TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH SINH VIÊN TẠI PJICO

TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC
SINH SINH VIÊN TẠI PJICO
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
PETROLIMEX(PJICO):
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Xã hội càng phát triển thì nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng cả về số
lượng và chất lượng của dịch vụ. Dự đoán được sự phát triển của thị trường bảo
hiểm Việt Nam, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex đã đề xướng và
chủ trì dự án cùng với 6 cổ đông sáng lập đã thành lập nên công ty cổ phần bảo
hiểm Petrolimex gọi tắt là Pjico.
Ngày 27/5/1995 Công ty đã được Bộ tài chính cấp giấy chứng nhận dủ
tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm số 06-TC/GCN.
Ngày 8/6/1995 công ty được UBND thành phố Hà Nội cấp giấp phép
thành lập số 183/GP-UB và ngày 15/6/1995 Uỷ ban kế hoạch đầu tư ( nay là Sở
Kế hoạch đầu tư) thành phố Hà Nội cấp giầy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
Tên công ty: Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex
Tên giao dịch quốc tế: Petrolimex joint stock insurance
company
Tên viết tắt: PJICO
Hình thức hoạt động: Công ty cổ phần
Vốn điệu lệ: 55 tỷ VND
Cán bộ nhân viên: trên 800 người
Số đại lý: 1800
Ngành nghề kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ
Website: Pjico.com.vn
Các cổ đông sáng lập với số vốn điều lệ ban đầu là 53 tỷ đồng, bao
gồm:
+ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)
+ Ngân hàng ngoại thương Việt Nam( Vietcombank)
+ Công ty tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam( Vinare)
+ Tổng công ty thép Việt Nam( Vsc)

+ Công ty vật tư và thiết bị toàn bộ (Matexim)
+ Công ty điện tử Hà Nội ( Hanel)
+ Công ty TNHH thiết bị an toàn (A- T)
+ Công đoàn liên hiệp đường sắt Việt Nam (Vre)
2. Cơ cấu tổ chức:
Công ty được tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp và theo điệu
lệ Pjico
Là công ty cổ phần với bộ máy tổ chức gồm có: Hội đồng quản trị, Ban
giám đốc, Các phòng nghiệp vụ, các văn phòng, chi nhánh.
3. Kết quả kinh doanh của Pjico trong thời gian qua:
Được thành lập đúng trong giai đoạn nền kinh tế đất nước có nhiều
chuyển biến mạnh mẽ lại phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt, tuy nhiên
Pjico đã đạt được những thành tích đáng kể, doanh thu tăng qua các năm.
Bảng 2: Tổng doanh thu của PJICO (1995 – 2005)
Đơn vị: tỷ đồng
Năm 199
5
199
6
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Doanh
thu
18,0 70,0 97,5 116,0 118,0 146,0 164,
6
227,
1
392,1 559,
7
734,8
Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân gần 40% một năm. Có thể nói

đây là một mức tăng trưởng khá cao đối với một công ty mới thành lập. Điều
đó phản ánh đường lối đúng đắn của ban lãnh đạo công ty cũng như sự cố gắng
nỗ lực của toàn công ty để phát triển Pjico thành một thương hiệu mạnh trong
thị trường bảo hiểm Việt Nam. Lợi nhuận của công ty cũng tăng qua các năm:ví
dụ năm 2002 là 28,9%; năm 2003 là 101,7%; năm 2004,2%; năm 2005 là
30,1%.
Với sự góp mặt của các cổ đông là các công ty lớn Pjico đã dần tạo được
chỗ đứng của mình trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm
xe cơ giới thị phần của Pjico dẫn đầu, vượt trên cả Bảo Việt.
Về mặt xã hội, công ty Pjico đã tạo công ăn việc làm cho hàng trăm ngàn
lao động. Mức thu nhập bình quân của nhân viên côny ty là 1,9 triệu đồng/
người/ tháng. Công ty còn phối hợp với các ngành có liên quan xây dựng nhiều
công trình phúc lợi, chi trả cho các gia đình có con em không may gặp rủi ro để
nhanh chóng phục hồi sức khoẻ.
4. Phương hướng của Pjico trong thời gian tới:
Trong thời gian tới Pjico đặt ra mục tiêu:
- Trở thành “ nhà bảo hiểm chuyên nghiệp” là mục tiêu phấn đấu của
Pjico.
- Nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ hiện có, xây
dựng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại .
- Trong thời gian tới Công ty sẽ triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm và tạo
ra các sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với khả năng tài chính và đòi hỏi cao
của khách hàng.
- Tiếp tục củng cố và hoàn thiện bộ máy tổ chức và hoạt động của công ty
trên phạm vi toàn quốc mở rộng các mạng lưới, các chi nhánh , văn phòng đại
diện ở khắp các tỉnh, thành phố trên cả nước nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
Riêng trong năm 2006, công ty phấn đấu:
- Duy trì thị phần và tập trung vào việc nâng cao chất lượng tăng trưởng.
- Tập trung xây dựng tính chuyên nghiệp và nâng cao chất lượng, hiệu
quả quản lý trong mọi khâu hoạt động của công ty và từ công ty tới tất cả các

