Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức Sống Mới.DOC

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CAM KẾT
Sinh viên: Giang Thị Thúy
Lớp: Kinh tế và quản lý công
Khóa: 48
Khoa : Khoa học quản lý
Trường Đại học Kinh tế quốc dân
Em xin cam đoan nội dung bài chuyên đề của em không có sự sao chép nội
dung các đề án, chuyên đề, luận văn….của các khóa trước và khóa này
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
1
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
Trang
Sơ đồ1: Bộ máy quản lý công ty CPTMDV tổng hợp Sức Sống Mới ..... Error:
Reference source not found
Sơ đồ 2 :Hệ thống kênh phân phối của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới
........................................................................... Error: Reference source not found
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 3
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối 4
1.1.4 Phân loại kênh phân phối. 5
1.1.5 Các thành viên của kênh phân phôi 6
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 3 2 52
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 3 52
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
2
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới : Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng
Hợp Sức Sống Mới
TMDV : Thương Mại Dịch Vụ
ĐL : Đại lý
ĐKKD : Đăng ký kinh doanh
TP : Thành phố
HN : Hà Nội
STT : Số thứ tự
TB : Trung bình
VND : Việt Nam đồng
NXB : Nhà xuất bản
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
3
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các
công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối trong việc đưa sản phẩm của công ty đến
tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban
lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của
mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa
được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả
mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.
Ngày nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành
những quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức
tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra rằng
kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì hệ thống
kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản phẩm, giá, xúc
tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một kênh phân phối hợp lý
sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.

Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Cổ phần TMDV
Tổng hợp, em đã lựa chọn đề tài: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hệ
thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thương Maị Dịch Vụ Tổng hợp Sức
Sống Mới” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu:
Đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm của Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới trên cơ sở thực trạng
hệ thống kênh phân phối của công ty.
Phương pháp nghiên cứu : phương pháp tổng hợp, thống kê, so sánh, phân tích.
Ngoài ra còn sử dụng các bảng biểu, sơ đồ để minh họa các vấn đề nghiên cứu.
Cấu trúc tổng quát
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận , tài liệu tham khảo, nội dung của đề tài bao
gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp
Chương II: Phân tích thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của
Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới
Chương III: Một số kiến nghị hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối
tại công ty Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
2
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP
1.1 Tổng quan về kênh phân phối của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối
Hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.
Xét ở tầm vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá,

dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng".
Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực
then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp, thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng
được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các
nguồn lực then chốt trong nội bộ như:con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…
Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân
phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về
một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan
hệ lâu dài”.
(Theo nhà kinh tế học Corey).
Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên
ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của
doanh nghiệp trên thị trường”.
Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho
hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được
sản phẩm với giá cả hợp lý".
Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem là một lĩnh vực quyết định
trong Marketing. Kênh phân phối được coi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài
để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó". Điều này
cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các
hoạt động phân phối"…
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
3
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được
những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với
những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên của kênh thực
hiện những chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân
phối.
- Xúc tiến khuyếch trương: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
- Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả
thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua
tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người
mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
- Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của
kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân công
lao động.
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho
họ theo những cách thức thích hợp.
Các biến số của cấu trúc kênh:
- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó.
- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh.
Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
4
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.4 Phân loại kênh phân phối.
- Kênh trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi
sử dụng loại kênh này, lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung

gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy
có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu.
Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập
trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn
rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì
một lượng lớn nhân viên bán hàng.
- Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng
xuất hiện nhiều trung gian khác nhau, làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp có thể
được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn và sản phẩm được tiêu thụ
trên một địa bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần
lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Đối với các
trung gian, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của họ
trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các
thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể
không chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt
động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung
gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất xảy ra trục trặc. Khi sử dụng các trung
gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm
nhập một thị trường mới, do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị
trường mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối. Trong
kênh gián tiếp, người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác
nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
+ Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp. Trong kênh
này, chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
5
Chuyên đề tốt nghiệp
là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, cũng có thể là người phân phối công
nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.

+ Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân
và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng
hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
+ Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng với những hàng hoá và dịch
vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người
bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều
người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với
khối lượng lớn.
- Kênh hỗn hợp: Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử
dụng nhiều loại kênh cùng một lúc, để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên
một khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
1.1.5 Các thành viên của kênh phân phôi
- Người sản xuất .
Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh và
trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh.
- Người bán buôn.
Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán.
Đặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng lớn một loại
hàng hoá nào đó. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người sản xuất với
người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp hoặc có thể là cầu
nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.
Những người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ
có khả năng khống chế thị trường, chi phối cả người sản xuất và người bán lẻ. Hiện
nay, nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ người bán buôn có thể mở rộng phạm
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
6
Chuyên đề tốt nghiệp

vi kinh doanh của mình mà không nhất thiết phải phát triển một mạng lưới các đại lý
hoặc các chi nhánh đại diện ở những khu vực cụ thể.
- Người bán lẻ.
Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản
xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng. Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế
nhỏ hơn so với người bán buôn, sức mạnh thị trường của loại trung gian này yếu, họ
không có khả năng chi phối người sản xuất cũng như người bán buôn. Người bán lẻ
thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn, nhưng lại có xu hướng thiết
lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nên những kênh ngắn ở
những thị trường tập trung. Mặt khác đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người
tiêu dùng sau cùng, cho nên họ có lợi thế lớn trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và
thị hiếu người tiêu dùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích
ứng nhanh với sự biến động của thị trường.
- Đại lý.
Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận
động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ thực hiện việc
phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ
hoa hồng do hai bên thoả thuận. Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cần phải quan tâm đến các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh
nghiệp, chứ không phải là đại lý cho các nhà bán buôn. Giữa đại lý và doanh nghiệp
phải cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý. Trong hợp đồng qui định rõ quyền lợi và
trách nhiệm của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo hiệu quả
trong quá trình phân phối đòi hỏi phải lựa chọn đúng đắn các đại lý .
- Người tiêu dùng .
Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ.
Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới. Việc
nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như dự báo chính xác nhu cầu
trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
7

Chuyên đề tốt nghiệp
1.2 Quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp
Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ
thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn, quan đó
thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.2.2 Nội dung quản lý
Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động lựa chọn; khuyến khích các
thành viên kênh hoạt động , giải quyết những vấn đề về sản phẩm , gía cả , xúc tiến
qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.
1.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh
Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trinh tổ
chức hoạt động của kênh, công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian cụ thể
tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp. Việc tuyển chọn kênh dễ hay khó
phụ thuộc vào quy mô của công ty và loại sản phẩm mà nó bán. Thông thường các
công ty đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn chọn thành viên kênh như
thành viên trong nghề , những mặt hàng họ bán , mức lợi nhuận và khả năng phát
triển, khả năng chi trả tính hợp tác và uy tín cũng như điều kiện kinh doanh . Nếu
trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những
mặt hàng họ bán , quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng
1.2.2.2 Khuyến khích các thành viên kênh
Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều.
Mối quan hệ đó càng mật thiết, càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống. Muốn
vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian
và có hướng giúp đỡ giải quyết.
- Trợ giúp về dòng sản phẩm: Nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên
kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi
nhuận cao.
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi
cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến

công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
8
Chuyên đề tốt nghiệp
- Sự trợ giúp về quản lý: Công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để
họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ, khi họ gặp khó
khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi
trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất phải để cho các
nhân viên thấy rằng, họ có được sự giúp đỡ khi họ tham gia vào hệ thống kênh phân
phối của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên,
liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh. Nhà sản xuất phải thấy được
rằng các trung gian chính là khách hàng của mình và khi đó việc thoả mãn nhu cầu,
ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết. Nhà sản xuất phải thường xuyên
động viên, khuyến khích các trung gian. Song, khuyến khích bằng cách nào để nó
đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề không đơn giản. Để có thể có những biện
pháp khuyến khích thích hợp, công ty phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ
thống kênh phân phối. Bên cạnh những biện pháp khuyến khích đó, nhà quản lý cũng
phải xây dựng những hình thức phạt thích hợp đối với các thành viên hoạt động
không có hiệu quả. Biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật trong
quản lý.
1.2.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành biên kênh.
Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả. Với các thành viên
kênh cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kỳ
và là sự xem xét tổng hợp. Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt
động của các thành viên kênh, song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như:
khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành
viên trong kênh.
- Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất là để
đánh giá hoạt động của các thành vên kênh. Thông thường, người quản lý đánh giá

hoạt động bán dựa trên:
+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng các kì trước
+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành
viên kênh.
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
9
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.
Từ kết quả so sánh, nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu
quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành viên
kênh để từ đó có hướng đầu tư thích hợp.
- Ngoài ra, các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên
sức cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động
có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh
tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường.
2.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối
2.1.3.1. Những nhân tố bên trong
- Đặc điểm doanh nghiệp
Đây cũng chính là nhân tố quan trọng, ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế kênh phân
phối. Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng của
doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực của doanh
nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải
nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào.
Quy mô: Nhìn chung việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào
quy mô công ty. Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh phân phối tương
xứng, để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty.
Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng lớn, càng
ít phụ thuộc vào các trung gian. Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc
sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán của chính nó và các dịch vụ

hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả năng tốt hơn để trang trải các chi
phí cao cho các hoạt động này.
Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh nghiệp
cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết. Công ty càng có ít kinh nghiệm quản lý
càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường: Để có thể quản lý được một hệ thống kênh
tiêu thụ tốt không thể đưa ra các chính sách mà không dựa trên cơ sở thực tế, chính vì
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
10
Chuyên đề tốt nghiệp
vậy vai trò của bộ phận nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng, bộ phận này
cung cấp những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân
phối của công ty, chẳng hạn như tình hình tiêu thụ của hệ thống kênh của công ty cụ
thể là ở các tỉnh, trong tỉnh có những khu vực thị trường khác nhau trên những khu
vực thị trường khác nhau do đó, các thành viện trong kênh thì phân phối các loại sản
phẩm khác. Vì vậy các chính sách của công ty đảm bảo ưu thế hơn so với tình hình
phát triển hệ thống kênh phân phối của các đối thủ... nó đảm bảo cho việc xây dựng
các kênh phân phối luôn hướng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho ban lãnh
đạo công ty và bộ phận marketing đưa ra những chính sách marketing đúng đắn.
-Tình hình nhân sự của công ty: Muốn thực hiện bất cứ một công việc gì cũng
đòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệt trong việc xây dựng và quản lý hệ thống
kênh phân phối của công ty thì vai trò của con người càng rõ rệt. Để có thể xây dựng
được một mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty cần một số lượng tương đối lớn
cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị, không những chỉ
cần về số lượng mà trình độ của đội ngũ cán bộ này cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc
thiết lập, vận hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối này. Nếu như công ty có
thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận
lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản lý một cách có hiệu quả hệ thống kênh phân
phối.
- Sản phẩm của công ty:

Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khi phát
triển các cấu trúc kênh có thể thay thế. Một số biến số sản phẩm quan trọng là kích cỡ
sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, …
2.1.3.2. Những nhân tố bên ngoài
- Môi trường nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môi trường nhân khẩu học
ảnh hưởng trực tiếp tới đối tượng và khu vực của khách hàng. Chính vì vậy, nó cũng
ảnh hưởng tới việc quản lý hệ thống kênh phân phối, việc phân bố dân cư, việc phân
chia khu vực thành thị, nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh hưởng trực tiếp tới việc
xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty.
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
11
Chuyên đề tốt nghiệp
- Môi trường kinh tế: Sự phát triển hay suy thoái của nền kinh tế có tác động tới
mọi thành viên hoạt động trong nó. Vì vậy, nó cũng ảnh hưởng tới việc quản lý hệ
thống kênh phân phối. Nền kinh tế đang trong tình trạng suy thoái, sức mua giảm
xuống, nhu cầu về những mặt hàng có chất lượng cao cũng giảm theo, khi đó người
tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả, khi đó nhà sản xuất thường chọn những kênh phân
phối ngắn để giảm chi phí, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường của
công ty cũng như các chính sách marketing khác nữa. Tình hình sẽ hoàn toàn ngược
lại nếu nền kinh tế có mức tăng trưởng cao.
- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nước: luật doanh nghiệp điều
chỉnh hành vi của các doanh nghiệp trong các hoạt động của họ, do vậy nó cũng ảnh
hưởng trực tiếp tới việc quản lý hệ thống kênh phân phối.
- Môi trường văn hoá xã hội : Văn hóa xã hội là một trong những nhân tố ảnh
hưởng rất lớn tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối, muốn mở rộng hệ thống
kênh phân phối sang khu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quán, cũng như
các giá trị văn hoá ở khu vực đó.Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng rât lớn tới việc ra
các chính sách marketing, để ra được các chính sách đúng đắn cần nghiên cứu kỹ các
yếu tố, cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của khu vực đó thì mới có thể ra các chính
sách đúng đắn.

SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
12
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV TỔNG HỢP
SỨC SỐNG MỚI
2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Sức Sống Mới.
Tên giao dịch: New Vitality General Service Tranding Joint Stock Company.
Tên viết tắt: NEVITA., JSC
Địa chỉ trụ sở: Số 04 ngõ 521/190/17 Trương Định, P. Thịnh Liệt, quận Hoàng
Mai, TP Hà Nội.
Điện thoại: 04.2246.8424
Website:
Là một doanh nghiệp trẻ năng động với đội ngũ nhân viên nhiệt tình tâm huyết
với công việc.Công ty được Sở kế hoạch và Đầu tư TP Hà Nội cấp giấy phép ĐKKD
số 010322146 vào ngày 25/1/2007, có con dấu riêng, được mở tài khoản tại Ngân
hàng theo quy định của pháp luật, được tổ chức và hoạt động theo luật Doanh nghiệp
với số vốn ban đầu 4.800.000.000 đồng .
“Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới” với mạng lưới bán lẻ rộng khắp miền
Bắc. Đối tượng phục vụ đông và đa dạng nên ban lãnh đạo của Công ty và toàn công
nhân viên đã đồng lòng phát huy cao độ tinh thần đoàn kết vượt qua mọi thử thách cơ
chế thị trường, sản xuất năng động, sáng tạo luôn hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch hàng
năm do công ty giao.
Đặc điểm kinh doanh:
Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới tập trung phát triển các lĩnh vực:
Cung cấp các mặt hàng phục vụ đời sống sinh hoạt của cong người
* Nhập khẩu và phân phối thiết bị lọc nước R.O
* Tư vấn thiết kế thi công hệ thống xử lý nước dân dụng….để tạo ra nguồn

nước tinh khiết cho các hộ gia đình , trường học, xí nghiệp, cơ quan…
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Thiết bị lọc nước – công nghệ R.O( giải pháp xử lý nước ô nhiễm bằng công
nghệ Mỹ)- Hệ thống lọc nước hoạt động theo nguyên lý thẩm thấu ngược.
Máy lọc làm chất lượng nước trở nên tinh khiết, sạch và ngon, uống trực tiếp.
Bảng 1: Báo giá thiết bị lọc nước tinh khiết áp dụng quý I năm 2009
Thiết bị lọc nước tinh khiết công nghệ R.O ( Công nghệ USA)
STT
Tên hàng hóa SL Đơn vị
Đơn giá
(VNĐ)
1
Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 30 lít/h 1 Bộ 13.850.000
2
Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 50 lít/h 1 Bộ 18.500.000
3
Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O lít/h 1 Bộ 22.850.000
4
Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 50 + 30 lít/h 2 Bộ 28.050.000
5
Hệ thống lọc nước tinh khiết R.O 100 lít/h 1 Bộ 34.980.000
6
Hệ thống lọc nước R.O 150 lít/h 1 Bộ 39.500.000
7
Hệ thống lọc nước R.O 250 lít/h 1 Bộ 56.800.000
Ghi chú: Giá trên đã bao gồm 10% thuế GTGT
(Nguồn : Phòng kế hoạch - kinh doanh)
*Chức năng các chi tiết máy và lõi lọc:

Chức năng các chi tiết:
- Van áp thấp: Tự động mở khóa điện cho hệ thống hoạt động khi hết nước
- Van điều tiết: Điều tiết dòng chảy, ngăn nước chảy ngược lại.
- Bơm tăng áp: Tạo áp lực đẩy nước qua màng R.O
- Bộ nắn dòng 24VDC: Cấp điện cho bơm tăng áp.
- Bình trợ áp: Dự trữ nước tùy theo công suất máy, hỗ trợ áp lực.
- Van áp cao: Tự động ngắt điện khi lọc đủ lượng nước tinh khiết.
*Các lõi lọc:
- Lõi lọc PP: lọc chất bẩn như bùn , cát, chất rỉ sét, rong rêu và các cạn trong nước
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
14
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lõi lọc RESIN(Lõi Ion): Làm mềm nước
- Lõi lọc than hoạt tính( UDF): làm ngọt nước, khử mùi, màu và các chất hữu cơ
trong nước/
- Lõi lọc R.O: loại bỏ hóa chất độc hại, thuốc trừ sâu, thuốc tẩy…
- Lõi lọc than hoạt tính (KDF) : lọc triệt để các chất độc hại , mùi , màu,…còn
xót lại trong nước lọc này thích hợp cho nhu cầu nguồn nước ăn uống phải được xử
lý tinh vi và triệt để ,có vị ngọt tự nhiên.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
Từ khi thành lập dến nay, Công ty không ngừng cải tiến bộ máy quản lý cho phù hợp
với yêu cầu kinh doanh. Xuất phát từ đặc điểm, nhiệm vụ kinh doanh, Công ty đã xây dựng
bộ máy theo cơ chế trực tuyến, các chức năng được chia cụ thể cho từng phòng ban và lãnh
đạo các đơn vị trực thuộc.
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ1: Bộ máy quản lý công ty CPTMDV tổng hợp Sức Sống Mới
( nguồn: Phòng tổ chức-hành chính)
2.1.2 Thực trạng kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2007-2009

A. Mạng lưới kinh doanh
Hiện nay nước ta đang trong quá trình đổi mới và xây dựng đất nước, nền kinh
tế đang từng bước đi lên. Tuy nhiên cùng với sự gia tăng dân số và thu nhập của
người dân thì tình trạng ô nhiễm môi trường và nguồn nước đang là vấn đề ảnh
hưởng nghiêm trọng đến chất lượng cuộc sống. Tình trạng người dân thiếu nước sinh
hoạt và phải sử dụng nguồn nước nhiễm bẩn, nguy hại tới sức khỏe…vẫn đang xảy
ra. Chính vì thế , thị trường của công ty là rất tiềm năng.
Ngay từ khi mới thành lập , Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới đã xác định
thị trường chính của Công ty là địa bàn Hà Nội. Điều này không có nghĩa là chỉ bó
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
hành chính
Phó Giám Đốc
kinh doanh
Phòng
tổ chức
-hành
chính
Phòng kế
hoạch
- kinh
doanh
Phòng
marketing
Phòng
tài chính
- kế toán
Phòng
kĩ thuật

16
Chuyên đề tốt nghiệp
hẹp trong khu vực nội thành chật hẹp mà đó còn là cả khu vực ngoại thành và các
huyện nằm trong địa giới hành chính của thành phố Hà Nội mà công ty có khả năng
vươn tới, như Hà Tây, Vĩnh Phúc, Hà Nam…
Số liệu báo cáo tổng kết năm 2008 của Công ty cho thấy
Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh, TP năm 2008

( Nguồn : Phòng kế hoạch- kinh doanh)
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
STT Tên Tỉnh, TP Số lượng
tiêu thụ
Tỉ lệ
(sp) (%)
1 Hà Nội 38 37.25
2 Hà Tây 17 16.67
3 Hà Nam 12 11.76
4 Hưng Yên 9 8.82
5 Hải Dương 8 7.84
6 Bắc Ninh 6 5.88
7 Bắc Giang 5 4.90
8 Vĩnh Phúc 3 2.94
9 Một số tỉnh khác 4 3.92
10 Tổng cộng 102 100
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua bảng trên, ta thấy thấy Hà Nội tiêu thụ lớn nhất sp của công ty(có tới trên
dưới 37,25 % lượng hàng cña Công ty), tiếp đến Hà Tây , Hà Nam….
* Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua tổng đại lý
(nằm ở mỗi tỉnh), các trung gian bán buôn và bán lẻ. Kênh này được tổ chức

tương đối chặt chẽ và được kiểm soát đến mức độ các đại lý.
- Đối với tổng đại lý: Thành lập với mục đích là cung cấp máy lọc nước cho các
đại lý nằm trong tỉnh và thay công ty giam sát các hoạt động của đại lý đồng thời tư
vấn giúp đỡ các đại lý về cách hoạt động phân phối. Việc phân phối hàng hoá, cũng
như vận chuyển hàng hoá cho tổng địa lý phải luôn luôn đảm bảo có số lượng dự trữ
lớn. Tổng đại lý phải nghiên cứu để đưa ra các phương án để hàng có hiệu quả trên
phạm vi phân phối.
- Đối với các đại lý: Được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng có thế chấp với
các điều kiện: có giấy phép kinh doanh. có số vốn, có mặt bằn thích hợp trang trí theo
đúng cách của công ty. Khi một đại lý được thành lập, công ty hướng dẫn cho họ đội
ngũ bán hàng, trợ giúp kinh phí, lắp đặt bảng hiệu, tư vấn, cách bố trí mặt bằng phù
hợp với điều kiện kinh doanh. Mục tiêu tổ chức các đại lý của công ty nhằm mở rộng
thị trường, khai thác và thoả mãn nhu cầu thị trường tối đa các khu vực xa. Công ty
có trách nhiệm cung cấp đầy đủ thiết bị cho các đại lý theo đúng hợp đồng. Điều này
kích thích các hoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả hơn. Đồng thời, hàng năm
công ty còn tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng để cho các đại lý có thể nêu ra
những kho khăn, vướng mắc, để từ đó công ty tìm cách hỗ trợ và khắc phục.
Bảng 3: Số lượng đại lý trên các tỉnh miền Bắc của công ty năm 2009
Tỉnh
Số lượng
Hà Nội Hà Tây Hà Nam Hưng Yên TB của các
tỉnh còn lại
Đại lý bán buôn 3 1 1 1 0-1
Đại lý bán lẻ 18 9 7 3 2-3
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
18
Chuyên đề tốt nghiệp
( Nguồn: Phòng kế hoạch- kinh doanh)
B. Kết quả KD
Qua gần 3 năm hoạt động công ty Cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Sức

Sống Mới đã đạt được những thành tựu đáng kể góp phần thúc đẩy sự phát triển của
nền kinh tế quốc dân với công ty lấy chất lượng hàng hóa và sự uy tín với khách hàng
là phương châm hoạt động của mình nên công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng
hợp Sức Sống Mới đã không ngừng cố gắng để khẳng định mình và dần đã có chỗ
đứng vững chắc trên thị trường và được bạn hàng gần xa tín nhiệm và ngày càng thu
hút được nhiều hợp đồng mới. Số lượng nhân viên ngày càng tăng,doanh thu và lợi
nhuận tăng đều hàng năm mặc dù nền kinh tế trải qua khủng hoảng. Công ty vẫn
không ngừng cố gắng để giữ vững chất lượng sản phẩm, uy tín khách hàng và nâng
cao đời sống cho người lao động.
Dưới đây là tình hình thực hiện một số chỉ tiêu cụ thể của toàn bộ công ty thông
qua số liệu báo cáo quyết toán năm 2007-2009.
Bảng 4: Kết quả kinh doanh của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới
giai đoạn 2007-2009
( ĐVT: Đồng)
STT Chỉ tiêu Các năm
2007 2008 2009
1 Vốn kinh doanh 4.800.000.000 5.200.000.000 5.900.000.000
2 Doanh thu 3.085.476.365 4.073.645.954 5.023.467.646
3 Lợi nhuận 278.753.874 385.857.236 487.980.553
4 Nộp ngân sách nhà nước 103.737.760 167.090.804 207.876.076
5 Thu nhập bình quân đầu
người của người lao động
1.500.000 1.700.000 1.800.000
(Nguồn : Phòng kế toán của công ty Sức Sống Mới)
2.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý hệ thống kênh phân phối
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối bao
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
19
Chuyên đề tốt nghiệp
gồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của công ty và các nhân tố bên ngoài

công ty. Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ sở lựa chọn
và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu quả.
2.1.3.1. Những nhân tố bên trong
Để hoạt động phân phối thành công, bộ phận marketing của công ty đã phối hợp
với các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hưởng của những bộ phận này
đối với việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối
Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến lược phát triển của công ty đều phải
thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đi vào thực hiện. Các chiến lược về xây
dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cũng phải được sự đồng ý của
ban lãnh đạo công ty mới có thể thực hiện. Ban lãnh đạo công ty còn là bộ phận trực
tiếp đưa ra các chính sách marketing của công ty vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp tới
hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty. Toàn bộ ban lãnh đạo của
công ty đều là những người có trình độ và đã có kinh nghiệm công tác tại những
doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnh đạo công ty rất có kinh nghiệm về công
tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác động tích cực
tới công tác quản lý hệ thống kênh phân phối.
- Đặc điểm doanh nghiệp
+Quy mô: Về qui mô, Công ty Cổ phần TMDV Tổng hợp Sức Sống Mới là
một doanh nghiệp mới thành lập có qui mô tường đối nhỏ (khoảng 72 nhân viên-
2009) trong thị trường phân phối máy lọc nước do vậy Công ty xác định cần xây
dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu để đáp ứng với khả năng phát triển của Công ty.
+ Tình hình tài chính của công ty:
Do công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, lại có quy mô tương đối nhỏ vì
thế tiềm lực tài chính của công ty không được dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính
của công ty được quay vòng tương đối nhanh, tốc độ tăng trưởng ổn định, điều đó
cho thấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, các kế hoạch
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
20
Chuyên đề tốt nghiệp

tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính
khả thi của các kế hoạch marketing.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường
Tại công ty công tác nghiên cứu thị trường do các cán bộ thuộc phòng
marketing thực hiện thông qua công tác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt tình,
có trách nhiệm cao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thị sản
phẩm và chưa được tổ chức một cách quy củ, chưa có những công cụ phân tích thị
trường mang tính khoa học vì thế các nhận xét và đánh giá hoàn toàn là định tính do
đó thiếu tính chính xác và khoa học.
- Tình hình nhân sự của công ty
Đội ngũ cán bộ của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới hiện tại có thể nói là
chưa đông tuy nhiên nó phù hợp với quy mô của công ty và có thể đánh giá là đáp
ứng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng trong việc thực hiện nhiệm vụ.
Bảng 5: Cơ cấu nhân sự của Công ty CPTMDVTH Sức Sống Mới 2007-2008
Cơ
cấu
Chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008
Số lượng
(người) %
Số lượng
(người) %
Trình độ
Tổng số lao động 68 100 72 100
Đại học 30 44,1 33 45,8
Cao đẳng, tại chức 20 29,4 19 26,4
Trung cấp 10 14,7 15 20,8
Khác 08 11,8 05 6,9
(Nguồn : Phòng tổ chức- hành chính)
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48

21
Chuyên đề tốt nghiệp
Với lực lượng lao động và trình độ lao động của cán bộ CNV cho thấy Công ty
đã xây dựng được đội ngũ lao động có đủ khả năng để hoàn thành nhiệm vụ của công
ty đã giao. Nguồn lao động được đào tạo ở bậc đại học chiếm tới 45.8% phụ trách ở
các phòng ban khác nhau. Các cán bộ thực hiện công tác xây dựng và quản lý kênh
phân phối hiện nay đều là những cán bộ trẻ, có trình độ từ trung cấp trở lên, vì vậy họ
nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó đã tạo thuận lợi lớn cho các chiến lược
marketing của công ty.
- Sản phẩm của công ty: do đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp là máy lọc
nước, dễ bảo quản nên Công ty chỉ cần bảo quản ở nhiệt độ thường, chú ý có đủ
không gian, và thực hiện các yêu cầu bảo quản như hướng dẫn của nhà sản xuất
.Ngoài ra , cần chú trọng công tác vận chuyển vì trọng lượng sản phẩm lớn nên tránh
va đập và phải bảo đảm an toàn cho sản phẩm trong trường hợp vận chuyển trên
quãng đường dài.
2.1.3.2. Những nhân tố bên ngoài
Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công ty, thì các nhân tố khác
thuộc môi trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn tới việc
quản lý hệ thống kênh phân phối. Các nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộc môi
trường marketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô.
- Môi trường nhân khẩu học:
Do đặc thù của công ty là sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày cho
con người ,do đó các địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khu vực đông dân cư
và là những địa bàn người dân có thu nhập khá, chủ yếu ở các thành phố hay thị xã
còn các vùng khác, đại lý giới thiệu sản phẩm và số lượng các đại lý này cũng rất hạn
chế.
- Môi trường kinh tế:
Do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế nhưng tình hình kinh tế - xã hội nước ta
được đánh giá tiếp tục có những bước phát triển ổn định, đời sống của người dân
ngày càng được nâng lên. Ngành sản xuất dịch vụ cả nước có nhiều chuyển biến tích

cực, dự kiến GDP tăng trưởng 7% -8%, dịch vụ tăng 7,8 - 8,3%.
SV: Giang Thị Thúy Lớp: Kinh tế & quản lý công 48
22