Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 8 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (498.91 KB, 7 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

LOGO

CHƯƠNG 8

LOGO

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

Phát hiện những sai sót trong q trình lên KH
Phát hiện những sai sót trong q trình lên KH

Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH
Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH

Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm
bảo việc thực hiện mục tiêu

LOGO

Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

Đo lường, kiểm tra được công việc BH

Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch
Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH
Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH
Xác định những mục tiêu và hoạt động mới

LOGO

AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,

ĐÁNH GIÁ?

Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán
hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp
của nhân viên.

- Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám
đốc và nhân viên bán hàng.

- Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có
hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được
tăng cường.

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

LOGO

KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?

Trong khi

thực hiện kế

hoạch BH

Thời gian

LOGO

NỘI DUNG KIỂM TRA,

ĐÁNH GIÁ

I. Các tiêu chuẩn đánh giá
II. Quản trị các kết quả đánh giá

III.Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá

LOGO

1. Các đơn vị đo lường kết quả

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

Đơn vị
đo trực
tiếp

Tỷ lệ

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

1. Các đơn vị đo lường kết quả

Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên
khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có
thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới
đây:

- So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.
- So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

Đơn vị
đo trực
tiếp

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

Tỷ lệ

2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử

10/13

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

3. Các đơn vị đo chất lượng

Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập
trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến
thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…

a. Đánh giá thử:

 Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic khơng? NV có chỉ ra
hết các ưu điểm của SP khơng? Các nhu cầu của khách có
được xác định chắc chắn khơng?

 Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực
lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc
tốt với những người tập sự của cty không?

LOGO

12/13

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

3. Các đơn vị đo chất lượng

b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử

Nhân viên: Nguyễn Văn A

1. Tính hợp tác 

2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán 
3. Hoàn thành đơn đặt hàng

4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ

5. Xử lý sau bán hàng 

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

3. Các đơn vị đo chất lượng
c. Sự bất ngờ quan trọng

Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự
tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc khơng
hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.

LOGO

14/13

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

3. Các đơn vị đo chất lượng

d. Xếp bậc thứ tự

Xuất sắc Tốt Trung bình Kém
Thái độ 5 4 3 2 1
Giới thiệu bán hàng 5 4 3 2 1
Quan hệ với KH 5 4 3 2 1

LOGO

I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

3. Các đơn vị đo chất lượng
e. Tự đánh giá

NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc
điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.

LOGO

II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ

ĐÁNH GIÁ

1. Lương , thưởng

Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức

 Tăng hoặc hạ bậc lương

 Tăng hoặc giảm thưởng

 Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất
2. Hoạt, động điều chỉnh

 Tăng hay giảm chức vụ

 Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới

 Thuyên chuyển công tác

 Khiển trách

 Cảnh cáo…

3. Sa thải

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH

SAU KHI ĐÁNH GIÁ

Bước 4

Bước 3

Bước 2

Bước 1

Xem xét, so sánh kết quả
Phân tích, đánh giá những sai lầm

Xác định thành phần điều chỉnh
Ước lượng chi phí điều chỉnh

LOGO

III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH

SAU KHI ĐÁNH GIÁ

Bước 8

Bước 7

Bước 6

Bước 5

Ước tính ảnh hưởng

Lên kế hoạch điều chỉnh

Lên kế hoạch điều chỉnh
Đánh giá, kiểm tra

LOGO LOGO

Yêu cầu trích dẫn

Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng
các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện
việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:

• (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SIcâu chữ của người khác thì PHẢI
dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢIdùng [Số thứ tự tài
liệu tham khảo, Số trang tham khảo].

• (2) Nếu chỉ sử dụng Ýcủa người khác thì cuối đoạn này PHẢI
dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]
• (3) Nếu sử dụng thơng tin trên Website mà trích dẫn nguyên

NGUYÊN SIcâu chữ thì PHẢIdùng “” để trích dẫn và cuối đoạn
này PHẢIdùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

LOGO

05/10/2017
21/17

05/10/2017 21/17

Yêu cầu trích nguồn tham khảo

Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo

như sau:

• Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên
sách IN NGHIÊN, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất
bản.

• Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm
xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất
bản, số trang bài báo bắt đầu và kết thúc.

• Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả
CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, tên các
tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.

• Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên
bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, ngày xuất
bản.

05/10/2017

LOGO

05/10/2017
22/17

05/10/2017 22/17

Yêu cầu trích nguồn tham khảo

Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo
như sau:

• Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm
xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN NGHIÊN, cơ quan
tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức.

• Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm
thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN NGHIÊN, Luận
văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện.

• Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản),
đường dẫn và ngày truy cập.

Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn
của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham
khảo] là số thứ tự các tài liệu tham khảo được liệt kê
trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương.

05/10/2017

LOGO

05/10/2017
23/17

05/10/2017 23/17