Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Bảo Minh - CMG

Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT tại công ty
BHNT Bảo Minh - CMG
I. Tiềm năng phát triển của thị trờng BHNT Bảo Minh- CMG
Thực chất đối với ngời dân Việt Nam hiện nay thì bảo hiểm nhân thọ
đã không còn là khái niệm xa lạ và khó hiểu nữa, với xu hớng hội nhập hiện
nay thì BHNT đã ngày càng trở thành một khái niệm quen thuộc với mỗi gia
đình, cá nhân hay các tổ chức doanh nghiệp. Nớc ta là một nớc đông dân trên
thế giới với trên 4 triệu ngời hởng lơng từ ngân sách nhà nớc, hơn 10 triệu
ngời hởng lơng từ các doanh nghiệp có thu nhập ổn định và ngày một khá
hơn có thể tích lũy tiết kiệm, hơn 2 triệu hộ kinh doanh và đông đủ tầng lớp
trung lu cũng là nguồn tiềm năng khai thác BHNT với các hợp đồng dài hạn.
Tuy rằng khái niệm về BHNT đã dần dần đi vào cuộc sống của mỗi
ngời dân nhng không phải ai cũng có thể tự biết đợc mình phù hợp vói loại
hình bảo hiểm nào, điều này đòi hỏi cần phải có sự t vấn của những cán bộ
am hiểu chuyên môn bảo hiểm và thấu hiểu đợc hoàn cảnh và ớc nguyện của
ngời dân. Điều này chính là thách thức rất lớn đối với những ngời đi tiên
phong trong lĩnh vực bảo hiểm, nhng đồng thời cũng là những cơ hội để
BHNT Bảo Minh- CMG chiếm lĩnh thị trờng.
Trong hai năm qua mức tăng trởng của Bảo Minh - CMG vẫn đợc
đánh giá là mức tăng trởng dơng mà các công ty BHNT khác chỉ trừ có AIA
là không có đợc. Nhng mức tăng trởng đó vẫn đợc đánh giá là nhỏ so với
tiềm năng mà công ty có thể đạt đợc. Bởi vì thực chất thị trờng Việt Nam còn
rất nhiều . Bảo Minh có trụ sở chính là ở TP.HCM nơi có dân c phát triển t-
ơng đối mạnh, nhu cầu mua bảo hiểm rất lớn. Mặt khác, Bảo Minh CMG
cũng phát triển khá mạnh ở Hà Nội thủ đô của nớc ta, nơi tập trung đông dân
c và nơi phát triển lớn mạnh nhất nhì đất nớc cũng chính là một thuận lợi cho
công ty BHNT Bảo Minh - CMG phát triển thị phần của mình.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế của đất nớc ta ngày một phát
triển, thu nhập của ngời dân ngày một tăng, mức sống của ngời dân không
còn chỉ đủ ăn nh những năm trớc mà các nhu cầu khác cũng ngày càng tăng
theo nhu cầu của cuộc sống. Ngời dân đã quan tâm nhiều hơn đến bảo hiểm,

đó là tiền đề thúc đẩy nhu cầu bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển. Dù ở
bất cứ đâu, đi bất cứ nơi nào, nhng hàng năm mỗi con ngời Việt Nam luôn
luôn hớng về quê hơng, cội nguồn dân tộc với một tình cảm tha thiết. Với
tinh thần tơng thân tơng ái, lá lành đùm lá rách, mỗi ngời dân Việt Nam luôn
sẵn lòng chia sẻ những khó khăn mà đồng bào phải gánh chịu, cho dù sự
đóng góp ấy chỉ đơn giản là một ít gạo hoặc một tấm áo. Nh vậy nét đặc trng
văn hóa này đã tạo nên một thị trơng hấp dẫn cho BHNT bởi BHNT là sự
biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thơng bao la đối với ngời thân và gia đình.
Ngoài ra giáo dục lúc nào cũng là vấn đề đợc cha mẹ quan tâm hàng
đầu đối với mỗi gia đình Việt Nam, đó là trách nhiệm đầu tiên trong việc
nuôi dậy con cái của mình. Nhng ngời cha ngời mẹ luôn muốn dành cho con
cái mình những điều kiện học tập tốt nhất. BHNT là một giải pháp kinh tế rất
phù hợp với mục tiêu này, đồng thời nó mang ý nghĩa giáo dục cho con cái
biết đợc sự quan tâm che trở của bố mẹ đối với mình, đó niệm hạnh phúc của
con trẻ cũng là niềm hạnh phúc của cha mẹ, nó mang lại cuộc sống đầm ấm
yên vui cho cả gia đình.
BHNT Bảo Minh - CMG có mạng lới hoạt động rộng khắp tại hầu hết
các tỉnh thành lớn trên toàn quốc. Với trụ sở chính ở Thành Phố Hồ Chí
Minh, và các văn phòng đại diện, văn phòng độc lập tại Hà Nội, Quảng Ninh,
Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Daclak, Lâm Đồng, Cần Thơ... Tổng số văn
phòng đại diện của Bảo Minh CMG lên tới 52 vói số lợng nhân viên làm việc
là 401 ngời tính đến cuối năm 2004 và hơn 8000 đại lý hoạt động trên khắp
mọi miện đất nớc. Trong những năm tới công ty sẽ phát triển mạng lới hoạt
động của mình ở các tỉnh thành khác trên đất nớc ta để có thể phục vụ hơn
nữa nhu cầu của những ngời dân trên toàn đất nớc.
Trong các công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thì Bảo
Minh- CMG cũng là một công ty mới đợc thành lập và hiện đang chiếm thị
phần rất nhỏ trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ so với các công ty BHNT khác
nhng trong hai năm qua Bảo Minh CMG đã đạt đợc mức tăng trởng khá cao:
cụ thể năm 2004 chỉ có Bảo Minh CMG đạt mức tăng trởng dơng 9 %, còn

các công ty BHNT lớn khác đã hoạt động lâu năm trên thị trờng BHNT Việt
Nam nh Prudential, Bảo Việt, ... đều có mức tăng trởng âm. Trong những
năm tới Bảo Minh - CMG phấn đấu giữ vững danh hiệu đã đạt đợc trong các
năm qua đồng thời xứng đáng là doanh nghiệp hàng đầu trên thị trờng Bảo
Hiểm Nhân Thọ cũng nh là chỗ dựa vững chắc cho các gia đình Việt Nam.
II. Những thuận lợi và những khó khăn của Bảo Minh- CMG trong quá trình
khai thác BHNT.
1. Những thuận lợi.
Bảo Minh - CMG là công ty liên doanh Bảo Hiểm Nhân Thọ duy nhất tại
Việt Nam giữa Tập Đoàn CMG của úc và công ty Bảo Hiểm Bảo Minh Việt
Nam. Công ty thuận lợi trong những công việc kinh doanh và quản lý vì ngay
từ đầu đã có Tập đoàn CMG của úc thành lập năm 1873, với hơn 130 năm
kinh nghiệm quốc tế, có số lợng vốn hơn 230 tỷ đô la, đó là một điểm thuận
lợi cho Bảo Minh - CMG. Từ khi chính thức hoạt động kinh doanh vào tháng
3 năm 2000 đến nay, Bảo Minh đã cung cấp đợc nhiều các giải pháp tiết kiệm
cho gia đình Việt Nam.
Trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam hiện nay có rất nhiều các công ty
BHNT hoạt động chính vì vậy công tác tuyên truyền về BHNT đã đợc đẩy
mạnh, ngời dân hiểu rõ hơn về BHNT. Các sản phẩm của Bảo Minh có nhiều
u việt nh: phí bảo hiểm thấp, các sản phẩm bảo hiểm có mức phí phù hợp với
mọi tầng lớp dân c, phạm vi bảo hiểm rộng...Bên cạnh đó thu nhập của ngời
dân có xu hớng tăng lên qua các năm, đời sống của ngời dân ngày càng ổn
định làm cho nhu cầu về BHNT cũng nh lợng khách hàng tham gia BHNT
ngày càng tăng cao.
Bảo hiểm nhân thọ phát triển tạo điều kiện phát triển nền kinh tế của
đất nớc, giúp cho đời sống của nhân dân cũng phát triển theo, chính vì vậy
mà các chính sách, luật pháp luôn tạo một môi trờng pháp lý thuận lợi cho
hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài Chính đã ban hành một số văn bản
pháp quy: ( Thông t số 26/1998/TT- BTC về việc hớng dẫn thủ tục về việc
chấp nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Thông

t số 27/1998/TT-BTC về việc hớng dẫn hoạt động khai thác và quản lý bảo
hiểm; Thông t số 28/1998/TT-BTC về hoạt động đại lý bảo hiểm.) Và Bộ luật
Kinh doanh bảo hiểm đã đợc Quốc Hội thông qua, từ đó tạo ra hành lang
pháp lý, đồng thời góp phần khẳng định vị trí của ngành bảo hiểm trong xã
hội.
Bảo Minh CMG luôn luôn có sự sửa đổi bổ sung trong việc hình thành
các sản phẩm và trong việc tiếp cận sản phẩm của khách hàng, giúp cho các
sản phẩm BHNT đến với khách hàng một cách gần gũi hơn, cũng chính vì thế
mà rất nhiều sản phẩm của Bảo Minh CMG đợc khách hàng biết đến rất
nhiều mặc dù phí bảo hiểm khá cao, đó là những sản phẩm an sinh giáo dục
đợc những bậc phụ huynh thực sự quan tâm và sẵn sàng mua cho dù phí bảo
hiểm có cao hơn các sản phẩm bảo hiểm khác. Điều đó cũng là một thuận lợi
cho Bảo Minh - CMG bởi thực chất trong hai năm gần đây doanh thu Bảo
Minh tăng vọt đó cũng là do một phần nhờ ở sản phẩm an sinh giáo dục đầy
sự sáng tạo này.
2. Những khó khăn.
Bên canh những thuận lợi đã nêu trên thì cùng với sự phát triển của toàn
thị trờng bảo hiểm chung các công ty BHNT nói chung và công ty BHNT Bảo
Minh- CMG nói riêng cũng gặp phải khó khăn do tình hình kinh tế chung
của toàn đất nớc ta trong những giai đoạn hiện nay. Tốc độ tăng trởng kinh tế
trong những năm gần đây tuy có ổn định hơn song so với các năm trớc có
phần chậm lại, đầu t trong nớc có xu hớng giảm cả về số vốn đăng ký và số l-
ợng dự án, tình hình kinh doanh của một số doanh nghiệp cũng không ít khó
khăn ( đặc biệt là doanh nghiệp xuất khẩu và doanh nghiệp có vốn đầu t nớc
ngoài), Song trong những năm 2004, 2005 dịch cúm gà vẫn còn đang đe doạ,
nhiều doanh nghiệp và ngời dân đã thiệt hại về kinh tế rất lớn. Cũng chính vì
vậy trong thời gian gần đây, đồng tiền Việt Nam có xu hớng mất giá, giá cả
trên thị trờng ngày càng tăng lên sau dịch cúm gà và sau đợt phát hành tiền
mới. Điều đó đã làm cho ngời dân cha tin tởng và giá trị đồng Việt Nam dẫn
đến đắn đo khi mua BHNT.

Trong xu hớng hội nhập hiện nay, thị trờng ở các sản phẩm nói chung
cũng nh thị trờng về BHNT nói riêng đang mở cửa ồ ạt, các công ty nớc
ngoài luôn mong muốn đợc đầu t vào Việt Nam bởi họ đánh giá đây là thị tr-
ờng tiềm năng thu hút rất nhiều nguồn lực đầu t từ các nớc trên thế giới, cũng
chính vì thế sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, với sự tham gia của các
công ty BHNT 100% vốn đầu t nớc ngoài, công ty BHNT Bảo Việt với bề dầy
kinh nghiệm hoạt động BHNT tạo nên một trở ngại lớn cho hoạt động khai
thác của công ty.
Công ty mới thành lập từ tháng 3 năm 2000, đội ngũ cán bộ cha có
nhiều kinh nghiệm, đại lý theo nghề còn cha có tâm lý tin tởng hoàn toàn vào
công việc, có ngời còn ngại khi đi làm chính vì vậy hiệu quả khai thác cha
cao.