đơn vị . Trước hết tập trung vào hai công việc lớn là:
+ Hoàn thành mục tiêu xây dựng hệ thống ISO:9000 và triển khai áp
dụng tại khu vực Hà Nội (tháng 6/2006) tiến tới triển khai tại các đơn vị lớn
(tháng 9/2006) và các đơn vị trong toàn hệ thống (Quý I /2007)
+ Đầu tư hệ thống giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin tổng thể để
quản trị hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc, tái bảo hiểm, giám định bồi
thường và tài chính kế toán.
+ Triển khai cơ chế khoán lương kết hợp theo doanh thu và hiệu quả
nhằm nâng cao chất lượng khai thác, giảm tỷ lệ bồi thường và tăng hiệu quả
kinh doanh bảo hiểm.
- Mục tiêu trong năm 2006: Cơ cấu lại tỷ trọng doanh tu của một số
nghiệp vụ bảo hiểm trọng tâm, tăng cường hoạt động đầu tư, phấn đấu mức tăng
trưởng trên 30%. Một số chỉ tiêu cụ thể :
+ Tổng thu kinh doanh : 971 tỷ đồng, trong đó:
• Phí bảo hiểm gốc : 850 tỷ , tăng trưởng 18 % so với năm 2005 ( bằng
mức tăng chung dự kiến của thị trường)
• Thu nhận tái : 44,6 tỷ đồng tăng 12.6 %
• Thu đầu tư : 25 tỷ đồng tăng 47%
• Hoa hồng nhận tái: 51.,5 tỷ
+ Lợi nhuận trước thuế : 30 tỷ đồng, tăng 100%.
II. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG VIỆC TRIỂN
KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT HỢP HỌC SINH – SINH VIÊN TẠI
PJICO:
1. Nội dung nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên tại
Pjico:
Nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp HS- SV được PJICO triển khai về cơ bản là
giống với nội dung của nghiệp vụ bảo hiểm học sinh nói chung. Tuy nhiên nó
cũng có một số điểm khác biệt.
- Về phạm vi bảo hiểm: hiện nay PJICO đang áp dụng cả 3 điều kiện A,
B, C.

