GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ CỦA SOUTHERNBANK – HÀ NỘI

1
Chuyên đề tốt nghiệp
Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp
vừa và nhỏ của Southernbank Hà Nội
3.1. Định hớng mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ của
southernbank Hà Nội
3.1.1. Quan điểm về phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ của Southernbank
Hà Nội.
Nền kinh tế nớc ta đang trên đà phát triển các doanh nghiệp nói chung và các
doanh nghiệp vừa và nhỏ nói riêng cũng ngày càng phát triển cả về quy mô lẫn
chất lợng . Do sự phát triển ồ ạt cộng với năng lực quản lý kém có nhiều doanh
nghiệp đã không canh tranh đợc với thị trờng khốc liệt dẫn dến phá sản vì vậy
cần có sự quản lý chặt chẽ của nhà nớc.
3.1.2. Định hớng mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ của
Southernbank Hà Nội.
Nhn thc c nhng din bin ca th trng, nhm phự hp vi xu th phỏt trin
khỏch quan ca nn kinh t trong giai on hin nay v nõng cao hiu qu hot ng kinh
doanh v uy tớn ca Ngõn hng TMCP Phng nam trờn th trng. Ban Giỏm c ngõn
hng ó ra nh hng hot ng cho vay trong thi gian ti nh sau:
- a dng hoỏ sn phm tớn dng, a dng hoỏ khỏch hng thụng qua cỏc chng trỡnh
cho vay nh cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ, cho vay doanh nghip cú vn u t nc
ngoi, cho vay tiờu dựng i vi cỏn b cụng nhõn viờn, cho vay tr gúp...
- Cụng tỏc qun tr ri ro phi c bit chỳ ý v theo nh hng ca mt ngõn hng hin
i.
- Cỏc quy ch tớn dng cn phi c cng c v hon thin, mt s cụng c mi c
a vo ỏp dng nh gii hn tớn dng, hn mc cho vay ti a, tip tc ci tin quy trỡnh tớn
dng cho phự hp vi thc t hot ng cho vay ca Chi nhỏnh.
- cao vai trũ ca hi ng tớn dng c s, m rng mng li Chi
nhỏnh, nõng cao cht lng ca i ng lm cụng tỏc cho vay thụng qua vic
1
Lê Đăng ánh Lớp: Ngân

hàng 46C
1
2
Chuyên đề tốt nghiệp
tuyn dng, o to li, tp hun,... t ú nõng cao hn na cht lng
hot ng cho vay ca ngõn hng.
3.2.1. Thng nht quan im ch o trong hot ng kinh doanh cho vay
doanh nghip va v nh
Southern Bank- H Ni luụn l mt khi thng nht t ban lónh o
n i ng nhõn viờn. Thng nht quan im ca ban lónh o v i tng
khỏch hng doanh nghip va v nh, i ng nhõn viờn ca Southern Bank-
H Ni luụn mang li cho cỏc doanh nghip s hng dn v tr giỳp tt nht
khi h tỡm n vi Southern Bank- H Ni
3.2.2. Tng cng huy ng vn
Huy ng vn l mt trong nhng hot ng ht sc c thự ca Ngõn
hng thng mi, chớnh c thự ny ó giỳp cho cỏc ngõn hng thng mi
cú vai trũ quan trng trong nn kinh t. Thc t cho thy nn kinh t phỏt
trin n nh v bn vng khi ngun tin u t ch yu phi l t tit
kim ca dõn chỳng, tit kim ca nn kinh t.
Thực hiện chính sách linh hoạt là một giải pháp hiệu quả mà Southern
Bank Hà Nội đã áp dụng: cần nâng cao thêm lãi suất đối với các loại tiền
gửi ( đây kà công cụ quan trọng trong cạnh tranh) phát huy lợi thế về mạng lới
ở những nơi không có chi nhánh, sở giao dịch của ngân hàng; từng bớc có thể
giảm lãi suất đối với tiền gửi giao dịch, đồng thời tăng lãi suất đối với tiền gửi
trung- dài hạn. Nâng cao chất lợng dịch vụ, phục vụ khách hàng, ứng dụng
công nghệ ngân hàng hiện đại, đồng thời xây dựng và hoàn thiện cho mình
một chính sách khách hàng hợp lý và có hiệu quả. Nâng cao chất lợng đội ngũ
cán bộ nhân viên. Thực hiện việc tổ chức tiếp thị và quảng cáo để ngời dân
hiểu đợc những lợi ích của việc gửi vào ngân hàng (bảo mật, an toàn, thuận
tiện và sinh lãi). T vấn và hỗ trợ ngời dân làm các thủ tục liên quan đến gửi

