Chiến lược kinh doanh nhà ở tại công ty cổ phần đầu tư an lạc

Bộ giáo dục và đào tạo

trờng đại học nông nghiệp i
---------------------------



nguyễn diên



chiến lợc kinh doanh nhà ở
tại Công ty Cổ phần Đầu t An Lạc



Luận văn thạc sĩ kinh tế



Chuyên ngành : Kinh tế nông nghiệp
Mã số : 60.31.10
Ngời hớng dẫn khoa học: ts. đinh văn đn




- Hà Nội 2007 -
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
i
Lời cam đoan

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là
trung thục và cha từng đợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đ
đợc cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đ đợc chỉ rõ
nguồn gốc

Tác giả luận văn


Nguyễn Diên
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
ii
Lời cảm ơn

Trong quá trình thực hiện luận văn thạc sĩ kinh tế, tôi đ đợc sự giúp
đỡ quý báu của TS. Đinh Văn Đn - Giảng viên chính Khoa Kinh tế và Phát
triển nông thôn, Các Thầy, Cô giáo trờng Đại học nông nghiệp I đ truyền
đạt, đóng góp những điều bổ ích để tôi hoàn thành bản luận văn này.
Nhân dịp này tôi, tôi xin bày tỏ sự biết ơn đến TS. Đinh Văn Đn
cùng các Thầy cô giáo khoa Kinh tế và phát triển nông thôn, Bộ môn Phát
triển nông thôn và các thầy cô Khoa Sau Đại học, Trờng Đại học Nông
nghiệp I- Hà Nội, Ban lnh đạo Công ty Cổ phần Đầu t An Lạc.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đối với tất cả các đồng nghiệp gần xa, gia
đình và bạn bè đ giúp đỡ, động viên, khích lệ tôi trong suốt quá trình học
tập và nghiên cứu để tôi hoàn thành luận văn thạc sỹ kinh tế này.
Xin trân trọng cảm ơn!

Tác giả luận văn

Nguyễn Diên







Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
iii
Mục lục

1. Mở đầu 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục Tiêu nghiên cứu 3

1.2.1 Mục tiêu chung 3

1.2.2. Mục tiêu cụ thể 3

1.3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tợng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 4

2. Cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lợc kinh doanh nhà ở 5

2.1 Cơ sở lý luận 5

2.1.1 Nhà ở và chiến lợc kinh doanh nhà ở 5

2.1.2. Các yếu tố ảnh hởng đến các chiến lợc kinh doanh nhà ở 19

2.1.3 Thị trờng nhà ở 24

2.2 Cơ sở thực tiễn 28

2.2.1 Tình hình kinh doanh nhà ở tại một số nớc trên thế giới 28

2.2.2 Thực tiễn kinh doanh nhà ở Hà Nội - Việt Nam 30

3. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu và phơng pháp nghiên cứu 56

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 56

3.1.1 Khái quát sự hình thành và phát triển của Công t Cổ phần đầu
t An Lạc 56

3.1.2 Đặc điểm kinh tế và kết quả kinh doanh nhà ở của Công ty Cổ
phần đầu t An Lạc 57

3.2 Phơng pháp nghiên cứu 62

3.2.1 Phơng pháp thu thập tài liệu 62

3.2.2 Phơng pháp phân tích kinh tế 62

3.2.3 Phơng pháp xử lý số liệu 64

Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
iv
4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận 66

4.1 Thực trạng và chiến lợc kinh doanh nhà ở của Công ty Cổ phần
đầu t An Lạc 66

4.1.3 Thực trạng chiến lợc giá sản phẩm nhà ở của Công ty 75

4.1.4 Thực trạng xúc tiến thơng mại của Công ty 78

4.1.5 Thực trạng chăm sóc khách hàng sau bán hàng 79

4.1.6 Thực trạng phối hợp các chiến lợc của Công ty 80

4.2.1 Những yếu tố khách quan 83

4.2.2 Những yếu tố chủ quan 85

4.3 Mục tiêu và những giải chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lợc kinh
doanh nhà ở tại công ty cổ phần đầu t an lạc 88

4.3.1 Mục tiêu và quan điểm về chiến lợc kinh doanh của Công ty Cổ
phần Đầu t An Lạc đến năm 2015 88

4.3.2 Đề xuất hoàn thiện các chiến lợc chủ yếu của Công ty Cổ phần
Đầu t An Lạc 99

4.4.3 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện môi trờng chiến lợc
vĩ mô và môi trờng ngành kinh doanh nhà ở 123

5. Kết luận 131

5.1 Kết luận 131

5.2 Kiến nghị 131

Tài liệu tham khảo 133


Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
v
Danh mục từ viết tắt

CPĐT Cổ phần đầu t
DV Dịch vụ
HH Hàng hoá
KH Kế hoạch
Mar Marketing
QT-HC Quản trị- Hành chính
TC-NS Tổ chức- Nhân sự
TT Thị trờng
UBND Uỷ ban nhân dân
XTTM Xúc tiến Thơng mại


Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------

vi
Danh mục các bảng

Bảng 2.1 Cơ cấu các chủ sở hữu đất ở đô thị 31

Bảng 2.2 Tình hình phát triển nhà ở đô thị Việt Nam 2001 - 2005 33

Bảng 2.3 Tình hình phát triển nhà ở giai đoạn 2001 2005 33

Bảng 2.4 Kết quả thực hiện phát triển nhà ở Thành phố Hà Nội giai
đoạn 2003 2005 35

Bảng 2.5 Nhu cầu về diện tích nhà ở tại Hà Nội 38

Bảng 2.6 Căn cứ định giá nhà đất trong giao dịch thực tế tại Hà Nội 40

Bảng 2.7 So sánh giá nhà đất tại Hà Nội theo mức cao nhất theo
quy định và thực tế 42

Bảng 3.1 Tổng hợp thiết bị Công t Cổ phần đầu t An Lạc 59

Bảng 3.2 Bảng cân đối tài chính 60

Bảng 4.1Kết quả cung cấp nhà ở năm 2004- 2006 của Cty CPĐT
An Lạc 66

Bảng 4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu t
An Lạc năm 2004 - 2006 68

