Tổ chức tiêu thụ sản phẩm nền đất khu đô thị mới của Công ty Thương mại – Du lịch Nam Cường tại Hải Dương

Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

PHẦN I. MỞ ĐẦU
Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hàng hoá được sản
xuất nhằm phân, cấp là chủ yếu cho nên vai trò của tiêu thụ chỉ có phạm vi hẹp,
các doanh nghiệp khơng cần tổ chức tiêu thụ cho sản phẩm của mình mà chỉ cần
hồn thành kế hoạch sản xuất được giao cịn đầu ra đã có chỉ đạo của Nhà nước.
Nhưng trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp hoạt động một cách
độc lập với mục tiêu là lợi nhuận, và lợi nhuận trở thành động lực thúc đẩy hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay, nói đến cơ hội hội nhập có nghĩa là thị trường tồn cầu sẽ được
mở ra cho đất nước ta. Khi chúng ta rời bỏ nền kinh tế tự túc, tự cấp hoặc nền
kinh tế kế hoạch hố tập trung, thì yếu tố quan trọng nhất để phát triển là thị
trường. Rất nhiều dân tộc và các vùng lãnh thổ đã trở nên giàu có và thịnh
vượng là nhờ vào sự hỗ trợ về thị trường, chứ không hẳn về tiền của. Tuy nhiên
thị trường mở ra cho chúng ta thì khơng có nghĩa là thị trường thuộc về chúng
ta.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự khan hiếm về tài
nguyên như hiện nay, để doanh nghiệp tồn tại và hoạt động thành cơng thì việc
quan trọng nhất là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình, nếu khơng doanh
nghiệp sẽ bị thua lỗ, sản phẩm tồn đọng dẫn đến khơng thu hồi được vốn, q
trình tái sản xuất khơng thực hiện được buộc doanh nghiệp phải phá sản. Để
không bị như vậy và còn phát triển một cách mạnh mẽ hơn thì tổ chức tiêu thụ
sản phẩm cần được các doang nghiệp đặt nên hàng đầu, đặc biệt đối với các
doanh nghiệp có sản phẩm là bất động sản. Vì bất động sản có giá trị lớn, thời
gian thu hồi vốn chậm…
Đặc biệt trong giai đoạn thị trường bất động sản “đóng băng”, cùng với
thị trường, các doanh nghiệp cần phải có những chính sách kích cầu, làm tăng
các giao dịch để thị trường nóng lên. Qua thời gian thực tập tại Phịng Kinh

Doanh – Cơng ty Thương mại – Du lịch Nam Cường Chi nhánh Hải Dương,
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

2


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

được sự giúp đỡ của cán bộ Công ty em nhận thấy cần nghiên cứu việc: “Tổ
chức tiêu thụ sản phẩm nền đất khu đô thị mới của Công ty Thương mại – Du
lịch Nam Cường tại Hải Dương” để làm rõ những hoạt động tiêu thụ nhằm
“phá băng” thị trường của Công ty.
Do những yếu tố khách quan cho nên đề tài này chỉ đi vào nghiên cứu,
phân tích những số liệu khu đơ thị mới phía Đơng – TP Hải Dương với bố cục
gồm ba chương:
Chương I. Những lý luận chung và tổ chức tiêu thụ bất động sản.
Chương II. Thực hiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm nền đất Khu Đô thị mới
tại Hải Dương của Công ty Thương mại – Du lịch Nam Cường.
Chương III. Phương hướng hoàn thiện tổ chức kênh tiêu thụ.
Được sự hướng dẫn của Thầy giáo: TS. Hoàng Văn Cường, sự giúp đỡ
của Chị Phan Khánh Hiền cũng như các cán bộ công nhân viên của Quý Công ty
và các bạn đã giúp em hoàn thành đề tài này. Nhưng do thời gian chuẩn bị cũng
như hiểu biết vẫn còn những hạn chế cho nên thiếu sót là khơng thể tránh khỏi.
Rất mong sự góp ý của Thầy, Cơ, Q Cơng ty và các Bạn để đề tài được hoàn
thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!

Sv thực hiện: Nguyễn Hồng Đức – KDBĐS44.

Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

3


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

PHẦN II. NỘI DUNG
CHƯƠNG I. NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VÀ TỔ CHỨC TIÊU THỤ
BẤT ĐỘNG SẢN
I. Cơ sở lý luận.
1. Bất động sản, thị trường bất động sản và đất đai trong thị trường bất
động sản.
1.1. Khái niệm về bất động sản và thị trường bất động sản.
1.1.1. Bất động sản.
Trong lĩnh vực kinh tế, tài sản được chia thành hai loại: bất động sản
(BĐS) và động sản. Tuy nhiên tiêu chí phân loại BĐS bao gồm đất đai và những
tài sản gắn liền với đất đai. Bộ luật Dân sự nước ta quy định tại Điều 181: “ Bất
động sản là các tài sản không thể di dời được bao gồm: Đất đai; Nhà ở, cơng
trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả tài sản gắn liền với nhà ở, cơng trình
xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật
quy định”.
Như vậy khái niệm BĐS ngay ở trong luật của Việt Nam cũng là một khái
niệm mở, bao hàm trong nó nhiều chủng loại hàng hố khác nhau. Tuy nhiên có
thể thấy bộ phận căn bản của BĐS chính là quyền sử dụng đất đai do đó chính
sách đất đai có ảnh hưởng quyết định đến sự hình thành và phát triển của thị
trường bất động sản.
1.1.2. Hàng hoá Bất động sản.

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường bất động sản là thị trường mua
bán hàng hoá đặc biệt – Hàng hoá bất động sản (HHBĐS). Tính đặc biệt của
HHBĐS được xác định bởi thuộc tính của đất đai mà các tài sản khác khơng có:
Đất đai là tài nguyên thiên nhiên, tài sản quốc gia quý báu, môi trường sống, địa
bàn để phân bố dân cư và các lĩnh vực kinh tế, văn hoá – xã hội, khoa học – giáo
dục, quốc phòng – an ninh, tư liệu sản xuất đặc biệt không thể thay thế trong sản
xuất nông – lâm nghiệp và là thành quả lao động, chiến đấu của nhiều thế hệ tạo
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

