Một số vấn đề lý luận cơ bản về kế toán bán hàng và xác định kết quả trong doanh nghiệp thương mại.

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về kế toán bán hàng và xác định kết
quả trong doanh nghiệp thương mại.
I) Sự cần thiết kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng trong Doanh
nghiệp thương mại :
1) Khái niệm kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng:
Trong các doanh nghiệp thương mại hàng hoá được mua vào để bán ra nhằm
đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng và xuất khẩu. Vì vậy bán hàng là việc doanh
nghiệp chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá, thành phẩm, dịch vụ cho khách
hàng, còn khách hàng phải chuyển giao cho doanh nghiệp một khoản tiền tương
ứng với giá bán của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó theo giá thoả thuận hoặc chấp
nhận thanh toán. Bán hàng chính là quá trình chuyển hoá vốn kinh doanh từ thành
phẩm, hàng hoá sang vốn bằng tiền và xác định kết quả. Đây là giai đoạn cuối của
của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng.
Để đảm bảo cho quá trình sản xuất hàng hoá đáp ứng được nhu cầu, lợi ích
của cả người bán và người mua thì quá trình bán hàng có thể được chia làm hai giai
đoạn:
Giai đoạn 1: Đơn vị bán hàng xuất giao sản phẩm, hàng hoá cho đơn vị mua
căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết. Giai đoạn này phản ánh một mặt của quá
trình bán hàng hoá, thành phẩm. Tuy nhiên nó chưa phản ánh được hàng hoá đã
bán.
Giai đoạn 2: Khi khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền. Lúc này hàng
hoá đã được xác định là tiêu thụ và quá trình bán hàng đã được hoàn tất.
Như vậy quá trình bán hàng của doanh nghiệp có đặc điểm sau:
Về mặt hành vi: Đó là sự mua bán có thoả thuận giữa người mua và người
bán.
Về bản chất kinh tế: Bán hàng là quá trình thay đổi quyền sở hữu hàng hoá.
Quyền sở hữu hàng hoá sẽ được chuyển từ người bán sang người mua. Khi kết
thúc quá trình, doanh nghiệp sẽ nhận được một khoản tiền gọi là doanh thu bán
hàng. Đây là căn cứ để xác định kết quả kinh doanh.

Cùng với việc bán hàng thì xác định kết quả bán hàng là cơ sở để đánh giá
hiệu quả cuối cùng của quá trình kinh doanh trong một thời kỳ nhất định của doanh
nghiệp, xác định nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với Nhà nước. Mặt khác, đó còn là
số liệu thông tin cho các nhà đầu tư, các tổ chức tín dụng, các đối tượng liên quan.
Do vậy, đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, hoạt động tiêu thụ luôn đóng vai trò quan
trọng có tính chất sống còn.
2) Yêu cầu quản lý đối với hoạt động bán hàng và xác định kết quả
bán hàng trong doanh nghiệp:
Bán hàng và xác định kết quả bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với
doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, yêu
cầu đặt ra đối với doanh nghiệp đó là phải quản lý hoạt động bán hàng và xác định
kết quả một cách chặt chẽ. Cụ thể là quản lý ở các mặt sau:
Quản lý theo từng người chịu trách nhiệm vật chất.: Đây là yêu cầu
quản lý đặt ra cho bộ phận quản lý cấp trên đối với cấp dưới nhằm nâng cao
tinh thần trách nhiệm của mỗi người làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá. Việc
quản lý theo hình thức này là quản lý theo từng kho, từng cửa hàng, theo từng
nhân viên bán hàng để tránh hiện tượng mất mát, hư hỏng và tham ô hàng
đem đi tiêu thụ.
Quản lý kế hoạch và tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng đối với từng
thời kỳ, từng khách hàng, từng hợp đồng kinh tế, quản lý số lượng mặt hàng,
thời gian và cơ cấu mặt hàng tiêu thụ.
Quản lý theo phương thức bán hàng: Mỗi phương thức bán hàng khác
nhau có tốc độ quay vòng vốn, số lượng hàng bán ra khác nhau, vì thế yêu
cầu đặt ra giúp các nhà quản lý nghiệp vụ tiêu thụ tìm ra cho doanh nghiệp
mình phương thức bán hàng nào đạt hiệu quả cao nhất và tập trung chỉ đạo
bán hàng theo phương thức đó.
Quản lý theo hình thức thanh toán: Đây là yêu cầu nhằm quản lý việc
thu hồi bán hàng có hệ thống. Có nhiều hình thức thanh toán khác nhau, vì
thế nếu quản lý theo từng hình thức thanh toán thì có thể theo dõi cụ thể theo
từng hình thức thanh toán về số tiền phải trả, sẽ trả. Mỗi hình thức khác nhau

có những ưu nhược điểm riêng. Do đó các nhà quản lý cần vận dụng yêu cầu
này để lựa chọn phương thức thanh toán có lợi nhất cho Công ty mình.
Quản lý về giá cả: Yếu tố quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm là
giá bán. Mỗi loại sản phẩm khác nhau có giá bán khác nhau. Do đó, để xác
định đúng đắn doanh thu đòi hỏi doanh nghiệp phải quản lý chặt chẽ giá bán
theo từng mặt hàng, đồng thời phải quản lý chặt chẽ giá vốn của hàng đem
tiêu thụ, giám sát chặt chẽ các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh
nghiệp phát sinh, kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý của các khoản chi phí, đồng
thời phải phân bổ chính xác cho hàng tiêu thụ để xác định kết quả tiêu thụ.
Quản lý chặt chẽ tình hình thanh toán của khách hàng:
Đòi hỏi người quản lý cần tính đúng, tính đủ số tiền phải thu, đã thu
theo từng khách hàng, theo từng hình thức thanh toán. Yêu cầu khách hàng
thanh toán đúng hạn, đúng hình thức để tránh bị mất mát, chiếm dụng vốn,
đảm bảo thu nhanh tiền khách hàng, giúp doanh nghiệp tăng nhanh vòng
quay của vốn.
Việc hạch toán quá trình bán hàng và xác định kết quả bán hàng phải được
tổ chức khoa học, chặt chẽ, đảm bảo xác định được kết quả cuối cùng của quá trình
tiêu thụ, phản ánh giám đốc tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, ngoài việc hoàn thành kế hoạch tiêu
thụ, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt được
thị hiếu của người tiêu dùng và mở rộng quan hệ buôn bán trong và ngoài nước để
có biện pháp đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ.
3) Nhiệm vụ của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng:
Xã hội không ngừng tiêu dùng nên không thể không có quá trình tiêu thụ
hàng hoá thành phẩm. Điều đó phù hợp với quy luật tái sản xuất, trong nền kinh tế
hàng hóa đó là quy trình sản xuất diễn ra tuần tự bao gồm các giai đoạn:
Sản xuất - Phân phối - Trao đổi - Tiêu dùng.
Các doanh nghiệp là nơi sáng tạo ra của cải vật chất nhằm đáp ứng nhu cầu
xã hội, nhưng phải thông qua quá trình bán hàng thì các sản phẩm này mới được
đưa vào tiêu dùng. Như vậy, thực hiện việc bán hàng hóa, thành phẩm có vai trò

