Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng Cty cổ phần Bảo hiểm dầu khí VN

Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
MỤC LỤC
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
1
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
2
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
3

Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện
tượng kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những
năm vừa qua. Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt
những lợi thế của nước nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn
lên vị trí cao hơn trong nền kinh tế thế giới.
Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi trở
thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại quốc tế WTO. Nền kinh
tế Việt Nam tiếp tục mở cửa và hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng hơn
với nhiều cơ hội và thách thức cho sự nghiệp phát triển nền kinh tế xã hội
nói chung, trong đó có ngành bảo hiểm nói riêng.
Năm 2007 tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư trực tiếp từ nước ngoài
tương đương 20.3% tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt
5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 48 tỉ USD. Các ngành công nghiệp vận tải biển và
đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có những bước phát triển
đột phá. Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định
sau một thời gian phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán,
quỹ đầu tư, bảo hiểm. Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi

cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt là lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ. Tốc độ tăng trưởng trong năm vừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ là 20%, mức tăng cao nhất trong vòng 5 năm qua. Tuy nhiên, trong
những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động
trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay
khách hàng. Điều này không hề đơn giản khi mà kiến thức và hiểu biết của
người dân Việt Nam và ngay cả những doanh nghiệp hoạt động trong nước
về Bảo hiểm vẫn còn không nhiều. Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh
nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm
phải có một hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung
cấp.
Kênh phân phối là các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm
trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
1
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
người mua. Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua có thể mua được
sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình.
Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng
trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình,
trong đó có sản phẩm Bảo hiểm. Nhưng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ
thống phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn
kém như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối
với sản phẩm vô hình, hệ thống kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi
phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người. Tuy nhiên, để có được
một kênh phân phối sản phẩm vô hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và
thích ứng được với sản phẩm lại là điều không hề đơn giản, đòi hỏi doanh
nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, không
ngừng hoàn thiện và phát triển.
Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo

hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí
Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam” làm
khoá luận tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Bảo hiểm của doanh nghiệp.
- Phân tích một số đặc điểm của Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân
phối.
- Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống
kênh phân phối.
- Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu.
- Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân
phối.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
2
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
- Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân
phối.
Phạm vi nghiên cứu.
- Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.
Kết cấu của chuyên đề.
Khoá luận gồm có 3 chương.
- Chương thứ nhất: tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm dầu khí Việt Nam.
- Chương thứ hai: thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

- Chương thứ ba: một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện kênh
phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm dầu khí Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS Nguyễn
Mạnh Quân trong suốt quá trình em làm bài khoá luận tốt nghiệp này. Em
cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị tại
Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội đã giúp đỡ em tìm tài liệu cũng như
hướng dẫn trong thời gian thực tập tại Công ty.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
3
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN
BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM.
1.1. Sự hình thành và phát triển.
1.1.1. Khái quát chung về tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt
Nam.
Tên đầy đủ:
_ Tiếng Viêt: Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt
Nam
_ Tiếng Anh: PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation.
_ Tên viết tắt: PVI
_ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
Hình thức pháp lý:
Tổng công ty cổ phần.
Trụ sở chính:
_ Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội.
Ngày thành lập:
_ Ngày 23 tháng 01 năm 1996.
_ Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo
hiểm Dầu khí.

Ngành nghề kinh doanh:
_ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ)
_ Kinh doanh tái bảo hiểm
_ Giám định tổn thất.
_ Hoạt động đầu tư.
_ Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.
1.Các giai đoạn hình thành và phát triển.
Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) được thành
lập theo quyết định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính trên
cơ sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
4
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối
là Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều
lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài. Kể từ
khi thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành và phát
triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính.
Cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn dầu khí, PVI cũng thực hiện
những bước tiến dài và vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao,
là một trong ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Các chỉ tiêu tài chính của
PVI luôn được duy trì tăng trưởng mạnh và ổn định trong từng năm từ năm
2001 đến nay. Đặc biệt, năm 2006, PVI đã có bước phát triển vượt bậc khi
mức doanh thu thực hiện đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi
nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng.
Với năng lực tài chính và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm
cho các công trình dầu khí và các công trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI
đã hoàn toàn chiếm được niềm tin của khách hàng và hoàn toàn xứng đáng
với niềm tin ấy khi cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an toàn
cao với mức phí cạnh tranh. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đánh giá PVI là

doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ 2 Việt Nam với thị phần tuyệt đối
trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu
trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị
trường) và bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu( 225 tỷ đồng,
chiếm 37,35% thị trường). Với những nỗ lực hoàn thiện không ngừng PVI
đã tạo dựng được cho mình vị thế cao trên thị trường trong nước và chỗ
đứng nhất định trên thị trường quốc tế, đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các
tài sản, công trình xây dựng lớn trong và ngoài nước.
Một số mốc phát triển chính:
_ 23/01/1996: Thành lập Công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.
_ Năm 1998: Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng.
_ Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng.
Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen vì những thành
tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
5
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
_ Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng;
Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu
phong trào thi đua”
_ Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỷ đồng;
Công ty được chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba.
_ Năm 2005: Doanh thu đạt trên 782 tỷ đông;
Công ty nhận được “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/
_ Năm 2006: Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng;
Tiến hành cổ phần hoá Công ty Bảo hiểm dầu khí .
_ Năm 2007: Hoàn thành cổ phần hoá- Tổng công ty Bảo hiểm
dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007.
Trong 5 năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI đã duy trì và củng
cố hoạt động của mình với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà

nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận. Trong giai đoạn này Công ty
đẩy mạnh việc gây dựng cơ sở vật chất đặc biệt là đào tạo đội ngũ nhân viên
có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm.
Năm 2001, thị trường bảo hiểm cũng chịu những tác động từ hàng loạt
các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực. Tuy
nhiên, trong giai đoạn này PVI lại khăng định được vị trí của mình trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng
tăng 167% so với năm 2000; được các nhà bảo hiểm và môi giới quốc tế
nhìn nhận với vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt
Nam.
Năm 2002, PVI chính thức xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất
lượng ISO 9000:2000.
Từ năm 2005, PVI có những bước trưởng thành quan trọng về cung
cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng
cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó thành lập các
chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp
các tỉnh thành trong cả nước. Kết hợp với thực hiện ISO kiểm soát chặt chẽ
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
6
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ
cung cấp cho khách hàng.
Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát
triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 cùng với
việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể. Đây là năm quan trọng trong quá
trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và là
năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao
với tổng doanh thu đạt 1300 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỷ đồng,
lợi nhuận đạt trên 62 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn
dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có quyết định cổ phần hoá PVI với mục tiêu

tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công
ty cổ phần mạnh trong định chế Tài chính- Bảo hiểm của tập đoàn. Ngày
12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam chính
thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp
theo.
Đến cuối năm 2007, PVI nâng vốn lên 1000 tỷ đồng và kế hoạch lên
2000 tỷ đồng vào năm 2010. Thông qua việc tăng vốn, phương án kinh
doanh 2007-2009 sẽ là tăng cường sức mạnh tài chính, chủ động đầu tư vào
các dự án của Ngành dầu khí cũng như các dự án lớn có khả năng sinh lợi
cao và xây dựng Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam theo mô
hình công ty mẹ công ty con.
Chiến lược phát triển PVI đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2025
trở thành Tổng công ty Tài chính- Bảo hiểm hàng đầu thông qua việc chiếm
lĩnh thị trường trong nước, phát triển ra thị trường quốc tế đối với mảng kinh
doanh bảo hiểm và triển khai các hoạt động đầu tư Tài chính.
Các danh hiệu đã đạt được trong hơn 10 năm hoạt động:
Sau 10 năm hoạt động và được đánh giá cao, PVI đã đạt được rất
nhiều danh hiệu quan trọng mà các tổ chức trong và ngoài ngành trao tặng.
_ “ Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2007” tôn vinh các doanh
nghiệp có thương hiệu đi đầu trong hội nhập quốc tế. PVI là doanh nghiệp
duy nhất trong lĩnh vực bảo hiểm được trao tặng giải thưởng.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
7
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
_ “ Cúp vàng Thương hiệu và Nhãn hiệu”
_ “ Cúp vàng Doanh nhân Tâm tài”
_ “ Giải thưởng Doanh nhân ASEAN” tôn vinh các Doanh nghiệp,
Doanh nhân tiêu biểu thủ đô các nước khu vực Đông Nam Á.
_ “ Giải Ngôi sao kinh doanh” do Ban tổ chức Hội nghị kinh tế đối
ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải.

1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ.
1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
8
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN TỔNG GIÁM
ĐỐC
BAN KIỂM SOÁT
TRỤ SỞ CÔNG TY VĂN PHÒNG II
CÁC CÔNG TY
THÀNH VIÊN
KHỐI KD
BẢO HIỂM
KHỐI
QUẢN LÝ
KHỐI KD
TÀI CHÍNH
PVI TP Hồ
Chí Minh
PVI Hà Nội
Ban Bảo
hiểm hàng
hải
Ban Bảo
hiểm kỹ
thuật

Ban bảo
hiểm dự án
Ban Tái
Bảo hiểm
Ban tài
chính kế
toán
Ban tổ
chức nhân
sự
Ban tổng
hợp pháp
chế
Ban tin học
thông tin
Văn phòng
Ban KD
chứng
khoán
Ban Bảo
hiểm năng
lượng
Ban Kế
hoạch &PT
KD
Ban dòng
tiền
Ban đầu tư
Ban CBTL
PVI

FINANCE
PVI Duyên
Hải
PVI Thăng
Long
PVI Đông
Bắc
PVI Bắc
Trung Bộ
PVI Đông
Đô
PVI Nam
Sông Hồng
PVI Bình
Dương
PVI Bắc
Sông Hồng
PVI Vũng
Tàu
PVI Đồng
Nai
PVI Tây
Nam
PVI Nam
Trung Bộ
PVI Đà Nẵng
PVI Khánh
Hoà
PVI Sông
Tiền

PVI Sài Gòn
Các công ty lien doanh &
PVI tham gia cổ đông
Ban đào
tạo& Nghiên
cứu SP mới
Ban Quản lý
rủi ro- bồi
thường
9
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ.
Mô hình tổ chức trong PVI đó là mô hình trực tuyến chức năng. Trong
đó Ban giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động tại trụ
sở công ty, văn phòng II, và các công ty thành viên. Tại trụ sở Tổng công ty
được chia ra làm 3 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanh bảo hiểm,
khối kinh doanh tài chính, và khối quản lý.
Khối kinh doanh bảo hiểm: với các phòng ban chuyên về từng loại sản
phẩm bảo hiểm, kinh doanh độc lập với nhau. Khối kinh doanh tài chính
hoạt động trong lĩnh vực đầu tư các khoản tiền từ phí bảo hiểm, từ vốn kinh
doanh tự có. Khối quản lý: không trực tiếp kinh doanh nhưng có một vị trí
quan trọng, thực hiện các công việc quản lý chung trong công ty, hỗ trợ hoạt
động quản trị doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh bảo hiểm
và tài chính. 3 mảng hoạt động này hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp
của ban giám đốc đồng thời có quan hệ với bộ phân còn lại. Đặc biệt, 2 bộ
phận kinh doanh tài chính và bộ phận kinh doanh bảo hiểm có quan hệ mật
thiết với Khối quản lý, điều hành những hoạt động chung trong Tổng công
ty.
Các Công ty thành viên có mạng lưới trên toàn quốc, hoạt động kinh
doanh độc lập, nhưng dưới sự điều hành và giám sát của Tổng công ty, thực

hiện những kế hoạch mà Tổng công ty đề ra.
Với khối kinh doanh bảo hiểm tại Tổng công ty, có những chi nhánh
trực thuộc tổng công ty, là những văn phòng khu vực hay chi nhánh địa
phương, với mục đich mở rộng thị trường và địa bàn hoạt động. Những chi
nhánh này sẽ chịu sự điều hành, giám sát, và hướng dẫn trực tiếp từ các
phòng ban của khối.
Với các công ty thành viên, họ cũng có những chi nhánh, văn phòng
trực thuộc công ty của mình. Những chi nhánh này chịu sự điều hành, giám
sát và hướng dẫn trực tiếp từ công ty thành viên.
Bên cạnh đó, vì là Tổng công ty cổ phần, số cổ đông tham gia góp vốn
trên 11 nên trong cơ cấu tổ chức của PVI bao gồm một Ban kiểm soát, có
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
10
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
nhiệm vụ giám sát mọi hoạt động của hội đồng quản trị, Ban tổng giám đốc
cũng như chịu trách nhiệm với những báo cáo tài chính của Tổng công ty.
1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua những năm vừa qua.
1.3.1. Tình hình tài chính.
Một đặc điểm quan trọng với một công ty hoạt động trong lĩnh vực
bảo hiểm, đặc biệt là Bảo hiểm phi nhân thọ là phải có tiềm lực tài chính
vững mạnh, có nguồn vốn và quỹ dự phòng đủ lớn để có thể đền bù được
những thiệt hại có thể xảy ra với những tài sản mà doanh nghiệp đó bảo
hiểm.
Qua quá trình hoạt động hơn 10 năm, PVI đã có những bước tiến vượt
bậc trong hoạt động kinh doanh cũng như khả năng tăng vốn thể hiện qua
một vài thông số cơ bản sau đây.
Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn PVI 2003- 2007.
Đơn vị: Triệu đồng.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
Nguồn vốn 368,250 395,175 462,385 1,195,284 4,496,174

Vốn chủ sở
hữu
114,262 133,834 155,066 718,215 1,754,121
Vốn kinh
doanh
58,746 63,961 69,773 447,285 890,000
Bảng 1.2 Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn.
Đơn vị: Triệu đồng.
2004/2003 2005/2004 2006/2005 2007/2006
Giá
trị
% Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Nguồn vốn 26,925 107 67,210 117 732,899 258 3,300,890 376
Vốn chủ sở
hữu
19,572 117 21,232 116 563,149 463 1,035,906 244
Vốn KD 5,215 109 5,812 109 377,512 641 442,715 199
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
11
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
Nhận thấy trong 5 năm trở lại đây nói riêng và qua 10 năm hoạt động
nói chung, quy mô vốn của PVI đều tăng qua các năm. Đặc biệt 2 năm gần
đây, 2006, 2007, tốc độ tăng vốn, đặc biệt là tăng vốn chủ sở hữu của PVI
rất nhanh với tốc độ tăng trưởng gấp 2 đến 4 lần năm trước. Nguồn vốn tăng,
là do vốn chủ sở hữu tăng lên. Điều này được lý giải bởi quá trình cổ phần
hoá doanh nghiệp diễn ra trong 2 năm vừa qua. Vốn chủ sở hữu năm 2006
tăng 463% so với năm 2005, năm 2007 tăng 244% so với 2006. Đến tháng
4/2007 PVI đã hoàn thành quá trình cổ phần hoá của mình, tháng 8/2007,
PVI chính thức niêm yết cổ phiếu trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà
Nội. Theo báo cáo cuối năm 2007 quy mô vốn của Tổng công ty là

3,300,890 triệu đồng, và giá trị cổ phiếu của PVI trên thị trường được đánh
giá là cao nhất so với những công ty bảo hiểm đang hoạt động trong ngành.
Qua đó cho thấy, được tiềm lực tài chính mạnh mẽ mà PVI đang có, cũng
như đánh giá cao của các nhà đầu tư cho khả năng phát triển của PVI.
1.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
12
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của PVI giai đoạn 2003-2007.
Đơn vị: Triệu đồng.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu thuần hoạt
động KD Bảo hiểm
145.269 171.859 186.498 306.759 502.317
Tổng chi phí trực tiếp
KD Bảo hiểm
85.778 110.003 98.910 178.439 217.246
Lợi nhuận gộp từ hoạt
động KD Bảo hiểm
59.491 61.856 87.588 128.320 285.070
Chi phí bán hàng 25.298 32.176 47.295 86.350 160.618
Chi phí Quản lý
doanh nghiệp
15.654 15.929 24.000 35.570 77.262
Lợi nhuận thuần từ
KD Bảo hiểm
18.540 13.751 16.293 6.400 47.191
Lợi nhuận hoạt động
tài chính
20.475 21.463 28.825 53.789 284.243

Lợi nhuận hoạt động
khác.
36 3 8 21 4510
Lợi nhuận kế toán 39.051 35.217 40.126 60.210 249.782
Thuế thu nhập doanh
nghiệp
16.408 10.778 11.235 16.173 0
Lợi nhuận sau thuế 22.643 24.439 28.891 44.038 249.782
Biểu đồ 1.1 Lợi nhuận 2003-2007.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
13
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
2003 2004 2005 2006 2007
Lợi nhuận
Nhìn bảng báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn 2003-2007 cho thấy,
trong 5 năm liên tiếp, doanh thu từ hoạt động kinh doanh của PVI đều tăng,
cùng với đó trong 5 năm, chỉ có duy nhất năm 2004 lợi nhuận của PVI giảm
so với năm trước. Lợi nhuận năm 2004 bằng 90.3% so với năm 2003. Lợi
nhuận giảm do trong năm này, nền kinh tế có nhiều biến động, thiên tai bão
lũ xảy ra, hậu quả là PVI phải bồi thường cho nhiều đơn bảo hiểm đã cấp,
làm giảm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên sang đến
năm 2005, lợi nhuận lại tăng lên và tăng cao hơn so với năm 2003, lợi nhuận
nhuận năm 2005 bằng 102.7% so với năm 2003. Năm 2007 là năm nhảy vọt

với mức lợi nhuận lên tới hơn 200 tỉ đồng bằng 414.8% so với năm 2006. Có
thể nói đây là đà tăng tương xứng với sự tăng trưởng về quy mô tổng vốn và
vốn chủ sở hữu trong 2 năm trở lại đây của PVI.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
14
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
Bảng 1.4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước của
PVI.
Đơn vị: Triệu đồng.
Năm Nộp ngân sách Chênh lệch năm trước
Giá trị %
200
4
55,882 _ _
200
5
60,581 4699 8.4
200
6
105,393 44812 73.9
200
7
Miễn thuế _ _
Cùng với lợi nhuận tăng, mức đóng góp cho ngân sách nhà nước cũng
tăng qua các năm. Đặc biệt là năm 2006 mức đóng góp là hơn 105 tỷ tăng
73.9% so với năm trước. Tuy nhiên sang đến năm 2007 do là doanh nghiệp
thực hiện cổ phần hoá nên PVI sẽ được miễn, giảm thuế thu nhập doanh
nghiệp trong 2 năm.
1.4. Những đặc điểm của PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối.
1.4.1. Đặc điểm của sản phẩm.

Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với
bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự
kiện bảo hiểm xảy ra. Xét trên góc độ quản trị kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm đơn giản là sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị
trường. Với đặc tính là một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản
phẩm bảo hiểm đến được với khách hàng gặp không ít trở ngại. Sản phẩm
bảo hiểm mang tính vô hình làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác
nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác, làm cho việc
giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Thứ hai, sản phẩm bảo
hiểm là sản phẩm không thể tách rời, việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm
trùng với việc tiêu dùng. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
15
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho
bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch
vụ. Thứ ba là tính không đồng nhất, dịch vụ bảo hiểm được thực hiện bởi
con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực hiện
và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu
dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ
đó để đánh giá về sản phẩm. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm
sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng
đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán
hàng. Đặc tính thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh
nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo
hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Vì
vậy để nâng cao tính cạnh tranh với sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần
gia tăng các dịch vụ bổ sung nhưn nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm.
Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo
hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt. Thứ nhất: sản phẩm bảo hiểm là

sản phẩm không mong đợi,bảo hiểm bảo đảm sự đền bù thiệt hại khi có rủi
ro xảy ra nhưng không ai mong muốn có những thiệt hại này, chính bởi đặc
điểm này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó
khăn. Thứ hai: đây là sản phẩm của “chu trình kinh doanh đảo ngược”. Với
phần lớn doanh nghiệp, giá cả sản phẩm dựa trên tình hình kinh doanh thực
tế, trong khi đó, giá của sản phẩm bảo hiểm lại được xác định dựa trên số
liệu ước tính chi phí phát sinh trong tương lai. Thứ ba: sản phẩm bảo hiểm là
sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”, nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh
khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời
điểm sản phẩm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu
quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được
bán. Với những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm
riêng có của sản phẩm bảo hiểm, đòi hỏi việc phân phối sản phẩm phải được
thực hiện chuyên nghiệp và thành thạo. Những thành viên trong kênh phân
phối phải có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí, giá cả sản phẩm,
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
16
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
đồng thời phải có được cách thức phục vụ tốt để làm hài lòng cũng như tạo
được uy tín với khách hàng.
Hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 10 năm với phương châm “
Trung thành, tận tuỵ với khách hàng”, PVI được đánh giá là nhà bảo hiểm
giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ. Những sản
phẩm mà công ty hiện đang cung cấp:
Bảo hiểm năng lượng,
Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông,
đường sắt, đường hàng không.
Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển. tàu
phà sông biển.
Bảo hiểm xây dựng lắp đặt.

Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại.
Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh.
Bảo hiểm trách nhiệm chung.
Bảo hiểm sức khoẻ chung.
Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người.
Bảo hiểm xe cơ giới.
Bảo hiểm bắt buộc.
Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu.
Bảo hiểm khác.
Tái bảo hiểm.
Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với
những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình
bảo hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn. Khi mua sản
phẩm Bảo hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào
trong tương lai giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ
nhận được sự an tâm trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù
thiệt hại nếu xảy ra rủi ro với những sản phẩm mà họ đã mua. Tuy nhiên,
không phải ai cũng hiểu được vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì
vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
17
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc phân phối sản phẩm, đó là khó
khăn chung của toàn ngành và PVI cũng không thể đứng ngoài.
Tại PVI với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài
sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo
hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có
giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia. Chính vì vậy
mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B

18
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
Bảng 1.5 Một số hạng mục công trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo
hiểm cao
Loại hình
Bảo hiểm
Tên dịch vụ Tên khách
hàng
Giá trị bảo
hiểm( USD)
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản cho hệ thống
dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ
PV Gas 346,913,816
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản đường ống
dẫn khí BP Nam Côn Sơn
BP Nam Côn
Sơn
335,450,263
BH Tài sản Bảo hiểm XDLD nhà máy
điện Cà Mau 1, 2
BQL DA Cà
Mau
326,931,102
BH Tài sản BH DA xây dựng nhiệt điện
Hải Phòng
475,000,000
BH Tài sản BH DA thủy điện SeSan 3 138,189,190
BH Năng
lượng
Bảo hiểm Năng lượng trọn gói Premier Oil 405,000,000

BH Năng
lượng
Bảo hiểm giếng khoan Premier Oil 630,000,000
BH Năng
lượng
Bảo hiểm XDLD dự án
Northen Field
Talisman 946,097,369
BH Hàng
hải
Bảo hiểm Tàu, thân tàu và
trách nhiệm dân sự
PTSC Marine 71,650,000
BH Hàng
hải
Bảo hiểm Tàu, thân tàu và
trách nhiệm dân sự
PV Drilling 190,000,000
BH Hàng
hải
Bảo hiểm cho dự án giàn bơm
ép vỉa
Sembawang
(Singapore)
50,000,000
BH Năng
lượng
Bảo hiểm cho dự án xây lắp
giàn khai thác
KNOC (Hàn

Quốc)
188,000,000
BH Năng
lượng
Dịch vụ đóng dàn khoan 90 m
nước
Keppel Fels
(Singapore)
150,000,000
BH Hàng
hải
Tàu FPSO Cửu Long MV9 Modec/Mitsu
i (Nhật Bản)
200,000,000
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
19
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp
cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI
cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy
ra là rất cần thiết, tuy nhiên, với những tài sản giá trị rất lớn này đòi hỏi
thành viên kênh phân phối phải có được kiến thức chuyên sâu, và khả năng
phán đoán, đánh giá rủi ro tốt để có thể đưa ra được chi phí bảo hiểm hợp lý
làm hài lòng khách hàng đồng thời đưa ra những yêu cầu, lời khuyên để
giảm thiểu rủi ro cho những công trình và tài sản. Mục đích cuối cùng đem
lại lợi nhuận cho PVI và hiệu quả cho khách hàng.
Đối với các loại sản phẩm như: bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm con
người, bảo hiểm xe cơ giới; đây là những loại bảo hiểm phổ thông, số lượng
khách hàng lớn lại rải rác, phân tán, đồng thời doanh thu với một khách hàng
lại không cao nhưng với một lượng lớn dân cư và mức sống ngày càng tăng

cao lại hứa hẹn đem đến cho doanh nghiệp mức doanh thu lớn. Đặc biệt với
sản phẩm bảo hiểm con người, PVI hiện có sản phẩm bảo hiểm con người
trách nhiệm cao, đây là một loại sản phẩm có phí cao nhưng mức đền bù,
chăm sóc khách hàng lớn, hứa hẹn sẽ là một sản phẩm phù hợp với yêu cầu
mức sống ngày càng cao của người dân. Tuy nhiên, thực tế là những sản
phẩm Bảo hiểm loại này của PVI lại chưa tạo được ấn tượng rộng rãi đối với
khách hàng, nên thị phần doanh thu về nghiệp vụ này không thể bằng các
đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, do sản phẩm phổ thông, dễ dàng cấp đơn hơn,
nên việc phải bồi thường lại cao hơn, đặc biệt là với nghiệp vụ Bảo hiểm xe
cơ giới. Một phần nguyên nhân là việc thiếu hoặc không đánh giá, kiểm định
chất lượng đối với tài sản được bảo hiểm mà vẫn cấp đơn bảo hiểm, dẫn đến
tình trạng xảy ra tổn thất mà PVI phải bồi thường. Vì lý do đó, để bán được
những sản phẩm này, yêu cầu phải có một hệ thống phân phối, mạng lưới
bán lẻ rộng khắp và hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ là một vấn đề cần
thiết. Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo
điều kiện cho sản phẩm của PVI đến được với nhiều khách hàng hơn và
doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu
của họ.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
20
Khoá luận tốt nghiệp - - PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân
1.4.2. Nguồn nhân lực.
Con người luôn là nhân tố quan trọng nhất tạo nên sản phẩm dịch vụ
bảo hiểm chất lượng cao, nâng cao chất lượng dịch vụ luôn phải đi kèm
nâng cao chất lượng nguôn nhân lực, xác định được điều đó, PVI luôn tập
trung đào tạo đội ngũ Cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao,
ảm hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt, hàng năm PVI đều
cử một số cán bộ công nhân viên đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học viện
Bảo hiểm Hoàng Gia Anh, Học viện Bảo hiểm Malaysia. Đây là điều mà
không phải Công ty Bảo hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện

được. Nhờ đó mà PVI luôn có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp với khả năng
và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm. Đồng thời, với việc mở rộng,
phát triển mạng lưới không ngừng, Công ty đang có kế hoạch tuyển nguồn
nhân lực có trình độ, đào tạo để trở thành cán bộ nhân viên gắn bó lâu dài
với PVI.
Với những đại lý bảo hiểm của PVI, thường không có trình độ cao,
chuyên sâu về bảo hiểm nhưng trong quá trình tham gia hợp tác cùng PVI,
các đại lý bảo hiểm này được đào tạo một khóa “ Đào tạo đại lý” do PVI tổ
chức. Bên cạnh đó, PVI tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn
nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các Đại lý trong suốt quá trình
hợp tác với PVI. Trong quá trình này, một số đại lý được nâng cao trình độ
chuyên môn kết hợp với những kinh nghiệm bán hàng thực tế chứng minh
bằng mức doanh thu cao, PVI tạo điều kiện để họ trở thành nhân viên chính
thức của hệ thống PVI. Điều này vừa tạo động lực cho các đại lý tích cực
làm việc, gắn bó lâu dài với PVI vừa là nguồn nhân lực có chất lượng cao,
bổ sung cho lực lượng cán bộ, nhân viên đang làm việc tại các Công ty
thành viên. Như vậy hệ thống kênh phân phối sẽ được mở rộng không nhưng
về số lượng mà còn là cả chất lượng làm việc của các thành viên kênh cũng
như tính gắn kết với hệ thống của tất cả các thành viên.
Phạm Quỳnh Chi QTKD Tổng hợp 46B
21