MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC BAO HIỂM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX

Phạm T Duy- Bảo hiểm41B
Một số biện pháp nâng cao hiệu quả khai
thác bao hiểm tại công ty cổ phần bảo
hiểm Petrolimex
I. Những thuận lợi khó khăn và phơng pháp hoạt động trong
thời gian tới của công ty trong công tác khai thác
1.Thuận lợi
Có đợc những thành tích nh đã nói ở trên , phải kể đến những thuận lợi
mà Pjico đã có đợc
Năm 1995, thị trờng bảo hiểm bắt đầu đợc mở rộng và phát triển. Lúc
đó cả nớc mới có Bảo Việt ,Bảo Minh, tiếp đó là đến Pjico và Bảo Long. Mạng
lới bảo hiểm lúc này còn rất mỏng , song do cha có sự cạnh tranh gay gắt nên
không gặp nhiều khó khăn.
Chủ trơng cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nứơc tiếp tục đợc Đảng và
nhà nớc quan tâm.
Sự tham gia góp vốn,tham gia bảo hiểm và ủng hộ của các cổ đông lớn,
đặc biệt là tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Nh vậy công tác khai thác sẽ đợc
tiến hành trớc hết trong các cổ đông của công ty, việc này đã giảm đợc nhiều
chi phí ,từ đó sẽ giảm đợc chi phí bảo hiểm.
Những thành tích đã đạt đợc trong những năm hoạt động trớc đó là tiền
đề quan trọng cho việc tạo dung và củng cố uy tín của Pjico , thuận tiện cho
việc khai thác, lợng khách hàng tăng lên, thị phần ngày càng mở rộng .
Sự đoàn kết nhất trí trong tập thể lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân
viên, sự phối hợp chặt chẽ giữa chính quyền, tổ chức Đảng, Công đoàn, Đoàn
thanh niên đã phát huy tính tích cực sáng tạo của mỗi ngời trong công ty và
trong đó có đội ngũ khai thác viên bảo hiểm.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1
Phạm T Duy- Bảo hiểm41B
Mô hình công ty cổ phần đợc Đảng và Nhà Nớc quan tâm phát triển,

đồng thời đã thể hiện tính u việt trong nền kinh tế đã làm cho nhận thức của
mọi tầng lớp dân c cũng nh việc chấp nhận mô hình này trong tâm lý xã hội
cũng tăng lên. Đội ngũ cán bộ của công ty nhìn chung là trẻ, năng động, nhiệt
tình và thích ứng nhanh với sự cạnh tranh của cơ chế thị trờng. Tiềm năng thị
trờng tại một số địa bàn có văn phòng của công ty khá lớn, là điều kiện thuận
lợi cho công tác khai thác.
2. Những khó khăn
Bên cạnh những thuận lợi mà công ty có đợc thì còn có rất nhiều những
khó khăn thử thách lớn trong một số vấn đề cơ bản.
Một số doanh nghiệp nớc ngoài đã dần chuyên sang tham gia bảo hiểm
tại các văn phòng nớc ngoài. Các công ty bảo hiểm trong nớc cũng cạnh tranh
quyết liệt và cũng đã đa ra một số sản phẩm mơí chính sách mới phù hợp với
thị trờng.
Pjico là một công ty mới thành lập nên bị thiệt thòi hơn các doanh
nghiệp nhà nớc đã có tên tuổi trên thị trờng. Thêm vào đó do mới thành lập
cho nên khó khăn hơn cho việc tuyên truyền sản phẩm của mình và tính độc
quyền nhà nớc trong thị trờng bảo hiểm Việt Nam từ trớc đến nay, tạo cho
khách hàng thói quen sử dụng các sản phẩm bảo hiểm của một số công ty mới
là không dễ dàng gì.
Số lợng khách hàng lớn, cố định của công ty là ít chủ yếu là các cổ đông
còn lại là các khách hàng nhỏ lẻ tự khai thác do vậy tính ổn định thấp.
Công tác giám định, bồi thờng hoàn toàn do các phòng trên công ty đảm
nhiệm, một số vụ tai nạn xảy ra công tác bồi thờng cha kịp thời, cha linh hoạt,
quan hệ với khách hàng cha chặt chẽ một số khách hàng đã không tiếp tục bảo
hiểm.
Trang thiểt bị phục vụ cho công tác khai thác tại văn phòng (nhất là văn
phòng đợc thành lập từ trớc đây) cha đợc tốt, cha có dấu của văn phòng.
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2

Phạm T Duy- Bảo hiểm41B
Bộ máy tổ chức của công ty còn cha đầy đủvà ổn định từ văn phòng công
ty đến các chi nhánh. Công tác quản lý ở văn phòng còn nhiều hạn chế, thiếu
cán bộ quản lý có kinh nghiệm, thiếu cán bộ vững vàng về nghiệp vụ cha có
tính tự giác chấp hành kỷ luật, một số cha thích ứng đợc với cơ chế thị trờng,
cha chịu khó học tập, khả năng ngoại ngữ cha tổt.
Công ty cha tuyên truyền quảng cáo sâu rộng, mạng lới khai thác còn ít
làm cho rất ít ngời biết đến công tác nghiệp vụ mà công ty đang triển khai.
Một số chính sách mà công ty đa ra còn chậm.
Những nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc đợc công ty triển khai song cha
phối hợp chặt chẽ vơí các nghành chức năng nên cha có hiệu quả.
Số nhân sự của các phòng có nhiều thay đổi, ảnh hởng lớn đến công tác
khai thác. Trong quá trình khai thác cha làm tốt công tác giải thích, tuyên
truyền một cách rõ ràng các đièu kiện phạm vi bảo hiểm cho ngời tham gia
bảo hiểm gây khó khăn, khóc mếu cho việc giải quyết sau này.
Ngoài những khoản chi hoa hồng đại lý, cộng tác viên thì để tiến trình
khai thác nhanh chóng đạt hiệu quả công ty ần thựuc hiện một số công việc
khác ddể khuếch trơng hình ảnh của công ty, chi cho họi nghị khách hàng, hội
nghị tổng kết nhng dến nay những khoản chi này hầu nh rât ít.
3. Phơng hớng hoạt động trong thời gian tới
Để phát huy kết quả đạt đợc trong những năm vừa qua nhằm phục
khách hàng tốt hơn nữa công ty dự kiến.
Tận dụng để khai thác tối đa các dịch vụ bảo hiểm trong các cổ đông,
các liên doanh có vốn góp của các cổ đông nớc ngoài. Tranh thủ sự ủng hộ của
các cổ đông thông qua việc thiết lập mạng lới đại lý.
Tiếp tục củng cố bộ máy tổ chức, đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ
cán bộ đáp ứng những nhu cầu bảo hiểm của khách hàng tại văn phòng công
ty và các văn phòng đại diện.
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3
Phạm T Duy- Bảo hiểm41B
Xây dựng mạng lới tổng hợp đại lý, hợp tác các cộng tác viên để tiếp
cận với khách hàng coi đây là một trong những nhiệm vụ trọng tâm của công
ty.
Phát huy tính năng động sáng tạo bảo đảm sự phát triển tài năng trí tuệ
của toàn bộ cán bộ công nhân viên, thực hiện hoàn thành kế hoạch kinh doanh
đã đề ra.
Bền bỉ kiên trì vận động khách hàng tam gia bảo hiểm và mở rộng quan
hệ hợp tác với khách hàng, mở rộng thị phần chiếm lĩnh và giữ vững thị trờng.
Không ngừng tạo dựng và phát triển uy tín với khách hàng, coi sự ổn
định và an toàn về tài chính của khách hàng là sứ mệnh và trách nhiệm chủ
yếu của Pjico.
II. Biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm tại
công ty.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp
đều tiến hành hạch toán kinh doanh độc lập, điều đó đòi hỏi quá trình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp phải đảm bảo có lãi và không ngừng tăng
trởng. Chính vì thế mà mọi tổ chức, mỗi doanh nghiệp sẽ tự tìm ra cho mình
một hớng đi đúng để tồn tại và phát triển trên thơng trờng. Công ty cổ phần
bảo hiểm Petrolimex cũng nằm trong số đó. Là một công ty trẻ nên Pjico gặp
một số khó khăn nhng đã biết tận dụng cơ hội thuận lợi vợt qua những trở ngại
đó để có thể vơn lên dành chỗ đứng trong thơng trờng nh bây giờ.
Trong thời gian thực tập tại Pjico, đợc sự giúp đỡ tận tình của các cô chú
anh chị trong công ty, cùng việc bản thân tự tìm hiểu và nghiên cứu đợc phần
nào công tác khai thác của công ty em đã thấy đợc phần nào mặt tốt và mặt
cha tốt của khâu này. Với vốn hiểu biết ít ỏi, cùng một thời gian thực tập ngắn
ngủi nên chỉ xin đề xuất một vài ý kiến nhằm đợc đóng góp phần nhỏ vào việc
hoàn thiện công tác khai thác tại Pjico.
4