4


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

lập nên, gắn với chủ quyền quốc gia; Đất đai có vị trí cố định, diện tích hữu hạn
và độ phì biến động theo thời gian − phụ thuộc vào việc sử dụng của con người;
Đất đai là yếu tố cần thiết để tạo lập BĐS nói riêng và tài sản nói chung. Ngồi
những thuộc tính đặc thù nói trên, HHBĐS cịn có những tính chất khác với các
loại hàng hố khác: Là loại hàng hố khơng thể di dời được, liên quan đến môi
trường, cơ sở hạ tầng kỹ thuật – giao thơng, thơng tin liên lạc, cấp thốt nước,
điện, cơ sở hạ tầng xã hội − trường học, bệnh viện… gắn với quy hoạch dân cư,
thương mại, dịch vụ, nơng nghiệp, cơng nghiệp…; Là loại hàng hố có giá trị
lớn, cần vốn đầu tư dài hạn; Là loại hàng hoá mà việc giao dịch phải được pháp
luật cho phép và được thực hiện theo một trình tự pháp lý chặt chẽ.
Nhưng điều cần chú ý là không phải tất cả mọi BĐS đều trở thành hàng
hoá như các di tích lịch sử, danh lam thắng cảnh, cơng viên Quốc gia, đường
giao thông, vườn hoa công cộng…; Đất đai là BĐS nhưng pháp luật mỗi nước
cũng có những quy định khác nhau về phạp vi giao dịch đất đai trên thị trường

bất động sản.
1.1.3. Thị trường bất động sản.
Thị trường bất động sản (TTBĐS) là một bộ phận cấu thành quan trọng
của nền kinh tế thị trường. TTBĐS được hiểu theo nghĩa hẹp chỉ bao gồm các
hoạt động có liên quan đến giao dịch BĐS như: Mua bán, cho thuê, thế chấp,
góp vốn, chuyển nhượng quyền sử dụng đất, bảo hiểm đối với BĐS…Nhưng
theo nghĩa rộng nó khơng chỉ bao gồm các hoạt động liên quan đến giao dịch
BĐS mà bao gồm cả các lĩnh vực liên quan đến việc tạo lập BĐS.
Như vậy có thể hiểu TTBĐS là tổng hoà các giao dịch dân sự về BĐS trên
một địa bàn cụ thể và trong một thời gian nhất định. TTBĐS chịu sự chi phối
của các quy luật kinh tế hàng hoá: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu và theo mơ
hình chung của thị trường hàng hóa với ba yếu tố xác định là sản phẩm, số lượng
và giá cả. Phạm vi hoạt động của TTBĐS do pháp luật mỗi nước quy định nên
cũng không đồng nhất.
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

5


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.2. Đất đai trong thị trường bất động sản.
1.2.1. Vai trò của đất đai.
Nghị quyết Hội nghị lần thứ 7 Ban Chấp hành Trung ương Đảng khoá IX
chỉ rõ:
“ Đất đai thuộc sở hữu toàn dân do Nhà nước đại diện chủ sở hữu và
thống nhất quản lý. Nhà nước giao đất, cho thuê đất cho các tổ chức, hộ gia đình
và cá nhân sử dụng ổn định lâu dài hoặc có thời hạn theo quy định của pháp luật.

Nhà nước khơng thừa nhận việc địi lại đất đã được Nhà nước giao cho cá nhân,
tổ chức sử dụng trong q trình thực hiện các chính sách đất đai.
Đất đai là tài nguyên Quốc gia vô cùng quý giá, là tư liệu sản xuất đặc
biệt, là nguồn nội lực và nguồn vốn to lớn của đất nước, quyền sử dụng đất là
hàng hố đặc biệt. Chính sách đất đai phải chú ý đầy đủ tới các mặt kinh tế,
chính trị, xã hội; bảo đảm hài hồ lợi ích của Nhà nước, người đầu tư và người
sử dụng đất, trong đó cần chú trọng đúng mức lợi ích của Nhà nước và xã hội.
Tăng cường trách nhiệm và nghĩa vụ của mọi thành viên trong xã hội đối với
việc quản lý và sử dụng đất.
Khai thác, sử dụng đất đúng mục đích, tiết kiệm và có hiệu quả, phát huy
tối đa tiềm năng, nguồn lực về đất; đầu tư mở rộng diện tích, nâng cao chất
lượng và bảo vệ đất canh tác nông nghiệp, bảo đảm an ninh lương thực quốc gia
và môi trường sinh thái theo quy hoạch, kế hoạch của Nhà nước.
1.2.2 Quyền sử dụng đất trong thị trường bất động sản đối với kênh tiêu
thụ nền đất các dự án.
Lập trường nhất quán của Đảng và Nhà nước ta vẫn là quốc hữu hoá
ruộng đất. Điều này liên tục được ghi nhận ở các văn bản pháp lý liên quan đến
ruộng đất, từ Hiến pháp đến Luật đất đai và Cương lĩnh của Đảng Cộng sản.
Như vậy ở Việt Nam khơng có thị trường đất đai mà chỉ có TTBĐS, trong đó có
quyền sử dụng đất.
Trong TTBĐS ở Việt Nam thực chất có hai yếu tố chính là quyền sử dụng
đất và các cơng trình đã xây dựng trên đất đó. Do vậy khi đề cập đến TTBĐS,
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

6


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trước tiên phải xem xét các quyền của người sử dụng đất, mà đặc điểm của môi
trường phát triển TTBĐS ở nước ta là đất đai thuộc sở hữu toàn dân nhưng
quyền sử dụng đất lại có thể trở thành hàng hoá.
Quan điểm của Đảng và Nhà nước ta trong triển khai TTBĐS là chỉ cho
phép một thị trường quyền sử dụng đất hạn chế, tức trao đổi quyền sử dụng đất
đúng mục đích khi được giao.
Về xây dựng, quản lý TTBĐS, trong đó có quyền sử dụng đất. Nghị quyết
Hội nghị lần thứ 7 Ban Chấp hành Trung ương Đảng khoá IX khẳng định: “ Chủ
động xây dựng và phát triển thị trường bất động sản, trong đó có quyền sử dụng
đất, trước hết ở các đô thị và các vùng quy hoạch sẽ phát triển đô thị”.
Như vậy, Cho đến Đại hội IX và sau đó là Hội nghị lần thứ 7 Ban Chấp
hành Trung ương Đảng khoá IX, Đảng Cộng sản Việt Nam mới đưa ra và nhấn
mạnh đúng mức yêu cầu triển khai và phát triển TTBĐS bời vì thị trường này
liên quan đến vấn đề rất nhạy cảm là chính sách đất đai. Tuy nhiên, để chỉ đạo
thực tiễn, từ năm 1993, Luật Đất đai đã cho phép tồn tại thị trường quyền sử
dụng đất.
Có thể nói, thị trường BĐS bắt đầu hình thành từ khi có luật Đất đai năm
1993. Mặc dù đất đai thuộc sở hữu toàn dân, do Nhà nước thống nhất quản lý
nhưng những người được Nhà nước giao đất vẫn được Nhà nước cho các quyền
định đoạt hạn chế đối với đất đai do họ đang sử dụng.
Để cụ thể hoá việc chuyển quyền sử dụng đất Bộ luật Dân sự được Quốc
hội thông qua ngày 25/10/1995 từ điều 690 – 744 quy định các điều kiện, nội
dung, hình thức chuyển quyền sử dụng đất của hộ gia đình, cá nhân. Trong Bộ
luật Dân sự chưa quy định việc chuyển quyền sử dụng đất của tổ chức, hơn nữa
Bộ luật Dân sự chưa quy định cụ thể trình tự, thủ tục chuyển quyền sử dụng đất.
Qua quá trình sửa đổi, bổ sung của luật đất đai năm 1998; năm 2001 và
năm 2003. Theo luật đất đai 2003(sửa đổi), người sử dụng đất được thực hiện
các quyền chuyển đổi, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, kế thừa, tặng cho
quyền sử dụng đất; quyền thế chấp, bảo lãnh, góp vốn bằng quyền sử dụng đất.

Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

7


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Tuy nhiên những quyền này phải thực hiện theo một số điều kiện do pháp luật
quy định. Đây là cơ sở pháp lý quan trọng nhất để đất đai chính thức được tham
gia vào TTBĐS.
Luật Đất đai 2003 không chỉ cho phép cá nhân, hộ gia đình mà cả một số tổ
chức kinh tế được Nhà nước giao đất (có thu tiền sử dụng đất) được thực hiện
các quyền chuyển nhượng, tặng cho, thế chấp, bảo lãnh, góp vốn… bằng quyền
sử dụng đất (Điều 110- Luật Đất đai 2003); tổ chức kinh tế sử dụng đất thuê có
quyền thế chấp, bảo lãnh, bán tài sản, góp vốn bằng tài sản thuộc sở hữu của
mình gắn liền với đất thuê, cho thuê lại…(Điều 111 - Luật Đất đai 2003). Cũng
tại luật Đất đai năm 2003 còn quy định quyền sử dụng đất trong thị trường bất
động sản (mục 7).
Để thực hiện các quyền trên Chính phủ đã ra nghị định số 181/2004/NĐCP ngày 29/10/2004 của Chính phủ về thi hành Luật Đất đai và thông tư
01/2005/TT-BTNMT của Bộ Tài nguyên và Môi trường về việc hướng dẫn thực
hiện một số điều của Nghị định số 181/2004/NĐ-CP ngày 29/10/2004 của Chính
phủ về thi hành Luật Đất đai.
2. Tiêu thụ, tổ chức tiêu thụ bất động sản.
2.1. Tính tất yếu và vai trị của việc tiêu thụ.
2.1.1. Khái niệm.
Có rất nhiều khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Ở mỗi lĩnh vực, mỗi góc độ
sẽ có các quan điểm khác nhau; Đứng trên quan điểm của nhà quản trị marketing
thì “Tiêu thụ sản phẩm khơng chỉ là một q trình bán sản phẩm mà còn gao

gồm cả việc nhà kinh doanh chịu trách nhiệm về sự thoả mãn của khách hàng về
những hàng hoá, dịch vụ đã bán cho họ”.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuần là bán được sản phẩm
mà cịn phải xem xét đến việc sản phẩm đó có đáp ứng được các nhu cầu của
khách hàng hay không. Nghĩa là phải xem xét đến các dịch vụ kèm theo đồng
thời thu thập những phản ứng trở lại của khách hàng… để q trình tiêu thụ
hồn thiện hơn, có như thế q trình tiêu thụ mới kết thúc.
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

8


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.1.2. Tính tất yếu của tiêu thụ sản phẩm.
Trước kia, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu thụ hàng hoá
được Nhà nước phân phối và quyết định. Chính sự khan hiếm hàng hố đã giúp
cho q trình tiêu thụ diễn ra hết sức dễ dàng do nhu cầu của người tiêu dùng
lớn hơn rất nhiều so với sản phẩm được cung ứng trên thị trường.
Hiện nay, trong xu hướng hội nhập – có nghĩa là thị trường toàn cầu sẽ
được mở ra cho đất nước ta. Khi chúng ta rời bỏ nền kinh tế tự túc, tự cấp hoặc
nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, thì yếu tố quan trọng nhất để phát triển là thị
trường. Rất nhiều dân tộc và các vùng lãnh thổ đã trở nên giàu có và thịnh
vượng là nhờ vào sự hỗ trợ về thị trường, chứ không hẳn về tiền của. Tuy nhiên
thị trường mở ra cho chúng ta thì khơng có nghĩa là thị trường thuộc về chúng
ta. Vì vậy sự cạnh tranh trở nên khốc liệt, tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn
và có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà
doanh nghiệp đã đề ra.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
thì địi hỏi doanh nghiệp phải xác định được nhu cầu của thị trường để từ đó đáp
ứng được nhu cầu đó. Có như thế doanh nghiệp mới có thể thắng lợi trong thị
trường cạnh tranh ngày nay. Như vậy, doanh nghiệp không chỉ phải chú trọng
đến khâu sản xuất mà khâu tiêu thụ cũng đặc biệt quan trọng của bất kỳ một loại
hình doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ, nhờ vậy mà doanh nghiệp mới nắm bắt
được thơng tin cần thiết từ phía khách hàng, hiểu rõ hơn nhu cầu của họ và phản
ứng của họ về sản phẩm… từ đó giúp doanh nghiệp có biện pháp hoàn thiện sản
phẩm cũng như hoạt động tiêu thụ của mình nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
người tiêu dùng.
2.1.3. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu chủ yếu của đa số doanh nghiệp là lợi nhuận, cho nên mục đích
của việc tiêu thụ sản phẩm cũng khơng nằm ngồi mục tiêu ấy thơng qua việc
đảm bảo sự thoả mãn của khách hàng.Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu
và thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng. Giúp các doanh nghiệp nhìn
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

9


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nhận đúng thực trạng và tình hình tiêu thụ, từ đó xây dựng và điều chỉnh kế
hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ phù hợp nhất. Mặt khác, qua phân tích đánh
giá cơng tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tìm các biện pháp hạn chế các
nhân tố tiêu cực cũng như phát huy các yếu tố tích cực trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm của mình.
Việc mở rộng và thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp

nhanh chóng thu hồi vốn, giảm bớt mức lãi phải trả do vay vốn, tăng nhanh
vòng quay của vốn đảm bảo mức vốn lưu động cần thiết cho việc mở rộng sản
xuất và các hoạt động đầu tư khác của doanh nghiệp.
Q trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng cũng góp phần làm giảm chi phí
bảo quản sản phẩm tồn kho, chi phí kho tàng bến bãi đồng thời q trình sản
xuất được thường xun, máy móc phát huy tối đa cơng suất góp phần thu hồi
khấu hao nhanh, tránh được hao mịn vơ hình khi máy móc, thiết bị không được
sử dụng. Tiêu thụ sản phẩm tôt cũng góp phần tạo ra cơng ăn việc làm, tăng thu
nhập và đời sống người lao động ngày càng được ổn định và nâng cao.
Không chỉ ở tầm vi mô, tiêu thụ sản phẩm cịn có vai trị quan trọng đối
với nền kinh tế quốc dân. Nó thúc đẩy q trình lưu thơng hàng hố trên thị
trường, thúc đẩy q trình tái sản xuất, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, qua
đó góp phần tăng mức GDP của cả nước; Khi sản phẩm của doanh nghiệp không
bán được, không được thị trường chấp nhận sẽ làm trì trệ quá trình sản xuất,
doanh nghiệp có thể bị phá sản, ảnh hưởng đến tốc độ phát triển chung của xã
hội.
Tiêu thụ sản phẩm sẽ phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xã hội; Khi sản xuất
phát triển, doanh nghiệp khơng thể tự mình đưa sảm phẩm đến tận tay người tiêu
dùng thì khi đó thơng qua trung gian, hàng hố sẽ được đưa từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng và đến người tiêu dùng cuối cung.

Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

10


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.2. Quá trình tổ chức tiêu thụ.
2.2.1. Nghiên cứu thị trường.
Thị trường đem lại cơ hội cũng như quyết định hướng đi của doanh
nghiệp. Nếu như nắm bắt tốt cơ hội của thị trường, doanh nghiệp sẽ có hướng đi
đúng và đạt được sự thành công. Không những thế, trong tiêu thụ sản phẩm thì
vấn đề đầu tiên cần phải thực hiện là tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm hiểu
rõ quy mơ đoạn thị trường, nghiên cứu các trung gian, nghiên cứu đặc điểm tiêu
dùng… đây là căn cứ cho việc lập kế hoạch tiêu thụ.
Nghiên cứu quan hệ cung - cầu sẽ giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi: nên
hay khơng nên cung ứng sản phẩm gì; để đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng doanh
nghiệp cần phải làm gì trong khi có rất nhiều cạnh tranh trên thị trường; trong
thị trường hiện tại, doanh nghiệp phải có những chính sách tiêu dùng như thế
nào để đưa sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng…
Đối với kinh doanh bất động sản, hàng hoá bất động sản mang tính vùng,
khu vực sâu sắc cho nên cần nghiên cứu các yếu tố về kinh tế xã hội của vùng,
khu vực đó để thấy được đặc tính tiêu dùng của khách hàng nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng và có những chính sách tiêu thụ hợp lý.
2.2.2. Thông tin quảng cáo.
Quảng cáo là một khâu hết sức quan trọng, đem đến cho khách hàng
những thông tin về Công ty cũng như sản phẩm của Công ty đó, có khi nó xuất
hiện ngay từ khi chưa có sự hiện hữu của sản phẩm. Trong q trình tiêu thụ,
doanh nghiệp cần phải tiến hành quảng cáo cũng như các hoạt động xúc tiến
khác nhằm định vị sản phẩm đối với người tiêu dùng.
Thị trường bất động sản là thị trường khơng hồn hảo, thơng tin về sản
phẩm bất động sản không đầy đủ, mặt khác người tiêu dùng ít hoặc chưa có cơ
hội tiếp xúc với thị trường này cho nên để thu hút được sự quan tâm cũng như
chú ý của người tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải cung cấp các thông tin về sản
phẩm và thơng tin về Cơng ty dưới các hình thức quảng cáo như: trên các
phương tiện thông tin đại chúng; trên báo, tạp chí, catalo… hay trực tiếp tại nơi
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

11


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

sản phẩm hiện hữu bằng băng rôn, bảng biển… qua đó có thể khuyếch trương
danh tiếng của Cơng ty, đồng thời quá trình tiêu thụ đạt hiệu quả cao hơn.
2.2.3. Hệ thống kênh phân phối nói chung và trong thị trường bất động
sản nói riêng.
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị
quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị
trường
- Hệ thống kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường đi của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng; là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan
với nhau trong q trình mua và bán hàng hố. Nó cũng là đường dẫn các nỗ lực
marketing của doanh nghiệp tời thị trường mục tiêu.
Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là một
công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền
kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh
ngày càng khó khăn, duy trì lợi thế lâu dài lại cịn khó khăn hơn nhiều. Các biện
pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế
ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập
trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng
và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là một tập hợp
các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh.Tạo lập

và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức
lực… nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo.
Như vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc
đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà cịn là đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

12


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh
phân phối) của doanh nghiệp.
Hiện nay có nhiều nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Nó có thể được
coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc
người sử dụng) cuối cùng. Nó cũng được coi như một dịng chuyển quyền sở
hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác
nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết lỏng lẻo
của các cơng ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại… như vậy khơng
thể có một định nghĩa chính xác về kênh phân phối. Trên quan điểm kênh phân
phối của nhà quản trị, có thể hiểu kênh phân phối như sau:
“Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp
để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu
của doanh nghiệp trên thị trường”.
Kênh phân phối là một cơ cấu tổ chức tồn tại bên ngoài doanh nghiệp; bao
gồm các cơng ty hay tổ chức – những người có tham gia vào quá trình đàm phán

về việc đưa sản phẩm hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Mỗi kênh phân phối đều theo đuổi các mục tiêu cụ thể, trong đó mục tiêu
của người sản xuất và người phân phối phải phù hợp với những mục tiêu chung
của kênh; các tổ chức, cá nhân khi tham gia vào kênh phân phối đều phải thực
hiện những nghĩa vụ và trách nhiệm đồng thời được hưởng những quyền lợi nhất
định dựa trên các cam kết, thoả thuận ràng buộc.
Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hàng hoá từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hệ thống kênh phân phối được coi là tài sản vơ hình của doanh nghiệp và
là một bộ phận của các hoạt động marketing mà doanh nghiệp có thể thực hiện
để nâng cao mức độ thoả mãn đối với người tiêu dùng hoặc khách hàng mục tiêu
đã lựa chọn.
- Kênh phân phối trong thị trường bất động sản.
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

13


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Cũng như trong thị trường khác, hoạt động tiêu thụ trong thị trường bất
động sản cũng rất cần đến kênh phân phối. Nhưng ngoài những đặc điểm chung
của một kênh phân phối thì nó cịn bao gồm những đặc điểm riêng mà khơng
phải kênh tiêu thụ nào cũng có. Chính do sản phẩm hàng hoá trong thị trường
bất động sản là hàng hoá bất động sản – hàng hoá đặc biệt nên đã tạo ra sự khác
biệt này:
Thứ nhất, kênh tiêu thụ trong thị trường bất động sản không tách rời với

khâu sản xuất. Nó do tính đặc biệt của sản phẩm hàng hố bất động sản quyết
định:
Tính cố định về vị trí bắt buộc người sản xuất phải tham gia vào quá trình
tiêu thụ vì vậy trong kênh tiêu thụ bất động sản khơng có nhà phân phối độc lập
mà tiêu thụ là một bộ phận của sản xuất.
Quá trình tiêu thụ bất động sản diễn ra ngay khi bắt đầu sản xuất. Đây là
một điểm khác nữa trong tổ chức tiêu thụ bất động sản, do bất động sản có giá
trị lớn nên cần một lượng vốn lớn và quá trình đầu tư kéo dài khiến các doanh
nghiệp thu hồi vốn chậm. Mặt khác bản thân người tiêu dùng chỉ có thể biết
được chất lượng sản phẩm bất động sản thơng qua q trình sản xuất. Như vậy,
q trình tiêu thụ bất động sản chỉ có thể hồn thành và kết thúc khi phải trải qua
cả ba bước: thoả thuận (đàm phán, ký kết); thực địa và pháp lý. Cụ thể:
Giai đoạn người bán tìm đến người mua là giai đoạn thông báo bán, đây là
giai đoạn đầu tiên của q trình tiêu thụ bất đơng sản. Nó buộc người bán tìm
mọi cách giới thiệu, quảng bá sản phẩm của mình đến những người mua tiềm
năng mặt khác những khách hàng cũng sẽ chủ động tìm đến những bất động sản
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của mình;
Tiếp theo là giai đoạn cung cấp các thông tin về nhà đất trong đó đặc biệt
quan trọng là thơng tin về thực quyền sở hữu tài sản của người bán;
Giai đoạn hai bên người mua và người bán thoả thuận giá cả là giai đoạn
lập hồ sơ chứng từ hợp đồng giữa người mua và người bán, nếu giá trị của bất
động sản lớn thì người mua có thể cịn phải điều chỉnh về thế chấp để vay vốn
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

14


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

mua nhà đất (Chủ tín dụng và người vay tiền thoả thuận về mức vay). Ở giai
đoạn này chủ tín dụng chủ nợ thu thập thông tin về bất động sản đó, đặc biệt
quan tâm đến thực quyền sở hữu tài sản, các thế chấp và nghĩa vụ tài chính có
liên quan hoặc có ảnh hưởng đến nhà đất;
Sang giai đoạn người bán chuyển quyền về bất động sản cho người mua
và đăng ký hồ sơ chuyển quyền với Cơ quan Đăng ký của Nhà nước, đồng thời
chủ tín dụng chủ nợ đăng ký việc nhận thế chấp bất động sản, cuối cùng là việc
bảo đảm quyền cho người mua qua việc đăng ký sang tên chủ mới;
Chưa kết thúc ở đây mà q trình sản xuất cịn tiếp tục sau khi kết thúc
quá trình bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hành… do đó kênh tiêu thụ phải thực hiện
chức năng này trên ba yếu tố: nghiên cứu nhu cầu khách hàng để phát hiện ra
những nhu cầu cần tiếp tục sau sản xuất; cải tiến sản phẩm và thông qua khách
hàng để tiếp cận khách hàng mới.
Thứ hai, Chức năng của kênh tiêu thụ đối với hệ thống tiêu thụ bất động
sản rất đa dạng:
Do thị trường bất động sản là thị trường khơng hồn hảo, thơng tin về bất
động sản cũng khơng đầy đủ cho nên để tạo lịng tin đối với khách hàng thì phải
đảm bảo thơng tin trong sản xuất như công nghệ, vật liệu… đồng thời phải hồn
thành đội ngũ mơi giới và tư vấn về tài chính, khả năng sinh lợi của bất động
sản, cơ sở định giá, tính pháp lý… giúp người mua và người bán tham gia được
vào thị trường bất động sản.
Vì quá trình tiêu thụ gắn liền với sản xuất cho nên cần phải định kỳ sửa
chữa, bảo dưỡng, thay thế bổ sung, cải tiến sản phẩm… để quá trình tiêu thụ
được thực hiện tốt hơn.
Ngoài những chức năng trên, kênh tiêu thụ bất động sản còn thực hiện các
chức năng tiếp cận khách hàng giống như kênh tiêu thụ thông thường khác như:
quảng cáo, khuyến mại…
Thứ ba, số lượng quan hệ tăng lên theo sự gia tăng số lượng các khâu
tham gia vào quá trình giao dịch; quá trình giao dịch sẽ càng phức tạp khi quan

Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

15


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

hệ tăng lên do bản thân các khâu trong quá trình giao dịch bất động sản đã rất
phức tạp. Nó liên quan đến nhiều yếu tố như thông tin, thủ tục, tính pháp lý… vì
vậy trong q trình tiêu thụ càng bớt đi khâu trung gian thì quá trình tiêu thụ
càng diễn ra nhanh chóng do đó có xu hướng trong quá trình tiêu thụ gắn liền
trung gian vào quá trình sản xuất…
2.2.4. Tổ chức địa điểm tiêu thụ.
Khác với những hàng hố thơng thường, hàng hố bất động sản cố định
về vị trí nhưng giao dịch bất động sản lại tách rời hàng hoá bất động sản cho nên
cần phải có quy trình khi mua bán bất động sản với ba bước: đàm phán, thực địa,
pháp lý. Chính vì thế nên có nhiều sự thay đổi như điều kiện tự nhiên tác động
đến bất động sản, giá cả…tác động đến ý định của người mua. Vì vậy cần phải
hạn chế sự tách rời này bằng cách tổ chức địa điểm tiêu thụ phù hợp như gần với
địa điểm có bất động sản hay tiêu thụ trực tiếp tại nơi có bất động sản nhằm rút
ngắn thời gian cũng như khơng gian trong q trình giao dịch.
2.2.5. Xây dựng các chính sách tiêu thụ.
Mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình những chính sách tiêu thụ
phù hợp nhằm xúc tiến q trình bán. Nó có thể là chiến lược về sản phẩm,
chiến lược về giá, chiến lược về thanh toán...
Chiến lược đưa sản phẩm thâm nhập thị trường: trước tiên, doanh
nghiệp phải lựa chọn sản phẩm của mình. Có thể là sản phẩm đại trà, phổ thông
đáp ứng được nhu cầu đại đa số khách hàng; khi doanh nghiệp thấy được nhu

cầu tương lai của thị trường lớn, xu hướng và khả năng tiêu dùng cao thì doanh
nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm mới, có tính năng hấp dẫn mà chưa xuất
hiện trên thị trường; hay doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai nhằm đạt được mục
tiêu tiếp cận những khách hàng phổ biến, thực hiện mục tiêu thâm nhập thị
trường nhanh đồng thời cũng tiếp cận được nhóm khách hàng tương lai để phát
triển thị trường giới hạn.
thứ hai, sau khi xác định được sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải
khuếch trương sản phẩm bằng hình thức đưa ra những thơng tin quảng cáo về
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

16


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

sản phẩm bất động sản. Để làm được điều này, ngồi những u cầu, ngun tắc
nói chung về quảng cáo sản phẩm doanh nghiệp cần quan tâm đến uy tín sẵn có
của nhà đầu tư hay uy tín của cơ quan quản lý vận hành bất động sản; cần khai
thác sử dụng những lợi thế tương đối, tuyệt đối về vị trí, tính chất đặc thù của
bất động sản; các thơng tin quảng cáo phải nhấn mạnh tới đặc tính hướng vào sự
thoả mãn của nhóm khách hàng mục tiêu như các sản phẩm thơng thường khác;
bằng các hình thức quảng cáo như trên các phương tiện thông tin đại chúng,
sách báo, tạp chí... doanh nghiệp cần phải lựa chọn một cách phù hợp với đặc
tính sản phẩm và đối tượng khách hàng mục tiêu. Đặc biệt đối với hàng hố bất
động sản mới, ngồi những thơng tin trực tiếp doanh nghiệp cần phải thực hiện
thông qua những thông tin tiếp thị gián tiếp như tổ chức những hội thảo chuyên
đề, bản tin...; thời điểm thông tin cũng là vấn đề mà doanh nghiệp nào cũng cần
phải xem xét. Đối với thị trường bất động sản, việc tiếp cận thị trường phải bắt

đầu ngay từ khi bước vào sản xuất nhằm giúp khách hàng có thời gian lựa chọn
và đưa ra quyết đinh đồng thời doanh nghiệp có thể tiêu thụ ngay được sản
phẩm từ khi chưa có sản phẩm thật trên thị trường.
Thứ ba, đối với sản phẩm bất động sản việc đưa ra sản phẩm thử nghiệm
là rất cần thiết. Đó là mơ hình sản phẩm giúp cho khách hàng thấy được sản
phẩm họ sẽ mua khi kết thúc q trình sản xuất, từ đó sẽ đưa khách hàng đi đến
quyết định ngay từ khi chưa có sản phẩm này ra đời hay khách hàng có thể mua
ngay sản phẩm thử nghiệm của doanh nghiệp.
Chính sách giá, tuỳ theo quan hệ cung cầu trên thị trường mà doanh
nghiệp đưa ra chiến lược giá cao hay giảm giá nhằm mang lại lợi ích tối đa cho
mình cũng như phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và xu thế thị trường.
Ngoài quan hệ cung cầu, doanh nghiệp cần xác định được giá tâm lý trong chiến
lược giá. Nó thường là yếu tố làm tăng giá cho bất động sản nhưng đồng thời
tâm lý phổ biến cũng làm giá bất động sản giảm....

Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

17


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3. Yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị hết sức quan trọng với việc tồn tại và phát
triển của một doanh nghiệp. Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm thì chúng ta phải
xem xét các nhân tố tác động đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đặc biệt là quá trình tiêu thụ sản phẩm, từ đó có thể phát huy hết điểm
mạnh, khắc phục hoặc hạn chế những điểm yếu để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu

quả cao hơn.
3.1. Nhân tố thị trường.
Các nhân tố thị trường là nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản
phẩm. Có bốn nhân tố cơ bản ảnh hưởng đặc biệt đến tiêu thụ sản phẩm:
3.1.1. Địa lý: địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng
cách từ người sản xuất đến thị trường. Trong thị trường bất động sản, do đặc
tính cố định về vị trí nên khoảng cách giữa nhà sản xuất và thị trường nhỏ vì vậy
khả năng tiêu thụ sản phẩm bất động sản của doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn hàng
hoá thông thường và việc sử dụng các trung gian cung có nhưng khơng phức tạp
và nhiều cấp như các loại hàng hố khác.
3.1.2. Quy mơ và mật độ thị trường: Số lượng khách hàng sẽ xác định quy
mô của thị trường; còn mật độ thị trường được xác định bởi số lượng các đơn vị
mua trên một đơn vị diện tích. Đối với hàng hố bất động sản, do cố định về vị
trí nên thị trường bất động sản mang tính vùng và khu vực do vậy việc tiêu thụ
được xác định chủ yếu đối với khách hàng tại chỗ do đó mật độ thị trường là rất
lớn nên phân phối sản phẩm khơng gặp nhiều khó khăn như các loại hàng hố
thơng thường nhưng với đặc tính đặc biệt của hàng hoá bất động sản liên quan
đến nhiều yếu tố khác như thông tin hạn chế, giá trị lớn, liên quan đến các yếu tố
pháp lý… vì vậy cần có các trung tâm hỗ trợ khách hàng trong việc tiêu thụ sản
phẩm.
3.1.3. Hành vi thị trường: phải xác định được bốn yếu tố: ai mua; mua
như thế nào; khi nào mua và mua ở đâu. Vì vậy trong kinh doanh bất động sản
cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu cụ thể, phương thức thanh toán… do
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

18


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

bất động sản có giá trị lớn và mang tính vùng, khu vực; Để xúc tiến tiêu thụ,
doanh nghiệp cũng cần xác định thời điểm đưa ra chương trình khuyến mại và
chính sách hỗ trợ khách hàng phù hợp. Phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý như
qua các trung gian, trung tâm môi giới hay trực tiếp tiêu thụ tại văn phịng cơng
ty.
3.2. Sản phẩm.
Đối với mỗi một khách hàng mục tiêu cần xác định một loại sản phẩm
thích hợp. Sản phẩm bất động sản mang tính đơn chiếc cho nên việc khách hàng
quan tâm đến sản phẩm chủ yếu là quan tâm đến vị trí, cơ sở hạ tầng, kiến trúc,
kết cấu kỹ thuật, kích thước, giá cả… và các hỗ trợ kèm theo như bảo dưỡng,
bảo trì nếu có. Vì vậy doanh nghiệp cần tạo được những thế mạnh về sản phẩm
của mình, những ưu việt mà sản phẩm của mình mang lại mà khơng phải sản
phẩm nào cũng có… như thế việc tiêu thụ mới dễ dàng trong môi trường cạnh
tranh hiện nay.
3.3. Danh tiếng của Công ty.
Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất tới hoạt động sản
xuất kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. đặc
biệt là các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản. Trong thị
trường khơng hồn hảo, mọi thơng tin về sản phẩm khơng đầy đủ trong khi đó
giá trị sản phẩm lại rất lớn cho nên danh tiếng của doanh nghiệp sẽ là nhất tố
quyết định đến việc tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có thể căn cứ vào:
Tài chính của cơng ty: Đây là yếu tố không thể thiếu với bất kỳ một
doanh nghiệp nào, bao gồm vốn tự có hay vốn từ ngân sách. Khi cơng ty có
nguồn lực tài chính đủ lớn họ có thể sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt
hơn, có nhiều lợi thế hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cũng như có thể tự tổ
chức đội ngũ bán hàng rất hiệu quả, đảm bảo thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng với những dịch vụ kèm theo.
Nhân lực: Lao động là yếu tố cấu thành nên giá trị của sản phẩm. Một

cơng ty có lực lượng lao động trình độ cao, giỏi chun mơn… sẽ tạo ra những
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

19


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, công thêm đội
ngũ bán hàng được đào tạo bài bản, thường xuyên sẽ làm cho doanh số bán lớn
và thu được lợi nhuân cao.
Trình độ tổ chức của bộ máy quản lý cũng là yếu tố ảnh hưởng tương đối
mạnh đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Với trình độ quản lý cao các nhà quản trị
có thể vạch ra các chiến lược kinh doanh, chiến lược thị trường, chiến lược tiêu
thụ… phù hợp nhất, từ đó tăng nhanh khối lượng hàng hoá bán ra, đẩy nhanh tốc
độ chu chuyển vốn đem lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ngồi ra cịn có các yếu tố như cơ sở vật chất, các mối quan hệ và kinh
nghiệp trong kinh doanh… sẽ tạo nên danh tiếng của doanh nghiệp.
3.4. Yếu tố trung gian.
Các trung gian có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty. Ngày nay, muốn mở rộng thị trường và thu hút khách hàng cần phải
có tổ chức trung gian. Những người trung gian và các nhà phân phối chuyên
nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc thực hiện cơng việc bán
hàng. Để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần có chính sách và
kế hoạch trong việc lựa chọn các kênh tiêu thụ, có các biện pháp khuyến khích,
hỗ trợ các thành viên trong kênh đồng thời cần phải đào thải thành viên kênh khi
cần thiết hoặc họ không đem lại hiệu quả.
3.5. Yếu tố môi trường.

Các yếu tố mơi trường có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến tất cả
các mặt quản lý và phát triển kênh như dân số, kinh tế, văn hoá – xã hội, luật
pháp…
3.5.1. Dân số.
Dân số ngày càng tăng lên vì vậy nhu cầu tiêu dùng cũng ngày càng tăng
cho nên việc đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng là hết sức cần
thiết để đáp ứng nhu cầu của họ.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không những phải sản xuất
những sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng mà cịn phải tìm cách đưa sản
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

20


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phẩm đó đến tận tay họ. Có như thế thì doanh nghiệp mới thật sự thành công.
Đặc biệt trong thị trường bất động, nhu cầu về đất đai và nhà ở càng trở nên cấp
thiết khi dân số ngày càng tăng; việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm bất động sản
cũng hết sức khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cơ cấu độ
tuổi khác nhau, thành phần gia đình khác nhau, sở thích khác nhau… lại địi hỏi
sản phẩm bất động sản khác nhau vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm bất động sản đòi
hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kế hoạch tiêu thụ phù hợp nhằm lựa chon
kênh phân phối hợp lý nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
3.5.2. Môi trường kinh tế.
Nhu cầu chưa hẳn đã đi đến quyết định mua sắm mà việc mua sắm phải
xuất phát từ nhu cầu có khả năng thanh tốn vì vậy sức mua sắm trong một nền
kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền hiện có hoặc khả năng

huy đơng từ bên ngồi. Đặc biệt bất động sản có giá trị lớn nên khả năng thanh
toán là vấn đề then chốt trong việc tiêu thụ. Nhiều khi khách hàng không có nhu
cầu về đất đai, nhà ở nhưng nếu họ có khả năng thanh tốn thì họ vẫn có thể
mua nhằm mục đích kinh doanh kiếm lợi.
Tính ổn định và phát triển của môi trường kinh tế là điều kiện thuận lợi để
doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, yên tâm sản xuất nhằm đưa ra thị trường
nhiều loại mặt hàng phong phú, đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng.
Thu nhập của người dân ngày càng cao nhất là ở các đô thị lớn làm cho
nhu cầu về mặt hàng cao cấp ngày càng tăng; bên cạnh đó cũng có một bộ phận
khơng nhỏ dân cư có thu nhập thấp cho nên nhu cầu nhu cầu chất lượng hàng
hố chưa cao. Vì vậy các doanh nghiệp cần xác định cho mình đối tượng khách
hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu trước khi đưa sản phẩm ra thị trường.
3.5.3. Mơi trường văn hố – xã hội.
Nhu cầu của khách hàng phụ thuộc rất lớn vào tập quán, thói quen… mỗi
một tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích về sản phẩm, nhãn hiệu
khác nhau. Đặc biệt là hàng hoá bất động sản mang tính vùng, khu vực sâu sắc
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

21


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

cho nên cần phải xác định sản phẩm mình sản xuất ra phục vụ cho đối tượng
khách hàng nào và ở đâu, với những đặc tính gì…
3.5.4. Mơi trường luật pháp.
Mỗi một loại hàng hoá khác nhau cần tổ chức tiêu thụ theo những hình

thức phù hợp nhưng phải tuân theo những quy định chung của pháp luật; các
điều luật này đều ảnh hưởng đến các kênh phân phối đòi hỏi người quản lý kênh
phải hiểu rõ.
Nhiều điều luật của Chính phủ, của chính quyền địa phương, thậm chí luật
quốc tế có ảnh hưởng đến các kênh phân phối; đặc biệt trong tiêu thụ bất động
sản cần phải tuân theo những quy định rất cụ thể của Chính phủ và chính quyền
địa phương vì đất đai thuộc sở hữu tồn dân do Nhà nước đại diện chủ sở hữu và
thống nhất quản lý.

Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

22


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG II. THỰC HIỆN TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỀN ĐẤT
KHU ĐTM TẠI HẢI DƯƠNG CỦA CÔNG TY NAM CƯỜNG
I. Chiến lược phát triển của TP Hải Dương và Công ty Nam Cường
tại Khu Đô thị mới.
1. Giới thiệu chung về Hải Dương.
Hải Dương là tỉnh nằm giữa Ðồng bằng Bắc Bộ, trong vùng kinh tế trọng
điểm phía Bắc, với diện tích tự nhiên 1.660,9 km2, dân số gần 1,7 triệu người,
có các tuyến đường bộ, đường sắt quan trọng của quốc gia chạy qua như: đường
5, 18, 183, gần cảng biển Hải Phòng và cảng Cái Lân (Quảng Ninh). Thành phố
Hải Dương, trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa của tỉnh cách Hải Phịng 45 km
về phía Ðơng, cách Hà Nội 57 km về phía Tây. Ðịa hình bao gồm một phần là
đồi núi (một số xã thuộc huyện Chí Linh và Kinh Mơn), cịn lại đại bộ phận là

đồng bằng. Hiện nay, Hải Dương có 12 đơn vị hành chính, gồm: thành phố Hải
Dương và 11 huyện.
Là một tỉnh nằm trong vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc, có vị trí địa lý
thuận lợi, hệ thống giao thông thủy, bộ phân bố hợp lý, Hải Dương có nhiều lợi
thế trong việc giao lưu, trao đổi thương mại với Thủ đơ Hà Nội, Hải Phịng,
Quảng Ninh cũng như với các tỉnh lân cận: Bắc Giang, Bắc Ninh, Thái Bình,
Hưng Yên,...
Trong những năm gần đây, đặc biệt từ sau Ðại hội đại biểu toàn quốc lần
thứ IX của Ðảng đến nay, kinh tế Hải Dương phát triển nhanh, ổn định. So với
mức bình quân của cả nước, nhiều chỉ tiêu của tỉnh đạt mức khả quan, tạo nên
tiền đề kích thích kinh tế tăng trưởng: tốc độ tăng trưởng GDP bình qn đạt
trên 11,4%/năm. Trong đó, giá trị sản xuất công nghiệp - xây dựng tăng mạnh,
đạt mức tăng trưởng bình quân 19,4%/năm. Cơ cấu kinh tế tiếp tục chuyển dịch
tích cực theo hướng phát triển cơng nghiệp – dịch vụ và giảm tỷ trọng nông
nghiệp một cách hợp lý.
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

23


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Từ những xuất phát điểm thuận lợi trên, tỉnh Hải Dương đã xây dựng
chiến lược phát triển kinh tế - xã hội đến năm 2010 với mục tiêu tổng quát: Phát
triển ổn định, có hiệu quả, tạo nguồn lực đầu tư phát triển, nâng cao sức cạnh
tranh, đẩy mạnh xuất khẩu, cùng cả nước hội nhập thắng lợi. Phấn đấu đến năm
2010, Hải Dương trở thành tỉnh công nghiệp phát triển - nơng nghiệp hàng hóa
gắn với dịch vụ; đời sống nhân dân được nâng cao; văn hóa – xã hội phát triển;

giữ vững ổn định an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội. Trong giai đoạn 2001
– 2005, chiến lược này được cụ thể hóa bằng 10 chương trình với 32 đề án phát
triển kinh tế - xã hội cùng với 10 cơng trình trọng điểm.
Trong chiến lược phát triển giai đoạn 2001 – 2010, Hải Dương quyết tâm
tạo động lực phát triển bằng những chủ trương mới, tư duy kinh tế năng động,
phát huy nội lực, chủ động thu hút và sẵn sàng tiếp nhận các dự án đầu tư để qua
đó có được những bước tiến vượt bậc trong thời kỳ mới.
2. Chủ trương đầu tư sử dụng quỹ đất để tạo vốn xây dựng hạ tầng kỹ
thuật Khu Đô thị mới TP Hải Dương.
Trong bối cảnh năm 2001, Hải Dương đã và đang thực hiện dự án đầu tư
“Sử dụng quỹ đất để tạo vốn xây dựng hạ tầng kỹ thuật” Khu Đô thị mới phía
Đơng (trong đó có hai dự án: dự án đơ thị mới phía Đơng; dự án du lịch sinh thái
– dịch vụ phía Đơng Nam thành phố Hải Dương) và phía Tây thành phố Hải
Dương. Đây là cách làm mới tại thời điểm lúc bấy giờ nhằm khai thác nguồn lực
đất đai cho đầu tư phát triển và là lần đầu tiên được áp dụng tại tỉnh Hải Dương.
2.1. Đổi đất lấy cơng trình.
“Đổi đất lấy cơng trình” là cách nói tắt chỉ hình thức đầu tư sử dụng quỹ
đất để tạo vốn xây dựng hạ tầng kỹ thuật. Tức là nhà đầu tư bỏ vốn làm cho địa
phương một số cơng trình cơ sở hạ tầng theo quy hoạch được duyệt. Địa phương
trả nhà đầu tư bằng một diện tích đất có giá trị tương đương giá trị cơng trình cơ
sở hạ tầng mà nhà đầu tư làm cho địa phương. Nhà đầu tư sẽ xây dựng hạ tầng
khu đơ thị trên quỹ đất đó theo quy hoạch được duyệt và chỉ được phép kinh
doanh (chuyển quyền sử dụng đất) một phần diện tích (đất ở) trong khu đô thị
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

24


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

theo đúng quy hoạch của dự án. Còn một phần diện tích được dùng đề xây dựng
cơ sở hạ tầng: đường điện, hệ thống cấp, thốt nước… và các cơng trình cơng
cộng: trường học, cơng viên, cơ sở y tế, chợ, nhà văn hoá, khu thể thao…
Chủ trương đầu tư: “Sử dụng quỹ đất để tạo vốn xây dựng hạ tầng kỹ
thuật” hai khu đơ thị mới phía Đơng và phía Tây TP Hải Dương được thực hiện
trên cơ sở các văn bản pháp lý sau:
Căn cứ vào Luật đất đai (sửa đổi) đã được Quốc hội thông qua năm 1998;
Nghị định số 52/1999/NĐ – CP ngày 08/07/1999; Nghị định số 12/2000/NĐ –
CP ngày 05/05/2000 của Thủ tướng Chính phủ về quy chế quản lý đầu tư và xây
dựng; Mục 2 của Nghị định số 04/2000/NĐ – CP ngày 11/02/2000 của Chính
phủ về việc thi hành Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật đất đai, trong
đó quy định việc giao đất để tạo vốn xây dựng cơ sở hạ tầng theo dự án.
Trên cơ sở các văn bản pháp lý đó, xuất phát từ yêu cầu khai thác các
nguồn lực cho đầu tư phát triển, ngày 22/11/2001, UBND tỉnh Hải Dương đã có
cơng văn số 760/CV – UB gửi Chính phủ về việc xin chủ trương đầu tư xây
dựng khu Thương mại – Du lịch – Văn hố và đơ thị mới theo phưoơg thức
dùng quỹ đất tạo vốn xây dựng cơ sở hạ tầng. Ngày 18/12/2001, Thủ tướng
Chính phủ đã có cơng văn số 1141/CP – NN về việc cho phép UBND tỉnh Hải
Dương được thực hiện dự án xây dựng tuyến đường vào khu Thương mại – Du
lịch – Văn hố và đơ thị mới của tỉnh bằng hình thức sử dụng quỹ đất để tạo vốn
xây dựng cơ sở hạ tầng theo quy định của Luật đất đai…
2.2. Phương thức đầu tư: “Sử dụng quỹ đất để tạo vốn xây dựng hạ tầng
kỹ thuật” và ý nghĩa của việc thực hiện dự án này.
Trong điều kiện nguồn kinh phí cịn nhiều khó khăn, hạn hẹp, Nhà nước
chỉ có khả năng cân đối một phần kinh phí rất nhỏ cho đầu tư hạ tầng của thành
phố Hải Dương trong quy hoạch (bình quân trong 5 năm 1997 – 2002, mỗi năm
ngân sách Nhà nước chỉ đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng cả tỉnh chỉ khoảng 120 tỷ
đồng). Vì vậy, tỉnh Hải Dương khơng thể có đủ nguồn kinh phí để đầu tư xây

dựng một số tuyến đường đã được quy hoạch để hình thành nên các khu Thương
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

25


Trung tâm Địa chính và KDBĐS

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

mại – Du lịch – Văn hố và đơ thị mới của Thành phố Hải Dương (hai khu đô
thị mới phía Đơng và phía Tây với tổng nguồn vốn đầu tư khoảng trên 2.460 tỷ
đồng). Nếu chỉ dùng nguồn vốn ngân sách thì rất lâu Hải Dương mới có thể xây
dựng được các tuyến đường này, như vậy Thành phố Hải Dương sẽ lỡ thời cơ để
phát triển thành một đô thị tầm cỡ của khu vực miền Bắc và cả nước. Do đó tỉnh
Hải Dương lựa chọn phương thức đầu tư: “Sử dụng quỹ đất để tạo vốn xây dựng
hạ tầng kỹ thuật” hai khu đô thị mới ở Thành phố Hải Dương.
Việc triển khai thực hiện các dự án xây dựng cơ sở hạ tầng khu đô thị
bằng phương thức đầu tư: “Sử dụng quỹ đất để tạo vốn xây dựng hạ tầng kỹ
thuật” hai khu đô thị mới ở Thành phố Hải Dương có ý nghĩa kinh tế – xã hội
hết sức quan trọng. Cụ thể:
Bằng phương thức này, Hải Dương sẽ được không chỉ các tuyến đường
trong quy hoạch mà cịn được cả các khu đơ thị mới hoàn chỉnh theo quy hoạch
với các tuyến phố Thương mại, các cơng trình dịch vụ – du lịch, cơng trình cơng
cộng, văn hố… hiện đại; khơng gian của Thành phố Hải Dương được mở
rộng… trong đó điều kiện nguồn kinh phí đầu tư của tỉnh chưa nhiều.
Thơng qua việc triển khai thực hiện dự án góp phần quan trọng vào việc
điều chỉnh quy hoạch chung xây dựng Thành phố Hải Dương, tạo điều kiện thúc
đẩy các khu vực xung quanh phát triển theo quy hoạch.
Dự án thực hiện sẽ tạo ra nguồn thu ổn định và lâu dài cho Thành phố Hải

Dương cũng như tỉnh Hải Dương, bao gồm các khoản thu về: thuế GTGT, thuế
thu nhập doanh nghiệp, thuế chuyển quyền sử dụng đất và thuế từ các hoạt động
dịch vụ trong khu đô thị mới.
Dự án hồn thành cũng góp phần chuyển dịch cơ cấu lao động, chuyển
đổi ngành nghề, giải quyết công ăn việc làm cho hàng ngàn lao động vào làm
việc trong các khu, cụm, cơ sở công nghiệp, cơ sở dịch vụ, thương mại…
Có thể nói đây là các dự án có ý nghĩa hết sức quan trọng về kinh tế – xã
hội để Thành phố Hải Dương trở thành khu đô thị hiện đại. Dự án thành công sẽ
Nguyễn Hồng Đức - Lớp KDBĐS44

26