Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công Ty Cổ Phần Thành Phát (HN)

Lời mở đầu
Trong thời buổi cơ chế thị trờng nh hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn để
sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào . Một doanh nghiệp chỉ có thể
tồn tại và phát triển nếu nh sản phẩm của họ có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng .
Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có
một kênh phân phối đợc xây dựng và quản trị tốt . Sau khi xem xét tình hình
xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn
Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng Công Ty Cổ Phần Thành Phát , tôi nhận thấy
rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của nhà máy , nhà máy cần hoàn thiện
hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của mình .
Từ thực tiễn kết hợp với những kiến thức đợc học tại trờng đại học Kinh Tế
Quôc Dân Hà Nội tôi đà thực hiện đề tài Xây dựng và quản trị hệ thống kênh
phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng
Công Ty Cổ Phần Thành Phát để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp . Trong
quá trình thực hiện đề tài này tôi đà nhận đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy
giáo hớng dẫn TS Trần Việt Lâm và ban lÃnh đạo nhà máy , tôi xin chân
thành cảm ơn nhứng sự giúp đỡ quý báu đó .
Sinh viên
Lu Trung Thành

1


Chơng I
Lý luận chung về kênh phân phối và quản trị kênh
phân phối
1.1.khái niệm và vai trò của kênh phân phối
1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối
Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa
hàng hoá từ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng . Nói cách khác đây là một

nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc
dịch vụ sẵn sàng cho ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng công nghiệp , để họ có
thể mua và sử dụng . Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá hoặc
thông qua các trung gian tới ngời mua cuối cùng . Nằm giữa ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng là các trung gian .
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện
các chức năng khác nhau . Dới đây la một số loại trung gian chủ yếu :
- Nhà bán buôn : Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho
các trung gian khác , cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng
công nghiệp
- Nhà bán lẻ : Là những ngời trung gian hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng
- Đại lý và môi giới : Là những nhà trung gian có quyền hành động
hợp pháp thay mặt nhà sản xuất
- Nhà phân phối : Dùng để chỉ những trung gian thực hiện phân
phối trên thị trờng công nghiệp . Đôi khi ngời ta cũng dùng để chỉ
nhà bán buôn
Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ ngời bán , dự trữ
chúng và bán lại cho ngời mua . Những trung gian khác nh đại lý và ngời môi
giới đại diện cho ngời bán nhng không sở hữu sản phẩm , vai trò của họ là ®a

2


ngời mua và ngời bán lại với nhau . Nói tóm lại kênh phân phối là một hệ
thống đợc thiết lập từ ngời sản xuất chảy qua các trung gian hoặc trực tiếp đến
với ngời tiêu dùng cuối cùng
1.1.2. Chức năng của các kênh phân phối
- Chức năng nghiên cứu thị trờng : các kênh phân phối có chức
năng thu thập những thông tin thị trờng cần thiết để lập chiến lợc
phân phối

- Chức năng xúc tiến khuyếch trơng : các kênh phân phối có chức
năng xúc tiến khuyếch trơng cho các sản phẩm họ bán . Soạn thảo
và truyền bá những thông tin về hàng hoá
- Chức năng thơng lợng : các kênh phân phối có chức năng thoả
thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh . Thoả thuận
với nhau về giá cả và các điều kiện phân phối khác
- Chức năng phân phối vật chất : Vận chuyển , bảo quản và dự trữ
hàng hoá
- Chức năng thiết lập mối quan hệ : kênh phân phối có chức năng
tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những ngời mua tiềm năng
- Chức năng hoàn thiện hàng hoá : chức năng này của kênh phân
phối làm cho hàng hoá đáp ứng những nhu cầu của ngời mua ,
nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất
- Tài trợ : Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong
thanh toán
- Chức năng san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối giữa
các thành viên trong kênh
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa
các thành viên của kênh . Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên
môn hoá và phân công lao động . Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng
này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn . Khi một số chức năng đợc chuyển
cho ngời trung gian thì chi phí hoạt động của ngời trung gian sẽ tăng lên .
3


Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng xuất và hiệu quả
cao hơn.
1.1.3. Vai trò và chức năng của các trung gian
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh phân phối bởi họ
nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu

hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mÃn thị trờng mơc tiªu Nhê quan hƯ
tiÕp xóc kinh nghiƯm viƯc chuyªn môn hoá và quy mô hoạt động , những ngời
trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với công ty tự làm lấy .
Vai trò của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và
hiệu quả . Trong một số trờng hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp , nhng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo nguyên
tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xà hội . Các trung gian khác nhau
thực hiện các chức năng marketing khác nhau và với mức độ khác nhau . ở
đây các chức năng marketing này là hoàn toàn khách quan , cần phải có ngời
thực hiện dù là nhà sản xuất hay trung gian. Nói cách khác , câu hỏi về quản
lý ở đây không phải là có thực hiện các chức năng này hay không mà là ai sẽ
thực hiện chúng và thực hiện với mức độ nào
Các thành viên kênh thờng đàm phán về một chức năng cụ thể mà họ
sẽ thực hiện . Đôi khi xung đột xảy ra , phá vỡ quan hệ giữa các thành viên
kênh . Tất nhiên nhà sản xuất có thể loại bỏ một trung gian nhng không thể
loại bỏ các chức năng mà nó thực hiện .
Dới đây là sơ đồ thể hiện vai trò của các trung gian trong quá trình
thực hiên chức năng tiếp xúc

4


Trung gian làm tăng hiệu qủa tiếp xúc

Nhà sx

K.
hàng

Nhà sx

Nhà sx

K.
hàng

Nhà sx

K.hàng

Nhà sx

Nhà sx

Số lần tiếp xúc : 9

K.
hàng

Trung
gian

Số lần tiếp xúc: 6

K.
hàng

K.
hàng

1.2. Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối

1.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
1.2.2. Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ và tiêu dùng cá nhân
Hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ
biến đợc chia làm hai loại chính đó là các kênh trực tiếp và các kênh gián
tiếp . Hệ thống này đợc chia làm bốn kênh chính gọi là kênh A ; kênh B ; kênh
C và kênh D trong đó kênh A là kênh phân phối trực tiếp còn các kênh B, C,
D là các cấp khác nhau của kênh phân phối gián tiếp . Sơ đồ sau đây biểu
diễn bốn kênh marketing phổ biến cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng . Nó
cũng cho biết số các mức độ trong mỗi kênh phân phối đợc biểu hiện bởi số
các trung gian giữa ngời sản xuất và ngêi tiªu dïng cuèi cïng . NÕu nh sè
trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng tăng lên kênh xem nh đợc
tăng lên về chiều

5


Các kênh cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ biến
A

B

Ngời sx

C

Ngời sx

Ngời sx

D

Ngời sx

đại lý

Ng bán
buôn

Ng bán lẻ

Ngời td

Ng bán
buôn

Ng bán lẻ

Ng bán lẻ

Ngời td

Ngời td

Ngời td

- Kênh A : Là một kênh trực tiếp bởi vì ngời sản xuất bán trực tiếp
cho ngời tiêu dùng cuối cùng . Nhiều sản phẩm và dịch vụ đợc
phân phối theo cách này . Ví dụ nh : các công ty sử dụng lực lợng
bán hàng tận nhà . Do không có trung gian tron kênh trực tiếp
nên ngời sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh .
Ba hình thức còn lại là các kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian

nằm giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của
kênh
- Kênh B : thờng gọi là kênh một cấp có thêm ngời bán lẻ , thờng
đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khèi lỵng

6


lớn từ ngời sản xuất hoặc khi chi phí lu kho là quá lớn nếu phải sử
dụng ngời bán buôn
- Kênh C : thờng gọi là kênh hai cấp , trong kênh có thêm ngời
bán buôn . Kênh C thờng đợc sử dụng cho các loại hàng hoá giá
trị đơn vị thấp , chi phí thấp đợc mua thờng xuyên bởi ngời tiêu
dùng nh bánh kẹo , thuốc lá ...
- Kênh D : là kênh dài nhất còn gọi là kênh ba cấp , đợc sử dụng
khi có nhiều ngời sản xuất nhỏ và nhiều ngời bán lẻ nhỏ một đại
lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn
Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn . Theo quan điểm
của ngời sản xuất , kênh càng nhiều cấp , càng ít có khả năng kiểm soát nó.
1.2.3. Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp
Khác với các kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng , các kênh phân
phối hàng hoá công nghiệp thờng ngắn hơn và thờng chỉ có một trung gian
hoặc không có bởi vì những ngời sử dụng công nghiệp ít về số lợng , tập trung
về mặt địa lý và mua với lợng lớn . Kênh phân phối cho hàng hoá công nghiệp
cũng gồm bốn kênh A, B, C, D
- Kênh A: là kênh trực tiếp . Các công ty sử dụng kênh này duy trì
lực lợng bán của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cẩ các chức
năng của kênh . Kiểu kênh này đợc sử dụng khi ngời mua đợc xác
định dõ , các lỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ ,sản phẩm có
giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hớng dẫn sử

