Luận văn kinh tế PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN NPK CỦA CÔNG TY

inh

tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


KHĨA LUẬN

cK

TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN

họ

BĨN NPK CỦA CƠNG TY VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP

ờn

gĐ

ại

THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện

Giảng viên hướng dẫn

LÊ THỊ CẨM CHI

Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Trư

Lớp: K49C_QTKD
Niên khóa: 2015-2019

Huế, 05/2019


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Để hồn thành khóa luận thực tập “Phân tích tình hình tiêu thụ
phân bón NPK của Cơng ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa
Thiên Huế” lần này, trước hết tôi xin gửi đến Ban giám hiệu trường

kinh doanh lời cảm ơn chân thành.

inh

Đại học Kinh tế Huế cùng quý thầy, cô giáo trong khoa Quản trị

Đặc biệt, tôi xin gửi đến Ths. Trần Vũ Khánh Duy, người đã tận

cK

tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp này lời
cảm ơn sâu sắc nhất.

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, các phịng ban của

họ

Cơng ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế, đã tạo điều
kiện thuận lợi cho tơi được tìm hiểu thực tiễn trong suốt q trình
thực tập tại cơng ty và cung cấp những số liệu thực tế để tơi hồn

ại

thành tốt khóa luận tốt nghiệp này.

Vì kiến thức bản thân cịn hạn chế, trong q trình thực tập, hồn

gĐ

thiện khóa luận này tơi khơng tránh khỏi những sai sót, kính mong
nhận được những ý kiến đóng góp từ quý thầy cơ cũng như q cơng

ty để khóa luận này hồn thiện hơn.

Trư

ờn

Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

Sinh viên thực hiện
Lê Thị Cẩm Chi


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

tế
Hu
ế

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ........................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu ...................................................... 2
2.1. Mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................... 2
2.1.1. Mục tiêu chung........................................................................................... 2
2.1.2. Mục tiêu cụ thể........................................................................................... 2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu............................................................................................ 2

inh

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................... 3
3.1. Đối tượng nghiên cứu........................................................................................ 3
3.2. Phạm vi nghiên cứu........................................................................................... 3

cK

4. Phương pháp nghiên cứu..................................................................................... 3
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ........................................................................... 3
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp .......................................................................................... 3

họ

4.1.2. Dữ liệu sơ cấp ............................................................................................ 4
4.2. Phương pháp chọn mẫu ..................................................................................... 4
4.3. Phương pháp xác định cỡ mẫu .......................................................................... 4
4.4. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu ............................................................ 5

ại

5. Cấu trúc của đề tài ............................................................................................... 7

gĐ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU......................................... 8
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.................................. 8
1.1. Cơ sở lý luận ...................................................................................................... 8
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm................................................................ 8

ờn

1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.................................................................... 9
1.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.................. 10
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................... 15

Trư

1.1.4.1. Các nhân tố khách quan.................................................................... 15
1.1.4.2. Các nhân tố chủ quan........................................................................ 16

1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.............................. 19
1.1.5.1. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ............................................................... 19

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

1.1.5.2. Chỉ tiêu kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ 19

tế
Hu
ế

1.1.5.3. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ....................................................... 20
1.2. Cơ sở thực tiễn ................................................................................................. 20

1.2.1. Tình hình tiêu thụ phân bón của nước ta trong giai đoạn gần đây.......... 20
1.2.2. Tình hình tiêu thụ phân bón trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ............. 25
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHÂN BĨN
NPK CỦA CƠNG TY VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ.......... 27
2.1. Tổng quan về Công ty Vật tư Nông nghiệp TT Huế....................................... 27

inh

2.1.1. Tên và địa chỉ công ty.............................................................................. 27
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển .............................................................. 27
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty............................................................ 28

cK

2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty........................................................ 29
2.1.5. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban ................... 30
2.1.5.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ..................................................... 30
2.1.5.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ......................................... 31

họ

2.1.6. Tình hình nhân lực của cơng ty giai đoạn 2015-2017 ............................. 32
2.1.7. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 .......................... 34
2.1.8. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017

ại

.......................................................................................................... 36
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK của Cơng ty CP Vật tư

gĐ

Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế................................................................................ 38
2.2.1. Tình hình tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ... 38
2.2.1.1. Nghiên cứu thị trường ...................................................................... 38

ờn

2.2.1.2. Chiến lược thị trường mục tiêu của công ty ..................................... 40
2.2.1.3. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ....................................................... 40
2.2.1.4. Kênh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty................................................. 42

Trư

2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của cơng ty qua 3 năm 2015-2017
.......................................................................................................... 45

2.2.2.1. Kết quả tiêu thụ phân bón của cơng ty qua 3 năm 2015-2017 ......... 45
2.2.2.2. Tình hình tiêu thụ phân bón theo thị trường qua 3 năm 2015-2017 46

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

2.3. Kết quả điều tra về hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK của Cơng ty Cổ

tế

Hu
ế

phần Vật tư Nơng nghiệp TT Huế.......................................................................... 51
2.3.1. Thông tin mẫu điều tra............................................................................. 51
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo............................................................. 55
2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA).......................................................... 58
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội .............................................................. 62
2.3.4.1. Hệ số tương quan.............................................................................. 62
2.3.4.2. Phân tích hồi quy tuyến tính bội....................................................... 64

inh

2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ
phân bón NPK của Cơng ty CP VTNN Thừa Thiên Huế .................................. 67
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Sản phẩm”............................ 67

cK

2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Giá cả” ................................. 69
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên bán hàng” ........... 70
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến”.............................. 71
2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Hoạt động bán hàng” ........... 72

họ

2.3.6. Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón NPK của
Cơng ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ................................................................. 73
CHƯƠNG III. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO

ại

KHẢ NĂNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN NPK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT
TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ .......................................................... 76

gĐ

1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và định hướng phát triển
nhằm thúc đẩy tiêu thụ phân bón NPK của Cơng ty CP VTNN Thừa Thiên Huế. 76
1.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ................................ 77

ờn

1.3. Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón NPK ......................... 78
1.3.1. Về sản phẩm............................................................................................ 78
1.3.2. Về giá cả.................................................................................................. 78

Trư

1.3.3. Về nhân viên bán hàng............................................................................ 79
1.3.4. Về xúc tiến .............................................................................................. 79
1.3.5. Về hoạt động bán hàng............................................................................ 80

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ............................................................. 81

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp
1. Kết luận

.......................................................................................................... 81

tế
Hu
ế

2. Kiến nghị .......................................................................................................... 81
2.1. Đối với cơ quan Nhà nước .............................................................................. 81
2.2. Đối với Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế .................... 82
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................... 83
.......................................................................................................... 84

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

PHỤ LỤC

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

CP: Cổ phần

tế
Hu
ế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

VTNN: Vật tư Nông nghiệp

HTX NN: Hợp tác xã nông nghiệp
KH - KD: Kế hoạch – Kinh doanh
ĐVT: Đơn vị tính
SP: Sản phẩm
GC: Giá cả

inh

NV: Nhân viên
XT: Xúc tiến

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

BH: Bán hàng

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

tế
Hu
ế

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2015-2017 ............................... 32
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 ............................ 34
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017..
.................................................................................................................................... 36
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ phân bón của công ty qua 3 năm 2015-2017 ............... 41

Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ phân bón của các kênh phân phối của công ty qua 3
năm 2015-2017 ........................................................................................................... 44

inh

Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ phân bón của cơng ty qua 3 năm 2015-2017............... 45
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ phân bón theo thị trường qua 3 năm 2015-2017 .......... 46
Bảng 2.8: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm phân bón của cơng ty qua 3

cK

năm 2015-2017 ........................................................................................................... 49
Bảng 2.9: Kết quả Cronbach’s alpha của các biến quan sát....................................... 55
Bảng 2.10: Kết quả Cronbach’s alpha của biến phụ thuộc ........................................ 57

họ

Bảng 2.11: Kiểm định KMO and Bartlett– thang đo các biến độc lập ...................... 58
Bảng 2.12: Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo các biến độc lập ................... 59
Bảng 2.13: Bảng đặt tên và giải thích nhân tố sau khi phân tích nhân tố EFA.......... 60
Bảng 2.14: Kiểm định KMO and Bartlett – thang đo biến phụ thuộc........................ 61

ại

Bảng 2.15: Kết quả phân tích nhân tố thang đo ......................................................... 62

gĐ

Bảng 2.16: Ma trận tương quan.................................................................................. 63
Bảng 2.17: Các hệ số xác định trong phân tích hồi quy............................................. 64

Bảng 2.18: Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính ....................................................... 65
Bảng 2.19: Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố

ờn

“Sản phẩm” ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ phân bón NPK .................................. 67
Bảng 2.20: Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Giá cả” ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ phân bón NPK........................................ 69

Trư

Bảng 2.21: Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Nhân viên bán hàng” ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ phân bón NPK .................. 70
Bảng 2.22: Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố
“Xúc tiến” ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ phân bón NPK .................................... 71

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

Bảng 2.23: Kết quả kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T Test) về yếu tố

tế
Hu
ế

“Hoạt động bán hàng” ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ phân bón NPK.................. 72

Bảng 2.24: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ phân bón NPK của Công ty CP

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

VTNN Thừa Thiên Huế.............................................................................................. 76

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

tế
Hu
ế

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Cơ cấu mẫu khảo sát theo giới tính .......................................................... 51
Biểu đồ 2: Cơ cấu mẫu khảo sát theo độ tuổi............................................................. 52
Biểu đồ 3: Cơ cấu mẫu khảo sát theo thu nhập .......................................................... 52
Biểu đồ 4: Cơ cấu mẫu khảo sát theo nhóm khách hàng............................................ 53
Biểu đồ 5: Cơ cấu kênh thông tin khách hàng biết đến công ty................................. 53
Biểu đồ 6: Yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn loại phân bón NPK
.................................................................................................................................... 54

inh

Biểu đồ 7: Thời gian mua bán, sử dụng phân bón NPK............................................. 55

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

Biểu đồ 8: : Ý kiến của khách hàng nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón NPK....... 74

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

tế
Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp ......................................... 11
Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp....................................................................................... 14
Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp ...................................................................................... 14
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ....................... 30
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối cấp 0 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế.............. 43
Sơ đồ 2.3: Kênh tiêu thụ cấp 1 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ................. 43

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

Sơ đồ 2.4: Kênh tiêu thụ cấp 2 của Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế ................. 43

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

tế
Hu
ế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài

Nông nghiệp là một ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam. Trong bối cảnh
Việt Nam ngày càng hội nhập kinh tế quốc tế sâu và rộng, việc ký kết, thực thi và
đang đàm phán hiệp định thương mại tự do sẽ tác động khơng nhỏ đến phát triển kinh
tế Việt Nam nói chung và ngành Nơng nghiệp nói riêng.

Trong hoạt động sản xuất nơng nghiệp phân bón là một trong những vật tư quan

inh

trọng và được sử dụng với một lượng khá lớn hàng năm. Phân bón đã góp phần đáng
kể làm tăng năng suất cây trồng, chất lượng nông sản, đặc biệt là đối với cây lúa ở Việt
Nam. Theo đánh giá của Viện Dinh dưỡng Cây trồng Quốc tế (IPNI), phân bón đóng

cK

góp khoảng 30-35% tổng sản lượng cây trồng.

Hiện nay, trên thị trường Việt Nam nói chung và ở Thừa Thiên Huế nói riêng
xuất hiện rất nhiều cơ sở sản xuất phân bón. Để tồn tại và phát triển được địi hỏi các

họ

cơng ty bên cạnh vấn đề chất lượng sản phẩm thì những vấn đề trong tiêu thụ sản
phẩm cũng cần được coi trọng. Vì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành
bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh
nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra.

ại

Cơng ty Cổ phần Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế có chức năng sản xuất,

gĐ

cung ứng phân bón và thuốc bảo vệ thực vật; sản xuất trang trại; kinh doanh xăng dầu,
chuỗi dịch vụ ăn uống, khách sạn... trên địa bàn tỉnh và các vùng phụ cận. Trong đó,
sản xuất phân bón là ngành nghề rất được công ty chú trọng.
Đến thời điểm này, các sản phẩm phân bón của Cơng ty Vật tư nơng nghiệp TT

ờn

Huế đã có chỗ đứng trên thị trường, chẳng những trên địa bàn tỉnh TT Huế mà cịn thì
trường ở nhiều tỉnh miền Trung – Tây Nguyên. Nhóm sản phẩm phân bón NPK là
nhóm sản phẩm chính được sản xuất và tiêu thụ nhiều nhất của công ty. Sự quyết định

Trư

đổi mới công nghệ sản xuất phân bón NPK của Cơng ty Vật tư nơng nghiệp TT Huế là
một đầu tư đáng ghi nhận. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, đầu tư đổi
mới khoa học cơng nghệ cũng có ý nghĩa là nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

1


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

thành, tăng sức cạnh tranh. Xét về khía cạnh bảo vệ mơi trường lại có một ý nghĩa đặc

tế
Hu
ế

biệt.

Hiện nay, Cơng ty đang hướng sản phẩm phân bón NPK sang thị trường nước
ngồi và đã bước đầu thành cơng ở thì trường Lào. Chỉ từ đầu năm 2010 đến nay, công
ty đã ký kết xuất khẩu đạt 1 triệu USD. Đây là một thành công mới của Công ty cổ
phần Vật tư nông nghiệp TT Huế trong chiến lược phát triển mới của mình. Bên cạnh
đó, cơng ty cũng có những thách thức nhất định từ các đối thủ cạnh tranh bên ngồi
như Cơng ty TNHH Một thành viên Quế Lâm Miền Trung, Cơng ty Cổ phần Phân bón

inh

Bình Điền, Cơng ty TNHH Một thành viên Phân bón Sinh học Mỹ, Tổng công ty Sông
Gianh,…

Để đứng vững và ngày càng phát triển trên thị trường thì cơng ty cần có những
chiến lược tiêu thụ hiệu quả. Chính vì những lý do này, tơi đã chọn đề tài “ Phân tích

cK

tình hình tiêu thụ sản phẩm NPK của Công ty Cổ phần Vật tư Nơng nghiệp Thừa
Thiên Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp. Từ đó, đưa ra những giải pháp tốt để giúp

doanh đạt hiệu quả hơn.

họ

công ty nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón, góp phần giúp hoạt động sản xuất kinh

2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu

ại

2.1.1. Mục tiêu chung
Phân tích các hoạt động tiêu thụ phân bón nói chung và tiêu thụ phân bón NPK

gĐ

của Cơng ty Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế nói riêng. Từ đó, đưa ra một số giải

pháp giúp công ty đẩy mạnh tiêu thụ và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.1.2. Mục tiêu cụ thể

phẩm.

ờn

- Khái quát và hệ thống hóa về các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản

- Đánh giá hoạt động tiêu thụ phân bón nói chung và phân bón NPK nói riêng của

Trư

Cơng ty Cổ phần Vật tư Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015-2017.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón NPK của

Cơng ty Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế.
2.2. Câu hỏi nghiên cứu

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

2


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

hàng?

tế
Hu
ế

 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn loại phân bón NPK của khách
 Những phương thức khách hàng tiếp cận với phân bón NPK của Cơng ty Vật tư
Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế.

 Những vấn đề gặp phải trong q trình tiêu thụ phân bón NPK?

 Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
phân bón NPK của Cơng ty CP VTNN Thừa Thiên Huế như thế nào?

 Những giải pháp cần thiết giúp Công ty Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu

inh

nâng cao khả năng tiêu thụ phân bón NPK.

cK

 Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
phân bón nói chung và sản phẩm phân bón NPK nói riêng.
 Đối tượng điều tra:

- Những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm phân bón NPK của Cơng ty

họ

Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế.

- Đại lý, cửa hàng bán lẻ đang phân phối sản phẩm phân bón NPK.
 Về không gian:

ại

3.2. Phạm vi nghiên cứu

 Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty CP Vật tư Nông nghiệp TTHuế.

gĐ

 Điều tra chủ yếu ở các vùng nông thôn trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
 Về thời gian:

+ Thu thập số liệu thứ cấp về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vật tư

ờn

Nông nghiệp TT Huế trong giai đoạn 2015-2017.
+ Số liệu sơ cấp được điều tra từ ngày 15/02/2019 đến ngày 20/03/2019.
4. Phương pháp nghiên cứu

Trư

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp

 Tiến hành tìm kiếm các thơng tin từ các trang Web của Công ty, các bài luận

văn, các đề tài nghiên cứu trên Internet, thư viện trường Đại học Kinh tế Huế,...

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

3


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

 Thu thập các thơng tin, số liệu từ các phịng ban của công ty như: cơ cấu tổ
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp

tế
Hu
ế

chức, doanh thu, lao động, nguồn vốn, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh,…
 Thu thập thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty thông qua bảng hỏi điều tra trực tiếp khách hàng.
4.2. Phương pháp chọn mẫu

Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọn mẫu thuận
tiện.

4.3. Phương pháp xác định cỡ mẫu

inh

Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 15/02/2019 đến ngày 20/03/2019.

Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử

n=

/

(

)

n: kích thước mẫu

họ

Trong đó:

cK

dụng cơng thức tính cỡ mẫu tỷ lệ theo Cochran (1997):

z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1 − α), với độ tin cậy α = 95% ta

có Z = 1.96

ại

p: là xác suất xuất hiện dấu hiệu của phần tử đang nghiên cứu, để có kích
thước mẫu lớn nhất ta chọn p = 1 – p = 0.5.

gĐ

ε: là sai số mẫu cho phép với nghiên cứu này, sai số được chọn là ε = 8%. Với

những dữ liệu như trên, cỡ mẫu tính được là 150.

Theo Hồng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu nghiên

ờn

cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay
5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Trong nghiên cứu này, tác giả sử
dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 18 biến quan sát khác nhau. Do

Trư

đó, kích thước mẫu đảm bảo q trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước
mẫu tổi thiểu phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*18 = 90 mẫu. Để ngừa các sai sót trong
q trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 130 khách hàng.
 Thiết kế thang đo cho bảng hỏi

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

4

GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

- Trong nghiên cứu này, các biến quan sát trong các thành phần tôi sử dụng thang

đồng ý) đến Cấp độ 5 (Rất đồng ý).

tế
Hu
ế

đo Likert gồm 5 cấp độ với sự lựa chọn từ 1 đến 5 tăng dần từ: Cấp độ 1 (Rất không

- Với những biến phân loại khác tôi sử dụng thang đo định danh và thang đo thứ
bậc. Thang đo định danh dùng cho biến giới tính, thu nhập, xác định nhóm khách hàng,
khách hàng biết Cơng ty qua kênh thông tin, ý kiến của khách hàng nhằm nâng cao khả
năng tiêu thụ phân bón NPK. Thang đo thứ bậc dùng cho biến số năm khách hàng đã
mua, bán, sử dụng sản phẩm phân bón NPK của Cơng ty.

inh

4.4. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

Kết quả của nghiên cứu được xử lý bằng phần mềm SPSS 22.0
Để phân tích đánh giá của khách hàng về tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón

cK

NPK Bơng lúa của Công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế, ta kiểm định

thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân
tích hồi quy tương quan, kiểm định One Way ANOVA và thống kê mô tả.
 Hệ số Cronbach’s Alpha:

họ

Hệ số Cronbach’s Alpha phản ánh mức độ tương quan chặt chẽ giữa các biến
quan sát trong cùng 1 nhân tố. Nó cho biết trong các biến quan sát của một nhân tố,
biến nào đã đóng góp vào việc đo lường khái niệm nhân tố, biến nào không.

ại

Người ta thường dùng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha trước khi
phân tích nhân tố khám phá EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có

Trang, 2009).

gĐ

thể tạo ra các nhân tố giả khi phân tích EFA (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng

24):

ờn

Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang
 Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt.

Trư

 Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt.
 Từ 0.6 trở lên: thang đo lường đủ điều kiện.

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

5


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

Trong nghiên cứu này những biến có Cronbach’s alpha lớn hơn 0.6 thì được xem

tế
Hu
ế

là đáng tin cậy và được giữ lại. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ
hơn 0.3 được coi là biến rác và sẽ bị loại khỏi thang đo.
 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)

Phân tích nhân tố khám phá (EFA) là một phương pháp phân tích định lượng
dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến đo lường phụ thuộc lẫn nhau thành một tập
biến ít hơn (gọi là các nhân tố) để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết
nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1998).

inh

Các tác giả Mayers, L.S., Gamst, G., Guarino A.J. (2000) đề cập rằng: Trong
phân tích nhân tố, phương pháp trích Pricipal Components Analysis đi cùng với phép
xoay Varimax là cách thức được sử dụng phổ biến nhất.

Theo Hair & ctg (1998, 111), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân

cK

tố) là chỉ tiêu để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:
 Factor loading > 0.3 được xem là đạt mức tối thiểu
 Factor loading > 0.4 được xem là quan trọng

họ

 Factor loading > 0.5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn
Điều kiện để phân tích nhân tố khám phá là phải thỏa mãn các yêu cầu:
+ 0.5 ≤ KMO ≤ 1: Hệ số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là chỉ số được dùng để xem

ại

xét sự thích hợp của phân tích nhân tố. Trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân tố là
thích hợp với tập dữ liệu nghiên cứu

gĐ

+ Kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. < 0.05). Đây là một đại lượng thống
kê dùng để xem xét giả thuyết các biến khơng có tương quan trong tổng thể.
+ Trị số Eigenvalue ≥ 1 mới được giữ lại trong mơ hình phân tích .

ờn

+Tổng phương sai trích ≥ 50% (Gerbing & Anderson, 1988)
+ Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (Factor Loading) phải lớn
hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Hair & ctg, 1998).

Trư

+ Chênh lệch giữa Factor Loading lớn nhất và Factor Loading bất kỳ phải >= 0,3
(Jabnoun & Al-Timimi, 2003).
 Phân tích hồi quy tương quan
Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy Enter với phần

mềm SPSS 20.0

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

6


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

Mơ hình hồi quy: Y = β0 + β1*X1+ β2*X2 + β3*X3+ .... + βi*Xi

tế
Hu
ế

Trong đó:

Y: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón NPK

Xi: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm của công ty
β0: Hằng số

βi: Các hệ số hồi quy (i>0). Mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy được đánh
giá thông qua hệ số R2 hiệu chỉnh.

inh

 Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định
One Way ANOVA:

Kiểm định One Way ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô

biến phụ thuộc. Cặp giả thiết:

cK

hình hồi quy tương quan, tức là có hay khơng mối quan hệ giữa các biến độc lập và

Ho: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

họ

Mức ý nghĩa kiểm định là 95%

Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:

+ Nếu Sig < 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho

5. Cấu trúc của đề tài

gĐ

Phần I: Đặt vấn đề

ại

+ Nếu Sig  0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

ờn

Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm NPK của Cơng ty Vật tư Nông
nghiệp TT Huế.

Chương 3: Định hướng giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón

Trư

NPK của Cơng ty Vật tư Nơng nghiệp TT Huế.
Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

7


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

inh

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

cK

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1.

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

họ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực

hiện mục đích của sản xuất hàng hố, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu

ại

dùng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần

gĐ

hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng,
nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp”
(tr 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ).

ờn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa
rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao

Trư

gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng
và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất.

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

8

GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản

tế
Hu
ế

phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá
hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hố, q trình chuyển
hố hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Lúc này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán
hàng. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng có được
giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình

inh

trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao,
bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất

1.1.2.

cK

và các nghiệp vụ tổ chức quản lý q trình tiêu thụ.

Vai trị của tiêu thụ sản phẩm

 Đối với Doanh nghiệp:

họ

Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc
xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp
phụ thuộc vào việc hàng hố của doanh nghiệp có bán dược khơng hay nói các khác là

ại

phụ thuộc vào cơng tác tiêu thụ sản phẩm.

gĐ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay
vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm

ờn

tốt thì làm cho vịng quay vốn giảm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản

Trư

phẩm được tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên
liệu, nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền

tương ứng với số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm (T-HT’).