2
Lê Đăng ánh Lớp: Ngân
hàng 46C
2
3
Chuyên đề tốt nghiệp
tiền, hớng dẫn ngời dân hiểu rõ vai trò và những dịch vụ tiệ ích của ngân
hàng. Có chính sách giúp ngời dân có tiền gửi ngân hàng tiếp cận với dịch vụ
hỗ trợ vốn của ngân hàng, đồng thời hớng dẫn họ cách làm ăn có hiệu quả từ
những đồng vốn vay tín dụng của ngân hàng. Qua đó sẽ phát huy đợc nguồn
vốn trong dân, mở rộng sản xuất đem lại hiệu quả kinh tế.
Mặt khác, thực tiễn thời gian qua cho thấy, cùng với sự phát triển và tăng
trởng của nền kinh tế, thu nhập của ngời dân ngày một nâng lên, cơ chế thị tr-
ờng ngày càng năng động, với các hoạt động đầu t, kinh doanh phát triển
mạnh, các hoạt động đầu t nớc ngoài gia tăng, quá trình hội nhập kinh tế quốc
tế ngày càng sâu, rộng theo lộ trình đã cam kết, vốn huy động của toàn hệ
thống ngân hàng đã đợc tăng lên.
Southern Bank Hà Nội là một ngân hàng thơng mại cổ phần còn tơng
đối non trẻ với những khó khăn lớn về huy động vốn nh hầu hết các ngân
hàng thơng mại cổ phần khác. Do đó, Southern Bank Hà Nội luôn có
những chiến lợc tơng đối hiệu quả và gây đợc phản ứng tốt trong d luận. Để
đạt đợc kết quả khả quan trên, ngoài việc mở rộng mạng lới hoạt động chi
nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm, các ngân hàng đã có nhiều hình thức
áp dụng lãi suất u đãi với số tiên gửi lớn và kỳ hạn gửi dài, gửi tiết kiệm tích
luỹ và cho phép rút từng phần theo nhu cầu khách hàng, tặng quà khuyến mại
và kèm theo các dịch vụ hỗ trợ thanh toán, chuyển tiền thuận lợi cho khách
hàng
Có thể huy động vốn là nhiệm vụ hết sức quan trọng của các ngân hàng
thơng mại và cũng là một trong những yếu tố nâng cao sức cạnh tranh của các
ngân hàng thơng mại. Southern Bank Hà Nội đang nỗ lực vợt qua những

khó khăn trong huy động vốn để có thể mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay
doanh nghiệp vừa và nhỏ trong thời gian tới.
3
Lê Đăng ánh Lớp: Ngân
hàng 46C
3
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
3.2.3. Tăng cường hoạt động marketing ngân hàng trong việc mở rộng
hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm
của nền kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu
trong các doanh nghiệp nói chung và trong các ngân hàng thương mại nói
riêng. Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực
đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ
thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa
mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm
khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu
cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Có thể thấy rằng trong thời gian qua, Southern Bank Hà Nội đã rất tích
cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing. Các chương trình khuyến
mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các
chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng,... liên tục được
áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để Southern Bank Hà Nộiđạt được những kết
quả nhất định và nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông
lệ khu vực và quốc tế.
Trước tiên, nói về quảng cáo, ta có thể thấy rằng: trong nền kinh tế thị
trường, quảng cáo là sức mạnh đích thực. Bất cứ một sản phẩm nào dù chất
lượng có tốt đến đâu cũng không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có
quảng cáo. Hiện nay, Southern Bank Hà Nội đã tiến hành quảng cáo dưới rất

nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp
phích, gửi thư trực tiếp, Internet... Do mỗi hình thức đều vươn tới các đối
tượng khách hàng khác nhau nên Southern Bank Hà Nội thường áp dụng
đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng.
4
Lª §¨ng ¸nh Líp: Ng©n
hµng 46C
4
5
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Thời điểm quảng cáo cũng được Southern Bank Hà Nội chú trọng vào
những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương
Chi nhánh mới,... Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của
Southern Bank Hà Nội đã thu hút được sự chú ý đặc biệt của khách hàng. Nội
dung quảng cáo cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với những hình
ảnh sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng như thẻ rút tiền tự động, dịch vụ
chuyển tiền nhanh, truy vấn số dư tài khoản, trả tiền điện, nước, trả lương...
Logo của Southern Bank Hà Nội có thể nói là khá ấn tượng, là nét riêng
của ngân hàng phương Nam, có tính đồ họa và nghệ thuật, đã gây được ấn
tượng tốt cho đông đảo khách hàng. Logo đã tạo nên được hiệu ứng tốt trong
chiến lược marketing của Southern Bank.
Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm
tới những đợt khuyến mãi, Southern Bank Hà Nội đã dưa ra nhiều hình thức
khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như:
chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch, áp dụng lãi suất
bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai trương trụ sở
nmowis hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới... Cùng với đó, để thu hút thêm
khách hàng, Southern Bank Hà Nội cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp,
các trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các
trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng

thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ...
5
Lª §¨ng ¸nh Líp: Ng©n
hµng 46C
5
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Tt c cỏc gii phỏp ny, ngoi hng n i tng l khỏch hng cỏ
nhõn thỡ Southern Bank H Ni cng xõy dng nhng chin lc marketing
riờng hng n i tng cỏc doanh nghip va v nh da theo nhng quan
im ch yu nờu trờn.
3.2.4. i mi c ch cho vay phự hp vi doanh nghip va v nh
Chớnh sỏch cho vay l mt h thng cỏc nguyờn tc c bn nhm m rng
v m bo an ton trong hot ng cho vay ca ngõn hng. Thụng qua chớnh
sỏch cho vay, ngõn hng s cú c s thit lp k hoch kinh doanh di hn,
ch ng trong vic iu hnh v gii quyt nhng vn phỏt sinh trong
hot ng kinh doanh ca ngõn hng. Chớnh sỏch cho vay ca ngõn hng
TMCP Phng nam nờn c xõy dng mt cỏch hi ho v bỏm sỏt theo
mc tiờu hot ng cho vay ca ngõn hng l an ton, cht lng, hiu qu.
Bờn cnh ú nú cng nờn c phi hp cht ch v phự hp vi cỏc chớnh
sỏch khỏc ca ngõn hng nh: Chớnh sỏch Marketing, qun lý ti sn n v cú,
u t, chớnh sỏch ngun nhõn lc, chớnh sỏch nh giỏ,...
Chớnh sỏch cho vay ca ngõn hng phi l c s tham kho cho cỏc cỏn b
tớn dng v hng dn cho cỏc cỏn b tớn dng thc hin cụng vic ca mỡnh
mt cỏch t tin trong quyn hn c phộp. Trong chớnh sỏch cho vay, Chi
nhỏnh ngõn hng TMCP Phng Nam nờn c th hoỏ c nhng yu t c
bn nh: Gii hn cho vay i vi cỏc ngnh ngh khỏc nhau, quy mụ, a
bn u t, danh mc u t... t ú cú th nh hng c hot ng
kinh doanh v hn ch c ri ro ca ngõn hng, chớnh sỏch cho vay ca
ngõn hng cng nờn ra quy trỡnh c th trong vic kim tra giỏm sỏt hot

ng cho vay, xõy dng mc tiờu hot ng cho vay hp lý theo nh hng
phỏt trin ca nn kinh t gúp phn thc hin thnh cụng , cụng nghip hoỏ v
hin i hoỏ Th ụ. Kiờn quyt khụng cho vay i vi nhng doanh nghip
6
Lê Đăng ánh Lớp: Ngân
hàng 46C
6
7
Chuyên đề tốt nghiệp
hot ng kinh doanh thua l, phng ỏn vay vn khụng kh thi, khụng hiu
qu hoc nhng doanh nghip thng xuyờn chõy trong vic tr n vay
ngõn hng.
3.2.5. a dng húa sn phm, dch v tha món nhu cu khỏch hng doanh
nghip va v nh
Cú rt nhiu hỡnh thc cho vay nhm tho món nhu cu ca khỏch hng
nhng hin nay Chi nhỏnh ngõn hng TMCP Phng Nam ch yu s dng
phng phỏp cho vay tng ln, cho vay tng ln phự hp vi cỏc khỏch hng
khụng cú nhu cu vay vn thng xuyờn, khụng cú iu kin c cp hn
mc thu chi v mi ln vay khỏch hng li phi hon tt th tc khỏ phc
tp, nht l v ti sn v th chp. iu ny to ra tõm lý e ngi cho khỏch
hng v rt cú th h s tỡm n t chc tớn dng khỏc thụng thoỏng hn v
iều kin cho vay v phng thc cho vay. Phng thc cho vay tng ln ch
phự hp vi khỏch hng mi, cú nhu cu vay vn khụng thng xuyờn, cũn
khi ó cú s tin tng gia khỏch hng v ngõn hng trong quan h tớn dng
nht thit phi thay i phng thc cho vay to iu kin thun li hn cho
cỏc doanh nghip.
Phng thc cho vay ca ngõn hng TMCP Phng nam bao gm:
Phng thc cho vay tng ln, phng thc cho vay theo hn mc tớn dng,
phng thc cho vay theo d ỏn u t, phng thc cho vay tr gúp, phng
thc cho vay thụng qua nghip v phỏt hnh v s dng th tớn dng, phng