dụng . Các kênh còn lại là kênh gián tiếp với một số trung gian để
tiếp cận với ngời mua công nghiệp .
- Kênh B : trong kênh này ngời phân phối công nghiệp thực hiện
nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán , lu kho , phân
phối và tín dụng . ở nhiều khía cạnh nhà phân phối công nghiệp
giống nhà bán buôn trong kênh hàng tiêu dùng

7


- Kªnh C : giíi thiƯu thªm ngêi trung gian thứ hai : đại lý , hoạt
động nh một lực lợng bán độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu
nhà sản xuất cho các nhà sử dụng công nghiệp
- Kênh D : đây là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối
. Các đại lý sử dụng trong kênh này để tiếp súc với các nhà phân
phối ( ngời bán cho các nhà sử dụng công nghiệp )
Các kênh marketing phổ biến cho hàng hoá và dịch vụ công
nghiệp
A

B

Người
SX

C

Người
SX

Người
SX

Đại lý

Người SDCN

Người
SX

Đại lý

Người
PPCN

Người PPCN

Người
SDCN

D

Người
SDCN

Người SDCN

1.2.4. Các kênh song song
Trong một số trờng hợp , nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối song
song , một dạng phân phối mà ở đó doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của những

ngời mua khác nhờ sử dụng hai hoặc nhiều loại kênh khác nhau cho cùng một
sản phẩm .
8


Phân phối song song thờng đợc sử dụng để đạt mức bao phủ thị trờng nhanh chóng . Yêu cầu cơ bản đối với các công ty đang bán các sản phẩm
mới nhất thời . Qua các kênh song song công ty có thể sáng tạo nhiều con đờng tới thị trờng , thoả mÃn nhu cầu nhiều ngời mua và tăng lợng bán . Tuy
nhiên , phân phối song song cũng có thể là nguyên nhân gây nên xung đột
trong kênh và có thể làm tăng các vấn đề luật pháp
1.2.5. Các kênh phân phối trực tiếp
Ngày nay càng có nhiều công ty sử dụng marketing trực tiếp để
khai th¸c ngêi mua . Marketing trùc tiÕp cho phÐp ngêi tiêu dùng mua sản
phẩm nhờ các phơng tiện thông tin quảng cáo mà không gặp trực tiếp ngời bán
. Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua th , đặt hàng qua th , bán qua
catalog tele-marketing , computer marketing
1.1.1. Các dòng chảy trong kênh phân phối
Giữa các thành viên trong kênh đợc kết nối với nhau qua các dòng
chảy . Các dòng chảy trong kênh là cách mô tả tốt nhất hoạt động của kênh .
Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là : dòng chuyển quyền sở hữu ; dòng
thanh toán ; dòng vận động sản phẩm ; dòng thông tin và dòng xúc tiến
- Dòng chuyển quyền sở hữu : Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm
đợc chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh .
Mỗi hành vi mua xảy ra trong kênh là một lần sản phẩm chuyển
quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua.
- Dòng vận động sản phẩm : Diễn tả việc chuyển hàng hoá vật
phẩm thực sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất
tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phơng tiện vận
tải
- Dòng thanh toán mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ
thanh toán ngợc từ ngời tiêu dùng qua các trung gian và trở lại

ngời sản xuất
- Dòng thông tin cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi
thông tin với nhau , có thể làm trao đổi giữa hai thành viên kế cËn
9


hoặc không kế cận . Các thông tin trao đổi là khối lợng , chất lợng
. giá cả sản phẩm , thời gian và địa điểm giao nhận thanh toán ....
Dòng xúc tiến : mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trơng hỗ trợ
lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh . Ví dụ nh : ngời sản xuất thực hiện
các hoạt động quảng cáo khuyến mÃi , tuyên truyền không những uy tín cho
doanh nghiệp của mình mà còn cho cả ngời bán buôn và bán lẻ
Các dòng chảy trong kênh cùng vận động theo những hớng xác định
và cờng độ khác nhau cho thấy mức độ phức tạp của các kênh phân phối
1.1.2. Các phơng thức phân phối
Để đạt đợc sự bao phủ thị trờng tốt nhất , công ty phải quyết đinh số lợng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối . Có ba mức độ phân phối đó là :
phân phối rộng rÃi , phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất
- Phân phối rộng dÃi có ý nghĩa là công ty cố gắng đa sản phẩm
dịch vụ của nó tới càng nhiều ngời bán lẻ càng tốt . Phân phối
rộng rÃi thờng đợc sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông
dụng . Ví dụ nh : bánh kẹo , thuốc lá , các dịch vụ chữa bệnh
cũng đợc phân phối theo cách này .
- Phân phối duy nhất là phơng thức ngợc với phân phối rộng rÃi bởi
vì chỉ có một ngời bán lẻ đợc bán sản phẩm của công ty ở một
khu vực địa lý cụ thể . Việc này đi đôi với bán hàng độc quyền ,
nghĩa là ngời sản xuất yêu cầu các nhà buôn của mình không bán
mặt hàng cạnh tranh . Kiểu phân phối duy nhất này thờng gặp
trong các ngành nh xe hơi thiết bị . Qua việc giao độc quyền phân
phối nhà sản xuất mong muốn ngời bán sẽ tích cực hơn đồng thời
dễ dàng kiểm soát chính sách của ngời trung gian về việc định giá

bán , tín dụng , quảng cáo và các loại dịch vụ khác
- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rÃi và phân phối duy
nhất , nghĩa là một công ty tìm kiếm một số ngời bán lẻ bán sản
phẩm của nó ở một khu vực cụ thể . Đây là hình thức phân phối
phổ biến nhất và thờng dùng cho các loại hàng ho¸ mua cã xuy
10


nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút khách hàng và
trung gian . Nhà sản xuất có thể chọn lọc nên đạt đựơc quy mô thị
trờng thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối

1.1.3. Tổ chức và hoạt động của kênh
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động của các tổ chức
có liên quan với nhau trong phân phối lu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là
những hệ thống hoạt động phức tạp trong đó những con ngời và công ty tơng
tác lẫn nhau để đạt đợc mục tiêu diêng của mình . Một số hệ thống kênh chỉ
có những tơng tác không chính thức giữa các công ty kết nối lõng lẻo , một số
hệ thống khác lại có những tơng tác chính thức và kết nối chặt trẽ cao độ . Các
hệ thống kênh cũng không đứng yên , các tổ chức trung gian mới xuất hiện và
những hệ thống kênh mới hình thành . ở đây chúng ta sẽ xem xét các động lực
cho hoạt động của kênh và cách thức mà các thành viên trong kênh tổ chức và
hoàn thành công việc
Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích
chung . Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào thành viên khác của kênh và
thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác . Mỗi
thành viên có một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức
năng khác nhau . Kênh sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên của kênh đợc
giao nhiệm vụ họ có thể làm tốt nhất
Một cách lý tởng , vì sự thành công của từng thành viên phụ thuộc

vào thành công của cả kênh , nên mọi thành viên trong kênh đều phải hiểu và
chấp nhận phần việc riêng của chính mình và phối hợp mục tiêu hoạt động của
mình với mục tiêu hoạt động của các thành viên khác , và phối hợp để hoàn
thành mục tiêu của cả kênh . Các nhà sản xuất , bán buôn , bán lẻ phải bổ
xung nhu cầu cho nhau , phối hợp để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn so với khi
hoạt động một mình . Mỗi thành viên phải xem xét xem hoạt động của mình