+ Điều kiện A: Chết do mọi nguyên nhân
+ Điều kiện B: Thương thật thân thể do tai nạn
+ Điều kiện C: Ốm đau bệnh tật phải nằm viện, phẫu thuật.
Nhưng trên thực tế người tham gia bảo hiểm tại công ty chủ yếu tham gia
hai điều kiện kết hợp mà ít tham gia vào các điều kiện riêng biệt hoặc tham gia
cả ba điều kiện: A+B, B+C, A+C, A+B+C.
+ Điều kiện A+B : nếu người được bảo hiểm bị thương tật thân thể hoặc
chết do tai nạn sẽ được công ty chi trả tiền bảo hiểm. Công ty mở rộng điều kiện
bảo hiểm: nếu người được bảo hiểm chết trong vòng một năm kể từ khi xảy ra
tai nạn do hậu quả của tai nạn thì được trợ cấp tiền mai táng phí.
+ Điều kiện B+C : Khi người được bảo hiểm bị thương tật thân thể do tai
nạn, bị ốm đau bệnh tật phải nằm viện phẫu thuật thuộc phạm vi bảo hiểm thì
được công ty trả tiền bảo hiểm theo đúng những cam kết trong hợp đồng bảo
hiểm. Nếu không may bị chết sẽ được trợ cấp tiền mai táng phí.
+ Điều kiện A+C : Nếu người được bảo hiểm bị ốm đau bệnh tật phải
nằm viện, phẫu thuật hoặc bị chết sẽ được công ty chi trả tiền bảo hiểm.
+ Điều kiện A+ B+C : Nếu người được bảo hiểm bị thương tật thân thể
do tai nạn, bị ốm đau bệnh tật phải nằm viện phẫu thuật thuộc phạm vi bảo hiểm
thì được công ty trả tiền bảo hiểm theo đúng những cam kết trong hợp đồng bảo
hiểm. Nếu bi chết sẽ được công trả toàn bộ số tiền bảo hiểm sau khi đã trừ đi số
tiền đã chi trả khi bị thương tật thân thể, ốm đau phải phẫu thuật, nằm viện.
- Về số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm: Hiện nay PJICO đang áp dụng
STBH từ 1 triệu đồng đến 10 triệu đồng với các mức phí tương ứng.
- Về quyền lợi của người được bảo hiểm: Khi có rủi ro xảy ra người
được bảo hiểm sẽ được công tly chi trả tiền bảo hiểm theo đúng những cam kết
trong HĐBH, cụ thể như sau:
+ Trường hợp người được bảo hiểm bị chết thuộc phạm vi bảo hiểm thì
được Pjico chi trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
+ Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật thân thể do tai nạn
thuộc phạm vi bảo hiểm, Pjico trả tiển bảo hiểm theo bảng tỷ lệ chi trả tiền bảo

hiểm ban hành theo quyết định số 05/TC-BH ngày 02/01/1993 của Bộ tài chính.
+ Trường hợp người được bảo hiểm bị ốm đau bệnh tật, thương tật thân
thể do tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm:
• Nếu người được bảo hiểm phải nằm viện điều trị, Pjico trả trợ cấp một
khoản tiền bằng 0,5% STBH cho một ngày điều trị, nhưng không quá 60
ngày/năm điều trị.
• Nếu phải phẫu thuật được trả theo bảng tỷ lệ trả tiền phẫu thuật được
ban hành theo quyết định số 466/TC-BH ngày 02/7/1993 của Bộ tài chính (trừ
trường hợp phẫu thuật do tai nạn).
• Trường hợp bị chết do ốm đau bệnh tật sẽ được trợ cấp mai táng phí là
500.000 đồng/vụ mà không phụ thuộc vào STBH đã tham gia.
2. Những thuận lợi và khó khăn trong việc triển khai nghiệp vụ bảo
hiểm kết hợp học sinh – sinh viên tại PJICO:
2.1. Thuận lợi:
- Nền kinh tế đất nước tiếp tục tăng trưởng, với mức tăng trưởng GDP
bình quân hàng năm trên 7%, đây là yếu tố rất thuận lợi cho tất cả các ngành
kinh tế nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng
- PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên được thành lập, sự ra đời
này phù hợp với chủ trương khuyến khích việc đa dạng hoá các thành phần kinh
tế tham gia vào thị trường bảo hiểm nên đã được sự quan tâm ủng hộ giúp đỡ rất
nhiệt tình từ phía Nhà nước, các cơ quan ban ngành, địa phương có liên quan.
- PJICO là công ty được hình thành từ những cổ đông là các doanh
nghiệp uy tín trên thị trường, bản thân công ty đã tạo cho mình một vị thế nhất
định trên thị trường thể hiện là một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh .
- Trong những năm vừa qua thương hiệu PJICO đã được nhiều người biết
đến đặc biệt là trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới với thị phần đứng đầu thị
trường bảo hiểm Việt Nam, quy mô của công ty ngày càng được mở rộng trên
phạm vi cả nước, trong khi đó tiềm năng khai thác nghiệp vụ BH kết hợp HS-
SV trên còn rất lớn vì tỷ lệ học sinh, sinh viên trong cả nước tham gia bảo hiểm
y tế học sinh của bảo hiểm xã hội mới chỉ chiếm khoảng từ 60% đến 70%, còn