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

9


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

Thơng qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thơng hàng hố, trong

tế
Hu
ế

q trình lưu thơng hàng hố xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần được khắc
phục để từ đó hồn thiện q trình sản xuất. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm
giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về
giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố
vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất

inh

lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và
dịch vụ bán hàng tiên tiến …

Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất.

cK

Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp
nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao

họ

hơn.
 Đối với xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế

ại

quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất
định. Khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình

gĐ

thường, góp phần bình ổn xã hội đồng thời có vốn để tích luỹ, tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đốn dược nhu

ờn

cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng.

Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch

Trư

phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.
1.1.3. Nội dung của cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao

gồm những nội dung chủ yếu sau:

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

10


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Nghiên cứu
thị trường

cK

Thị
trường

inh

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

họ

Thơng tin
thị trường

Quản lý hệ
thống phân phối
Hàng
hóa

ại

Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm

gĐ

Dịch
vụ

Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ

Trư

ờn

Quản lý lực
lượng bán hàng

Lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm

Thị trường

Sản phẩm

Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch

Dịch vụ

Giá, doanh
số
Phân phối và
giao tiếp

Ngân quỹ

Sơ đồ 1.1: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp
(Nguồn: Bài giảng Quản trị Thương mại Ths. Nguyễn Như Phương Anh)

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

11


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp
1. Điều tra nghiên cứu thị trường:

tế
Hu
ế

“Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu
tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách
thức khách nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. (tr 42, Marketing Thương mại, Nguyễn
Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005). Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động
kinh doanh trên thị trường phải thực hiện các công tác: nghiên cứu thị trường, thăm dò
thị trường và thâm nhập thị trường với mục tiêu là nhận biết và đánh giá khái quát về
khả năng doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để

inh

thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu

cK

hỏi: Sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

họ

- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những
biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng phù hợp với

ại

năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

kỳ.

gĐ

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh tốn...
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

ờn

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn
sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định
hiệu quả hoạt động tiêu thụ.

Trư

2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội

dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

12


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

Khóa luận tốt nghiệp

thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ...Các chỉ tiêu

tế
Hu
ế

kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp tỷ lệ cố định...Trong đó, phương
pháp cân đối là phương pháp chủ yếu. (DS = Ođk + N - Ock).
3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục q trình sản
xuất kinh doanh trong khâu lưu thơng.

inh

Muốn cho q trình lưu thơng hàng hố được liên tục, khơng bị gián đoạn thì các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân
loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép
đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.

cK

4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một

chuyển, bảo quản, sử dụng...

họ

cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ
sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp.

ại

- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng, khơng qua một khâu trung gian nào.

gĐ

Ưu điểm: Giảm chi phí lưu thơng, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh
hơn, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng...
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao,

ờn

cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho hệ
thống cửa hàng này. Tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ, doanh nghiệp
phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.

Trư

Doanh nghiệp sản xuất

Môi giới

Người tiêu dùng cuối cùng
SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

13


GVHD: Th.s TRẦN VŨ KHÁNH DUY

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp
(Nguồn: Bài giảng Quản trị Thương mại Ths. Nguyễn Như Phương Anh)
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng thơng qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của
người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay
ngắn khác nhau.

Ưu điểm: Doanh nghiệp tiêu thụ đuợc khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn

inh

nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thơng hàng hố dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh
nghiệp khó có thể kiểm sốt được các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu

cK

dùng về nhu cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản
phẩm.

họ

Doanh nghiệp sản
xuất
Bán buôn

gĐ

ại

Đại lý

Môi giới

Bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

ờn

Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp
(Nguồn: Bài giảng Quản trị Thương mại Ths. Nguyễn Như Phương Anh)

Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm

Trư

vụ phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho
phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
5. Tổ chức hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:

SVTH: LÊ THỊ CẨM CHI

14