Bảng 4.3 Danh mục sản phẩm và dịch vụ nhà ở của Công ty Cổ

phần đầu t An Lạc năm 2004 - 2005 70

Bảng 4.4 Dự báo một số chỉ tiêu chủ yếu của Cổ phần đầu t An Lạc
đến năm 2010 97

Bảng 4.5 Phân tích so sánh thị trờng 100

Bảng 4.6 Tỷ trọng các nhn hiệu sản phẩm và dịch vụ nhà ở trong
danh mục sản phẩm của Công ty 106


Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
vii
Danh mục các biểu đồ, SƠ Đồ

Biểu đồ 2.1 Cơ cấu sở hữu nhà ở tại Hà Nội 31

Biểu đồ 2.2 Tình hình phát triển nhà tại Hà Nội 34

Biểu đồ 2.3 Diện tích nhà do dân tự xây 36

Biểu đồ 2.4 Chênh lệch giữa cung và cầu nhà ở 38

Biểu đồ 2.5 Cơ sở định giá bán nhà đất 40

Biểu đồ 2.6 Cơ sở định giá mua nhà đất 41

Biểu đồ 2.7 Thông tin giúp tìm kiếm ngôi nhà ở Hà Nội 44

Sơ đồ 4.1 Kênh phân phối sản phẩm nhà ở của công ty CPĐTAn Lạc 79

Sơ đồ 4.3 Qui trình xác lập cơ cấu SP và dịch vụ nhà của Công ty Cổ
phần đầu t An Lạc 104

Sơ đồ 4.4 Qui trình các giai đoạn phát triển và thơng mại hoá sản
phẩm nhà ở mới. 107

Sơ đồ 4.5 Qui trình xác định mục tiêu XTTM của Công ty Cổ phần
đầu t An Lạc 112

Sơ đồ 4.6 Mức độ quan trọng của các công cụ xúc tiến thơng mại 113

Sơ đồ 4.8 Hệ thống tiếp thị dọc 115

Sơ đồ 4.9 Qui trình bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu t An Lạc. 117

Sơ đồ 4.10 Quy trình các bớc thiết kế tổ chức MKT của Công ty Cổ
phần đầu t An Lạc 119

Sơ đồ 4.11 Cấu trúc tổ chức MKT của Công ty Cổ phần đầu t An Lạc
theo chỉnh hợp chức năng. 120

Sơ đồ 4.12 Đề xuất qui trình và phơng pháp nghiên cứu thông tin
chiến lợc của Công ty Cổ phần đầu t An Lạc 121


Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
viii
Danh mục các biểu đồ, SƠ Đồ

Sơ đồ 4.1 Kênh phân phối sản phẩm nhà ở của công ty CPĐTAn Lạc 79

Sơ đồ 4.3 Qui trình xác lập cơ cấu SP và dịch vụ nhà của Công ty Cổ
phần đầu t An Lạc 104

Sơ đồ 4.4 Qui trình các giai đoạn phát triển và thơng mại hoá sản
phẩm nhà ở mới. 107

Sơ đồ 4.5 Qui trình xác định mục tiêu XTTM của Công ty Cổ phần
đầu t An Lạc 112

Sơ đồ 4.6 Mức độ quan trọng của các công cụ xúc tiến thơng mại 113

Sơ đồ 4.8 Hệ thống tiếp thị dọc 115

Sơ đồ 4.9 Qui trình bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu t An Lạc. 117

Sơ đồ 4.10 Quy trình các bớc thiết kế tổ chức MKT của Công ty Cổ
phần đầu t An Lạc 119

Sơ đồ 4.11 Cấu trúc tổ chức MKT của Công ty Cổ phần đầu t An Lạc
theo chỉnh hợp chức năng. 120

Sơ đồ 4.12 Đề xuất qui trình và phơng pháp nghiên cứu thông tin
chiến lợc của Công ty Cổ phần đầu t An Lạc 121


Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
1
1. Mở đầu

1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Chiến lợc một thuật ngữ có nguồn gốc từ nghệ thuật quân sự từ
thời xa xa. Trong lĩnh vực quân sự thuật ngữ chiến lợc nói chung đ đợc
coi nh một nghệ thuật chỉ huy nhằm giành thắng lợi của một cuộc chiến
tranh. Mợn thuật ngữ quân sự, từ chiến lợc đ đợc sử dụng khá phổ
biến trong đời sống kinh tế cả ở phạm vi vĩ mô cũng nh vi mô.
Vào những năm của thập kỷ XX, t tởng chiến lợc trong kinh
doanh nhà ở đ có nhiều biến đổi. Yếu tố thời gian đ đợc u tiên đặc biệt,
cộng vào đó là sự phát triển của yếu tố t vấn, dịch vụ cho chiến lợc. Điều
đặc biệt hơn nữa là, trong thời đại ngày nay việc hoạch định chiến lợc tốt,
hợp lý là cha đủ, mà điều quan trọng hơn là điều chỉnh chiến lợc kinh
doanh nhà ở trong tiến trình chiến lợc. Sự năng động trong chiến lợc đ
đợc quan tâm đặc biệt.
Có thể khẳng định rằng trong thời kỳ nền kinh tế nớc ta phát triển
theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp, các công ty đ sản
xuất theo chỉ tiêu kế hoạch giao từ trên xuống. Theo đó, việc tiêu thụ sản
phẩm cũng có các địa chỉ cố định. Nh vậy các doanh nghiệp, công ty cụ
thể là các giám đốc công ty, doanh nghiệp không qua tâm tới chiến lợc
phát triển theo đúng nghĩa của nó.
Từ khi nớc ta thực hiện đờng lối đổi mới kinh tế, từ nền kế hoạch
hoá tập trung chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà
nớc, vấn đề chiến lợc, phân tích chiến lợc cũng nh quản lý chiến lợc
đ bắt đầu xuất hiện và đi vào cuộc sống của các công ty, doanh nghiệp.
Các công ty, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng đầy
biến động và cạnh tranh khốc liệt cả trong thị trờng trong nớc và quốc tế
đ phải xác định cho mình những mục tiêu dài hạn.
Công ty Cổ phần Đầu t An Lạc là một công ty chuyên kinh doanh
nhà ở, tập trung chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội và một số tỉnh lân
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------