thc cho vay theo hn mc tớn dng d phũng, phng thc cho vay thu
chi... thỡ phng thc cho vay theo hn mc tớn dng l mt trong nhng
phng thc to iu kin thun li nht cho doanh nghip khi cú nhu cu
vay vn phc v cho sn xut kinh doanh. Vi hỡnh thc ny khỏch hng phi
l nhng doanh nghip cú nhu cu vay thng xuyờn, cú uy tớn trong quan h
7
Lê Đăng ánh Lớp: Ngân
hàng 46C
7
8
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
tín dụng với ngân hàng, có tình hình sản xuất kinh doanh tốt và có năng lực
tài chính. Mỗi lần vay khách hàng không cần phải mất thời gian chi phí để
hoàn thành bộ hồ sơ vay vốn mà chỉ cần trình bày phương án sử dụng tiền
vay, hình thức này rất phù hợp với c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá v× c¸c đơn vị
nµy có khối lượng vốn tương đối ít, trong khi đó vòng luân chuyển của vốn
không phù hợp với vòng luân chuyển của hàng hóa nên không phải lúc nào
doanh nghiệp cần vốn là có thể thu hồi vốn ngay. Nếu không có các khoản
vay từ ngân hàng, rất có thể doanh nghiệp dù nhìn thấy cơ hội kinh doanh
mới, có khả năng đem lại lợi nhuận cao cũng khó có kinh phí để thực hiện
những cơ hội đó. Tuy phù hợp với các doanh nghiªp võa vµ nhá nhưng hình
thức cho vay theo hạn mức do không tách bạch các lần vay cũng như thời hạn
từng khoản vay đã gây khó khăn cho ngân hàng trong công tác quản lý dư nợ
của khách hàng và thời hạn thu lãi khoản vay. Do đó ngân hàng cần có chiến
lược cải tiến, hoàn thiện phương thức cho vay theo hạn mức để nó thực sự tạo
thuận lợi cho cả ngân hàng và khách hàng trong việc giao dịch với nhau.
Một trong những khó khăn hiện nay của các doanh nghiÖp võa vµ nhá đó là
khả năng tài chính bị hạn chế vì thế các doanh nghiệp không dễ dàng tiếp cận
được với nguồn vốn ngân hàng. Khi đã thiết lập được mối quan hệ tín dụng
chặt chẽ, có thể khẳng định được các doanh nghÖp sẽ là những khách hàng

trung thành của ngân hàng, kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được xác định
tiến độ cộng với nhu cầu vay vốn thường xuyên hạn chế các doanh nghiệp
vay vốn ở những tổ chức tín dụng khác bởi nếu làm như vậy thì đối với những
tổ chức tín dụng này họ lại là những khách hàng mới cần phải trải qua các
bước chuẩn bị hồ sơ vay vốn, hồ sơ về thế chấp, hồ sơ về phương án sản xuất
kinh doanh và quá trình thẩm định của ngân hàng. Thời gian cần thiết để thực
hiện những công việc này không phải là nhỏ và sẽ làm chậm tiến độ thực hiện
8
Lª §¨ng ¸nh Líp: Ng©n
hµng 46C
8
9
Chuyên đề tốt nghiệp
phng ỏn sn xut kinh doanh, cú ngha l doanh nghip ó t mỡnh tut
mt c hi nõng cao thu nhp. Doanh nghip thỡ khụng mun lm n thua l
vỡ th khi ó cú c mi quan h tớn dng vi ngõn hng, cỏc doanh nghip
u mong mun tht cht hn mi quan h ú, v ngõn hng cng cn cú
nhng ng thỏi nht nh i vi nhng doanh nghip ny nhm to iu
kin hn na cho khỏch hng. Hỡnh thc cho vay thu chi l biu hin rừ nột
v vic m rng tớn dng m ngõn hng dnh cho khỏch hng, theo hỡnh thc
ny ngi vay cú th chi vt s d trờn ti khon tin gi ca mỡnh. õy l
hỡnh thc tớn dng ngn hn, linh hot, th tc n gin v quan trng nht l
thng khụng cn cú ti sn bo m tin vay. Ngõn hng cng d qun lý,
giỏm sỏt khỏch hng da trờn thi hn cú hiu lc ca hn mc thu chi m
khỏch hng c s dng. Vi kh nng khỏ ln trong vic to s thun li
cho khỏch hng, ngõn hng cn m rng din khỏch hng c giao dch vi
ngõn hng theo hỡnh thc cho vay thu chi.
3.2.6. Phỏt trin mng li hot ng
Trong chin lc phỏt trin thnh tp on ti chớnh a nng ti Vit
Nam v khu vc, Southern Bank luụn chỳ trng y mnh hp tỏc vi cỏc tp

