Đề cương môn Tổ chức tiêu thụ Xuất bản phẩm

TỔ CHỨC TIÊU THU XUẤT BẢN PHẨM

1. Khái niệm tiêu thụ XBP?
2. Tại sao nói Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu ra quan trọng, trực tiếp mang lại hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp?
3. Làm rõ vai trò tiêu thụ XBP góp phần phát triển các khâu nghiệp vụ khác
4. Làm rõ chức năng di chuyển và thực hiện giá trị hàng hoá của tiêu thụ XBP?
5. Làm rõ chức năng thực hiện giá trị hàng hoá của tiêu thụ XBP?
6. Làm rõ chức năng thông tin của tiêu thụ XBP?
7. Làm rõ chức năng lưu kho của tiêu thụ XBP?
8.Làm rõ nguyên tắc tiêu thụ XBP phải đảm bảo định hướng của Đảng và Nhà nước?
Error! Bookmark not defined.9. Làm rõ nguyên tắc thường xuyên, liên tục trong tiêu
thụ XBP?
10. Làm rõ nguyên tắc tuân thủ pháp luật trong tiêu thụ XBP?
11. Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối.
12. Các thành phần cơ bản trong kênh phân phối XBP?
13. Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại dài hiện nay. Cho ví dụ?
14. Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại ngắn hiện nay. Cho ví dụ?
15. Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối dài hiện nay? Cho ví dụ?
16. Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối ngắn hiện nay? Cho ví dụ?
17. Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối XBP. Cho ví dụ?
18. Đặc điểm của các lực lượng bán buôn trong kênh phân phối?
19. Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán buôn trong kênh phân phối?
20. Đặc điểm của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối?
21. Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối?
22. Đặc điểm của lưc lượng môi giới trong kênh phân phối?
23. Ưu điểm và hạn chế của lực lượng môi giới trong kênh phân phối?
25. Trình bày đặc điểm cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP lưu động hiện nay?
26. Trình bày đặc điểm và yêu cầu cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP qua mạng hiện
nay?
27. Trình bày những ưu điểm và hạn chế cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP cố định

hiện nay?
28. Trình bày những ưu điểm và hạn chế cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP lưu động
hiện nay?
29. Thế nào là xúc tiến tiêu thụ XBP. Cho ví dụ?
30. Làm rõ biện pháp xúc tiến khuyến mãi, khuyến mại.
31. Vai trò của biện pháp xúc tiến tiêu thụ XBP tại hội chợ, triễn lãm.
32. Những yêu cầu cơ bản đối với các tổ chức, doanh nghiệp XBP trước khi tham gia
Hội chợ, triển lãm?
1


33. Những công việc cơ bản của tổ chức doanh nghiệp trong và sau khi kết thúc Hội
chợ triển lãm
34. Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP trong của hàng?
35. Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP ngồi cửa hàng?
36. Vai trị của các kỹ năng giao tiếp bán hàng?
37. Một số nguyên tắc cơ bản trong giao tiếp bán hàng?
38. Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng
39. Tại sao người bán hàng cần có những hiểu biết về kiến thức xã hội?
40. Tại sao nhà tiêu thụ XBP nói riêng, nhà kinh doanh XBP nói chung phải có bản
lĩnh chính trị vững vàng?
41. Một số yêu cầu cơ bản đối với việc phân loại, trưng bày và sắp xếp XBP trong cửa
hàng?

2


1. Khái niệm tiêu thụ XBP?
 Tiêu thụ hàng hóa với tư cách là một hành vi, đây là cách hiểu tiêu thụ theo nghĩa hẹp,
tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng

- Tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu được tiền
hàng
- Tiêu thụ là một hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho
ng mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng theo thỏa thuận
 Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu trong quá trình hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp:
- đây là một khâu quyết định trong quá trình kinh doanh
- là một bộ phận cấu thành hệ thống tổ chức và quản lí kinh doanh nhưng chuyên thực
hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình
thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ của tổ chức đó
 Tiêu thụ xuất bản phẩm là một quá trình:bao gồm các hoạt động trực tiếp,gián tiếp ở tất
cả các cấp các khâu trong doanh nghiệp.
=> Tiêu thụ xuất bản phẩm là một q trình đầu tư cơng sức, trí tuệ tiền của để thực hiện
việc trao đổi giá trị hh xuất bản phẩm nhằm chuyể giao hh từ tay hà sản xuất đến tay ng
sử dụng thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi ích cho nhà kinh doanh.
- Bản chất của tiêu thụ:
• Là một hoạt động thương mại có bản chất là trao đổi hàng tiền và ngược lại.quá trình
này nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả 2 bên mua và bán xbp.
• Là một q trình phải sử dụng các cơng cụ, phương tiện, sức lao động đảm bảo cho quá
trình di chuyển hàng hóa đúng tiến độ nhanh chóng từ nhà sx đến k.h
• Cần bố trí sắp xếp lao động phù hợp và có hiệu quả, đảm bảo số lượng hàng bán,
phương tiện vận chuyển kho bãi, CSVCHT như nhà kho cửa hàng trang thiết bị phục vụ
bán hàng cần đảm bảo, nguồn lực khỏe, các đk liên quan đến cơ chế, mơi trường…
• Việc sử dụng phương tiện, sức lao động tùy thuộc vào tính chất hoạt động tiêu thụ, môi
trường phạm vi hoạt động của dn, chiến lược tiêu thụ…
• Để đẩy nhanh q trình tiêu thụ ần phải sử dụng các kênh pp, hình thức tiêu thụ, biện
pháp xúc tiến tiêu thụ để lựa chọn kênh pp phù hợp, mang lại hiệu quả tối đa
• Ngồi ra cần phải sử dụng các nghệ thuật tiêu thụ để mang lại hiệu quả cao với chi phí
bỏ ra thấp.

2. Tại sao nói Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu ra quan trọng, trực
tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp?
 Đích cuối cùng của tiêu thụ là chuyển đổi giá trị hàng hóa từ hàng thành tiền.
 Thơng qua qua q trình tiêu thụ có sự kết hợp của các khâu nghiệp vụ khác…từ đó
giảm chi phí kinh doanh ,tạo ra được thu nhập,lợi nhuận bù đắp cho q trình sxkd từ đó
tái đầu tư sx kinh doanh .chính vì thế tiêu thụ tốt sẽ là mục tiêu phấn đấu của các nhà
kinh doanh.
3


3. Làm rõ vai trị tiêu thụ XBP góp phần phát triển các khâu
nghiệp vụ khác
Mục tiêu của doanh nghiệp là phải bán được hàng hóa,nên việc tiêu thụ rất quan trọng
với mỗi nhà kinh doanh.tiêu thụ tốt sẽ giúp doanh nghiệp phát triển,đời sống nhân viên
cao,doanh nghiệp thực hiện được các nghĩa vụ với nhà nước....muốn tiêu thụ tốt các nhà
kinh doanh phải nghiên cứu được các khâu nghiệp vụ đầu vào và đầu ra của hàng
hóa:nghiên cứu nhu cầu xbp; nghiên cứu nguồn hàng hóa,thị trường....đưa ra các hình
thức biện pháp xúc tiến.đồng thời hồn thiện các khâu nghiệp vụ như tài chính,kế
tốn,phân tích hoạt động kinh doanh,quản trị doanh nghiệp.chính vì vậy tiêu thụ đã góp
phần phát triển các khâu nghiệp vụ khác để duy trì và hỗ trợ kinh doanh có lợi nhuận
cao.

