung chỉ là một chi nhánh của hệ thống BIDV nên
tăng cường hoạt động truyền thông chỉ giới hạn trong một số hoạt động nhỏ.
Đối với hoạt động quảng cáo, chi nhánh có thể chuẩn bị đầy đủ tài liệu
giới thiệu về lịch sử hình thành và các dịch vụ mà Chi nhánh đang và có kế
hoạch cung cấp cho khách hàng; tổ chức đào tạo để cán bộ tín dụng không
những hiểu rõ về Chi nhánh mà hiểu rõ ưu thế, điểm mạnh của Chi nhánh so
với các ngân hàng khác; tiến hành phát tờ rơi quảng bá sản phẩm dịch vụ cho

Chi nhánh và việc quảng bá này có thể thuê một công ty tư vấn thực hiện trên
cơ sở ý tưởng của Ban lãnh đạo Chi nhánh.
Đối với hoạt động quan hệ công chúng, phòng khách hàng đồng phối
hợp các phòng ban khác khuyến khích giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng
về dịch vụ, ngân hàng; có thể tiến hành tổ chức các hội nghị khách hàng; điều
chỉnh thời gian giao dịch cho phù hợp với thời gian của khách hàng nhất là
các cán bộ công nhân viên. Ngoài ra, Chi nhánh có thể tiến hành hành tổ chức
các sự kiện nhỏ về sản phẩm trong địa bàn mình. Vì vị trí của Chi nhánh bao
xung quanh là các tòa nhà công sở-nơi có rất nhiều cán bộ công nhân viên-đối
tượng mà ngân hàng hướng tới.
Thứ ba, mở rộng hoạt động phân phối
Ngày nay các kênh truyền thống (trực tiếp đến ngân hàng, phòng (điểm)
giao dịch...) đã chững lại mà phát triển mạnh mẽ các kênh công nghệ. Vì thế,
Chi nhánh cần đầu tư cho máy móc trang thiết bị phải hiện đại nhưng cũng
phải thích ứng với nguồn vốn và trình độ của nhân lực sử dụng. Kênh công
nghệ như qua mạng nội bộ (LAN), qua mạng Internet, telecom, hay qua máy
thanh toán tại các điểm bán hàng ở các siêu thị, trung tâm mua bán lớn, ATM.
Bên cạnh các kênh truyền thống ngân hàng nên phát triển các kênh đối
tác độc lập như các công ty bán lẻ, công ty địa ốc, sàn giao dịch bất động sản,
công ty bảo hiểm nhân thọ, trung tâm đào tạo và hướng dẫn du học, XKLĐ...
4
5
Đây là một kênh vô cùng có lợi cho ngân hàng, vì thông qua những thị trường
mới này, ngân hàng sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn, giảm chi phí nghiệp
vụ, san sẻ rủi ro... Như hình thức cho vay ô-tô, hiện nay Chi nhánh chỉ mới
quan hệ chủ yếu vớivới một số các đại lý bán xe như Ford Thăng Long,
Toyota Giải Phóng, Toyota Hoàn Kiếm, Vidamco... sắp tới Do vậy, chi nhánh
có nên mở rộng việc ký thể ký hợp đồng hợp tác với các nhiều Đại lý bán xe
trên địa bàn Hà Nội. Xu hướngThông thường, hiện tại của khách hàng thường
là chọn xe xong mới tiến hành làm thủ tục vay ngân hàng. Trong khi đó, các