on ti chớnh ln ca Vit Nam v quc t trờn nhiu lnh vc nh ngõn
hng, chng khoỏn, bo him, qu u t Song song ú, Southern Bank H
Ni tớch cc m rng mng li nhm tng th phn bỏn l, cung cp cho
khỏch hng nhng sn phm ti chớnh, dch v tt nht, qua ú, nõng cao nng
lc cnh tranh ca Southern Bank trờn th trng ti chớnh Vit Nam.
Tớnh n cui ngy 30.9.2007, tng ti sn ca Southern Bank t hn
18 ngn t ng, t t l 196,12% so vi nm 2006; tng huy ng 12.384,64
t ng t 167,53% so vi nm 2006; tng d n l 4.740,01 t ng, t
101,57% so vi nm 2006; vn iu l ca Southern Bank t hn 1.290 t
9
Lê Đăng ánh Lớp: Ngân
hàng 46C
9
10
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
đồng; mạng lưới hoạt động gồm 84 chi nhánh, phòng giao dịch và đơn vị trực
thuộc trên cả nước.
Trong chiến lược sử dụng tối ưu tài nguyên bất động sản, Southern Bank
đã chú trọng đầu tư vào việc sở hữu, xây dựng và nâng cấp bất động sản thành
các cơ sở khang trang, hiện đại tại các trung tâm tài chính của Q.1, Q.3 của
TP Hồ Chí Minh và những vị trí trọng yếu và các trung tâm tài chính lớn trên
toàn quốc với tổng diện tích sở hữu gần 220.000m2 đất.
Tính đến nay, hội sở và phần lớn các chi nhánh, phòng giao dịch đều là
tài sản của Southern Bank. Chỉ tính riêng tại TP Hồ Chí Minh, Southern Bank
là chủ sở hữu của gần 28.000m2 đất với tổng diện tích sử dụng đạt hơn
40.000m2. Sắp tới, 3 cao ốc tổ hợp văn phòng - trung tâm thương mại và siêu
thị được khởi công xây dựng là tòa nhà 10 tầng tại 46 Lê Văn Sung, Q.6; tòa
nhà 15 tầng tại 445 Kinh Dương Vương, Q.6; và tòa nhà 12 tầng tại 420 Lũy
Bán Bích, Q.Tân Phú sẽ nâng tổng diện tích sàn sử dụng các bất động sản của
Southern Bank tại khu vực TP Hồ Chí Minh lên hơn 76.000m2.

Tại thị trường Hà Nội, Southern Bank là ngân hàng thứ 2 đầu tư xây
dựng và đưa vào hoạt động Sở Giao dịch 2. Đây là một trong những điểm
nhấn chiến lược để Southern Bank khai thác hiệu quả hơn thị trường tài chính
Hà Nội và phía Bắc, góp phần tích cực vào sự phát triển của Southern Bank
nói riêng và thị trường tài chính Hà Nội nói chung.
Trong chiến lược phát triển và tăng quy mô mạng lưới hoạt động của
Southern Bank trên cả nước, việc đầu tư mua lại căn nhà tại 205 Giảng Võ,
phường Cát Linh là điểm then chốt trong chiến lược phát triển và tăng quy mô
mạng lưới hoạt động của Southern Bank. Sở Giao dịch 2 với vai trò là đầu
mối của Southern Bank tại thị trường Hà Nội, với trang thiết bị hiện đại và
10
Lª §¨ng ¸nh Líp: Ng©n
hµng 46C
10