11


tác động nh thế nào đến hoạt động của cả kênh . Bằng sự hợp tác họ có thể
cung ứng và thoả mÃn thị trờng mục tiêu tốt hơn
Nhng trên thực tế , các thành viên kênh thờng quan tâm nhiều hơn đến
những mục tiêu ngắn hạn và giao dịch với những thành viên kế cận trong kênh
. Việc hợp tác để thực hiện những mục tiêu chung của cả kênh đôi khi có
nghĩa là từ bỏ những mục tiêu riêng . Bởi vì tuy các thành viên phụ thuộc lẫn
nhau , nhng họ vẫn thờng hoạt động độc lập vì những mục đích ngắn hạn tốt
nhất của họ . Họ thờng không đồng ý về vai trò thành viên phải làm và lợi ích
tơng ứng . Những bất đồng về vai trò và mục tiêu nh vậy sinh ra những xung
đột trong kênh
Xung đột chiều ngang là xung đột giữa các trung gian ở cùng mức
độ phân phối trong kênh . Ví dụ xung đột giữa những ngời bán buôn cùng một
mặt hàng với nhau do định giá khác nhau hoặc bán ngoài khu vực lÃnh thổ đÃ
phân chia
Xung đột chiều dọc là những xung đột xảy ra giữa các thành viên ở mc
độ phân phối khác nhau trong kênh . Ví dụ : xung đột giữa ngời sản xuất với
ngời bán buôn về việc định giá cung cấp dịch vụ và quảng cáo
Các xung đột kênh có thể làm giảm hiệu quả của kênh thậm chí phá
vỡ kênh , nhng cũng có nhiều trờng hợp xung đột làm kênh hoạt động hiệu
quả hơn do thành viên tìm ra phơng pháp phân phối tốt hơn để giải quyết xung

đột .
Để kênh hoạt động tốt cần phân định dõ vai trò của từng thành viên
và giải quyết xung đột . Muốn vậy cần có sự lÃnh đạo điều hành tốt , nghĩa là
có một thành viên hoặc bộ máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân
phối kênh và giải quyết các xung đột . ở những kênh phân phối truyền thống
đợc mô tả nh một tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản
lý và mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động của cả kênh . Đó là mạng lới dời
dạc kết nối lỏng lẻo các nhà sản xuất , bán buôn và bán lẻ do buôn bán trực
tiếp với nhau , tích cực thơng lợng về điều khoản mua bán và hoạt động độc
lập . Vì vậy những kênh này thiếu sự lÃnh đạo tập trung và có đặc ®iĨm lµ
12


hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại . Tuy nhiên nhiều kênh mới đà ra
đời để thực hiện các chức năng của kênh hiệu quả hơn và đạt các thành công
lớn hơn . Đó là hệ thống marketing chiều dọc đối chọi với các kênh phân phối
truyền thèng

13


1.1.4. HƯ thèng marketing chiỊu däc
HƯ thèng marketing chiỊu däc ( VMS ) là các kênh phân phối có chơng
trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt hiệu quả phân
phối và ảnh hởng marketing tối đa . Các thành viên trong kênh có sự liên kết
chặt trẽ với nhau và hoạt động nh một thể thống nhất . VMS xuất hiện nhằm
kiểm soát hoạt động của kênh và giải quyết xung đột . Nó đạt đợc hiệu quả
theo quy mô , khả năng mua bán và xoá bỏ công việc trùng lặp . ở các nớc
phát triển kênh VMS trở thành phổ biến chiếm tới 64% thị trờng hàng tiêu
dùng . Sơ đồ sau đây mô tả các loại kênh marketing theo chiều dọc chủ yếu

Các loại hệ thống marketing liên kết dọc

VMS

VMS tập
đoàn

Chuỗi tình
nguyện nhà b
buôn b trợ

VMS hợp
đồng

Chương trình
độc quyền kinh
tiêu

VMS được
quản lý

Hợp tác xà bán lẻ

Mỗi loại VMS có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng
quyền lÃnh đạo trong kênh . Trong VMS tập đoàn sự hợp tác và giải quyết
xung đột đạt đợc nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ trong kênh .
Trong VMS hợp đồng các nhiệm vụ quan hệ kênh đợc thiết lập bằng những
hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau Trong VMS đợc quản lý sự

