Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Công ty Bảo Việt Hà Nội

Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển
lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại
Công ty Bảo Việt Hà Nội
2.1- Những đặc điểm của Bảo Việt Hà Nội có ảnh hưởng đến
phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
2.1.1- Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội
Công ty Bảo Việt Hà Nội là công ty hạng 1 của Tổng công ty bảo hiểm
Bảo Việt – doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng đặc biệt và đang trở thành
tập đồn tài chính bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Bảo Việt Hà Nội được thành
lập theo quyết định số 1125/QĐ - TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính.
Trước hết, Bảo Việt Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm
Bảo việt, là đơn vị đứng đầu trong tổng số 64 đơn vị thành viên; do đó đã
nhận được sự ủng hộ và quan tâm chỉ đạo sát sao của Tổng công ty kể cả về
người lẫn cơ sở vật chất như cải tạo văn phòng, mua trụ sở tại các quận nội
thành và các huyện ngoại thành.
Ngày đầu thành lập công ty lấy tên là chi nhánh bảo hiểm thành phố Hà
Nội. Cùng với thời gian quy mô và vị thế của công ty Bảo Việt Hà Nội ngày
càng lớn mạnh và được khẳng định trên thị trường. Từ Ban đầu mới thành lập
công ty chỉ có 7 cán bộ cơng nhân viên và chỉ triển khai hai nghiệp vụ bảo
hiểm bắt buộc đó là bảo hiểm tai nạn hành khách và bảo hiểm trách nhiệm
dân sự của chủ xe cơ giới với doanh thu hàng năm không quá 10 triệu VNĐ.
Cho đến nay trải qua hơn 20 năm, cơng ty đã có hơn 180 cán bộ cơng nhân
viên với 26 phịng trực thuộc, trong đó có 5 phịng quản lý và 21 phịng trực
tiếp kinh doanh các phòng trải khắp trên 14 quận huyện trên địa bàn thành
phố Hà Nội.


Ngay từ những năm đầu hoạt động, công ty đã tiến hành công tác phát
triển đội ngũ đại lý bảo hiểm, nhưng do khi Bảo Việt là công ty độc quyền
trong lĩnh vực này nên hấu như khơng có cạnh tranh, sự quan trọng của đại lý
bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp khi đó chưa được quan tâm đúng mức.

Chỉ trong vòng khoảng bảy năm gần đây, khi sự cạnh tranh trên thị trường
ngày càng gay gắt thì vai trò cuản đại lý chuyên nghiệp mới được thể hiện và
cơng ty mới có sự quan tâm đúng mức đến lực lượng này. Do đó, đến nay thì
lược đại lý phi nhân thọ chun nghiệp của cơng ty vẫn cịn mỏng và chưa đạt
được hiệu quả khai thác cao.
Trong những năm qua Công ty luôn thể hiện là đơn vị phấn đấu hoàn
thành nhiệm vụ cấp trên giao, doanh thu thực hiện ln tăng trưởng. Chỉ tính
trong 5 năm gần đây (2003-2007) tốc độ tăng trưởng bình qn của cơng ty
đạt trên 17% với tổng doanh thu lên trên 920 tỷ VNĐ. Việc giải quyết bồi
thường đảm bảo đúng, đủ theo quy định với thời gian nhanh nhất, nên thực sự
đã giúp các doanh nghiệp và người dân tham gia bảo hiểm mau chóng ổn định
sản xuất và đời sống sau khi gặp rủi ro và tai nạn bất ngờ.
Ghi nhận những thành tích đã đạt được trong nhiều năm vừa qua Công
ty đã vinh dự nhận được những danh hiệu thi đua : Cờ thi đua xuất sắc của
Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Việt, Bằng khen của Bộ Tài chính và cờ thi
đua của Thủ tướng Chính phủ. Gần đây nhất Năm 2005 Công ty đã vinh dự
nhận được Huân chương lao động hạnh III của nhà nước.

