MỘT SỐ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM MÔ TÔ, XE MÁY TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM AAA

1
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM MÔ
TÔ/XE MÁY TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM AAA
3.1 Phương hướng
Thông qua thực tế tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm mô tô/xe máy
qua những năm trước và tình hình phát triển của thị trường bảo hiểm phi nhân
thọ nói chung, bảo hiểm xe cơ giới nói riêng, Công ty AAA đã đặt ra mục tiêu
kinh doanh năm 2008: tổng doanh thu bảo hiểm mô tô, xe máy là 19,5 tỷ
đồng tăng 2 lần so năm 2007.
Cùng với con số cụ thể đó là một chiến lược phát triển nghiệp vụ bảo
hiểm mô tô/ xe máy lâu dài gồm ba chiến lược cơ bản:
- Mở rộng thì trường ra các tỉnh phía Bắc;
- Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm, thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu
khách hàng;
- Phát triển và nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng tư vấn của đội
ngũ nhân viên; áp dụng sâu, rộng công nghệ thông tin vào kinh doanh bảo
hiểm.
Và đặc biệt triển khai sản phẩm "Tổn thất toàn bộ và mất cắp mô tô/xe
máy" trên thị trường, vừa mang tính chất thăm dò, vừa tích cực hoàn thiện để
đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm xe máy và tạo dấu ấn riêng của công ty
trên thị trường.
3.2 Đề xuất với công ty AAA
3.2.1 Trong khâu khai thác
Có thể nói rằng đây là khâu có vai trò rất quan trọng đối với DNBH đặc
biệt là DNBH mới thành lập như AAA. Là một DNBH trẻ, thị trường còn nhỏ
1
1
2
lại gặp phải sức ép cạnh tranh lớn từ phía các doanh nghiệp đã có tên tuổi
trong lĩnh vực bảo hiểm mô tô/xe máy, đặt ra yêu cầu phải làm tốt khâu khai
thác, tạo sự khác biệt ngay từ khâu này để mở rộng thị trường, tăng khả năng

cạnh tranh trên thị trường. Để thực hiện được mục tiêu đó, công ty cần có
những chiến lược, định hướng đúng đắn, phù hợp. Cụ thể:
Trước hết, công ty cần tập trung vào các giải pháp tổ chức bán hàng và
tiếp cận thị trường, bao gồm thị trường cá nhân và tổ chức. Tuy nhiên, để
triển khai có hiệu quả và tạo thành phong trào, công ty nên tập trung nhiều
hơn cho việc khai thác tập thể, cụm dân cư thông qua các hoạt động:
- Tổ chức các điểm bán bảo hiểm tại các khu vực dân cư, trường học, cơ
quan, doanh nghiệp… để người dân dễ dàng tiếp nhận thông tin và tham gia
bảo hiểm. Công ty có thể tiến hành điều tra trong một cụm dân cư để chọn ra
một gia đình ở vị trí thuận lợi làm điểm giao dịch, đó vừa là nơi tập trung
nhóm đại lý vừa là điểm bán bảo hiểm trực tiếp.
- Đẩy mạnh hơn nữa công tác tuyên truyền thông qua các phương tiện
truyền thông như: truyền hình, đài phát thanh, các bảng thông báo ở địa bàn
phường, xã…nhằm phổ biến các kiến thức về bảo hiểm cho người dân. Nội
dung có thể xoay quanh tình hình tai nạn giao thông trên địa bàn và lợi ích
của việc tham gia bảo hiểm. Bên cạnh đó, một hình thức tuyền truyền có hiệu
quả rất cao đó là tổ chức các buổi thuyết trình giới thiệu về bảo hiểm tại địa
bàn, hình thức này thể hiện tính chuyên nghiệp trong việc khai thác. Tuy
nhiên, để thành công cần phải có sự tổ chức chu đáo, có chương trình cụ thể
và kinh phí thực hiện. Do vậy cần có sự thống nhất tổ chức từ phía công ty
với các đại lý, văn phòng, chi nhánh.
- Xây dựng mối quan hệ tốt giữa công ty với lãnh đạo các đơn vị, các
chức sắc, những cá nhân có vai trò và ảnh hưởng lớn. Từ đó tạo ra mối quan
2
2
3
hệ giữa công ty và các đơn vị, sau đó phía công ty gửi một công văn tới lãnh
đạo các đơn vị để cán bộ chủ chốt của công ty, các văn phòng đại diện hoặc
cán bộ phòng quản lý đại lý sẽ liên hệ làm việc trực tiếp với lãnh đạo đơn vị
này, tổ chức một buổi hoặc một ngày (có thể là ngày cuối tuần, hoặc ngày

phát lương) cho đại lý xuống triển khai bảo hiểm xe máy tại đơn vị. Nếu đơn
vị tham gia với số lượng lớn thì bên phía công ty cần có những khuyến mại,
ưu đãi hay quà tặng…làm tăng tính hấp dẫn của việc tham gia.
Ngoài ra, cần phải chú trọng nâng cao trình độ, chuyên môn nghiệp vụ
cho cán bộ và đại lý bảo hiểm. Không chỉ là tình trạng riêng của doanh nghiệp
mới thành lập mà là thực trạng chung của toàn thị trường hiện nay, số lượng
đại lý chuyên nghiệp còn mỏng và yếu về nghiệp vụ cũng như kỹ năng bán
hàng. Do vậy việc đào tạo ban đầu cho đại lý cấp I cần được chú trọng hơn
nữa. Tránh tình trạng sau khi tuyển dụng đại lý mới, chỉ giới thiệu cách thức
ghi giấy chứng nhận bảo hiểm rồi cho đại lý đi bán hàng ngay làm chất lượng
tư vấn của đại lý không đảm bảo, gây mất uy tín của công ty và sai lệch trong
cách hiểu của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm. Đặc biệt, khi thị trường bảo
hiểm Việt Nam được thực sự mở rộng hoàn toàn theo cam kết tại WTO thì
hàng loạt các công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia vào thị trường, cạnh
tranh trên thị trường sẽ ngày càng gay gắt và khốc liệt, chất lượng phục vụ sẽ
là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. Do vậy, việc
phát triển và đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ các bộ khai thác, đại lý là yếu
tố sống còn trong kinh doanh. Để thực hiên tốt công tác Công ty nên chú ý
đến một số vấn đề như:
- Phối hợp chặt chẽ giữa Trung tâm đào tạo và công ty trong vấn đề đào
tạo và kèm cặp đại lý mới. Trung tâm đào tạo là người biên soạn giáo trình và
đào tạo giảng viên cơ sở, các công ty thành viên phải là người giúp đỡ và
3
3
4
hướng dẫn đại lý mới, biến những kiến thức, hiểu biết thành kỹ năng, kỹ xảo
nghề nghiệp của người đại lý.
- Cử cán bộ làm công tác về bảo hiểm xe cơ giới thường xuyên tham dự
các khóa đào tạo của Trung tâm. Hiện nay, Trung tâm đào tạo đã có các
chương trình về bảo hiểm xe cơ giới như: Khóa cơ bản về bảo hiểm xe cơ

giới, khóa học về giám định bồi thường và đòi người thứ ba, khóa học nâng
cao về giám định và bồi thường. Đối với đại lý, Trung tâm đã có chương trình
dành cho đại lý cấp II nhằm nâng cao kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng và
nghệ thuật ứng xử tình huống…
Hơn nữa, Công ty cần tăng cường công tác truyền thông, quảng bá
thương hiệu để đưa AAA trở nên quen thuộc và uy tín đối với khách hàng.
Thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm liên quan đến xe máy
nhằm thu hút và tạo dấu ấn riêng về công ty trên thị trưòng.
Trong năm 2008, việc triển khai và hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm "Tổn
thất toàn bộ và mất cắp mô tô/xe máy" là một chứng minh cụ thể cho chiến
lược này của công ty. Khi triển khai sản phẩm mới này, công ty cần chú ý đến
việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, trước hết đó phải là những khách hàng có
thu nhập khá và sở hữu những chiếc xe đắt tiền hoặc những khách hàng yêu
thích mô tô, xe máy hay những khách hàng là những người chủ cho thuê xe
máy phục vụ khách du lịch... Nơi để tìm kiếm được những khách hàng này là
những câu lạc bộ ô tô/ xe máy (như: câu lạc bộ Vespa), câu lạc bộ đua xe…
hoặc trên những diễn đàn về ô tô - xe máy. Bởi đây là nơi tập trung nhiều
người yêu thích mô tô/xe máy, họ coi chiếc xe không chỉ là phương tiện đi lại
mà còn là một "thú chơi", đam mê, hoặc sở thích, do đó việc tư vấn để bảo vệ
chiếc "xe yêu" trở nên đơn giản hơn và cũng đáp ứng được đúng nhu cầu của
khách hàng.
4
4
5
Đây là sản phẩm bảo hiểm mới nên nếu triển khai tốt chắc chắn sản
phẩm này sẽ tạo cho AAA những sự khác biệt trên thị trường bảo hiểm và
những kết quả khả quan trong tương lai.
3.2.2 Trong công tác giám định và bồi thường
Nếu với khâu khai thác là khâu đưa lại khách hàng cho công ty thì khâu
giám định và bồi thường là khâu giữ khách hàng gắn bó với công ty. Là dịch

vụ sau bán hàng nhưng do đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô
hình, tác dụng của nó chỉ được thể hiện khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra vì vậy
chính khâu giám định, bồi thường là khâu có vai trò quan trọng thể hiện tác
dụng của sản phẩm bảo hiểm. Nếu làm tốt khâu này sẽ làm tăng uy tín của
công ty và giữ khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty.
a/ Với công tác giám định
Công tác này được thực hiện ngay sau khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, giúp
DNBH xác định được hai vấn đề quan trọng, làm cơ sở cho công tác bồi
thường:
- Nguyên nhân của vụ tai nạn, tai nạn có thuộc trách nhiệm bồi thường
của nhà bảo hiểm không? Đây là khâu quan trọng để phát hiện hiện tượng trục
lợi bảo hiểm.
- Nếu có thuộc trách nhiệm thì mức độ thiệt hại là bao nhiêu, nhà bảo
hiểm phải bồi thường bao nhiêu. Nếu không thuộc trách nhiệm thì nhà bảo
hiểm có bồi thường nhân đạo không? Hay có những biện pháp phù hợp khác.
Để làm tốt công tác này Công ty cần chú ý đến một số giải pháp sau:
Thứ nhất, tăng cường đội ngũ giám định viên bảo hiểm. Như đã biết, ở
các nước đang phát triển, đến một giai đoạn phát triển nào đó thì số lượng mô
tô/xe máy sẽ tăng một cách đột biến. Ở Việt Nam cũng đang trải qua giai
5
5
6
đoạn đó. Hiện nay trên cả nước đang có xấp xỉ 20 triệu xe máy đang hoạt
động, số lượng mô tô/xe máy gia tăng làm cho số vụ tai nạn cũng tăng lên
đáng kể. Việc tăng cường đội ngũ giám định viên phải được thực hiện ở cả 2
mặt: số lượng và chất lượng:
- Tăng cường số lượng giám định viên đảm bảo sự có mặt kịp thời của
giám định viên tại hiện trường phối hợp cùng với chủ xe thực hiện các biên
pháp giảm thiểu tổn thất, thực hiện công tác giám định và ngăn chặn các hành
vi trục lợi bảo hiểm. Sự có mặt kịp thời của các giám định viên giúp đỡ nạn

nhân cứu chữa, giảm thiểu thiệt hại khi xảy ra tai nạn đồng thời thực hiện
công việc cần thiết cho tác giám định và bồi thường sau này, sẽ tạo nên hình
ảnh đẹp cho công ty, tăng uy tín của công ty trong công tác chăm sóc khách
hàng sau bán hàng, củng cố thêm niềm tin của khách hàng nơi công ty là cơ
sở tái tục hợp đồng khi đã hết hạn.
- Nâng cao nghiệp vụ chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp cho các giám
định viên. Ngày nay, số lượng các vụ tai nạn ngày càng gia tăng với nhiều
tình huống, hoàn cảnh khác nhau bên cạnh đó các hành vi cố ý gian lận bảo
hiểm ngày càng nhiều và bằng nhiều thủ đoạn tinh vi đòi hỏi các giám định
viên phải có kiên thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tế và khả năng lường
trước các tình huống để có thể giám định chính xác và phòng tránh được các
trường hợp trục lợi. Việc nâng cao đạo đức nghề nghiệp của các giám định
viên cũng hết sức quan trọng, giảm thiểu trường hợp giám định viên cấu kết
với phía chủ xe để trục lợi bảo hiểm.
Với sự ra đời ngày càng nhiều các công ty bảo hiểm, sự cạnh tranh trên
thị trường diễn ra ngày càng gay gắt khi đó với một đội ngũ giám định viên có
trình độ chuyên môn cao là một “vũ khí” quan trọng để các công ty sử dụng
để cạnh tranh và thu hút khách hàng về phía mình. Muốn vậy, công ty phải có
6
6
7
các chương trình đào tạo phù hợp nâng cao trình độ các giám định viên, ngoài
ra tạo môi trường thuận lợi và các chế độ ưu đãi thích hợp để các giám định
viên phát huy được hết khả năng của mình, gắn bó lâu dài với công ty. Đồng
thời việc không ngừng thu hút những giám định viên giỏi, giám định viên trẻ
về công ty nhằm trẻ hóa đội ngũ giám định mang lại sự năng động, sáng tạo
và lòng nhiệt tình trong công việc cho công ty.
Thứ hai, ứng dụng công nghệ hiện đại vào công tác giám định. Sự phát
triển của công nghệ đã trợ giúp cho con người rất nhiều trong công việc tưởng
chừng như không thể. Trong xu hướng công nghệ hóa ngày càng cao hiện

nay, việc áp dụng công nghệ hiện đại vào công tác giám định giúp khâu này
được thực hiện một cách chính xác, nhanh chóng và tiện lợi hơn rất nhiều.
Trước hết phải trang bị cho các giám định viên các trang thiết bị cần thiết
nhất cho công tác giám định gồm: phương tiện liên lạc - điện thoại di động,
máy chụp ảnh, máy vi tính. Điện thoại di động giúp các giám định viên có
liên lạc với khách hàng, công ty một cách dễ dàng; máy ảnh là một công cụ
quan trọng trong khâu giám định, nhờ đó mà các giám định viên có thể chụp
và lưu lại mọi góc độ của vụ tai nạn và với chiếc máy vi tính và các phần
mềm hỗ trợ các giám định viên sẽ phân tích một cách dễ dàng hiện trường vụ
tai nạn từ đó xác định chính xác nguyên nhân và tình tiết làm cơ sở cho việc
bồi thường. Hiện nay với những “cơn lốc” công nghệ, hàng loạt những sản
phẩm công nghệ tích hợp nhiều tiện ích làm cho một chiếc máy điện thoại di
động cũng có thể có tính năng của một cái máy ảnh, máy vi tính, có thể kết
nối internet…việc trang bị những công nghệ như vậy vừa giúp cho việc sử
dụng thuận tiện vừa dễ dàng mang theo. Hơn nữa, hiện nay có rất nhiều phần
mềm đồ họa, phần mềm quản lý cho lĩnh vực bảo hiểm… việc áp dụng những
phần mềm này sẽ giúp quá trình phân tích, quản lý hiệu quả và đơn giản hơn.
7
7