chuyên viênnhân viên bán xe của các Đại lý bán xe trên địa bàn Hà Nội đều
rất chuyên nghiệp, họ thường lo toàn bộ các thủ tục cho khách hàng từ việc
giao xe, làm thủ tục đăng ký xe, giúp khách hàng làm thủ tục vay vốn,… và
thường họ là người đề xuất, giới thiệu ngân hàng cho khách hàng vay vốn. Vì
vậy việc ký hợp đồng hợp tác với các Đại lý bán xe trên địa bàn Hà Nội là rất
cần thiết.
Với hình thức cho vay du học, ngân hàng cũng có thể phối hợp với các
trung tâm tư vấn du học có uy tín để tổ chức các cuộc hội thảo du học. Thông
qua các cuộc hội thảo, ngân hàng có thể quảng bá trực tiếp sản phẩm của
mình tới những khách hàng có nhu cầu vay vốn.
Ngoài ra, Chi nhánh nên gây dựng lại tổ marketing mà đã bị giải tán
năm ngoáixây dựng lại bộ phận Marketing Ngân hàng. Tổ marketing sẽ làm
cho sản phẩm của ngân hàng thích ứng với nhu cầu thị trường. Từ đó sẽ tạo vị
thế cạnh tranh trong dịch vụ ngân hàng cung cấpBộ phận Marketing sẽ phụ
trách việc thu thập các thông tin về các dịch vụ, đối thủ cạnh tranh trên địa
bàn, từ đó có những báo cáo đề xuất kịp thời cho Ban Giám đốc của Chi
nhánh..
Thứ tư, nâng cao hệ thống thông tin
5
6
Chi nhánh phải thường xuyên thu thập và phân tích các thông tin về sản
phẩm dịch vụ của các Ngân hàng trong và ngoài địa bànđối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của ngân hàng là những đối thủ cạnh tranh hiện
tại các ngân hàng thương mại cùng có sản phẩm cho vay tiêu dùng tương tự
trên địa bàn như: ngân hàng cổ phần Sacombank, Habubank, Teckcombank,...
ngân hàng quốc doanh: Việtcombank, Agribank... và một số các ngân hàng
nước ngoài như HSBC, ANZ nên việc phải phân loại các đối thủ cạnh tranh là
rất quan trọng trong việc phân tích các đối thủ. Điều gì làm đối thủ này bị tổn
thương như tài chính, thị trường, sản phẩm, tổ chức...; những thông tin cần
biết về đối thủ cạnh tranh như thị phần nắm giữ, danh tiếng, hình ảnh, tình

trạng hay chính sách bên trong, cơ chế quản lý các hoạt động kinh doanh về
sản phẩm, giá, quản lý chất lượng, chăm sóc khách hàng; phân tích triển vọng
của đối thủ cạnh tranh như chiến lược phòng thủ (tự vệ trước những đòn tấn
công của các đối thủ mạnh hoặc bỏ chạy nếu gặp các đối thủ hung dữ), chiến
lược tấn công (sử dụng sức mạnh ngân hàng để tác động chiến lược cạnh
tranh của đối thủ), chiến lược dẫn đầu về giảm chi phí để trở thành đơn vị có
chi phí thấp nhất trên thị trường; tạo sự khác biệt chỉ mình
Trong kinh doanh ngân hàng hiện nay, điều kiện cạnh tranh ngày càng
trở nên gay gắt. Để ngân hàng có thể quản trị tốt thị trường, mở rộng hoạt
động cho vay, ngân hàng cần phải xác định đối thủ cạnh tranh một cách cụ thể
và chính xác. Trước hết, phải nhận dạng được đối thủ cạnh tranh trên thị
trường. Những đối thủ cạnh tranh của ngân hàng bao gồm:
Các đối thủ đang trực tiếp tồn tại: Ngân hàng cần tập trung vào đối thủ
là các ngân hàng lớn, có tăng trưởng cao. Đây là những đối thủ đang cùng
hoạt động trên cùng địa bàn với chúng ta, đang dành chia thị phần với ngân
hàng bằng cách đưa ra những sản phẩm và dịch vụ cùng loại. Cần phân tích
những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ để đưa ra những giải pháp nhằm
6
7
làm suy giảm điểm mạnh của đối thủ và tập trung tấn công vào điểm yếu của
đối thủ để chia se thị phần.
Chẳng hạn như với sản phẩm cho vay mua ôtô, điểm mạnh của các đối
thủ cạnh tranh như các ngân hàng thương mại cổ phần có quy trình cho vay
khá hoàn hảo, số lượng cộng tác viên lớn, và họ đã thiết lập được mạng lưới
quan hệ rộng với các hãng sản xuất xe và các Nhà cung cấp trên địa bàn. Hình
thức cho vay linh động, khách hàng có thể trả góp tối đa trong vòng 36 tháng,
với nhiều phương thức trả như trả gốc đều hoặc trả theo niên kim cố định, và
mức vốn khách hàng phải bỏ ra ban đầu là chỉ cần 30%-50% (trường hợp
khách hàng dùng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản đảm bảo).
Chỉ tiêu Techcombank Sacombank