đối với nghiệp vụ bảo hiểm học sinh của các công ty bảo hiểm mới chủ yếu
triển khai ở những trường học ở nội thành.
- Việc thực hiện chính sách dân số, mỗi gia đình chỉ có từ một đến hai
con vì vậy các gia đình đều có điều kiện để chăm sóc cho con cái mình. Nhận
thức của HS- SV, gia đình và nhà trường về ích lợi của bảo hiểm ngày càng cao.
- Đây cũng là một trong những nghiệp vụ được công ty triên khai từ ngày
đầu thành lập nên cán bộ công ty đã có nhiều kinh nghiệm trong khai thác và
chi trả, đã có được nhiều mối quan hệ với các trường học để có thể tiếp tục ký
các hợp đồng tái tục và có cơ hội để thu hút thêm các khách hàng mới.
- Ngoài ra, công ty còn có một đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ, năng
động, nhiệt tình.
Tuy nhiên trong quá trình khai thác nghiệp vụ công ty cũng gặp không ít
những khó khăn.
2.2. Khó khăn:
- Hiện nay sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Trong khi đó mặc dù nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên
đã được công ty triển khai ngay từ những ngày đầu thành lập tuy nhiên nó vẫn
còn khá non trẻ so với bảo hiểm toàn diện học sinh mà Bảo Việt đang triển khai.
Bảo Việt – một tổng công ty Nhà nước lớn- Doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất
được Nhà nước xếp hạng đặc biệt với rất nhiều năm hoạt động độc quyền trên
thị trường bảo hiểm Việt Nam, trong cả hai lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và phi
nhân thọ, mạng lưới phủ kín cả nước đã tạo lập được một vị thế lớn trên thị
trường và rất nhiều người có thói quen khi có nhu cầu bảo hiểm là nghĩ ngay
đến Bảo Việt.
- Có thể nói hiện nay Chính phủ đang bảo hộ khá chặt chẽ đối với thị
trường bảo hiểm trong nước, đặc biệt là thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Tuy
nhiên trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập WTO chúng ta buộc phải mở
cửa thị trường trong nước theo đúng những cam kết đã ký trong các hiệp định
song phương và đa phương, lúc này thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ xuất hiện
các công ty bảo hiểm nước ngoài. Đây sẽ là một thách thức rất lớn đối với các

công ty bảo hiểm trong nước đặc biệt là đối với những công ty còn non trẻ như
PJICO.
- Mặc dù nhận thức về tác dụng của bảo hiểm của người dân đã cao hơn
trước song thói quen tham gia bảo hiểm vẫn còn khá xa lạ đối với người dân
Việt Nam, điều này gây rất nhiều khó khăn cho công tác tuyên truyền, giới thiệu
và bán sản phẩm đặc biệt là đối với những vùng kinh tế còn nhiều khó khăn.
- Các văn phòng chi nhánh mới được thành lập nên chưa tạo được mối
quan hệ với các trường, nhiều trường học còn do dự khi lựa chọn để tham gia
bảo hiểm. Đặc biệt đối với nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh, sinh viên thì
mối quan hệ với các sở, phòng giáo dục và các trường học là rất quan trọng.
- Ở nhiều địa phương chưa có sự nhận thức đúng về khái niệm công ty cổ
phần. Người dân Việt Nam thường quen với khái niệm công ty Nhà nước bởi họ
tin tưởng vào sự bảo lãnh của nhà nước nên khi có nhu cầu tham gia bảo hiểm
người dân có thói quen tìm đến các doanh nghiệp nhà nước để tham gia.
- Hiện nay, phạm vi bảo hiểm của PJICO chưa có điểm khác biệt so với
các công ty bảo hiểm khác. Các điều kiện bảo hiểm, tỷ lệ phí, tỷ lệ chi trả tiền
bảo hiểm về cơ bản là giống các công ty bảo hiểm khác vì vậy chưa tạo được
chú ý của người tham gia bảo hiểm
III. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM KẾT
HỢP HỌC SINH – SINH VIÊN TẠI PJICO:
1. Công tác khai thác:
Khai thác là khâu đầu tiên và quan trọng nhất của quá trình kinh doanh
bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo
hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng bởi các lý do sau đây:
Chu trình kinh doanh bảo hiểm là chu trình kinh doanh đảo ngược - khâu
khai thác của sản phẩm bảo hiểm cũng giống như khâu tiêu thụ của các hàng
hoá thông thường khác và trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp tự hạch
toán kết quả kinh doanh chỉ có bán được sản phẩm công ty mới có thể tồn tại và
phát triển được.
Sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm là sản phẩm vô hình. Khi mua bảo hiểm,

mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình là những giấy tờ trên đó in
biểu tượng của doanh nghiệp, tên gọi của sản phẩm, nội dung thoả thuận…
Nhưng khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích cỡ, hình dáng của hay
mùi vị của sản phẩm. Tính vô hình của sản phẩm làm cho việc giới thiệu, chào
bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn, thực tế nó chỉ là một sự cam kết giữa hai
bên vể việc bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm khi xảy ra một rủi ro nào đó
mà hai bên đã thoả thuận trước, vì vậy người mua cần được hướng dẫn và giải
thích một cách rõ ràng về những lợi ích mà không may họ gặp rủi ro. Tính vô
hình của sản phẩm còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa
các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc kiểm nghiệm chất lượng
thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có sự kiện bảo hiểm làm phát
sinh trách nhiệm chi trả của bảo hiểm.
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Điều này thể hiện ở
chỗ, đối với mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhưng
khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để nhận được tiền chi trả từ
doanh nghiệp bảo hiểm bởi vì điều đó đồng nghĩa với thương tích thiệt hại. Đặc
tích này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó
khăn.
Cũng xuất phát từ nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là “lấy
số đông bù số ít”, nhằm tạo nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro,
doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức tốt khâu khai thác, thu hút được nhiều
người tham gia thì mới tạo điều kiện để thực hiện tốt các khâu tiếp theo: đề
phòng và hạn chế tổn thất, giám định và bồi thường... Phí bảo hiểm là số tiền
người tham gia bảo hiểm phải trả cho doanh nghiệp và quyền lợi kinh tế mà họ
nhận được cũng phải tương đương với những gì họ bỏ ra, vì vậy chỉ khi có
nhiều khách hàng thì mới
Như vậy có thể thấy khâu khai thác có ý nghĩ quyết định tới sự thành
công của doanh nghiệp bảo hiểm. Quy trình khai thác bảo hiểm diễn ra theo các
bước: Lập kế hoạch khai thác, các biện pháp hỗ trợ khai thác và tổ chức khai
thác, đánh giá kết quả khai thác, tổ chức rút kinh nghiêm khai thác.

1.1. Lập kế hoạch khai thác:
Lập kế hoạch khai thác có vai trò rất quan trọng để có một kết quả khai
thác tốt nhất. Lập kế hoạch khai thác tức là công ty căn cứ vào tình hình thị
trường, khả năng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của mình để có thể nắm bắt
những cơ hội và có các biện pháp hiệu quả để khai thác tốt hơn.
Các căn cứ để lập kế hoạch khai thác:
- Sự phát triển của nền kinh tế đất nước: tốc độ tăng trưởng GDP cao sẽ là
điều kiện tốt để người dân có thể tham gia bảo hiểm cho con em mình.
- Các văn bản pháp quy của nhà nước liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm:
chính sách khuyến khích thực hiện bảo hiểm học sinh; biểu phí, tỷ lệ chi trả hoa
hồng do Bộ tài chính quy định…
- Thị trường tiềm năng: đó là số học sinh, sinh viên chưa tham gia bảo
hiểm và số học sinh, sinh viên đã tham gia bảo hiểm ở các công ty bảo hiểm
khác mà công ty có thể thu hút.
- Khả năng khai thác của công ty trong những năm qua: công tác khai
thác của công ty trong những năm qua đã đạt được những kết quả đáng kể và đó
là cơ sở để đặt ra những mục tiêu cao hơn.
- Các đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường bảo hiểm học sinh mới
chủ yếu do ba công ty bảo hiểm triển khai là: Bảo Việt, Bảo Minh và Pjico trong
đó Bảo Việt với mạng lưới cộng tác viên có mặt ở hầu hết các tỉnh thành chiếm
một thị phần khá lớn trên thị trường bảo hiểm học sinh.
- Kết quả hoạt động của nghiệp vụ trong những năm trước: Lợi nhuận
nghiệp vụ tăng trưởng qua các năm cũng là cơ sở để công ty đặt ra chỉ tiêu khai
thác cao hơn.
1.2. Các biện pháp hỗ trợ khai thác và tổ chức khai thác:
Để đạt được kết quả khai thác tốt, công ty đã có thực hiện các biện pháp
để hỗ trợ khai thác. Công ty đã tuyên truyên vận động, giải thích về các điều
khoản, quyền lợi của bảo hiểm đồng thời cũng phối hợp liên kết với các sở,
phòng giáo dục nhằm tạo ra mối quan hệ tốt với để từ đó khuyến khích các
trường tham gia phong trào mua bảo hiểm cho học sinh, sinh viên.

