Tiểu luận cá nhân môn Quản trị marketing toàn cầu đề tài chiến lược thâm nhập thị trường Nhật Bản với sản phẩm chuối Laba năm 2020
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (422.46 KB, 42 trang )
TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MƠN:
QUẢN TRỊ MARKETING TỒN CẦU
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
NHẬT BẢN VỚI SẢN PHẨM CHUỐI LABA
NĂM 2020
TP.HCM, 03/2019
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
BẢNG CÁC CHỮ VIẾT TẮT
PBGEA: Hiệp hội các nhà trồng chuối và xuất khẩu Philippines
DN: Doanh nghiệp
XK: Xuất khẩu
NK: Nhập khẩu
XNK: Xuất nhập khẩu
VHKD: Văn hóa kinh doanh
2
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
MỤC LỤC
BẢNG CÁC CHỮ VIẾT TẮT................................................................................................................2
MỤC LỤC.................................................................................................................................................3
DANH MỤC BẢNG BIỂU – ĐỒ THỊ...................................................................................................5
DANH MỤC HÌNH..................................................................................................................................5
TĨM TẮT.................................................................................................................................................6
I.
TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG........................................................................................................7
1.
Tổng quan thị trường tồn cầu về quả Chuối..........................................................................7
2.
Tổng quan về thị trường Chuối Laba ở Việt Nam...................................................................7
3.
Tổng quan về thị trường chuối tại Nhật Bản............................................................................8
II.
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG QUỐC GIA MỤC TIÊU.........................................................10
2.1.
Thị trường Nhật Bản.........................................................................................................10
2.2.
Thị trường Malaysia..........................................................................................................12
2.3.
Thị trường Hàn Quốc........................................................................................................16
2.4.
Tiến hành phân tích, đánh giá chọn lựa quốc gia thị trường mục tiêu.......................18
III.
XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP............................................................................21
3.1.
Một số chiến lược thâm nhập phù hợp................................................................................21
3.1.1.
Chiến lược có mặt đầu tiên trên thị trường (First – In – Strategy).........................21
3.1.2.
Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm (early – entry Strategy)......22
3.1.3.
Chiến lược xâm nhập theo sau (Laggard – Entry Strategy)....................................23
3.2.
Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới..............................................................23
3.2.1.
3.3.
IV.
Những nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường thế giới.....25
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC STP.......................................................................................26
4.1.
Phân khúc thị trường............................................................................................................26
4.1.2.
Phân tích chiến lược phân khúc...................................................................................26
4.1.3.
Dung lượng thị trường trong phân khúc (TOM).......................................................29
4.1.4.
Tính dung lượng thị trường có khả năng khai thác..................................................29
4.1.5.
(SOM)
Xác định mục tiêu thị trường cho doanh nghiệp của mình trong từng thời kỳ
29
4.2.
V.
Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước.........................23
Định vị thị trường..................................................................................................................29
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX...........................................................................................30
5.1.
Chiến lược Marketing 4P......................................................................................................30
3
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
5.1.2.
Chiến lược sản phẩm......................................................................................................30
5.1.4.
Chiến lược phân phối....................................................................................................33
5.1.5.
Chiến lược xúc tiến........................................................................................................33
KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ....................................................................................................................35
PHỤ LỤC................................................................................................................................................37
TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................................................................................39
4
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
DANH MỤC BẢNG BIỂU – ĐỒ THỊ
Bảng 1: Chỉ số kinh tế Nhật Bản
Bảng 2: Chỉ số kinh tế Malaysia
Bảng 3: Chỉ số kinh tế Hàn Quốc
Bảng 4: Chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu
Bảng 5: Đánh giá về chỉ số về văn hóa xã hội
Bảng 6: Bảng so sánh, đánh giá thị trường
DANH MỤC HÌNH
Hình 1: Phân khúc thị trường
Hình 2: Chọn Phân khúc thị trường
Hình 3: Định vị thị trường Chuối Laba Việt Nam
5
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
TÓM TẮT
Chuối là một trong những loại trái cây rất phổ biến ở Việt Nam, hầu như ở địa
phương nào cũng có thể trồng được loại cây này. Chính vì lẽ đó, hẳn nhiên khi nghe tới chuối
Laba nhiều người sẽ tị mị bởi một cái tên khơng hề thuần Việt. Sở dĩ có cái tên chuối Laba,
bởi trước đây khi vào xâm chiếm vùng đất mà nay là xã Phú Sơn thuộc huyện Lâm Hà, tỉnh
Lâm Đồng, người Pháp gọi mảnh đất này với cái tên Laba. Sau q trình tìm hiểu, nhận thấy
khí hậu thổ nhưỡng ở vùng đất này phù hợp với cây chuối, người Pháp tổ chức cho người dân
Laba xưa trồng chuối và từ đó xuất hiện một loại chuối gắn liền với tên vùng đất – chuối
Laba.
Vào năm 2018, một số chun gia Nhật Bản đã đến tận các khu vườn ở Đạ K’Nàng,
xã vùng sâu vùng xa của huyện nghèo Đam Rơng (Lâm Đồng) để thẩm định chất lượng chuối
Laba. Sau khi gật gù khen chuối thơm ngon, phù hợp với khẩu vị của người Nhật, đối tác đã
đặt hàng với số lượng lớn. Nhờ thương vụ lớn với đối tác Nhật Bản đã đem đến nguồn thu
nhập lớn cho người dân nơi đây. Tuy nhiên, sản lượng chuối Laba xuất khẩu(XK) hiện nay
chưa lớn, nếu có thể xuất khẩu nhiều hơn và mở rộng hơn nữa thì sẽ đem lại lợi ích kinh tế rất
lớn cho tỉnh Lâm Đồng nói riêng và Việt Nam nói chung.
Đề tài này làm rõ và phân tích những thuận lợi, khó khăn, thực trạng hoạt động xuất
khẩu chuối Laba sang thị trường Nhật Bản. Đề xuất giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu, khắc phục
những điểm yếu, đánh dấu bước phát triển mới cho thị trường nơng sản Việt Nam nói chung
và chuối Laba nói riêng.
6
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
I.
TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG
1. Tổng quan thị trường tồn cầu về quả Chuối
Chuối là loại trái cây được u thích trên tồn thế giới. Tuy nhiên, loại trái cây này khơng
đơn giản đất nước nào muốn cũng có thể trồng được. Việt Nam với khí hậu và địa lý thuận
lợi nên dễ dàng trồng được loại trái cây này nhưng với một số nước như Nhật Bản và Hàn
Quốc,….thì khơng. Vì vậy, các nước này đa số chọn phương án là nhập khẩu(NK).
Tờ The Manila Times của Philippines đã đăng tải nhận định của Hiệp hội các nhà trồng chuối
và xuất khẩu Philippines (PBGEA) rằng Việt Nam có thể sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn đối với
ngành XK chuối nước này. Nhưng để đạt được điều đó, theo cách nhìn của PBGEA thì Việt
Nam cần phải cơng nghiệp hóa ngành sản xuất chuối, bắt đầu bằng việc loại bỏ một số giống
chuối truyền thống và thay vào đó phát triển những loại chuối hiện đang được thị trường quốc
tế ưa chuộng
Tuy nhiên, đến nay 2019 Việt Nam cũng chưa cải thiện được nhiều tình hình xuất khẩu chuối
mặc dù chuối Việt rất đa dạng về chủng loại, mùi vị nhưng các giống chuối q vẫn chưa
được đầu tư nghiên cứu nên cơ hội tìm chỗ đứng trên thị trường quốc tế vẫn hạn chế.
Nhìn sang những quốc gia XK chuối thành cơng như Philippines, Ecuador, Costa Rica …,
các giống chuối chủ lực đều được cải tạo giống để cho năng suất cao và có thể chun chở
bằng đường biển trong thời gian dài. Ngồi ra họ ứng dụng cơng nghệ chế biến, bảo quản và
marketing tiên tiến nhất, cộng thêm hệ thống vận chuyển bằng tàu biển hiện đại.
2. Tổng quan về thị trường Chuối Laba ở Việt Nam
7
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
Chuối Laba có 3 loại, cây cao 67 m như trụ điện gọi là chuối Bà Hương – quả có cạnh, to và
thơm, nay hiếm gặp; loại chuối Laba trung có chiều cao khoảng 34m, đang được trồng phổ
biến và loại chuối lùn, cây thấp khoảng 1,52m. Hai loại chuối Laba lùn và trung đều có kích
thước, hình dạng trái nẩy căng, cạnh trịn, quả ơm chặt nhau. Nếu mỗi buồng giữ khoảng 910
nải sẽ cho trọng lượng khoảng chừng 40 kg/buồng
Gần đây nhờ vào cơng nghệ nhân giống chuối Laba bằng phương pháp ni cấy và đã được
nghiên cứu thổ nhưỡng kỹ lưỡng. Cây chuối Laba giờ đây khá dễ trồng, cây có thể thích nghi
được ở điều kiện ở đà lạt, măng đen và các vùng phía bắc.. nhưng do đặc sản của vùng miền
dù chuối Laba dễ trồng nhưng năng suất và chất lượng trái thì rất khó đạt như ở Lâm Đồng.
Nếu trồng dịng chuối này ở vùng khác thì năng suất của cây chuối Laba sẽ cho ra chất lượng
chuối khơng ngon như trên Lâm Đồng do tính chất đất đai và điều kiện tự nhiên của mỗi
vùng khác nhau. Đó là lý do tại sao dịng chuối này trở thành đặc sản của Đà Lạt.
Hiện nay, có 3 dây chuyền sơ chế ở Đan Phượng, Liên HÀ và Đạ K’Nàng, tính từ khi HTX
Laba Phú Sơn ký kết XK chuối sang Nhật là tháng 6/2017, đến tháng 7/2018 mới bắt đầu thu.
Nhưng, vấn đề là HTX XK sang Nhật phải qua trung gian là Cơng ty Cổ phần đầu tư Chuối
Việt (TPHCM) nên giá cuối đến tay nơng dân chỉ cịn 7,2 ngàn đồng/1kg.
3. Tổng quan về thị trường chuối tại Nhật Bản
Thị trường Nhật Bản nổi tiếng là một thị trường khắt khe đối với hàng hóa nhập khẩu và các
rào cản thương mại phức tạp. Đối với mặt hàng trái cây, thị trường có các đặc điểm sau đây:
Thứ nhất, người tiêu dùng ưa thích sản phẩm nội địa và sản phẩm tươi.
Thứ hai, chất lượng rau quả địi hỏi rất cao bao gồm vấn đề an tồn thực phẩm, chất lượng
bên trong, hình dáng bên ngồi và các dịch vụ đi kèm
Thứ ba, giá cả hợp lý đối với sản phẩm có chất lượng cao, người tiêu dùng Nhật Bản, đặc biệt
là người nội trợ khơng chỉ muốn mua sản phẩm với chất lượng cao mà giá cả cịn phải hợp lý.
8
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
Tuy nhiên, đối với những sản phẩm nổi tiếng, có thương hiệu thì người Nhật Bản vẫn sẵn
sàng trả giá cao.
Thứ tư, nhãn mác và bao gói, các loại rau quả có gắn nhãn mác như ECO, JAS… ln được
người tiêu dùng Nhật Bản tin tưởng, tín nhiệm. Nhãn mác được xem như loại tem đảm bảo từ
phía các cơ quan chức năng đối với người tiêu dùng, đồng thời giúp người tiêu dùng truy xuất
nguồn gốc xuất xứ, thành phần, hướng dẫn sử dụng… sản phẩm. Tâm lý chung người tiêu
dùng Nhật Bản ưa thích bao bì đẹp, đóng gói cẩn thận với kích thước, tiêu chuẩn đảm bảo,
tạo sự lơi cuốn, tiện dụng. Bên cạnh đó, bao bì có thể tái sử dụng và bảo vệ mơi trường cũng
được người tiêu dùng chú ý.
Thứ năm, tác động của yếu tố nhân khẩu học, Nhật Bản là một trong các nước có tỷ lệ dân số
già hàng đầu thế giới. Sự suy giảm dân số cũng như cơ cấu nhân khẩu rất già của Nhật Bản là
xu hướng ảnh hưởng đến tiêu thụ rau quả của thị trường này trong những năm gần đây.
Người già thường u cầu đồ ăn ít calo hơn và có xu hướng tiêu dùng các loại rau quả nhiều
vitamin, khống chất tốt cho sức khỏe
9
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
II.
II.1.
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG QUỐC GIA MỤC TIÊU
Thị trường Nhật Bản
Tên nước: Nhật Bản
Thủ đơ: Tokyo
Diện tích: 377.915 km2
Dân số: 126.962.973 (tính đến 03/03/2019)
Nhật Bản có nền kinh tế phát triển, đứng thứ 3 thế giới sau Mỹ và Trung Quốc, với năng suất
và kỹ thuật tiên tiến, Nhật Bản đạt được những thành tựu này từ một điểm xuất phát hầu như
bị phá huỷ hồn tồn sau chiến tranh, làm nên “Sự thần kỳ kinh tế Nhật Bản” trong những
năm 70. Tháng 3 năm 2011, thảm họa kép sóng thần và động đất tại vùng Đơng Bắc Nhật
Bản đã khiến nước này rơi vào tình trạng vơ cùng khó khăn.
Hiện nay, Nhật Bản đang thực hiện tái cơ cấu, khơi phục lại nền kinh tế. Với truyền thống
cần cù, sáng tạo, tiềm lực về khoa học cơng nghệ và tài chính hùng mạnh, kinh tế Nhật sẽ
sớm phục hồi và tiếp tục khẳng định vai trị đầu tàu kinh tế thế giới.
Về đầu tư: trong 7 tháng năm 2018 có 96 quốc gia và vùng lãnh thổ có dự án đầu tư tại Việt
Nam. Nhật Bản đứng vị trí thứ nhất với tổng vốn đầu tư là 6,88 tỷ USD, chiếm gần 30% tổng
vốn đầu tư
10
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
11
Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Nhật Bản là cơ cấu hàng hóa xuất nhập khẩu(XNK)
có tính bổ sung rõ rệt, về cơ bản khơng cạnh tranh trực tiếp với nhau. Nhật Bản là thị trường
tiêu thụ quan trọng đối với các sản phẩm chủ lực của Việt Nam như dệt may, thủy sản, rau
quả, gỗ và sản phẩm gỗ, phân bón, hóa chất...ngược lại Việt Nam NK từ Nhật Bản các
ngun liệu đầu vào phục vụ sản xuất, trong đó có một phần đáng kể phục vụ cho các doanh
nghiệp sản xuất hàng XK của Việt Nam.
Quả chuối Việt Nam bắt đầu được XK vào thị trường Nhật Bản từ năm 2013. Đây là lần XK
thử nghiệm mang tính chất thăm dị thị trường, nên quả chuối Việt Nam thời điểm đó chưa
được đưa vào các hệ thống siêu thị lớn như Don Kihote.
Bảng 1: Chỉ số kinh tế Nhật Bản ()
Country Profile
Economy
GDP (current US$) (billions)
GDP growth (annual %)
Inflation, GDP deflator (annual %)
Agriculture, forestry, and fishing, value added
1990
2000
2010
2017
3,132.82
4.9
2.6
4,887.52
2.8
1.4
5,700.10
4.2
1.9
4,872.14
1.7
0.2
(% of GDP)
..
Industry (including construction), value added
2
1
1
(% of GDP)
Exports of goods and services (% of GDP)
Imports of goods and services (% of GDP)
Gross capital formation (% of GDP)
Revenue, excluding grants (% of GDP)
Net lending (+) / net borrowing () (% of
..
10
9
35
13.7
33
11
9
27
11.5
28
15
14
21
9.9
29
16
15
24
12.2
GDP)
1.2
Country: Japan
Data from database:World Development
6.1
7.5
4.6
Indicators
Last Updated:01/30/2019
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
12
Văn hóa kinh doanh (VHKD)
Người Nhật ln đề cao tính kỷ luật và hiệu quả cao trong cơng việc, những yếu tố dưới đây
làm nên sự thành cơng của họ.
Trân trọng danh thiếp: Trao đổi danh thiếp là một phương thức gây ấn tượng quan
trọng khi gặp gỡ làm ăn. Người Nhật khơng bao giờ để danh thiếp vào ví, vì đối với
họ đó là sự bất kính.
Kính trọng người lớn tuổi, thứ bậc và địa vị: VHKD ở Nhật đề cao vị trí của các bậc
trưởng bối vì sự un thâm và kinh nghiệm q báu mà họ đã đóng góp cho cơng ty.
Thấm nhuần động cơ làm việc: Làm việc với động cơ rõ ràng kết hợp với sự hăng hái
là vơ cùng quan trọng. Những mục tiêu dài hạn của cơng ty cần được củng cố thường
xun.
Nghiêm túc trong cơng việc: Người Nhật ln tạo ra khơng khí trang nghiêm tại nơi
làm việc. Sự hài hước hiếm khi được sử dụng, ngoại trừ trong giờ giải lao.
Tận dụng các mối quan hệ như là một sự ủng hộ: Có được sự tán thành của những
người thành đạt, bạn sẽ trở nên đáng tin cậy trong con mắt của nhiều người và tạo nền
tảng vững chắc để đảm nhận những vị trí cao hơn.
II.2.
Thị trường Malaysia
Tên nước: Malaixia (Malaysia)
Thủ đơ: Kuala Lumpur
Diện tích: 329,657 km2
Dân số: 32.319.073 người (tính đến 03/03/2019)
Bảng 2: Chỉ số kinh tế Malaysia ()
Country Profile
199
200
2010
2017
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
13
0
0
44.0
93.7
255.0 314.7
GDP (current US$) (billions)
2
GDP growth (annual %)
9
Inflation, GDP deflator (annual %)
3.8
Agriculture, forestry, and fishing, value
9
8.9
8.9
2
7.4
7.3
1
5.9
3.8
added (% of GDP)
15
Industry (including construction), value
9
10
9
added (% of GDP)
42
Exports of goods and services (% of
48
40
39
GDP)
74
Imports of goods and services (% of
120
87
71
GDP)
72
Gross capital formation (% of GDP)
32
Revenue, excluding grants (% of GDP)
..
Net lending (+) / net borrowing () (% of
101
27
17.5
71
23
19.4
64
26
17.3
GDP)
Country: Malaysia
Data from
..
4.1
5
3.1
Economy
database:World
Development Indicators
Last Updated:01/30/2019
Malaysia hiện là đối tác thương mại lớn thứ 8 của Việt Nam sau các nước Trung Quốc, Hàn
Quốc, Mỹ, EU, Nhật Bản, Đài Loan, Thái Lan. Việt Nam cũng là đối tác thương mại lớn thứ
12 của Malaysia. Kim ngạch thương mại 2 chiều giữa Việt Nam và Malaysia trong năm 2017
đạt 10,07 tỷ USD, tăng 19,1% so với năm 2016; Trong đó xuất sang Malaysia tăng mạnh gần
26%, đạt 4,21 tỷ USD. NK hàng hóa từ Malaysia năm 2017 đạt 5,86 tỷ USD, tăng 13,3%.
Việt Nam mong muốn thúc đẩy hợp tác thương mại và đầu tư với Malaysia trong các lĩnh vực
cơng nghiệp có tiềm năng tại Việt Nam như năng lượng, thăm dị khai thác và chế biến
khống sản, cơ khí chế tạo, sản xuất sắt thép, hố chất, phân bón ... Đồng thời, khẳng định
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
sẵn sàng XK trực tiếp, cung cấp ổn định, dài hạn cho Malaysia các sản phẩm nơng sản thực
phẩm đặc biệt là các mặt hàng có thế mạnh của Việt Nam như: gạo, chè, cà phê, thuỷ sản, hạt
tiêu và mong muốn tiếp tục đón nhiều Đồn các cấp, kể cả đồn doanh nghiệp Malaysia sang
Việt Nam nhằm tìm hiểu cơ hội hợp tác, nhất là hợp tác trong lĩnh vực thương mại, cơng
nghiệp và đầu tư.
Văn hóa kinh doanh
Người Malaysia chỉ chấp nhận hợp đồng bằng văn bản mà khơng chấp nhận hợp
đồng miệng. Tuy nhiên, họ khơng bằng lịng với các hợp đồng có q nhiều chi tiết
vì cho rằng như thế là thiếu sự tin tưởng lẫn nhau. Ngược lại, các doanh nghiệp nhỏ ở
Malaysia lại cần những hợp đồng chi tiết vì với năng lực yếu, họ khó có thể kiểm
sốt được tình hình.
Danh thiếp kinh doanh phải được in bằng tiếng Anh. Vì rất nhiều thương gia
Malaysia là người Trung Quốc nên một mặt danh thiếp nên in bằng tiếng Trung
Quốc và nên in bằng chữ vàng. Trên danh thiếp nên ghi rõ trình độ học vấn, trình độ
chun mơn và chức vụ.
Trong VHKD ở Malaysia, các bên đối tác thường trao đổi với nhau bằng tiếng Anh.
Tuy nhiên, cần thận trọng để tránh hiểu lầm ý khi đối thoại với họ bằng ngơn ngữ
này. Trong trường hợp giao tiếp với người Malaysia gốc Trung nói tiếng Anh, cần
thận trọng tránh hiểu sai ý nghĩa câu nói của nhau.
Ngơn ngữ chính thức ở Malaysia là tiếng Bahasa Malaysia. Khi gặp các quan chức chính phủ
buộc phải sử dụng ngơn ngữ này nên nếu cần thiết.
Một số phong tục tập qn, văn hóa cần lưu ý
Sau những lời giới thiệu, hãy đưa danh thiếp cho những người có mặt. Khi đưa danh
thiếp, cần đưa bằng 2 tay (cầm trên tay phải cịn tay trái đỡ tay phải). Khi nhận danh
14
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
thiếp cũng nên nhận bằng 2 tay, xem xét một chút rồi cẩn thận đặt vào hộp danh
thiếp, khơng đặt vào túi hậu và khơng viết lên danh thiếp của người khác.
VHKD Malaysia phần lớn là sự tổng hợp của VHKD Trung Quốc và Ấn Độ.
Người Malaysia thích kinh doanh cùng với những người mà họ biết và họ q mến.
Do vậy nên phát triển mối quan hệ cá nhân với các đối tác Malaysia.
Bạn cần thực hiện một số chuyến đi tới Malaysia trước khi quyết định các bước
hành động. Thiết lập mối quan hệ bền chặt trong kinh doanh là một khía cạnh của
văn hóa kinh doanh Maylaysia.
Các cuộc đàm phán, thương lượng với doanh nhân Malaysia thường diễn ra chậm.
Người Malaysia rất coi trọng thái độ giao tiếp. Thái độ lịch thiệp sẽ góp phần quan
trọng trong thành cơng khi kinh doanh ở Malaysia. Khơng hút thuốc hay đeo kính
trong các cuộc tiếp xúc. Đối với người già lại càng cần giữ thái độ tơn trọng.
Người Malaysia thiểu số sẽ chỉ chấp nhận những biểu hiện khác nếu chúng phù
hợp với đạo Hồi. Người Malaysia thiểu số thường giải quyết vấn đề theo kiểu cá
nhân chứ khơng tn theo các quy chế hay luật pháp.
Người Malaysia dù theo đạo nào cũng đều rất coi trọng sự điềm tĩnh. Việc mất tự
chủ hay cáu giận khi giao tiếp với phía đối tác Malaysia sẽ gây ra những ảnh hưởng
xấu trong quan hệ.
Người Malaysia thường tránh sự đối đầu, họ sẽ khơng trả lời trực tiếp "khơng" khi
có ý định từ chối.
Khơng giống như người phương Tây, người Malaysia thường có những lúc im lặng
trong khi đối thoại. Trước khi trả lời một câu hỏi, họ cũng thường im lặng trong 10
15 giây.
Người Malaysia cũng khá mê tín, họ sẽ chọn "ngày đẹp" để ký hợp đồng.
15
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
16
Ngay cả khi hợp đồng đã được ký kết cũng khơng có nghĩa đã được sự đồng ý hồn
tồn, người Malaysia có thể sẽ tiếp tục thương lượng sau khi hợp đồng đã ký.
II.3.
Thị trường Hàn Quốc
Tên nước: Đại Hàn Dân Quốc
Thủ đơ: Seoul
Diện tích: 99.720 km2. Trong đó diện tích đất liền 96.920 km2; diện tích mặt nước 2.800
km2
Dân số: 51.281.928 triệu người (tính đến hết 03/03/2019)
Bảng 3: Chỉ số kinh tế Hàn Quốc ()
Country Profile
Economy
GDP (current US$) (billions)
GDP growth (annual %)
Inflation, GDP deflator (annual %)
Agriculture, forestry, and fishing, value added
1990
2000
2010
2017
279.35
9.8
10.1
561.63
8.9
1.1
1,094.50
6.5
3.2
1,530.75
3.1
2.3
(% of GDP)
8
Industry (including construction), value added
4
2
2
(% of GDP)
Exports of goods and services (% of GDP)
Imports of goods and services (% of GDP)
Gross capital formation (% of GDP)
Revenue, excluding grants (% of GDP)
Net lending (+) / net borrowing () (% of
34
35
33
33
21.2
35
49
46
32
21
36
43
38
31
27.3
GDP)
1.6
Country: Korea, Rep.
Data from database:World Development
4.2
1.5
2
Indicators
Last Updated:01/30/2019
36
25
26
40
15.8
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
Hiện Hàn Quốc là là nước XK lớn thứ 6 thế giới (535,6 tỷ USD năm 2015), NK đạt 430,8 tỷ
USD (2015) đứng thứ 12. Dự trữ ngoại tệ và vàng đạt 364,8 tỷ USD (tính đến tháng
12/2014). Năm 2015, GDP bình qn đầu người của Hàn Quốc đạt 36.700USD/ năm. Từ
năm 2012, Hàn Quốc đã gia nhập Câu lạc bộ 7 nước có dân số 50 triệu dân và GDP đầu
người trên 20.000 USD. Theo IMF, dự kiến Hàn Quốc sẽ đạt GDP đầu người 31.825 USD
vào năm 2017.
Năm 2014, Hàn Quốc là đối tác thương mại lớn thứ 3 của Việt Nam (sau Trung Quốc và Hoa
Kỳ) và Việt Nam là thị trường XK lớn thứ 6 của Hàn Quốc. Năm 2015 kim ngạch thương
mại hai chiều giữa Việt Nam và Hàn Quốc đạt 36,54 tỷ USD, tăng 26%% so với năm 2014.
Trong đó, XK đạt gần 9 tỷ USD tăng 25%; nhập khẩu đạt 27,61 tỷ USD tăng 27% ; nhập siêu
18,68 tỷ USD, tăng 28%.
Trước đây, 100% chuối NK vào Hàn Quốc có nguồn gốc từ Philippines, nhưng do phụ thuộc
vào một thị trường nên giá cả tăng cao và các nhà NK Hàn Quốc bắt đầu tìm kiếm những thị
trường khác như Việt Nam. Hiện đội thu mua của Lotte đã có những hợp đồng XK chuối đầu
tiên sang Hàn Quốc.
Văn hóa kinh doanh
Xã hội Hàn Quốc dựa trên những niềm tin vào Đạo Khổng, điều này cũng đồng nghĩa việc họ
rất kính trọng bố mẹ, cấp trên; có trách nhiệm với gia đình, trung thành với bạn bè, khiêm
tốn, thật thà và có tác phong nhã nhặn lịch sự. Khía cạnh quan trọng nhất trong xã hội Hàn
Quốc chính là sự nhận thức được vị trí của mình trong xã hội cũng như cơng việc.
Giới thiệu theo đúng nghi thức: người Hàn Quốc ln muốn cộng tác làm ăn với những người
họ quen biết. Vì vậy điều cốt yếu là bạn nên có một người trung gian giới thiệu bạn với chính
đối tác bạn đang muốn cộng tác làm ăn trong tương lai. Vị trí trong xã hội của người trung
17
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
gian càng cao thì cơ hội kết giao làm ăn của bạn với đối tác càng lớn. Hãy lưu ý rằng cách
giới thiệu nhạt nhẽo sẽ khiến mất đi sự cộng tác tốt.
II.4.
Tiến hành phân tích, đánh giá chọn lựa quốc gia thị trường mục tiêu
II.4.1. Tính tốn một số chỉ tiêu so sánh
Chỉ tiêu dân số (khách hàng tiềm năng)
Số liệu dân số được lấy từ nguồn
Thị trường Nhật Bản
Thị trường tiềm năng mà DN muốn hướng tới là dân số Nhật Bản có độ tuổi từ 1564 (tính
đến đầu năm 2017): Chiếm 64.0% dân số, tương đương với 64.0% *126.962.973 =
81.256.302 (người)
Tổng dân số (khách hàng tiềm năng) = 81.256.302 (người)
Thị trường Malaysia
Thị trường tiềm năng mà Doanh nghiệp hướng tới là dân số Malaysia có độ tuổi từ 1564
(tính đến đầu năm 2017): Chiếm 65.4% dân số, tương đương với 65.4% *32.319.073 =
21.136.673 (người)
Tổng dân số (khách hàng tiềm năng) = 21.136.673 (người)
Thị trường Hàn Quốc
Thị trường tiềm năng mà Doanh nghiệp hướng tới là dân số Hàn Quốc có độ tuổi từ 1564
(tính đến đầu năm 2017): Chiếm 72.9% dân số, tương đương với 72.9% *51.281.928 =
37.384.526 (người)
Tổng dân số (khách hàng tiềm năng) = 37.384.526 (người)
Chỉ tiêu thu nhập (khả năng mua)
Thị trường Nhật Bản
18
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
19
Thu nhập GDP đầu người Nhật Bản năm 2017 là 4.872,14 USD/ người và tốc độ tăng trưởng
GDP là 1.7%
Thị trường Malaysia
Thu nhập GDP đầu người Malaysia năm 2017 là 314,71 USD/ người và tốc độ tăng trưởng
GDP là 5.9%
Thị trường Hàn Quốc
Thu nhập GDP đầu người Hàn Quốc năm 2017 là 1.530,75 USD/ người và tốc độ tăng trưởng
GDP là 3.1%
Chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu
Lấy số liệu theo tính đến năm 2015
Qua phân tích các số liệu từ bảng biểu kim ngạch xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và 3 quốc
gia Nhật Bản, Malaysia, Hàn Quốc đã có trên, ta tính được điểm ưu thế xuất nhập khẩu (bảng
chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu) như sau: Đơn vị 1 tỷ USD – nguồn Tổng Cục Hải
quan
Bảng 4: Chỉ số hấp dẫn thị trường xuất nhập khẩu
STT
1
2
3
Quốc gia
Nhật Bản
Malaysia
Hàn Quốc
Xuất Nhập khẩu
28.51
7.783
36.54
Đánh giá về chỉ số về văn hóa xã hội
Giả sử ta đánh giá mức độ ảnh hưởng của văn hóa xã hội có tầm quan trọng hơn tốc độ phát
triển GDP của quốc gia tương ứng trọng số là 0.6 và 0.4 và tiến hành đánh giá với thang điểm
1000 cho các chỉ tiêu:
Bảng 5: Đánh giá về chỉ số về văn hóa xã hội
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
STT
20
Quốc gia
Văn hóa – xã GDP&tăng
Điểm
1
2
Nhật Bản
Malaysia
hội
900
650
trưởng GDP
800
700
820
670
3
Trọng số
Hàn Quốc
800
0.6
750
0.4
780
Lập bảng so sánh, đánh giá thị trường
Qua đánh giá tổng quan tình hình kinh tế thị trường mục tiêu tại Nhật, Malaysia, Hàn Quốc,
ta tiến hành phân tích các số liệu và các bảng biểu nêu trên và dặt các trọng số cho các chỉ
tiêu đặc trưng kinh tế như sau:
1. Xuất Nhập Khẩu – trọng số: 0.25
2. Thu nhập của khách hàng – trọng số: 0.20
3. Số lượng khách hàng tiềm năng – trọng số: 0.25
4. Văn hóa xã hội và chiều hướng phát triển GDP: 0.30
Bảng 6: Bảng so sánh, đánh giá thị trường
STT
Nước
Dân số Khả năng Xuất
Nhập VHXH&G
(Khách
Mua
Khẩu
hàng
Đvt:USD
Đvt:Tỷ USD
4.872
28.51
Điểm
DP
tiềm
năng)
Đvt:
1
Nhật
Bản
Ngng
81.256
820
22.247
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
21
2
Malaysia 21.137
314.71
7.783
670
13.725
3
Hàn
37.384
1.530,75
36.54
780
10.799
0.25
0.2
0.25
0.3
Quốc
Trọng số
Đánh giá và chọn thị trường quốc gia mục tiêu
Như vậy, với thị trường Nhật Bản ưu thế về số lượng khách hàng tiềm năng, cũng như khả
năng về sức mua và việc xuất nhập khẩu thuận lợi đã chứng tỏ thị trường tốt nhất trong 3
quốc gia chọn. Tuy nhiên, việc xuất hàng hóa vào Nhật Bản địi hỏi Doanh nghiệp phải đáp
ứng các u cầu của thị trường Nhật Bản, địa lý xa nơi sản xuất và các điều kiện khác như đã
nếu ở phần trên.
III.
III.1.
XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
Một số chiến lược thâm nhập phù hợp
Chiến lược xâm nhập thị trường liên quan đến thời gian khi tiến vào một thị trường. Về cơ
bản có 3 sự lựa chọn khi xâm nhập thị trường mà cơng ty có thể xem xét, đó là: là người đầu
tiên trên thị trường; là một trong những người xâm nhập sớm; là người đến sau.
III.1.1.Chiến lược có mặt đầu tiên trên thị trường (First – In – Strategy)
Có mặt đầu tiên trên thị trường là chiến lược xâm nhập thị trường trước tất cả các đối thủ
khác. Việc có mặt đầu tiên trên thị trường cho phép cơng ty thu được nhiều lợi ích mà các đối
thủ khác khó có thể đạt được. Mục tiêu của chiến lược này là tự tạo ra vị thế dẫn đầu trên thị
trường mà các đối thủ cạnh tranh khó có thể theo kịp. Theo đuổi chiến lược này địi hỏi
doanh nghiệp phải hội tụ rất nhiều u cầu gắt gao như: Sẵn sàng và có khả năng chấp nhận
rủi ro; bằng mọi cách giữ vị trí dẫn đầu thị trường; Mở rộng các chiến dịch xúc tiến quảng
cáo; Tạo ra được những nhu cầu cơ bản; đánh giá các điểm mạnh một cách kỹ lưỡng; và có
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
đủ trình độ cơng nghệ kỹ thuật cần thiết để giữ được khoảng cách với các đối thủ đến sau.
Chính những u cầu gắt gao địi hỏi khi theo đuổi chiến lược này mà chỉ có một số ít các tập
đồn có thể đạt được thành cơng rực rỡ. Chiến lược có mặt đầu tiên trên thị trường có thể
giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí thơng qua kinh nghiệm, khơng ngừng gia tăng sức tăng
trưởng, thị phần và lợi nhuận.
III.1.2.Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm (early – entry Strategy)
Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm là chiến lược xâm nhập và nhanh chóng
đạt thành cơng theo sau nhà dẫn đạo thị trường. Mục đích của chiến lược này nhằm ngăn
chặn việc tạo ra một “pháo đài” của nhà xâm nhập thị trường đầu tiên. Chiến lược nằm trong
tốp xâm nhập thị trường sớm thường được sử dụng trong những trường hợp sau:
Khi cơng ty có thể tạo ra một lượng khách hàng trung thành do nhận thức được chất lượng
sản phẩm và duy trì lịng trung thành của họ khi thị trường phát triển.
Khi cơng ty có thể phát triển một dịng sản phẩm rộng có thể làm nản chí các nhà xâm nhập
đầu và cạnh tranh với những đối thủ chọn khe hở thị trường đơn lẻ.
Khi việc đầu tư hiện tại khơng đáng kể hoặc khi những thay đổi cơng nghệ có thể dự đốn
trước.
Khi những nhà xâm lược sớm dựa trên đường cong kinh nghiệm mà những đối thủ theo sau
khó đuổi kịp.
Khi những lợi thế tuyệt đối có thể đạt được bằng việc chiếm giữ ngun liệu thơ, kênh phân
phối.
Khi giá khởi đầu trên thị trường là cao.
Khi các đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể nản lịng do thị trường khơng mang tính quyết
định đối với họ
22
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
III.1.3.Chiến lược xâm nhập theo sau (Laggard – Entry Strategy)
Chiến lược nằm trong tốp xâm nhập thị trường sớm là chiến lược xâm nhập và nhanh chóng
đạt thành cơng theo sau nhà dẫn đạo thị trường. Mục đích của chiến lược này nhằm ngăn
chặn việc tạo ra một “pháo đài” của nhà xâm nhập thị trường đầu tiên. Chiến lược nằm trong
tốp xâm nhập thị trường sớm thường được sử dụng trong những trường hợp sau: Khi cơng
ty có thể tạo ra một lượng khách hàng trung thành do nhận thức được chất lượng sản phẩm và
duy trì lịng trung thành của họ khi thị trường phát triển. Khi cơng ty có thể phát triển một
dịng sản phẩm rộng có thể làm nản chí các nhà xâm nhập đầu và cạnh tranh với những đối
thủ chọn khe hở thị trường đơn lẻ. Khi việc đầu tư hiện tại khơng đáng kể hoặc khi những
thay đổi cơng nghệ có thể dự đốn trước. Khi những nhà xâm lược sớm dựa trên đường
cong kinh nghiệm mà những đối thủ theo sau khó đuổi kịp. Khi những lợi thế tuyệt đối có
thể đạt được bằng việc chiếm giữ ngun liệu thơ, kênh phân phối. Khi giá khởi đầu trên thị
trường là cao. Khi các đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể nản lịng do thị trường khơng
mang tính quyết định đối với họ
III.2.
Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới
III.2.1.Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước
Quyết định phương thức thâm nhập là một trong những quyết định quan trọng nhất, ảnh
hưởng đến khả năng kiểm sốt chiến lược cũng như lợi nhuận và rủi ro. Phương thức thâm
nhập thị trường bằng XK là cách phổ biến nhất để tham gia thị trường quốc tế và là phương
thức đầu tiên được các cơng ty sử dụng khi ra nước ngồi, doanh nghiệp sẽ được mở rộng thị
trường tiêu thụ, kể cả dịch vụ.
23
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
Xuất khẩu
Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là việc cung ứng hàng hóa ra thị trường nước ngồi thơng qua các trung
gian xuất khẩu như người đại lý hoặc người mơi giới. Đó có thể là các cơ quan, văn phịng
đại diện, các cơng ty ủy thác xuất nhập khẩu….
Các cơng ty quản lý xuất khẩu (EMC)
Xuất khẩu hợp tác (Piggyback)
Qua ủy thác xuất khẩu(ECH)
Qua mơi giới xuất khẩu (EB)
Qua hãng bn xuất khẩu(EM)
Cơng ty thương mại (sogoshosha)
Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là XK các hàng hóa và dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc
mua từ các đơn vị sản xuất trong nước, sau đó xuất khẩu ra nước ngồi với danh nghĩa là
hàng của mình
Chuyển nhượng
Chuyển nhượng là một cách thức khai thác bí quyết kỹ thuật có tính thương mại ở nước
ngồi. Bằng cách thức này, người cấp giấy phép sản xuất, chế tạo thâm nhập được vào thị
trường nhưng ít rủi ro, trong khi đó người được cấp giấy phép sẽ có ngay được kỹ năng sản
xuất hay có được một sản phẩm, một tên tuổi nổi tiếng. Hình thức này thường xuất hiện trong
các trường hợp nhà XK khơng tự sản xuất do những hạn chế việc sản xuất tại chỗ hay khơng
thể đưa sản phẩm vào thị trường nước ngồi.
24
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
Đầu tư
Liên doanh liên kết
Liên doanh cho phép khai thác những hiểu biết về thị trường địa phương của các đối tác
nước sở tại và chia sẻ rủi ro với họ. Tuy nhiên, phương thức này thường gặp bất đồng giữa
các bên góp vốn do các mâu thuẫn về quyền lợi, khác biệt về văn hố, truyền thống kinh
doanh. Hình thức liên doanh thường thích hợp đối với những thị trường nước ngồi có sự hạn
chế lớn đối với nhập khẩu hay luật pháp khơng cho phép hoặc rất hạn chế sự hoạt động của
các cơng ty với quyền sở hữu nước ngồi 100%.
Đầu tư sở hữu trực tiếp
Việc lựa chọn thiết lập cơ sở ở nước ngồi địi hỏi những nguồn lực lớn đồng thời sẽ đặt các
nguồn lực này trong trạng thái gặp nhiều rủi ro hơn so với các dạng phương thức thâm nhập
thị trường khác. Tuy nhiên, dù có bất lợi với rủi ro cao, nhưng đây là chiến lược thích hợp đối
với các cơng ty có quy mơ lớn và khi thị trường nước ngồi rộng lớn. Trong hình thức này,
mục tiêu lợi nhuận có khả năng đạt được cao với sự kiểm sốt chặt chẽ nhất. Với những lợi
thế đặc thù này, đầu tư sở hữu trực tiếp có thể là cách thức duy nhất thích hợp để cạnh tranh
có hiệu quả tại nhiều thị trường nước ngồi, đặc biệt những thị trường có rào cản, chi phí và
cạnh tranh cao.
III.3.
Những nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường
thế giới
Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới:
Ðặc điểm của thị trường: đặc điểm tổng qt của thị trường mục tiêu là điều chính yếu cần
xem xét khi xây dựng cách thức thâm nhập vì mơi trường cạnh tranh kinh tếxã hội, chính trị,
luật pháp ở các nước thường khơng giống nhau.
25