Cá nhân mua xe
mới 100%
Tài trợ tối đa 70% tổng
giá trị hợp đồng
Tài trợ tối đa 70% tổng giá
trị hợp đồng
Doanh nghiệp
mua xe mới 100%
Tài trợ tối đa 70% tổng
giá trị hợp đồng
Tài trợ tối đa 70% tổng giá
trị hợp đồng
Khách hàng mua
xe cũ (còn mới
trên 80%)
Tài trợ tối đa 50% tổng
giá trị hợp đồng
Không có số liệu
Ngoài ra, khách hàng còn có các ưư đãi và tiện ích như:
+ Có thể trả trước đối với khoản vay mà không phải chịu thêm chi phí nào
+ Thủ tục nhanh chóng và thường thì trong vòng 03 ngày đối với khách hàng
cá nhân. Thậm chí đối với ngân hàng như Ngân hàng cổ phần quân đội thì
chỉ cần 03 ngày đối với bất kỳ khách hàng nào.
+ Thủ tục đơn giản, nhanh gọn, thuận tiện cho khách hàng.
+ Các ngân hàng này đều khá quan tâm đến thị trường cho vay mua xe ôtô và
áp dụng nhiều biện pháp marketing, ký kết các hợp đồng hợp tác với nhiều
hãng xe và nhiều hãng bảo hiểm để mở rộng thị trường.
7
8
+ Không những các ngân hàng này áp dụng nhiều biện pháp linh hoạt để hỗ

trợ khách hàng mà còn chú ý đến lợi ích của các hãng xe ôtô như: chuyển
tiền ngay lập tức khi khách hàng có giấy hẹn nhận đăng ký xe,..
+ Ngoài ra có ngân hàng còn tạo điều kiện cho khách hàng bớt thủ tục rườm
rà bằng cách ký hợp đồng thế chấp xe ôtô (đặc biệt là xe mới 100%, hình
thành từ vốn vay) ngay tại ngân hàng chứ không cần ký qua công chứng.
Song các điểm yếu của các đối thủ này là:
+ Lãi suất cho vay của các ngân hàng này khá cao cụ thể như sau:
Techcombank - HO
Khách hàng cá nhân: Lãi suất cho vay mua xe ôtô mới 100% trong trường
hợp khách hàng sử dụng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản đảm bảo:
0,96%/tháng, trong khi đó nếu khách hàng sử dụng tài sản là bất động sản
để đảm bảo cho khoản vay thì mức lãi suất sẽ là 0,94%/tháng không phụ
thuộc vào thời gian vay. Đối với khoản vay dài hạn thì lãi suất thay đổi 12
tháng một lần vào ngày 01/01 hàng năm với biên độ 0,27%, cộng với lãi
suất huy động 12 tháng của Techcombank vào thời điểm đó.
Đối với VPBank:
Lãi suất cho vay từ mức 0,93%/tháng-0,98%/tháng. Đối với những khoản
vay <100 triệu VND hoặc địa chỉ hiện tại/trụ sở chính cách trụ sở Ngân
hàng >30 km thì phải chịu mức lãi suất theo quy định + 0,05%.
+ Khách hàng ngoài việc chịu lãi suất cao còn phải chịu nhiều loại phí như:
tại Techcombank là phí thu xếp tài chính, tại Sacombank là phí thẩm định
khách hàng, và phí phát hành bảo lãnh.
+ Số lượng khách hàng của các NHTM này khá lớn, trong khi đó đội ngũ
nhân viên và số lượng chi nhánh lại chưa phát triển tương xứng.
Giải pháp đặt ra là:
8