Quản lý các khoản thu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế domesco (tt)

MỞ ĐẦU
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO (gọi tắt là DOMESCO) là một
trong những Công ty hàng đầu của Việt Nam hoạt động trong ngành dược phẩm. Với vị
thế là một trong những người dẫn đầu thị trường, Công ty luôn muốn giữ vững lợi thế
cạnh tranh của mình cũng như giữ vững việc tăng trưởng trong một thị trường tràn đầy
cạnh tranh. DOMESCO luôn áp dụng chính sách bán hàng cho nợ, từ đó dẫn đến việc các
khoản phải thu của Công ty luôn tăng qua các năm và luôn nằm ở mức trên 200 tỷ đồng
qua các quý trong 5 năm trở lại đây. Điều đó địi hỏi DOMESCO cần đẩy mạnh việc quản
lý các khoản phải thu của mình.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác quản lý các khoản phải thu của Công ty cổ
phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, học viên xin chọn đề tài “Quản lý các khoản phải
thu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO” làm đề tài luận văn thạc sỹ
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm
4 chương:
Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Chƣơng 2: Cơ sở lý luận về quản lý các khoản phải thu của doanh nghiệp
Chƣơng 3: Thực trạng công tác quản lý các khoản phải thu tại Công ty Cổ Phần
XNK Y Tế DOMESCO
Chƣơng 4: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý các khoản phải thu tại Công ty
Cổ phần XNK Y Tế DOMESCO


CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN
QUAN TỚI ĐỀ TÀI
Tuy có nhiều đề tài nghiên cứu có đề cập đến quản lý khoản phải thu nhưng chưa
có nghiên cứu nào được thực hiện tại Công ty Cổ phần XNK Y tế DOMESCO. Do đó đề
tài Quản lý khoản phải thu tại Công ty Cổ phần XNK Y tế DOMESCO sẽ mang đến cái
nhìn sâu hơn về quản lý khoản phải thu cho các doanh nghiệp ngành dược nói chung và
cho Cơng ty DOMESCO nói riêng. Thơng qua đề tài này tác giả đề ra mục tiêu giúp cho
các doanh nghiệp dược nhận thức được tầm quan trọng trong quản lý các khoản phải thu
từ đó xây dựng cho mình những chính sách quản lý phù hợp.

CHƢƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ CÁC KHOẢN
PHẢI THU CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Khái niệm khoản phải thu
Khoản phải thu là một loại tài sản của Cơng ty tính dựa trên tất cả các khoản nợ,
các giao dịch chưa thanh toán hoặc bất cứ nghĩa vụ tiền tệ nào mà các con nợ hay khách
hàng chưa thanh tốn cho Cơng ty

2.2. Vai trò của quản lý các khoản phải thu
Các khoản phải thu thường đóng vai trị quan trọng trong việc xác định dòng tiền
cũng như tổng tài sản lưu động của các doanh nghiệp. Việc quản lý tốt các khoản phải thu
sẽ mang đến cho doanh nghiệp những lợi ích như sau: Cải thiện dòng tiền - Giảm thiểu
chi phí lãi vay ngắn hạn - Giảm thiểu chi phí nợ xấu - Giảm thiểu chi phí quản lý phát
sinh trong vịng quay bán hàng - Cải thiện chăm sóc khách hàng: làm tốt việc quản lý
khoản phải thu sẽ khuyến khích khách hàng mua hàng hố của doanh nghiệp
Ngồi ra khoản phải thu của doanh nghiệp cũng phản ánh chất lượng của cả vòng
quay doanh thu của doanh nghiệp

2.3. Phân loại khoản phải thu
Khoản phải thu có thể được phân loại thành hai loại là phải thu thương mại và phải
thu phi thương mại.

2.3.1. Phải thu thƣơng mại


2.3.1.1. Khái niệm
Phải thu thương mại thường có 2 dạng chính là:
- Tài khoản phải thu: là các khoản mà khách hàng nợ doanh nghiệp. Các khoản này
bắt nguồn từ việc bán hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
- Phải thu tiền mặt (note receivable) là các phải thu theo các chứng từ nợ được các

tổ chức tín dụng phát hành.
2.3.1.2. Phân nhóm phải thu thương mại
Về mặt bản chất khoản phải thu thương mại là các khoản khách hàng nợ Cơng ty do
đó có thể phân loại khoản phải thu theo thời gian nợ của khách hàng hay cịn gọi là tuổi
nợ, phân loại theo tuổi nợ có thể tham khảo cách phân loại của các ngân hàng theo thông
tư số 15/2010/TT-NHNN.

2.3.2. Phải thu phi thƣơng mại
Theo thông tư 200/2014/TT-BTC, phải thu phi thương mại là các khoản phải thu
không bắt nguồn từ các hoạt động bán hàng hoá hay dịch vụ. Phải thu phi thương mại
thường bao gồm các dạng khoản phải thu như phải thu lãi suất, các khoản chi hộ, cầm cố
ký quỹ, các khoản vay nội bộ, ứng trước cho nhân viên và các khoản hoàn thuế thu nhập.
Doanh nghiệp thường phân loại và báo cáo các phải thu phi thương mại thành một mục
riêng biệt trên bảng cân đối kế toán.

2.4. Quản lý các khoản phải thu
2.4.1. Quan niệm quản lý khoản phải thu
Quản lý khoản phải thu là đánh đổi giữa lợi nhuận gia tăng do áp dụng bán chịu và
chi phí nó doanh nghiệp phải chịu từ việc bán chịu cũng như rũi ro của nó.

2.4.2. Yêu cầu và mục tiêu của quản lý các khoản phải thu
2.4.2.1. Yêu cầu
Theo Nguyễn Minh Kiều (2009) “Có thể nói hầu hết các Cơng ty đều phát sinh các
khoản phải thu nhưng với mức độ khác nhau, từ mức không đáng kể cho đến mức khơng
thể kiểm sốt nổi”. Do đó doanh nghiệp cần có những biện pháp nhằm quản lý các khoản
phải thu của mình. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần có những giải pháp cho


những câu hỏi như sau:
– Doanh nghiệp cho phép khách hàng mua chịu khi đáp ứng những điều kiện nào ?

– Doanh nghiệp cần bảo đảm gì về số tiền khách hàng nợ ?
– Doanh nghiệp có thực hiện phân loại khách hàng hay không ?
– Doanh nghiệp chuẩn bị dành cho từng khách hàng với những hạn mức tín dụng như
thế nào để tránh rủi ro?
– Biện pháp nào mà doanh nghiệp áp dụng thu nợ đến hạn? Doanh nghiệp theo dõi
thanh tốn như thế nào?

2.4.2.2. Mục tiêu
Mục đích của bán chịu là nhằm tối đa hoá doanh thu cho doanh nghiệp. Do đó, nếu
muốn gia tăng doanh thu, thì doanh nghiệp cần giảm tiêu chuẩn bán chịu của mình. Tuy
nhiên doanh thu gia tăng nhờ áp dụng bán chịu, có thể bị giảm trừ hoặc thua lỗ bởi việc
gia tăng các khoản nợ xấu hay chi phí sử dụng vốn và chi phí thu hồi và quản lý các
khoản phải thu

2.4.3 Nội dung của công tác quản lý các khoản phải thu
2.4.3.1. Hoạch định các khoản phải thu
Hoạch định khoản phải thu là bước thiết lập các quy định của doanh nghiệp về
khoản phải thu trong đó bao gồm thiết lập chính sách bán chịu, tiêu chuẩn bán chịu, thiết
lập điều khoản bán chịu, thiết lập chính sách thu hồi nợ và nhận định rủi ro bán chịu.
Việc thiết lập tốt các quy định về khoản phải thu của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp
chủ động hơn trong khâu quản lý khoản phải thu của mình.
*. Chính sách bán chịu
Hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu có thể kích thích được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh
thu và lợi nhuận, nhưng chi phí đi kèm theo khoản phải thu cũng sẽ gia tăng. Do đó để có
một chính sách bán chịu hiệu quả, các nhà quản lý cần cân bằng giữa lợi nhuận tạo ra nhờ
bán chịu với chi phí đi kèm của chính sách
*. Xây dựng tiêu chuẩn bán chịu
Tiêu chuẩn bán chịu là tiêu chuẩn tối thiểu mà doanh nghiệp áp dụng nhằm xem xét
khách hàng và chấp nhận bán chịu hàng hóa và dịch vụ nếu khách hàng thoả mãn tiêu

chuẩn của doanh nghiệp. Tiêu chuẩn bán chịu là một bộ phận cấu thành chính sách bán
chịu của doanh nghiệp và mỗi doanh nghiệp đều thiết lập tiêu chuẩn bán chịu của mình
chính thức hoặc khơng chính thức.
*. Thiết lập điều khoản bán chịu
Điều khoản bán chịu là điều khoản xác định hạn mức khách hàng được mua chịu ,
độ dài thời gian hay thời hạn bán chịu và tỷ lệ chiết khấu áp dụng nếu khách hàng trả sớm
hơn thời gian bán chịu cho phép (hay còn gọi là chiết khấu thanh tốn sớm). Trong đó
thời hạn bán chịu là số ngày doanh nghiệp cho phép khách hàng được chậm thanh tốn
tính từ ngày xuất hố đơn (hay ngày giao hàng tuỳ từng trường hợp), Chiết khấu thanh
toán sớm Chiết khấu thanh toán sớm là phần chiết khấu cho các khách hàng chấp nhận
thanh toán sớm hơn thời hạn bán chịu quy định
*. Thiết lập chính sách thu hồi nợ
Là những quy định của Công ty trong việc thu hồi các hợp đồng trả chậm và các
biện pháp xủ lý với những khoản nợ quá hạn khi khách hàng chậm thanh toán.
Khi khách hàng chậm thanh toán, thủ tục thông thường là gửi một bản sao kê tài
khoản (hay cịn gọi là bảng đối chiếu cơng nợ) cho khách hàng, sau đó tiếp tục liên lạc
qua điện thoại, email hay thư nhắc nợ nhằm thúc giục khách hàng thanh tốn. Trong một
số trường hợp các doanh nghiệp có thể nhờ đến các Công ty thu hồi nợ hoặc thực hiện
việc kiên khách hàng ra toà.
*. Rủi ro bán chịu
Bán chịu là một hình thức tín dụng thương mại, do đó nó cũng có một số rủi ro nhất
định như khách hàng mất khả năng thanh toán, thất thoát trong quá trình thu hồi các
khoản phải thu …

