3 chiến lược Marketing cơ bản

3 chiến lược Marketing cơ bản
Có ba chiến lược marketing cơ bản để phát triển doanh nghiệp: (1) Tăng số lượng khách
hàng; (2) Tăng số lượng giao dịch trung bình; và (3) Tăng số lần mua hàng thường xuyên
của khách hàng quen của doanh nghiệp.
Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng trực
tiếp của nó tới một trong ba yếu tố này. Nếu một trong ba yếu tố này tăng lên có nghĩa là
doanh nghiệp đã phát triển. Nếu cả ba yếu tố đều tăng thì doanh nghiệp đó phát triển rất
tốt.
Chiến lược 1: Tăng số lượng khách hàng
Tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên của hầu hết các nhà quản lý và các chủ doanh
nghiệp để phát triển doanh nghiệp của mình. Nếu người chịu trách nhiệm thiết kế và triển
khai chương trình marketing đầu tư để thu hút nhiều khách hàng hơn là người thiếu kinh
nghiệm thì công ty có thể gặp thất bại.
Nếu thực hiện đúng, các chiến lược marketing cơ bản sẽ tạo ra hiệu quả thu hút các khách
hàng tiềm năng đã sẵn sàng và có thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của doanh
nghiệp. Mục tiêu chính của chiến lược marketing này là thu hút khách hàng mới và cung
cấp các dịch vụ mới cho số khách hàng cũ để họ hài lòng hơn. Qua đó từng bước nâng số
lượng khách hàng.
Chiến lược thứ 2: Tăng số lượng giao dịch trung bình
Các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp dành đa số thời gian của mình để điều hành
doanh nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới. Họ thường rất quan tâm tới số khách hàng mà
họ thường gặp. Số khách quen này thường được phép tiến hành toàn bộ các giao dịch mà
không bao giờ bị hỏi liệu có mua thêm sản phẩm hay dịch vụ không?
Với những khách hàng mới, không nên hài lòng với số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ tối
thiểu mà họ đã mua, nên đưa ra những lý do thuyết phục họ mua thêm. Nếu khách hàng
không tìm thấy lý do để buộc phải mua thêm sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp,
họ sẽ tìm ra lý do để chuyển sang mua của doanh nghiệp khác. Chào mời khách hàng một
cách có hệ thống những sản phẩm và dịch vụ bổ sung có giá trị ở cùng một điểm bán hàng
có thể giúp doanh nghiệp tăng số lượng giao dịch trung bình của mình.
Chiến lược thứ ba: Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen
Khi đã thiết lập được hoạt động kinh doanh thì nhiều doanh nghiệp không chú ý chăm sóc

khách quen. Nếu không có những chiến lược hoặc quy trình marketing cơ bản để thường
xuyên tạo ra những sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của số khách hàng quen thì số
lần mua hàng của họ sẽ không tăng. Cần thường xuyên thực hiện các chiến lược thông tin
và chăm sóc đối với các khách hàng mới và cũ thông qua điện thoại hoặc
thư từ để thúc đẩy họ thường xuyên mua sản phẩm của công ty. Đây cũng là một trong
những bước để chủ doanh nghiệp phát triển doanh nghiệp của mình.
4 lỗi thường gặp của các marketeer
Marketing lúc nào cũng là yếu tố dẫn đến thành công đầu tiên của doanh nghiệp, nhưng đôi
khi các “marketeer” (thương nhân) vẫn mắc phải những lỗi không tha thứ được.
Tung sản phẩm ra quá vội vàng
Lỗi này lớn nhất và thường gặp nhất trong các công ty nhỏ. Những ý tưởng sản phẩm
marketing thường chỉ là chủ quan và các marketeer thì quá tự tin với ý tưởng của mình đến
nỗi họ quên nghe ngóng thị trường có chấp nhận hay không.
Thực tế ý tưởng chỉ thành công khi xuất phát từ thị trường và vì thị trường. Hiện không có
nhiều doanh nghiệp kiểm tra phản ứng của thị trường đối với sản phẩm trước khi tung ra
bán, đó là lý do mà nhiều sản phẩm mới tung ra đã chết yểu.
Không chứng minh được: Vì sao tôi bán giá thấp?
Để mức giá thấp là một cách tiếp thị hay, nhưng đó lại là điểm mà các marketeer thường
hay mắc sai lầm vì nếu giá thấp thì người tiêu dùng sẽ đặt ngay câu hỏi về chất lượng sản
phẩm: “Liệu có phải tiền nào của nấy không mà giá lại thấp như vậy?”
Trong môi trường hiện nay thì lòng tin của người tiêu dùng luôn là yếu tố quyết định đối
với doanh nghiệp. Bởi vậy hãy cố gắng chứng minh với khách hàng vì sao sản phẩm của
bạn lại có giá rẻ như vậy bằng những công cụ quảng cáo khác kèm theo, nếu không những
nỗ lực giảm giá của bạn sẽ vô nghĩa.
Không tạo thuận lợi để khách dễ mua
Để cạnh tranh, các marketeer vận dụng tối đa “mánh lới” để “chơi trội”. Một nhà quản lý
siêu thị đã lập luận rằng nếu giảm bớt máy tính tiền trong siêu thị thì khách hàng sẽ vào
nhiều hơn vì khi đó họ phải chờ tính tiền và vì thế khách hàng đi ngoài đường thấy siêu thị
đông người sẽ ghé vào mua.
Đó là một quan niệm sai lầm vì thời gian của khách hàng đã bị nhà quản lý lãng phí. Khách

hàng ngày nay ghét phải chờ đợi. Họ thà trả thêm tiền để được nhận hàng sớm chứ không
chịu đợi lâu.
Các marketeer cần xem lại những “thủ thuật” như vậy để tránh phản tác dụng. Khách hàng,
bao giờ cũng thích những dịch vụ tiện dụng và thoải mái nhất.
Chỉ bán một lần và... thôi
Có các doanh nghiệp thường chỉ giao dịch một lần với khách hàng và rồi... mất hút. Hiếm
có doanh nghiệp nào quan tâm duy trì mối quan hệ với các khách hàng. Hãy nhớ rằng công
ty bạn không chỉ có duy nhất một sản phẩm đó, bạn còn cần họ nhiều lần nữa để bán nhiều
sản phẩm khác.
Bởi vậy các marketeer cần thay đổi quan niệm cho rằng mình luôn đi tìm khách hàng mới.
Điều đó chỉ đúng khi bạn đã chắc chắn có một list khách hàng trung thành.
5 bài học để “hút” khách hàng
Trong một thế giới kinh doanh cạnh tranh gay gắt, ngày càng có nhiều sản phẩm và dịch vụ
có thể thay thế cho nhau mà không hề ảnh hưởng gì đến cuộc sống của người tiêu dùng.
Khi khách hàng biết rằng họ có thể mua sản phẩm tương tự với giá thấp hơn từ một nơi
khác, thì bạn sẽ mất khách hàng, trừ phi bạn mang đến cho họ một sản phẩm mà họ không
thể tìm thấy ở nơi nào khác.
Joe Calloway, nhà tư vấn thương hiệu và là một diễn giả nổi tiếng thế giới đã nghiên cứu
nhiều công ty thành công để tìm hiểu xem những công ty này đã làm gì để sản phẩm và
dịch vụ của họ trở nên “không thể thiếu” đối với khách hàng. Ông đã đúc kết được năm bài
học để giúp một công ty chiếm được lòng trung thành của khách hàng.
Bài học 1: Giá thấp nhất
Bạn muốn có một nhãn hiệu không thể thiếu trong một phân khúc thị trường? Hãy bán sản
phẩm với giá thấp nhất! Bài học này có lẽ rõ nhất là từ tập đoàn bán lẻ của Mỹ: “Wal-Mart.
Always low prices. Always". (Wal-Mart. Giá luôn thấp. Luôn luôn". Chữ "luôn luôn" có
thêm ở cuối câu để khẳng định cho mọi khách hàng hiểu rõ thông điệp này. Với cách làm
đó, Wal-Mart có được những người hâm mộ cuồng nhiệt và cả những lời chỉ trích, gièm
pha. Chỉ có thể nêu một lưu ý là trên thực tế có rất ít công ty thành công với chiến lược
"giá thấp nhất” .
Bài học 2: Cạnh tranh với “giá thấp nhất” bằng cách đề nghị "thêm"

Làm thế nào để cạnh tranh với "Giá luôn thấp”? Khẩu hiệu của nhà bán lẻ Target là
“Expect more. Pay less". (Mong đợi nhiều hơn. Trả ít hơn). Target định vị họ là nhà bán lẻ
giảm giá cho dân chịu chơi. Target là sự vui thú, là thời trang, là thời thượng. Một nhà bán
lẻ giảm giá lại tự nhận mình là thời thượng. Target cam kết sẽ mang lại những gì mới lạ
nhất của thời trang và sự phấn khích cho khách hàng. Đó là cách đáp ứng vế đầu "Mong
đợi nhiều hơn" của câu khẩu hiệu. Khi gặp phải một đối thủ cạnh tranh lúc nào cũng định
giá thấp hơn mình, bạn có thể nghĩ đến bài học của Target. Hãy hình dung những gì mà
khách hàng của bạn muốn có thêm và mang chúng đến với họ bằng một phương thức hoàn
toàn mới. Điều này có thể tốn nhiều tiền, nhưng có thể đạt được nếu bạn biết sáng tạo.
Bài học 3: Tạo thành một cách sống
Khởi đầu chỉ là cuộc đua của những chiếc xe hơi cải tiến động cơ với một số ít "fan" trung
thành trên bờ biển Daytona, bang Florida, đến nay NASCAR đã trở thành một "huyền
thoại lớn" trong lĩnh vực marketing. Với hàng triệu người Mỹ, NASCAR không chỉ là đua
xe, đó còn là một cách sống. Từ bột giặt có chữ NASCAR trên hộp dùng để giặt quần áo
có logo NASCAR, đến việc đăng ký du lịch qua trang web của NASCAR hay gọi cho
những người bạn "cùng hội, cùng thuyền" bằng điện thoại NASCAR NEXTEL Cup Series,
NASCAR là một bằng chứng sống động cho việc biến một thương hiệu trở thành một phần
trong cuộc sống khách hàng. Chìa khóa cho thành công của NASCAR là họ đã làm cho
sảán phẩm gắn kết với đời sống cá nhân. Họ biết khách hàng của mình muốn gì và cũng
biết cách mang đến cho khách hàng những gì họ muốn. Nếu bạn muốn biết một công ty có
bao nhiêu cách để tạo thành một cộng đồng với khách hàng của họ, hãy thăm trang web
NASCAR.com. Bạn sẽ thấy nó thật tuyệt vời.
Bài học thứ 4 và thứ 5: Là những con người tốt mang đến cho khách hàng một sản
phẩm tuyệt vời
Nếu có một công ty nào đó mà chúng ta nên ngưỡng mộ, tranh đua và học hỏi thì đó chính
là Newman's Own. Newman's Own ra đời khi Paul Newman và người bạn A.E.Hotcher tự
làm một loại nước xốt salad làm quà Giáng sinh cho bạn bè và hàng xóm. Mọi người được
tặng đều đòi thêm và tuyên bố là nếu loại nước xốt này có mặt trên thị trường thì nó sẽ gặt
hái thành công lớn. Và thế là hai người bắt đầu bán nước xốt và quả thật đã thu được thành
công lớn.

Đặc điểm khác biệt đầu tiên của Newman’s Own là chỉ những thành phần gia vị có chất
lượng tốt nhất mới được sử dụng, hoàn toàn không có chất bảo quản hay các thành phần
hóa học. Paul Newman từng nói rằng: "Có ba nguyên tắc trong kinh doanh nhưng thật
không may, tôi không biết nguyên tắc nào cả". Paul chỉ sản xuất sản phẩm theo những tiêu
chuẩn cao của ông để người ta sẵn lòng trả tiền vì chất lượng. Đặc điểm khác biệt thứ hai
là tất cả lợi nhuận sau thuế sẽ được chuyển cho các hoạt động từ thiện. Từ năm 1982 đến
nay, Paul Newman đã chuyển hơn 150 triệu USD cho các tổ chức từ thiện. Không ai phản
đối nếu một doanh nghiệp kiếm được tiền và dùng tiền làm từ thiện. Người ta sẽ vui lòng
ủng hộ cho công ty kiếm nhiều tiền hơn, nhiều hơn nữa, đơn giản vì đây là một công ty
công dân tốt.
Và bài học là có hai cách có thể được kết họp để tạo thành một sức mạnh khác biệt: Đừng
nhượng bộ trước chất lượng sản phẩm và đừng nhượng bộ trước những giá trị con người!
5 công cụ để xây dựng thương hiệu
Xây dựng một thuơng hiệu mạnh, ngoài việc xây dựng và thực hiện một chiến luợc
quảng bá hiệu quả, bạn đừng quên sử dụng tối đa 5 công cụ khác là: logo, hình tuợng,
khẩu hiệu, nhạc hiệu, bao bì.
Không đặt tên có dấu
Tên của nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất tạo nên khả năng
nhận biết, gợi nhớ, phân biệt và định huớng cho khách hàng tìm đến mua và sử dụng
sản phẩm của công ty. Tên gọi của một thuơng hiệu cần phải đáp ứng đuợc những yếu
tố nhu đơn giản, dễ nhớ, dễ đọc và mang tính quốc tế do vậy tên gọi không nên có dấu
của địa phuơng để có thể phát âm dễ dàng qua mọi thứ tiếng.
Logo dễ liên tuởng sản phẩm.
Logo đuợc thể hiện qua hình vẽ, hoa văn, kiểu chữ hoặc một dấu hiệu đặc biệt để tạo sự
nhận biết qua mắt nhìn của khách hàng. Logo cần phải tạo đuợc sự khác biệt, dễ nhận
biết và phân biệt với các logo khác, có khả năng làm cho nguời xem nhớ đến nó và liên
tuởng đến sản phẩm của công ty. Logo cần đuợc thiết kế đơn giản để dễ tái tạo chính
xác trên các hình thức in ấn, bảng hiệu, băng rôn, biểu tuợng khác nhau. Khác với tên
gọi của nhãn hiệu, logo có thể đuợc thay đổi theo thời gian để phù hợp hơn với thời đại.
Hình tuợng tạo thiện cảm

Hình tuợng của một nhãn hiệu là cách sử dụng một nhân vật hoặc con vật nào đó (con
nai của Vĩnh Tiến, su tử của nuớc tăng lực Đuờng Quảng Ngãi) để diễn tả tính cách
riêng biệt của nhãn hiệu. Hình tuợng của nhãn hiệu có thể là nguời thật, vật thật (chú hề
Mc Donald, ông thợ sửa chữa của máy giặt Maytag, anh chàng Sony) hoặc là một hình
vẽ (con su tử của kem Wall, chú bé Bino). Hình tuợng của nhãn hiệu thuờng đuợc sử
dụng nhiều trong các chuơng trình quảng cáo và khuyến mãi hoặc trong các hoạt động
giới thiệu sản phẩm mới để tạo chú ý, sinh động, gợi nhớ, và tạo sự khác biệt. Mục tiêu
sử dụng hình tuợng nhãn hiệu thuờng là để tạo thiện cảm của khách hàng đối với nhãn
hiệu qua tính cách gần gũi của nguời thật, vật thật hoặc tính cách dễ thuơng, thú vị của
nhân vật hoạt hình.
Đừng chọn những khẩu hiệu chung chung
Khẩu hiệu là một lời văn ngắn gọn diễn tả cô đọng về lợi ích sản phẩm và gợi nhớ.
Khẩu hiệu phải lột tả đuợc cái tinh túy của nhãn hiệu và sản phẩm và mang tính đặc
trung cho loại sản phẩm đó. Một lỗi thuờng vấp của các câu khẩu hiệu là rất tổng quát
nhu "chất luợng cao, phục vụ tốt, giá cả phải chăng, sử dụng hiệu quả". Những câu
khẩu hiệu loại này không lột tả đuợc đặc tính và lợi ích riêng biệt của sản phẩm, không
tạo đuợc sự khác biệt và đặt vào loại sản phẩm nào cũng đúng; dẫn tới kết quả là khách
hàng sẽ không chú ý và không nhớ tới nhãn hiệu khi nghe những câu khẩu hiệu loại
này.
Nhạc hiệu ngắn, dễ nhớ
Nhạc hiệu là một đoạn nhạc hoặc một bài hát ngắn dễ nhớ, dễ lặp lại, đuợc sáng tác dựa
trên giá trị cốt lõi của nhãn hiệu và sản phẩm. Nhạc hiệu thuờng mang giai điệu nhanh
hoặc chậm, vui tuơi hoặc trang trọng tùy thuộc vào tính cách của nhãn hiệu và sản
phẩm. Nếu là sản phẩm dành cho trẻ em thì điệu nhạc cần vui tuơi sinh động, nếu là sản