Tiếp thị và phân phối

Tiếp thị và phân phối
Có một logic hết sức tự nhiên, xảy ra hằng ngày trong thực tiễn kinh doanh từ nhiều năm
qua: Mỗi khi thấy việc tiêu thụ hàng hóa có vấn đề, doanh nghiệp lập tức nghĩ tới quảng
cáo. Mà đã nghĩ đến quảng cáo thì phải là quảng cáo trên ti vi. Đã thế thì phải làm một
đoạn phim... Hãy tạm dừng tại đây, để xem xét một số phương thức hành động tiếp theo.
Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thường nghĩ nhiều, nếu không muốn nói là bị
ám ảnh, về sản phẩm của mình. Không ít người đã có sẵn vài ba kịch bản phim quảng cáo
do mình nghĩ ra hoặc góp nhặt từ bạn bè. Đến lúc cần dùng, chỉ cần nhấc "'phôn" gọi cho
một phóng viên truyền hình quen biết, có nghề. "Đoàn làm phim" bàn bạc hôm trước, hôm
sau "đổ quân" xuống làm ngay. Diễn viên chính thì mướn, diễn viên phụ thì... đôi khi
"tuyển" luôn cháu bé con ông chủ vì "trông cháu xinh quá, vào vai chú bé húp tô mì thì
ngon biết mấy!". Kiểu làm phim quảng cáo như thế xảy ra hơn chục năm trước không phải
là không hiệu quả. Một chủ doanh nghiệp tâm sự: "Giờ xem lại mấy mẫu quảng cáo làm
hồi xưa thấy mắc cỡ hết sức, nhưng nói thật là nhờ đó mà tôi được như hôm nay". Đó là
chuyện xưa, lúc chưa mấy ai làm quảng cáo nên hay dở cũng chẳng biết đâu mà lần, giá
quảng cáo trên truyền hình thì rẻ bèo, còn hàng hóa thì lại khan hiếm.
Nay thì khác, hàng hóa ê hề mà thứ nào cũng tốt, cạnh tranh ác liệt gấp nhiều lần năm
xưa... Chi phí tiếp thị cũng không ngừng gia tăng. Giá quảng cáo mỗi năm mỗi tăng, trong
khi giờ phát sóng "đẹp" lại không nhiều (cả ngàn doanh nghiệp chia nhau có hai đài HTV7,
VTV3 từ 8 giờ đến 9 giờ tối). Mỗi đêm, hàng mấy chục mẫu quảng cáo chạy liên tục trong
15 phút mà khán giả truyền hình thì lăm lăm "remote" trong tay liên tục đảo đài nên rất
nhiều mẫu quảng cáo nếu không thuộc vào hàng ba mẫu ưu tiên ngay trước và sau phim,
thì dầu có trả hàng ngàn đô-la để được phát sóng cũng ít có cơ hội được nhìn thấy... Giá đã
cao, cơ hội được nhìn thấy thấp, mà quảng cáo còn dở nữa thì thà không quảng cáo còn
hơn. Đã quảng cáo, phim phải hay và đẹp. Vì thế, bây giờ doanh nghiệp không dám làm
phim kiểu mì ăn liền nữa mà chuyển sang thuê công ty quảng cáo chuyên nghiệp. Phim
quảng cáo "chất lượng cao" làm ở Thái Lan, mướn đạo diễn, diễn viên ngoại quốc... phí
tổn giá chót bốn năm chục ngàn đô-la. Vậy mà than ôi, doanh số vẫn không thấy tăng.
Gần đây, nhiều người vẫn chưa quên một chiến dịch tiếp thị rầm rộ chưa từng có với ngân
sách dành cho phát sóng lên đến nhiều chục tỉ đồng của một doanh nghiệp nọ. Một chùm
phim quảng cáo quay ở nước ngoài do một hãng quảng cáo danh tiếng thế giới thực hiện,

để tiếp thị cho một nhãn bia mới đã không mang lại thành công. Điều gì đã xảy ra, khi mọi
việc tưởng chừng hoàn hảo - phim hay, đẹp, tiền chi nhiều. Câu trả lời là doanh nghiệp nọ
đã không có một hệ thống phân phối hiệu quả và mạnh mẽ để tiếp nhận cơ hội kinh doanh
do khâu tiếp thị mang lại. Hay nói nôm na là thiếu khả năng biến cơ hội do tiếp thị mang
lại thành tiền.
Trường hợp ngược lại: nhãn hàng nước cam ép Twister được bán với giá 4.000 đồng/chai,
trong khi không một chai nước ngọt nào vượt qua giá 2.000 đồng. Nhờ nhãn hàng được
quảng cáo mạnh? Đúng vậy, nhưng nếu không có hàng ngàn nhân viên bán hàng, hằng
ngày phân phối sản phẩm đến hàng trăm ngàn điểm bán bất kể nhà hàng hay các quán lề
đường thì phỏng tiền bỏ ra quảng cáo có ích gì! Khi "xài" đến tiếp thị, doanh nghiệp không
nên chỉ nghĩ đến quảng cáo mà phải nghĩ đến giải pháp "trọn gói" để hàng đến tay người
tiêu dùng. Tiếp thị và phân phối như hai chân của một cơ thể. Doanh nghiệp có thể tiến đến
đâu nếu chỉ... lò cò một chân?