Học cách thương thuyết với đối tác

Học cách thương thuyết với đối tác
Trước khi thương lượng với một đối tác, ông Lee Jay Good, Tổng Giám đốc công ty
Wooyang -Time Bernin tại Hà Nội thường tìm hiểu về sở thích, thói quen, tính cách, độ tuổi
của họ. Quan niệm của ông trong thương thuyết kinh doanh là "biết mình, biết người, trăm
trận trăm thắng".
Trước mỗi cuộc hẹn đầu tiên với một đối tác, trợ lý của ông Lee phải dành một khoản thời
gian nhất định để tìm hiểu người đó là ai. Những thông tin này sẽ giúp cho cuộc thương
lượng diễn ra trôi chảy hơn. "Phần chuẩn bị này cần đặc biệt chú ý đến vấn đề tôn giáo để
hạn chế thấp nhất những từ ngữ, hành động mạo phạm trong buổi nói chuyện” - ông Lee
nói. Thêm vào đó, giám đốc và trợ lý phải hợp cạ thì mới chiến thắng được đối tác trong
các cuộc thương thuyết, ông nhận xét.
Đối với anh Nguyễn Đức Dương, Giám đốc công ty xây dựng Đông Đô, để thành công
trong công việc, ngoài tính chịu khó, còn cần thêm sự may mắn. “Khả năng giao tiếp quyết
định đến 30% kết quả buổi thương thuyết”, anh nói. Đứng trước một đối tác, cần phải
mạnh dạn, có chính kiến, biết cách mở đầu suôn sẻ. Về công tác chuẩn bị, anh cho biết
luôn có sẵn một số chủ đề nào về thể thao, âm nhạc, chuyện hài hước, câu danh ngôn... để
khi cần có thể "kéo dần khoảng cách giữa 2 bên lại với nhau”.
Đồng tình với quan điểm này, bà Cao Thị Lụa, Giám đốc trung tâm tư vấn kỹ thuật và đê
điều cho rằng, khả năng giao tiếp đóng vai trò quan trọng trong đàm phán. Bà cho biết:
"Nói cần ngắn gọn, dễ hiểu, nhấn mạnh vào những từ ngữ quan trọng, rành rọt từng từ
một". Cũng theo bà Lụa, khi tiếp đối tác phải xác định được mục đích của mình là gì, đồng
thời hiểu rõ đối tác muốn gì. Sau đó, khi thương thuyết, cần tự tin, nhìn đối tác một cách
chân tình, cởi mở và tỏ thái độ sẵn sàng hợp tác.
Tuy nhiên, không ít giám đốc trẻ cho rằng, để thành công trong giao tiếp, phải có tài quan
sát và vận dụng các giác quan của mình để tìm ra mâu thuẫn trong từng câu nói của đối
phương. Ông Lã Văn Hưng, Giám đốc công ty TNHH Hợp Lực Thành Long khẳng định:
“Trong mười câu nói của đối tác, thế nào cũng có 2 câu mâu thuẫn với nhau”. Việc phát
hiện này không có nghĩa dùng nó để phản biện lại đối tác, mà dựa vào đó để hướng buổi
thương thuyết đi theo hướng có lợi cho mình. Theo ông Hưng, khả năng quan sát, bao gồm
cả chú ý lắng nghe, quyết định đến 40% thành công. "Để chinh phục được đối tác tốt, bạn
không chỉ là một nhà ngoại giao mà còn phải là một nhà tâm lý giỏi", ông nói.

Giám đốc làm gì để chống stress?
7 giờ tối, một người đàn ông râu xồm, mặc độc quần short, lặng lẽ rời khỏi cổng số 18
Hoàng Quốc Việt, Hà Nội, thong thả đạp xe về phía bể bơi. Ít ai nghĩ rằng, đó là giám đốc
Công ty Netnam, Trần Bá Thái.
Sinh ra bên dòng sông Hương, núi Ngự, với Trần Bá Thái, bơi là một niềm đam mê từ nhỏ
cho đến tận bây giờ, khi đã trở thành một giám đốc bận trăm công nghìn việc. Ông tâm sự:
“Bơi đối với tôi không dễ gì thay thế”.
1
Nhưng không phải lúc nào giám đốc Thái cũng có được phút giây hiếm hoi ấy để thực hiện
sở thích của mình, mỗi ngày còn biết bao nhiêu công việc đang chờ giải quyết. Những lúc
mệt quá, ông tranh thủ ít phút ngồi thiền để giải tỏa căng thẳng. Xã hội phát triển, các
phương tiện giao thông ngày càng trở nên hiện đại hơn, không ít giám đốc thi nhau đi sắm
các loại ôtô. Song lâu nay, giám đốc Thái vẫn duy trì thói quen đạp xe đi làm, ông coi xe
đạp không chỉ là một người bạn mà còn là một phương tiện tốt giúp cơ thể khỏe mạnh để
bắt đầu một ngày làm việc mới.
Để tìm cho mình những phút giây thư thái, giám đốc điều hành Công ty cổ phần Internet
một nội kết (OCI) Lê Thăng Long tìm đến với bóng đá. Hơn chục năm nay, ông vẫn duy trì
đều đặn mỗi tuần một lần tham gia chơi bóng cùng với nhân viên trong công ty. Trên sân
cỏ, ông là một cầu thủ khá xuất sắc, linh hoạt, có thể bắt gôn, hậu vệ, đôi khi hứng trí kiêm
luôn cả vị trí tiền đạo. “Bóng đá là một món ăn tinh thần giúp tôi giải tỏa căng thẳng trong
công việc. Sau mỗi trận đấu, tôi thấy mình như trẻ lại yêu đời và làm việc tốt hơn”, giám
đốc Long bộc bạch.
Tuy nhiên, không phải “sếp” nào cũng có khả năng sắp xếp được một khoảng thời gian
nhất định để thư giãn như vậy. “Công việc của tôi quá bận, tôi không có thời gian dành
riêng cho mình”, ông Nguyễn Văn Thắng, Giám đốc công ty TNHH tư vấn đầu tư và xây
dựng 306, cho VnExpress biết. Với ông, các môn thể thao, giải trí được đặt ở vị trí thứ 4
sau công việc, tiếp các đối tác, gặp gỡ bạn bè.
Giấc ngủ lại là điều đầu tiên Hoàng Hùng, Giám đốc công ty TNHH Hoàng Nguyễn, nghĩ
đến sau mỗi buổi làm việc. Ông nói: “Cuối giờ làm, tôi luôn trong trạng thái mệt mỏi rã
rời. Tôi chỉ mong một giấc ngủ thật ngon. Thêm vào đó, cũng chẳng biết mình có phù hợp

với môn thể thao nào hay không”. Có thể tới đây ông sẽ dành một vài giờ mỗi tuần để đi
bơi cho thư giãn đầu óc.
Không ít các giám đốc khác thích tìm giây phút thư giãn ngay trong công việc. Giám đốc
công ty cổ phần TNHH tư vấn nội thất, Nguyễn Văn Khang là một ví dụ. Ông thường
xuyên nghe nhạc để thư giãn: “Tôi nghe nhạc trên xe, giờ giải lao, trước lúc đi ngủ, và
ngay tại phòng làm việc…”. Ông Lee Jay Good, Tổng Giám đốc công ty Wooyang Time
Bernin (Hàn Quốc) có trụ sở tại Hà Nội, thì lại tìm thú vui bằng việc vào mạng đọc các câu
chuyện cười chơi game hoặc chat. Ông nói: “Nếu có điều kiện tôi sẽ nối mạng Internet cho
nhân viên, tôi nghĩ ít phút tán gẫu hoặc giải trí trên mạng, mọi người sẽ thấy thoải mái và
làm việc tốt hơn”.
Theo các bác sỹ chuyên nghiên cứu về các chứng bệnh tim mạch, sự căng thẳng thần kinh
(stress) thường xuyên là một trong những yếu tố nguy cơ của các chứng bệnh về tim mạch.
Nếu không có các hình thức nghỉ ngơi, thư giãn phù hợp có thể dẫn đến những tai biến
nguy hiểm, nhất là đối với những người làm việc trí óc.
2
Vua dầu mỏ Rockefeller
Lịch sử nước Mỹ từng có một nhà công nghiệp vừa được kính nể và
khâm phục bởi tài làm giàu nhanh chóng, nhưng cũng vừa bị khiếp sợ
bởi những tham vọng khôn cùng. Đó chính là John Davidson
Rockefeller, được mệnh danh là người giàu nhất trong những người
giàu nhất.
Rockefeller có tham vọng chi phối cả nước Mỹ, chi phối cả chính trị,
xã hội thông qua tiềm lực và ảnh hưởng kinh tế có một không hai của
mình. Từ những đồng đôla đầu tiên, sau 50 năm kinh doanh,
Rockefeller đã tạo cho mình một tài sản trên 900 triệu USD (tính đến thời điểm những năm
cuối thế kỷ 19 - đầu thế kỷ 20, tức cách đây đã 100 năm). Số tiền đó tương đương với 190
tỷ USD bây giờ, một con số kỷ lục, hơn tất cả tài sản của 10 tỷ phú lớn nhất hiện nay cộng
lại.
Rockefeller vốn xuất thân từ một gia đình công nhân Do Thái di cư sang Mỹ. Ngay từ nhỏ,
ông đã phải vừa học vừa kiếm tiền thêm bằng nghề khuân vác và rửa bát thuê. Ông đã học

cách chắt chiu, tiết kiệm từ bé. Trong hồi ký của mình, Rockefeller kể lại ông ghi chép sổ
sách rất cẩn thận từng đồng một khi bỏ ống tiết kiệm và say sưa theo dõi số tài sản nhỏ
mọn ấy lớn dần qua ngày tháng thế nào.
Rockefeller thể hiện khả năng nhạy bén với tài chính của mình như một dấu hiệu bẩm sinh.
Ông kể lại, khi mới 12 tuổi đã biết "mổ lợn" và đem 50 USD tiết kiệm được cho một người
hàng xóm vay với lãi suất 7%/năm. Sau một năm khi nhận lại từ người hàng xóm cả vốn
lẫn tiền lãi thì ông bắt đầu thực sự bộc lộ ham mê làm giàu, kiếm tiền để rồi tiền phải sinh
lãi, lãi mẹ phải đẻ lãi con, càng nhiều càng tốt.
Năm 16 tuổi, Rockefeller phải bỏ học để tập làm nghề kế toán. Khi làm việc, ông được
những người quản lý và ông chủ đánh giá cao về tính thẳng thắn, cẩn thận và chắc chắn
của mình. Lớn lên trong một môi trường gia đình theo đạo Do Thái rất nghiêm ngặt,
Rockefeller có một cuộc sống giản dị đến khắc khổ từ thuở hàn vi. Do đó, dù mức lương
kế toán chỉ có 25 USD mỗi tháng những ông vẫn dành dụm được phần lớn tiền lương của
mình với một quyết tâm được nung nấu là có vốn để kinh doanh.
Năm 1859, khi mới 19 tuổi và với vẻn vẹn 1.000 USD tiết kiệm được cùng với 1.000
USD vay của cha, ông đã cùng với Clark - người bạn hàng xóm - lập nên Công ty
Clark & Rockefeller chuyên buôn bán ngũ cốc, rau quả, thực phẩm và thức ăn gia súc.
Mỗi người góp vốn 2.000 USD. Với tài năng quản lý tài chính cộng với bản năng chăm
chỉ, cần mẫn và biết tiết kiệm, Công ty của Rockefeller đã nhanh chóng ăn nên làm ra ngay
từ thời mới thành lập. Ngay trong năm đầu tiên, công ty của ông đã đạt 4.400 USD lợi
nhuận và năm thứ hai đạt 17.000 USD lợi nhuận. Đây là những con số rất đáng nể, thậm
chí là một kỳ tích đối với một công ty nhỏ vào thời điểm lúc bấy giờ.
3
Rockefeller là người sáng
lập tập đoàn Standard
Oil.
Có một điểm rất đáng chú ý mà mãi về sau khi Rockefeller là một đại gia công nghiệp thì
người ta mới có dịp nhìn lại. Từ lúc mới bước chân vào thương trường, Rockefeller đã sớm
có tư tưởng chinh phục và thống lĩnh thị trường. Ông đã chấp nhận mức chênh lệch thương
mại nhỏ để cạnh tranh và dẫn đầu về doanh thu ngay trong năm đầu tiên với 450.000 USD,

mặc dù lợi nhuận tính trên doanh số là khá thấp.
Năm 1863, khi mới nhận được một vài hợp đồng là nhà thầu phụ liên quan đến lĩnh
vực dầu mỏ, Rockefeller đã nhanh nhạy phát hiện và khẳng định đây sẽ là một miếng
đất màu mỡ để có thể nhanh chóng kiếm tiền. Để cho việc kinh doanh được hoàn toàn
theo ý mình, trước hết ông mua lại công ty ban đầu do ông thành lập chung với Clark và
sau này là một số người bạn nữa với giá 72.500 USD. Khi đã trở thành người chủ duy nhất,
ông bắt đầu lao vào cuộc giành giật những hợp đồng dầu mỏ dù là nhỏ nhất.
Mong muốn làm giàu không chưa đủ, Rockefeller còn nung nấu quyết tâm phải có trong
tay một cái gì đó thật độc đáo để cạnh tranh và đè bẹp các đối thủ. Năm 1865, Rockefeller
tìm cách lôi kéo bằng được Samuel Andrew về làm cho công ty mình. Đó là người đang sở
hữu một số bằng sáng chế phát minh chế biến dầu thô thành xăng chất lượng cao. Từ một
doanh nhân buôn bán, Rockefeller trở thành một nhà công nghiệp trong lĩnh vực dầu mỏ
với Công ty Rockefeller & Andrrew.
Độc quyền về công nghệ chế biến dầu thô, ông tiếp tục thành lập công ty dầu mỏ "Standard
Oil Company" năm 1870 với số vốn ban đầu là 1 triệu USD. Do nắm giữ được bí quyết
công nghệ, khả năng cạnh tranh của công ty dầu mỏ thuộc quyền Rockefeller rất lớn và đã
đe dọa loại khỏi cuộc chơi không ít doanh nghiệp cùng ngành. Có thể nói đây là thành
công lớn nhất của Rockefeller trong kinh doanh trên cơ sở biết đầu tư và nắm giữ vào bí
quyết công nghệ, phán đoán chính xác vai trò và tầm quan trọng sống còn của dầu mỏ với
quá trình công nghiệp hóa của nền kinh tế.
Những thành công nhanh chóng của Rockefeller trong ngành công nghiệp dầu mỏ còn non
trẻ đã làm cho con người kinh doanh của ông ngày càng trở nên tự tin hơn, đồng thời tham
vọng của ông ngày càng mạnh mẽ và quyết liệt hơn bao giờ hết. Rockefeller đã vạch ra cho
mình một chiến lược phát triển mang tính bành trướng quyết liệt để đạt tham vọng dần chi
phối và độc quyền trong lĩnh vực chế biến dầu mỏ. Không chỉ là nhà chiến lược có khả
năng phán đoán tài tình, là nhà lãnh đạo quyết đoán có khả năng quản lý tài chính hoàn hảo
và có khả năng lãnh đạo, dùng người một cách tối ưu, Rockefeller còn có một tính cách
mạnh mẽ và quyết liệt, đặc biệt trong cạnh tranh để loại trừ các đối thủ của mình.
Cho đến nay cũng đã có không ít ý kiến nói Rockefeller đã dùng cả những thủ đoạn, chiến
thuật khó hiểu để đánh gục đối thủ bằng mọi giá. Thậm chí để có thể kiểm soát và tiến tới

thống trị thị trường dầu mỏ đồng thời tránh bị cản trở từ mọi phía, đặc biệt trong công luận
và chính quyền, ông đã kỳ công lên những kế hoạch "cạnh tranh và gặm dần" hay "thâu
tóm từng phần thị trường". Rockefeller từng đạo diễn, lên kế hoạch để cho một số công ty
nhỏ tự sáp nhập vào nhau trước khi bị ông mua lại. Làm thế là ông đã tránh sự chú ý của
dư luận và chính quyền so với trường hợp phải lần lượt đàm phán mua lại tìm công ty một.
4
Sau 8 năm liên tục phát triển, bành trướng với một động cơ rất quyết liệt là gây ảnh hưởng
và chi phối ngành công nghiệp dầu lửa, Rockefeller đã loại trừ và mua gần hết các đối thủ
cạnh tranh.
Có thể nói chính Rockefeller là người đầu tiên có tham vọng và ý tưởng về những tập
đoàn khổng lồ, đa quốc gia cho từng lĩnh vực ngành nghề.
Năm 1882, tất cả các công ty dầu mỏ mà Rockefeller nắm giữ được hợp nhất thành một tổ
hợp công nghiệp dầu mỏ khổng lồ nhất trong lịch sử. Đó là Tập đoàn Standard Oil Trust
với số vốn điều lệ 70 triệu USD. Với chừng ấy tiền vào thời điểm đó, Rockefeller đã là
người giàu nhất nước Mỹ. Và ở bang nào của nước Mỹ cũng có mặt "Standard Oil Trust" -
công ty chế biến dầu mỏ gần như duy nhất. Khoảng hơn 90% thị phần đã nằm gọn trong
tay của Rockefeller, ông được gọi là "vua dầu mỏ" từ đấy.
Lo ngại những ảnh hưởng của Rockefeller ngày càng lớn, nhiều hoạt động chính trị xã hội
có thể bị tác động bởi vua dầu lửa thông qua ảnh hưởng của ông đến các ngành công
nghiệp nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung, năm 1890, chính quyền bang Ohio - nơi
đặt trụ sở chính của Tập đoàn Standard Oil Trust - đã ra một sắc lệnh gọi là "sắc lệnh
Trust" bắt chia nhỏ tập đoàn này thành nhiều tập đoàn độc lập, không được liên kết để độc
quyền và kiểm soát thị trường. Nhưng Rockefeller với những quan hệ gắn bó với nhiều cá
nhân, chính khách đã tìm cách lách được sắc lệnh trên. Ông cho chuyển trụ sở tập đoàn
sang bang New Jersey, nơi sắc lệnh này không có hiệu lực và đổi tên tập đoàn thành
"Standard Oil New Jersey".
Thế là Rockefeller lại vẫn tiếp tục đứng đầu tập đoàn công nghiệp dầu mỏ có vị thế độc
quyền và có khả năng chi phối nền kinh tế và cả xã hội Mỹ. Mãi cho đến năm 1911, khi
Rockefeller đã 72 tuổi, thôi không trực tiếp điều hành tập đoàn và rút về hậu trường thì
Tòa án hiến pháp Mỹ mới lại ra được quyết đinh chia nhỏ tổ hợp cộng nghiệp dầu mỏ của

Rockefeller thành 38 công ty độc lập. Môi trường cạnh tranh thật sự lúc này mới được thiết
lập lại trong thị trường dầu mỏ tại Mỹ.
Sau khi nghỉ làm, Rockefeller đã để lại rất nhiều tiếng tốt về mình trong xã hội. Hàng chục
quỹ từ thiện do ông bỏ tiền đã được thành lập để cứu trợ người nghèo, phòng dịch bệnh,
thiên tai trên thế giới. Nhiều trường học, viện nghiên cứu, quỹ bảo trợ đào tạo do ông lập
và tài trợ đến nay vẫn được duy trì hoạt động. Ở New York có Trung tâm thương mại
Rockefeller nổi tiếng...
Dù các đánh giá về ông có khác nhau thế nào đi chăng nữa, Rockefeller vẫn được khẳng
định là một doanh nhân, một nhà công nghiệp lớn. Tên tuổi ông đến nay vẫn là một trong
những biểu tượng tiêu biểu của nền kinh tế Mỹ thời kỳ công nghiệp hóa.
Ông vua đồng hồ Thụy Sĩ
5