2
cận nh Hà Tây, Bắc Ninh... Trong những năm qua mới bớc đầu xác định
mục tiêu chiến lợc kinh doanh, đ phân tích những hoạt động hiện tại và
những tiềm năng để kinh doanh. Qua đó xác định những điểm mạnh, các
điểm yếu nói chung cũng nh theo từng hoạt động kinh doanh trong công
ty, Hơn nữa Công ty Cổ phần Đầu t An Lạc cũng bớc đầu phân tích và
dự đoán môi trờng kinh doanh nhằm xác định những thời cơ đầu t, sản
xuất, tiêu thụ và lờng trớc những rủi ro, đe doạ từ môi trờng bên ngoài
(đối thủ, khách hàng, ngời cung ứng...). Xuất phát từ các nội dung phân
tích trên Cổ phần Đầu t An Lạc bố trí, tổ chức các phơng tiện và nguồn
lực thích hợp theo từng phơng án chiến lợc kinh doanh cụ thể. Tuy vậy,
vấn đề xây dựng chiến lợc kinh doanh nhà ở của Cổ phần Đầu t An Lạc
vẫn còn nhiều bất cập yếu kém cần nghiên cứu giải quyết. Đặc biệt là trong
những năm qua, ở Việt Nam, thị trờng nhà ở trải qua nhiều biến động, đặc
biệt là hai đợt sốt đất và ngay sau đó là hai đợt đóng băng năm 1990-
1993 và năm 2000- 2003. Thị trờng nhà ở phát triển ngày càng mạnh mẽ.
Các Công ty, doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nhà ở ngày
càng nhiều, từ chỗ chỉ có 36 công ty năm 2000, đến năm 2005 đ có 189
công ty (số liệu của Báo Kinh tế- Đô thị). Các công ty kinh doanh nhà ở đ
đạt đợc những thành tích đáng khích lệ nh đ góp phần tạo ra một lợng
lớn quỹ nhà ở đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng và góp phần nâng cao
chất lợng cuộc sống cho ngời dân. Có thể nói rằng, Cổ phần Đầu t An
Lạc nếu không có một chiến lợc kinh doanh dài hạn thì không thể tồn tại
đợc ... Đặc biệt là mới đây, Việt Nam đ đợc kết nạp vào Tổ chức
Thơng mại Thế giới (WTO), và các Công ty kinh doanh Bất động sản non
trẻ sẽ phải chơi chung một sân với các Tập đoàn kinh doanh Bất động sản
nhà ở khổng lồ và chuyên nghiệp trên Thế giới. Có thể kể tên các tập đoàn
Quản lý và kinh doanh Bất động sản nổi tiếng nh: CPRE (Mỹ); Chesterton
Petty (Hồng Kông); EXE, Intra (Nhật Bản); Posco, Tungshing (Hàn Quốc);
CT&D (Đài Loan), .v.v.

Công ty kinh doanh nhà ở Cổ phần Đầu t An Lạc cha nhận thức
đúng hoặc cha quan tâm đúng mức vai trò quan trọng chiến lợc kinh
doanh của Công ty, cha có bộ phận kinh doanh chuyên nghiệp để định
hớng phát triển phù hợp với sự biến động thị trờng hoặc có thì cũng cha
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
3
đợc xây dựng hợp lý dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp.
Vì vậy, vấn đề đánh giá đúng thực trạng chiến lợc và tìm ra những
giải pháp kinh doanh có hiệu quả cao

, nhằm tạo hiệu quả cho hoạt động
kinh doanh nhà ở của công ty đang đặt ra rất cần thiết cho cả hiện tại và
tơng lai. Xuất phát từ nhận thức đó, và nhu cầu thực tế của công ty, chúng
tôi chọn đề tài:

Chiến lợc kinh doanh nhà ở tại Công ty Cổ phần Đầu
t An Lạc" làm luận văn thạc sĩ của mình.

1.2 Mục Tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá thực trạng kinh doanh nhà ở và chiến lợc kinh
doanh nhà ở của Cổ phần Đầu t An Lạc đề xuất định hớng và một số giải
pháp hoàn thiện chiến lợc kinh doanh nhà ở của công ty Cổ phần Đầu t
An Lạc đạt hệu quả cao.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
(1) Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lợc kinh
doanh nhà ở.
(2) Đánh giá thực trạng chiến lợc kinh doanh nhà ở tại Công ty Cổ phần
Đầu t An Lạc.
(3) Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lợc kinh

doanh nhà ở của Công ty Công ty Đầu t An Lạc đến năm 2010 - 2015
đạt hiệu quả cao.

1.3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tợng nghiên cứu
Những vấn đề kinh tế có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh nhà ở tại
Công ty Cổ phần Đầu t An Lạc.
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
4
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1 Phạm vi về không gian
Đề tài tập trung nghiên cứu chủ yếu ở Công ty Cổ phần Đầu t An
Lạc.
1.3.2.2 Phạm vi về thời gian
Thu thập số liệu và những thông tin cần thiết phục vụ cho đề tàitừ các
số liệu đ công bố trong những năm gần đây, các số liệu thống kê, các báo
cáo của Công ty, tập trung chủ yếu vào các số liệu phục vụ cho phân tích
thực trạng chiến lợc kinh doanh nhà ở tại công ty năm 2003 - 2005.
1.3.2.3 Phạm vi về nội dung
Luận văn đi sâu nghiên cúu những vấn đề có liên quan đến lĩnh vực
chiến lợc kinh doanh nhà ở đới đây:

- Làm rõ những cơ sở lý luận và thực tiễn về chiến lợc kinh doanh
nhà ở.
- Đánh giá thực trạng chiến lợc kinh doanh nhà ở tại Công ty Cổ
phần Đầu t (CPĐT) An Lạc.
- Phân tích các yếu tố ảnh hởng chiến lợc kinh doanh nhà ở tại
Công ty Cổ phần Đầu t (CPĐT) An Lạc. Trên cơ sở đó, xác định những
căn cứ khoa học cho việc đề xuất chiến lợc và một số giải pháp nhằm hoàn
thiện chiến lợc kinh doanh nhà ở của công ty trong thời gian tới nhằm

nâng cao hiệu quả kinh doanh nhà ở tại Công ty CPĐT An Lạc.









Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
5
2. Cơ sở lý luận và thực tiễn
về chiến lợc kinh doanh nhà ở


2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Nhà ở và chiến lợc kinh doanh nhà ở
2.1.1.1 Khái niệm và đặc điểm nhà ở
a. Khái niệm về nhà ở
Có nhiều quan niệm về nhà ở khác nhau nh sau:
- Nhà ở là một loại sản phẩm hữu hình do con ngời tạo ra và đợc
gắn liền với đất đai. Nhà ở phục vụ cho mục đích sinh hoạt và ăn ở [1].
- Nhà ở là những công trình kiến trúc đợc xây dựng lên nhằm mục
đích tạo ra nơi trú ngụ riêng biệt, ăn ở sinh hoạt chống lại thiên tai do thời
tiết mang lại của mỗi một gia đình [6].
- Nhà ở cũng là một tài sản, một loại bất động sản mà giá trị của nó
phụ thuộc vào những yếu tố: Vị trí địa lý, cơ sở hạ tầng đồng bộ, chất lợng
công trình, kiểu dáng kiến trúc, diện tích của đất đai [1], [13].

b. Đặc điểm về nhà ở
+ Nhà ở có vị trí cố định không di rời đợc. Từ đó giá trị của nhà ở
chịu ảnh hởng: tình hình sử dụng các nhà ở xung quanh, sự đầu t về cơ sở
hạ tầng kinh tế x hội của Nhà nớc tại khu vực có nhà ở và giá trị nhà ở có
tính chất cá biệt, địa phơng.
+ Nhà ở là một loại tài sản có giá trị lớn, đầu t vào nhà ở cần nhiều
vốn và thời gian đầu t dài. Do vậy đầu t nhà ở và ngời sử dụng nhà ở
đều có nhu cầu nhiều vốn, nên cần phải có sự hỗ trợ của các tổ chức tín
dụng tài chính. Mặt khác những ngời có nhà ở lại có thể dùng làm vốn sản
xuất kinh doanh hoặc dùng làm tài sản thế chấp vay vốn các tổ chức tín
dụng để tái đầu t nhà ở hoặc đầu t vào lĩnh vực khác.
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
6
+ Nhà ở luôn gắn liền với môi trờng cảnh quan và môi trờng sinh
sống của dân c. Chính vì vậy nhà ở chỉ có thể phát huy mọi tác dụng của
nó khi nhà ở đó nằm đúng không gian hợp lý. Mọi nhà ở trong không gian
đó hỗ trợ cho nhau nâng cao hiệu quả sử dụng của từng nhà ở.
+ Nhà ở mang nặng tính đơn chiếc, mỗi nhà ở do yêu cầu của ngời
sử dụng đều có kích thớc hình dáng, chất lợng khác nhau. Do vậy, việc
quản lý nhà ở phải theo đối tợng, nhà ở không thể quản lý theo loại nh
các tài sản hữu hình khác đợc [13].

c. Nhu cầu nhà ở

- Nhu cầu về nhà ở của dân c là tổng hợp những ớc muốn của họ về
vị trí địa lý, kiến trúc không gian và những điều kiện tiện nghi nằm trên
mặt bằng diện tích xác định, nhằm thoả mn các nhu cầu sinh hoạt của cá
nhân và của hộ gia đình [7], [16].
- Phân loại nhu cầu nhà ở:
+ Nhu cầu nhà ở theo diện tích nhà ở đợc phân định theo tổng diện

tích nhà ở. Tại các khu đô thị ở Việt Nam nói chung và Thành phố Hà Nội
nói riêng đang phấn đấu để đạt mức sinh hoạt tối thiểu từ 10 ữ 12m
2
/ngời.
+ Nhu cầu nhà ở theo vị trí địa lý khu vực qui hoạch của công trình.
+ Nhu cầu theo cấu trúc không gian nhà ở.
+ Nhu cầu theo kiểu kiến trúc nhà ở.
+ Nhu cầu về nhà và mức độ hoàn chỉnh của hạ tầng kỹ thuật và dịch
vụ kèm theo.
+ Nhu cầu về nhà ở theo tổng giá trị của công trình.
+ Nhu cầu thuê nhà ở

2.1.1.2. Khái niệm và vai trò của chiến lợc kinh doanh nhà ở
a. Chiến lợc và kinh doanh nhà ở
Trong từ điển Larouse coi: "chiến lợc là nghệ thuật các phơng tiện
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
7
để chiến thắng". Tác giả Clausewitz (1953) cho rằng: "chiến lợc là nghệ
thuật chỉ chiến đấu ở vị trí của thợng đế" [7].
Có nhiều quan niệm về chiến lợc: Nguồn gốc từ quân sự cho rằng:
chiến lợc là nghệ thuật chỉ huy các phơng tiện để chiến thắng. Napoleon
đ nói: "Nghệ thuật của chiến tranh là một nghệ thuật đơn giản, nhng tất
cả phải chấp hành" [7]. Trong đời sống kinh tế cũng có nhiều quan niệm về
chiến lợc nh:
Chiến lợc là nghệ thuật xây dựng lợi thế cạnh tranh vững chắc
để phòng thủ.
Chiến lợc là nghệ thuật phối hợp các hoạt động và điều khiển
chúng nhằm đạt tới các mục tiêu dài hạn....
Tóm lại: Chiến lợc là một nghệ thuật thiết kế, tổ chức các phơng
tiện nhằm đạt tới các mục tiêu dài hạn (ở đây là các mục tiêu kinh tế) và có

mối quan hệ với một môi trờng biến đổi và cạnh tranh.
Kinh doanh nhà ở là lĩnh vực kinh doanh chuyên ngành, nó bao gồm
quá trình nghiên cứu phân loại, phân tích xử lý, thông đạt có mục tiêu nhu
cầu của khách hàng tiềm năng và điều phối dòng phân phối - bán các sản
phẩm và dịch vụ nhà ở nhằm thoả mn tối đa các nhu cầu của khách hàng
tiềm năng. Qua đó, doanh nghiệp kinh doanh nhà ở thu lợi và đạt đợc các
mục trên kinh tế x hội tổng quát nhất định.
Chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh nhà ở là một bộ phận chức năng
trọng yếu trong nội dung của quản trị, nó phối hợp với các bộ phận quản trị
chức năng khác nhau của doanh nghiệp kinh doanh nhà nh: quản trị đầu t
xây dựng nhà ở, quản trị nhân sự - tổ chức, quản trị tài chính... để xác lập t
duy chiến lợc hớng về thị trờng lấy khách hàng mục tiêu làm trung tâm
hạt nhân theo t duy của quản trị kinh doanh hiện đại [6].

b. Vai trò của chiến lợc trong kinh doanh nhà ở
Hoạt động chiến lợc trong kinh doanh nhà ở là hoạt động quan trọng
quyết định sự thành công của các doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanh
và cạnh tranh thị trờng ngày càng gay gắt hơn.
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
8
Hoạt động chiến lợc kinh doanh cho phép doanh nghiệp kinh doanh
nhà ở xác định:
Nhu cầu thị trờng nhà ở và khách hàng tiềm năng từ đó nhận dạng
và lựa chọn thị trờng mục tiêu, hoạch định đợc các chiến lợc kinh doanh
hiệu quả cho doanh nghiệp.
Tạo giải pháp ứng xử kinh doanh thoả mn cao nhu cầu khách hàng
so với đối thủ cạnh tranh.

Chiến lợc kinh doanh nhà ở góp phần phân bố lại dân c, xác lập cơ
cấu kinh tế hợp lý, quy hoạch đô thị, vùng.

Chiến lợc kinh doanh nhà ở còn góp phần phát triển, duy trì bản sắc
văn hoá, dân tộc..
Trong phạm vi doanh nghiệp, công ty Cổ phần Đầu t An lạc, hệ
thống mục tiêu chiến lợc có vai trò trong các mặt :
Định hớng dài hạn của công ty.
Căn cứ để phân bổ các nguồn lực thực hiện các mục tiêu kinh
doanh.
Căn cứ để xác định và lựa chọn các phơng án kế hoạch kinh
doanh của công ty.
Căn cứ để xác định và thực hiện các hớng chiến lợc dài hnj về
nghiên cứu - triển khai, đầu t, phát triển, đào tạo cán bộ, liên
doanh, liên kết kinh tế...

2.1.1.3 Nội dung các chiến lợc kinh doanh
a. Chiến lợc các thị trờng mục tiêu kinh doanh nhà ở
Các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở nếu hoạt động kinh doanh trên
một thị

trờng rộng lớn với những chiến lợc cạnh tranh tràn lan chắc chắn
sẽ không thể có hiệu quả bởi một số đối thủ cạnh tranh sẽ có vị trí tốt hơn
để phục vụ các phân đoạn kế hoạch riêng biệt của thị trờng nhà ở. Vì vậy,
các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này cần phải biết
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
9
nhận dạng những phần hấp dẫn nhất của thị trờng mà họ có thể phục vụ
một cách có hiệu quả, nghĩa là họ phải tiến hành phân đoạn, định mục tiêu
và định vị thị trờng.
ở
đây có nghĩa rằng doanh nghiệp phải tiến hành
phân định các phân đoạn thị trờng trung tâm, đặt mục tiêu vào một hay

nhiều phân đoạn ấy và hoạch định các sản phẩm cùng chơng trình chiến
lợc thích ứng với mỗi phân đoạn đợc lựa chọn [1].
Chiến lợc phân đoạn thị trờng mục tiêu đ chỉ rõ những cơ hội ở
từng đoạn thị trờng ra trớc mặt các nhà quản trị của doanh nghiệp, tạo
điều kiện để chọn lựa thị trờng mục tiêu hữu hiệu nhất.
Doanh nghiệp kinh doanh nhà ở có thể áp dụng một trong ba cách
đáp ứng thị trờng để xác lập chiến lợc lựa chọn thị trờng mục tiêu nh:
chiến lợc không phân biệt, chiến lợc có phân biệt và chiến lợc tập trung.
Tuy nhiên, để lựa chọn chiến lợc áp dụng cụ thể đối với loại thị trờng nào
thì doanh nghiệp kinh doanh nhà ở cần phải xem xét tới nguồn lực tài
nguyên của doanh nghiệp, năng lực để tạo ra chất lợng nhà ở. Quy mô của
cơ sở hạ tầng, nhu cầu về số đông khách hàng tập trung vào loại hình nhà ở
nào? khả năng cạnh tranh, tiếp thị, quảng cáo và mô hình các kênh phân
phối doanh nghiệp...
Chiến lợc định vị thị trờng: một khi công ty, doanh nghiệp đ
quyết định sẽ xâm nhập vào khu vực nào trong thị trờng, nó phải quyết
định kế đó phải chiếm đợc vị thế nào trong các khu vực đó. Các doanh
nghiệp tạo ra sản phẩm nhà ở cần phải có những giải pháp tạo ra cho khách
hàng thấy đợc hình ảnh của doanh nghiệp, cảm giác yên tâm khi sử dụng
nhà ở do doanh nghiệp tạo ra, thật sự hài lòng với các dịch vụ do doanh
nghiệp cung cấp trong quá trình quản lý nhà ở và đô thị [7].

b. Chiến lợc sản phẩm nhà ở
Các nội dung chiến lợc sản phẩm nhà ở là một yếu tố then chốt, điều
kiện tiên quyết đảm bảo hiệu quả của hoạt động chiến lợc của các doanh
nghiệp kinh doanh bất động sản. Để hoạch định hữu hiệu chiến lợc này bộ
phận chiến lợc của doanh nghiệp cần phải xác lập đợc những nội dung cơ
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
10
bản của chiến lợc sản phẩm nhà ở nh: chiến lợc cơ cấu nhằm hình thành

danh mục sản phẩm và dịch vụ nhà ở, chiến lợc chất lợng nhà ở, chiến
lợc phát triển sản phẩm và dịch vụ nhà ở mới [7].
(1) Chiến lợc cơ cấu nhà ở nhằm hình thành tổng danh mục sản phẩm và
dịch vụ nhà ở của công ty, doanh nghiệp kinh doanh nhà ở.
Trên cơ sở kết quả nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng, công ty
kinh doanh nhà ở cần phải xác định đợc vị thế của mình đang ở đâu, khả
năng tài chính, khả năng tạo ra chất lợng sản phẩm nhà ở, khả năng cung
cấp dịch vụ, khả năng cạnh tranh của các kênh phân phối và đặc biệt là khả
năng sinh lợi của các sản phẩm dịch vụ nhà ở. Từ đó mới đa ra các chiến
lợc kinh doanh các sản phẩm nhà ở và dịch vụ nhà ở nh thế nào. Nghĩa
là:
+ Phải xác lập một danh mục nhóm, loại, nhn hiệu sản phẩm và dịch
vụ hợp lý. Trong đó, các nhóm đợc xác định chủ yếu là tổ hợp các loại,
nhn hiệu sản phẩm và dịch vụ nhà ở theo vị trí qui hoạch; các loại sản
phẩm đợc định vị chủ yếu bằng loại kiểu kiến trúc công trình và mức độ
hoàn chỉnh của các dịch vụ nhà ở, các nhn hiệu sản phẩm và dịch vụ nhà ở
đợc định vị là các loại kiểu nhà ở theo diện tích và qui hoạch nội thất căn
hộ.
+ Trong xu thế vận động, phát triển phức tạp của nhu cầu sản phẩm
và dịch vụ nhà ở, các nhà quản trị chiến lợc của doanh nghiệp cần thờng
xuyên nghiên cứu, dự báo thị trờng để có quyết định thích hợp loại bỏ
hoặc thay đổi cấu trúc công trình kiến trúc nhà ở nhằm tạo ra sự thoả mn
cao hơn nhu cầu của khách hàng để có đợc danh mục sản phẩm và dịch vụ
nhà ở linh hoạt với khả năng cạnh tranh cao.
(2) Chiến lợc chất lợng sản phẩm và dịch vụ nhà ở của công ty, doanh
nghiệp kinh doanh nhà ở.
Trong hoạch định chiến lợc sản phẩm và dịch vụ nhà ở, các doanh
nghiệp kinh doanh nhà phải lựa chọn tối u chất lợng của sản phẩm hỗn
hợp và định vị mặt hàng trên thị trờng trọng điểm. Đảm bảo chất lợng
của sản phẩm và dịch vụ nhà ở luôn đáp ứng nhu cầu thị trờng với những

biến động phức tạp, ngày càng đòi hỏi cao và đồng bộ hơn về sản phẩm và
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
11
dịch vụ. Chất lợng biểu tợng cho tầm mức và khả năng của một nhn
hiệu sản phẩm khi thực hiện các công năng của nó. Vì vậy theo quan điểm
chiến lợc, chất lợng sản phẩm dịch vụ nhà ở đợc đo lờng qua đánh giá
của ngời mua khi sử dụng.
Sản phẩm dịch vụ nhà ở có chất lợng cao khi đợc khách hàng đánh
giá về sự tiện dụng, sự an toàn, tính văn hoá trong sử dụng, bên cạnh những
yêu cầu về kỹ thuật của công trình. Vì vậy, đòi hỏi các nhà quản trị chiến
lợc phải có đợc luận cứ khoa học, thực tiễn để chọn lọc, cải tiến hoàn
thiện chất lợng sản phẩm cho phù hợp với động thái phát triển của nhu
cầu. Quan điểm duy trì mức chất lợng mà thị trờng chấp nhận theo thời
gian quá dài hoặc giảm dần chất lợng một cách khéo léo để bù vào chi phí,
tăng cao mức li hiện tại là những quan điểm cần phải đợc loại bỏ trong
hoạch định chiến lợc sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh nhà.
(3) Chiến lợc phát triển sản phẩm và dịch vụ nhà ở mới
Theo quan điểm chiến lợc hiện đại, tồn tại những quan niệm về
chiến lợc sản phẩm nh sau:
+ Những mặt hàng sản phẩm dịch vụ nhà ở mới tạo ra một thị trờng
hoàn toàn mới.
+ Nhóm sản phẩm và dịch vụ nhà ở mới cho phép doanh nghiệp lần
đầu xâm nhập thị trờng đ có.
+ Những sản phẩm và dịch vụ đợc cải biến nhằm cung cấp những
thuộc tính công năng đợc tăng cờng hoặc giá trị đợc chấp nhận lớn hơn
thay thế cho sản phẩm hiện hữu.
+ Ngoài ra còn có sản phẩm và dịch vụ nhà ở mới là những mặt hàng
mới đợc hình thành từ các sản phẩm hiện hữu, nhng đợc chọn trọng
điểm mục tiêu ở các đoạn thị trờng mới [16], [22].