2.4.2.2 Theo dõi các khoản phải thu
Theo dõi khoản phải thu: đây là bước theo dõi các khoản phải thu đã phát sinh,
đảm bảo trong vòng quay doanh thu các khoản phải thu của doanh nghiệp được thực hiện
đúng theo những hoạch định mà doanh nghiệp đưa ra.
Một số công cụ dùng để theo dõi khoản phải thu:

- Kỳ thu tiền bình quân:


Kỳ thu tiền bình quân = các khoản phải thu/doanh thu bán chịu bình qn 1 ngày
trong kỳ
- Phân tích tuổi khoản phải thu:
Phương pháp này phân tích dựa trên thời gian biểu về “tuổi” của các khoản phải thu
theo từng khách hàng.
- Xếp hạng khoản phải thu
Bên cạnh tuổi nợ, khoản phải thu cịn có thể được nhận diện theo các dấu hiệu đặc
trưng của khách hàng hay còn gọi là phân loại nợ theo phương pháp định tính.

2.4.2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động các khoản phải thu
Sau khi các hoạt động quản lý các khoản phải thu được thực hiện, doanh nghiệp
cần có những đánh giá về mức độ thực hiện của những hoạt động đó để rút ra các bất cập
đang tồn tại nhằm đưa ra các biện pháp cải thiện quy trình liên quan đến quản lý các
khoản phải thu. Hiện nay các doanh nghiệp thường sữ dụng những phương pháp, chỉ tiêu
nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động các khoản phải thu như sau:
 Số vòng quay của khoản phải thu khách hàng
Chỉ tiêu “Số vòng quay phải thu khách hàng” phản ánh tốc độ chuyển đổi các khoản
phải thu thành tiền. Trị giá chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ tốc độ thu hồi khoản phải thu
càng nhanh.
 Số ngày của một chu kỳ nợ ( Số ngày của doanh thu chưa thu )
Chỉ tiêu này phản ánh số ngày bình quân của một chu kỳ nợ, từ khi bán hàng đến
khi thu tiền.
 Tỷ trọng nợ quá hạn, nợ xấu trên tổng nợ phải thu
Chỉ tiêu này phản ánh bản chất của các khoản phải thu của doanh nghiệp, tỷ trọng
này càng thấp thì tình trạng của các khoản phải thu của doanh nghiệp càng tốt.
 Tỷ trọng khoản phải thu trên tổng doanh thu
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ nới lõng của doanh nghiệp đối với chính sách bán

chịu, tỷ trọng này càng cao thì mức độ nới lõng của doanh nghiệp càng cao
 Xác định số dư khoản phải thu
Phương pháp này đo lường quy mô doanh số bán chịu chưa thu được tiền tại thời


điểm cuối các tháng do kết quả bán hàng của tháng và của các tháng trước đó.

2.4.4. Một số mơ hình quản lý khoản phải thu
2.4.4.1. Mơ hình tổng qt
Đây là mơ hình xem xét áp dụng chính sách bán chịu cho khách hàng, khi doanh
nghiệp quyết định áp dụng chính sách bán chịu cho khách hàng thì doanh thu sẽ tăng đi
kèm theo đó là khoản phải thu cũng tăng.

2.4.4.2. Mơ hình chi tiết
*. Mơ hình thay đổi tiêu chuẩn bán chịu
Mơ hình này bao gồm 2 hình thức là thắt chặt và nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu.
Trong đó nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu sẻ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận
nhưng đồng thời cũng gia tăng các khoản phải thu cũng như chi phí cho các khoản phải
thu. Ngược lại thắt chặt tiêu chuẩn bán chịu sẽ làm giảm doanh thu, lợi nhuận và giảm
các khoản phải thu và các chi phí liên quan đến khoản phải thu.
*. Mơ hình thay đổi thời hạn bán chịu
Mơ hình này cũng có 2 hình thức là mở rộng và rút ngắn thời hạn bán chịu. Trong
đó mở rộng thời hạn bán chịu là việc cho phép khách hàng nợ lâu hơn, việc mở rộng thời
hạn bán chịu sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận tuy nhiên nó kéo theo
một số hệ luỵ như tăng kỳ thu tiền bình quân, tăng khoản phải thu và các chi phí liên
quản khoản phải thu. Rút ngắn thời hạn bán chịu là giảm thời gian cho phép khách hàng
nợ từ đó giảm kỳ thu tiền bình qn tuy nhiên hệ luỵ là sẽ làm giảm doanh thu của doanh
nghiệp cũng như giảm các khoản phải thu và chi phí liên quan.
*. Mơ hình thay đổi chính sách chiết khấu thanh tốn sớm
Mơ hình thay đổi chính sách chiết khấu thanh tốn sớm có 2 hình thức là tăng và

giảm tỷ lệ chiết khấu. Trong đó tăng tỷ lệ chiết khấu sẽ giúp doanh nghiệp giảm kỳ thu
tiền bình quân và giảm khoản phải thu và các chi phí liên quan khoản phải thu nhưng sẽ
khiến doanh nghiệp giảm doanh thu ròng và giảm lợi nhuận. Ngược lại giảm tỷ lệ chiết
khấu sẻ giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận rịng nhưng sẽ làm doanh nghiệp tăng kỳ thu
tiền bình quân, tăng khoản phải thu và tăng các chi phí liên quan khoản phải thu.


2.5. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản lý các khoản phải thu của
các doanh nghiệp ngành dƣợc.
2.5.1. Sản phẩm
Các sản phẩm của các Công ty dược trong nước hiện nay cịn ở mức cơng nghệ thấp
khi chỉ sản xuất được các sản phẩm thơng dụng. Do đó khác biệt về sản phẩm của các
doanh nghiệp dược là chưa cao dẫn đến khả năng cạnh tranh, sức mạnh thị trường của các
doanh nghiệp dược chưa thực sự nổi trội.

2.5.2. Thị trường
Kênh cung cấp thuốc theo thầu là một trong những kênh bán hàng chính của các
doanh nghiệp dược. Tuy nhiên đa phần khách hàng trong kênh này thường khơng tự chủ
về mặt tài chính, việc thanh tốn phụ thuộc nhiều vào nguồn kinh phí của Bảo hiểm y tế,
do đó việc quản lý các khoản phải thu đối với các khách hàng này là rất hạn chế.

2.5.3. Hệ thống kênh phân phối
Đa phần các Công ty dược phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng
thơng qua các Công ty phân phối và các đại lý, nhà thuốc trên tồn quốc. Bên cạnh đó
thuốc điều trị theo đơn bác sĩ hay còn gọi là thuốc kê đơn là nhóm mặt hàng chính của
các doanh nghiệp dược lại bị cấm quảng cáo. Từ hai yếu tố trên, việc xây dựng sự trung
thành của người tiêu dùng đối với các thương hiệu dược là khá khó khăn, dẫn đến việc
cung cấp các sản phẩm ra thị trường phụ thuộc nhiều vào các nhà phân phối, đại lý và
nhà thuốc.

2.5.4. Mức độ ràng buộc với khách hàng
Đa phần khách hàng của các Công ty dược là các nhà thuốc, đại lý với doanh thu
trên khách hàng thấp nhưng chiểm tỷ trọng cao trên tổng số khách hàng. Với các khách
hàng này, khi phát sinh nợ khó địi, nợ xấu các biện pháp xữ lý với các khách hàng này
còn gặp nhiều hạn chế khi chi phí khởi kiện khách hàng nhiều lúc còn cao hơn khoản nợ
khách hàng nợ doanh nghiệp.

2.5.5. Đội ngũ bán hàng
Đa phần các doanh nghiệp dược đều thực hiện kinh doanh trên khắp 64 tỉnh thành


cả nước. Tuy nhiên mạng lưới các chi nhánh phụ trách chưa thể trải khắp 64 tỉnh thành.
Do đó tại nhiều địa phương, đội ngũ bán hàng của các Công ty hoạt động tương đối độc
lập và mức độ kiểm sốt cịn chưa cao.

2.5.6. Thói quen sử dụng tiền mặt
Đa phần việc thu hồi các khoản phải thu của các doanh nghiệp dược được thực
hiện bằng tiền mặt và đảm nhiệm bởi đội ngũ bán hàng. Việc hoạt động tương đối độc
lập, chịu mức độ kiểm soát chưa cao của đội ngũ bán hàng của các doanh nghiệp dược và
thường xuyên tiếp xúc với lượng tiền mặt lớn sẽ dể phát sinh tình trạng nhân viên thu tiền
nhưng khơng nộp tiền về Cơng ty.

CHƢƠNG 3. THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN LÝ CÁC
KHOẢN PHẢI THU CỦA CÔNG TY DOMESCO
3.1. Tổng quan về Công ty DOMESCO
3.1.1. Thông tin chung về công ty
3.1.1.1. Tên công ty
Sau 5 lần đổi tên để phù hợp với định hướng của Đảng và Nhà nước, đến ngày
19/05/1989 Cơng ty chính thức được đổi tên là Cơng Ty DOMESCO hoạt động theo mơ
hình Doanh Nghiệp Nhà Nước. Đến ngày 01/01/2004 được cổ phần hóa với tên gọi là:

CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO
Tên viế t tắt: DOMESCO
Tên tiế ng Anh: DOMESCO MEDICAL IMPORT EXPORT JOINT STOCK
CORPORATION
3.1.1.2. Địa chỉ giao dịch
Trụ sở chính: Số 66 - Quốc lộ 30 - P. Mỹ Phú - Tp. Cao Lãnh -Tỉnh Đồng Tháp Việt Nam
Điê ̣n thoại: 84.67 3852 278 - 3859 370

Fax: 84.67 3851 270

Email: ;
Website: www.domesco.com; www.domesco.vn


Mã số thuế : 1400460395
3.1.1.3. Ngành nghề kinh doanh
DOMESCO là doanh nghiê ̣p chuyên sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc,
nguyên liệu, phụ liệu dùng làm thuốc cho người, hoá chất xét nghiệm, vắcxin, sinh phẩm
dùng cho người, động vật và thực vật.

3.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Để được như ngày hôm nay Công ty đã trải qua khoảng thời gian hình thành và phát
triển hơn 36 năm. Vào năm 1980 công ty được thành lập và mang tên Trạm Vâ ̣t Tư S ửa
Chữa Thiế t Bị Ngành Y Tế , sau 5 năm hoạt động công ty được đổi tên thành Công ty Vâ ̣t
Tư Y Tế . Đến năm 1989 Công ty được đổi tên thành Công ty DOMESCO và cũng là
ngày khai sinh thương hiệu DOMESCO, vào năm 2003 Cơng ty chính thức chuyển thành
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế DOMESCO và niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán
thành phố Hồ Chí Minh với mã giao dịch DMC.

3.1.3. Tổ chức bộ máy của DOMESCO

Công ty bao gồm 4 khối chính là:
- Khối cơng nghiệp: Khối cơng nghiệp phụ trách 3 mảng chính là sản xuất, chất
lượng và nghiên cứu phát triển.
- Khối quản lý & phát triển nguồn nhân lực: Khối này phụ trách các công việc hổ
trợ và là khối chịu trách nhiệm quản lý các công việc thường nhật tại Công ty.
- Khối kinh doanh: Đây là khối chịu trách nhiệm chính trong việc tạo ra doanh
thu cho Cơng ty.
- Khối tài chính kế tốn: Phụ trách ghi nhận tồn bộ hoạt động diển ra trong Cơng ty
và thực hiện các công việc liên quan đến quản lý tình hình tài chính.

3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Doanh thu của DOMESCO trong khoảng thời gian từ 2011-2014 luôn tăng qua
các năm với mức tăng trưởng là trong giai đoạn 2011-2013 là 15%, từ 2013-2014 là
4,5%. Trong năm 2015 doanh thu có sự sụt giảm từ mức 1.658 tỷ đồng xuống 1.401 tỷ
đồng tương đương với mức giảm 15% đó là do Cơng ty có sự thay đổi về chính sách bán


hàng khi chấp nhận cắt giảm doanh số các mặt hàng có lợi nhuận thấp để tập trung vào
các mặt hàng có lợi nhuận cao và có thế mạnh của Cơng ty. Do đó tuy năm 2015 doanh
thu của Cơng ty có sự sụt giảm nhưng lợi nhuận sau thuế lại vẫn giữ được đà tăng trưởng.

3.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác quản lý các khoản phải thu của
công ty
3.2.1. Sản phẩm và thị trƣờng
Cũng như nhiều doanh nghiệp dược nội địa khác trên thị trường, các sản phẩm của
DOMESCO đa phần là các sản phẩm có trình độ kỹ thuật khơng cao và khơng thực khác
biệt so với các sản phẩm từ phía các đối thủ. Do đó, khả năng tạo sự khác biệt trên sản
phẩm của DOMESCO là không thực sự tốt, dẫn đến để đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu
cũng như lợi nhuận, DOMESCO phải thực hiện các ưu đãi về mặt thương mại như chiết
khấu giá bán, áp dụng bán chịu.

3.2.2. Nhân sự
Về cơ cấu nhân sự theo trình độ của DOMESCO, dể thấy rằng khối kinh doanh và
khối sản xuất chiểm phần lớn trong tổng nhân sự của công ty. Trong 2 khối này trình độ
chủ yếu là trình độ trung cấp khi nhân sự có trình độ trung cấp ở khối sản xuất là khoảng
60% tổng nhân sự của khối và khối kinh doanh có nhân sự trình độ trung cấp chiếm hơn
70% tổng nhân sự khối. Ngoài ra do đặc thù của ngành là kinh doanh các sản phẩm dược,
do đó đa phần nhân sự tại khối kinh doanh và khối sản xuất có trình độ cao là trình độ về
dược phẩm.

3.2.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Ra đời từ năm 1989, sau hơn 25 năm thành lập và phát triển, DOMESCO rất chú
trọng đầu từ về cơ sở vật chất kỹ thuật, việc này thể hiện qua việc các trang thiết bị của
DOMESCO đa phần đều còn đang trong giai đoạn khấu hao, các thiết bị hết khấu hao, lỗi
thời đã được Công ty thay đổi gần hết. Tuy nhiên, đa phần trang thiết bị phục vụ sản xuất
của DOMESCO đều có tuổi đời sử dụng trên 5 năm, điều này hạn chế phần nào đến tính kỹ
thuật của sản phẩm của DOMESCO dẫn đến các sản phẩm của DOMESCO không thực sự
vượt trội so với các đối thủ cùng ngành khác.


3.3. Thực trạng quản lý các khoản phải thu của cơng ty
3.3.1. Phân tích cơng tác hoạch định các khoản phải thu của công ty
3.3.1.1. Hạn mức bán chịu của công ty
Cơ chế xin cấp hạn mức một lần trong quý và phụ thuộc nhiều vào đề nghị của các
chi nhánh là chưa thực sự hiệu quả khi áp chi nhánh thường ít khi hạ hạn mức khi tiêu
chuẩn tài chính của khách hàng sụt giảm. Bên cạnh đó DOMESCO chưa có cơ chế quản
lý và giám sát thực hiện cấp phát, điều chỉnh hạn mức bán chịu tại các chi nhánh.

3.3.1.2. Thời hạn thanh toán
Việc thiết lập thời hạn bán chịu khác nhau theo từng kênh mang đến nhiều thuận

lợi cho khách hàng, tuy nhiên vẫn còn một số bất cập như thời hạn công nợ chưa tương
xứng với mức doanh thu của khách hàng.

3.3.1.3 Chính sách chiết khấu
Tương tự như thời hạn thanh toán, DOMESCO cũng thiết lập thời hạn nhận chiết
khấu thanh toán sớm khác nhau cho từng kênh dẫn đến một số bất cập như khách hàng có
doanh thu cao trong kênh khó thanh tốn sớm để nhận chiết khấu và chi chiết khấu bằng
tiền mặt dể gây thất thốt.

3.3.1.4 Chính sách thu nợ
Quy trình thu nợ bằng tiền mặt hiện nay khá rườm rà , thời gian trung bình từ
khách hàng thực hiện thanh tốn đến khi tiền được chuyển về tài khoản của Công ty là 3
– 4 ngày làm việc. Khoản thời gian chờ này có thể gây ra thiếu hụt tiền mặt ngắn hạn. bên
cạnh đó thu nợ bằng tiền mặt cũng dễ xảy ra thất thốt

3.3.1.5. Quy trình xử lý nợ quá hạn, nợ xấu
Về phương diện xử lý nợ quá hạn, nợ xấu, DOMESCO chưa có phương án áp dụng
với các khách hàng là các Nhà thuốc, Hiệu thuốc nhỏ.

3.3.2. Phân tích cơng tác theo dõi các khoản phải thu của công ty
Lực lượng nhân sự quản lý khoản phải thu của Cơng ty cịn khá mỏng, Với lượng
nhân sự nhỏ kèm theo địa bàn hoạt động rộng và tổng các khoản phải thu lớn của từng
chi nhánh, việc theo dõi các khoản phải thu đang gặp nhiều khó khăn về nhân lực. Bên


cạnh sự thiếu hụt về nhân lực, các yếu tố công nghệ cũng phần nào ảnh hưởng tới công
tác theo dõi các khoản phải thu tại DOMESCO.

3.3.3. Phân tích hiệu quả hoạt động khoản phải thu của DOMESCO
3.3.3.1. Số vòng quay và số ngày của một chu kỳ nợ của khoản phải thu

khách hàng
Hiệu quả quản lý các khoản phải thu của khi các chỉ số về quản lý khoản phải thu
như Vòng quay các khoản phải thu và kỳ thu tiền bình quan của DOMESCO đều sụt
giảm qua các năm, cụ thể trong giai đoạn 2011-2015 kỳ thu tiền bình quân đã tăng từ 69
ngày lên 88 ngày và vòng quay các khoản phải thu đã giảm từ 5,33 vòng năm 2011
xuống 4,13 vòng trong năm 2015

3.3.3.2. Tỷ trọng nợ quá hạn, nợ xấu trên tổng nợ phải thu
Tỷ trọng nợ quá hạn trên tổng phải thu khách hàng của DOMESCO từ 2011 –
2015 dao động mức 20% trong đó thấp nhất là 21,76% vào năm 2012 và cao nhất là mức
27,8% trong năm 2013, mức dao động của nợ q hạn thể hiện sự kiểm sốt của
DOMESCO khơng mang lại hiệu quả rõ rệt khi khơng có sự sụt giảm đáng kể tuy nhiên
cũng không tạo ra sự gia tăng trong phần nợ quá hạn

3.3.3.3. Tỷ trọng khoản phải thu khách hàng trên doanh thu thuần
Tỷ trọng phải thu khách hàng/doanh thu thuần bình quân trong giai đoạn 20112015 của DOMESCO là 19,17%. Đây là tỷ trong khá cao so với hai Công ty đầu
ngành khác là Dược Hâu Giang và Traphaco khi tỷ trọng của Dược Hậu Giang là
15,76% và tỷ trọng của Traphaco là 15,23%. Mức tỷ trọng cao cho thấy khả năng thu
hồi các khoản phải thu của DOMESCO là chưa cao và cần cải thiện.

3.3.3.4. Xác định số dư khoản phải thu
*. Cơ cấu các khoản phải thu của Công ty
Phải thu của khách hàng chiếm hơn 90% tổng các khoản phải thu ngắn hạn của
DOMESCO. Nhìn chung tổng các khoản phải thu của DOMESCO cũng như phải thu
khách qua các năm đều tăng lên


*. Quy mô các khoản phải thu của DOMESCO
Quy mô khoản phải thu khách hàng của DOMESCO qua các năm là khá ổn định,
chỉ có trong giai đoạn từ 2011-2012 giá trị bình qn các khoản phải thu có mức tăng đột

biến ở mức 17,65%. Trong giai đoạn từ 2012-2015 giá trị bình quân khoản phải thu của
DOMESCO trở lại mức ổn định trong khoảng 8-8,5 triệu đồng/khoản phải thu.
*. Quy mơ khoản phải thu theo nhóm top 20 khách hàng có phải thu lớn nhất theo
từng kênh bán hàng
- Kênh bán hàng qua các Công ty phân phối của DOMESCO cho thấy sự tập trung
mạnh về khoản phải thu cho top 20 khách hàng lớn nhất của DOMESCO khi nhóm khách
hàng này ln chiếm tỷ trọng hơn 50% tổng giá trị khoản phải thu của kênh dù chỉ chiếm
chưa đến 10% tổng số khách hàng của cả kênh
- Kênh nhà thuốc hiêu thuốc là kênh có mức tỷ trọng được phân bố tốt nhất trong 3
kênh bán hàng của DOMESCO, tuy nhiên mức tỷ trọng của nhóm 20 khách hàng cao
nhất vẫn nằm ở mức khá cao so với quy mô khách hàng của kênh khi từ năm 2011-2015
mức tỷ trọng luôn ở mức trên 10% trong khi số lượng khách hàng chỉ là 0,5% tổng số
khách hàng.
- Giá trị khoản phải thu của nhóm 20 khách hàng lớn nhất kênh cung cấp thuốc theo
thầu chiếm tỷ trong bình quân trong giai đoạn 2011-2015 là 30,76% trong đó khách hàng
có giá trị phải thu lớn nhất kênh là 5,04%. Đây là tỷ lệ khá cao so với mặt bằng chung
của cả kênh khi trong kênh có hơn 1.000 khách hàng.
*. Phân tích mối quan hệ giữa tốc độ tăng, giảm phải thu khách hàng so với tốc độ
tăng, giảm doanh thu thuần
Giai đoạn 2011-2013 DOMESCO hiệu quả quản lý khoản phải thu của DOMESCO
là không tốt khi trong giai đoạn này tốc độ tăng doanh thu thuần trung bình của
DOMESCO là 15,26% trong khi đó tốc độ tăng phải thu khách hàng trung bình là
22.61%.
Trong giai đoạn 2013-2014 DOMESCO có sự thay đổi rõ nét trong hiệu quả quản lý
khoản phải thu do trong giai đoạn này DOMESCO thực hiện điều chỉnh các chính sách
về khoản phải thu của mình như thay đổi tiêu chuẩn bán chịu. Tuy nhiên giai đoạn 2015


cho thấy sự đi xuống rõ rệt trong việc quản lý các khoản phải thu của DOMESCO.

3.3.3.5. Chi phí chính sách bán chịu
DOMESCO đã cải thiện được dòng tiền của mình, cụ thể là trong 5 năm từ 2011 –
2015 chi phí lãi vay của DOMESCO đã giảm đáng kế, trong đó năm 2015 khơng phát
sinh lãi vay.

3.3.4. Mơ hình quản lý Công ty đang áp dụng
DOMESCO đã thực hiện mơ hình nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu nhằm thu hút khách
hàng.
Ưu điểm: khâu xét duyệt cho khách hàng mua nợ là rất đơn giản, thu hút khách
hàng và thời gian xữ lý đơn đặt hàng nhanh
Nhược điểm: mức độ rủi ro của khách hàng không được đánh giá đầy đủ, tăng rủi
ro, khoản phải thu tăng cao dẫn đến chi phí liên quan đến khoản phải thu cũng tăng cao.

3.4. Đánh giá chung về quản lý các khoản phải thu của công ty
3.4.1. Thành công và nguyên nhân
3.4.1.1. Áp dụng hiệu quả chính sách bán chịu
Doanh thu của DOMESCO tăng đều qua các năm nhờ áp dụng mơ hình thả thỏng
tiêu chuẩn bán chịu, DOMESCO có khả năng thu hút khách hàng tốt hơn.
3.4.1.2. Giảm chi phí sử dụng vốn
Chi phí lãi vay của DOMESCO giảm qua các năm và vào năm 2015 chi phí lãi vay
của DOMESCO đã về 0 nhờ doanh thu tăng trưởng và tỷ trọng phải thu/doanh thu được
giữ ổn định không tăng vượt bật giúp DOMESCO có được giá trị dịng tiền thu về từ hoạt
động bán hàng cao hơn.
3.4.1.3. Hạn chế nợ xấu phát sinh
Dù tốc độ tăng trưởng khoản phải thu cao hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu nhưng
tỷ trọng và giá trị nợ xấu của DOMESCO vẫn nằm ở mức tốt và ổn định. Thành công này
chủ yếu là nhờ việc DOMESCO xây dựng cơ chế hạn mức nợ theo khả năng tiêu thụ của
khách hàng giúp hạn chế tình trạng khách hàng nợ quá khả năng thanh toán.

3.4.2. Hạn chế và nguyên nhân

3.4.2.1. Điều khoản phải thu còn cứng nhắc
Việc hoạch định khoản phải thu cho khách hàng theo kênh bán hàng riêng biệt còn
nhiều bất cập là do việc hoạch định khoản phải thu hiện nay tại DOMESCO được thực
hiên theo phương thức “cào bằng” với các khách hàng được xếp chung vào một kênh
phần phối.
3.4.2.2. Chính sách thu hồi nợ cịn nhiều kẻ hở
Chính sách thu hồi hiện nay của DOMESCO là rườm ra và phụ thuộc nhiều vào đội
ngũ bán hàng/thu tiền. Các biện pháp khuyến khích khách hàng thanh toán đúng hạn và
sớm hiên nay là chưa hiệu quả.
3.4.2.3. Thiếu hụt cơ chế đánh giá hiệu quả hoạt động các khoản phải thu
DOMESCO thụ động trong công tác kiểm tra tính hiệu quả của quy trình hiện hữu
vì việc theo dõi và quản lý được thực hiện đa phần bằng thủ cơng, khi cần thực hiện tính
tốn các tham số nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động các khoản phải thu cần tiêu tốn khá
nhiều thời gian và mang tính chính xác chưa cao.
3.4.2.4. Cơng tác theo dõi khoản phải thu còn nhiều hạn chế do thiếu hụt nguồn
nhân lực
Các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động của khoản phải thu của DOMESCO đều có xu
hướng đi xuống qua các năm do bộ phận kế tốn cơng nợ phụ trách quản lý các khoản
phải thu lại còn thiếu hụt khi chỉ có 24 người phụ trách cơng việc cho 64 tỉnh thành.

CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC QUẢN LÝ CÁC KHOẢN PHẢI THU TẠI DOMESCO
4.1 Định hƣớng phát triển của Công ty
Nhằm giữ vững vị thế của mình cũng như đạt được các tiến bộ trong thời gian tới.

4.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện quản lý các khoản phải thu
của Cơng ty
4.2.1. Cải thiện theo dõi khoản phải thu

Như đã phân tích ở trên việc theo dõi các khoản phải thu hiện nay của DOMESCO


còn nhiều hạn chế khi nhân sự còn thiếu thốn và hệ thống công nghệ thông tin lạc hậu
mang lại nhiều sự hổ trợ cho các nhân sự đang thực hiện việc quản lý công nợ. Việc xây
dựng một hệ thống công nghệ thông tin hiện đại sẽ giúp DOMESCO tự động hố các
cơng việc đang chiểm khá nhiều thời gian và công sức của bộ phận quản lý khoản phải
thu để từ đó nâng cao năng suất lao động của đội ngũ nhân sự hiên tại nhằm cải thiện tình
trạng thiếu hụt nhân sự.
Xét về mặt chi phí có chi phí thấp hơn so với việc thuê thêm nhân viên nhằm cải
thiện tình trạng thiếu hụt nhân lực

4.2.2. Nâng cao chất lƣợng đội ngũ bán hàng, giao hàng thu tiền
Bên cạnh cải thiện các công nghê hổ trợ, việc nâng cao nhận thức từ đội ngũ bán
hàng, giao hàng thu tiền cũng rất quan trọng. Để làm được điều này, Công ty DOMESCO
cần thực hiện huấn luyện, đào tạo đội ngũ bán hàng về tầm quan trọng trong việc quản lý
khoản phải thu cũng như hậu quả khi vi phạm các quy định của Công ty về quản lý các
khoản phải thu

4.2.3 Cải thiện thu hồi khoản phải thu
Để cải thiện tình trạng DOMESCO nên đẩy mạnh việc thu hồi bằng chuyển khoản
từ khách hàng nhờ vào viêc xây dựng các chính sách hổ trợ khách hàng và áp dụng cơng
nghệ thanh tốn bằng thẻ ATM hay thẻ tín dụng qua các máy POS.
Bên cạnh rút ngắn quy trình thu tiền, việc áp dụng khuyến khích khách hàng thanh
tốn khơng tiền mặt sẽ giúp DOMESCO giảm thiểu chi phí thuê mướn nhân viên thu tiền
nhưng vẫn đảm bảo được dịng tiền khơng bị thất thốt