Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên apatit việt nam

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LÊ THÀNH ĐỨC

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
MỘT THÀNH VIÊN APATIT VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN - 2019


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LÊ THÀNH ĐỨC

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
MỘT THÀNH VIÊN APATIT VIỆT NAM
Ngành: Quản trị Kinh doanh
Mã số: 8.34.01.01

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Ngưới hướng dẫn khoa học: TS. PHẠM THỊ MAI YẾN

THÁI NGUYÊN - 2019

i
LỜI CAM ĐOAN
Tơi cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nghiên cứu nêu trong đề cương luận văn là trung thực và chưa từng được
ai cơng bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.

Thái Nguyên, tháng 9 năm 2019
Tác giả Luận văn
Lê Thành Đức


ii
LỜI CẢM ƠN
Tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn đến Ban Giám hiệu Nhà trường, các thầy
cô giáo đã tham gia giảng dạy chương trình Cao học, các cán bộ của Phòng Đào
tạo, Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên đã
tạo mọi điều kiện giúp đỡ tác giả trong quá trình học tập và thực hiện luận văn
này.
Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Phạm Thị Mai Yến người thầy đã tận tình hướng dẫn tác giả hoàn thành luận văn này.
Tác giả xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc, Lãnh đạo Phịng, ban
tại Cơng ty TNHH Một thành viên Apatit Việt Nam và toàn thể cán bộ nhân
viên đã tạo điều kiện giúp đỡ tác giả trong quá trình cung cấp tài liệu thực
hiện luận văn.
Tác giả xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã động
viên, khích lệ và giúp đỡ tác giả trong suốt quá trình học tập và hoàn thành
luận văn.

Thái Nguyên, tháng 9 năm 2019

Tác giả luận văn
Lê Thành Đức


iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................... ii
MỤC LỤC ......................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..............................................................vi
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................. vii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ ......................................................... viii
MỞ ĐẦU ............................................................................................................9
1. Tính cấp thiết của đề tài..................................................................................9
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ....................................................................11
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................11
4. Ý nghĩa khoa học của luận văn ....................................................................12
5. Bố cục của luận văn ......................................................................................12
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............................................................13
1.1. Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ...13
1.1.1. Thị trường ...............................................................................................13
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ..............19
1.1.3. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.................23
1.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ......28
1.2. Cơ sở thực tiễn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.......................31
1.2.1. Kinh nghiệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các công ty
Việt Nam ...........................................................................................................31
1.2.2. Bài học kinh nghiệm rút ra cho công ty Apatit Việt Nam ...................34
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .........................................36

2.1. Câu hỏi nghiên cứu ....................................................................................36
2.2. Phương pháp nghiên cứu...........................................................................36


iv
2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin.............................................................36
2.2.2. Phương pháp xử lý và tổng hợp thông tin .............................................37
2.2.3. Phương pháp phân tích thơng tin ...........................................................37
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu ....................................................................38
2.3.1. Tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường theo quy mơ tiêu thụ ................38
2.3.2. Tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý ..................39
2.3.3. Tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường theo chủng loại SP ...................39
2.3.4. Tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường theo chiều sâu...........................40
Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
APATIT VIỆT NAM .....................................................................................41
3.1. Tổng quan về công ty Apatit .....................................................................41
3.1.1. Q trình hình thành và phát triển cơng ty Apatit ................................41
3.1.2. Tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực tại công ty Apatit ......................43
3.1.3. Đặc điểm về sản phẩm quặng Apatit của Công ty ...............................44
3.1.4. Đặc điểm quá trình sản xuất sản phẩm của Cơng ty ............................45
3.1.5. Đặc điểm nguồn nhân lực ......................................................................47
3.2. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH Một thành viên Apatit Việt Nam.........................................................48
3.2.1. Mở rộng thị trường theo quy mô tiêu thụ sản phẩm.............................48
3.2.2. Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý ................................................55
3.2.3. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm về chủng loại hàng hóa ...........57
3.2.4. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu ..........................59
3.2.5. Một số hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty60
3.3. Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam ..........................................66
3.3.1. Các nhân tố bên trong.............................................................................66
3.3.2. Các nhân tố bên ngoài ............................................................................71


v
3.4. Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của công ty TNHH Một thành
viên Apatit Việt Nam ........................................................................................77
3.4.1. Thành tựu ................................................................................................77
3.4.2. Hạn chế....................................................................................................78
3.4.3. Nguyên nhân ...........................................................................................80
Chương 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN APATIT
VIỆT NAM ......................................................................................................83
4.1. Phương hướng và mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty một thành viên Apatit Việt Nam ........................................................83
4.1.1. Phương hướng.........................................................................................83
4.1.2. Mục tiêu...................................................................................................84
4.2. Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty một thành
viên Apatit Việt Nam ........................................................................................86
4.2.1. Giải pháp đối với sản phẩm của Cơng ty ..............................................86
4.2.2. Giải pháp đối với chính sách giá sản phẩm ..........................................88
4.2.3. Giải pháp xây dựng, mở rộng hệ thống kênh phân phối ......................90
4.2.4. Nâng cao năng lực của đội ngũ nhân lực ..............................................91
4.2.5. Tăng cường thông tin quảng cáo và các hoạt động hỗ trợ xúc tiến
bán hàng ............................................................................................................93
4.2.6. Đẩy mạnh hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trường.......................95
4.3. Kiến nghị ....................................................................................................97
KẾT LUẬN .....................................................................................................99
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................ 100

vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CNKT

:

Công nhân kỹ thuật

CP

:

Cổ phần

GDP

:

Tổng thu nhập quốc dân

HĐTV

:

Hội đồng thành viên

PBMN

:

Phân bón miền Nam

SXKD

:

Sản xuất kinh doanh

TNHH

:

Trách nhiệm hữu hạn


vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1. Cơ cấu lao động theo giới tính trong giai đoạn 2016 – 2018 ........47
Bảng 3.2. Cơ cấu lao động theo độ tuổi trong giai đoạn 2016- 2018 ....... 48
Bảng 3.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty................................ 49
Bảng 3.4. Doanh thu tiêu thụ theo khách hàng của Công ty..................... 51
Bảng 3.5. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................ 52
Bảng 3.6. Các khu vực thị trường của Công ty ......................................... 55
Bảng 3.7. Thị trường nước ngồi của cơng ty .......................................... 56
Bảng 3.8. Thị phần tiêu thụ sản phẩm của Công ty .................................. 59
Bảng 3.9. Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến của Công ty ...................... 62
Bảng 3.10. Các hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Apatit

Việt Nam ................................................................................. 65
Bảng 3.11. Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn trong giai đoạn 20162018 ......................................................................................... 66
Bảng 3.12. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Apatit Việt Nam.................. 76


viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Biều đồ 3.1: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm của Công ty ........................................54
Biều đồ 3.2: Chủng loại sản phẩm của Công ty .............................................. 58
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm của Công ty ........................... 63
Biểu đồ 3.3: Số lượng kênh phân phối sản phẩm của Công ty ....................... 64
Biều đồ 3.4: Chính sách giá sản phẩm của Cơng ty........................................ 68
Biều đồ 3.5: Chi phí nghiên cứu thị trường của Cơng ty ................................ 71
Sơ đồ 3.1: Bộ máy tổ chức công ty Apatit Việt Nam .......................................43
Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất quặng ............................................................... 46
Hình 3.1: Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty................................ 69


9
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay với sự phát triển của công nghệ, kỹ thuật tiên tiến, nền kinh
tế thị trường cũng phát triển nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh. Mỗi
công ty hay doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì ln phải làm mới
mình thơng qua việc đổi mới sản phẩm, chiến lược kinh doanh liên tục nhằm
đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó, việc khai thác thị trường theo
chiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi
công ty trong nền kinh tế cạnh tranh hiện nay.
Sự phát triển thị trường sẽ có những tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của các công ty. Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp dễ dàng kết nối

với nguồn khách hàng tiềm năng cũng như đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trị
của cơng ty trên thị trường. Mỗi cơng ty đều có lợi thế cạnh tranh riêng, việc
dành và giữ được lợi thế cạnh tranh là vơ cùng quan trọng, nó mang tính chất
quyết định trong sự phát triển của các công ty. Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng
nghĩa với sự từ bỏ thị trường.
Trong những vài năm trước đây, thị trường ngành khai thác khoáng sản ở nước
ta phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, sản phẩm thuộc ngành khai thác khoáng sản
là những sản phẩm thuộc về tự nhiên, do tình trạng khai thác trái phép tràn lan,
nên sản phẩm thuộc ngành khoáng sản ngày càng trở nên khan hiếm. Hơn nữa,
khi đất nước ta bước vào hội nhập nền kinh tế toàn cầu, sự cạnh tranh về giá,
chất lượng và sự đa dạng hóa các mặt hàng ngày càng cao. Cũng vì thế mà các
cơng ty thuộc ngành khai thác khống sản đang phải đối mặt với nhiều thách
thức trong việc cạnh tranh với sản phẩm nước ngoài, mở rộng thị trường tiêu
thụ.


10
Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam là đơn vị dẫn đầu Tập đồn hóa
chất Việt Nam về khai thác, chế biến khoáng sản. Trong một vài năm trở lại
đây, nhằm cạnh tranh với các đối thủ trong nước cũng như nước ngồi, cơng ty
đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm. Không chỉ tập trung phát triển trên một
lĩnh vực là khai thác và chế biến khống sản, cơng ty còn cung cấp thêm các
sản phẩm trong lĩnh vực xây dựng, thi cơng các cơng trình xây dựng, kinh doanh
nhà hàng, khách sạn… Sự đa dạng hóa sản phẩm giúp cho công ty tiếp cận
được với nhiều khách hàng hơn. Tuy nhiên, trong thời kỳ kinh tế hội nhập hiện
nay, sự đa dạng hóa sản phẩm chưa đủ giúp công ty phát triển trong lâu dài. Để
đứng vững và phát triển trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, cơng ty
cần phải có những chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đúng đắn
và hiệu quả nhằm đảm bảo sự ổn định và từng bước phát triển. Bên cạnh đó,

những năm qua tình hình sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty gặp nhiều thách thức do diễn biến thời tiết bất thường, mưa
bão liên tục, đặc biệt vào những tháng cuối năm. Công tác xin cấp phép khai
thác quặng apatit tại các khai trường kéo dài thời gian chưa được giải quyết.
Năm 2017, Công ty đã phải dừng sản xuất ở một số khai trường, dẫn đến không
cân đối đủ nguồn quặng cho sản xuất để đáp ứng về số lượng, chất lượng quặng
cho thị trường và các nhà máy tuyển. Ngoài ra, lĩnh vực sản xuất phốt pho của
cơng ty cũng có dấu hiệu sụt giảm mạnh do Nhà máy Phốt pho 1 dừng sửa chữa
mất nhiều thời gian khơng có sản phẩm, Nhà máy Phốt pho số 2 chưa hồn
thành. Đối với phân bón NPK, phải cạnh tranh mạnh với sản phẩm cùng loại
và các thương hiệu lớn trên thị trường nên khơng có khả năng mở rộng được
thị trường và tăng sản lượng tiêu thụ. Hệ thống chính sách thuế, phí lĩnh vực
khống sản những năm gần đây tiếp tục được điều chỉnh theo hướng tăng thu;
giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng, chi phí về bảo vệ môi trường, xử lý
nước thải (nước, xăng, dầu, than, điện...) làm tăng chi phí sản xuất, giá thành


11
sản phẩm phần nào gây khó khăn trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Apatit
Việt Nam.
Trước thực trạng những khó khăn, thách thức đang tồn tại muốn mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm, địi hỏi Cơng ty phải phân tích rõ những gì đang
diễn ra, phân tích q trình tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đó có những tác động
phù hợp nhằm tăng cường những điểm mạnh và hạn chế điểm yếu. Chỉ có như
vậy mới có thể đem đến kết quả trong quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty trong thời gian tới. Trước bối cảnh này, tác giả chọn đề tài:
“Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một
thành viên Apatit Việt Nam” làm luận văn Thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh
doanh.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá khả năng mở rộng thị trường của công ty Apatit Việt Nam, tìm
hiểu những vấn đề mà cơng ty gặp phải, trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp nhằm
hạn chế những khó khăn cũng như góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phầm
của công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích được thực trạng và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hạn chế những khó khăn cũng như mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam trong thời
gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH MTV Apatit Việt Nam


12
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam trên các
khía cạnh: (i) Mở rộng thị trường theo chủng loại hàng hóa; (ii) Mở rộng thị
trường theo phạm vi địa lý; (iii) Mở rộng thị trường theo quy mô tiêu thụ ; (vi)
Mở rộng thị trường theo chiều sâu.
- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại công ty Apatit
Việt Nam.
- Phạm vi về thời gian: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2016- 2018, giải
pháp đề xuất đến năm 2025.

4. Ý nghĩa khoa học của luận văn
- Về lý luận: Nghiên cứu góp phần làm phong phú kho tàng tài liệu tham khảo
về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Là tài liệu có giá
trị tham khảo cho những nghiên cứu về sau.
- Về thực tiễn: Nghiên cứu là tài liệu tham khảo giúp Ban lãnh đạo Công ty
TNHH Một thành viên Apatit Việt Nam triển khai các giải pháp mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, gia tăng thị phần, giữ vững vị thế tại các
khu vực thị trường truyền thống, đồng thời mở rộng quy mô tại những thị
trường mới tạo tiền đề nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty
trong thời gian tới.
5. Bố cục của luận văn
Chương 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chương 2. Phương pháp nghiên cứu
Chương 3. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
MTV Apatit Việt Nam
Chương 4. Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH MTV Apatit Việt Nam


13
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Thị trường
1.1.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường đã ra đời từ hàng thế kỷ, nó gắn liền với sự phát triển của
trao đổi hàng hóa. Thị trường là lĩnh vực được nhiều nhà nghiên cứu quan
tâm, các khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta có
thể khái quát một số khái niệm được sử dụng nhiều như sau:

Trong kinh tế học, thị trường được mô tả là nơi người mua và người bán
(hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với
nhau để trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ. Thị trường là nơi chuyển giao
quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai
bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo các thơng lệ hiện hành, từ
đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịch vụ (Nguyễn Quang
Huy và cộng sự, 1998).
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua
và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên
mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan
hệ cung cầu quyết định (Lê Thụ, 1994). Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi
thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá.
Theo C.Mác: “Hàng hố là sản phẩm được sản xuất ra khơng phải cho
người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán. Thị trường xuất hiện
đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hố và được hình
thành trong lĩnh vực lưu thơng. Người có hàng hố hoặc dịch vụ đem ra trao


14
đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh
tốn được gọi là bên mua” (C. Mác, 2004).
Theo góc độ Marketing, “Thị trường được hiểu là tổng số nhu cầu về
một loại hàng hố nào đó, là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm (hay
dịch vụ) nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của hai bên: người
tiêu dùng và người bán - theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số
lượng và giá cả sản phẩm. Đối với doanh nghiệp, tốt nhất nên hiểu thị trường
là nơi có nhu cầu cần được đáp ứng” (Philip Kotler, 1997).
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa
nhất định nào đó. Theo định nghĩa này, thị trường bao gồm nhiều loại hàng

hóa khác nhau như: thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường chứng khoán,
thị trường vốn, v.v...
Thị trường là một nơi nhất định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động
mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với nghĩa này, có thị trường Miền Bắc, thị
trường miền Trung, thị trường Miền Nam…
Từ những khái niệm trên ta có thể tổng kết lại, thị trường là quá trình
mà trong đó bao gồm các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch
vụ cũng như các quyết định của các người cung cấp là các công ty, doanh
nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó chính là mối quan
hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
1.1.1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là yếu tố quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chịu sự chi phối của
thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết
định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong
nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa để phục vụ nhu cầu
của khách hàng. Do đó, các doanh nghiệp không thể tồn tại đơn độc mà phải
gắn liền với thị trường để qua đó kết nối với khách hàng. Quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp là một chuỗi chu kỳ diễn ra liên tục từ việc mua
nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào và tiến hành chế


15
biến, sản xuất ra sản phẩm, và mang sản phẩm ra thị trường tới tay người tiêu
dùng.
Bên cạnh đó, thị trường có vai trị trong việc lưu thơng hàng hóa, nó đóng
vai trị định hướng hoạt động sản xt kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Các sản phẩm mà nhà sản xuất đưa ra căn
cứ vào cung cầu, giá cả trên thị trường, và sản phẩm cần phải thoả mãn được nhu
cầu của khách hàng chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của nhà sản

xuất. Ngày nay, thị trường mở rộng, cùng một mặt hàng nhưng được sản xuất
bởi nhiều doanh nghiệp khác nhau với những mẫu mã riêng biệt. Điều này khiến
cho việc tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước, cuộc chiến cạnh tranh cũng trở nên
vô cùng khốc liệt. Do đó khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh tốn là nhân
tố quyết định đến quy mơ của doanh nghiệp.
Hơn nữa, thị trường cịn thể hiện vị thế của doanh nghiệp trong nền kinh
tế. Mỗi doanh nghiệp hoạt động đều có một vị thế cạnh tranh nhất định trong
thương trường. Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ
vị thế và uy tín của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiẹp sản xuất
ra đã làm hài lòng được khách hàng. Nói cách khác, doanh nghiệp sẽ có nhiều
thuận lợi hơn trong việc tiếp cận với khách hàng và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được
càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng
cao và ngược lại. Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường có vai trị quan trọng
trong hoạt động sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm của tất cả công ty ở tất
cả các lĩnh vực khác nhau.
1.1.1.3. Phân loại thị trường
Thị trường đóng vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của các công ty và doanh nghiệp. Để hoạt động có hiệu quả, các doanh nghiệp
cần phải nhận dạng được các loại, đặc điểm, xu hướng phát triển của thị trường
mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm. Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn,


16
doanh nghiệp có thể biết được những thị trường nào phù hợp với sản phẩm
của doanh nghiệp mình, từ đó xác định được những phương thức ứng xử cho
phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường vị thế trên thị trường. Dựa trên những
đặc điểm riêng biệt, thị trường có thể được phân loại như sau:
* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành
thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:

Thị trường quốc nội hay còn được gọi là thị trường trong nước, là nơi
mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm
vi một quốc gia và chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong
một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các
nước, các tập đoàn đa quốc gia, các tổ chức với nhau thông qua tiền tệ quốc tế.
Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc
phát triển kinh tế ở của mỗi quốc gia mà doanh nghiệp đó hoạt động.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường quốc tế dựa trên người mua
và người bán với phương thức thanh toán, loại giá áp dụng, và các quan hệ
kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ
thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt
xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật
thiết với thị trường quốc tế.
* Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua
Trên thị trường người bán tức là nhà sản xuất có vai trị quyết định
loại sản phẩm đầu ra. Trên thị trường có các loại quan hệ kinh tế khác nhau
bao gồm: quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh. Tất
cả các quan hệ này được hình thành khơng khách quan, giá cả thường bị áp
đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc khơng có điều kiên hoạt động, các kênh phân
phối và lưu thông không hợp lý, thông tin không đối xứng… vai trò của


17
người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của người bán một khi chỉ
khi hàng hố đó chưa phát triển, chưa có nhiều nhà sản xuất. Nhưng hiện nay
thị trường đang chuyển dần từ thị trường người bán sang thị trường người
mua.
Trong thị trường người mua họ có vai trò quyết định trong quan hệ mua

bán thuộc. Các quan hệ kinh tế trên thị trường bao gồm: quan hệ sản phẩm,
quan hệ giá cả và cung cầu…, tất cả đều được hình thành một cách khách
quan. Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường
được phát huy tác dụng một chách tối đa và do đó vai trị, chức năng của thị
trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó
cịn trở thành cơng cụ để bổ sung cho kế hoạch phát triển kinh tế xã hội. Đối
với thị trường này người bán tức là các cơng ty, doanh nghiệp cần phải có
chiến lược thông minh, khôn khéo để đáp ứng cũng như thu hút nhu cầu của
người mua.
* Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành
hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và
thị trường lý thuyết
Trong thị trường thực tế, yêu cầu tiêu dùng đã được đáp ứng thông qua
việc cung ứng hàng hố và dịch vụ, đó là thị trường mà doanh nghiệp đang
tiêu thụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế, trong đó những nhu
cầu của khách hàng chưa được đáp ứng đầy đủ.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể
cả người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc khơng có khả năng thanh tốn.
* Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành
thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:
Thị trường hàng hố có nghĩa là các đối tượng trao đổi hàng hóa, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất của bản thân họ.


18
Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, trong
đó hai thị trường điển hình nhất là: thị trường tư liệu sản xuất, thị trường tư
liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có sự xuất hiện của các
doanh nghiệp kinh doanh lớn. Do đó, sự cạnh tranh diễn ra mạnh hơn. Quy

mơ thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú và đa dạng
như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng. Ngoài ra, thị trường tư liệu sản xuất
bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng.
Thị trường hàng tiêu dùng thường có số lượng người mua và người bán
nhiều. Về mức độ cạnh tranh, nó khơng gay gắt như so với thị trường tư liệu
sản xuất. Thị trường này đa dạng ở các thức mua bán ( bán bn, bán bẻ, đại
lý cấp I, II…), trong đó thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thị trường
tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường đang rất phát triển trong thời gian hiện
nay nó bao gồm hoạt động trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp
đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, tư vấn... khơng có sản phẩm tồn tại dưới
hình thái vật chất, khơng có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân
phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ
thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh.
* Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hồn hảo, thị trường cạnh
tranh khơng hồn hảo và thị trường độc quyền:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là dạng thị trường mà ở đó mỗi người
bán hay mỗi doanh nghiệp riêng biệt khơng có khả năng kiểm sốt, chi phối giá
cả hàng hóa. Tại thị trường này, doanh nghiệp chỉ là người chấp nhận giá. Mức
giá trên thị trường được hình thành như là kết quả tương tác chung của tất cả
những người bán và người mua. Mỗi doanh nghiệp cụ thể, bằng hành vi riêng
biệt của mình, khơng có khả năng tác động đến mức giá này. Là người chấp
nhận giá, doanh nghiệp trên thực tế không có quyền lực thị trường.


19
Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo là dạng thị trường mà ở đó mỗi
người bán hay doanh nghiệp riêng biệt ít nhiều có khả năng kiểm sốt hay chi
phối giá cả hàng hóa. Một doanh nghiệp cạnh tranh khơng hồn hảo khơng

phải là một kẻ chấp nhận giá. Bằng nhiều cách khác nhau (chẳng hạn như thay
đổi sản lượng hàng hóa mà nó cung ứng trên thị trường), doanh nghiệp có thể
thay đổi được mức giá hàng hóa. Nói cách khác, đó là một doanh nghiệp có
quyền lực thị trường.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để
bán đáp ứng nhu cầu của nguồn cung và thu lợi nhuận. Cơng ty chỉ có thể thực
hiện được khi sản phẩm, hàng hoá được tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng
trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp,
mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo
góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra các
khái niệm khác nhau.
Dưới góc độ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp
về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt
nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng
hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng… cho đến dịch vụ sau bán hàng (Phạm Vũ
Luận, 2004).
Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có những
đánh giá khác nhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Theo
David Begg (2006), tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là
một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi đó
tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu
thụ những sản phẩm được sản xuất ra. Những người thực hiện công tác tiêu


20
thụ sản phẩm chỉ cần tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán
sản phẩm đó. Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều, mức

độ cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ
sản phẩm xuất hiện. Tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính
sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc
tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Lúc
này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá
trình sản xuất kinh doanh. Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu quả cao, doanh
nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà cịn phải phối hợp
nhịp nhàng vào q trình tiêu thụ hàng hóa.
1.1.2.2. Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hiện tại, chưa có một khái niệm chuẩn nào về mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm. Theo Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Sơn Lam (2009): “Mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu”
bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người
không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh”.
Theo Nguyễn Thị Hồng Nhung (2011): “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm có thể hiểu trên nhiều khía cạnh khác nhau là: mở rộng tiêu thụ sản phẩm
theo chiều rộng, mở rộng tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu, mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi địa lý, gia tăng chủng loại sản phẩm ...
Trong phạm vi đề tài luận văn, tác giả tiếp cận vấn đề mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm trên ba góc độ: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo
quy mô tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi địa lý, mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng việc gia tăng các chủng loại sản phẩm.
1.1.2.3. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt
động cần thiết và quan trọng của tất cả các doanh nghiệp. Thông thường các


21

công ty hay các doanh nghiệp sử dụng Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị
trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động
mở rộng thị trường đóng vai trị quan trọng trong việc tăng doanh thu của công
ty, cũng như việc mở rộng hệ thống sản xuất, đa dạng hóa các sản phẩm nhằm
tối đa lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh. Những vai trị chính mà hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tác động tới doanh nghiệp có thể thấy là:
* Góp phần khai thác, sử dụng những năng lực sẵn có của doanh nghiệp
Mỗi cơng ty hay doanh nghiệp đều có những nguồn lực bên trong được
coi như sức mạnh nội tại của họ. Những nguồn lực này có tác động mạnh mẽ
tới hoạt động của cơng ty. Có thể khái qt nguồn lực bên trong này bao gồm:
+ Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu
lao động, sức lao động.
+ Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Việc khai thác, sử dụng sao cho hiệu quả những nguồn lực này là điều
mà tất cả các công ty đã và đang đều hướng tới. Trong điều kiện tồn cầu hố
như hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp,
nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của
phát triển, khi kinh doanh khơng cịn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát
huy nội lực khơng tốt.
Q trình khai thác và phát huy nội lực là q trình chuyển hố sử dụng
một cách hiệu quả nhất các yếu tố đầu vào như sức lao động, tư liệu lao động
thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường
vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh
doanh cho doanh nghiệp. Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho
nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trị của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh trên thị trường
là vô cùng khốc liệt, các doanh nghiệp phải tập trung và sử dụng nội lực của
mình một cách hiệu quả nhất, đồng thời đi đôi với việc sử dụng hiệu quả nội

22
lực đó là phải biết nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường để có
những điều chỉnh thich hợp. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự
hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm
bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi
trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu
thụ của thi trường mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản
phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thơng
qua q trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị
trường mới, tổ chức lưu thơng tót nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được
tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh
doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng
mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì
thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến
rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này
nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại.
Do đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường
tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng
khác nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm,
thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi
cho sản phẩm trên thị trường. Có thể nói mở rộng thị trường là cơng cụ cần
thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản
phẩm mới.


23

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này
phù hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả
năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân
lực để xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường cịn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng
lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ
nhân viên bán hàng thông qua việc tiếp thu và học hỏi những kỹ năng mới
hiện đại. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống
nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sự khéo léo, tinh tế trong giao
tiếp và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ
đạo cho sự phát triển thành cơng và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng
thị trường.
* Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến
các vấn đề: (i) Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được; (ii) Thời cơ để
doanh nghiệp mở rộng quy mô hay chưa?
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án
sản xuất khả thi và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện
cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc và thuận lợi hơn trong việc
tiêu thụ hàng hoá cũng như thử nghiệm sản phẩm mới của mình. Nâng cao
uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang
tính ổn định. Mặt khác trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh vơ cùng
quyết liệt do có nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một
hay một số loại mặt hàng. Vậy nên doanh nghiệp nào cũng tìm mọi cách để
sản phẩm mà mình sản xuất ra tiêu thụ được nhiều nhất. Mở rộng thị trường
là yếu tố quyết định sự chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản
phẩm bán ra.
1.1.3. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Mở rộng quy mô tiêu thụ sản phẩm