quan trọng đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như
toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Đối với doanh nghiệp
Quá trình bán hàng, tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn,
trang trải các chi phí sản xuất kinh doanh, bổ sung nguồn vốn, mở rộng và hiện đại
hóa dây chuyền sản xuất của doanh nghiệp. Nếu quá trình tiêu thụ thành phẩm,
hàng hoá diễn ra càng nhanh thì càng làm tăng tốc độ quay của vốn, tiết kiệm vốn
lưu động cho doanh nghiệp. Đồng thời quá trình này còn quyết định sự tồn tại của
doanh nghiệp trên thị trường.
Việc bán thành phẩm, hàng hóa sẽ góp phần điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng,
giữa tiền và hàng, giữa cung và cầu, là điều kiện đảm bảo cho sự cân đối trong
từng ngành, từng vùng cũng như toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Bán hàng và xác định kết quả bán hàng còn là căn cứ, là cơ sở để đánh giá
hiệu quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một
thời kỳ nhất định, xác định phần nghĩa vụ kinh tế doanh nghiệp phải thực hiện đối
với Nhà nước và thông qua đó giúp cho doanh nghiệp có định hướng và chiến lược
kinh doanh mới sao cho đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Như vậy, bán hàng và xác định kết quả bán hàng có ý nghĩa quan trọng đối
với toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
nói riêng. Có thể khẳng định rằng, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá được thị trường thừa nhận và lợi
nhuận mà đơn vị thu được. Vậy đặt ra vấn đề là người làm công tác kế toán phải có
những nhiệm vụ gì?
Như chúng ta đã biết kế toán là công cụ quản lý tích cực. Công tác kế toán có
vai trò đặc biệt quan trọng. Vì vậy để đảm bảo được yêu cầu này kế toán bán hàng
và xác định kết quả bán hàng cần thực hiện những nhiệm vụ sau:
Ghi chép kịp thời, đầy đủ khối lượng hàng hóa thành phẩm, dịch vụ bán
ra và tiêu thụ nội bộ.
Tính toán đúng đắn trị giá vốn của hàng đã bán, các khoản giảm trừ và
các khoản chi phí khác nhằm xác định đúng đắn kết quả bán hàng.

Cung cấp thông tin kinh tế cần thiết cho các bộ phận liên quan, đồng
thời tiến hành phân tích hoạt động kinh tế đối với việc bán hàng và xác định
kết quả bán hàng.
Việc tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng một
cách khoa học và hợp lý phù hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp là hết sức
cần thiết, có vai trò quan trọng trong việc thu nhận và xử lý cung cấp thông tin cho
doanh nghiệp: Giám đốc điều hành, các cơ quan chủ quản, quản lý tài chính, thuế.
II) Kế toán bán hàng:
1) Các phương thức bán hàng
Phương thức bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đối với việc sử dụng tài khoản
kế toán, phản ánh tình hình xuất kho hàng hoá, thành phẩm. Đồng thời có tính chất
quyết định đối với việc xác định thời điểm bán hàng, hình thành doanh thu bán
hàng và tiết kiệm chi phí bán hàng để tăng lợi nhuận. Hiện nay, ở các doanh nghiệp
thường vận dụng các phương thức bán hàng sau đây:
1.2) Bán hàng theo phương thức giao hàng trực tiếp:
Là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại kho, tại các phân xưởng
của doanh nghiệp (không qua kho). Theo phương thức này bên mua uỷ quyền cho
cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho, phân xưởng hoặc giao hàng tay ba. Người
nhận sau khi ký nhận vào chứng từ bán hàng của doanh nghiệp thì hàng hoá được
xác định là đã bán và được hạch toán vào doanh thu.
Trong phương thức giao hàng trực tiếp có những hình thức bán hàng sau:
Bán hàng trả góp: Là phương thức bán hàng thu tiền nhiều lần. Doanh nghiệp
lập hoá đơn bán hàng và hợp đồng thanh toán làm căn cứ giao hàng và nhận tiền
lần đầu. Phần tiền còn lại người mua chấp nhận trả tiền dần ở các kỳ tiếp theo
nhưng phải chịu lãi suất nhất định. Thông thường số tiền trả ở các kỳ là bằng nhau.
Theo phương pháp này, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho khách hàng thì lượng
hàng chuyển giao được coi là đã bán. Về thực chất chỉ khi nào người mua trả hết
tiền thì doanh nghiệp mới hết quyền sở hữu. Khi bán hàng trả góp, doanh thu bán
hàng trả góp là doanh thu bán hàng thu tiền một lần, lãi của hàng bán trả góp được
coi là thu nhập hoạt động tài chính.

Bán lẻ các hàng hoá, sản phẩm, lao vụ, dịch vụ: Đây là hình thức bán hàng và
giao hàng trực tiếp cho khách hàng và thu tiền của khách hàng. Bán các lao vụ,
dịch vụ là kết thúc quá trình phục vụ các lao vụ dịch vụ, khách hàng thanh toán
hoặc chấp nhận thanh toán về lao vụ dịch vụ đã được phục vụ. Đồng thời doanh
nghiệp xác định doanh thu bán hàng.
Tiêu thụ theo phương thức đổi hàng: theo phương này khi xuất kho thành phẩm
hàng hoá đem đi đổi thì hàng được coi là đã bán và doanh nghiệp phải lập hoá đơn
(GTGT) hoặc hoá đơn bán hàng làm căn cứ xác định doanh thu.
1.3) Bán hàng theo phương thức gửi bán
Theo phương thức này định kỳ doanh nghiệp gửi hàng cho khách hàng trên cơ
sở thoả thuận trong hợp đồng mua bán giữa hai bên và giao hàng tại địa điểm qui
ước trong hợp đồng. Khi xuất kho gửi đi hàng vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh
nghiệp, chỉ khi nào khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền thì hàng mới
chuyển quyền sở hữu và được ghi nhận doanh thu bán hàng.
Hàng xuất bán để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho công nhân viên.
Hàng hoá dùng nội bộ phục vụ cho sản xuất kinh doanh.
Hàng hoá làm quà biếu tặng, quảng cáo, chào hàng.
2)Kế toán giá vốn hàng bán:
2.1) Phương pháp tính giá vốn hàng bán :
Trị giá vốn hàng bán là toàn bộ các chi phí liên quan đến quá trình bán hàng,
gồm có trị giá vốn của hàng xuất kho để bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp phân bổ cho hàng bán ra trong kỳ.
- Xác định trị giá vốn của hàng xuất kho để bán
Hiện nay, theo chuẩn mực số 02 về hàng tồn kho thì trị giá vốn hàng xuất
bán được đánh giá theo trị giá vốn thực tế (giá gốc). Tuỳ vào yêu cầu và trình độ
quản lý từng doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể áp dụng một trong các phương
pháp sau để tính trị giá vốn hàng xuất bán:
Phương pháp tính theo giá thực tế đích danh: Theo phương pháp này khi xuất
kho hàng hoá thì căn cứ vào số lượng xuất kho thuộc lô nào và đơn giá thực tế của
lô đó để tính trị giá vốn thực tế của hàng xuất kho. Phương pháp này được áp dụng

cho những doanh nghiệp có chủng loại hàng hoá ít và nhận diện được từng lô hàng.
Phương pháp bình quân gia quyền: Trị giá vốn của hàng xuất kho được tính căn
cứ vào số lượng hàng xuất kho và đơn giá bình quân gia quyền theo công thức:
Trị giá vốn
thực tế
xuất kho
=
Số lượng hàng xuất
kho
x
Đơn giá bình quân
gia quyền
Đơn giá
bình
quân gia
quyền
=
Trị giá vốn thực tế
hàng tồn đầu kỳ
+
Trị giá vốn thực tế
hàng nhập trong kỳ
Số lượng hàng
tồn đầu kỳ
+
Số lượng hàng
nhập trong kỳ
Đơn giá bình quân thường được tính cho từng thứ hàng tồn kho. Việc xác
định đơn giá có thể cho cả kỳ hạch toán (bình quân cố định), hoặc sau mỗi lần
nhập (bình quân liên hoàn).

Phương pháp nhập trước, xuất trước: Áp dụng trên giả định là hàng hoá được
mua trước hoặc sản xuất trước thì được xuất trước và hàng hoá còn lại cuối kỳ là
hàng hoá được mua hoặc sản xuất gần thời điểm cuối kỳ. Theo phương pháp này
thì giá của hàng hoá xuất kho được tính theo giá của lô hàng nhập kho ở thời điểm
đầu kỳ hoặc gần đầu kỳ, giá trị của hàng tồn kho được tính theo giá của hàng nhập
kho ở thời điểm cuối kỳ hoặc gần cuối kỳ.
Phương pháp nhập sau, xuất trước: Áp dụng dựa trên giả định là hàng hoá
được mua sau hoặc sản xuất sau thì được xuất trước và hàng hoá còn lại cuối kỳ là
hàng hoá được mua hoặc sản xuất trước đó. Theo phương pháp này thì giá trị hàng
hoá xuất kho được tính theo giá của lô hàng nhập sau hoặc gần sau cùng, giá trị của
hàng tồn kho được tính theo giá của hàng nhập kho đầu kỳ hoặc gần đầu kỳ còn
tồn kho.
Giá vốn hàng bán là một nhân tố cấu thành trong kết quả sản xuất kinh
doanh, nên để việc xác định kết quả sản xuất kinh doanh đúng đắn thì kế toán cần
phải xác định đúng trị giá vốn hàng xuất bán.
Đối với doanh nghiệp sản xuất: Trị giá vốn hàng xuất kho để bán hoặc
thành phẩm hoàn thành không nhập kho đưa bán ngay chính là giá thành sản
xuất thực tế của thành phẩm xuất kho hoặc giá thành sản xuất thực tế của
thành phẩm hoàn thành.
Đối với doanh nghiệp thương mại: Trị giá vốn của hàng xuất kho để bán
bao gồm: trị giá mua thực tế của hàng xuất kho để bán và chi phí mua hàng
phân bổ cho số hàng đã bán.
Trong đó:
Trị giá mua thực tế của hàng hoá xuất kho để bán được xác định theo một
trong bốn phương pháp tính trị giá hàng tồn kho (đã nêu ở trên).
Chi phí mua hàng phân bổ cho số hàng đã bán. Do chi phí mua hàng
liên quan đến nhiều chủng loại hàng hoá, liên quan cả đến khối lượng hàng
hoá trong kỳ và hàng hoá đầu kỳ, cho nên cần phân bổ chi phí mua hàng cho
hàng đã bán trong kỳ và hàng tồn cuối kỳ.
Tiêu chuẩn phân bổ chi phí mua hàng được lựa chọn là: số lượng, trọng

lượng, trị giá mua thực tế của hàng hoá.
Công thức:
Chi phí
mua hàng
phân bổ
Chi phí mua hàng
của hàng tồn kho
đầu kỳ
+
Chi phí mua
hàng phát sinh
trong kỳ
Tiêu chuẩn
phân bổ của

2.2) Trinh t kờ toan gia vụn hang ban :
2.2.1) Trinh t kờ toan ban hang theo phng thc ban hang trc tiờp
Trong cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, để tiêu thụ hàng hoá nhanh,
tăng doanh số bán hàng các doanh nghiệp phải không ngừng tim tòi, nghiên cứu và
đa ra những phơng thức bán hàng phù hợp đối với từng đối tợng khách hàng. Hiện
nay các doanh nghiệp thờng vận dụng các phơng thức bán hàng chủ yếu nh: Bán
hàng trực tiếp, gửi bán, bán hàng nội bộ, bán trả góp, đổi hàng...
- Bán hàng theo phơng thức gửi bán.
Đầu kỳ doang nghiệp gửi hàng cho khách hàng trên cơ sở sự thoả thuận trong
hợp đồng kinh tế (hợp đồng mua bán) giữa 2 bên và giao hàng tại thời điểm đã quy -
ớc khi xuất kho, hàng gửi đi vẫn thuộc sở hữu của doanh nghiệp. Chỉ khi nào thoả
mãn 5 điều kiện (đã nói ở phần doanh thu bán hàng) thì ghi nhận doanh thu bán
hàng.
- Chứng từ sử dụng: Hoá đơn bán hàng, phiếu xuất kho.
- Tài khoản sử dụng: TK157 - Hàng gửi đi bán.

Tài khoản này phản ánh giá trị hàng hoá, sản phẩm đã gửi hoặc chuyển đến
cho khách hàng. Hàng hoá, sản phẩm gửi bán đại lý, ký gửi, trị giá dịch vụ đã hoàn
thành bàn giao cha đợc xác định là bán
+ Doanh nghiệp hạch toán hàng tồn kho theo phơng pháp kê khai thờng xuyên
Sơ đồ 1:
TK 156
TK 157
TK 632
TK 331
Giá vốn thực tế của hàng
xuất kho gửi bán
Kết chuyển giá vốn thực tế
của hàng đã bán
Giá vốn thực tế hàng mua
về gửi bán thẳng
TK 133
+ Doanh nghiệp hạch toán hàng tồn kho theo phơng pháp kiểm kê định kỳ.
Sơ đồ 2:
TK 156
TK 632
(1)
(2)