5 bài học để “hút” khách hàng

5 bài học để “hút” khách hàng
Trong một thế giới kinh doanh cạnh tranh gay gắt, ngày càng có nhiều sản phẩm và dịch vụ
có thể thay thế cho nhau mà không hề ảnh hưởng gì đến cuộc sống của người tiêu dùng.
Khi khách hàng biết rằng họ có thể mua sản phẩm tương tự với giá thấp hơn từ một nơi
khác, thì bạn sẽ mất khách hàng, trừ phi bạn mang đến cho họ một sản phẩm mà họ không
thể tìm thấy ở nơi nào khác.
Joe Calloway, nhà tư vấn thương hiệu và là một diễn giả nổi tiếng thế giới đã nghiên cứu
nhiều công ty thành công để tìm hiểu xem những công ty này đã làm gì để sản phẩm và
dịch vụ của họ trở nên “không thể thiếu” đối với khách hàng. Ông đã đúc kết được năm bài
học để giúp một công ty chiếm được lòng trung thành của khách hàng.
Bài học 1: Giá thấp nhất
Bạn muốn có một nhãn hiệu không thể thiếu trong một phân khúc thị trường? Hãy bán sản
phẩm với giá thấp nhất! Bài học này có lẽ rõ nhất là từ tập đoàn bán lẻ của Mỹ: “Wal-Mart.
Always low prices. Always". (Wal-Mart. Giá luôn thấp. Luôn luôn". Chữ "luôn luôn" có
thêm ở cuối câu để khẳng định cho mọi khách hàng hiểu rõ thông điệp này. Với cách làm
đó, Wal-Mart có được những người hâm mộ cuồng nhiệt và cả những lời chỉ trích, gièm
pha. Chỉ có thể nêu một lưu ý là trên thực tế có rất ít công ty thành công với chiến lược
"giá thấp nhất” .
Bài học 2: Cạnh tranh với “giá thấp nhất” bằng cách đề nghị "thêm"
Làm thế nào để cạnh tranh với "Giá luôn thấp”? Khẩu hiệu của nhà bán lẻ Target là
“Expect more. Pay less". (Mong đợi nhiều hơn. Trả ít hơn). Target định vị họ là nhà bán lẻ
giảm giá cho dân chịu chơi. Target là sự vui thú, là thời trang, là thời thượng. Một nhà bán
lẻ giảm giá lại tự nhận mình là thời thượng. Target cam kết sẽ mang lại những gì mới lạ
nhất của thời trang và sự phấn khích cho khách hàng. Đó là cách đáp ứng vế đầu "Mong
đợi nhiều hơn" của câu khẩu hiệu. Khi gặp phải một đối thủ cạnh tranh lúc nào cũng định
giá thấp hơn mình, bạn có thể nghĩ đến bài học của Target. Hãy hình dung những gì mà
khách hàng của bạn muốn có thêm và mang chúng đến với họ bằng một phương thức hoàn
toàn mới. Điều này có thể tốn nhiều tiền, nhưng có thể đạt được nếu bạn biết sáng tạo.
Bài học 3: Tạo thành một cách sống
Khởi đầu chỉ là cuộc đua của những chiếc xe hơi cải tiến động cơ với một số ít "fan" trung
thành trên bờ biển Daytona, bang Florida, đến nay NASCAR đã trở thành một "huyền

thoại lớn" trong lĩnh vực marketing. Với hàng triệu người Mỹ, NASCAR không chỉ là đua
xe, đó còn là một cách sống. Từ bột giặt có chữ NASCAR trên hộp dùng để giặt quần áo
có logo NASCAR, đến việc đăng ký du lịch qua trang web của NASCAR hay gọi cho
những người bạn "cùng hội, cùng thuyền" bằng điện thoại NASCAR NEXTEL Cup Series,
NASCAR là một bằng chứng sống động cho việc biến một thương hiệu trở thành một phần
trong cuộc sống khách hàng. Chìa khóa cho thành công của NASCAR là họ đã làm cho
sảán phẩm gắn kết với đời sống cá nhân. Họ biết khách hàng của mình muốn gì và cũng
biết cách mang đến cho khách hàng những gì họ muốn. Nếu bạn muốn biết một công ty có
bao nhiêu cách để tạo thành một cộng đồng với khách hàng của họ, hãy thăm trang web
NASCAR.com. Bạn sẽ thấy nó thật tuyệt vời.
Bài học thứ 4 và thứ 5: Là những con người tốt mang đến cho khách hàng một sản
phẩm tuyệt vời
Nếu có một công ty nào đó mà chúng ta nên ngưỡng mộ, tranh đua và học hỏi thì đó chính
là Newman's Own. Newman's Own ra đời khi Paul Newman và người bạn A.E.Hotcher tự
làm một loại nước xốt salad làm quà Giáng sinh cho bạn bè và hàng xóm. Mọi người được
tặng đều đòi thêm và tuyên bố là nếu loại nước xốt này có mặt trên thị trường thì nó sẽ gặt
hái thành công lớn. Và thế là hai người bắt đầu bán nước xốt và quả thật đã thu được thành
công lớn.
Đặc điểm khác biệt đầu tiên của Newman’s Own là chỉ những thành phần gia vị có chất
lượng tốt nhất mới được sử dụng, hoàn toàn không có chất bảo quản hay các thành phần
hóa học. Paul Newman từng nói rằng: "Có ba nguyên tắc trong kinh doanh nhưng thật
không may, tôi không biết nguyên tắc nào cả". Paul chỉ sản xuất sản phẩm theo những tiêu
chuẩn cao của ông để người ta sẵn lòng trả tiền vì chất lượng. Đặc điểm khác biệt thứ hai
là tất cả lợi nhuận sau thuế sẽ được chuyển cho các hoạt động từ thiện. Từ năm 1982 đến
nay, Paul Newman đã chuyển hơn 150 triệu USD cho các tổ chức từ thiện. Không ai phản
đối nếu một doanh nghiệp kiếm được tiền và dùng tiền làm từ thiện. Người ta sẽ vui lòng
ủng hộ cho công ty kiếm nhiều tiền hơn, nhiều hơn nữa, đơn giản vì đây là một công ty
công dân tốt.
Và bài học là có hai cách có thể được kết họp để tạo thành một sức mạnh khác biệt: Đừng
nhượng bộ trước chất lượng sản phẩm và đừng nhượng bộ trước những giá trị con người!