2.1.2- Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội
Công ty có một giám đốc, ba phó giám đốc và được cơ cấu thành tổng
cộng 26 phòng ban, bao gồm cả các phòng quản lý, các phòng nghiệp vụ và
các phòng khai thác. Cơ cấu tổ chức cơ bản như sau:


Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt H Ni
GIáM ĐốC

PHó GIáM ĐốC
PHó GIáM ĐốC
PHó GIáM ĐốC

Phũng Quc phòng

Phòng QL Đại lý

Phòng BH phi hàng hải

Phòng BH RR kỹ thuật

P.BH cháy- RR hỗn hợp

Phòng BH hàng hải

Phòng Tin học

Phịng GĐ - BT

Phịng Marketing

Phịng Kế tốn tài chính

Phịng HC - QT

Phòng Tổng hợp

Các phòng ban đại diện ở các Quận, Huyện


Các phòng ban được chia thành các phòng quản lý và các phòng nghiệp
vụ, trong các phòng nghiệp vụ lại được phân thành các phòng chuyên khai thác

và các phòng phụ trách nghiệp vụ kiêm khai thác.
Các đại lý bảo hiểm chịu sự quản lý của hai cấp, thứ nhất là phòng khu
vực mà đại lý trực thuộc, thứ hai là phòng quản lý đại lý. Các phòng khu vực
quản lý đại lý về việc thu nộp phí bảo hiểm hàng ngày và các công tác quản lý
trực tiếp khác, còn phòng quản lý đại lý phụ trách vấn đền quản lý nói chung
liên quan đến vấn đề chính sách, thi đua khen thưởng, hỗ trợ, …Việc phân chia
cấp quản lý như vậy tạo được sự thuận tiện trong công tác khai thác của đại lý
vì tại tất cả các quận huyện nội và ngoại thành đều có ít nhất một phịng khu
vực của cơng ty.

2.1.3- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty
Bảo Việt Hà Nội là một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo
hiểm phi nhân thọ. Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, có các đặc
trưng cơ bản sau:
Thứ nhất, bảo hiểm là một sản phẩm vơ hình. Tính vơ hình của sản phẩm
khiến khách hàng khơng dễ gì cảm nhận được những đặc tính tốt của sản phẩm.
Cơng ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là mang lại sự đảm bảo cho khác
hàng. Người mua bảo hiểm tin tưởng cơng ty bảo hiểm có khả năng và luôn sẵn
sàng thực hiện các cam kết trong hợp đồng. Như vậy, uy tín của một cơng ty
bảo hiểm vô cùng quan trọng để quyết định ý tưởng chọn lựa của khách hàng.
Khách hàng sẽ nhìn vào uy tín của công ty để quyết định mua bảo hiểm. Uy tín
đó thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của cơng ty, tình hình tài
chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, chất
lượng phục vụ cao. Trong đó có đóng góp lớn của lực lượng cán bộ nghiệp vụ,
cán bộ khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm – những người trực tiếp giao dịch
với khác hàng.
Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược. Khác với chu trình sản
xuất hàng hóa thơng thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi

phí sản xuất ra hàng hóa đó. Mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể coi như một món
hàng. Thơng thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi
có sự chấp nhận của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí
bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp
đồng chính là giá bán một sản phẩm bảo hiểm. Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn
đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm được
đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí
bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, cơng ty bảo
hiểm có khả năng chi trả mà khơng bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít
khách hàng chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm
nhỏ bé. Cơng ty sẽ rất dễ rơi vào tình trạng thu khơng đủ chi nếu như nhóm
khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn
hiệu lực. Mặt khác, chu trình sản xuất ngược cịn có tác dụng chi phối trách
nhiệm đề phòng tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp
đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán các hợp đồng bảo
hiểm năm sau sẽ được giảm đi tức là khách hàng sẽ được giảm phí, ngược lại,
nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau.
Thứ ba, tâm lý người tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ này.
Người mua bảo hiểm khơng mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để được nhận
quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần số phí
phải đóng. Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm sẽ
phải chú ý đến đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói quan tâm
đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều
không mong muốn nhưng tai nạn, tổn thất vẫn cứ xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là
tấm lá chắn cho chính những điều khơng mong muốn này. Thơng qua thực tế
tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa
phương, để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo
hiểm.