4. Làm rõ chức năng di chuyển và thực hiện giá trị hàng hoá của
tiêu thụ XBP?
A: Chức năng di chuyển của hàng hóa:
- Di chuyển phải có điểm dừng chân, di chuyển hàng hóa là tổ chứ mang xbp từ nsx,
kinh doanh đến với khách hàng.
- Di chuyển sử dụng các công cụ, phương tiện phù hợp để đưa xbp đến tay khách hàng
- Di chuyển theo hướng đã định trên cơ sở nghiên cứu (dc đến thị trường nào, nhóm
khách hàng nào)

- Chức năng di chuyển là bản chất của tiêu thụ: di chuyển từ nơi có hàng hóa đến nơi có
ít hoặc khơng có hàng hóa, nơi có nhu cầu thấp đến nơi có nhu cầu cao.
- Q trình di chuyển phải có một lượng hàng hóa lớn và phù hợp với khả năng của
doanh nghiệp
- Quá trình di chuyển diễn ra trên thị trường rộng- hẹp, xa- gần phụ thuộc vào khả năng
của doanh nghiệp
- Quá trình di chuyển hàng hóa cho thấy khơng giab làm cầu nối trong q trình lưu
chuyển hàng hóa.
B: Chức năng thực hiện giá trị hàng hóa của tiêu thụ XBP
- Tiêu thụ theo nghĩa rộng hay hẹp đều hướng đến chức năng này
- nhà tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa sx và tiêu dùng
- bản chất đích thực của hoạt động tiêu thụ là bán hàng, chuyển giao quyền giá trị hh và
thực hiện giá trị của hh.

5. Làm rõ chức năng thực hiện giá trị hàng hoá của tiêu thụ XBP?

4


(câu 4)
6.
Làm rõ chức năng thông tin của tiêu thụ XBP?
- Tiêu thụ xuất bản phẩm luôn phản ánh thông tin tất yếu khách quan thậm chí nằm
ngồi ý muốn nhà kinh doanh: bán được hàngh hay không là phản ánh những thơng tin
về hàng hóa, dịch vụ....từ hoạt động tiêu thụ phản ánh bản chất của dn thông qua số
lượng hàng hóa bán ra thị trường...Số lượng khách hàng vào mua và số lượng hàngh óa
tiêu thụ được sẽ phản ánh các thông tin khách quan về doanh nghiệp.
- Thông tin về cầu xbp ( khối lượng chủng loại hàng hóa xbp mà khách mua)..nhằm giúp
nhà tiêu thụ nắm được mình cần bán hàng gì? Cho ai? ở đâu?
- Thông tin về cung xbp ( các nhà kinh doanh trong nước,các nhà nhập khẩu và các nhà

cung cấp nước ngoài)...nhằm giuos dn lựa chọn nhà cung cấp phù hợp
- Thông tin về giá cả (giá buôn,giá lẻ….>định giá phù hợp với thị trường)
- Thơng tin cạnh tranh ( hình thức,mức độ,biện pháp….giữa các dn với nhau để có biện
pháp thu hút khách hàng)
- Thông tin pháp luật.(quy định của Đ & NN đối với kdxbp…)
7.
Làm rõ chức năng lưu kho của tiêu thụ XBP?

Lưu kho hay dự trữ hàng hóa là chức năng tất yếu của hoạt động tiêu thụ.
- Kho là cầu nối thời gian giữa nhà sản xuất kinh doanh với ng sử dụng
- Bảo quản dự trữ hh là chức năng tất yếu của hđ bán hàng
- Kho có chức năng lưu giữ, bảo quản, chuẩn bị những điều kiện cần thiết để hh ra thị
trường
- Lưu kho khơng phải ế đọng
Vai trị của lưu kho
• Kho là đảm bảo cho tính liên tục cho hàng hóa đươch bản (cung cấp liên tục), hoạt
động này giúp cho q trình kinh doanh khơng bị gián đoạn, tránh cháy hàng làm tăng
chi phí kinh doanh.
• Lưu kho cịn góp phần tăng giá trị hàng hóa (cả giá trị vơ hình và giá trị hữu hình cho
hàng hóa), chờ thời cơ bán ra (gt vơ hình) (giá trị hữu hình là bảo quản nguyên vẹn giá
trị hh, lưu kho dể khơng bị hư hại hàngh hóa)
• Trong q trình tiêu thụ không thể vừa bán hàng vừa đi lấy hàng hóa, khơng chỉ có
khai thác mới có chức năng lưu kho
• Lưu kho để đóng hộp, đóng gói, dán mã vạch. Lưu kho để kiểm tra, đánh giá về mặt
nội dung xbp
• Đảm bảo thường xuyên liên tục, tránh tình trạng cháy hàng,mất cơ hội kinh doanh, mất
lợi nhuận, tạo cơ hội cho đối thủ

Sử dụng phương tiện cơ sở vật chất kĩ thuật là đòi hỏi tất yếu của chức năng lưu
kho

8.
Làm rõ nguyên tắc tiêu thụ XBP phải đảm bảo định hướng của Đảng và Nhà
nước?
- Đây là nguyên tắc quan trọng nhất trước tiên kinh doanh sự khác biệt giữa bán xbp với
bán hàng hóa thơng thường khác.
5


- Khẳng định sự khác biệt giữa bán xuất bản phẩm với bán các hàng hóa khác (tức là dù
có đem lại lợi nhuận hay không vẫn phải kd)
- Mục đích của việc thực hiện nguyên tắc này:
+ Chỉ được bán lưu hành trên thị trường những xbp có nội dung lành mạnh.
+ Chỉ được bán những xbp có đầy đủ thông tin nguồn sản xuất,người chịu trách nhiệm
xb..
+ Đối với những xbp không hợp pháp nhà kd phải báo với cơ quan nhà nước có thẩm
quyền để có biện pháp xử lí kịp thời ngăn chặn những tư tưởng xấu gieo rắc trong xã
hội.
9.
Làm rõ nguyên tắc thường xuyên, liên tục trong tiêu thụ XBP?
- Quá trình tiêu thụ xbp là q trình tạo ra nhiều thơng tin quen thuộc nhằm di chuyển
đẩy nhanh tốc độ quá trình chuyển giao hàng hóa xbp.
- Để thực hiện tốt nguyên tắc này nhà tiêu thụ phải chuẩn bị về hàng hóa,con người,cơ
sở vật chất,siêu thị ,cửa hàng....tạo ra được điểm bán hấp dẫn thu hút khách hàng.biến họ
thanh k.h thường xuyên.
- Lợi ích của nguyên tắc này:
= xây dựng uy tín thương hiệu của mình,
= nâng cao trách nhiệm uy tín của doanh nghiệp..
= tạo ra địa chỉ quen thuộc cho người tiêu dùng
= đảm bảo dịng chảy hàng hóa từu nsx đến ntd
10.

Làm rõ nguyên tắc tuân thủ pháp luật trong tiêu thụ XBP?
- Đây là nguyên tắc hàng đầu.muốn kinh doanh mang lại hiệu quả lâu bền đòi hỏi DN
phải tuân thủ mọi quy định của PL
- mặt hàng phong phú đa dạng đáp ứng được nhu cầu thị trường nhưng phải đảm bảo
định hướng của pl.
- nguồn gốc hàng hóa xuất xứ phải rõ ràng.
- quảng cáo phải trung thực sử dụng các biện pháp khuyến mãi hợp lí khuyến khích sức
mua của KH
- thanh tốn chi trả đúng tời hạn đúng quyết định của hợp đồng.
- thực hiện đúng nghĩa vụ với nhà nước.
11.
Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối.
-Căn cứ vào ý nghĩa vai trị của xbp
Hh có mục đích sử dụng khác nhau hướng tới thị trường khác nhau.nên cần được xây
dựng kênh phân phối hàng hóa hợp lí.
-Xuất phát từ ý nghĩa của hh đối với xh mà nhà sx và kd lựa chọn hướng đi thị trường
với các kênh phân phối tương ứng cho nó ( ví dụ với những xbp chỉ đáp ứng nhu cầu
thông thường của thị trường theo định hướng thường đc đưa vào kênh ngắn để giảm chi
phí và tiêu thụ đc hết ) ( cịn những xbp mục đích tun truyền thì đc đưa vào kênh dài )
-Xuất phát từ nhu cầu thị trường:Thị trường xbp khác nhau nhu cầu về xbnp khác
nhau.Nhận diện đc đặc điểm thị trường xbp để từ đó các nhà sx kinh doanh xây dựng
kênh phân phối phù hợp
6


-Xuất phát từ chiến lược kinh doanh và cạnh tranh
Chiến lược kinh doanh đc doanh nghiệp đặt ra trong những thời điểm nhất định. Đó
chính là mục tiêu cần hướng tới trong một thời gian kinh doanh nhất định của doanh
nghiệp
Thông qua chiến lược kinh doanh doanh ghiệp xác định nhiệm vụ cụ thể phải làm, mục

tiêu cần đạt ( khả năng về mối quan hệ thị trường, tài chính, điều kiện về cơ sở vật chất
kĩ thuật, ưu đãi chiết khấu )
-Phạm vi hoạt động, khả năng tổ chức các mối quan hệ trên thị trường
+ thiết kế xây dựng kênh phân phối
• Kênh ngắn hay kênh dài
• Mức độ kênh đơn giản hay phức tạp
• Phạm vi hđ rộng hay hẹp
• Chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên của kênh:
Điều kiện tín dụng và tài chính
Sức mạnh bán hàng: sức mạnh và năng lực
Mặt hàng kinh doanh
Danh tiếng
Khả năng chiếm lĩnh thị trường
Khả năng quản lí bán hàng
Qui mô hđ
Quan điểm thái độ
12.
Các thành phần cơ bản trong kênh phân phối XBP?
- NSX hay nhà cung cấp độc quyền: là những cá nhân tổ chức doanh nghiệp sx nhằm
cung cấp sản phẩm hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu khách hàng và mang lại lợi
nhuận.phần lớn họ khơng có vị trí thuận lợi để cung cấp sản phẩm cho người tiêu
dùng.họ thiếu cà kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả thực hiện các công việc phân phối.
Thành phần này bao gồm 63 NXB, các lực lượng liên kết (doanh nghiệp, tổ chức
kdxbp), các nhà liên kết.
- Lực lượng trung gian (bán buôn,bán lẻ,môi giới):đây
= Là lực lượng giữ vai trò đặc biệt quan trọng, đảm bảo tiến độ di chuyển của hàng hóa.
= Lực lượng này chiếm một lượng lớn nhất của kênh phân phối (so với NSX).
= Là yếu tố quyết định tính chất của kênh pp (trực tiếp/dài/ngắn).
= Bao gồm các tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân tham gia vào việc di chuyển xuất bản
phẩm trong kênh.

= Họ là những trung gian độc lập, trợ giúp nsx và ntd cuối cùng thực hiện chức năng
đàm phán và các công việc khác. Họ ở 2 cấp độ, bán buôn và bán lẻ.
= Trong kênh phân phối, nhiều trung gian có nguồn lực và điều kiện để đảm bảo tiến
độ, thời gian di chuyển của hàng hóa. Trong di chuyển, các nhà sxkd phải lựa chọn cho
mình những nhà trung gian có năng lực, có điều kiện và có khả năng di chuyển hàng hóa
tốt nhất.
= Việc lựa chọn lực lượng tủng gian tham gia vào du chuyển hàng hóa phụ thuộc vào:
7


Chính sách phân phối của nhà sản xuất
Hàng hóa nsx có phù hợp với điều kiện kd, yêu cầu kd của lực lượng trung gian
Tỉ lệ chiết khấu có hấp dẫn khơng
Mqh uy tín của nhà cung cấp
Đk giao nhận hàng mà nhà sn dành cho trung gian
+ Ngoài bán bn, bán lẻ, cịn lực lượng mơi giới:khơng trực tiếp tham gia vào di
chuyển hàng hóa nhưng tác động tích cực và đẩy nhanh tiến độ di chuyển hàng hóa khi
hàng hóa bị ách tắc, giúp nhà bán bn gặp gỡ các nhà bán lẻ.
- Người sử dụng,người mua cuối cùng (khách hàng,thư viện,tủ sách công cộng...)
13.
Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại dài hiện nay. Cho ví dụ?
Khái niệm : kênh dài là kênh phân phối mà xbp phải di chuyển qua tay nhiều nhà trung
gian mới đến đc ng mua cuối cùng, đồng thời xbp phải trả qua thời gian dài mới đến đc
mục đích cuối cùng
Đặc điểm :
- Nhiều trung gian tham gia di chuyển trong kênh
- Thời gian di chuyển dài, tốc độ chậm
- Hàng hóa chậm tiêu thụ, thậm chí khó tiêu thụ trên thị trường
- Chi phí cao, hiệu quả kinh tế giảm
VD: NSX > bán sỉ > Bán lẻ > ng td hoặc NSX > Đại lý bán sỉ > nhà bán sỉ > bán lẻ >

NTD
14. Đặc điểm của kênh phân phối XBP loại ngắn hiện nay. Cho ví dụ?
-Khái niệm: là kênh xbp trực tiếp hoặc chỉ đi qua 1 nhà trung gian để đi tới ng dùng cuối
cùng
-Đặc điểm :
- Hh đc đưa ra ngay thị trường
- Hh có nhu cầu cao trên thị trường
- Tốc độ di chuyển nhanh, chi phí thấp, hiệu quả cao
- Đây là thị trường trung tâm, trọng điểm của cá nhân tổ chức dn
Ví dụ: hình thức liên kết xuất bản
15.
Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối dài hiện nay? Cho ví dụ?
Ưu điểm:
- Thực hiện được mục đích tuyên truyền, phổ biến tri thức 1 cách sâu rộng
- Có khả năng loại trừ các xbp sai định hướng nhờ hàng hóa qua nhiều khâu kiểm tra, lựa
chọn
- Thu hút nhiều lực lượng trung gian tham gia là cơ hội điều kiện đề dn có thêm nhiều
mối quan hệ
Nhược điểm
- Vì xbp phải trải qua 1 thời gian mới đến được với người mua cuối cùng, do vậy hàng
hóa dễ bị lạc hậu về nối dung nhất là những sách về KHKT, sách về chính sách của Đ,
NN
8


- Chi phí kinh doanh lớn, lợi nhuận giảm do qua nhiều trung gian. Tuy nhiên đât vẫn là
môtk trong những kênh được sử dụng phổ biến trong tương lai vì những ưu điểm của nó.
Ví dụ: làm sách về đường lối chính sách…..
16. Ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối ngắn hiện nay? Cho ví dụ?
-Ư điểm:

- tốc độ di chuyển nhanh,chi phí thấp,lợi nhuận cao
- đáp ứng tốt nhu cầu thị trường
- tăng khả năng cạnh tranh của các cá nhân tổ chức doanh nghiệp.
-Hạn chế:
- khơng phải hàng hóa nào cũng đưa vào kênh phân phối loại ngắn.
- dễ bỏ qua yếu tố nội dung vì nhà sản xuất và nhà pp k có điều kiện và thời gian để lựa
chọn kiểm tra hh, từ đó gây tác động xấu cho xh
- tạo sự xáo động trên thị trường ảnh hưởng đến họat động kd nói chúng và hưởng thụ tri
thức của xh
- trong quá trình kd các dn phải biết sd kết hợp các kênh xbp để thực hiện 2 mục tiêu kt
và xh
17.
Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối XBP. Cho ví dụ?
- Lực lượng bán bn: có vị trí quan trọng vì đứng ở điểm đầu or điểm nút trong kênh
phân phối. Bao gồm những dn có liên quan đến mua hàng để bán lại cho những ng kinh
doanh. Gồm :
• Đại lí thương mại là hđ thương mại theo đó bên giao đại lí và bên đại lí thỏa thuận việc
bên đại lí nhân danh chính mình mua bán hh cho bên giao đlí or cung ứng dịch vụ của
bên giao đlí cho khách hàng để hưởng thù lao. Gồm các hình thức đại lí :
+ đại lí hưởng hoa hồng
+đại lí bao tiêu sản phẩm dịch vụ
+ đại lí độc quyền
+ tổng đại lí
• Nhà bán bn hh phân phối: sở hữu 1 số lượng hh lớn, có khả năng thỏa mãn nhu cầu
thị trường trên diện rộng
• Chi nhánh và đại diện nhà sản xuất
- Lực lượng bán lẻ: giữ vị trí quan trọng và chiếm vị trí lớn trong kênh phân phối. Bán lẻ
là bán xbp với số lượng ít, thường bán theo giá bìa và bán cho ng sử dụng
- Lực lượng môi giới: ll mơi giới tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu thụ xbp trên thị
trường.Họ khơng có tư liệu sx.Am hiểu về thị trường hh mà họ tham gia xúc tiến, am

hiểu tâm lí khách hàng.Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn ng bán
18.
Đặc điểm của các lực lượng bán bn trong kênh phân phối?
- Khối lượng hàng hóa lớn, cơ sở vật chât ký thuật bảo đảm (hàng hóa, phương tiện vận
chuyển, kho tàng)
- Phân phối cho những người tiếp tục bán hàng (nhà kd)
- Có khả năng chi phối thị trường, đặc biệt là khu vực tttd (chọn thành viên tham gia pp.
quyết định giá cả hàng hóa, thời điểm phân phối)
9


- Họ có văn phịng đại diện ở các tt hoặc chi nhành ở các tt khác nhau/ Ở đó họ cũng có
những thiết chế nhất định nhằm tổ chức quản lý và lưu thơng pp hàng hóa
19. Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán buôn trong kênh phân phối?
+ Ưu điểm:
- Dễ tạo lập uy tín trên thị trường và phạm vi thị trường có thể mở ra.
- Có khả năng tổ chức nhiều mối quan hệ
- Gây được ảnh hưởng tới nhiều thị trường khác nhau.
- Thời gian thu hồi vốn nhanh tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt.
+ Nhược điểm:
- Dễ gặp rủi ro (số lượng hàng hóa lớn,khơng am hiểu thị trường và khách hàng sử
dụng,nhờ lực lượng tư vấn tốn thêm chi phí….phá sản)
- k am hiểu hết tt và khách hàng sử dụng vì k trực tiếp tiếp cận, phải nhờ lực lượng khác
tư vấn (các nhà bán lẻ, môi giới)
- ít hoặc k có mạng lưới cửa hàng cửa hiệu, khả năng bap quát t và giữ vững tt khó khăn
- hàng hóa lưu thong trong thời gian dài nên tăng chi phí tiêu thụ, khó kiểm sốt được
các khâu trung gian
- Phải đầu tư lớn về mọi mặt.không phải ai cũng trở thành lực lượng bán buôn.
20.
Đặc điểm của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối?

- Bán lẻ được tổ chức trong một phạm vi nhỏ thông qua cửa hàng,cửa hiệu ,sạp….để
trưng bày,giới thiệu và bán hàng hóa.
- Nhà bán lẻ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.(hiểu khách hàng và có biện pháp phù hợp
để thỏa mãn nhu cầu)=>vì thế người bán lẻ là người tư vấn tích cực cho các nxb và các
nhà bán bn về nhu cầu tt và khách hàng
- Ít vốn,thị trường tiêu thụ khơng lớn,khơng có khả năng bao qt thị trường.
21.
Ưu điểm và hạn chế của lực lượng bán lẻ trong kênh phân phối?
a)
Ưu điểm:
- Nhà bán lẻ chiếm một số lượng lớn trong kênh phân phối.
- Khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường nhanh.
- Trực tiếp đưa nhanh hàng hóa vào sử dụng khơng qua trung gian
- Trực tiếp mang lại hiệu quả sử dụng xbp cho xã hội
- Ít rủi ro
b)
Nhược điểm:
- Bị phụ thuộc và chi phối vào các nhà bán bn.
- Lợi nhuận thu được ít
- Khơng gian và phạm vi hoạt động khơng lớn có thể bị động trước biến động của thị
trường.
22.
Đặc điểm của lưc lượng mơi giới trong kênh phân phối?
- Khơng có tư liệu sản xuất,
- Khơng có hệ thống cửa hiệu, cửa hàng để bày bán sp
- Họ am hiểu thị trường và khách hàng
- Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn người bán.
10

Thúc đẩy q trình di chuyển hàng hóa.là cầu nối để tạo ra nhiều mối quan hệ
giữa người bán và người mua xbp.
23.
Ưu điểm và hạn chế của lực lượng mơi giới trong kênh phân phối?
Ưu: ít rủi ro, k tốn chi phí, khả năng nắm bắt thị trường nhanh, am hiểu thị trường
Nhược: phải nhạy bén, phải có trải nhiệm, cọ xát, kinh nghiệm….
24.
Trình bày đặc điểm cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP cố định hiện nay?
- giữ vị trí quan trọng, đáp ứng về khối lượng, chủng loại hh. Là tiêu thụ xbp ở những
địa điểm nhất định, thường xuyên, liên tục, sử dụng hệ thống các cửa hàng, cửa hiệu,
kiot, trang bị thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu xbp của đông đảo khách hàng.
- Đặc điểm :
• Hoạt động thường xuyên theo 1 nguyên tắc nhất định
• Hh phong phú đa dạng, khối lượng lớn
• Thị trường quyên thuộc trọng điểm
• Sử dụng nhiều cách thức biện pháp bán hàng
• Trang thiết bị cơ sở vật chất đầu tư lớn
25.
Trình bày đặc điểm cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP lưu động hiện nay?

Là việc tổ chức, mang XBP ra khỏi cửa hàng hoặc địa điểm của DN, của tổ chức
để đến 1 điểm xác định trong khoảng thời gian nhất định và phục vụ cho những nhóm
khách hàng nhất định.

Đặc điểm:
- Hàng hóa ko phong phú đa dạng
- Thị trường ko quen thuộc
- Chỉ sử dụng cơ sở vật chất nhất định
- Chỉ có thể sử dụng cách bán trực tiếp
- Có khả năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng( khách hàng bận nên khơng có

thời gian đến điểm cố định, người khuyết tật)
- Năng suất bán cao hơn và bán được nhiều hàng hóa khó bán
26.
Trình bày đặc điểm và yêu cầu cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP qua mạng
hiện nay?

Là hình thức tiêu thụ XBP thong qua mạng Internet

Hình thức: + Bán hàng trực tuyến
+ Bán hàng qua dịch vụ khác
Đặc điểm:
- Phục vụ nhu cầu khách hàng trên thị trường lớn
- Khả năng tiêu thụ lớn, hiệu quả cao
- Kết hợp kiểu tiêu thụ hỗn hợp, truyền thống và hiện đại
Yêu cầu:
- Đảm bảo về cơ sở vật chất hạ tầng
- Đáp ứng về trình độ của đội ngũ bán hàng
- Đảm bảo về mặt hàng, chất lượng, giá cả
11


Ưu điểm:
- Tiếp cận thị trường, khách hàng nhanh hơn
- Nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu của nhiều nhóm đối tượng khách hàng
- Khả năng mở rộng các mối quan hệ
- Tăng hiệu quả kinh doanh
Hạn chế:
- Các thông tin khơng cập nhật
- Dễ rủi ro
27. Trình bày những ưu điểm và hạn chế cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP cố

định hiện nay?
- Ưu điểm :
 Doanh số lớn(chiếm 80% -thể hiện bộ mặt của doanh nghiệp)
 Thực hiện nhiều cách thức và biện pháp bán hàng.
 Có cơ sở để thực hiện các hình thức khác.
 Tạo sự khác biệt,phong cách riêng biệt cho mình.
 Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
=> Là điểm bản hàng tin cậy với khách hàng
- Hạn chế:
 Đầu tư cơ sở vật chất lớn, chi phí cao
 Đầu tư xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiêp
28.
Trình bày những ưu điểm và hạn chế cơ bản của hình thức tiêu thụ XBP lưu
động hiện nay?

Ưu điểm:
- Giới thiệu, quảng bá, khuyech trương hình ảnh của DN đến khách hàng trên thị trường
XBP đặc biệt là thị trường mới
- Tạo cơ hội tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng tt trọng điểm cho dn
- Tạo cơ hội để tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường của DN
- Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh của DN
- Nắm bắt nhu cầu mới -> thiết lập các quan hệ với khách hàng mới, gia tăng đội ngũ
khách hàng

Hạn chế:
- Phải chi phí vận chuyển cho hàng hóa ra thị trường mới
- Quản lý hàng hóa khó khăn
- Hàng hóa ko phong phú đa dạng
- Khó sử dụng các phương thức bán hàng khác nhau
- Khó thực hiện văn hóa bán hàng

29.
Thế nào là xúc tiến tiêu thụ XBP. Cho ví dụ?
Xúc tiến thương mại(trade promotion) là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua
bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo,
trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hội chợ, triển lãmthương mại, bán hàng
trực tiếp.
12


Mục đích của hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua
bán hàng hố và cung ứng dịch vụ nhằm đạt hiệu quả cao hơn.
Xúc tiến tiêu thụ là biện pháp thương mại bao gồm rất nhiều cơng cụ nhằm kích
thích và thu hút khách hàng mua hàng hóa xuất bản phẩmcủa doanh nghiệp
Các cơng cụ bao gồm: Tuyên truyền, quảng cáo, hội chợ triển lãm khuyến mãi
khuyến mại, giao tiếp bán hàng.
VD:tuyên truyền quảng cáo, khuyến mãi mại, giao tiếp bán hàng, hội chợ triển
lãm…(lấy vd cụ thể)
30.
Làm rõ biện pháp xúc tiến khuyến mãi, khuyến mại.
Theo Luật Thương mại 2005 của Việt Nam
Điều 88. Khuyến mại 1. Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương
nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho
khách hàng những lợi ích nhất định. 2. Thương nhân thực hiện khuyến mại là
thương nhân thuộc một trong các trường hợp sau: a) Thương nhân trực tiếp khuyến
mại hàng hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh; b) Thương nhân kinh doanh dịch vụ
khuyến mại thực hiện khuyến mại cho hàng hóa, dịch vụ của thương nhân khác theo
thỏa thuận với thương nhân đó.
Khuyến mại là khuyến khích để người ta mua về tiếp tục bán trên thị trường
(khuyến khích đối tác), kích thích các hoạt động thương mại.
Khuyến mãi là kích thích người ta mua, sử dụng XBP (khuyến khích khách hàng

mua lẻ).
Khuyến mại là hành vi của nhà tiêu thụ nhường một phần lợi ích cho khách hàng
nhằm
khuyến
khích
sức
mua
của
khách hàng nhiều hơn, nhanh hơn.
Mục đích của khuyến mãi, khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu
dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc
phân phối.
Các nguyên tắc thực hiện khuyến mại là:
- Trung thực, công khai, minh bạch (thông tin, sản phẩm, giá)
- Không phân biệt đối xử (đối với các loại khách hàng, thị trường vùng miền khác
nhau của tổ chức doanh nghiệp)
- Hỗ trợ khách hàng (giá, chất lượng dịch vụ, sản phẩm)
- Chất lượng hàng hóa, dịch vụ (ln đảm bảo cao nhất)
- Khơng lạm dụng lòng tin (hoạt động khuyến mại của doanh nghiệp đảm bảo sự
trung thực, khách quan)
- Cạnh tranh lành mạnh (đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ bán hàng nhằm
mang lại những giá trị đích thực cho khách hàng của doanh nghiệp)
Trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng các doanh nghiệp thường xây dựng các
chiến lược khuyến mại, chiến lược khuyến mại được diễn ra trong những
khoảng không gian &thời điểm nhất định đồng thời cũng nhằm đạt được mục
tiêu nhất định thu hút khách hàng đến với hàng hoá của doanh nghiệp. Khuyến
13


mại đối với hàng hoá nào, thời gian nào, lượng khuyến mại (tỷ lệ % nhường cho

khách hàng).
4.2.2.2 Ý nghĩa
+ Có ý nghĩa khuyếch trương mạnh mẽ về hàng hố, về doanh nghiệp tổ chức của
mình, về thương hiệu, uy tín.
+ Thu hút được khách hàng đến với doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh thông qua sự
hấp dẫn của lợi ích mà doanh nghiệp & tổ chức kinh doanh đã nhường cho khách
hàng
Lợi ích cá nhân: người bán thu được lợi nhuận, người mua mua được hàng tốt, rẻ,
hợp với mình.
Lợi ích tập thể
Lợi ích nhà nước: phổ biến tri thức, thu được thuế.
+ Là vũ khi để cạnh tranh trên thị trường:
 giành được lợi thế bán hàng về mình, chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất
bằng lợi ích vật chất họ được hưởng
 khách hàng cảm tình, có ấn tượng tốt về doanh nghiệp.
4.2.2.3 Nội dung: Trong nền kinh tế thị trường hình thức khuyến mại có nhiều cách
thức khác nhau  tác động đến hiệu quả bán hàng.
+ Chiết khấu hàng bán là tỉ lệ phí bán hàng tính trên giá bìa hàng hóa của nhà cung
cấp/ sản xuất/nhà bán buôn nhượng lại cho các nhà bán lẻ/ hoặc người tiêu dùng sử
dụng cuối cùng.
+ Tặng quà cũng là hình thức khuyến mại được các nhà cung cấp cũng khách hàng
tiêu dùng sử dụng cuối cùng quan tâm. Hiện nay có nhiều hình thức tặng q:
 Dùng thử sản phẩm miễn phí
 Quà bằng sản phẩm khác (hàng hóa cùng loại, hàng hóa khác)
 Quà là phiếu mua hàng
 Phiếu dự thi trúng thưởng
+ Khuyến mại các điều kiện mua hàng: vận chuyển hàng hóa đến nơi.
31.
Vai trò của biện pháp xúc tiến tiêu thụ XBP tại hội chợ, triễn lãm.
Khái niệm : là hđ xúc tiến thương mại tập trung với những hành vi nhà tiêu thụ thông

qua việc tổ chức mang hh đến 1 địa điểm nhất định cùng với các đối tác khác để khuyến
khích, khuếch trương quảng bá hh và bán hàng
- hội chợ triển lãm thương mại là hđ xúc tiến thương mại đc thực hiện tập trung trong 1
thời gian và địa điểm nhất định để thương nhân trung bày, giới thiệu, hh, dịch vụ nhằm
thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp mua bán hh, dịch vụ
- Vai trị :
* làm cho hh hấp dẫn đói với khách hàng, đối tác, thúc đẩy bán hàng tốt
* tạo cơ hội dn tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh hơn
* giúp dn, tổ chức kd có thêm các quan hệ mua bán hh
* dn có điều kiện khẳng định mình, tạo uy tín thương hiệu
14


* tạo cơ hội thu thập thông tin đa dạng, mở rộng thi trường, tăng cường hiệu quả xúc
tiến bán hàng, mang lại hiệu quả kinh té xh
+ chế dộ xử phạt lđ
32. Những yêu cầu cơ bản đối với các tổ chức, doanh nghiệp XBP trước khi tham
gia Hội chợ, triển lãm?
- Bước chuẩn bị:
+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm
Mục tiêu trước mắt
Mục tiêu lâu dài
+ Nghiên cứu đặc điểm, tính chất của hội chợ, triển lãm để doanh nghiệp ra quyết
định cho các nội dung tham gia
Tính chất và qui mơ
Địa điểm hội chợ triển lãm có thuận lợi?
Uy tín của hội chợ, triển lãm?
Các đối tác tham gia? Họ có những loại hàng hóa nào?
Thể lệ tham gia hội chợ triển lãm?
Khách hàng, bạn đọc

Khách mời
Loại hàng hóa mang đến
Nhân công tại hội chợ triển lãm
+ Chuẩn bị hàng hoá - chọn hàng hoá là thế mạnh của doanh nghiệp. Hàng hóa có
thế mạnh về chất lượng, có khả năng cạnh tranh với hàng hóa của doanh nghiệp
khác.
+ Chuẩn bị điều kiện tài chính để chi phí
Thuê mướn và thiết kế, xây dựng, trang trí gian hàng
Vận chuyển hàng hóa
Chương trình tun truyền quảng cáo,
Chương trình q tặng, khuyến mãi khuyến mại
Chi phí cho các mối quan hệ đối tác
+ Chuẩn bị lao động: Tham gia hội chợ, triển lãm là phải độc lập hoạt động quyết
đoán, tự quyết định, năng lực quản lý những phát sinh trong quá trình tiêu thụ, phải
lựa chọn lao động có khả năng giao tiếp.
33.
Những công việc cơ bản của tổ chức doanh nghiệp trong và sau khi kết thúc
Hội chợ triển lãm
- Trong khi tham gia hội chợ, triển lãm
+ Chuẩn bị gian hàng: trang trí, sắp xếp hàng hố & trưng bày
Sử dụng màu sắc, hình khối, âm thanh trong gian hàng
Trưng bày hàng hố đảm bảo tính nghệ thuật
Đảm bảo tính khoa học thuận tiện cho việc xem, chọn, hỏi của khách tham quan
Đảm bảo tính độc đáo, có sức cạnh tranh
Thuận tiện cho việc bán, thu tiền và quản lý hàng, trang thiết bị
15


Tạo cảm giác hưng phấn và an toàn cho khách tham quan
Thuận tiện cho việc tiếp khách và công tác điều tra nếu có

+ Tổ chức giới thiệu, quảng bá, chào hàng
Thông qua tuyên truyền, giới thiệu chào hàng của nhân viên tham gia
Lập sẵn chương trình trên băng đĩa, phần mềm vi tính giới thiệu về doanh nghiệp,
hàng hố của mình hoặc cụ thể về 1 cuốn sách nào.
+ Tổ chức trao đổi, giao tiếp trực tiếp với đối tác và khách hàng tại gian hàng (cần
có sổ ghi ý kiến của khách hàng)
+ Tổ chức tọa đàm với một vài đối tác quan trọng của doanh ghiệp
or nhiều đối tác khác nhau
or tất cả các đối tác & khách
+ Tổ chức các hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng
+ Tổ chức các chương trình khuyến mại: cho tất cả các mặt hàng, hoặc một số mặt
hàng trong gian hàng hội chợ
+ Tham gia các cuộc hội thảo do ban tổ chức thực hiện:
Tham gia trao đổi trực tiếp
Tham gia đề xuất kiến nghị
Ghi chép, tổng kết, đúc rút kinh nghiệm
+ Tổ chức bán hàng:
Bán hàng trực tiếp
Bán hàng tự chọn
Bán buôn, bán lẻ
Ký kết các hợp đồng
Bán qua mạng
Quản lý & hạch toán.
- Sau khi tham hội chợ, triển lãm:
+ Tổ chức đánh giá kết quả đạt được
o
Các chỉ tiêu về lượng
 Doanh số bán ra, lợi nhuận đạt được
 Số lượng đơn đặt hàng ngay trong hội chợ
 Số đối tác bắt tay hợp tác ký kết hợp đồng tại hội chợ

o
Các chỉ tiêu định tính:
 Mức độ gây ấn tượng khách hàng bởi chương trình xúc tiến
 Sự hài lịng của khách
 Sự thu hút số lượt khách vào tham quan gian hàng…
+ Họp rút kinh nghiệm.
Tìm ra nguyên nhân của sự thành cơng hay khơng thành cơng. Rút kinh nghiệm để
có kế hoạch tham gia hội chợ triển lãm khác tốt hơn
+ Tổ chức các mối quan hệ với khách hàng sau Hội chợ triển lãm
+ Đãi ngộ & xử phạt lao động nghiêm minh để kích thích động viên & răn đe các
lao động khác.
16


34.
Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP trong của hàng?
Nội dung của quảng cáo trong cửa hàng:
Gồm những công việc (hành vi) cụ thể: sắp xếp phân loại xuất bản phẩm đây là
yêu cầu trước tiên rất quan trọng không những làm hấp dẫn khách hàng mà để nhà
tiêu thụ dễ quản lý hàng hoá.
- Phân loại theo môn loại tri thức:
Mỗi mặt hàng/ tiểu mặt hàng cần được sắp xếp trình bày ở những khu vực nhất định
hoặc gian hàng nhất định/ không gian riêng trong quần thể kiến trúc nghệ thuật của
cửa hàng tạo ra sự ngăn nắp, rạch ròi, rõ nét  gây sự chú ý của khách hàng & dễ
tìm chọn.
Ví dụ: Các mặt hàng sách được phân loại và phân chia trưng bày theo casc mảng tri
thức như sau:
+ Mặt hàng sách Chính trị xã hội
+ Mặt hàng sách Khoa học kỹ thuật và công nghệ
+ Mặt hàng sách Khoa học xã hội và nhân văn

+ Mặt hàng sách Giáo dục
+ Mặt hàng sách Thiếu nhi…
Trưng bày hàng hoá xuất bản phẩm: Phải căn cứ vào khơng gian cửa hàng; mục
đích khuyếch trương; chủng loại hàng hoá; khả năng của nhà tiêu thụ; thị trường
tiêu thụ; để nhà tiêu thụ lựa chọn hàng hố & cách thức trưng bày đảm bảo hài hịa,
khoa học.
Mặt hàng sách Chính trị xã hội ở nơi trang trọng nhất trong cửa hàng hoặc nhà sách
(mặc dù nhu cầu khách hàng khơng cao, loại sách khó bán…)
Mặt hàng sách thiếu nhi nên để trong khuôn viên riêng biệt (nếu nhà sách rộng lớn),
tính hiếu động của con trẻ sẽ ảnh hưởng đến các khu vực khác trong nhà sách trong
quá trình tìm kiếm và chọn xuất bản phẩm hay bất cứ một sản phẩm văn hóa cụ thể.
Mặt hàng Văn hóa phẩm thường có hình thức đẹp, ấn tượng dễ gây chú ý và thu hút
nên trưng bày ở phần bề mặt hoặc bên ngồi nhìn từ cửa ra vào của nhà sách, các
nhân viên chức năng của nhà sách cũng tiện quan sát và quản lý…
Mặt hàng sách khoa học phổ thông thường thức nên trưng bày ở trung tâm nhà
sách tạo sức hấp dẫn khi khách hàng vào mua chọn các mặt hàng sách…
+ Chỉ dẫn cho khách hàng thơng qua các biển đề, kích thước của biển đề phải
vừa phải, cân xứng với qui mô và kiến trúc của các giá quầy, tủ sách; không gian
cửa hàng, trang thiết bị trong của hàng…Giúp khách không mất thời gian tìm kiếm
hoặc cảm thấy phiền hà khi hỏi nhân viên hỏi qua nhân viên
+ Trang trí cửa hàng bởi kiến trúc nội thất, thậm chí sử dụng những sản phẩm văn
hố khác có liên quan đến hàng hố của doanh nghiệp, những mặt hàng văn hóa
phẩm sinh động có bán trong cửa hàng để trang trí  làm cửa hàng sinh động, hấp
dẫn, kích thích nhu cầu.
+ Tủ sách quảng cáo chứa đựng sách và giới thiệu sách ở những vị trí trang trọng
trong cửa hàng/nhà sách nhằm tập trung sự chú ý của khách hàng
17


Tạo ra một môi trường thoải mái & hấp dẫn bởi các thiết bị kỹ thuật hoặc những

trang thiết bị khác.
+ Quảng cáo qua người bán hàng là biện pháp quảng cáo có hiệu quả cao nhất, chi
phí lại thấp. Vì vậy để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua người bán hàng doanh
nghiệp cần hết sức chú ý đến việc bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng.
Yêu cầu của người bán hàng: hình thức, trình độ, khả năng.
Hình thức phải hấp dẫn: trang phục phải mang nét đẹp văn hố dân tộc, cử chỉ, hành
vi ln lịch sự & duyên dáng.
Trình độ, sự hiểu biết, khả năng bán hàng.
Nhà kinh doanh/ người bán hàng xuất bản phẩm trong nền kinh tế thị trường địi hỏi
phải có đầy đủ tri thức, trí tuệ, phẩm chất đạo đức. Họ phải là người có trái tim nhân
hậu biết yêu thương đồng loại, có bản lĩnh chính trị vững vàng và năng động sáng
tạo trên lĩnh vực kinh tế. Để có thể tổ chức và thực hiện tốt q trình kinh doanh
xuất bản phẩm trên mọi thị trường và mang lại hiệu quả kinh doanh cao, nhà kinh
doanh/ người bán hàng xuất bản phẩm hiện nay phải đảm bảo hội tụ đầy đủ các yêu
cầu cơ bản sau đây:
+ Kiến thức hiểu biết xã hội.
+ Kiến thức về chuyên môn.
+ Khả năng giao tiếp ứng xử.
35.
Biện pháp xúc tiến quảng cáo tiêu thụ XBP ngoài cửa hàng?
* Quảng cáo ngoài cửa hàng: Là một biện pháp xúc tiến rất quan trọng, tạo ra sự
hấp dẫn với khách hàng từ bên ngoài của doanh nghiệp, nhằm tập trung sự thu hút
khách hàng đến với doanh nghiệp.
Nội dung của hình thức này bao gồm
+ Quảng cáo qua biển hiệu: Mỗi cơ sở kinh doanh phải có biển hiệu ở phía trên,
chính giữa lối ra vào cửa chính của doanh nghiệp. Biển hiệu ghi tên, địa chỉ cơ sở
kinh doanh, cơ quan chủ quản, giấy phép hoạt động. Tên cơ sở kinh doanh phải rõ,
đẹp viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người đi đường bằng phương tiên cơ giới có thể
nhìn thấy được. Biển hiệu được đặt trang trọng, biểu hiện màu sắc, kích cỡ, nét chữ
sao cho phù hợp, trên biển hiệu cần thể hiện tính chuyên dụng của cửa hàng thơng

qua tiết tấu hội hoạ.
+ Bảng đen, màn hình: là hình thức giới thiệu hàng hố có bán trong cửa hàng
hoặc giới thiệu xuất bản phẩm mới & xuất bản phẩm trọng tâm, tác phẩm, tác giả
 thu hút, hấp dẫn khách hàng. Đồng thời đó cũng là những thơng tin rất quan
trọng để định hướng khách hàng đến với xuất bản phẩm
+ Bằng các phương tiện thông tin đại chúng
Nhóm các phương tiện nghe nhìn (truyền hình, phát thanh, internet)
Nhóm các phương tiện in ấn (Báo, Tạp chí, catalo, tờ rơi, thư mục…)
Nhóm các phương tiện quảng cáo ngồi trời (panơ, ápích…)
Nhóm các phương tiện quảng cáo di động (phương tiện giao thơng)
Nhóm các phương tiện quảng cáo bằng sự kiện kỳ
18


Nhóm các phương tiện quảng cáo nhờ sản phẩm khác
36.
Vai trò của các kỹ năng giao tiếp bán hàng?
1.
Khả năng giao tiếp.
Có thể khẳng định một điều chắc chắn rằng sự thành bại của một nhà kinh doanh
hay một doanh nghiệp trên thương trường khơng chỉ phụ thuộc vào trình độ năng
lực mà còn phụ thuộc trực tiếp vào khả năng giao tiếp và ứng xử của bản thân họ.
Trên thực tế cùng một điều kiện và môi trường kinh doanh như nhau nhưng hai nhà
kinh doanh hay hai doanh nghiệp có thể đạt được những kết quả khác nhau, thậm
chí là ngược nhau (thắng lợi vẻ vang>kết quả trên khơng gì khác ngoài khả năng giao tiếp ứng xử của mỗi bên với các đối
tác trên thị trường. Đó là cách sử dụng lời ăn, tiếng nói, ý hay lời đẹp và cách diễn
đạt ngơn từ sao cho thích hợp với nội dung, mục đích, bối cảnh mà các đối tượng
đang tham gia đàm phán.
khái niệm: giao tiếp là hđ tiếp xúc trực tiếp của giao tiếp nhằm xác lập mqh giữa con ng

với con ng trong đời sống xh thông qua các cơng cụ như tiếng nói, ngơn ngữ hành vi,
tâm lí, nhằm thỏa mãn nhu cầu nhất định
- giao tiếp là quá trình nghệ thuật vận dụng để hướng đối tượng đến vđ cụ thể thuộc lĩnh
vực xbp và vđ liên quan. Nó diễn ra trong khơng gian và thời gian cụ thể nhằm đạt mục
tiêu cụ thể
Vai trò:
- Dẫn dắt, định hướng nhu cầu khách hàng
 Gắn kết con người với nhau
 Nhận thức đầy đủ về khách hàng, thị trường
 Hiểu được tâm lý khách hàng (sở thích, thị hiếu)
 Gợi mở và định hướng nhu cầu khách hàng
- Giúp các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cạnh tranh và phát triển trên thị trường
 Nắm bắt thông tin về khách hàng và thị trường
o
Về hàng xuất bản phẩm (mới xuất bản, sắp xuất bản, tái bản)
o
Về khách hàng (mới, quen thuộc)
o
Các nguồn cung cấp
o
Các đối tác kinh doanh
 Tổ chức, doanh nghiệp có kế hoạch kinh doanh cụ thể nâng cao khả năng cạnh tranh
trên thị trường
o
Mặt hàng kinh doanh
o
Giá cả xuất bản phẩm
o
Chất lượng hàng hóa xuất bản phẩm
o

Phương thức thanh tốn...
- Mang lại hiệu quả kinh doanh cao:
o
Đẩy nhanh q trình lưu thơng hàng hóa trên thị trường
o
Tăng nhanh vịng lưu chuyển hàng hóa xuất bản phẩm
19


o
Rút ngắn thời gian thu hồi vốn, giảm chi phí kinh doanh
37.
Một số nguyên tắc cơ bản trong giao tiếp bán hàng?
-Hài hịa các lợi ích
+ Cùng hướng tới lợi ích cho cả hai bên
Xác định nhu cầu, mong muốn của các bên tham gia
Tìm hiểu đối tượng giao tiếp để dễ dàng hợp tác cùng chia sẻ trách nhiệm và quyền lợi
các bên
+ Tìm giải pháp đáp ứng nhu cầu của đối tượng
+ Tìm giải pháp để tạo ra lợi ích cho các bên
- Tơn trọng trong giao tiếp
Xác định vai trị vị trí quan trọng của các bên tham gia
Khách hàng là thượng đế, là người nuôi sống doanh nghiệp
- Lựa chọn các giải pháp làm tăng giá trị trong giao tiếp
Hai bên cùng tự do nêu ý tưởng sáng tạo
Khi lựa chọn được giải pháp tốt thì mỗi bên phải quyết định để đi đến thống nhất
38.
Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng.
Yêu cầu của người bán hàng: hình thức, trình độ, khả năng.
Hình thức phải hấp dẫn: trang phục phải mang nét đẹp văn hố dân tộc, cử chỉ, hành

vi ln lịch sự & duyên dáng.
Trình độ, sự hiểu biết, khả năng bán hàng.
Nhà kinh doanh/ người bán hàng xuất bản phẩm trong nền kinh tế thị trường địi hỏi
phải có đầy đủ tri thức, trí tuệ, phẩm chất đạo đức. Họ phải là người có trái tim nhân
hậu biết yêu thương đồng loại, có bản lĩnh chính trị vững vàng và năng động sáng
tạo trên lĩnh vực kinh tế. Để có thể tổ chức và thực hiện tốt quá trình kinh doanh
xuất bản phẩm trên mọi thị trường và mang lại hiệu quả kinh doanh cao, nhà kinh
doanh/ người bán hàng xuất bản phẩm hiện nay phải đảm bảo hội tụ đầy đủ các yêu
cầu cơ bản sau đây:
+ Kiến thức hiểu biết xã hội.
+ Kiến thức về chuyên môn.
+ Khả năng giao tiếp ứng xửhiểu, xác định rõ ràng mặt hàng KD của mình là gì? Chất
lượng nội dung
39. Tại sao người bán hàng cần có những hiểu biết về kiến thức xã hội?
2. Kiến thức xã hội. Khối kiến thức về xã hội bao gồm:
a.
Kiến thức về chính trị
b.
Kiến thức về pháp luật
c.
Kiến thức về kinh tế thị trường
d.
Kiến thức về văn hóa xã hội
a. Kiến thức về chính trị. Bao gồm những kiến thức hiểu biết về chính sách, đường lối,
chủ trương, các chế độ và biện pháp kinh tế của Đảng và Nhà nước trong mỗi thời kỳ,
mỗi giai đoạn phát triển của đất nước, cũng như những bài học kinh nghiệm về các sách
lợc kinh tế của các nước phát triển trên thế giới.
20

Hiểu biết mảng kiến thức này không những giúp nhà kinh doanh/ người bán hàng có
khả năng tuyên truyền giới thiệu xuất bản phẩm với khách hàng bạn đọc một các tốt nhất
hiệu quả nhất, mà quan trọng hơn mảng kiến thức này sẽ giúp nhà kinh doanh/ người
bán hàng có những nhận thức đúng đắn khoa học trong việc đánh giá phân tích tình hình
đưa ra các chương trình hoạch định kinh doanh trước mắt và lâu dài cho doanh nghiệp.
Điều này càng có ý nghĩa hơn khi nền kinh tế nước ta đang trong thời kỳ giao lưu và hội
nhập thế giới; thị trường XBP ngày càng vươn rộng ra nhiều nước trong khu vực và thế
giới.
b. Kiến thức về pháp luật. Bao gồm hệ thống kiến thức về các văn bản pháp luật, luật
định qui định hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ và tiêu dùng trong nền kinh tế quốc
dân. Nhận thức đúng đắn và hiểu biết mảng kiến thức về luật pháp giúp nhà kinh doanh
tổ chức, điều chỉnh và quản lý hoạt động kinh doanh của mình theo đúng khn khổ của
luật pháp qui định, đúng định hướng quốc gia. Đồng thời nhà kinh doanh/ người bán
hàng cịn có thể dẫn dắt, gợi mở và định hướng nhu cầu lành mạnh về xuất bản phẩm
của xã hội; Tạo ra một thị trường xuất bản phẩm phong phú đa dạng về cơ cấu mặt hàng,
nâng cao về nội dung và chất lượng thoả mãn tốt nhu cầu đọc của xã hội và nâng cao
chất lượng đời sống văn hoá tinh thần của nhân dân.
c. Kiến thức về kinh tế thị trường. Bao gồm các kiến thức về kinh tế kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường. Đó là những kiến thức về đặc trưng, bản chất và qui luật của nền
kinh tế thị trường; Sự hình thành và phát triển của thị trường, các dạng thị trường nói
chung; Sự ra đời và đặc điểm các loại thị trường xuất bản phẩm chính ở Việt nam hiện
nay; Sự vận dụng khoa học và sáng tạo các qui luật kinh tế vào hoạt động kinh doanh
xuất bản phẩm trong thực tiễn - hoạt động kinh tế đặc thù trong lĩnh vực văn ho¸ tư tưởng. Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu thị trường, mang lại
lợi nhuận chính đáng, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
d. Kiến thức văn hoá xã hội. Bao gồm những kiến thức về lối sống, lễ nghi, phong tục,
tập quán của các tộc ngời; về bản sắc văn hoá cổ truyền vùng miền, đời sống văn hố
tâm linh, tín ngưỡng của cá nhân, nhóm xã hội; kết cấu văn hố cộng đồng, văn hố làng
xóm, gia đình… Từ đó hiểu và nắm bắt được tâm lý xã hội, tâm lý nhóm khách hàng,
tâm lý cá nhân… nhà kinh doanh/ người bán hàng có thể điều chỉnh, định hướng sở
thích, thị hiếu và nhu cầu khách hàng, thoả mãn nhu cầu lành mạnh của quốc gia.

Tóm lại, kiến thức xã hội tuy khơng nắm vai trị quyết định nhưng đóng vai trò cực kỳ
quan trọng đối với nhà kinh doanh/ người bán hàng xuất bản phẩm trong cơ chế thị trường. Kiến thức xã hội là một công cụ quan trọng, phục vụ đắc lực cho tồn bộ q trình
hoạt động kinh doanh của các nhà kinh doanh/ người bán hàng xuất bản phẩm hiện nay.
40.
Tại sao nhà tiêu thụ XBP nói riêng, nhà kinh doanh XBP nói chung phải có
bản lĩnh chính trị vững vàng?
a. Kiến thức về nghề nghiệp.
Đây là mảng kiến thức hết sức quan trọng của nhà kinh doanh/ người bán hàng. Có nhận
thức đầy đủ và sâu sắc vai trị trách nhiệm của cơng việc mà bản thân nhà kinh doanh
đang đảm nhiệm, họ mới phát huy đ¬ược năng lực và phẩm chất trong hoạt động. Kiến
21


thức này bao gồm: Nhận thức đúng đắn bản chất của hoạt động kinh doanh xuất bản
phẩm, chức năng của hoạt động văn hoá đặc thù trong lĩnh vực kinh tế; Mặt hàng kinh
doanh là hàng hoá xuất bản phẩm - hàng hoá đặc biệt; Mục tiêu hoạt động là nhằm đạt
hiệu quả kinh tế và xã hội. Vì vậy nhà kinh doanh/ người bán hàng xuất bản phẩm trong
nền kinh tế thị tr¬ường phải đồng thời là nhà quản lý kinh tế, văn hố có bản lĩnh chính
trị vững vàng trong việc phổ biến tri thức đến với mọi tầng lớp xã hội, nâng cao dân trí
xã hội và chất lư¬ợng đời sống văn hố tinh thần của xã hội.
41.
Một số yêu cầu cơ bản đối với việc phân loại, trưng bày và sắp xếp XBP
trong cửa hàng?
Nội dung của quảng cáo trong cửa hàng:
Gồm những công việc (hành vi) cụ thể: sắp xếp phân loại xuất bản phẩm đây là yêu cầu
trước tiên rất quan trọng không những làm hấp dẫn khách hàng mà để nhà tiêu thụ dễ
quản lý hàng hố.
- Phân loại theo mơn loại tri thức:
Mỗi mặt hàng/ tiểu mặt hàng cần được sắp xếp trình bày ở những khu vực nhất định
hoặc gian hàng nhất định/ không gian riêng trong quần thể kiến trúc nghệ thuật của cửa

hàng tạo ra sự ngăn nắp, rạch ròi, rõ nét gây sự chú ý của khách hàng & dễ tìm chọn.
Ví dụ: Các mặt hàng sách được phân loại và phân chia trưng bày theo casc mảng tri thức
như sau:
+ Mặt hàng sách Chính trị xã hội
+ Mặt hàng sách Khoa học kỹ thuật và công nghệ
+ Mặt hàng sách Khoa học xã hội và nhân văn
+ Mặt hàng sách Giáo dục
+ Mặt hàng sách Thiếu nhi…
Trưng bày hàng hoá xuất bản phẩm: Phải căn cứ vào khơng gian cửa hàng; mục đích
khuyếch trương; chủng loại hàng hoá; khả năng của nhà tiêu thụ; thị trường tiêu thụ; để
nhà tiêu thụ lựa chọn hàng hoá & cách thức trưng bày đảm bảo hài hòa, khoa học.
Mặt hàng sách Chính trị xã hội ở nơi trang trọng nhất trong cửa hàng hoặc nhà sách
(mặc dù nhu cầu khách hàng khơng cao, loại sách khó bán…)
Mặt hàng sách thiếu nhi nên để trong khuôn viên riêng biệt (nếu nhà sách rộng lớn), tính
hiếu động của con trẻ sẽ ảnh hưởng đến các khu vực khác trong nhà sách trong quá trình
tìm kiếm và chọn xuất bản phẩm hay bất cứ một sản phẩm văn hóa cụ thể.
Mặt hàng Văn hóa phẩm thường có hình thức đẹp, ấn tượng dễ gây chú ý và thu hút nên
trưng bày ở phần bề mặt hoặc bên ngồi nhìn từ cửa ra vào của nhà sách, các nhân viên
chức năng của nhà sách cũng tiện quan sát và quản lý…
Mặt hàng sách khoa học phổ thông thường thức nên trưng bày ở trung tâm nhà sách tạo
sức hấp dẫn khi khách hàng vào mua chọn các mặt hàng sách…
+ Chỉ dẫn cho khách hàng thơng qua các biển đề, kích thước của biển đề phải vừa phải,
cân xứng với qui mô và kiến trúc của các giá quầy, tủ sách; không gian cửa hàng, trang
thiết bị trong của hàng…Giúp khách không mất thời gian tìm kiếm hoặc cảm thấy phiền
hà khi hỏi nhân viên hỏi qua nhân viên
22


+ Trang trí cửa hàng bởi kiến trúc nội thất, thậm chí sử dụng những sản phẩm văn hố
khác có liên quan đến hàng hoá của doanh nghiệp, những mặt hàng văn hóa phẩm sinh

động có bán trong cửa hàng để trang trí làm cửa hàng sinh động, hấp dẫn, kích thích
nhu cầu.
+ Tủ sách quảng cáo chứa đựng sách và giới thiệu sách ở những vị trí trang trọng trong
cửa hàng/nhà sách nhằm tập trung sự chú ý của khách hàng
Tạo ra một môi trường thoải mái & hấp dẫn bởi các thiết bị kỹ thuật hoặc những trang
thiết bị khác.

23