Kỹ năng đàm phán

Kyừ naờng ủaứm phaựn Page 1 of 33
K NNG M PHN

I - Cỏc khỏi nim chung
Trong kinh doanh, doanh nghip no cng mun t kt qu, li nhun cao nht. éiu ú
ph thuc rt nhiu ti ngoi giao, m phỏn, thng tho hp ng ca nh kinh doanh trờn
thng trng.
1- Khỏi nim m phỏn:
m phỏn l phng tin c bn t c cỏi m ta mong mun t ngi khỏc. ú l
quỏ trỡnh giao tip cú i cú li c thit k nhm tha thun trong khi gia ta v bờn kia cú
nhng quyn li cú th chia s v cú nhng quyn li i khỏng.
Francois de Cailere, mt nh m phỏn, thng thuyt ni ting ca Phỏp ngay t nm
1716 ó khng nh: "Mt nh m phỏn kinh doanh gii phi l ngi mm do nh ngn c v
cng phi cng rn nh mt khi ỏ. Ngi ú phi cú phn x ng x nhanh nhy v phi l
ngi bit lng nghe, lch s v cú th em li cm giỏc d chu cho i tỏc. Song ng thi cng
phi bit tranh lun, thuyt phc bng cỏch bit hộ l, a ra nhng thụng tin cú v l bớ mt i
vi ngi khỏc.
Nh m phỏn gii cũn phi bit t ch ng mỡnh thụng tin cú v l bớ mt i vi ngi
khỏc trỏnh b mc vo ch nh, thm chớ by ca i tỏc, trỏnh but ming núi nhng li cha
kp ngh v khụng b chi phi bi nh kin ch quan.
2 - Nhng nguyờn tc c bn:
1. m phỏn l mt hot ng t nguyn.
2. Mt bờn mun thay i tỡnh hỡnh hin ti v tin rng cú th t c.
3. Mc ớch ca m phỏn l tha thun.
4. Khụng phi mi cuc m phỏn u kt thỳc bng tha thun.
5. Khụng t c tha thun cú khi l kt qu tt.
6. Thi gian l mt yu t quan trng nh hng n tin trỡnh v kt qu m phỏn.
7. Khụng cuc m phỏn b phỏ v hon ton.
8. Kt qu m món l ci thin c tỡnh hỡnh hin ti ca c 2 bờn.
9. Tin trỡnh b nh hng bi nhng ngi m phỏn ca cỏc bờn.
3 - Cỏc phng phỏp m phỏn

Kyõ naêng ñaøm phaùn Page 2 of 33
Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:
Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng
Đàm phán nguyên
tắc
Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác
Mục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Giải quyết công việc
hiệu quả
Nhượng bộ Nhượng bộ để tăng tiến
quan hệ
Yêu cầu bên kia nhượng
bộ
Phân tích công việc và
quan hệ để trao đổi
nhượng bộ
Thái độ Ôn hòa Cứng rắn Ôn hòa với người,
cứng rắn với công việc
Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm đối tác sự tín nhiệm không
liên quan đến đàm
phán
Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm dặt ở lợi
ích chứ không ở lập
trường
Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích
chung
Điều kiện để thỏa
thuận
Nhượng bộ để đạt được
thỏa thuận
Để đạt được cái muốn có

mới chịu thỏa thuận
Cả 2 bên cùng có lợi
Phương án Tìm ra phương án đối tác
có thể chấp thuận
Tìm ra phương án mà
mình chấp thuận
Vạch ra nhiều phương
án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì Kiên trì muốn đạt được
thỏa thuận
Kiên trì giữ vững lập
trường
Kiên trì tiêu chuẩn
khách quan
Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng
nảy
Thi đua sức mạnh ý chí
giữa đôi bên
Căn cứ vào tiêu chuẩn
khách quan để đạt
được thỏa thuận
Kết quả Khuất phục trước sức ép
của đối tác
Tăng sức ép khiến bên kia
khuất phục hoặc đổ vỡ.
Khuất phục nguyên tắc
chứ không khuất phục
sức ép.
4 - Các hình thức đàm phán:
Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể

hiện để đàm phán. Tựu chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán
bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.
Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất
rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc.
Kyừ naờng ủaứm phaựn Page 3 of 33
a - m phỏn bng vn bn
Cỏc dng m phỏn bng vn bn thng thy trong hot ng kinh doanh l:
- Hi giỏ: Do ngi mua a ra v khụng rng buc ngi hi phi mua
- Cho hng
Cho hng c nh: Ngi cho hng b rng buc vi cho hng ca mỡnh trong thi hn
hiu lc ca cho hng.
Cho hng t do: Ngi cho hng kh ụ ng b rng buc vi cho hng ca mỡnh.
- i giỏ: i giỏ xy ra khi mt bờn t chi ngh ca bờn kia v a ra ngh mi. Khi ú
ngh mi tr thnh cho hng mi v lm cho cho hng c ht hiu lc.
- Chp nhn.
Mt chp nhn cú hiu lc phi m bo:
- Hon ton, vụ iu kin.
- Khi cho hng vn cũn hiu lc.
- Do chớnh ngi c cho hng chp nhn.
- c truyn t n tn ngi cho hng.
- Xỏc nhn:
L vic khng nh li nhng iu tha thun cui cựng gia cỏc bờn tng thờm tớnh chc
chn v phõn bit vi nhng m phỏn ban u.
b- m phỏn bng gp mt v in thoi
* Bt tay
Bt tay khi gp mt v chia tay nhau trong cựng mt ngy ti cựng mt a im hoc khi
by t s chỳc mng ngi khỏc.
Cỏc nguyờn tc bt tay thụng dng:
- Ngi chỡa tay trc: Ph n, ngi ln tui,ngi cú chc v cao, ch nh
Kyừ naờng ủaứm phaựn Page 4 of 33

- Cn trỏnh: eo gng tay, búp quỏ mnh, cm tay h hng, lc quỏ mnh, gi quỏ lõu.
- Mt nhỡn thng, tp trung, nột mt vui v
- Gii thiu
Gii thiu tr vi gi, ngi a v xó hi thp vi ngi a v xó hi cao,nam vi n, khỏch
vi ch..
* Trao v nhn danh thip
Khi trao danh thip cn chỳ ý:
- a mt cú ch d c
- Khụng cm c hp ng danh thip trao
- a bng hai tay
- Va a va t gii thiu h tờn mỡnh
- Trao cho tt c nhng ngi cú mt
Khi nhn danh thip cn chỳ ý:
- Nhn bng 2 tay vi thỏi trõn trng, trỏnh h hng, trỏnh v vp
- C gng nh tờn v chc v ca ngi trao ri mi ct i
- Trao danh thip ca mỡnh. Nu khụng cú thỡ phi xin li, hn ln sau.
* ng x vi ph n
Luụn t ra quan tõm, sn súc, tụn trng v giỳp . Vớ d
- Li i hp, nhng ph n i trc
- Ch khú i, phi i trc m ng
- Phi ph n ch ng khoỏc tay ch quóng ng khú i
- Lờn cu thang, ph n i trc, xung cu thang ph n i sau.
Kyừ naờng ủaứm phaựn Page 5 of 33
- Kộo gh mi ph n ngi
- Mun hỳt thuc phi xin li
- Khụng chm vo ngi ph n khi cha c phộp, nhng ph n c quyn chm vo
nam gii m khụng cn xin phộp.
* Thm hi
Nu mun thm hi, cn bỏo trc xin c thm hi. Nu tng hoa thỡ tng tn tay, nu
tng qu thỡ ch trờn bn. n v ra v ỳng gi ó hn.