2.1.4- Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm và quy trình bồi
thường khách hàng khi có khiếu nại bảo hiểm
Việc khai thác sản phẩm bảo hiểm và bồi thường khách hàng được tiến
hành theo một quy trình thống nhất, được Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt quy
định và áp dụng trong toàn hệ thống, đối với tất cả các cơng ty chi nhánh nói
chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng. Sơ đồ quy trình khai thác thuộc phân cấp
và quy trình bồi thường cơ bản như sau:

-Ghi sổ theo dõi cá nhân
-Xem 1

- Hướng dẫn khai thác
-Xem 2

- Các quy tắc bảo hiểm
- Xem 3

- Xem 4

Sơ đồ 2: Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm
Trách nhiệm

- Khai thác viên
(Đại lý)

Trình tự
Tiếp thị, nắm bắt thơng
tin, nhận thông tin
từ khách hàng

- Xem
Mô
tả5công việc,
tài liệu
- Theo dõi thu phí và
tái tục
-Quy chế quản lý ấn chỉ
ban hành theo Quyết
định số 1236BH/KTTV
ngày 28/8/92 của Bảo Việt
- Xem 6


- Khai thác viên

Phân tích, tìm hiểu
Đánh giá rủi ro

(Đại lý)
- Khai thác viên

Từ chối

- Đại lý

-

(Đại lý)

I

Trên
Phân cấp

+

- Lãnh đạo Phòng
Nghiệp vụ
- Khai thác viên

Xem xét
đề nghị bảo hiểm

-

II
Tiến hành
Đàm phán,Chào phí

- Lãnh đạo
- Lãnh đạo
- Lãnh đạo phịng
- Khai thác viên
(Đại lý)
- Khai thác viên
(Đại lý)

- Khai thác viên
(Đại lý)
- Kế tốn viên

Chấp nhận
_ bảo hiểm
b¶o
hiĨm

Cấp Giấy chứng nhận
bảo hiểm

Theo dõi thu phí, trả
hoa hồng, tái tục và
giải quyết mới

- Xem 7

(Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt)

Giải thích sơ đồ:
1. Tiếp thị, nắm bắt thơng tin, nhận thông tin từ khách hàng: Đây là khâu
rất quan trọng trong khai thác bảo hiểm. Trong khâu này bao gồm cả việc cung
cấp thông tin cho khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng và xử lý thông
tin.
- Khai thác viên có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng,
tuyên truyền, phổ biến và giải thích ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảo
hiểm cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của người được bảo hiểm, gửi hoặc trao
đổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp
ứng các nhu cầu của khách hàng.


- Khai thác viên nhận thông tin từ khách hàng, tìm hiểu đối tượng khai

thác thơng tin qua: Các mối quan hệ trực tiếp hoặc trung gian, các phương tiện
thông tin đại chúng, các cơ quan hữu quan, ngành chức năng (Các Bộ, Sở, Cục,
Ngân hàng ....)
- Xử lý ban đầu của Khai thác viên khi nhận được thông tin từ khách
hàng. Tìm hiểu thêm các thơng tin về nguồn vốn, khả năng tham gia bảo hiểm...
- Tiếp cận khách hàng để thuyết phục vận động tuyên truyền, giải thích
về bảo hiểm và tiếp nhận các đề nghị, nhu cầu của khách hàng.
2. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro:
- Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để tư vấn cho Lãnh đạo
về chính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro.
- Giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu rất quan trọng trong
khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm. Khai thác viên cần phải hiểu rõ các nội dung
để hướng dẫn khách hàng ghi chép đầy đủ chính xác các thông tin trong giấy
yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro và có thể đưa ra một mức
chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm.
Khai thác viên hoặc Giám định viên đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp xúc
trực tiếp với đối tượng bảo hiểm trong trường hợp cần thiết.
Khi khách hàng yêu cầu bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặc
trong một số trường hợp đặc biệt đã nêu trong mục quản lý rủi ro trong hướng
dẫn khai thác bảo hiểm khai thác viên cần phải chú ý hơn việc đánh giá rủi ro
trước khi chấp nhận bảo hiểm.
3. Xem xét đề nghị bảo hiểm:
- Trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo đánh
giá rủi ro và các số liệu thống kê, chính sách khách hàng, ... cung cấp phí bảo
hiểm cho khách hàng.
-Trong trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của thị trường tái bảo
hiểm, thì chỉ chào phí bảo hiểm cho khách hàng khi đã nhận được thông báo phí
của thị trường tái bảo hiểm.

