Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của công ty BLUE.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
ở nớc ta ngay từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng,sự ra đời và phát
triển của hàng loạt doanh nghiệp ở mọi ngành nghề đã làm nảy sinh môi trờng cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp .Và từ đó nhu cầu quảng cáo cũng xuất hiện và
gia tăng nhanh chóng ,để thoả mãn nhu cầu này các công ty quảng cáo phải xây dựng
mối quan hệ lâu dài với khách hàng biến họ thành những khách hàng đầy đủ toàn bộ
và duy nhất các dịch vụ của mình .
Công ty BLUE chính thức ra nhập ngành quảng cáo đợc 2 năm và đang có vị
trí đáng kể trong ngành đặc biệt là trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời trên thị trờng
Hà nội.Trong quá trình thực tập tại đây tôi đã nhận thấy mặc dù hoạt động của các
công ty quảng cáo là cung cấp các dịch vụ marketing nhng bản thân họ cũng rất cần
làm marketing.Với mong muốn góp phần vào quá trình phát triển nâng cao uy tín của
công ty, tôi đã chọn đề tài : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty BLUE . Tôi xin
trân thành cảm ơn các thầy GS.TS Nguyễn Văn Thờng;ThS Dơng Hoài Bắc; cô Phạm
Thị Thanh Thuỷ và các anh chị ở công ty Quảng cáo BLUE đã hớng dẫn rất nhiệt tình
để tôi hoàn thành tốt đẹp quá trình thực tập cũng nh bài viết
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mục lục
CHƯƠNG I- Vai trò của bán hàng cá nhân trong quá
trình cung ứng dịch vụ tại doanh nghiệp
6
I. Tổng quan về bán hàng cá nhân.
6
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân
6
1.2 Quy trình bán hàng căn bản
7
II. Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng

cáo
12
2.1 Các định nghĩa về quảng cáo
12
2 .2 . qúa trình cung ứng dịch vụ quảng cáo
13
2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng
14
2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung ứng dịch vụ cho
khách hàng
14
2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 15
Chơng II- THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN
CủA CÔNG TY BLUE
19
I. GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE
19
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
19
2. Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty
20
2.1-Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
20
2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty và mối quan hệ
giữa các bộ phận chức năng và bộ phận quản lý
21
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2.1. Bộ phận kinh doanh
21

2.2.2 Bộ phận thiết kế ý tởng
21
2.2.3 Bộ phận in ấn
22
2.2.4 Bộ phận sản, xuất thực hiện
22
2.2.5 Bộ phận kế toán
22
3- Môi trờng kinh doanh của Công ty
22
4-Năng lực và điều kiện kinh doanh
23
5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo
23
5.1 Chính sách sản phẩm
23
5. 2 Chính sách giá
24
5.3 Chính sách khuếch trơng
24
5.4 Chính sách phân phối
25
6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo Blue
26
ii - Giới thiệu về bộ phận kinh doanh tại công ty
quảng cáo blue
26
1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong Công ty Quảng cáo
Blue
26

1.1. Khái niệm về các chơng trình sự kiện
26
1.1.1 Thiết kế, trang trí
27
1.1.2 Dịch vụ in ấn
27
1.1.3 Trình diễn nghệ thuật
27
1.1.4 Triển lãm, tr ng bày
27
1.1.5 Tổ chức sự kiện
27
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.6 Truyền thông
27
1.2.Khái niệm về quản lý các chơng trình sự kiện
27
1.3. Các yêu cầu đặt ra trong quản lý các chơng trình sự kiện
28
2..Thực tế công tác quản lý các chơng trình trình sự kiện tại Công ty
Quảng cáo Blue
28
2.1. Công việc của phòng kinh doanh
28
III -hoạt động cung ứng sản phẩm DịCH vụ quảng cáo
của công ty blue thông qua bán hàng cá nhân
29
1-Hoạt động của đội ngũ bán hàng cá nhân
29

2- Nhận xét chung
30
2.1. Những mặt đã làm đợc
30
2.2. Những mặt còn tồn tại
32
CHƯƠNG III- giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt
động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp
dịch vụ quảng cáo của công ty blue
33
i. Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE trong
việc cung cấp dịch vụ quảng cáo
33
1.Điểm mạnh
33
2.Điểm yếu
34
3.Những cơ hội
34
4.Những thách thức
35
11- Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân
36
1. Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân
36
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty
36
2.1. Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng

2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng
38
2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng
39
2.4 Giám sát, động viên lực lợng bán hàng
39
2.5. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing mix hỗ trợ cho
bán hàng cá nhân
41
3. Kiến nghị đối với Công ty
42
3.1. Tổ chức tăng cờng các hoạt động Marketing một cách có hệ thống
42
3.2. Thờng xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trờng quảng cáo
43
3.3. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp
43
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I
vai trò của bán hàng cá nhân trong quá trình cung
ứng dịch vụ tại doanh nghiệp
i - Tổng quan về bán hàng cá nhân.
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân :
Bán hàng cá nhân bao gồm quá trình truyền thông tin trực tiếp giữa ngời bán và
khách hàng tiềm năng nó là quá trình xây dựng các mối quan hệ với khách hàng ,
phát hiện ra khách hàng kết nối với những sản phẩm phù hợp để phục vụ cho nhu cầu
và truyền tải những thông tin và lợi ích sẽ đạt đợc qua việc khẳng định gợi mở và
thuyết phục khách hàng.Bán hàng cá nhân không phải chỉ là việc đẩy hàng hoá ra
ngoài thị trờng mà là quá trình ngời bán hàng có thể tạo lập và duy trì các mối quan

hệ với đối tác , ngời bán hàng phải tìm hiểu đợc nhu cầu của khách hàng và đáp ứng
đợc nhu cầu mong đợi của họ .
Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh
nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu
năng động , sáng tạo.Bán hàng cá nhân đợc coi là hoạt động marketing quan hệ để
tiêu thụ hàng hoá và xây dựng mối quan hệ với khách hàng không phải qua trung
gian . Lý thuyết về bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở
thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo

6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2 Quy trình bán hàng căn bản :
Không có phơng pháp nào thích hợp cho tất cả mọi tình huống.Tuy vậy các ch-
ơng trình huấn luyện bán hàng đều giống nhau về những bớc chủ yếu liên quan đến
bất kỳ một quy trình bán hàng hiệu quả nào .
Quy trình bán hàng căn bản thực hiện qua 7 bớc :
Sơ đồ1:Quy trình bán hàng căn bản
Bớc 1 Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc :
Đây là bớc đầu tiên trong quá trình bán hàng là hoạt động phát hiện ra khách
hàng triển vọng hoạt động này diễn ra thờng xuyên phải hớng tới để có thể tăng thêm
doanh thu bổ xung cho việc mất khách hàng .
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức đợc xác định là có khả năng mua
sản phẩm dịch vụ của danh nghiệp đang cung cấp .
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều nguồn thông tin nh :
7
Thăm dò
Tìm kiếm
Sàng lọc
Lập kế hoạch
cho cuộc tiếp

xúc
Tiếp xúc với
khách hàng
Giới thiệu và
trình diễn
Đàm phán với
khách hàng
Kết thúc bán
hàng
Dich vụ sau
bán
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua giới thiệu , danh bạ điện thoại , những ngời cung ứng vv ... .
Mặc dù công ty sẽ cung cấp danh sách khách hàng nhng các nhân viên bán hàng
cần xây dựng một bảng danh sách khách hàng riêng cho mình.Các nhân viên bán
hàng hay còn gọi là các đại diện bán cần có kỹ năng sàng lọc bớt những khách hàng
yếu kém . Mục tiêu của bớc này là giảm danh sách khách hàng tiềm năng tới danh
sách ngắn nhất bao gồm những ngời có đủ khả năng nhất trở thành khách hàng của
công ty .Có thể sàng lọc những khách hàng triển vọng bằng cách xem xét khả năng
tài chính khối lợng kinh doanh , địa điểm và khả năng kinh doanh liên tục của họ ...
Bớc 2 Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc :
Đây là bớc bao gồm tất cả các công việc chuẩn bị hoặc những việc phải làm tr-
ớc khi diễn ra một cuộc tiếp xúc chính thức với khách hàng tiềm năng.Nó bao gồm
các nội dung :
Xác định mục tiêu của cuộc tiếp xúc , xác định phơng thức, các kỹ thuật tiếp
xúc ... Đại diện bán hàng cần tìm hiểu thông tin về khách hàng triển vọng càng nhiều
càng tốt , những thông tin chính xác về họ nh : họ cần những gì , ai tham gia vào
quyết định mua vv...
Bớc 3 Tiếp xúc với khách hàng :
Đây là bớc quan trọng nhất,vì nó quyết định phần lớn vào việc nhân viên bán

hàng này có thành công hay không.Ngời ta nghiên cứu và cho thấy ấn tợng ban đầu
đợc hình thành trong khoảng thời gian 30s - 60s và nó sẽ quyết định thành công hay
thất bại của cuộc tiếp xúc .Những hành động cơ bản để có ấn tợng ban đầu tốt bớc tới
những mối quan hệ sau này đó là ngời nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi
những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng , cách
ăn mặc ...
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bớc 4 Giới thiệu và trình diễn :
Nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình cho ngời mua theo
công thức AIDA tức là thu hút sự chú ý duy trì sự quan tâm gợi sự mong muốn và
thúc đẩy hành động.Nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lỡng vào những lợi ích
của khách hàng nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo những lợi ích đó .ích
lợi là mọi u điểm của sản phẩm nh ít tốn công hay đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho
khách hàng.Tính năng là đặc điểm của sản phẩm chẳng hạn nh trọng lợng kích th-
ớc ... Có những phơng pháp trình bày nh :
Soạn sẵn : Tức là học thuộc lòng bài giới thiệu bán hàng nêu lên đợc những
điểm chính nó dựa trên cơ sở quan niệm tác nhân kích thích , phản ứng đáp lại ngời
mua thụ động và có thể thúc đẩy họ hành động bằng cách sử dụng tác nhân kích thích
là lời nói hình ảnh , điều kiện ...
Thoả mãn nhu cầu : Bắt đầu từ việc tìm kiếm những nhu cầu đích thực của
khách hàng băng cách khuyến khích nói ra càng nhiều càng tốt .Nhân viên bán hàng
cần phải có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên bán hàng đóng vai trò một
ngời có vốn kinh doanh có hiểu biết hy vọng sẽ giúp đỡ khách hàng tiết kiệm đợc tiền
bạc hay kiếm đợc nhiều tiền hơn .
Phơng pháp ứng biến:Phơng pháp này cũng thờng đợc sử dụng lời giới thiệu
không đợc soạn sẵn nhng cũng phải theo một dàn bài chung.Việc giới thiệu bán hàng
nên đợc hỗ trợ bằng các phơng tiện trình diễn nh: phim ảnh mẫu hàng thực vv. ..
Khi ngời mua đợc chứng thực sản phẩm họ sẽ nhớ kỹ hơn những tính năng và lợi
ích của nó.Những chiến lợc gây ảnh hởng mà ngời bán hàng có thể vận dụng

+ Tính chất hợp pháp :
Nhấn mạnh đến danh tiếng và kinh nghiệm,điểm mạnh của công ty mình
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Trình độ thành thạo :
Nhân viên bán hàng tỏ ra am hiểu tình huống của ngời mua và các sản phẩm của
công ty thực hiện trình diễn điêu luyện
+ Sức mạnh của nhóm tham khảo : Nhân viên bán hàng nêu ra những đặc điểm
mối quan tâm và những ngời quen biết
+ Gây tình cảm bày tỏ sự quý mến cá nhân:mời ăn,tặng quà
+ Gây ấn tợng: Nhân viên bán hàng tìm cách tạo những ấn tợng tốt về mình
Bớc 5 Đàm phán với khách hàng :
Bớc này nhằm khắc phục những ý kiến phản đối từ khách hàng.Khách hàng hầu
nh bao giờ cũng đa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề
nghị mua hàng.
Sự phản đối của họ có thể là về mặt tâm lý haylogic.Về mặt tâm lý gồm sự phản
đối những hành vi can thiệp sự a thích nhãn hiệu nhất định những ý tởng đã định sẵn
không muốn thông qua quyết định và thái độ lo lắng về chuyện tiền nong. Những
phản đối logic có thể là không tán thành giá cả,những đặc điểm về sản phẩm hay
công ty ...
Nhân viên bán hàng phải nhận thức đợc phản đối của khách hàng là rất quan
trọng bởi vì nó thể hiện sự chú ý lắng nghe,sự quan tâm của khách hàng đối với đề
nghị của ngời bán,do vậy nhân viên bán hàng không nên tỏ ra lo ngại vì đây là cơ hội
giúp cung cấp thông tin cho khách hàng và thuyết phục họ.Để xử lý những ý kiến
phản đối nhân viên bán hàng phải giữ thái độ vui vẻ đồng thời đề nghị ngời mua nói
rõ ý kiến không tán thành bằng cách đa ra những câu hỏi nào đó để ngời mua phải tự
giải đáp và họ sẽ tự phủ nhận giá trị của ý kiến phản đối hay biến ý kiến phản đối
thành lý do để mua hàng.Nhân viên bán hàng cần đợc huấn luyện kỹ năng thơng lợng
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhiều hơn trong đó có các xử lý những ý kiến phản đối cả những phản đối mà khách
hàng hiểu sai hoặc đúng
Bớc 6 Kết thúc bán hàng :
Bây giờ nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc thơng vụ , nhân viên bán hàng
cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc khi nhận đợc dấu hiệu đồng ý của
khách hàng nhân viên bán hàng có thể kết thúc việc bán hàng và đi đến thoả thuận
cuối cùng là một đơn đặt hàng.Nhân viên bán hàng có thể sử dụng một số thủ thuật
kết thúc bán hàng nh kết thúc thử có thể đề nghị hỏi xem khách hàng lựa chọn chi tiết
màu sắc kích cỡ nào hay đa ra những khả năng mà khách hàng sẽ bị thiệt nếu không
đặt hàng ngay bây giờ,hoặc đa ra những tác nhân kích thích ngời mua kết thúc thơng
vụ nh giá đặc biệt , tặng thêm hay những món quà nhỏ
Bớc 7 dịch vụ sau bán hàng :
Bớc này là cần thiết vì việc bán sản phẩm dịch vụ xong cha phải là chẩm dứt
không những việc kế hoạch bán hàng thoả mãn mà mong muốn ngời mua sẽ trở thành
khách hàng thờng xuyên, hơn nữa bớc này thực hiện tốt sẽ là nguồn khá tốt để có
khách hàng mới vì những ngời mua tiềm năng khác sẽ hỏi khách hàng đã sử dụng sản
phẩm dịch vụ của công ty về chất lợng và sự quan tâm trớc khi họ ra quyết định
mua.Nhân viên bán hàng cần có kế hoạch viếng thăm sau khi đơn đặt hàng đợt đầu đ-
ợc tiếp nhận để đảm bảo chắc chắn lắp đặt đúng hớng dẫn và phục vụ các chuyến
thăm này sẽ phát hiện ra mọi vấn đề làm cho ngời mua cảm thấy tin tởng vào sự
quan tâm của nhân viên bán hàng giảm bớt những hiểu lầm.Nhân viên bán hàng cần
xem xét lại toàn bộ quá trình đã đợc thực hiện để lý giải vì sao nó thành công hay thất
bại .
II- Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng cáo .
2.1 Các định nghĩa về quảng cáo :
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp có rất nhiều khách hàng còn ngời
tiêu dùng luôn muốn tìm kiếm lựa chọn những hàng hoá phù hợp nhất.Nhu cầu thông
tin và tìm kiếm thông tin ngày càng gia tăng.Quảng cáo đợc sử dụng nh một công cụ

hữu hiệu để giới thiệu khuếch trơng.Quảng cáo là một trong những cách hiệu quả
nhất đáp ứng các nhu cầu đó .Và các công ty đã chi rất nhiều tiền và ngày càng nhiều
hơn cho quảng cáo .
Theo hiệp hội marketing mỹ (AMA) Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự
hiện diện không trực tiếp của hàng hoá , dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta
phải trả tiền để nhận biết ngời quảng cáo .
Theo PhilipKotler : Quảng cáo là một hình thức trình bày gián tiếp khuếch tr-
ơng ý tởng hàng hoá hay dịch vụ đợc ngời bảo trợ nhất định trả tiền .
Theo các định nghĩa trên ta xem xét các thuật ngữ :
Bất cứ loại hình nào -Nghĩa là quảng cáo có thể đợc thể hiện bằng lời, bằng các
biểu tợng hay hình ảnh đến với công chúng bằng nhiều cách .
Sự hiện diện không trực tiếp của đối tợng đợc quảng cáo, các nhà quảng cáo
đem lại là những thông tin và ấn tợng về đối tợng đó ở đây nhấn mạnh không những
trực tiếp bán hàng tại các cửa hàng hội trợ hay triển lãm mà quảng cáo còn đợc thực
hiện gián tiếp bằng các phơng tiện truyền thông .
Đối tợng đợc quảng cáo không chỉ là những sản phẩm mà có thể là các dịch vụ
thậm chí các t tởng hành động.Ngời ta có thể quảng cáo cho những chiếc xe hơi đời
mới cho dịch vụ quảng cáo tại nhà hay tiêm chủng miễn phí cho trẻ em .
- Chủ quảng cáo tài trợ tiền cho khoảng không gian,thời gian mình sử dụng ở
các vị trí khác nhau cho thị trờng các nhà sản xuất,trung gian phân phối và khách
hàng có cách nhìn nhận khác nhau về quảng cáo .
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Với các nhà sản xuất : Quảng cáo là công cụ khuếch trơng và giới thiệu hàng
hoá , sản phẩm cũng nh bản thân doanh nghiệp nhằm mục đích tạo dựng một hình
ảnh về doanh nghiệp trong tâm trí ngời tiêu dùng và tăng doanh số bán.Các nhà sản
xuất coi quảng cáo là hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là những dịch vụ miễn phí
mà công ty dành cho khách hàng để nhận biết sản phẩm cũng nh công ty
Với ngời tiêu dùng : Quảng cáo là việc các nhà sản xuất giới thiệu một cách chủ
quan về sản phẩm dịch vụ của họ nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng đến với họ .

Thông qua quảng cáo ngời tiêu dùng có thể nắm bắt các thông tin về sản phẩm dịch
vụ qua đó so sánh hàng hoá giữa các doanh nghiệp khác nhau để có đợc sự lựa chọn
tốt nhất.Vì vậy quảng cáo thúc đẩy các doanh nghiệp không ngừng tăng chất lợng cải
tiến mẫu mã giảm giá sản phẩm nhằm phục vụ ngời tiêu dùng tốt hơn . Ngày nay ng-
ời mua không cần đi đâu mà vẫn biết và mua đợc những gì mình muốn Quảng cáo đã
giúp họ tiết kiệm nhiều thời gian và công sức .
Với trung gian phân phối : Quảng cáo là sự trợ giúp của nhà sản xuất,là một
trong những yếu tố giúp họ thành công .
2 .2 . Quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo :
Quá trình này gồm 2 giai đoạn :
Gia đoạn 1 : Các công ty quảng cáo nhận đợc yêu cầu , đơn đặt hàng từ phía
khách hàng và sáng tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp với những ý tởng của họ.
Khách hàng là ngời đánh giá chất lợng dịch vụ , họ là ngời quyết định có tiêu dùng
lặp lại hay không

13
Công ty
quảng cáo
Khách hàng
Thông tin phản hồi
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tuy nhiên họ lại không phải là ngời chịu ảnh hởng trực tiếp của các dịch vụ do
các công ty quảng cáo cung cấp

Giai đoạn 2 : Các khách hàng của công ty quảng cáo là ngời đóng vai trò phân
phối các sản phẩm quảng cáo hoặc sử dụng các dịch vụ quảng cáo để tác động đến
ngời tiếp nhận và sử dụng cuối cùng . Những ngời tiếp nhận và sử dụng cuối cùng
chính là các đối tợng mà các khách hàng của các công ty quảng cáo cần truyền đạt
thông điệp . Nh vậy theo quan điểm marketing thì các công ty quảng cáo phải làm

vừa lòng hai đối tợng cùng một lúc , các đối tợng này lại có nhu cầu và cách thức tiêu
dùng sản phẩm khác nhau,và có cách chịu các tác động khác nhau .
2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:
2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung ứng dịch vụ cho
khách hàng.
Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh
nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu
năng động,sáng tạo.Lý thuyết về bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào các công ty
quảng cáo và trở thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty
quảng cáo.Vai trò của bán hàng cá nhân với phơng thức bán các dịch vụ quảng cáo
14
Khách hàng Ngời chịu tác
động
Thông tin phản hồi
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đợc đánh giá khác nhau tuỳ thuộc vào từng ngành nghề công ty khác nhau song nhìn
tổng thể thì nó đóng vai trò to lớn trong tổng số hoạt động marketing.Trong doanh
nghiệp quảng cáo hoạt động bán hàng cá nhân còn đợc đánh giá cao hơn nữa bởi đây
là lực lợng thu hút khách hàng chính.Sự khác biệt giữa các doanh nghiệp quảng cáo
và các doanh nghiệp khác một phần là việc các doanh nghiệp quảng cáo sản xuất ra
các sản phẩm và dịch vụ rồi bán trực tiếp cho các khách hàng của mình .
2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng
Ngời bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng nh các công
việc mang tính định hớng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên
môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động
kinh doanh của Công ty gồm :
- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính
sau
+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu quảng cáo trên địa bàn của mình
+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các

loại sản phẩm dịch vụ, đặc điểm và u điểm của từng loại nhằm tạo ra sự a thích của
khách hàng
+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phơng thức thanh toán,
vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chất lợng quảng cáo trong quá trình lu thông, sử
dụng.
+ Kết thúc đơn hàng : Ngời bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao
sản phẩm dịch vụ cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã
thoả thuận.
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty nh đa ra các khoản chiết
giá, khuyến mại...
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:
+ Chịu trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ các khách hàng tới công ty
+ Ngời giao hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về
ngày giao hàng,số lợng,chủng loại,số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt đợc.
+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí cho các dịch vụ
khách hàng , các thông tin về lợng tiền nộp cho Công ty, số lợng đơn hàng và doanh
số bán hàng đạt đợc cũng nh các thông tin liên quan tới điều kiện hoạt động kinh
doanh trong từng thời kỳ hoạt động , các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những
ảnh hởng của họ tới hiệu quả đáp ứng yêu cầu của khách hàng của mình. Tổng kết và
báo cáo về những h hỏng thất thoát trong khâu bảo quản, lu thông, các sản phẩm in
ấn còn tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới.
- Ngời bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những
thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh
toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lợng thời gian cần
thiết cho việc nhập nguyên liệu vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách
hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lợng thời gian dành cho phát triển khách
hàng mới.

- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban
lãnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao cho
trong quá trình hoạt động bán hàng.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Có nhiệm vụ thờng xuyên thu thập những thông tin về thị trờng, sản phẩm và
đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuếch trơng Công ty và vào
các sản phẩm mà Công ty kinh doanh.
- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ giao dịch với khách hàng,phát huy tính chủ
động sáng tạo trong bán hàng.
Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên .
-Các công ty quảng cáo cần có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực
quảng cáo . Đây là lực lợng có hiểu biết rõ nét về các đặc tính và tiêu chuẩn khắt khe
của lĩnh vực quảng cáo . Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho
khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Mang đặc tính chuyên nghiệp của ngời hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo ,
xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với lĩnh vực hoạt động đặc thù của ngành mình,
có kỹ năng giao tiếp,điều này đợc thể hiện qua cách thức và phơng pháp làm việc với
khách hàng cũng nh khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong quá trình giao dịch và
đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng trong khả năng có thể của mình .
- Đội ngũ nhân viên luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán
hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu
cho họ và ngời bán hàng luôn đa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân
đối với lợng công việc mà khách hàng yêu cầu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách
hảng và đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo
dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Trong quá trình làm việc đội ngũ nhân viên tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều
phối, vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanh
chóng đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng.Đảm bảo đúng thời gian giao
17

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng và đảm bảo chất lợng chơng trình nhằm mục tiêu tạo đợc niềm tin của khách
hàng.
- Hầu hết đội ngũ nhân viên cần có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có
trách nhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng,bền bỉ phấn đấu
vơn lên và biết vợt qua khó khăn trong những giai đoạn mà lĩnh vực quảng cáo có sự
cạnh tranh rất mạnh.Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách
hàng luôn đợc ý thức thực hiện từ bản thân ngời bán hàng. Xuất phát từ khó khăn
trong lĩnh vực hoạt động của mình,tinh thần trách nhiệm này càng đợc nâng cao hơn
vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài
thu nhập từ lơng cơ bản. Đây cũng là một động cơ tốt đối với những ngời bán hàng, là
nhân tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ.
- Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ
trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục khách
hàng ở một mức độ nhất định cha thật sự đạt đợc nh kỳ vọng của Công ty (là những
ngời hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thơng vụ trong những trờng hợp
khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.
- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cơng của Công ty đã
đợc nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt
chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
Chơng II
THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN CủA
CÔNG TY BLUE
I GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE :
18