Bên cạnh đó thì lựa chọn một hệ thống phân phối hợp lý cũng ảnh hưởng
lớn đến kết quả khai thác, hệ thống đó phải phù hợp với đặc tính của người mua
trên thị trường (số lượng người mua, loại người mua là cá nhân hay tổ chức),
đặc tính của sản phẩm (đơn giản hay phức tạp) và đặc tính của doanh nghiệp
(khả năng tài chính, cơ sở kỹ thuật…) . Nắm rõ được điêu nàycông ty cũng chú
trọng đến việc xây dựng cộng tác viên ở tất cả các cấp. Tại PJICO trách nhiệm
của cộng tác viên của công ty được quy định như sau:
+ Tuyên truyền về nghiệp vụ BH kết hợp HS- SV ở các trường học: mục
đích, ý nghĩa, tác dụng của nghiệp vụ; quyền lợi và trách nhiệm của các bên khi
tham gia bảo hiểm, các thủ tục khiếu nại…
+ Hướng dẫn học sinh tham gia bảo hiểm đúng trình tự.
+ Thu phí bảo hiểm và lập danh sách học sinh tham gia bảo hiểm. Cộng
tác viên chịu trách nhiệm lập danh sách học sinh, sinh viên tham gia bảo hiểm
và nộp phí bảo hiểm thu được về công ty theo đúng thời gian quy định.
+ Khi có rủi ro tai nạn xảy ra, trước hết cộng tác viên phải tìm mọi cách
hạn chế đến mức thấp nhất hậu quả có thể xảy ra sau đó phối hợp với nhân viên
công ty để giải quyết.
Hiện nay cộng tác viên được chia theo các cấp và được hưởng hoa hồng
trực tiếp từ công ty. Công ty trả cho cộng tác viên nhà trường, phòng và sở giáo
dục 10% số phí thu được, trong đó:
+ Cộng tác viên nhà trường: 6% tổng số phí thu được.
+ Cộng tác viên phòng giáo dục: 2% tổng phí khối tiểu học và trung học
cơ sở.
+ Cộng tác viên cấp sở: 2% tổng phí bảo hiểm khối trung học phổ thông.
1.3. Đánh giá kết quả khai thác:
Đánh giá kết quả khai thác có vai trò quan trọng. Thông qua việc
kết quả khai thác như về doanh thu phí, tỷ lệ tăng trưởng số học sinh tham gia,
tỷ lệ tham gia so với khách hàng tiềm năng, chi phí khai thác của nghiệp vụ
công ty sẽ có những biện pháp để khai thác một cách tốt hơn.
Kết quả khai thác nghiệp vụ BH kết hợp HS- SV của PJICO được thể

hiện qua bảng 3:
Bảng 3: Số học sinh tham gia BH kết hợp HS- SV tại PJICO theo cấp
học (2000 – 2005)
Đơn vị: Học sinh
Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tổng số HS
tham gia,
trong đó:
262.597 296.256 336.310 385.030 442.014 508.360
- NT- MG 19.754 21.136 26.263 30.961 34.071 39.761
- TH 126.735 145.745 163.526 201.065 233.856 268.555
- THCS 68.793 79.920 90.871 92.797 110.358 131.046
- THPT 37.814 39.724 45.398 48.600 51.738 56.327
- ĐH-
CĐ,THCN,DN
9.501 9.731 10.252 11.607 11.991 12.671
Nguồn: Văn phòng 5 – PJICO
Dựa vào bảng 3 ta thấy số lượng học sinh tham gia bảo hiểm kết hợp HS-
SV có xu hướng tăng lên qua các năm; năm 2000 là 262.597 học sinh, năm
2001 là 296.256 học sinh, năm 2002 là 336.310 học sinh, năm 2003 là 385.030
học sinh, năm 2004 là 442.014 học sinh, năm 2005 là 508.360 học sinh. Và số