Quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần ô tô âu châu giai đoạn 2015 202 chi nhánh phía bắc (tt)

Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu (EAC) chi nhánh phía Bắc là đại lý chính
thức của tập đồn sản xuất ô tô hàng đầu trên thế giới BMW và là một thành viên
hạch toán độc lập của Tập đồn Tài chính VinaCapital hoạt động trong lĩnh vực
cung cấp xe ô tô nguyên chiếc mang nhãn hiệu BMW cho thị trường Việt
Nam.Mục tiêu chủ yếu của Công ty chi nhánh phía Bắc là đạt về doanh số nên hoạt
động của lực lượng bán hàng của Công ty mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn
tấn công chủ yếu của Công ty ra thị trường nhằm tiếp cận khách hàng. Số lượng ô
tô bán ra của công ty ngày càng tăng đồng thời nhân sự bán hàng của công ty cũng
ngày càng tăng lênvề số lượng. Điều này thúc đẩy nhu cầu quản lý bán ô tô của
Công ty một cách hiệu lực và hiệu quả.
Đây là lý do tôi đã chọn đề tài “Quản lý bán ô tô tại cơng ty cổ phần Ơ Tơ
Âu Châu giai đoạn 2015- 2020 chi nhánh phía Bắc” làm nội dung nghiên cứu
cho luận văn cao học của mình. Đây là một đề tài mang tính cấp thiết, phù hợp và
hữu ích với Công ty hiện nay.
Nghiên cứu này sẽ giúp Công ty nhìn nhận rõ hơn tầm quan trọng của quản
lý bán ô tô, đồng thời là cơ sở cho xây dựng các chính sách về quản lý bán ơ tơ cho
Cơng ty.
Mục đích nghiên cứu tổng thể của của đề tài là đưa ra các giải pháp hoàn thiện
quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc dựa trên
cách nhìn tổng thể từ lý thuyết và phân tích đánh giá thực trạng quản lý bán ô tô
hiện nay của Công ty.
Nội dung nghiên cứu của đề tài là :
- Xác định khung lý thuyết về quản lý bán ô tô của doanh nghiệp kinh doanh ơ tơ
- Phân tích thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi
nhánh phía Bắc
- Đề xuất một số giải pháphồn thiện Quản lý bán ơ tơ của Cơng tycổ phần Ơ Tơ
Âu Châu chi nhánh phía Bắc.
Từ nghiên cứu chương 1 cho thấy quản lý bán ô tô bao gồm hoạt động bán ô tô và
hoạt động quản lý bán ô tô. Hai hoạt động trên lại bao gồm rất nhiều hoạt động và

quy trình khác nhau. Hoạt động bán ơ tơ bao gồm các hoạt động nghiên cứu và dự
báo nhu cầu thị trường ô tô, xác định các kênh bán và các hình thức bán ơ tơ, tiến
hành quảng cáo và xúc tiến bán ô tô, đào tạo nhân viên bán hàng và thực hiện tốt
các nghiệp vụ kỹ thuật bán ô tô và hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán ô tô.
Hoạt động quản lý bán ô tô theo quy trình quản lý lại bao gồm các hoạt động lập kế
hoạch bán ô tô; tổ chức thực hiện kế hoạch; kiểm sốt việc thực hiện kế hoạch bán
ơ tơ.Chương 1 Luận văn đã nghiên cứu một cách nhìn tổng thể từ lý thuyết các
hoạt động quản lý bán ô tô và bài học kinh nghiệm rút ra từ quản lý bán ô tô của
của doanh nghiệp ô tô Audi Việt Nam.
Chương 2 Luận văn nghiên cứu về thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần
ô tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc. Nội dung nghiên cứu đưa ra cái nhìn tổng quan
về Cơng ty, kết quả bán ô tô và thực trạng quản lý bán ô tô từ đó rút ra đánh giá
điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân điểm yếu của quản lý bán ô tô của Công ty.
Thành lập từ năm 2006, được sự cho phép của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố
Hà Nội, Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc hoạt động trong những
lĩnh vực chính là “kinh doanh xe ơ tơ nhập khẩu ngun chiếc mang nhẫn hiệu
BMW”. Nhìn chung kết quả bán hàng của Công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi
nhánh phía Bắc trong những năm vừa qua tăng trưởng đều và ổn định, hoạt động
bán hàng chiếm tới hơn 90% trên tổng doanh thu mọi hoạt động của Công ty,
doanh thu bán hàng lên tới hơn 500 tỷ đồng và lợi nhuận đạt được khoảng hơn 60
tỷ đồng hàng năm. Điều ấy chứng tỏ Công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía
Bắc là doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả cao, lợi nhuận thu được hàng năm
tương đối cao, Công ty hoạt động bán hàng tốt, chi phí bỏ ra để phục vụ kinh
doanh hợp lý.
Tuy nhiên, để nâng cao kết quả bán ô tô, công tác quản lý bán ơ tơ của Cơng ty vẫn
cịn những điểm mạnh cần phát huy và nhiều điểm yếu cần khắc phục. Việc lập kế
hoạch của Công ty rõ ràng, cụ thể và chi tiết nhưng cịn mang tính cứng nhắc và
chưa dài hạn. Đội ngũ quản lý của Công ty đặc biệt Ban lãnh đạo Công ty là những
người có nhiều kinh nghiệm và tâm huyết trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, đội ngũ
nhân viên bán ô tô của Cơng ty khá trẻ trung, năng động, có trình độ, nên việc tổ

chức thực hiện bán ơ tơ có kết cấu nhân viên cũng như nhiệm vụ từng nhân viên
được phân bổ khá rõ ràng, chi tiết và đem lại hiệu quả cao. Bên cạnh những ưu


điểm đó thì việc tổ chức thực hiện bán ơ tơ của Cơng ty cịn có hệ thống phân
phốichưa được phổ rộng và động lực bán hàng của nhân viên cịn thấp.
Việc kiểm sốt bán ơ tơ của Cơng ty qua thống kê cho thấy sự hài lòng của khách
hàng tương đối cao và ổn định; sự chưa hài lòng ngày càng giảm tuy nhiên sự chưa
hài lòng của khách hàng vẫn chưa đạt mức thấp cho thấy sự phục vụ của Cơng ty
để khách hàng hài lịng vẫn chưa thực sự tốt. Ngồi ra chu trình kiểm sốt bán ô tô
chưa được thực hiện đầy đủ và việc xử lý, điều chỉnh sau kiểm sốt cịn chậm,
thiếu chủ động.
Chương 3 từ nghiên cứu lý thuyết và thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ
phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc, luận văn đã đưa ra định hướng quản lý bán
ô tô của Công ty đến năm 2020, những giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô của
công ty và những đề xuất, kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước cũng như
đối với công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc. Cụ thể luận văn đề xuất
một số kiến nghị với Nhà nước về các vấn đề như thuế; thủ tục hành chính; chiến
lượcphát triển ngành ơ tơ và các chính sách quản lý kinh doanh ơ tô; quản lý chất
lượng xăng dầu và các vấn đề chính sách và giá cả xăng dầu. Đối với Cơng ty cổ
phần ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc, tác giả đưa ra kiến nghị chú trọng về các
vấn đề như chất lượng sản phẩm, ưu thế thị trường, dịch vụ trước – trong và sau
khi bán ô tô đối với khách hàng. Bên cạnh đó, Cơng ty cũng cần hồn thiện về các
dịch vụ cung cấp thơng tin thị trường và tư vấn khách hàng.