* Tip chuyn
Trong phũng khỏch xp gh nm di, ch nh bờn trỏi, khỏch bờn phi, nhng ngi khỏc
ln lt ngi cỏc gh tip theo theo th t trờn di theo v trớ xut khu hay tui tỏc. Khụng rung
ựi hay nhỡn ngang lic dc, khụng ly th gỡ ra xem khi ch nh khụng giúi thiu.
* in thoi
- Ngi gi t gii thiu mỡnh l ai? õu? Lý do gi?
- Ngi nhn th hin s sn lũng nghe
- Hóy mm ci khi núi chuyn in thoi
- Khi cn gi mỏy, hóy chng t mỡnh vn ang cm mỏy.Nu cn gi quỏ lõu thỡ hóy yờu
cu ngi gi xem mỡnh cú th gi li cho h khụng?
- Sn sng ghi chộp khi in thoi
- ngi gi kt thỳc cuc núi chuyn
5 - Nhng li thụng thng trong m phỏn
1. Bc vo m phỏn vi u úc thiu minh mn
2. Khụng bit i tỏc ai l ngi cú quyn quyt nh
3. Khụng bit im mnh ca mỡnh l gỡ v s dng nú nh th no
4. Bc vo m phỏn vi mc ớch chung chung
5. Khụng xut nhng quan im v lý l cú giỏ tr
6. Khụng kim soỏt cỏc yu t tng nh khụng quan trng nh thi gian v trt t
ca cỏc vn
Kyừ naờng ủaứm phaựn Page 6 of 33
7. Khụng cho bờn kia a ra ngh trc
8. B qua thi gian v a im nh l 1 v khớ trong m phỏn
9. T b khi cuc m phỏn dng nh i n ch b tc
10.Khụng bit kt thỳc ỳng lỳc
Nhng im c bn trỏnh li thụng thng
1. Khụng ngt li bờn kia. Núi ớt v tớch cc nghe
2. t cỏc cõu hi m cú mc ớch d to s hiu bit
3. S dng chỳ gii, nhng bỡnh lun hi hc v tich cc
4. S dng viờc ngng m phỏn kim soỏt c ni b

5. Lp 1 mc tiờu rừ rng, c th v thc t trc khi m phỏn
6. Túm tt thng xuyờn
7. Lit kờ nhng im cn gii thớch v nhng im ó hiu
8. Trỏnh dựng nhng ngụn ng yu
9. Khụng ch trớch bờn kia. Tỡm ra nhng im chung ca c 2 bờn i n tha
thun
10.Trỏnh chc tc
11.Trỏnh a ra quỏ nhiu lý do cho ngh ca mỡnh.
12.Trỏnh bc l cm xỳc bt phỏt, khin trỏch, cụng kớch hay ch nho cỏ nhõn.
6 - Cỏc nguyờn tc dn n thnh cụng trong m phỏn
1. n tng ban u.
Khụng nờn i u ngay vi i tỏc m phỏn bng nhng yờu cu ũi hi. Trc ht phi
to ra mt khụng khớ tin cy, d chu bng mt vi cõu núi mang tớnh cỏ nhõn bng c ch v thỏi
vui v, d chu. Bn luụn nh rng s khụng bao gi cú c bi ln th hai gõy n tng
ban u. Sau ú bn s bt u núi v ch ni dung m bn nh m phỏn, thng thuyt
vi i tỏc.
2. Chỳ ý ti cỏc c ch, thỏi v ng tỏc ca c th trong khi m phỏn.
t nht mt na thụng tin nh truyn t trong m phỏn c thụng qua v tip nhn qua
cỏc c ch, thỏi v ng tỏc ca c th bn. ớt nht mt phn ba thụng tin c tip nhn
thụng qua ting núi, ging iu v cỏch núi ca ngi m phỏn. Mt gng mt h hi, thỏi
ci m s nhanh chúng to nờn thin cm t phớa i tỏc m phỏn. ý thc ỏnh giỏ cao, coi
trng i tỏc ca ngi ỏm phỏn s th hin ngay trong cỏch th hin, ging iu v cỏch núi.
Ch cú th m phỏn v thuyt phc thnh cụng nu t ngi m phỏn khụng cú ý thc v cm
giỏc mỡnh s hoc ang úng kch vi i tỏc.
Kyừ naờng ủaứm phaựn Page 7 of 33
3. Phi xỏc nh rừ mc tiờu m phỏn v luụn luụn bỏm sỏt theo ui mc tiờu ny trong sut
quỏ trỡnh m phỏn.
Ngi no khụng bit rừ mỡnh mun gỡ thỡ s thng t c kt qu m mỡnh khụng
mong mun. Vỡ vy, trc khi vo cuc m phỏn thng thuyt, ngi m phỏn phi c gng
chia tỏch mc tiờu cui cựng ca mỡnh thnh nhng mc tiờu nh m mỡnh phi trao i vi i

tỏc v t c kt qu. Nu cng cú nhiu mc tiờu c th v luụn theo ui cỏc mc tiờu ny
trong quỏ trỡnh m phỏm thỡ kt qu cui cựng ca m phỏn cng chúng t c.
4. Ngi m phỏn tt phi bit rốn cho mỡnh cú kh nng lng nghe i tỏc núi.
Ngi ta núi rng ngi thng cuc bao gi cng l ngi bit nghe. Ch cú ai tht s quan
tõm chỳ ý lng nghe i tỏc m phỏn vi mỡnh núi gỡ, mun gỡ thỡ ngi ú mi cú nhng phn
ng, lý l phự hp cú li cho mỡnh. Khi nghe i tỏc trỡnh by cn phi bit phõn bit tõm trng,
thỏi ca h. Xem h cú biu hin trng thỏi quỏ hng phn, bc ng, c ch hay bc bi
khụng. Cng cú th i tỏc m phỏn ang mun lụi kộo, cun hỳt v mt hng khỏc v tỡm
cỏch khai thỏc thờm thụng tin.
5. Phi bit trỡnh by, s dng t ng mt cỏch khụn khộo, linh hot.
ng bao gi núi rng vn ny mỡnh cú quan im khỏc m nờn núi v c bn mỡnh
cng ngh nh vy nhng ch mun nhn mnh thờm im ny. éng núi thng rng i tỏc cú
cỏch nhỡn nhn sai lm m nờn núi ú cng l mt cỏch nhỡn nhn ỳng nhng chỳng ta cng th
lt li vn mt ln na xem sao. éng bao gi núi hng húa, dch v ca mỡnh l r vỡ r
thng em li n tng hay suy din khụng tt v cht lng. Khi ang tranh cói, m phỏn v
giỏ c thỡ ng núi: chỳng ta s khụng t c kt qu nu ch m phỏn v giỏ m nờn chuyn
hng. Trc khi tip tc m phỏn v giỏ c, chỳng ta nờn trao i xem xột thờm cht lng,
hỡnh thc ca hng hoỏ, phng thc thanh toỏn,... Nu i tỏc b n tng thỡ vn giỏ c
khụng cũn quỏ gay cn khi tip tc m phỏn.
6. Ngi m phỏn kinh doanh phi bit hi nhiu thay vỡ núi nhiu.
Ngi no hi nhiu thỡ ngi ú s cú li th, khụng ch v thụng tin m c v tõm lý, v
tớnh ch ng trong m phỏn. Nhng cõu hi hp lý khộo lộo s chng minh cho i tỏc l mỡnh
luụn luụn lng nghe, quan tõm n iu h ang núi. Chớnh trong thi gian lng nghe bn cú th
phõn tớch, tỡm hiu cỏc ng c, ý mun ca i tỏc m phỏn. Tựy tng trng hp cú th t
cõu hi trc tip hay giỏn tip. Cõu hi trc tip thng c t ra khi mi bt u m phỏn,
giỳp gim bt khong cỏch gia hai bờn m phỏn v cú c nhiu thụng tin trc khi tht s
bt u m phỏn. Cỏc cõu hi giỏn tip cng cú th l cõu hi ún u, thng s dng
nhng giai on sau ca cuc m phỏn thng thuyt. Khi cn lm rừ hay khng nh mt iu
Kyừ naờng ủaứm phaựn Page 8 of 33
gỡ, nờn t cõu hi sao cho i tỏc ch cn tr li cú hay khụng. Tt nhiờn phi thn trng nu t

nhiu cõu hi loi ny vỡ s gõy cho i tỏc cm giỏc bc mỡnh, khú chu.
7. Ngi m phỏn cn phi bit mỡnh cú th c phộp i ti õu, t do m phỏn ti gii
hn no.
éõu l im thp nht m mỡnh cú th chp nhn c. éõu l im mỡnh khụng bao gi
c thay i theo hng cú li cho i tỏc. Bit c gii hn m phỏn, tc l s bit c
thi im phi ngng hay chm dt m phỏn v chuyn hng, tỡm phng ỏn gii quyt khỏc.
Khụng phi cuc m phỏn thng thuyt thng mi no cng dn n ký kt hp ng thng
mi. Ngi cú kh nng m phỏn tt phi l ngi cú dng cm v quyt oỏn khụng chu ký
kt mt hp ng kinh doanh nu cú th gõy bt li cho mỡnh. é m phỏn thnh cụng, khụng
nờn thc hin cng nhc theo nguyờn tc "c n c, ngó v khụng".
8. é thnh cụng trong m phỏn kinh doanh, cn cú mt ý thc, t duy sn sng tho hip
nu cn thit.
Cú khi "mt mún qu nh", mt s nhng nhn, chp nhn nh cho i tỏc thỡ cú th em
li cho bn c mt hp ng kinh doanh bộo b. ém phỏn kinh doanh l mt quỏ trỡnh thng
xuyờn phi chp nhn "cho v nhn"; phi cõn nhc so sỏnh, phi tranh lun v ch i. éng
nờn xut hin cm giỏc l liu cú ngi thng v ngi thua sau cuc m phỏn kinh doanh,
nu nh bn cũn tip tc kinh doanh vi i tỏc ú. Kt qu m phỏn l c hai bờn u cú li, l
s trao i t nguyn gia hai bờn. Vỡ vy, khi m phỏn khụng ch chỳ ý cng nhc mt chiu
quyn li, mc ớch riờng ca mt bờn m phi chỳ ý n c nhu cu ca bờn kia.
9. é trỏnh cho nhng hiu lm vụ tỡnh hay hu ý v trỏnh ni dung m phỏn, thng
thuyt b lch hng, nh m phỏn phi bit nhc li kt lun nhng im ó trao i, thng
nht gia hai bờn trc khi chuyn sang ni dung m phỏn mi.
Lm c iu ú tc l nh m phỏn ó ch ng iu tit bui thng thuyt. Nhng
im cha rừ cú th s c gii quyt khi c nhc li. Nu khộo lộo thỡ nh thng thuyt cú
th a c hng gii quyt cho im ni dung m phỏn tip theo. Thc hin vic nhc li v
túm tt tng ni dung ó m phỏn s giỳp cho nh thng thuyt luụn luụn khụng xa ri mc
tiờu m phỏn, quỏ trỡnh m phỏn tr nờn cú h thng, bi bn v l c s cho nhng ln m
phỏn tip theo.
7- Nhng iu cn trỏnh m phỏn khụng tht bi
1. Núi quỏ nh:

Kỹ năng đàm phán Page 9 of 33
Nếu nói q nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác khơng tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm. Vì
vậy cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nói chậm hơn lúc bình thường. Như thế đối tác sẽ
có thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thơng tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt.
2. Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán: sẽ gây cảm giác khơng thiện cảm, khơng tin
tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự
tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác.
3. Khơng có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước sẽ
khơng đem lại kết quả như mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải
phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán.
4. Khơng thơng báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác:
Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý
do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người ra đàm
phán vì khơng rõ nội dung sẽ đàm phán.
5. Ðể cho đối tác q nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán:
Nếu đối tác nói q nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi
hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Có nhiều
trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hồn
tồn khác.
6. Ðưa hết tất cả thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán:
Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà khơng hiệu quả.
Hãy sử dụng lần lượt các thơng tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc
mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" các thơng
tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán.
7. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác:
Ðiều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và
từ đó sẽ gây ra định kiến trong suốt q trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối
tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thơng tin của mình.
8. Khơng chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán:
Kyõ naêng ñaøm phaùn Page 10 of 33

Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân
nhượng trong chừng mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương
thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.
9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác:
Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người
thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây
mất cảm tình, khó chịu cho đối tác.
II - Chuẩn bị đàm phán
1 - Đánh giá tình hình:
a - Thu thập thông tin về thị trường.
- Luật pháp và tập quán buôn bán.
- Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.
- Các loại thuế và chi phí.
- Các nhân tố chính trị và xã hội.
- Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
b - Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ
những thông tin về nó, chẳng hạn:
- Công dụng và đặc tính.
- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.
c - Thu thập thông tin đối tác
- Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng.
- Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định.
Kyõ naêng ñaøm phaùn Page 11 of 33
- Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để
gây sức ép.
- Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác.
Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại sau:
Khách hàng trọng giá cả

Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không
chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.
Khách hàng trọng giá trị:
Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ
chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa
các giải pháp thay thế.
Khách hàng trung thành:
Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ
ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới.
Khách hàng trọng tiện lợi.
Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải
pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.
d- Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh
tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị
trường và trong quan điểm của đối tác.
Phân tích SWOT
• Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được
mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.
• Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để
đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy
cơ.
Kỹ năng đàm phán Page 12 of 33
• Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động
của ta.
• Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt
động của ta.
2 - Đề ra mục tiêu:
Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếu tố như: tính thực
tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp nhận….Doanh nghiệp có thể lựa chọn:

+ Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.
+ Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn có thể chấp nhận.
+ Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết........
3 - Chuẩn bị nhân sự
+ Thành viên trong đồn đàm phán
Trưởng đồn, chun viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần)
+ Tự đánh giá:
Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người có lợi và bất lợi cho đàm phán
Thế nào là người đàm phán giỏi ?
• Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện tại, nhưng những người đàm phán
giỏi thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài. Họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau và
bao giờ cũng cân nhắc các giải pháp hai lần.
• Những người đàm phán trung bình đặt ra các mục tiêu của họ một cách đơn lẻ - ví
dụ "chúng tơi hy vọng sẽ nhận được giá là 2 đơ la".
• Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêu của họ trong một phạm vi nhất
định, điều này có thể hiểu như là "chúng tơi hy vọng nhận được 2 đơ la, nhưng
nếu chúng tơi chỉ nhận được có 1.50 đơ la thì cũng được".Điều có nghĩa là người
đàm phán giỏi rất linh hoạt.
Những người đàm phán giỏi khơng tự khố mình vào một chỗ mà điều đó có thể làm họ mất
mặt nếu họ phải nhượng bộ. Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục bằng cách
đưa ra thật nhiều lý lẽ. Họ sử dụng một loạt các biện pháp tranh luận khác nhau. Nhưng những
người đàm phán giỏi thì khơng đưa ra q nhiều lý do.Họ chỉ nhắc lại những lý do giống nhau. Họ
Kyõ naêng ñaøm phaùn Page 13 of 33
cũng tóm tắt và cân nhắc các điểm chính, kiểm tra xem họ đã hiểu mọi thứ một cách chính xác
hay chưa.
4 - Lựa chọn chiến lược, chiến thuật
4.1 - Lựa chọn kiểu chiến lược
a - Chiến lược “Cộng tác”
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan
hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là

những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích
của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải
quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả
2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.
Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
b - Chiến lược “Thỏa hiệp”
Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có thể, người đàm
phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2
đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn
đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm
hài lòng cả 2 bên.Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm
“thắng ít- thua ít”.
Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất.