Thực trạng và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ gỗ trụ mỏ tại công ty lâm nông nghiệp đông bắc bắc giang

Lời Cam đoan

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và cha hề đợc sử dụng để bảo vệ bất cứ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đà đợc cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đà đợc chỉ rõ
nguồn gốc.

Hà Nội, ngày 10 tháng 09 năm 2004
Tác giả luận văn

Tôn Hoàng Thanh HuÕ

1


Lời cảm ơn

Sau một thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn thạc
sĩ này, tôi đà nhận đợc sự hớng dẫn, giúp đỡ và động viên của nhiều cá
nhân và tập thể.
Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đối với
GS.TS Phạm Thị Mỹ Dung - Trờng Đại học Nông Nghiệp I - Ngời đÃ
trực tiếp hớng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu luận văn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn tới toàn thể các thầy cô giáo trong
Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn, Khoa Sau đại học đà tạo mọi điều
kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn.
Xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của Ban giám đốc và
cán bộ các phòng ban của Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc tỉnh Bắc
Giang đà cung cấp tài liệu giúp tôi hoàn thành luận văn.
Lời cuối cùng, cho tôi đợc tỏ lòng biết ơn chân thành nhất tới gia

đình cùng ngời thân, bạn bè đà động viên, giúp đỡ để bản thân tôi hoàn
thành tốt quá trình học tập và nghiên cứu luận văn.
Hà Nội, ngày 10 tháng 09 năm 2004
Tác giả

Tôn Hoàng Thanh Huế

2


Mục lục

trang
Lời cam đoan

i

Lời cảm ơn

ii

Mục lục

iii

Danh mục viết tắt

v

Danh mục bảng biểu

vi

1. Mở đầu

1

1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2

1.3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu

3

2. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài

4

2.1. Một số vấn đề liên quan tới tiêu thụ sản phẩm

4

2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

4

2.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

5

2.1.3. Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

7

2.1.4. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm
2.2. Tiêu thụ gỗ trụ mỏ

10
21

2.2.1. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của gỗ trụ mỏ

21

2.2.2. Đặc điểm tiêu thụ gỗ trụ mỏ

23

2.3. Tổng quan các nghiên cứu có liên quan đến đề tài

26

3. Địa Điểm và phơng pháp nghiên cứu

27

3.1. Đặc điểm cơ bản của Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc

27

3.1.1. Quá trình hình thành Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc

27

3.1.2. Điều kiện tự nhiên của Công ty

30

3.1.3. Tình hình dân sinh kinh tế xà hội

36

3.1.4. Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty

36

3.2. Phơng pháp nghiên cứu

39

3.2.1. Phơng pháp thu thập số liệu

39

3.2.2. Phơng pháp xử lý số liệu

39

3.2.3. Phơng pháp phân tích ®¸nh gi¸

39

3


40

3.2.4. Các chỉ tiêu nghiên cứu
4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận

43

4.1. Đánh giá thực trạng tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty lâm nông nghiệp
Đông Bắc

43

4.1.1. Đánh giá kết quả tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty

43

4.1.2. Đánh giá các kênh và thị trờng tiêu thụ gỗ trụ mỏ

49

4.1.3. Đánh giá việc tạo nguồn sản phẩm hàng hóa và tổ chức tiêu thụ

56

4.1.4. Đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh gỗ trụ mỏ của
69

Công ty

4.1.5. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ
4.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ gỗ trụ mỏ tại Công ty lâm
nông nghiệp Đông Bắc
4.2.1. Định hớng tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty trong những năm tới
4.4.2. Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gỗ trụ mỏ tại Công ty lâm
nông nghiệp Đông Bắc

73
84
84
84

5. Kết luận và kết nghị

101

5.1. Kết luận

101

5.2. Kiến nghị

104

Tài liệu tham kh¶o

105

4


Danh mục các chữ viết tắt

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

Cty

Công ty

DT

Diện tích

DTT

Doanh thu thuần

KD

Kinh doanh

LN

Lợi nhuận

LNN SG

Lâm nông nghiệp Sài Gòn

LT

Lâm trờng

NL

Nguyên liệu

NXB

Nhà xuất bản

PTBQ

Phát triển bình quân

PTNT

Phát triển nông thôn

T.T

Tỷ trọng

Trđ

Triệu đồng

XDCB

Xây dựng cơ bản

XNK

Xuất nhập khẩu

5


DANH MụC BảNG BIểU

STT

Tên bảng

Trang

Bảng 3.1

Tình hình đất đai của Công ty

35

Bảng 4.1

Khối lợng tiêu thụ theo loài cây gỗ của Công ty

43

Bảng 4.2

Khối lợng tiêu thụ theo công dụng của gỗ qua 3 năm 2001 2003

45

Bảng 4.3

Giá trị tiêu thụ theo từng loài cây gỗ của Công ty

47

Bảng 4.4

Giá trị tiêu thụ theo công dụng từng loại gỗ của Công ty

48

Bảng 4.5

Doanh thu tiêu thụ gỗ trụ mỏ theo các kênh tiêu thụ

51

Bảng 4.6

Tình hình thực hiện hợp đồng mua bán gỗ trụ mỏ của Công ty với

53

các mỏ than qua 3 năm 2001 - 2003
Bảng 4.7

Thị trờng tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty trong 3 năm 2001 - 2003

55

Bảng 4.8

Diện tích đất rừng và rừng trồng nguyên liệu gỗ mỏ từ năm 2003

57

đến năm 2010 của Công ty
Bảng 4.9

Kết quả công tác thu mua và khai thác gỗ trụ mỏ của Công ty

60

Bảng 4.10

Kết quả, hiệu quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2001 - 2003

70

Bảng 4.11

Kết quả kinh doanh gỗ trụ mỏ của Công ty qua 3 năm 2001 - 2003

72

Bảng 4.12

Nhu cầu về gỗ trụ mỏ vùng Đông Bắc Bắc bộ từ năm 2000 - 2005

80

Bảng 4.13

Khối lợng cung ứng gỗ trụ mỏ của Tổng Công ty lâm nghiệp
83

Việt Nam
Bảng 4.14

Diện tích khai thác rừng trồng NL gỗ trụ mỏ theo chu kỳ kinh
88

doanh 7 năm của Công ty

6


Bảng 4.15

Diện tích trồng rừng NL gỗ trụ mỏ chia cho các lâm trờng
thành viên

89

Bảng 4.16

Nhu cầu vốn cho các lâm trờng thành viên

92

Bảng 4.17

Bảng phân tích SWOT trong tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty

97

Sơ đồ
Sơ đồ 2.1

Sơ đồ các kênh tiêu thụ

18

Sơ đồ 3.1

Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty

37

Sơ đồ 4.1

Các kênh tiêu thụ gỗ trụ mỏ Công ty tham gia

50

Sơ đồ 4.6

Những thuận lợi và khó khăn trong tiêu thụ gỗ trụ mỏ của
96

Công ty
Biểu đồ
Biểu đồ 4.1 Nhu cầu gỗ trụ mỏ vùng Đông Bắc Bắc bộ

81

Biểu đồ 4.2 Diện tích khai thác rừng trồng nguyên liệu gỗ trụ mỏ theo chu
kỳ kinh doanh 7 năm của Công ty

87

Biểu đồ 4.3 Diện tích trồng rừng nguyên liệu gỗ trụ mỏ chia cho các lâm
trờng thành viên

89

7


1. Mở đầu
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Dới sự lÃnh đạo của Đảng, sự nghiệp giải phóng dân tộc đà đợc hoàn
thành. Đất nớc ta bớc sang kỷ nguyên mới, đó là kỷ nguyên xây dựng đất
nớc ngày càng giàu mạnh. Muốn đợc nh vậy thì mọi ngời dân, mọi cấp
chính quyền, mọi ngành kinh tế, dù lµ kinh tÕ qc doanh hay kinh tÕ tËp thĨ,
kinh tế cá thể, sản xuất kinh doanh theo hình thức nào, đều phải phấn đấu hết
sức mình để đạt đợc hiệu quả cao nhất. Chính vì lẽ đó, đến năm 2003 mặc dù
ngành than đà khai thác đợc triệu tấn than thứ 15. Nhng với u thế địa lý ở
vùng Đông Bắc nớc ta có một trữ lợng than vô cùng to lớn. Do vậy, việc
làm sao để khai thác than ngày càng nhiều, ngày càng hiệu quả hơn đang là
một vấn đề rất bức xúc đợc đặt ra cho ngành than.
Có hai cách khai thác than, đó là khai thác ở các mỏ than lộ thiên và
khai thác than ở các mỏ sâu trong lòng đất bằng các hầm lò. Để khai thác và
vận chuyển than từ sâu trong lòng đất ngời ta phải đào và làm các đờng
hầm lò. Vật liệu để chống đỡ các hầm lò sao cho khỏi sập cơ bản hiện nay ở
nớc ta là bằng các loại gỗ mà ta quen gọi là gỗ trụ mỏ. Từ đây, tổ chức sản
xuất và cung ứng gỗ trụ mỏ cho khai thác than hầm lò ra đời. Trong khi cha
có một loại vật liệu nào thay thế có tính u việt hơn thì gỗ trụ mỏ vÉn cã mét
vÞ thÕ rÊt quan träng trong nhiƯm vơ khai thác than. Bởi vậy, việc khai thác
và kinh doanh gỗ trụ mỏ từ lâu đợc nhiều doanh nghiệp quan tâm và đầu t.
Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc nằm trong vùng quy hoạch nguyên
liệu gỗ trụ mỏ có nhiều thế mạnh và tiềm năng của đất nớc, là nơi cung ứng gỗ
trụ mỏ cho các mỏ than và chế biến lâm sản. Nhiệm vụ chính của Công ty là
trồng cây gây rừng, chăm sóc, nuôi dỡng, bảo vệ rừng, khai thác, chế biến và

tiêu thụ lâm sản.

8


Trong những năm gần đây, kể từ khi nền kinh tế chuyển đổi từ cơ chế
hóa tập trung sang nền kinh tế thị trờng, hoạt động sản xuất kinh doanh gỗ
trụ mỏ có nhiều biến đổi. Nếu nh trớc đây Công ty chỉ lo tới việc làm sao
hoàn thành đợc chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc đặt ra thì ngày nay việc sản
xuất và cung ứng gỗ trụ mỏ đang gặp nhiều khó khăn: vừa phải lo sản xuất
lại vừa phải lo tiêu thụ, luôn phải cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế,
chỗ đứng trên thị trờng, nâng cao uy tín của mình đối với khách hàng.
Việc tổ chức tốt khâu tiêu thụ hàng hóa và xác định kết quả tiêu thụ tốt mới
có thể cung cấp thông tin kịp thời chính xác, có nh vậy mới đạt đợc mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận cho Công ty. Do đó mà đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm luôn có tầm quan trọng và mang tính thời cuộc đối với sự thành bại
của Công ty.
Chính vì những lý do trên, chúng tôi đà lựa chọn và đi sâu nghiên cứu
đề tài: Thực trạng và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ gỗ trụ mỏ
tại Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc - Bắc Giang
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Luận văn tập trung nghiên cứu, làm rõ thực trạng và những vấn đề tồn
tại cần giải quyết trong khâu tiêu thụ gỗ trụ mỏ, từ đó đa ra một số giải pháp
chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ gỗ trụ mỏ và nâng cao hiệu quả kinh doanh tại
Công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng và các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ gỗ trụ mỏ của
Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc.

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ gỗ trụ mỏ
tại Công ty.

9


1.3. Đối tợng, nội dung và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tợng nghiên cứu
Luận văn tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm gỗ trụ mỏ của Công ty lâm nông nghiệp Đông Bắc.
1.3.2. Nội dung và phạm vi nghiên cứu
* Về nội dung
Tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu tình hình tiêu thụ gỗ trụ mỏ của công ty trong 3 năm 2001 - 2003.
Nghiên cứu các nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động tiêu thụ gỗ trụ mỏ.
Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ gỗ trụ mỏ tại
Công ty.
* Về không gian
Luận văn nghiên cứu trong phạm vi quản lý của Công ty lâm nông nghiệp
Đông Bắc.
* Về thời gian
Luận văn nghiên cứu hoạt động tiêu thụ gỗ trụ mỏ của Công ty
lâm nông nghiệp Đông Bắc trong các năm từ năm 2001 đến năm 2003.

10


2. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài
2.1. Một số vấn đề liên quan tới tiêu thụ sản phẩm
2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của kinh doanh là đa sản phẩm
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng sản phẩm hàng hóa. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Qua tiêu
thụ, sản phẩm chuyển từ trạng thái hiện vật sang trạng thái tiền tệ và kết thúc
một vòng luân chuyển vốn. Chỉ khi nào tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh
nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn kinh doanh, thực hiện mục tiêu lợi
nhuận, tiếp tục chu kỳ sản xuất kinh doanh mới.
Thực tiễn cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu
thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế
kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế bằng mệnh lệnh. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn
vị theo địa chỉ và giá cả định sẵn. Hiện nay, nền kinh tế nớc ta đà chuyển
sang nền kinh tế thị trờng theo định hớng xà hội chủ nghĩa, mỗi đơn vị sản
xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Nhà nớc không can thiệp trực tiếp đến các hoạt động
sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nhà nớc chỉ quản lý vĩ mô và tác
động gián tiếp đến các hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Trong mô hình kinh tế này doanh nghiệp phải tự trả lời ba câu hỏi: Sản xuất
cái gì? Cho ai? và sản xuất nh thế nào? Sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp tuỳ thuộc vào sự nỗ lực của bản thân mỗi doanh nghiÖp.

11


Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp có thể
xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu...

2.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng mục đích của kinh doanh là phải tiêu thụ đợc
sản phẩm, hàng hóa để có lợi nhuận. Tiêu thụ là khâu cuối của quá trình kinh
doanh nhng lại là khâu quyết định cho sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong một doanh nghiệp, toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ
khâu đầu đến khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất diễn ra một cách nhịp
nhàng, liên tục. Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau; khâu trớc là
khâu cơ sở, là tiền đề cho việc thực hiện khâu sau. Trong đó tiêu thụ sản
phẩm là khâu cuối cùng, là mắt xích kết thúc của một chu kỳ kinh doanh.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp
các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách
hàng. Tiến hành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất,
tăng nhanh vòng quay vốn kinh doanh, vì sự biến động thời gian của một chu kỳ
sản xuất kinh doanh phụ thuộc một phần vào tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà xác định nhu cầu của xà hội nói chung và
từng khu vực nói riêng với từng sản phẩm. Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ
xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, phản
ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự cố gắng nỗ
lực của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng
lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành thờng
xuyên, liên tục và hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc thực sự
coi trọng. Hơn thế nữa, trong nền kinh tế thị trờng hiện nay viƯc tiªu thơ

12


sản phẩm còn mang tính quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất
kinh doanh [20].

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ hết,
tiêu thụ kịp thời nó sẽ tạo ra tín hiệu thông tin về cầu hay thị trờng tiêu thụ.
Để từ đó giúp cho doanh nghiệp dự đoán dợc lợng cầu ở thời gian tiếp theo
và xác định đợc lợng cung là bao nhiêu? Trên cơ sở những thông tin đó, tạo
điều kiện để doanh nghiệp huy động vốn cho sản xuất kinh doanh đợc kịp thời,
đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh [16].
Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò trong việc phát triển và mở rộng thị trờng,
trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng, qua đó
đánh giá đợc kết quả hạch toán kinh doanh lỗ hay lÃi, có hiệu quả không.
Bởi vậy, trong cơ chế thị trờng công tác tiêu thụ và xác định kết quả tiêu
thụ là vô cùng quan trọng, là vấn đề quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp.
Đây là vấn đề cực kỳ gay cấn cần đợc giải quyết bởi đó là khâu then chốt trong
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, nó quyết định đến sự tồn tại hay phá sản của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Khi
hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ, nhịp nhàng thì doanh nghiệp có thể tồn tại
và đứng vững trên thị trờng. Sự tồn tại của doanh nghiệp sẽ góp phần vào
việc thu hút lao động, tạo thêm việc làm, tăng thu nhập cho ngời lao động,
giảm tệ nạn xà hội, tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất và tránh đợc sự mất
cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xà hội.
Khi hàng hóa đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa là quá trình tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng sẽ đợc thực hiện. Khi đó doanh nghiệp có nhu
cầu sử dụng nguồn lực xà hội, sử dụng sản phẩm của các doanh nghiệp khác
làm yếu tố đầu vào nên sẽ thúc đẩy sản xuất các doanh nghiệp khác có liên

13


quan phát triển theo. Bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp diễn ra thuận lợi cũng là dấu hiệu tốt, chứng tỏ nền kinh tế đang tăng
trởng và phát triển thuận lợi.
2.1.3. Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm
Các nhân tố khách quan
Đây là những nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp nhng
lại có ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt
là ảnh hởng công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó là:
Nhu cầu sản phẩm của thị trờng
Trong thị trờng ngời sản xuất phải dựa vào nhu cầu sản phẩm thì mới
sản xuất, nên nhu cầu là yếu tố quyết định cho việc tiêu thụ.
Môi trờng kinh tế
Các yếu tố tốc độ tăng trởng kinh tế, thu nhập quốc dân, thu nhập
bình quân đầu ngời, lÃi suất của ngân hàng, mức độ lạm phát... có tác
động lớn và nhiều mặt tới môi trờng hoạt ®éng cđa doanh nghiƯp, nã ¶nh
h−ëng trùc tiÕp tíi sè lợng, chủng loại, cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp
tiêu thụ đợc trên thị trờng.
Môi trờng chính trị và pháp luật
Thông qua hệ thống chính sách kinh tế nh chính s¸ch vỊ th, chÝnh s¸ch
vỊ xt nhËp khÈu, chÝnh s¸ch quản lý các doanh nghiệp... Nhà nớc thực hiện về
quản lý, định hớng và điều tiết nền kinh tế. Chính sách của Nhà nớc đối với
việc sản xuất kinh doanh, cấm sản xuất kinh doanh ở từng ngành nghề... cũng có
tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Sự chặt chẽ và ổn định
của môi trờng này sẽ giúp cho các doanh nghiệp yên tâm đầu t cho sản xuất
kinh doanh để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

14


Môi trờng văn hóa - xà hội
Mỗi xà hội, mỗi thị trờng trong những thời kỳ nhất định đều có những

đặc điểm về thị hiếu, thói quen tiêu dùng, cơ cấu và xu hớng tiêu dùng khác
nhau. Do vậy, nghiên cứu các đặc điểm về văn hóa xà hội trong từng thời kỳ
giúp cho các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng lĩnh vực kinh doanh phù hợp
với nhu cầu và tập tính tiêu dùng của từng vùng thị trờng.
Môi trờng nhân khẩu học
Cơ cấu dân c, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, cơ cấu tuổi, giới tính là những yếu tố
có tác động rất lớn đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiên
cứu các vấn đề này giúp cho doanh nghiệp xác định đợc sản phẩm và các hoạt
động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Đối thủ cạnh tranh
Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cùng mặt hàng và các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng có thể thay thế cho mặt hàng mà doanh
nghiệp đang kinh doanh. Đây là những doanh nghiệp trực tiếp cạnh tranh chia xẻ
thị trờng, chia xẻ khách hàng và khối lợng hàng hóa tiêu thụ với doanh nghiệp.
Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu thật tỉ mỉ về đối thủ cạnh tranh của mình để
có phơng án thích hợp trong sản xuất kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
Ngoài các nhân tố trên, những nhân tố nh môi trờng địa lý sinh
thái, các tổ chức trung gian, những ngời cung ứng đầu vào cho doanh
nghiệp... cũng có những tác động nhất định đến công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Các nhân tố chủ quan
Đây là những nhân tố thuộc về doanh nghiệp và doanh nghiệp có thể kiểm
soát, thay đổi và điều chỉnh cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh thực tế.

15


Quy m« cđa doanh nghiƯp
Quy m« cđa doanh nghiƯp lín hay nhỏ nó sẽ quyết định đến quy mô thị

trờng và khối lợng hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp có quy mô nhỏ thì khó có ảnh hởng chi phối đợc thị trờng và mức độ
tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ dừng lại ở mức độ nhỏ tơng ứng và ngợc lại.
Tiềm lực tài chính
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp
thông qua khối lợng (nguồn vốn) mà doanh nghiệp có thể huy động và
kinh doanh, khả năng đầu t có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý
có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Đây là yếu tố chủ chốt quyết
định đến quy mô của doanh nghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác.
Con ngời
Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo
thành công. Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả
năng lựa chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp
đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo yêu cầu của công việc.
Tiềm lực vô hình
Đây là hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng, mức độ nổi
tiếng cđa nh·n hiƯu hµng hãa, uy tÝn vµ mèi quan hệ xà hội của lÃnh đạo doanh
nghiệp. Đây là những tiềm lực tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp.
Khả năng kiểm soát và ®é tin cËy cđa ngn cung cÊp c¸c u tè đầu
vào và dự trữ hàng hóa ở doanh nghiệp.
Sự kiểm soát chặt chẽ các yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo
cung cấp đầy đủ hàng hóa đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách chính xác,
nhanh chóng từ đó góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

16


Trình độ tổ chức và quản lý
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có cơ cấu tổ chức và phân cấp quản

lý chặt chẽ. Công tác tổ chức quản lý đợc thực hiện tốt thì sẽ là một lợi thế cạnh
tranh có giá trị đối với doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm
Đây là một công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp và là yếu tố
sống còn để cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Khi chất lợng sản
phẩm tốt không chỉ tăng khả năng thu hút khách hàng, tăng khối lợng hàng hóa
tiêu thụ và là điều kiện tốt nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, nó còn
giúp cho doanh nghiệp thu thêm nhiều bạn hàng, giúp doanh nghiệp giành thắng
lợi trong cạnh tranh. Nó nh là một sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với
doanh nghiệp, duy trì vị trí vững chắc của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá của doanh nghiệp
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì nó có liên quan trực tiếp tới lợi ích cá
nhân, có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán, mối quan hệ giữa các nhà
sản xuất kinh doanh và thị trờng xà hội. Đối với các doanh nghiệp, giá cả đợc
xem nh là một tín hiệu đáng tin cậy, phản ánh tình hình biến động của thị trờng.
Hoạt động marketing của doanh nghiệp
Bao gồm rất nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, lựa chọn thị trờng
mục tiêu, lựa chọn sản phẩm, giá cả, lựa chọn và tổ chức kênh tiêu thụ. Vì vậy,
hoạt động này đóng vai trò rất quan trọng có ảnh hởng quyết định tới công tác
tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp.
2.1.4. Néi dung chđ u cđa tiªu thụ sản phẩm
2.1.4.1. Nghiên cứu thị trờng
Có thể hiểu thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động (trực tiếp và gián
tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trờng là việc làm cần thiết, đầu tiên

17


đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc

muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức
một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động tới thị trờng mà các
doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết định. Vì thị trờng không phải là bất
biến mà nó luôn biến động, đầy bí ẩn và thờng xuyên thay đổi không ngừng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp. Từ chiến lợc đà xác định, doanh nghiệp tiến hành lập
và thực hiện kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Nghiên cứu kỹ thị
trờng tìm ra các thông tin cần thiết về ảnh hởng của thị trờng, tới việc ra
quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, đó là bí quyết thành công
trên thơng trờng. Bởi vậy các doanh nghiệp phải thực hiện công tác nghiên cứu
thị trờng một cách cẩn thận.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng
theo các tiêu thức có thể lợng hoá và về nguyên tắc có thể đạt đợc bằng khoa
học thống kê. Nghiên cứu thị trờng nhằm phát hiện ra các quy luật vận động
của giá cả, tìm cách giải thích các ý kiến về cung cầu các loại sản phẩm dÞch vơ
do doanh nghiƯp cung cÊp, hay lý do vỊ sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản
phẩm. Đây là cơ sở để doanh nghiệp đa ra các quyết định của mình. Nghiên cứu
thị trờng nhằm xác định các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, qua đó chỉ ra những cơ hội và nguy cơ đối với doanh
nghiệp. Nghiên cứu thị trờng phải quan tâm 3 lĩnh vực: cầu hàng hoá và dịch vụ,
cạnh tranh về hàng hoá dịch vụ, guồng máy phân phối.
Phân tích cầu
Sức cầu là hình thức biểu hiện của nhu cầu về hàng hóa trên thị
trờng đợc đảm bảo bằng khối lợng tiền tệ với giá cả nhất định. Giữa cầu
và nhu cầu có mối liên hệ với nhau. Có thể có nhu cầu về hàng hóa, song
nếu không có tiền đảm bảo theo giá cả nhất định của hàng hóa đó thì sẽ
không xuất hiện cầu [18].

18

Cầu là số lợng hàng hóa dịch vụ mà ngời tiêu dùng muốn mua và
có khả năng mua tại các mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất
định (các yếu tố khác không đổi Ceteris paribus) [15].
Nhu cầu về một loại hàng hóa nào đó trên thị trờng là tổng nhu cầu
của tất cả ngời mua về hàng hóa đó trên thị trờng ở mức giá đó. Khi giá
cả hàng hóa dịch vụ càng cao thì lợng cầu về hàng hóa đó càng ít và ngợc
lại. Quy luật này phản ánh tỉ lệ nghịch giữa giá cả và lợng cầu hàng hóa
dịch vụ.
Cầu biểu diễn ý muốn và khả năng của ngời mua, cầu phụ thuộc vào
rất nhhiều yếu tố nh thu nhập, thị hiếu, số lợng ngời tiêu dùng, giá cả của
chính sản phẩm đó và giá cả hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh, giá cả sản
phẩm thay thế, co dÃn cầu, tập quán ngời tiêu dùng... Có thể biểu diễn mối
quan hệ giữa cầu và các yếu tố đó dới dạng phơng trình sau:
DX = F(PX, PY, I, N, T, E)
Trong đó:

DX - cầu đối với hàng hóa X
PX

- giá của hàng hóa X

PY

- giá của hàng hóa liên quan (thay thế hoặc bổ sung)

I

- thu nhập

T

- thị hiếu

N

- số lợng ngời tiêu dùng

E

- kỳ vọng

Phân tích cung
Cung là số lợng hàng hóa hay dịch vụ mà ngời sản xuất muốn bán và
có khả năng bán tại các mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định
(các yếu tố khác không đổi) [15].

19


Số lợng hàng hóa đợc cung trong một khoảng thời gian đà cho tăng
lên khi giá cả của nó tăng lên và ngợc lại (các yếu tố khác không đổi). Quy
luật cung phản ánh một thực tế là khi giá tăng, động cơ sản xuất hàng hóa
tăng lên.
Cung biểu diễn mong muốn và khả năng của ngời bán, chứ không biểu
hiện quá trình mua bán trên thực tế. Cung phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh
công nghệ sản xuất, giá của hàng hóa liên quan trong sản xuất, giá của các
yếu tố đầu vào, chính sách thuế, số lợng ngời sản xuất Có thể biểu diễn
mối quan hệ giữa cung và các yếu tố đó dới dạng phơng trình sau:
SX = F(PX, PY, T, N, Pi, CN)

Trong đó:

SX

- cung loại hàng hóa X

PX

- giá của hàng hóa X

PY

- giá của hàng hóa Y

Pi

- giá của yếu tố đầu vào

T

- thuế

N

- số lợng ngời sản xuất

CN

- công nghệ

Phân tích mạng lới tiêu thụ
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở một mức độ nào đó không chỉ phụ
thuộc vào các yếu tố cung cấp các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng mà
còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ chúng. Mạng lới tiêu thụ
đợc tổ chức cụ thể nh thế nào lại phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất sẽ hình thành mạng lới tiêu
thụ sản phẩm không giống với một doanh nghiệp thơng mại hay dịch vụ. Trong
phân tích mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp phải chỉ rõ đợc u nhợc của từng kênh
tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.

20


Định giá
Trong nền kinh tế thị trờng thì yếu tố giá cả giữ vai trò rất quan trọng,
nó có thể kích thích sản xuất và cũng có thể làm mất đi một ngành sản xuất,
lĩnh vực sản xuất nào đó. Giá cả là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hóa,
giá cả xuất hiện trong lu thông, trên thị trờng. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hóa. Việc quy định giá sản phẩm là một quyết định quan trọng đối
với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn đợc coi là một công cụ mạnh mẽ hữu
hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Nó ảnh hởng to lớn
tới khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tác động mạnh tới thu nhập doanh nghiệp. Khi
giá cả của một sản phẩm hàng hóa nào đó tăng thì sẽ dẫn đến các hàng hóa liên
quan khác cũng tăng theo và ngợc lại.
Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Vì vậy, khi ấn định mức
giá bán, giá thành đợc coi là cơ së quan träng nhÊt. HiƯn nay ®èi víi bÊt kú
doanh nghiệp nào cũng muốn tìm ra các giải pháp để hạ giá thấp xuống, làm tăng
lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động, tránh đợc mạo hiểm. Để có thể
lựa chọn đợc mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trớc hết doanh nghiệp
cần xác định giới hạn trên và giới hạn dới trên cơ sở tính toán mức chi phí và

phân tích dự đoán tình hình thị trờng nh quan hệ cung cầu, tình hình kinh tế,
lạm phát, lÃi suất, tăng trởng hay suy thoái.
2.1.4.2. Tổ chức tạo nguồn sản phẩm hàng hóa cho tiêu thụ
Tuỳ tổ chức kinh doanh mà chia doanh nghiệp ra hai loại là doanh nghiệp
sản xuất và doanh nghiệp thơng mại. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp
sản xuất: sản xuất sản phẩm kho tiêu thụ; của doanh nghiệp thơng
mại: mua hàng hóa kho tiêu thụ.
Tổ chức sản xuất phải gắn với các đơn vị sản xuất nh tổ, đội, phân xởng
theo đặc thù sản phẩm nông nghiệp hay công nghiệp. Tuỳ theo sản phẩm mà
quan niệm kho sản phẩm là kho có nhà chứa (ví dụ: kho đờng) hay kho ngoài

21


trời (ví dụ: kho than là một bÃi, kho gỗ cã thĨ lµ mét khu vùc ngoµi trêi). Tỉ chøc
mua hàng gắn với các đơn vị cung ứng, chạy hàng [12].
2.1.4.3. Tổ chức các kênh phân phối sản phẩm
Tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối (kênh tiêu thụ)
Trong thực tế có nhiều kênh thoả mÃn nhu cầu của doanh nghiệp. Vì
vậy doanh nghiệp phải lựa chọn một hoặc vài kênh tiêu thụ sản phẩm cũng
nh mục tiêu chiến lợc của mình. Khi đánh giá các kênh để đa ra các quyết
định lựa chọn ngời ta thờng dựa theo tiêu chuẩn nh sau:
- Tiêu chuẩn kinh tế
Mỗi kênh tiêu thụ có mức doanh số và chi phí khác nhau. Căn cứ mục
tiêu và khả năng của doanh nghiệp để xác định các thứ tự u tiên đối với mối
tơng quan giữa doanh số và chi phí. Một số kênh tiêu thụ có thể tạo ra doanh
số bán hàng cao hơn, chi phí cố định thấp, song chi phí sẽ tăng nhanh theo
doanh số [17].
- Tiêu chuẩn kiểm soát
Các nhà trung gian, các đại lý bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập, có

những mục tiêu kinh doanh riêng và thờng chỉ quan tâm tới việc nâng cao lợi
nhuận của họ. Khả năng và mức độ cần kiểm soát đối với hoạt động của kênh
phân phối phụ thuộc vào phơng thức phân phối, chiến lợc của doanh nghiệp
và số lợng các nhà trung gian... Khả năng kiểm soát các hoạt động cũng nh
giám sát việc thực hiện trách nhiệm các thành viên trong kênh.
- Tiêu chuẩn thích nghi
Mỗi kênh đều có một thời gian hoạt động theo giao ớc và có thể mất đi
tính phù hợp nào đó do thay đổi của môi trờng, do sự phát triển và mục tiêu
khác nhau của các thành viên trong kênh. Do đó cần có những cân nhắc và
quyết định phù hợp với sự lựa chọn của các nhà trung gian, thời hạn cũng nh
chính sách hỗ trợ nhằm đảm bảo cho kênh tiêu thụ hoạt động ổn định.

22


Kênh phân phối sản phẩm
Cùng với sự biến đổi, phát triển của nền kinh tế, các kênh marketing trên
thị trờng Việt Nam cũng đợc hình thành và phát triển rất đa dạng và phức tạp,
đặc biệt là từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng khuyến khích
phát triển nhiều thành phần kinh tế. Do đó, bắt buộc các doanh nghiệp sản xuất
phải tự tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Từ đó các kênh phân
phối cũng dần dần hình thành và phát triển.
Kênh phân phối là đờng đi và phơng thức di chuyển hàng hóa từ
ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích thoả mÃn nhu
cầu cho ngời tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo ra các dòng chảy hàng
hóa từ ngời sản xuất qua các phần tử trung gian và đến ngời tiêu dùng
cuối cùng.
Ngời sản xuất
Đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
Ngời tiêu dùng

Ngời tiêu dùng cá nhân, ngời sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề
nghiệp là ngời tiêu dùng cuối cùng, đây là thị trờng mục tiêu của các hệ thống
thơng mại.
- Các phần tử trung gian chủ yếu bao gồm: ngời bán buôn, ngời bán
lẻ, ngời môi giới, đại lý và nhà phân phối.
Ngời bán buôn
Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp và bán lại cho ngời
bán lẻ. Đây là những ng−êi cã vèn kinh doanh lín, cã ®iỊu kiƯn kinh doanh, có
khả năng chi phối nhất định đến cả ngời sản xuất, ngời bán lẻ, ngời môi giới
và thờng có xu hớng trở thành độc quyền. Mặc dù ngời bán buôn ít trực tiếp
tiếp cận với ngời tiêu dùng, song họ lại có thế mạnh là có vốn lớn, có ®iỊu kiƯn

23


kinh doanh thuận lợi, do vậy họ có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm
cho nhà sản xuất. Trung gian bán buôn có thể bán buôn tổng hợp, bán buôn siêu
chuyên doanh, bán buôn qua mối, bán buôn trực tiếp giao hàng, bán buôn đặt
hàng, bán buôn giao cho ký gửi.
Ngời bán lẻ
Đây là những ngời trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho ngời tiêu
dùng cuối cùng. Ngời bán lẻ hoạt động nh các đại lý của họ, dự trữ hàng và
thực hiện các xúc tiến bán, mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng
cho hàng hóa của họ hơn cho hàng hóa của những ngời cung cấp khác.
Ngời môi giới và đại lý
Là những ngời trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho
nhà sản xuất. Nhiệm vụ của nhà môi giới là tạo điều kiện cho ngời mua và
ngời bán gần nhau, chắp nối bán buôn, bán lẻ thị trờng. Họ không sử dụng
hàng hóa, không tham gia vào tài chính, không chịu rủi ro mà chủ yếu tạo thêm
lợi nhuận cho việc mua bán nhanh chóng, hiệu quả và họ thờng đợc hởng

hoa hồng từ hai phía.
Nhà phân phối
Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị
trờng công nghiệp. Đôi khi ngời ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn [13].
Nh vậy, do số lợng của các khâu trung gian và phơng thức phân phối
khác nhau, sẽ hình thành nên nhiều loại kênh phân phối hàng hóa. Đó là:
Kênh 1
Đây là kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Sử dụng kênh phân phối này là hình thức phân phối đơn giản nhất, u thế
của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hóa đảm bảo sự giao tiếp giữa

24


các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng, doanh nghiệp có thể tập trung đợc mọi
nguồn lợi nhuận và tạo lợi thế trong cạnh tranh trên thị trờng, giảm đợc chi phí
khâu trung gian, sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng. Song chi phí khấu
hao bán hàng tăng, chu chuyển vốn chậm, tổ chức và quản lý kênh phức tạp.
(kênh 1)

(kênh 2)

Ngời
bán lẻ
Ngời

Ngời
(kênh 3)

sản
xuất

(kênh4)

Đại lý

Ngời

Ngời

bán buôn

bán lẻ

Ngời

Ngời
bán lẻ

bán buôn

tiêu
dùng

Sơ đồ 2.1: Các kênh tiêu thụ sản phẩm
Các kênh gián tiếp:
Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho
ngời tiêu dùng thông qua các khâu trung gian bao gồm ngời bán buôn, ngời
bán lẻ, ngời môi giới, đại lý... Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian

trong kênh phân phối mà ta có các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.
Kênh 2
Là kênh gián tiếp bao gồm một ngời trung gian gần nhất với ngời tiêu
dùng trên thị trờng và khâu trung gian ở đây chỉ có ngời bán lẻ. Thông qua
ngời bán lẻ, doanh nghiệp sản xuất cung cấp sản phẩm đến ngời tiêu dùng.
Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho nhu cầu tiêu dùng, hàng hóa đợc lu

25