- Trường hợp khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại một Cơng ty thành
viên của Bảo Việt thì hai Cơng ty thành viên phải có thơng báo cho nhau và
phối hợp để có những quyết định đúng đắn, thuyết phục khách hàng tiếp tục bảo
hiểm tại Bảo Việt.
- Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm khác,
khai thác viên cần chú ý tới các vấn đề liên quan đến tình hình tài chính, tình
hình thanh tốn phí bảo hiểm trước đây, tình hình tổn thất. Trường hợp các yêu
cầu trên không được thoả mãn, khai thác viên có thể từ chối nhận bảo hiểm.
Trường hợp những dịch vụ đặc biệt có giá trị lớn, khách hàng lớn, tính kỹ thuật
phức tạp, khai thác viên đề xuất với Lãnh đạo Phòng hoặc Lãnh đạo Tổng Công
ty phương án đàm phán. Nếu trên mức phân cấp khai thác thì cần phải xin ý
kiến của Lãnh đạo cấp trên.
4. Đàm phán, chào phí:
- Phí bảo hiểm đã chào cho khách hàng nhưng chưa được chấp nhận, tuỳ
từng trường hợp, Lãnh đạo Phịng hoặc Lãnh đạo Tổng Cơng ty sẽ có cuộc gặp
để trao đổi và tính tốn lại phương án chào phí.
- Việc đàm phán có thể tiến hành trong nhiều ngày và liên quan đến nhiều
Phòng cho đến khi nhận được dịch vụ từ khách hàng hoặc khách hàng không
chấp nhận những điều kiện mà Bảo Việt đưa ra.
- Trong quá trình đàm phán, các yếu tố liên quan như Quy tắc bảo hiểm,
biểu phí, hồ sơ số liệu về khách hàng, chính sách khách hàng, phí của nhà tái
bảo hiểm hàng đầu sẽ được Lãnh đạo xem xét để đưa ra được mức phí phù hợp,
đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
5. Chấp nhận Bảo hiểm: Sau khi đã thống nhất các nội dung trong hợp
đồng bảo hiểm, khai thác viên thông báo cho khách hàng việc chấp nhận bảo
hiểm. Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục cần thiết để cấp Giấy chứng nhận
bảo hiểm hoặc hợp đồng bảo hiểm.


6. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Căn cứ vào nội dung ghi trong giấy

yêu cầu bảo hiểm viết giấy chứng nhận bảo hiểm; Cấp bản phụ lục bổ sung (nếu
có); Làm thủ tục thu phí bảo hiểm; Trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm.
7. Theo dõi thu phí, tiếp nhận giải quyết mới: Vào sổ theo dõi khai thác,
thống kê; Theo dõi đối tượng bảo hiểm, đôn đốc thu phí bảo hiểm, trả hoa hồng;
Sửa đổi bổ sung các điều kiện bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm. Làm các cơng tác
tun truyền, đề phịng hạn chế tổn thất... nhằm phục vụ khách hàng sau khi bán
hàng và chuẩn bị nắm thông tin phục vụ cho các nhu cầu bảo hiểm tiếp theo của
khách hàng và tái tục hợp đồng bảo hiểm.
Trên đây là quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm áp dụng chung cho
tồn cơng ty, với cả khai thác viên là cán bộ cũng như khai thác viên là đại lý.
Khi có sự kiện xảy ra, người được bảo hiểm sẽ khiếu nại và yêu cầu bồi
thường trực tiếp với cán bộ phịng hoặc thơng qua đại lý bảo hiểm mà khách
hàng đó ký hợp đồng. Khi đó, quy trình xem xét bồi thường được tiến hành theo
sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quy trình xem xét bồi thường khách hàng
Trách nhiệm

- Cán bộ bồi thường

Tiến trình

Tiếp nhận thông tin
khiếu nại từ khách hàng

( hoặc đại lý)