c. Chiến lợc giá sản phẩm nhà ở
Giá là một yếu tố chiến lợc chủ chốt của chiến lợc kinh doanh nhà
ở - mix, gắn liền với vị thế, phản ánh chất lợng nhà ở, đồng thời giá cũng
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
12
là một biến số chiến thuật chủ yếu có thể đợc thay đổi nhanh chóng để
phục vụ các mục đích cạnh tranh.
Hoạch định chiến lợc giá đối với hoạt động kinh doanh nhà ở và
dịch vụ nhà ở, các doanh nghiệp kinh doanh đợc tập trung vào những vấn
đề sau:
(1) Lựa chọn các loại hình chiến lợc giá.
Chiến lợc giá thấp: tuỳ theo nội dung các chiến lợc mục tiêu đ
đợc hoạch định sẵn của doanh nghiệp mà họ có nội dung các chiến lợc
giá khác nhau.
Chiến lợc định giá nhà ở ngang bằng với thị trờng: chiến lợc này
phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ nhà ở giống nhau hoặc tơng tự nh
nhau (các căn hộ chung c cao tầng) ngời bán không khó khăn gì trong
việc quyết định về giá khi có sự thay đổi trên thị trờng nhà ở. Khi chiến
lợc cơ bản của doanh nghiệp là bán các sản phẩm và dịch vụ nhà ở với giá
thịnh hành trên thị trờng thì vai trò của giá trong chiến lợc - mix chỉ là
yếu tố trung hoà. Không ai có ý định giảm giá để dành thêm khách hàng và
ngợc lại.
Chiến lợc định giá sản phẩm và dịch vụ nhà ở cao hơn giá thị
trờng: thờng chiến lợc này chỉ đợc sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát
đợc thị trờng và sự kiểm soát này có thể đạt đợc khi doanh nghiệp:
+ Có sự khác biệt rõ nét về các thuộc tính phối thức mặt hàng hỗn
hợp hoặc đợc bảo vệ do có bằng sáng chế phát minh, hoặc do tính phức
tạp, hoặc các bí mật nhà nghề trong quá trình sản xuất rất khó bắt chớc.
+ Nếu sản phẩm và dịch vụ nhà ở có tính phức tạp và lâu bền, sự khác
biệt có thể là vì uy tín tuyệt đối của doanh nghiệp về xây lắp, bảo dỡng...

trong khi các yếu tố này đợc ngời tiêu dùng coi là quan trọng.
+ Bán sản phẩm và dịch vụ nhà ở với một giá tơng đối cao so với giá
thị trờng có thể là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định.
Giá cao có thể dùng nh một biện pháp để thử nghiệm thị trờng.
+ Khi doanh nghiệp hoàn toàn thiếu thông tin về độ co dn của cầu,
nếu bắt buộc phải thử nghiệm doanh nghiệp nên định giá ban đầu cao sau
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
13
đó giảm dần hơn là ngợc lại.
Trong trờng hợp này công ty có thể xây nhà chất lợng cao để bán
cho ngời có thu nhập cao nhằm mục đích xây dựng hình ảnh, vị thế, uy tín
của công ty trên thơng trờng [16].
(2) Vận dụng thích hợp các phơng pháp định giá nhà ở và dịch vụ nhà ở
Để định giá sản phẩm và dịch vụ nhà ở, các nhà quản trị chiến lợc
tại các Công ty kinh doanh nhà cần xác lập các mục tiêu, lợng giá các
nhân tố và triển khai định một qui trình định giá thích hợp, các yếu tố nh
vị trí địa lý, hạ tầng cơ sở kinh tế và kỹ thuật khu vực có sản phẩm bất động
sản, tơng lai quy hoạch vùng, chi phí cạnh tranh, các ràng buộc và luật
pháp, chiến lợc vĩ mô, các mục tiêu doanh số lợi nhuận và thị phần chấp
nhận của ngời tiêu dùng. Trong kinh doanh nhà ở còn có một yếu tố rất
quan trọng để định giá mà khách hàng đặc biệt quan tâm đó là giá đợc
định theo giá vàng và tỷ giá, mức giá ở các nớc trong khu vực.
Phơng pháp định giá trên chi phí: khi xác định mức giá để đạt đợc
lợi nhuận cao nhất và bù đắp các chi phí bất biến nhanh nhất ngời ta áp
dụng những phơng pháp phân tích cận biên đơn giản để tìm ra mức giá mà
tại đó chỉ số cận biên bằng thu nhập cận biên, các kỹ thuật định giá dựa
trên chi phí kinh doanh mà phơng pháp phổ biến tại các doanh nghiệp kinh
doanh bất động sản. Phơng pháp này căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó thêm
một tỷ lệ cộng vào giá vốn để thu hồi đợc các chi phí quản trị chung, chi
phí chiến lợc và đạt đợc một mức lợi nhuận thoả đáng.

Việc áp dụng phơng pháp cộng vào chi phí có thể khác nhau phụ
thuộc vào đối tợng sử dụng (ngời sản xuất, ngời trung gian..) hoặc phụ
thuộc vào loại giá đợc sử dụng (tổng chi phí, chi phí khả biến...)
Phơng pháp định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh:
Khi chiến lợc của doanh nghiệp là bán mặt hàng tại mức giá hoặc gần với
mức giá thị trờng thì vấn đề quan trọng của định giá bây giờ là phân tích
sự thay đổi của thị trờng. Các cố gắng chiến lợc chỉ tập trung vào việc
thích ứng các cố gắng bán hàng dịch vụ, đặc tính mặt hàng và chi phí từ đó
giảm giá cao hơn hoặc thấp hơn mức giá đ định trớc.
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
14
Phơng pháp định giá theo mức giá ngời tiêu dùng chấp nhận giá
thờng phản ánh trực tiếp mức độ mà ngời mua sẽ trả. Sử dụng phơng
pháp này đòi hỏi các nhà quản trị phải thờng xuyên theo dõi, có đợc dữ
liệu về các mức giá sản phẩm mà ngời tiêu dùng chấp nhận nó trong
những khoảng thời gian xác định.
Ngoài ra, các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở còn áp dụng phơng
pháp:
+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.
+ Định giá nhà ở theo phơng pháp giá hoà vốn...
Sau khi lựa chọn đúng phơng pháp định giá, trong quá trình kinh
doanh nhà ở các công ty, doanh nghiệp còn áp dụng các phơng pháp điều
chỉnh giá thích hợp nhằm bán đợc nhiều nhà để tăng cao lợi nhuận kinh
doanh [22].