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4
Phạm T Duy- Bảo hiểm41B
1.Biện pháp ở cấp vĩ mô
Ngày 7/12/2000 Quốc hội đã chính thức thông qua luật kinh doanh bảo
hiểm Việt Nam và có hiệu lực từ 1/4/2001. Đây là văn bản pháp lý quan trọng
nhất đối với thị trờng bảo hiểm Việt Nam. Tạo cơ sở vững chắc cho hoạt động
của các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và Pjico nói riêng. Theo quy định
của luật kinh doanh bảo hiểm, các đại lý bảo hiểm để có thể hoạt động trên thị
trờng phải có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm
hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp. Đây là một yếu tố tích cực nhằm tăng
cờng và thống nhất quản lý giám sát đối với hệ thống đại lý bảo hiểm, để hoạt
động của các đại lý bảo hiểm đi vào lề nếp.
Nhà nớc cần phải đa ra các điều luật bắt buộc bảo hiểm ở một số loại
hình bảo hiểm có ý nghĩa quan trọng với cộng đồng và giám sát chặt chẽ việc
thực hiện, đặc biệt là một số loại hình bảo hiểm trách nhiệm.
Các doanh nghiệp bảo hiểm phải có sự phối hợp tốt với các cơ quan thông
tin đại chúng, đẩy mạnh công tác thông tin tuyên truyền làm cho nhận thức
của quần chúng nhân dân nâng cao lên một bớc , thấy rõ vai trò tác dụng của
việc bảo hiểm đối với nền kinh tế và xã hội , do đó khai thác thêm đợc nhiều
dịch vụ bảo hiểm mới.
Các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải ngày càng tăng cờng hợp tác giúp
đỡ nhau:thông qua việc tuân thủ các thoả thuận đã ký kết nh bảo hiểm cháy,
bảo hiểm ttrách nhiệm chủ tàu
2. Các biện pháp ở cấp vi mô.
2.1 Tiếp cận khách hàng.
Hầu nh công ty không gặp trực tiếp khách hàng mà chỉ có đại lý tiếp xúc,
thuyết phục để khách hàng tham gia bảo hiểm . Vì thế nắm vững và biết phân
tích tâm lý khách hàng thì đối với một đại lý sẽ thành công. Khai thác viên
bảo hiểm có trách nhiệm xác định các cơ hội thị trờng, phát triển các sản phẩm

mới và đánh giá kết quả của việc bán sản phẩm của công ty cho thị trờng. Có
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5
Phạm T Duy- Bảo hiểm41B
thể phân các dạng tâm lý của khách hàng nh sau để từ đó đa ra các cách gợi ý
đẻ xử lý, phản ứng linh hoạt kịp thời.
Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do thói quen thì đại lý sẽ đa ra các
câu hỏi và tạo điều kiên để câu tra lời của khách hàng không bao giờ là
không.
Nếu khách hàng từ chối tiếp cận đại lý do có kinh nghiệm không vui, đại
lý chia sẻ kinh nghiệm không vui đó với khách hàng và đa ra một sự so sánh
để thấu đợc tính u việt của sản phẩm mà công ty chào bán.
Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do không thích sự thay đổi, đại lý
phải kiên trì xây dựng hình ảnh về một cái mới và kích thích sự thay đổi của
khách hàng bằng sức hấp dẫn của cái mới đó.
Khi khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do có lý do không có nhu cầu
bảo hiểm thì khai thác viên bảo hiểm cần tạo ra nhu cầu bảo hiểm cho khách
hàng để khách hàng hiểu tằng rủi ro là điều không thể biết trớc đợc và tổn thất
là điều không thể chống đỡ đợc.
Nếu khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do đắn đo, lỡng lự biểu hiện
thờng thấy là cha vội, không tin tởng lắm Cần tìm hiểu khách hàng còn do
dự ở đâu và tập trung giải qyết triệt để ở đó để khách hàng hoàn toàn tin tởng.
Và nếu nh họ từ chối tiếp cận đại lý do không thể quyết định đợc có mua
bảo hiểm hay không thì các khai thác viên nên tiếp cận trực tiếp với ngời có
thể quyết định việc mua bảo hiểm hoặc ngời có ảnh hởng trực tiếp đến ngời ra
quyết định
Nắm vững tâm lý khách hàng là bí quyết thành công của ngời khai thác
bảo hiểm .
2.2 Xây dựng và quản lý đội ngũ đại lý,khai thác viên bảo hiểm

theo phần trên đã trình bày thì nắm vững tâm lý khách hàng là bí quyết
thành công của công việc khai thác . Tuy nhiên để có đợc một đội ngũ khai
thác viên có thể phân tích đợc dạng tâm lý của khách hàng một chác tinh tế lại
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
6