- Cán bộ bồi thường

- Cán bộ bồi thường

Theo dõi khắc
phụ hậu quả

Kiểm tra và hồn
thiện hồ sơ

Mơ tả cơng
việc, tài liệu
-Ghi sổ tiếp nhận
hồ sơ.
-Kiểm tra sơ bộ
chứng từ, lập
phiếu nhận hồ sơ
- Lập hồ sơ
Xem 1
-Xác định mức
độ, nguyên nhân
thiệt hại.
- Tạm ứng chi
ban đầu khắc
phục hậu quả.
Xem 2
-Xác nhận tham
gia bảo hiểm
- Kiểm tra tính
trung thực của


-Cán bộ bồi thường
- Lãnh đạo phòng

Xin ý
kiến

Trên phân cấp
Xem xét Ph/án

+
- Cán bộ bồi thường
- Lãnh đạo
- Đại lý
- Cán bộ thống kê
- Cán bộ kế tốn.

Thơng báo
khách hàng

Từ chối bồi
thường

Thống kê lưu trữ
hồ sơ

các tài liệu
Xem 3
-Phương án giải
quyết.
-Tham chiếu theo
quy tắc bảo hiểm
-Hướng dẫn bồi

thường.
Xem 4
-Thông bảo hẹn
khách hàng trả
tiền hoặc từ chối.
-Tiến hành các
thủ tục trả tiền.
Xem 5
-Vào sổ thống kê
bồi thường
- Lưu hồ sơ
Xem 6

(Nguồn: Tổng cơng ty bảo hiểm Bảo Việt)

Giải thích sơ đồ:
1. Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng:
- Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng, nắm bắt ngay các thông tin cần
thiết để xác định sơ bộ mức độ thiệt hại và trách nhiệm của Bảo Việt.
- Trường hợp tiếp nhận thông tin về tai nạn con người ở mức độ nghiêm
trọng, cán bộ tiếp nhận thông tin phải báo cáo lại với Lãnh đạo phòng để Lãnh
đạo phòng phân cơng và xử lý. Tuỳ tình hình, Lãnh đạo phòng báo cáo Lãnh
đạo đơn vị để xin ý kiến chỉ đạo.
- Kiểm tra sơ bộ các chứng từ cơ bản của hồ sơ, lập phiếu biên nhận kiêm
phiếu hẹn thời gian giải quyết. Trường hợp chưa đủ tài liệu chứng minh cho tổn
thất, cán bộ bồi thường hướng dẫn cho khách hàng cung cấp thêm những tài liệu
cần thiết theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm hoặc Hợp đồng bảo
hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia.
- Vào sổ khiếu nại, lập hồ sơ.

2. Theo dõi chi tạm ứng khắc phục hậu quả (trường hợp thiệt hại lớn)
- Căn cứ vào các thông tin khách hàng cung cấp, hướng dẫn cho khách
hàng những xử lý ban đầu theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm
hoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia: Thông báo cho
những bên liên quan tới việc xử lý tai nạn; Kiểm tra các giấy tờ, tài liệu hiện có
liên quan tới tai nạn; Hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những giấy tờ pháp
lý liên quan đến khiếu nại; Trình Lãnh đạo để thông báo cho đại lý hoặc đại
diện ở nước ngoài xử lý (nếu vụ tổn thất xẩy ra ở nước ngồi).
- Ghi nhận chính xác trung thực mức độ thiệt hại và nguyên nhân gây nên
tổn thất/thiệt hại. Có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia liên quan đến đối
tượng được giám định và hoặc các cơ quan chức năng khác.
- Phối hợp cùng với khách hàng tiến hành đánh giá mức độ tổn thất/ thiệt
hại và đề xuất các biện pháp cấp bách nhằm đề phòng hạn chế tổn thất / các biện
pháp sơ, cấp cứu người bị nạn.
3. Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ:
Bộ phận thống kê, kế toán xác nhận việc tham gia bảo hiểm của người
được bảo hiểm. Căn cứ vào loại hình tham gia bảo hiểm, Quy tắc bảo hiểm và
hợp đồng bảo hiểm liên quan đến hồ sơ khiếu nại, cán bộ bồi thường kiểm tra
lại các tài liệu đính kèm của hồ sơ. Trường hợp phát hiện có những tình tiết
khơng trung thực, khơng đúng thực tế, có biểu hiện trục lợi cần báo cáo Lãnh
đạo và tiến hành điều tra xác minh kịp thời. Tất cả các trường hợp tiến hành xác
minh đều phải được lập biên bản xác minh có xác nhận của nhân chứng hoặc cơ
quan đơn vị cung cấp thơng tin.
4. Tính tốn, xem xét phương án giải quyết quyền lợi bảo hiểm :
- Trên cơ sở các tài liệu khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo sơ bộ
về tổn thất do các bên liên quan cung cấp, cán bộ bồi thường xem xét lại tồn bộ
các chứng từ có trong hồ sơ làm cơ sở trình phương án giải quyết trả tiền bảo
hiểm: Cán bộ bồi thường phải chuẩn bị đầy đủ những vấn đề liên quan đến hồ
sơ trả tiền bảo hiểm và tính tốn số tiền bảo hiểm phải trả; Căn cứ vào loại hình

bảo hiểm và các quy tắc bảo hiểm, hướng dẫn trả tiền bảo hiểm của loại hình
bảo hiểm của đối tượng được bảo hiểm; Những ý kiến tư vấn của các chun
gia, phịng ban (nếu cần).
Trường hợp khơng thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm trình lãnh đạo từ
chối trả tiền bảo.
- Đối với những hồ sơ trong phân cấp, cán bộ bồi thường trình Lãnh đạo
phịng hoặc Lãnh đạo Công ty duyệt.
5. Thông báo và trả tiền bảo hiểm
- Gửi thư thông báo trả tiền bảo hiểm cho khách hàng, hẹn ngày và địa
điểm trả tiền hoặc gửi thông báo từ chối trả tiền bảo hiểm (trường hợp từ chối
trả tiền)
- Chi trả tiền bảo hiểm theo nguyên tắc :
+ Tiền bảo hiểm phải trả trực tiếp cho người thụ hưởng.
+Trường hợp trả tiền bảo hiểm thông qua đại lý hoặc cán bộ bảo hiểm
ứng tiền đi trả phải có biên nhận tiền của người nhận tiền. Cơng ty phải gửi
thông báo qua đường bưu điện đến người thụ hưởng ghi rõ tổng số tiền đã chi
trả .
+ Người nhận tiền phải ký vào“Phiếu thanh toán tiền bảo hiểm”.
6. Thống kê, lưu trữ hồ sơ: Hồ sơ sau khi trả tiền hoặc từ chối trả tiền
được vào sổ theo dõi thống kê.

2.1.5 - Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong
một số năm
a. Tổng doanh thu:
Bảng số 1: Biến động tổng doanh thu của công ty giai đoạn 2003-2007.
Năm
Doanh thu
(tr.đ)

Tốc độ
tăng(%)

2003
135.297

2004
165.667

2005
179.854

2006
202.110

2007
238.601

-

22,46

8,56

12,37

18,06


(Nguồn: Báo cáo tổng kết kinh doanh qua các năm)

Doanh thu hàng năm của công ty tăng với tốc độ khá nhanh, tốc độ phát
triển trung bình là 17,93% mỗi năm. Trong vòng bốn năm từ 2003 tới 2007,
tổng doanh thu công ty tăng 176,35% tuơng ứng là tăng 103.304 triệu đồng. Kết
quả này đạt được là do sự cố gắng, nỗ lực của toàn bộ tập thể cán bộ nhân viên
trong công ty. Một nguyên nhân khác không kém phần quan trọng đó là đời
sống của người dân trong giai đoạn này đã có những bước tiến đáng kể, theo đó
thì nhu cầu bảo hiểm cũng được nâng cao. Ta có thể thấy sự tăng trưởng trong
tổng doanh thu rõ ràng hơn qua biểu đồ dưới đây:


Bảng số 2: Biểu đồ biến động tổng doanh thu cơng ty giai đoạn 2003-2007
300000

250000

238601
202110

200000
165667
150000

179854

135297

100000

50000

2003

0

2004

2005

2006

b. Tình hình hồn thành kế hoạch doanh thu giai đoạn 2003-2007.
Bảng số 3: So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu kế hoạch trong giai
đoạn 2003-2007.
Năm
2003
2004
2005
2006
2007

Doanh thu
Doanh thu
% hoàn thành
kế hoạch (tr.đ) thực hiện (tr.đ)
kế hoạch
115.025
115.025
115.025
150.800
150.800

150.800
175.125
175.125
175.125
201.393
201.393
201.393
227.994
227.994
227.994
(Ngn: B¸o c¸o tỉng kÕt kinh doanh qua c¸c năm)

Trong giai on 2003-2007, cụng ty luụn hon thnh vt mức kế hoạch
do tổng cơng ty giao cho. Hồn thành vợt mức cao nhất là năm 2003 với mức
vượt là 17,62%; thấp nhất là năm 2006 với mức vượt là 0,36%. Tùy vào từng
năm mà kế hoạch đặt ra cho năm tiếp theo có khác nhau nhưng thơng thường kế
hoạc của năm sau sẽ tương ứng bằng 105%-110% so với doanh thu thực hiện
của năm trước. Đây cũng có thê là một hạn chế vì gây ra tâm lý khơng tốt cho
độ ngũ khai thác viên, họ sợ rằng nếu kỳ này làm việc đạt kết quả cao quá thì kỳ

2007


sau sẽ phải nhận kế hoạch cao hơn và khó có thể thực hiện được, đây là tình
trạng cịn phổ biến trong nhiều doanh nghiệp nhà nước.
c. Công tác bồi thường của công ty giai đoạn 2003-2007.
Bảng số 4: Giá trị và tỷ lệ tổng số tiền bồi thường trong tổng doanh thu
công ty giai đoạn 2003-2007.
Năm

Doanh thu kế
hoạch (tr.đ)

Giá trị bồi
thường (tr.đ)

% bồi thường
trên doanh thu

2003
2004
2005
2006
2007

135.297
165.667
179.854
202.110
238.601

37.419
59.116
56.976
65.726
77.604

39,3
35,68
31,68

32,52
32,27

(Ngn: B¸o c¸o tỉng kết kinh doanh qua các năm)
T l phn trm s tiền bồi thường/doanh thu của công ty khá ổn định,
giữ ở mức 30-40%, đây là mức bồi thường trung bình so với các công ty bảo
hiểm khác. Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty, tạo khả
năng giảm phí và tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty trên
thị trường. Trong giai đoạn này công ty không gặp phải biến cố gì lớn (khơng có
sự kiện bảo hiểm q lớn nào xảy ra gây khó khăn cho cơng ty). Đạt được kết
quả này là do có sự đánh giá rủi ro thận trọng và có hệ thống trước khi chấp
nhận giấy yêu cầu bảo hiểm.

2.2- Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại lý
bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của Bảo Việt Hà Nội.
2.2.1- Biến động tổng doanh thu của lực lượng đại lý phi nhân thọ
chuyên nghiệp
Bảng số 5: Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn
2004-2007.
Năm
Doanh thu (ng.đ)

2004
6.495.20

2005
9.894.76

2006
15.694.37

2007
25.219.05


Tốc độ tăng (%)

5
-

5
52,33

5
58.62

6
60.69

(Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội)

Tốc độ tăng tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn
2004-2007 liên tục đạt trên 50% mỗi năm. Chỉ trong vòng ba năm mà tổng
doanh thu của đại lý chuyên nghiệp đã tăng trên 388%, tương ứng là tăng
18.723.851 nghìn đồng. Một điều đáng chú ý là tốc độ tăng ngày càng cao.
Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp tăng nhanh qua các năm, tốc độ tăng
của tổng doanh thu cao hơn tốc độ tăng số lượng đai lý chứng tỏ năng lực khai
thác của lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng được nâng cao. Một lý do
quan trọng hơn đó là số lượng đại lý tăng khá nhanh qua các năm. Đạt được kết
quả này là do có kế hoạch phát triển đại lý và kế hoạch đào tạo nâng cao nghiệp

vụ cho đại lý tốt ngay từ đầu mỗi năm. Tốc độ tăng này được thể hiện rõ hơn
trong biểu đồ sau:


Bảng số 6: Biểu đồ biến động tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp
trong giai đoạn 2004-2007
30000000
25219056
25000000
20000000
15694375
15000000
10000000

9894765
6495205

5000000
0

2004

2005

2006

2007

2.2.2- Biến động doanh thu trung bình của đại lý bảo hiểm phi
nhân thọ chuyên nghiệp

Bảng số 7: Doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn
2004-2007.
Năm
Doanh thu trung
bình ( nghìn đồng)
Tốc độ tăng (%)

2004
72.169
-

2005
2006
102.008 113.727
41,35

11,49

2007
231.367
103,44

(Nguồn: Phịng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội)

Doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp tăng khá nhanh, tạo điều
kiện để nâng cao thu nhập. Chỉ trong vòng ba năm, doanh thu trung bình của đại
lý chuyên nghiệp đã tăng tới hơn 3,2 lần; tương ứng là tăng 159.198 nghìn
đồng. Chỉ riêng trong năm 2007, doanh thu trung bình đã tăng hơn hai lần, đây
là một bước tiến rất quan trọng chứng tỏ kế hoạch phát triển đại lý của công ty
đã bắt đầu phát huy hiệu quả. Doanh thu trung bình là chỉ tiêu đánh giá khả

năng khai thác của bản thân cá nhân mỗi đại lý chuyên nghiệp. Thu nhập của
đại lý phục thuộc trực tiếp vào kết quả khai thác của họ nên thu nhập của đại lý
cũng được nâng cao đáng kể khi đạt được doanh thu cao, tuy nhiên thì thu nhập
này cũng còn phụ thuộc vào tỷ lệ chi hoa hồng của sản phẩm bảo hiểm mà đại
lý chào bán. Tuy doanh thu trung bình tăng nhanh nhưng thu nhập phần nhiều
đại lý vẫn còn thấp, mức sống chỉ ở mức trung bình, đây là nguyên nhân mà
nhiều đại lý phải bỏ nghề. Sự thay đổi của doanh thu trung bình được biểu thị rõ
hơn trong biểu đồ sau:
Bảng số 8: Biểu đồ biến động doanh thu trung bình của đại lý chuyên
nghiệp trong giai đoạn 2004-2007
250000

231367

200000
150000
102008
100000

113727

72169

50000
0

2004

2005

2006

2007

2.2.3 - Tỷ trọng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
chuyên nghiệp trong tổng doanh thu của công ty
Bảng số 9: Tỷ trọng tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp so với tổng
doanh thu công ty giai đoạn 2004-2007.


Năm
Tổng doanh thu
cơng ty (nghìn đ)

2004
165.667.000

2005
179.854.00

2006
202.110.00

2007
238.601.000

Tổng doanh thu
ĐLCN (nghìn đ)

Tỷ trọng (%)

6.495.205

0
9.894.765

0
15.694.375

25.219.056

3,92

5,51

7,77

10,57

(Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội)

Tỷ trọng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp ngày càng tăng, chứng tỏ
vai trò ngày càng quan trọng của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên
nghiệp. Xu hướng phát triển trên thế giới hiện nay là tăng vai trị của đại lý bảo
hiểm và mơi giới bảo hiểm (doanh thu từ đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm
chiếm khoảng 70% tổng doanh thu của cơng ty). Sở dĩ như vậy là vì trong thực
tế việc duy trì đội ngũ khai thác viên là đại lý bảo hiểm dễ dàng và ít tốn kém
mà lại hiệu quả hơn so với viêc duy trì một đội ngũ khai thác thông qua ký kết
hợp đồng lao động. Bảo Việt Hà Nội hiện nay cũng đang thực hiện theo xu

hướng đó, cụ thể là cơng ty chú trọng phát triển nhanh lực lượng đại lý và chỉ
tuyển thêm cán bộ khai thác và cán bộ nghiệp vụ khi thật cần thiết, chủ yếu là
mở rộng khai thác thông qua mạng lưới đại lý bảo hiểm.

2.2.4- Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên
nghiệp theo các nghiệp vụ bảo hiểm
Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trong
năm 2007 được thể hiện trong bảng số liệu sau: