Giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty tạp phẩm và BHLĐ

LỜI NÓI ĐẦU
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh
mẽ, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền
kinh tế mở như hiện nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh
doanh của mình. Đó là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh
nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nói đến thị trường là nói tới cạnh tranh. Để tạo tiền đề cho cạnh tranh
thắng lợi của các doanh nghiệp, cùng lúc phải đề cập đến uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng sản phẩm, các điều kiện mua bán, trao đổi..Do đó một vấn
đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao tổ chức các hoạt động Marketing để
nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt các hoạt động
Marketing thì các các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vơ cùng khó
khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trong bối cảnh đó Cơng ty
Tạp phẩm và BHLĐ Bộ thương mại đã tìm được hướng đi đúng cho mình là
kết hợp các hoạt động Marketing để tạo khả năng cạnh tranh cho Cơng ty
mình.
Sau một thời gian thực tập tại Cơng ty Tạp phẩm và BHLĐ cùng việc
kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh của cơng ty về một số mặt hàng
chính như: Xà phịng giặt, tổng sản phẩm nhơm, phích + ruột phích, sứ Hải
Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em đã chọn đề tài: "Giải pháp Marketing
nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ" cho bản
chuyên đề của mình.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cùng các cô chú tại Công ty Tạp
phẩm và BHLĐ đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!


CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM

I. ĐẶC ĐIỂM VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG.

1. Thị trường và đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng.
1.1. Khái niệm thị trường.
a. Khái niệm.
Thị trường là phạm trù kinh tế trong nền sản xuất hàng hố. Nói một
cách khoa học thì thị trường có nhiều định nghĩa khác nhau. Theo quan điểm
chung, thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá
được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mơí quan hệ do chúng phát
sinh và gắn liền trong không gian nhất định.
Hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua và bán. Vì vậy phải có
chủ thể mua và bán thơng qua hàng hố là vật có giá trị để trao đổi.
Chính các hoạt động trao đổi hàng hố diẽn ra trong một khơng gian
nhất định đó đã tạo nên cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi hình thành
các mối quan hệ trao đổi, đối tác, các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh,
quan hệ giá cả,...
Trong nền kinh tế quốc dân , thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứ
kế hoạch hố, nó cịn là tấm gương giúp các xí nghiệp nhận biết về mình và
nhu cầu của xã hội. Các cơng ty kinh doanh nói chung và Cơng ty tạp phẩm
và BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng về hàng hoá trên thị
trường. Hơn nữa nó cịn là nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm các chi phí sản
xuất, thị hiếu người tiêu dùng để có chính sách phù hợp.
Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu:
"Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sãn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu hay mong muốn đó".


Định nghĩa trên mở ra cho các công ty cách nhìn thị trường rộng hơn,
khơng chỉ diễn ra trong một địa điểm cố định mà có thể mở ra ở những nơi
nào có khách hàng.

Chính vì vậy mà người ta đã ví khách hàng là "thượng đế". Để bán
được hàng hố, dịch vụ người bán phải lơi kéo khách hàng, luôn khơi dạy và
thoả mãn nhu cầu người mua. Từ đó ta thấy rằng thị trường sản phẩm hàng
tiêu dùng trong gia đình và cho cả ngành cơng nghiệp là rất rộng lón, điều đó
tạo điều kiện cho các cơng ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty
Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có một cái nhìn đúng đắn về thị trường này.
Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trường chỉ có thể
tồn tại và phát triển có đủ 3 yếu tố:
- Một là, phải có khách hàng.
- Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng và dịch vụ nào đó.
- Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ.
b. Chức năng thị trường.
Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí đối với các nhà
kinh doanh. Nếu họ không nghiên cứu kỹ về nó, hiểu biết đầy đủ thì họ khơng
thể hình dung được hướng phát triển. Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty
Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đã xác địng được các chức năng như sau:
- Chức năng thừa nhận: Tức là thị trường chấp nhận sản phẩm hàng hố
và dịch vụ của người bán. Nói cách khác và dịch vụ của người bán với giá trị
và giá trị ssd có thể được người mua chấp nhận. Người mua nhận hàng, người
bán nhận tiền, kết thúc quá trình trao đổi.
- Chức năng điều tiết, khích thích: Đây là chức năng tự nhiên vốn có
của kinh tế thị trường. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điều
tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao. Thông qua cạnh
tranh trong nội bộ ngành, thị trường sẽ khuyến khích các xí nghiệp tận dụng
lợi thế và cơ hội cạnh tranh.
- Chức năng thông tin: Thị trường là nơi chứa nhiều thôgn tin nhất về
cung, cầu, giá cả và khả năng thanh toán và từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu
giúp Cơng ty có đối sách và ra quyết định đúng lúc.

1.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng.
1.2.1. Đặc điểm nhu cầu của người tiêu dùng.
Khi các doanh nghiệp đã tìm hiểu về thị trường, cung - cầu, giá cả và
đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trường,
đặc biệt là nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất và sinh hoạt.
Theo Abraham Maslou thì ơng đã giải thích tại sao những thời điểm
khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi nhu cầu khác nhau. Tại sao có người
đã dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an tồn cá nhân và có người lại
giành được sự kính trọng của người xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của
con người được xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất.
Thứ bậc nhu cầu do Maslou đưa ra là: Theo thứ tự tầm quan trọng.
- Nhu cầu sinh lý.
- Nhu cầu an toàn.
- Nhu cầu được tơn trọng.
- Nhu cầu tự khẳng định mình.
Lý thuyết của Maslou đã giúp cho người làm Marketing hiểu được các
sản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào với yếu tố, mục đích và đời sống
của người tiêu dùng ẩn. Con người ta sẽ cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầu
quan trọng nhất, khi nó đã được thoả mãn thì nhu cầu tiếp theo sẽ lại xuất
hiện tiếp theo.
1.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng.
a. Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua của người tiêu dùng.
Đặc điểm hành ci của người tiêu dùng được thể hiện qua các yếu tố
như:
- Yếu tố văn hố: Có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người
tiêu dùng. Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn
và hành vi của một người.
Mỗi nền văn hố đều có nhánh văn hố nhỏ bao gồm các dân tộc, tơn
giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý. Các nhánh văn hoá tạo nên
những khúc thị trường quan trọng và những người làm Marketing thường

thiết kế sản phẩm và chương trình Marketing theo nhu cầu của chúng.


Cùng việc phân tích nhánh văn hố là sự phân tích tầng lớp xã hội, mỗi
tâng lớp đều có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với tầng lớp
khác.
- Yếu tố xã hội:
Hành vi người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội
như các nhóm tham khảo, gia đình, vai trị và địa vị.
Nhóm tham khảo của một người gồm những nhóm có ảnh hưởng trực
tiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng. Người làm Marketing cần
nhận diện những nhóm tham khảo của khách hàng mục tiêu.
Gia đình là một nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Sự
ảnh hưởng của bố mẹ, con cái có ý nghĩa quan trọng. Cùng với sự tác động
của nhóm tham khảo là vai trị và địa vụ của người tiêu dùng. Những người
làm Marketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và
nhãn hiệu.
- Yếu tố cá nhân: Người ta mua hàng hoá và dịch vụ trong suốt cuộc
đời mình. Thị hiếu về quần áo, ăn uống, đồ gỗ và cách giải trí cũng khác nhau
teo tuổi tác. Cùng tuổi tác là nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế và lối sống đã
ảnh hưởng đến hành vi mua.
Từ đó người làm Marketing thường chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp
làm thị trường mục tiêu của mình.
- Yếu tố tâm lý:
Tại bất kỳ thời điểm nào con người đều có nhu cầu, các nhu cầu về sinh
học, tâm lý. Việc lựa chọn mua sắm của một người chịu ảnh hưởng của động
cơ, tri thức, niềm tin và thái độ. Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều khơng đủ
mạnh để có hành vi ngay lập tức. Do vậy cần phải có tác động kích thích nhu
cầu tâm lý này của người tiêu dùng.
b. Q trình thơng qua quyết định mua sắm.

Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng hành vi mua thì cơng ty kinh
doanh cần phải tìm hiểu q trình thơng qua quyết định mua sám sản phẩm
của các loại hàng hoá phục vụ đời sống và sản xuất. Các quyết định mua hàng
hoá thay đổi tuỳ theo từng loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết
thì chúng đều phải thơng qua các bước như sau:


+ Ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu khi ý thức được vấn đề.
Nhu cầu được tác động bằng các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngồi.
Khi đó người làm Marketing cần phát hiện những hoàn cảnh gợi nên nhu cầu
cụ thể, phải xác những tác nhân kích thích thường gặp gợi nên sự quan tâm
của người tiêu dùng.
+ Tìm hiểu thơng tin: Khi có nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm
thơng tin. Việc tìm kiếm thơng tin về sản phẩm sẽ cho người tiêu dùng quyết
định chính xác hơn sản phẩm và nhãn hiệu mà họ quan tâm. Các thông tin này
thay đổi tuỳ theo các loại sản phẩm khác nhau.
+ Đánh giá các phương án:
Khi thông tin về sản phẩm đã đầy đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩm
cạnh tranh người tiêu dùng sẽ có những phương án mua hàng hố khác nhau,
xem hàng hố với những lợi ích của nó đem lại những ích lợi và sự thoả mãn
nhu cầu khác nhau như thế nào. Từ đó họ sẽ chọn những hàng hố có ích lợi
nhất cho mình.
+ Quyết định mua hàng: ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hình
thành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn và khi đó hình thành nhãn hiệu
ưu thích nhất. Ở giai đoạn này vai trị cá nhóm tham khảo càng có yếu tố quan
trọng sự ảnh hưởng người khác sẽ có sự thay đổi trong quyết định mua sắm.
+ Hành vi hậu mãi:
Sau khi mua hàng hoá người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lịng hay khơng
hài lịng, ở đây sẽ quyết định đến mua hàng hoá tiếp theo của người tiêu dùng
và sẽ có sự chia sẻ nhãn hiệu tốt vơứi những người xung quang. Ở trong q

trình này, người làm Marketing phải xác định được giai đoạn để có những
quyết định đến hành vi mua và từ đó sẽ có các quyết định khác nhau trong
từng giai đoạn.
2. Phân đoạn thị trường và sự lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
2.1. Phân đoạn thị trường.
Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là khơng
hồn tồn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn


các nhu cầu đó. Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách
hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà cơng ty có thể đảm bảo mục tiêu đề
ra.
Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng
lớn khơng đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính
nào đó.
Đối thị trường người tiêu dùng thì ngun tắc cơ bản này không khác
biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là
nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân
khẩu học.
Do hoạt động kinh doanh của Công ty tạp phẩm hực hiện lad các hoạt
động mua và bán mà khơng có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trường đầu vào
chủ yếu là cá công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lượng
người cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá
hàng hố của các doanh nghiệp sản xuất.
2.2. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu.
Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau
mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao
nhiêu thị trường có lợi nhất.
Cơng ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau:
+ Tập trung vào một đoạn thị trường.

+ Chun mơn hố tuyển chọn.
+ Chun mơn hố theo thị trường.
+ Bao phủ tồn bộ thị trường.
Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên
cứu phân đoạn theo chun mơn hố tuyển chọn. Có nghĩa cơng ty có thể
chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách
quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của cơng ty. Có thể có ít hay
khơng có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗi đoạn
đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này
cóq ưu điểm là đa dạng hố rủi ro của cơng ty.


3. Quyết định sản phẩm hàng hoá.
3.1. Quyết định chủng loại hàng hố.
Thơng thường, các doanh nghiệp sản xuất chỉ sản xuất một chủng loại
hàng hố nhưng các cơng ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủng
loại sản phẩm khác nhau.
Ví dụ: Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động kinh doanh các chủng
loại hàng hoá như: Xà phịng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn,
rượu chai, ..., và đồ bảo hộ lao động.
Do vậy việc quyết định về bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, quyết
định bổ sung chủng loại hàng hoá ở công ty là dễ dàng hơn so với công ty sản
xuất. Về danh mục hàng hố cơng ty cũng có thể dễ dàng thêm bớt chủng loại
hàng hố cơng ty trong danh mục này.
Ngoài những quyết định về chủng loại hàng hố và danh mục sản
phẩm, cơng ty cịn quyết định nhóm sản phẩm và chủng loại thuộc nhóm.
Cùng việc quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá là sự quyết
định về bao bì và nhãn hiệu cho mỗi loại hàng hoá. Nhãn hiệu sẽ được lấyq
theo nhà cung cấp hay ten của cơng ty và bao bì hàng hoá phải phù hợp với
mỗi loại hàng hoá. Thường bao bì hàng hố có 3 cấp: Lớp chứa đựng hàng

hố, lớp bro vệ lớp trong và lớp bao bì vận chuyển và các nhãn hiệu được
gắn.
3.2. Những quyết định dịch vụ tới khách hàng.
Như chúng ta đã biết, hàng hoá cần phải cí những dịch vụ nhất định.
Dịch vụ có thể khơng lớn nhưng cũng có thể giữ vai trị quyết định đối với
hàng hoá. Khi quyết định dịch vụ thường các công ty thông qua 3 quyết định:
nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ. Tuy nhiên, đối với công ty kinh
doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với cơng ty sản xuất. Các
dịch vụ chủ yếu là sự linh hoạt về giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mô mạng
lướiq thương mại. Để có được hệ thống dịch vụ hồn chỉnh cơng ty kinh
doanh cần có sự kết hợp chặt chẽ với các cơ sở sản xuất để thực hiện dịch vụ
đối với khách hàng.


II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CƠNG TY TẠP
PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.

1. Mơi trường nhân khẩu.
Lực lượng quan tâm đầu tiên của môi trường là dân số. Chính con
người tạo nên thị trường. Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô
và tỷ lệ dân số ở các thành phố, khu vực khác nhau của sự phân bổ, tuổi tác,
cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định... Chúng ta xem xét
những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu:
+ Dân số: Đây là thị trường đầy tiềm năng với số dân cư lớn. Cùng với
số lượng dân cư lớn là mức độ phát triển nhanh. Do vậy đây là thị trường lớn
đối với hàng trong sinh hoạt và sản xuất. Cơ cấu tuổi của thị trường Việt Nam
được xem là thị trường có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao.
Điều đó nói lên mức độ tăng trưởng và tiêu thụ hàng hố rất cao.
+ Trình độ học vấn: Là thị trường có tỷ lệ mù chữ thấp. Đây là sự thuận
lợi cho quá trình phát triển thị trường. Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm và tính

năng của nó. Thơng tin được gửi đi bằng nhiều đường khác nhau: tivi, đài
phát thanh,...
2. Mơi trường kinh tế:
Thị trường cần có sức mua và cơng chúng. Sức mua hiện có trong một
nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền. Các nước khác
nhau có nhiều mức và cách phân phối thu nhập khác nhau. Yếu tố quyết định
là cơ cấu cơng nghiệp: Việt Nam có thể được xếp vào những nước có nền
cơng nghiệp hố. Mặc dù nền kinh tế mới chuyển đổi và rất là sơ khai nhưng
định hàng hướng và bước đi của nó theo kiểu cơng nghiệp hố. Q trình
cơng nghiệp hố bắt đầu tăng nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp
phát triển, tạo điều kiện cho tư liệu sản xuất cũng phát triển theo một nền kinh
tế phát triển ở tốc độ cao. Con người cũng có nhiều khả năng thưởng thức cái
đẹp. Điều này càng tạo thuận lợi cho người làm Marketing về hàng tiêu dùng.
Tuy nhiên còn phụ thuộc vào thu nhập đã thoả mãn nhu cầu cơ bản hay chưa.
Từ đó mới tạo cơ sở cho sự phát triển tiếp theo của mức độ nhu cầu tăng lên.
Tạo điều kiện huy động vốn cho các doanh nghiệp. Sự ổn định trpng phát


triển của nền kinh tế và mức độ tăng trưởng ở tốc độ tương đối cao và kéo
dài. Điều này tạo điều kiện cho nhà đầu tư vì mức rủi ro rất thấp, với một nền
kinh tế tăng trưởng ổn định thì sức mua rất lớn. Đó là điều kiện đặc biệt cho
những nhà làm thị trường ở Việt Nam.
3. Môi trường tự nhiên.
Trong những năm qua điều kiện môi trường ngày càng xấu đi và trở
thành vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp. ậ một góc độ nào đó,
u cầu bảo vệ mơi trường có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của doanh nghiệp.
Đó là sự thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hưởng phong trào bảo vệ mơi trường tới
quyết định Marketing, chi phí năng lượng, mức độ ơ nhiễm, sự thay đổi của
chính phủ trong bảo vệ mơi trường.
4. Mơi trường văn hố.

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá
trị và chuẩn mực của họ... Con người hấp thụ hầu như khơng có ý thức, một
thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân minhg, với
người khác, với tự nhiên.
Có 3 xu hướng chủ yếu ta cần quan tâm.
+ Những giá trị văn hoá cối lõi rất bề vững.
+ Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian.
+ Một nhất thời.
Trong thập kỉ 60 - 70 ở Việt Nam phong trào thanh niên cứu nước,
phong trào sản xuất nâng cao và người ta tập trung vào văn hố có giá trị tinh
thần cao, đối vật chất sinh hoạt không được quan tâm cao, người ta chỉ tập
trung vào những hàng hố có tính chất phục vụ đời sống một cách thực tế
hơn. Những hoạt động sản xuất và tiêu dùng mang tính tiét kiệm và giản dị.
Ngày nay với sự mở cửu của nền kinh tế thị trường tầng lớp giầu có và trung
lưu xuất hiện theo đó là xu hướng tiêu dùng hiện đại hơn. Những người làm
Marketing cần quan tâm sự biến đổi của văn hoá để có cơ hội mới. Trong lĩnh
vực tiêu dùng hàng hố sinh hoạt cũng biến đổi theo tạo điều kiện cho việc
kinh doanh những mặt hàng này cũng phát triển.


5. Mơi trường chính trị.
Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự phát
triển kinh tế. Việc ổn định chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho các nhà đầu tư
trong việc đầu tư vốn vào thị trường Việt Nam. Với môi trường chính trị ổn
định tạo điều kiện cho ổn định và phát triển kinh tế. Cơ hội đầu tư ít rủi ro
hơn. Sự hình thành những bộ luật mới nhằm đảm bảo chắc chắn hơn quyền và
nghĩa vụ của mỗi công dân trong xã hội, một hành lang pháp luật đủ mạnh và
ổn định cho việc thực thi nó tạo điều kiện cho các nhà làm kinh doanh yên
tâm hơn vơí những chiến lược kinh doanh đề ra mà không sợ sự thay đổi pháp
luật. Hệ thống thực thi pháp luật làm viẹc có hiệu quả, xử lý tạo phạm kinh tế

góp phần tạo mơi trường lành mạnh trong kinh doanh.
II. ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI NÓI CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.

1. Những đặc trưng của hoạt động kinh doanh thương mại.
Như chúng ta đã biết, công ty thương mại là tổ chức trung gian mua
hàng hoá của người cung cấp để bán lại cho các tổ chức cá nhân tiêu dùng với
mục đích kiếm lời. Thơng qua hoạt động mua, bán doanh nghiệp thương mại
góp phần điều hồ quan hệ cung cầu trên thị trường.
Xuất phát từ nhu cầu về bán hàng hố mà cơng ty thương mại thực hiện
việc mua hàng. Thơng qua khâu bán hàng, hàng hố được thực hiện và sản
phẩm của cơng ty được hình thành đó là giá trị gia tăng của hàng hố hiện
hữu.
Đứng trên góc độ trung gian, thực hiện mua và bán cơng ty có chức
năng sau đây:
* Chức năng hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá.
Để đảm bảo việc bán hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
và đảm bảo khắc phục những sai lệch về không gian, thời gian giữa người sản
xuất và tiêu dùng, đòi hỏi các công ty phải thực hiện dự trữ ở các khâu khác
nhau của kênh phân phối.
Do có sự khác nhau giữa các mặt hàng sản xuất và mặt hàng thương
mại để đáp ứnh được nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng đòi hỏi


các mặt hàng từ những người sản xuất khác nhau để tạo nên mặt hàng đồng
bộ theo yêu cầu của thị trường.
Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như phục vụ tốt yêu cầu của
khách hàng, đòi hỏi các cơng ty thương mại phải giữ gìn tới mức tối đa giá trị
sử dụng của hàng hoá đồng thời phân loại và chỉnh lý hàng hoá.

Để đáp ứng nhu cầu thị trường hay để bán được hàng hố, cơng ty
thương mại phải nghiên cứu, xúc tiến, đa dạng hoá mặt hàng và đổi mới mặt
hàng, cải tiến mặt hàng, từ đó thực hiện mặt hàng mới tung ra thị trường.
- Chức năng tiêu thụ:
Trong công ty thương mại, tiêu thụ là chức năng quan trọng nhất. Nó
địi hỏi cơng ty thương mại phải tổ chức tiếp thị, xúc tiến thực hiện các dịch
vụ hợp lý để có thể bán được hàng hố. Và khi bán được hàng hố thì cơng ty
mới tạo ra được sản phẩm của mình đó là giá trị gia tăng của sản phẩm hiện
hữu. Thông qua cung ứng chào hàng, thông tin tuyên truyền, các hoạt động
xúc tiến yểm troẹ mà công ty giúp người tiêu dùng tham gia vào quá trình
quản lý hoạt động xã hội, thực hiện hàng hoá.
2. Các mối quan hệ kinh doanh của công ty thương mại.
Như chúng ta đã biết, đối với công ty thương mại, các mối quan hệ
trong kinh doanh là rất quan trọng, chính nhờ nó mà hoạt động kinh doanh
của công ty thông suốt và nhịp nhành. Mối quan hệ chủ yếu của công ty là
mua và bán hàng hố vì thế quan hệ Cơng ty là quan hệ giữa người cung cấp
và khách hàng là quan hệ chính.
2.1. Quan hệ với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng quyết định sự tồn tại và phát
triển của cơng ty. Vì vậy, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền
vững đối với khách hàng hiện tại đồng thời ln tìm kiếm khách hàng mới.
Khách hàng của cơng ty thương mại có rất nhiều loại khác nhau như
các trung gian, tổ chức, cá nhân... tuỳ theo đặc điểm từng loại mà công ty
thương mại có mối quan hệ với mỗi loại đặc điểm đó. Tuỳ theo đặc điểm mà
cơng ty thương mại có một quan hệ hoặc một số mối quan hệ khác nhau. Song
nói chung đối với các cơng ty thương mại thì bán bn đóng vai trị chủ yếu.


Do vậy, mối quan hệ của công ty với khách hàng được quan tâm hơn cả.
Chẳng hạn, với Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động thì các mặt hàng chủ

yếu là hàng tiêu dùng gia định và hàng hoá phục vụ sản xuất nên hàng hoá tới
tay người tiêu dùng phải qua một khâu trung gian tiếp theo do đó mối quan hệ
này cần phải thiết lập lâu dài, các quan hệ chặt chẽ với các tổ chức sản xuất
kinh doanh tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững.
Để có mối quan hệ bền vững cơng ty thương mại có thể áp dụng các
phương pháp sau:
- Hướng đến lợi ích sản phẩm.
- Nhân mạnh vào nv khách hàng.
- Cam kết cao với khách hàng.
- Chất lượng hàng hoá là trên hết.
2.2. Quan hệ với người cung cấp.
Đối với công ty thương mại người cung cấp là nguồn đảm bảo cho các
hoạt động của doanh nghiệp. Có 3 loại người cung cấp là:
- Người cung cấp hàng hoá.
- Người cung cấp dịch vụ tài chính.
- Người cung cấp lao động.
Nhưng ở đây ta chỉ quan tâm tới quan hệ cơng ty và nhà cung cấp hàng
hố vì nó ảnh hưởng trực tiếp mua hàng hoá phục vụ nhu cầu cần bán của
công ty. Ở đây công ty thương mại là người mua, việc cung cấp sản phẩm
hàng hoá của nhà cung cấp đòi hỏi đủ số lượng, kịp về thời gian đảm bảo chất
lượng, ổn định giá cả để phục vụ nhu cầu của bán hàng hoá của cơng ty. Do
đó, địi hỏi cơng ty thương mại phải xây dựng quan hệ chặt chẽ với nhà cung
cấp hàng hố để có thể đảm bảo hàng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.
Ngồi hai mối quan hệ trên, cơng ty thương mại cịn có mối quan hệ tới
các hãng cạnh tranh, Nhà nước và với các công ty trong Bộ thương mại. Mối
quan hệ này được thiết lập chặt chẽ, đảm bảo cho hoạt động bán hàng đạt hiệu
quả cao.


III. SỰ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH

CỦA CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG.

1. Cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
Đổi mới nền kinh tế kế hoạch hoá sang cơ chế thị trường có sự quản lý
của Nhà nước. Sự cạnh tranh ngày càng diễn ra mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi việc từ sản xuất đến
tiêu thụ đều do Nhà nước điều tiết phân phối đến từng người dân. Mọi hoạt
động trên thương trường hầu như khơng có, mặt hàng đơn điện, các doanh
nghiệp sản xuất hầu như khơng có đối thủ cạnh tranh. Khi chuyển sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Với việc chấp nhận năm thành
phần kinh tế. Cơ chế thị trường hình thành. Mọi doanh nghiệp đều cố tạo cho
mình chỗ đứng trong thị trường. Quá trình mở cửa giao lưu kinh tế với quốc
tế đã mở rộng cho phép các nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường
nội địa đưa vào hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp đáp ứng yêu cầu của
người tiêu dùng. Hàng hoá đa đạng hơn, nhiều chủng loại, người tiêu dùng có
thể lựa chọn hàng hố trong hàng loạt hàng hố khác nhau. Các cơng ty cạnh
tranh lẫn nhau để giành khách cho mình. Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao
động trong thời kỳ đổi mới đã gặp rất nhiều khó khăn, từ việc sắp xếp lại cơ
cấu quản lý cho phù hợp đến tổ chức tiêu thụ cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu
thị trường. Việc tổ chức thu mua cũng gặp khó khăn, yêu cầu phải có đội ngũ
cán bộ có năng lực cao. Nếu như trước đây việc thu mua và tiêu thụ theo chỉ
tiêu Nhà nước không phải lao bao tiêu và hầu như khơng có đối thủ cạnh
tranh nào. Ngày nay với nền kinh tế thị trường Công ty gặp phải sự đa dạng
đóq là những cơng ty trong quốc doanh và ngồi quốc doanh, cùng với nó là
các cơ sở sản xuất cũng có sự cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ hàng hố mà
khơng theo khâu trung gian. Một số các cơ sở sản xuất như là Rượu Vang
Thăng Long, Bóng đèn phích nước Rạng Đơng, Điện Quang, các nhà máy sứ,
và đặc biệt trong mặt hàng bảo hộ lao động phải đối mặt với một số công ty
lớn như: Công ty dệt may 8-3, Dệt Nam Định, Đệt Thanh Xuân, Dệt Kim
Đông Xuân. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty.

Với các đối thủ cạnh tranh ngồi quốc doanh đó là những cơng ty mới
thành lập có lợi thế rất nhiều về trình độ chun mơn trong cạnh tranh. Các
cơng ty này có sự nghiên cứu thị trường tỉ mỉ hơn vì họ là những công ty mới


thành lập có tỷ lệ thị phần thị trường nhỏ nhưng có sự thay đổi và thích nghi
cao, là những cơng ty ngồi quốc doanh nên họ thường có sự thay đổi phù
hợp với nhu cầu thị trường, lượng hàng hố khơng nhiều, tỷ phần thị trường
nhỏ nhưng họ là những đối thủ cạnh tranh mạnh về chất lượng hàng hoá, sự
đa dạng về sản phẩm, nhãn hiệu, đặc biệt trình độ kinh doanh cao họ có khả
năng xâm nhập vào những đoạn thị trường người tiêu dùng có mức thu nhập
cao. Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở các trung
tâm kinh tế mà còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất kinh doanh riêng ở
mỗi địa phương. ậ mỗi địa phương các cơng ty có khả năng đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng thuận tiện hơn, hệ thống phân phối đỡ phức tạp. Đây là
những đơn vị kinh doanh mang tính địa phương chúng có quy mơ loại nhỏ,
hàng hố chỉ đáp ứng trong địa phương và các vùng lân cận. Tuy nhiên Công
ty muốn khai thác trên một thị trường rộng lớn trên cả nước thì phải quan tâm
tới những đối thủ này. Cơng ty có thể tạo riêng cho mình thị trường ở mỗi địa
phương bằng cách hợp tác với các cơ sở sản xuất kinh doanh ở địa phương
nhằm tiêu thụ so của mình.
Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động có sự tổ chức phân bổ thị trường
theo chức năng của các thành viên của Công ty về sản phẩm để tránh cuộc đối
đầu trực tiếp của các cơng ty trong và ngồi quốc doanh với nhau. Nhưng sự
cạnh tranh vẫn không giảm. Không chỉ phải đối đầu với sản phẩm đầu ra của
mỗi cơ sở sản xuất, của các đơn vị kinh doanh không trực thuộc mà còn phải
đối đầu với sản phẩm từ nước ngồi nhập về. Sản phẩm ở đây có ưu điểm chất
lượng cao, mẫu mã phong phú, đa dạng. Tuy nhiên, đối với các đơn vị kinh
doanh nói chung và Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động nói riêng thì chịu
một áp lực cạnh tranh rất lớn về sản phẩm đâù ra của đối thủ là rất khó xác

địng, đó là sản phẩm của các cơng ty nước ngoài được nhập vào từ nhiều con
đường khác nhau vào thị trường Việt Nam. Phần lớn được nhập vào theo con
đường tiểu ngạch khơng chính thức, nhập lậu vào chất lượng có thể tốt hay
xấu hơn so với hàng Việt Nam nhưng giá thường rẻ hơn.
Như vậy, hiện nay Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động đang phải đối
mặt với một số lượng lớn đối thủ cạnh tranh trong và ngồi quốc doanh,
nhưng Cơng ty được ưu thế rất lớn đó là sự phát triển của cơng ty, lâu dài các
quan hệ của công ty với khách hàng, với các tổ chức là đã có từ trước tạo điều


kiện tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so các đối thủ đang tìm cách xâm
nhập vào thị trường của cơng ty, cơng ty cần có những giải pháp Marketing
nhằm giữa khách hàng và tiếp tục tìm kiến những khách hàng tiềm năng khác,
đó là lợi thế đối với Công ty và là thách thức đặt ra đối với Công ty.
2. Các công cụ cạnh tranh của Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động.
2.1. Cạnh tranh qua sản phẩm.
Đối với những công ty kinh doanh thương mại như Cơng ty Tạp phẩm
và Bảo hộ lao động thì việc quyết định sản phẩm có những vấn đề khó khăn,
đơi khi ảnh hưởng tới tốc độ quay vịng của sản phẩm trên thị trường, bởi vì
khi cơng ty thơng qua các hoạt động nghiên cứu Marketing thấy sản phẩm
trên thị trường thay đổi theo nhu cầu người tiêu dùng hoặc những sản phẩm
mơí có thể thu được lợi nhuận cao cho cơng ty thì cơng ty lại u cầu doanh
nghiệp sản xuất xây dựng chiến lược thiết kế sản phẩm hoặc đầu tư góp vốn
để cùng nhà sản xuất thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường. Cũng như các
công ty sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm ở các công ty thương mại cũng trải
qua các giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hồ và suy thối. Để quản trị
sản phẩm phải có các quyết định phù hợp từng giai đoạn của chu kỳ sống.
Nhưng mặt thuận lợi hơn ỏ Công ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động là danh
mục và chủng loại hàng hoá đa dạng hơn, việc quyết định chủng loại danh
mục hàng hoá dễ thay thế. Cơng ty có quyền lựa chọn sản phẩm đầu vào cho

mình phù hợp nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó việc cạnh tranh của Cơng
ty sẽ thuận lợi hơn do điều kiện nắm bắt nguồn hàng và có cơ sở về thị hiếu
tiêu dùng của người tiêu dùng. Cùng với việc quyết định sản phẩm, Công ty
phải quyết định nhãn hiệu và bao bì sản phẩm. Đây là yếu tố quan trọng quyết
định sự cạnh tranh của Công ty, gắn nhãn là công việc quan trọng Công ty cần
thoả thuận với các đơn vị sản xuất ra hàng hố, gắn nhãn hiệu theo tên của
Cơng ty hay nhà sản xuất. Công ty theo quan điểm lựa chọn nhiều nhãn hiệu,
tức là Công ty lựa chọn của các nhà sản xuất có tiếng trên thị trường để tạo
cho việc cạnh tranh được thuận lợi hơn, người tiêu dùng đã biết được uy tín
của cá nhà sản xuất, do vậy nó tạo điều kiện thuận lợi hơn cạnh tranh cho
Công ty.


2.2. Cạnh tranh qua giá.
Cũng như các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định giá ở Công ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động cũng phải căn cứ vào chính sách giá hướng vào chi
phí, chính sách giá hướng vào thị trường và chính sách giá hướng vào cạnh
tranh.
Ở Cơng ty Tạp phẩm và Bảo hộ lao động, thông thường định giá mặt
hàng thương mại trước, từ đó đưa ra các quyết định khác thuộc Marketing
mix với mức giá mình mong muốn định cho mặt hàng.
Công ty quyết định giá sao cho phù hợp với các mục tiêu chiến lược
Marketing của Cơng ty. Các mục tiêu chính là tồn tại, tối đa hố lợi nhuận
trước mắt, giành vị trí đứng đầu về tỉ phần. Việc định giá phải cùng xác định
mức cầu mà Cơng ty cần đạt, để từ đó xác định tương quan giữa cầu và giá.
Giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng trong Công ty tạp phẩm, do
vậy việc phân tích giá cả và hàng hố của đối thủ cạnh tranh là cần thiết: tìm
hiểu giá chào hàng của đối thủ trên thị trường, tuỳ theo mức giá và khả năng
thay đổi giá của đối thủ mà cơng ty đưa ra mức giá cho hàng hố của mình.
Phù hợp và so sánh chất lượng hàng hố của đối thủ cạnh tranh của công ty.

Cạnh tranh về giá thơng qua các hình thức điều chỉnh giá đã sử dụng trong
công ty như:
- Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá thanh toán bằng tiền mặt,
chiết giá số lượng mua hàng và chiết giá theo thời vụ.
- Định giá khuyến mại tiêu thụ:
- Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tượng, theo các
phương án hàng hoá, theo thời gian và địa điểm.
- Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng của người
tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh để chủ động giảm giá hay tăng giá để hoạt
động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả.
2.3. Cạnh tranh qua phân phối.
Phân phối vận động hàng hoá và dịch vụ xét trên cả hai mặt tổ chức lưu
chuyển danh nghĩa sở hữu và phân phối vận động của chúng từ đầu ra của
người sản xuất và cung ứng đến khi tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng là một


bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình kinh tế và chiến lược
Marketing chung. Thông thường kênh phân phối của các công ty thương mại
tạp phẩm được cấu tạo theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Kênh phân phối vận động hàng hố ở Cơng ty Tạp
phẩm và Bảo hộ lao động.
Người
sản
xuất

Người
bán
buôn

Người

bán lẻ

Người
tiêu
dùng

Trong hệ thống kên phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênh
phân phốiq của công ty thường chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đãi
thương mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng. Khác với doanh nghiệp
sản xuất các động thái hệ kênh tổng thể không được chú trọng nhiều bởi vì
các cơng ty thương mại thường chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán được
nhiều hàng hố. Ở đây cơng ty đóng vai trị như một trung gian thương mại.
Vì vậy trong hoạt động tổ chức kênh của Công ty phải quan tâm tới việc lựa
chọn các kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ
thuộc mức bán của công ty. Công ty phải xác định nguồn hàng, bạn hàng
trung gia và mạng lưới thương mại của Công ty, số lượng nguồn hàng, bạn
hàng trung gian, quy cách các loại hình, sức bán của Cơng ty và ngồi cơng ty
cũng như định rõ trách nhiệm và điều kiện của mỗi thành viên. Các hàng hoá
của công ty tạp phẩm đều phù hợp với loại kênh phân phối và vận động loại
này. Tuy nhiên Công ty cần phảu hồn thiện các nghiệp vụ vì đây Cơng ty đại
diện cho trung tâm bán buôn lớn cần phải vận chuyển hàng hố qua ít khâu
trung gian, thời gian lưu động hàng hố ngắn và chi phí nhỏ. Từ đó mới tạo
được lợi thế về cạnh tranh cho Cơng ty trong cơng tác vận chuyển hàng hố
giữ được uy tín với bạn hàng.
Mặc dù việc quản trị kênh phân phối dễ dàng hơn các đơn vị sản xuất,
nhưng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất Công ty cũng cần thực hiện
các quyết định quản trị kênh.
Việc tuyển chọn thành viên có chất lượng cao, đánh giá khả năng và
q trình hoạt động của thành viên. Thơng thường các công việc sử dụng

nhằm kích thích thành viên kênh là các nguồn cung cấp hợp tác, chung vốn
hoặc thiết lập chương trình phân phối chung. Đánh giá hoạt động của các
thành viên kên theo định kỳ về chỉ tiêu doanh số, dự trữ bình quân, thời gian
giao hàng, dịch vụ cho khách hàng. Nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh,
Công ty với thành viên kênh phải tổ chức một cách chặt chẽ các hoạt động
nhằm tạo thuận lợi cho việc cung cấp hàng hoá đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh nhất, hợp lý và với chi phí rẻ nhất.
2.4. Cạnh tranh qua giao tiếp khuyếch trương ở Công ty Tạp phẩm
và Bảo hộ lao động.
Bản chất của giao tiếp khuyếch trương là đưa thông tin về sản phẩm và
dịch vụ đến cho khách hàng làm cho cung - cầu gặp nhau để đẩy mạnh quá
trình tiêu thụ. Bấy lâu nay rất nhiều mặt hàng thương mại bị ứ đọng, không
tiêu thụ được khơng phải vì chất lượng kém mà do khi tung ra thị trường
không được chào hàng quảng cáo một cách hấp dẫn. Các hoạt động quảng
cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và Marketing trực
tiếp tại Công ty tạp phẩm thường được thực hiện một cách ngẫu nhiên. Kỹ
thuật bán hàng ở Công ty thường hiện đại hơn ở các đơn vị sản xuất. Vì vậy,
hoạt động bán hàng trực tiếp thường được chú trọng ở Cơng ty và dần được
địi hỏi theo kinh tế thị trường. Việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là rất quan
trọng, vì bán hàng là mục tiêu chính của Cơng ty. Có bán được hàng thì Cơng
ty mới tồn tại và phát triển các hoạt động.
Giao tiếp khuyếch trương đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hố và nó được tổ chức thực hiện một cách có hệ thống thơng
qua xây dựng chiến lược truyền thơng của Công ty.
Từ yêu cầu quan trọng của giao tiếp khuyếch trương, Công ty tạp phẩm
đã xây dựng một chiến lược và thực hiện như sau:
+ Phát hiện khách hàng mục tiêu.
+ Xác định phản ứng đáp lại, xem họ có biết, có tin tưởng ở Cơng ty
hay khơng.

+ Lựa chọn thông tin.


+ Lựa chọn phương tiện truyền tin, lựa chọn kênh truyền tin trực tiếp
hay gián tiếp.
+ Lựa chọn tính chất đặc trưng cho nguồn thơng tin.
+ Thơngs kê dịng tin ngược chiều.
Cùng việc phát triển chiến lược truyền thông Công ty cịn sử dụng hình
thức bán hàng trực tiếp. Như chúng ta đã biết, cơng ty chính là trung gian của
các doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiế ở đây là tuyển
chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng trực tiếp, tìm kiếm những người mua
hàng tiềm ẩn, chuẩn bị sơ bộ cho cuộc viếng thăm, trưng bày hàng hoá, khắc
phục những phản đối và ký kết hợp đồng, thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Cùng với bán hàng trực tiếp là Marketing trực tiếp, Cơng ty đã coi trọng hơn
các phương tiện cịn lại: Công ty phải gửi bán giáo chào hàng, giới thiệu qua
fax, điện thoại, thư trực tiếp tới khách hàng, chủ yếu là khách hàng công
nghiệp.
Từ những hoạt động cạnh tranh của Công ty tạp phẩm, chúng ta nhận
thấy các hoạt động cạnh tranh của Công ty đã được xác định một cáchq rõ nét.
Tuy cịn nhiều hạn chế do trình độ và ngân sách nhưng Công ty đã và đang
tiếp tục phát triển các hoạt động Marketing nhằm khả năng giữ khách hàng và
tìm những khách hàng tiềm ẩn để tạo nên vị thế cạnh tranh cho Công ty trong
thời gian tới.

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BHLĐ


I. SỰ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY.

1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Trước năm 1985 Công ty tiền thân là Cơng ty dụng cụ gia đình và tạp
phẩm. Đến năm 1986 sát nhập các đơn vị và đổi tên: Trung tâm bn bán
Bách Hố. Đến ngày 10/3/1995 theo QĐ số 153/TM-TCCB (căn cứ vào nghị
định 95/CP ngày 4/12/1994 của chính phủ và văn bản số 7131/ĐMĐN ngày
21/12/1994 của văn phịng chính phủ do Bộ trưởng Bộ Thương mại ký duyệt
thành lập Công ty tạp phẩm và BHLĐ trên cơ sở hợp nhất Công ty tạp phẩm,
Công ty trang bị bảo hộ lao động và xí nghiệp nhựa bách hố (thuộc tổng
Cơng ty bách hố).
Cơng ty là doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, thực hiện chế
độ hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại Ngân hàng được sử dụng con dấu
mẫu mã của nhà nước.
Công ty có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh để tọ nguồn hàng tạp phẩm và
BHLĐ bán buôn cho các địa phương cả nước, phục vụ nhu cầu đời sống. Các
nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:
- Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường trong và ngoài nước, thị
hiếu người tiêu dùng của xã hội trong từng thời kỳ, năng lực sản xuất của các
ngành, các địa phương và các ngành khác về tạp phẩm và dụng cụ gia đình để
xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đó sau khi tổng cơng ty
duyệt.
- Tổ chức thu mua, nắm nguồn hàng ở tất cả các thành phần kinh tế
trong và ngoài nước (lưu ý việc thu mua nguồn hàng trôi nổi trên thị trường).
Chỉ đạo các đơn vị trựcthuộc khai thác nguồn hàng theo đúng chính sách của
nhà nước.
- Liên doanh liên kết với mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước,
chỉ đạo các đơn vị trực thuộc liên doanh, liên kết để có thêm nguồn hàng bằng
các hình thức trao đổi hàng hố, vật tư, hùn vốn kinh doanh.
- Vừa trực tiếp bán buôn và bán lẻ, chỉ đạo các đơn vị trực thuộc bán
buôn và bán lẻ để giới thiệu sản phẩm nhằm tiêu thụ hàng hố. Thơng qua

hợp đồng kinh tế và quan hệ mua bán hàng hố Cơng ty tác động tích cực đến
các tổ chức kinh doanh và nguồn hàng, khả năng tiêu thụ... nhằm nâng cao vai
trò chủ đạo của thu nhập bán buôn.


- Chấp hành tốt các chế độ, nguyên tắc về quản lý kinh tế nhà nước, sử
dụng hợp lý sức lao động, tài sản, tiền vốn và đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào công tác kinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và nộp ngân
sách.
- Quản lý tồn diện cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty theo đúng chính
sách chế độ của nhà nước và sự phân cấp quản lý của Công ty, không ngừng
cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống, đào tạo bồi dưỡng nhằm nâng
cao trình độ cán bộ, năng suát lao động và hiệu quả kinh tế.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy và công tác đào tạo cán bộ.
Để thực hiện những nhiệm vụ này tổ chức bộ máy của Cơng ty bao
gồm: Ban giám đốc, phịng tổ chức hành chính, phịng kế tốn - tài vụ, trạm
bách hoá, các cửa hàng bán lẻ.
Sơ đồ 2: sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty tạp phẩm và BHLĐ.
Ban giám
đốc

Phịng tổ

Phịng

Phịng kế

Trạm

chức

nghiệp

tốn - tài

bán

hành

vụ kinh

vụ

bn

chính

doanh

Bách
hố HN

Cửa
hàng số
1 Cát

Cửa
hàng số
2 Cát
Linh

Linh
Sau một thời gian hoạt động Công ty đã kiện tồn lại bộ máy tổ chức
của mình, giải quyết nhiều trường hợp nghỉ hưu, mất sức. Ban giám đốc đã
sắp xếp lại lao động trong Công ty.


Hiện này Cơng ty có 115 người, trong đó cán bộ có trình độ đại học là
25 người và số cán bộ có trình độ trung cấp là 35 người. Cơ cấu tổ chức bao
gồm:
- Ban giám đốc: có 3 người:
+ 1 Giám đốc trực tiếp năm scác phòng ban chức năng điều hành chung
hoạt động của Công ty.
+ 2 phó giám đốc làm nhiệmvụ trợ giúp cho giám đốc.
- Bộ máy quản lý gồm 3 phịng có 25 người.
+ Phịng tổ chức hành chính gồm 6 người: 3 người có trình độ đại học,
3 trình độ trung cấp.
Nhiệm vụ: Phịng có nhiệm vụ thanh tra, bảo vệ, tổ chức, quản trị phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty. Hiện nay, ngồi các nhiệm vụ
trên, phịng tổ chức hành chính cịn có chức năng tham mưu cho giám đốc
Công ty sắp xếp lao động hợp lý, phân cơng cơng việc phù hợp khả năng và
trình độ chun mơn của mỗi người để sử dụng có hiệu quả nhất lực lượng
lao động của Cơng ty.
+ Phịng kế tốn - tài vụ gồm 9 người: 3 người có trình độ đại học, 4
người trung cấp.
Nhiệm vụ: làm nhiệm vụ kiểm tra giám sát các hoạt động kinh doanh,
thực hiện quan hệ giao dịch với Ngân hàng. Phịng kế tốn tài vụ đảm nhận cả
chức năng thống kê kế hoạch, nắm vững tình hình kinh doanh của đơn vị từ
đó có cơ sở xây dựng kế hoạch và quản lý tồn bộ chỉ tiêu kế hoạch của Cơng
ty.

+ Phịng nghiệp vụ kinh doanh gồm 10 người:
Nhiệm vụ: nắm bắt tình hình thị trường, thường xuyên tổ chức quan hệ
với tổ chức Ngân hàng, năm vững giá cả hàng hoá, khả năng cung ứng các
nguồn hàng, các mặt hàng Công ty kinh doanh.
+ Bộ phận kinh doanh có 87 người: gồm các cơ sở
→ Trạm bán bn Bách hố Hà Nội: là đơn vị kinh doanh chủ lực đóng
tại km6 đường Giải Phóng. Trạm gồm 2 bộ phận: Văn phịng và kho. Văn


phịng của trạm thực hiện nhiệm vụ bán bn quản lý mọi hoạt động kinh
doanh của trạm, trạm là đơn vị hạch toán kinh tế độc lập.
→ Cửa hàng số 1, cửa hàng số 2 đóng tại 11 Cát Linh và là địa điểm
chính của Cơng ty tạp phẩm và BHLĐ. Với hệ thống bộ máy tổ chức của
Công ty như vậycó đặc điểm là Giám đốc nắm trực tiếp các phịng chức năng
nên viêcj điều hành cơng việc nhanh chóng kịp thời. Các đơn vị kinh doanh
trực tiếp là các đơn vị kinh doanh tổng hợp tất cả cấc mặt hàng phục vụ đời
sống con người. Bộ máy tổ chức của Cơng ty nhìn chung là hợp lý, các phịng
ban phát huy đực khả năng của mình. Bộ máy thống nhất từ trên xuống dưới,
tuy nhiên lao động gián tiếp ở Cơng ty cịn nhiều, cịn có lao động thừa, cán
bộ có rình độ đại học và trung cấp cịn ít. Cơng ty cần cường đội ngũ cán bộ
có trình độ chun mơn cao, tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô, cơ cấu
lao động nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.
Nhìn chung những năm gần đây về cơ bản là hiện nay Công ty đã giảm
được tỷ lệ đáng kể nhân viên dư thừa làm cho bộ máy của Công ty gọn nhẹ
những tinh thông, một người làm được nhiều việc.
Công tác cải tiến hàng năm Công ty đã quyết định giải thể những đơn
vị do chuyển đổi cơ chế kinh doanh khơng có khả năng hoàn thành nhiệm vụ,
mặc dù những đơn vị này có sự giúp đỡ hết sức của Cơng ty.
II. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG
NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.

1. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta chuyển dần sang nền
kinh tế thị trường, cạnh tranh giữa các Cơng ty, xí nghiệp, các thành phần
kinh tế ngày càng gay gắt. Để phù hợp với sự biến đổi của thị trường Cơng ty
tạp phẩm và BHLĐ đã có nhiều bước đổi mới trong hoạt động kinh doanh.
Các mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, thoả
mãn nhu cầu ngày càng cao của nhân dân như các mặt hàng xà phịng giặt,
phích + ruột phích, đồ nhôm, đồ sư, đồn men, giấy thuốc là, nilon, hàng mạ
tơn... Nhìn chung doanh số bán ra của Cơng ty ngày càng tăng ở cac mặt
hàng. Tuy nhiên cùng với hàng Trung quốc tràn vào nội địa, hàng giả dẫn đến
một số mặt hàng không đủ doanh số.


Chúng ta xem xét tình hình kinh doanh của Cơng ty trong những năm
gàn đây qua bảng tổng kết tình hình mau bán của Cơng ty.
Bảng 1: Tình hình kinh doanh của Công ty tạp phẩm và BHLĐ
trong những năm gần đây.
Đơn vị: triệu đồng.
Chỉ tiêu
I. Tổng giá trị mua.

1998
206106

- Ngành tạp phẩm

146.578

+ Mặt hàng chính

81.151

+ Mặt hàng phụ
- Ngành BHLĐ
II. Tổng giá trị bán

65.427
59.519
228.969

- Ngành tạp phẩm

166.312

+ Mặt hàng chính
+ Mặt hàng phụ
- Ngành BHLĐ

99.882
66.430
62.657

1999
213.83
2
165.52
9
96.997
68.532

48.240
198.96
8
150.59
9
87.176
63.423
48.370

2000 (%)2000/1999
228.00
106.637
0
175.27
105.8
4
103.14
100.37
6
72.128
105.2
52.726
109.29
240.00
120.62
0
186.24
123.6
7
110.990

127.3
75.257
118.65
53.753
111.12

Từ bảng hoạt động kinh doanh của Cơng ty ta thấy: tình hình thực hiện
mua hàng của Cơng ty qua các năm có tốc độ tăng trưởng tương đối ổn định
các mặt hàng cả về ngành tạp phẩm và BHLĐ.
Đạt được kết quả trên là do Cơng ty có các hoạt động mua nắm nguồn
hàng như:
- Kiên trì bám sát các cơ sở, các nhà máy sản xuất lớn có mặt hàng uy
tín trên thị trường, biết xây dựng quan hệ tốt lâu dài.
- Củng cố mặt hàng truyền thống của Công ty.
- Tập trung đầu tư hợp lý cho từng mặt hàng, kết hợp tập trung lớn, vừa
và nhỏ nên đa dạng hoá nguồn hàng.