Một trong những vấn đề mà công ty thực sự quan tâm hiện nay là việc
đào tạo, sử dụng đại lý nh thế nào cho hợp lý, vấn đề đạo đức của đại lý cũng
đợc công ty hết sức quan tâm vì trên thực tế Bảo Minh CMG là một trong
những công ty BHNT có lực lợng đại lý trục lợi bảo hiểm nhiều nhất, điều
này không chỉ ảnh hởng đến khả năng khai thác của công ty mà còn làm cho
hình ảnh của công ty trớc những khách hàng tiềm năng ngày một xấu, làm
cho kết quả hoạt động của công ty ngày càng giảm sút. Điều này một phần
tác động đến tâm lý của khách hàng dẫn đến tình trạng huỷ bỏ hợp đồng bởi
khách hàng không còn tin tởng vào đại lý của công ty nữa, gây ảnh hởng lớn
đến hình ảnh công ty.
III. Giải pháp nhằm thúc đẩy công tác khai thác sản phẩm BHNT của công ty
BHNT Bảo Minh- CMG.
1. Về phía công ty.
1.1. Tăng cờng dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng.
Trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, khách hàng phải đợc xem là
vấn đề trung tâm, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ với
đặc điểm là cung cấp các dịch vụ mang tính bảo vệ và tiết kiệm. Muốn hoạt
động tốt và duy trì hiệu quả cao thì công ty luôn phải tìm kiếm và bổ sung

nguồn khách hàng băng cách xây dựng niềm tin đối với khách hàng.
Trong thị trờng kinh doanh BHNT hiện nay sự cạnh tranh diễn ra ngày
càng gay gắt, các công ty luôn tự hoàn thiện về sản phẩm bảo hiểm, hơn nữa
sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, thời gian hợp đồng thờng kéo dài trong
nhiều nên thờng dân đến tâm lý chán nản trong khách hàng, điều làm cho
mọi nghi ngờ, lo lắng của khách hàng tiêu tan chỉ có thể là sự phục vụ tận
tình, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng của nhân viên t vấn trong suốt thời
gian tham gia bảo hiểm.
Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng là một yêu cầu tất yếu rất quan
trọng để thắt chặt mối quan hệ với các khách hàng cu, duy trì các hợp đồng
hiện có, mở rộng việc khai thác các khách hàng tiềm năng và đặc biệt là tái
tục hợp đồng BHNT đáo hạn. Nh các công ty kinh doanh BHNT lâu năm và
có kinh nghiệm trên thị trờng BHNT Việt Nam Prudential đã phát biểu:"
Điều mấu chốt dẫn đến thành công của chúng tôi trên toàn cầu là khả năng
lắng nghe khách hàng. Chỉ có lắng nghe khách hàng chúng tôi mới có thể
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ đúng với nhu cầu của họ". Bảo Việt
cũng liên tục triển khai các công tác dịch vụ khách hàng nhằm thu hút ngày
càng nhiều hơn khách hàng trên thị trờng bảo hiểm VIệt Nam hiện nay. Theo
các nhà bảo hiểm tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng đợc nêu cụ thể nh
sau:
- Cái giá của việc để mất một khách hàng lớn gấp 5 lần giá trị dịch vụ mà
khách hàng đó đợc nhận lại mỗi năm.
- Chi phí cho việc thuyết phục đợc một khách hàng mới lớn gấp 5 lần chi phí
cho việc duy trì một khách hàng sẵn có.
- Chỉ cần tăng 5% tỷ lệ khách hàng duy trì bảo hiểm với Công ty thì doanh
thu trung bình mỗi khách hàng đem lại cho công ty sẽ tăng từ 25% đến
100%.
Nh vậy tăng cờng dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng sẽ gián tiếp
thúc đẩy công tác khai thác làm tăng kết quả khai thác, giảm chi phí khai
thác và dẫn đến tăng hiệu quả khai thác của công ty. Đây cũng là một vũ khí

rất :" nhạy cảm" của các doanh nghiệp kinh doanh BHNT trên thị trờng Việt
Nam, khi mà các sản phẩm của các doanh nghiệp là rất giống nhau, phí
BHNT có sự chênh lệch không đáng kể.