d. Chiến lợc lựa chọn kênh phân phối nhà ở
(1) Chiến lợc kênh phân phối và giao dịch nhà ở và dịch vụ nhà ở
Đối với công ty, doanh nghiệp việc phân phối nhà ở đợc thực hiện
trong một quá trình từ việc lựa chọn và vận hàng các kênh phân phối, mạng
lới trung gian triển khai các phơng pháp, cách thuê bán sản phẩm và thực

hiện các dịch vụ sau bán.
Với đặc trng của nhà ở và thị trờng nhà ở, chiến lợc phân phối là
tổng hợp các định hớng nguyên tắc, qui định đợc các tổ chức chiến lợc
của các doanh nghiệp xây dựng - kinh doanh nhà ở tôn trọng, chấp nhận
thực hiện tối u hoá dòng phân phối sản phẩm và dịch vụ nhà ở tới các công
ty, doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh nhà ở với ngời tiêu dùng cuối cùng
nhằm thoả mn tối đa nhu cầu của họ và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu
chiến lợc và mục tiêu kinh tế - x hội tổng quát của doanh nghiệp.
(2) Hoạch định chiến lợc kênh phân phối nhà ở với nội dung cơ bản sau:
+ Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối sản phẩm nhà ở: có nhiều
kênh phân phối và giao dịch đối với sản phẩm nhà ở, mỗi tổ chức kênh đều
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
15
có u điểm và nhợc điểm riêng. Doanh nghiệp kinh doanh nhà cần phải
lựa chọn và tổ chức kênh phân phối phù hợp với từng sản phẩm cụ thể.
Chẳng hạn nh: sản phẩm nhà căn hộ cao tầng có thể áp dụng lựa chọn cấu
trúc mạng lới bán buôn, nhà lô thông tầng hoặc biệt thự lựa chọn cấu trúc
mạng lới bán lẻ.
+ Quản trị kênh và mạng phân phối: doanh nghiệp kinh doanh nhà
phải có sự lựa chọn và đánh giá đúng khả năng của các thành viên đợc lựa
chọn tham gia kênh và mạng phân phối sản phẩm của mình, luôn tạo ra các
chiến lợc kích thích khả năng tiêu thụ cao nhất của chúng, hàng kỳ cần có
những đánh giá dựa trên những tiêu chí nh: doanh số bán hàng, tỷ lệ tăng
trởng...
+ Lựa chọn phơng pháp và công nghệ bán sản phẩm nhà ở: có nhiều
phơng pháp và công nghệ bán. Đối với loại hàng hoá đặc biệt nh sản
phẩm nhà ở, ngời ta thờng lựa chọn nhiều giải pháp và công nghệ bán
nh sau:
Bán trực tiếp: theo cách này, khách hàng liên hệ trực tiếp với
phòng kinh doanh của doanh nghiệp, cách này sẽ giảm bớt một số

chi phí trung gian tạo điều kiện giảm giá, tạo lợi thế trong cạnh
tranh.
Bán qua trung gian (môi giới bất động sản): môi giới là ngời
đợc uỷ quyền của khách hàng cũng nh doanh nghiệp kinh
doanh nhà ở. Ngời môi giới thờng nắm về kỹ thuật giá cả, đặc
biệt là thông tin về thị trờng nhà ở. Sự xuất hiện ngời môi giới
trong hệ thống phân phối đ làm cho cung cầu về sản phẩm và
dịch vụ nhà ở đợc chắp nối với nhau, đồng thời còn góp phần
tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi chọn cách
phân phối này, doanh nghiệp cần tính đến những u đi của mình
cho ngời môi giới nh thù lao (hoa hồng các khoản khác), bảo
trợ về kỹ thuật và thơng mại [1], [6].
e. Chiến lợc xúc tiến thơng mại các sản phẩm và dịch vụ nhà ở
Xúc tiến thơng mại là những nỗ lực của doanh nghiệp kinh doanh
Trng i hc Nụng nghip H Ni - Lun vn Thc s khoa hc kinh t -------------------------------
16
nhà ở nhằm tác động tới khách hàng tiềm năng để họ đợc hiểu biết về giá
trị chất lợng của sản phẩm nhà ở, phơng pháp phân phối bán hàng và các
dịch vụ đợc cung cấp hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp. Từ đó hình
thành nhu cầu thực sự và cuối cùng có đợc quyết định mua, thực hiện hành
vi mua và sử dụng các sản phẩm nhà ở cũng nh các dịch vụ do doanh
nghiệp cung cấp. Hoạch định chiến lợc xúc tiến thơng mại ở các doanh
nghiệp kinh doanh nhà ở với các nội dung cơ bản:
Mục tiêu và ngân sách xúc tiến thơng mại nhà ở: để nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm nhà ở, doanh nghiệp kinh doanh nhà ở cần phải xác
định mục tiêu quản cáo cụ thể cho từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp tổ
chức đầu t kinh doanh. Sau khi xác định đợc mục tiêu, doanh nghiệp cần
tiến hành xây dựng ngân sách cho từng mục tiêu. Ngân sách đợc xây dựng
phải hết sức hợp lý, sao cho không quá lng phí và càng không đợc quá ít
dẫn đến hiệu quả trên chi phí thấp. Xây dựng ngân sách nên xây dựng một

tỷ lệ thích hợp với doanh thu dự đoán của sản phẩm.
Xác lập phơng thức xúc tiến hỗn hợp nhà ở với 5 công cụ:
(1) Quảng cáo xúc tiến bán chào hàng trực tiếp, chào hàng gián tiếp: chiến
lợc trực tiếp giúp cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đa hàng
hoá nhà ở vào kênh phân phối và các quyết định lập kênh phân phối hợp
lý rất nhiều. Quảng cáo tốt hỗ trợ cho các chiến lợc nhà ở tồn tại và
phong phú hơn nữa nó còn làm tăng cờng kết quả thực hiện các chiến
lợc này.
Thông thờng các công ty, doanh nghiệp kinh doanh nhà thực hiện
quảng cáo thông qua các công ty quảng cáo, báo chí hoặc các phơng tiện
thông tin đại chúng, tham gia các hoạt động tài trợ các chơng trình thể
thao, văn hoá, x hội.
(2) Xúc tiến bán hàng nhằm khích lệ nhất thời về giá, giải thởng, quà tặng,
sản phẩm đợc hoạch định để kích thích việc mua hàng khi chào hàng..
(3) Chào hàng trực tiếp (hay còn gọi là bán hàng trực tiếp các nhân) là chào
hàng bằng miệng trong một cuộc trò chuyện, thơng thảo với một hoặc
nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng. Phơng pháp này
thờng đợc các công ty kinh doanh môi giới bất động sản áp dụng.