HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING và PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG (TIẾP THỊ tổ CHỨC SLIDE)

Chương 3
HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING
& PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

1


NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Hệ thống thông tin marketing
Nghiên cứu marketing trong B2B
In-house data
Phương pháp nghiên cứu
Tiềm kiếm cơ hội thị trường
Phân khúc thị trường
Khái niệm tiếp thị 1:1
2


HỆ THỐNG THƠNG TIN MARKETING
NỘI BỘ
NGHIÊN CỨU
MARKETING
HỆ THỐNG PP

MUA THƠNG
TIN
CHÍNH PHỦ,
MASS MEDIA
HiỆP HỘI
ẤN BẢN
THƯƠNG MẠI
HỘI CHỢ,
TRIỂN LÃM

NGÂN HÀNG
DỮ LiỆU CỦA
CÔNG TY
KẾ HOẠCH
MARKETING
CHIỀN LƯỢC 4P

THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU
3


SO SÁNH NGHIÊN CỨU MARKETING HÀNG
TIÊU DÙNG VỚI HÀNG CÔNG NGHIỆP
HÀNG TIÊU DÙNG
Tổng thể

Lớn

HÀNG CÔNG NGHIỆP

Nhỏ

Khả năng tiếp Dễ, linh động
cận

Khó, lệ thuộc

Hợp tác của
đáp viên

Ngày càng khó

Khó khăn

Kích thước
mẫu

Lớn

Nhỏ

Định nghĩa về Thường đơn giản
đáp viên

Phức tạp

Người nghiên Dễ đào tạo
cứu

Khó tìm chun gia giỏi

Chi phí

Khó xác định, chi phí
phỏng vấn cao

Phụ thuộc cỡ mẫu và
phạm vi điều tra

4


IN-HOUSE DATA
•
•
•
•

Company Accounts
Internal Reports and Analysis
Stock Analysis
Retail data - loyalty cards, till
data, etc.
5


TÌM KiẾM CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
1. KHÁCH HÀNG HiỆN TẠI:
* Phát triển khách hàng hiện tại
* Phát triển sản phẩm mới

* Lợi ích từ chuỗi giá trị
 Tăng cường cơ hội:
* Cơ sở dữ liệu khách hàng
* Nghiên cứu khách hàng
* Hợp tác phát triển sản phẩm, công nghệ, thị trường
* Thăm viếng khách hàng
6


TÌM KiẾM CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
2. KHÁCH HÀNG MỚI:
* Làm sao có được khách hàng mới?  Đầu tư
* Khi nào nên đầu tư?  Giá trị khách hàng
Tìm kiếm khách hàng mới:
* Mở rộng lãnh địa: Địa lý, loại khách hàng
* Tích hợp theo chiều rộng
* Mở rộng ngành theo chiều ngang

7


TÌM KiẾM CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
3. THỊ TRƯỜNG MỚI:
* Mở rộng lãnh địa thị trường:
- Địa lý
- Loại khách hàng
* Tích hợp theo chiều dọc
* Mở rộng theo chiều ngang

8

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
CƠ SỞ PHÂN KHÚC:
• Các đặc tính địa lý
• Ngành
• Đặc tính cơng ty
• Hành vi mua hàng
• Lợi ích tìm kiếm

9


Q TRÌNH PHÂN KHÚC
XÁC ĐỊNH BiẾN VĨ MƠ

XÁC ĐỊNH BiẾN VI MÔ

ĐO LƯỜNG MỐI QUAN HỆ GiỮA PHÂN KHÚC VĨ
MÔ VÀ BiẾN VI MÔ
ĐÁNH GIÁ SỰ KHÁC BiỆT MỘT CÁCH CĨ HiỆU
QUẢ CỦA MỖI BiẾN VI MƠ GiỮA CÁC BiẾN VĨ MÔ

XÁC ĐỊNH CÁC PHÂN KHÚC ĐƯỢC XEM XÉT
NHIỀU NHẤT
CHỌN LỰA PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

10

TiẾP THỊ 1:1
• Khái niệm: Là việc thực hiện các chương trình truyền
thơng trực tiếp tới khách hàng nhằm tạo ra phản ứng
trực tiếp.
• Mục tiêu của tiếp thị 1:1:
* Có được phản ứng nhanh chóng từ khách hàng
* Lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực
lượng bán hàng, cung cấp thơng tin để củng cố hình ảnh
nhản hiệu và uy tín củ cơng ty
* Xem xét đánh giá của khách hàng về một thơng điệp
nào đó thơng qua mức độ và tính chất phản ứng đáp lại.
• Lợi ích của tiếp thị 1:1:
* Rút ngắn khoảng cách
* Tiếp thị toàn cầu
* Tiết kiệm thời gian
* Giảm chi phí

11


TiẾP THỊ 1:1
• Các bước thực hiện:
* Xác định khách hàng
* Khác biệt hóa các khách hàng
* Thay đổi sản phẩm theo khách hàng
• Các phương tiện thực hiện:
* Catalog
* Thư trực tiếp
* Điện thoại
* Truyền hình, truyền thanh, tạp chí, báo chí

* Internet

12


PHÂN BiỆT KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN KHÚC
• Phân khúc: tĩnh
• Khách hàng: động
* Đối thoại
* Đàm phán
* Tham gia và thiết kế sản phẩm, phân
phối, giá,…

13