Hiện nay công ty BHNT Bảo Minh- CMG đã có khá nhiều dịch vụ
chăm sóc và hỗ trợ khách hàng đang đợc triển khai và đợc hởng ứng. Một số
dịch vụ nh: cho vay theo hợp đồng BHNT, chuyển đổi hợp đồng tuỳ theo nhu
cầu bảo hiểm, dừng nộp phí bảo hiểm và chuyển sang hợp đồng bảo hiểm có
số tiền bảo hiểm giảm... Ngoài ra, tuỳ theo từng thời điểm, tng loại hợp đồng
BHNT và từng khu vực khách hàng của công ty còn đợc hởng các dịch vụ
chăm sóc khách hàng nh: gửi thiệp chúc mừng nhân dịp sinh nhật, giải đáp và
t vấn các thông tin khác liên quan đến bảo hiểm, chăm sóc sức khoẻ miễn
phí, thăm hỏi khi khách hàng ốm đau hoặc gặp rủi ro...
Bên cạnh đó, công ty cũng phải tham gia tích cực hơn vào các hoạt
động nhân đạo, từ thiện, cấp học bổng cho một số học sinh, sinh viên giỏi,
thủ khoa trong các kỳ thi, tổ chức các hoạt động vui chơi trong các dịp tết nh:
Tết trung thu, ngày Quốc tế thiếu nhi, cho con em của những khách hàng
tham gia BHNT tại Công ty. Công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách
hàng thờng xuyên hơn để củng cố niềm tin của khách hàng, nhằm mở rộng
mối quan hệ và hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng. Những việc làm trên một
mặt nhằm quảng bá thêm về hình ảnh , uy tín của công ty mặt khác còn làm
thắt chặt hơn nữa sợi dây đoàn kết gắn bó giữa công ty với khách hàng của
mình.
1.2. Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của đại lý.
Tính chuyên nghiệp của đại lý BHNT là vấn đề mà bất cứ công ty
BHNT cào cũng hớng tới. Một thực tế tồn tại đó là phần lớn các giao dịch
giữa khách hàng với Công ty đợc thực hiện thông qua các đại lý BHNT, từ
hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm đến việc ký kết hợp đồng và giao
hợp đồng cho khách hàng, ngoài ra đó là những kiến thức nh hiểu rõ về luật
kinh doanh bảo hiểm để t vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp và
mang lại lợi ích cho khách hàng, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của

khách hàng và quan trọng hơn cả là đạo đức nghề nghiệp của ngời đại lý bảo
hiểm đợc nâng cao.
Nhìn lại hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ, theo các tiêu chí
nêu trên đại lý của ta đã thực sự làm đợc những gì và cha làm đợc những gì.
Thứ nhất, ngay từ khâu tuyển dụng đại lý BHNT, công ty cần có kế
hoạch tuyển dụng với sự lựa chọn chính xác số lợng đại lý cần tuyển, điều
mà mỗi công ty BHNT cần thực chất là chất lợng làm việc của các đại lý chứ
không phải số lợng đại lý ngày càng nhiều, việc tuyển dụng đại lý cần có sự
chọn lựa, phụ thuộc vào tiềm năng phát triển của công ty trong từng giai
đoạn.
Về chuyên môn, hầu hết các đại lý đã tìm hiểu hoạt động về công ty,
về các sản phẩm đang triển khai, tuy nhiên vẫn còn những đại lý cha hiểu sâu
về chính sản phẩm mà mình chào bán- những u nhợc điểm của nó, những vấn
đề mang tính kỹ thuật của sản phẩm... Đôi khi giải thích cho khách hàng vẫn
cha chính xác, đầy đủ gây ra sự mất tin tởng của khách hàng đối với Công ty.
Kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm hiện nay đang diễn ra ngày càng gay gắt
nhng không vì thế mà chúng ta chấp nhận tình trạng đại lý khai thác ẩu, t vấn
cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm không phù hợp với yêu cầu và
khả năng tài chính của họ hoặc thông tin thiếu chính xác và thiếu trung thực
về quyền và nghĩa vụ của công ty BHNT đối với khách hàng. Để đạt đợc
những yêu cầu nêu trên thì buộc công ty phải đặt ra những tiêu chuẩn cho các
đại lý phải là ngời có tính độc lập trong công việc, nhiệt tình, trung thực, có
tinh thần học hỏi và có óc sáng tạo. Công ty cũng nên hạn chế những ngời có
trình độ Phổ thông trung học, còn quá trẻ và cha qua một trờng lớp chuyên
môn nào, vì những ngời này thờng không tạo đợc độ tin cậy cho khách hàng,
có cách nghĩ khá đơn giản thiếu chiều sâu, đa phần họ ít coi trọng tính khoa