14

lÃnh đạo đợc thực hiện thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong
kênh
Các hệ thống kênh tập đoàn : VMS tập đoàn là sự kết hợp các giai
đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu . Ví dụ : ngời sản xuất có
thể làm chủ các trung gian ở phia tiếp sau trong kênh . Hoặc ngời bán lẻ có thể
làm chủ các công ty sản xuất . Các kênh loại này là kết quả của sự mở dộng
một tôt chức theo chiều dọc ngựơc lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống
phía dới từ nhà sản xuất . Trong các hệ thống kênh tập đoàn , sự hợp tác và
giải quyết xung đột đợc thực hiện qua cách thức tổ chức thông thờng
Các hệ thống kênh VMS hợp đồng : một VMS hợp đồng bao gồm
các cơ sở độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối khác nhau cùng thống
nhất chơng trình của họ trên cơ sở các hợp đồng nhằm đạt hiệu quả kinh tế và
các mục tiêu marketing cao hơn khi họ hoạt động một mình . Trên thị trờng
hiện nay VMS hợp đồng là phổ biến nhất ớc đạ khoảng 40% tổng doanh số
bán lẻ
Có ba dạng hệ thống hợp đồng khác nhau , Chuỗi tình nguyện đợc
ngời bán đảm bảo liên quan đến một nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp
đồng với những nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá và phối hợp hoạt
động mua , các chơng trình trng bày hàng hoá và nỗ lực quản lý tồn kho . Với
hình thức tổ chức gồm một số lợng lớn các nhà bán lẻ độc lập , hiệu quả kinh
tế theo quy mô và giảm giá theo khối lợng có thể đạt đợc để cạnh tranh với
các chuỗi lớn
Các hợp tác xà bán lẻ tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập quy mô nhỏ
lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn . Các thành viên bán lẻ tập
trung sức mua của họ thông qua hợp tác xà bán lẻ và lập các kế hoạch định
giá và quảng cáo . Lợi nhuận đợc chia cho các thành viên tơng sứng với lợng
mua của họ .

15


Loại VMS hợp đồng dõ dệt nhất là phân phối độc quyền ( độc quyền
kinh tiêu ) đó là quan hệ hợp đồng giữa công ty mẹ ( ngời chủ quyền ) và một
công ty hoặc cá nhân ( ngời nhËn qun ) cho phÐp ngêi nhËn qun tiÕn hµnh
mét loại hoạt động kinh tiêu nhất định dới tên gọi đà đợc thiết lập theo những
nguyên tắc đặc biệt . Có ba loại kênh độc quyền kinh tiêu phổ biến nhất đó là :
- Hệ thống độc quyền kinh tiêu của ngời bán lẻ do nhà sản xuất
bảo trợ
- Hệ thống độc quyền kinh tiêu của ngời bán buôn do nhà sản xuất
bảo trợ
- Hệ thống độc quyền kinh tiêu bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ
VMS đợc quản lý khác với hai hệ thống trên . VMS đợc quản lý đạt
đợc sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không
phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng dàng buộc , mà bằng quy mô và ảnh
hởng của một thành viên tới những ngời khác . Ví dụ các nhà sản xuất các
nhÃn hiệu nổi tiếng có thể nhận đợc sự ủng hộ và hợp tác kinh doanh mạnh mẽ
từ những ngời bán lẻ
Có thể nói trong thị trờng hiện nay , sự cạnh tranh trong ngành
bán lẻ dần dần không phải xảy ra giữa những cơ sở độc lập nữa mà thay vào
đó là các hệ thống marketing chiều dọc hoàn chỉnh có đợc chơng trình trung
tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và ảnh hởng đến ngời mua lớn nhất
1.2.

Lựa chọn và quản trị kênh phân phối

1.2.1. Lựa chọn kênh phân phối
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân
phối thích hợp cho sản phẩm của mình . Trong một số kênh phân phối đà phát

triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống . Tuy nhiên không phải
kênh truyền thống nào cũng luôn hoạt động có hiệu quả . Trong nhiều trờng
hợp vẫn phải lựa chọn những kênh phân phối mới có hiệu quả cao hơn . Còn
đối với trờng hợp kênh phân phối sản phẩm cha có sản phẩm có sẵn trên thị trờng thì tất yếu phải thực hiện lựa chọn kênh . Những cơ sở chung để lựa chọn
kênh phân phối tối u cho sản phÈm lµ :
16


- Trớc hết đó là những mục tiêu của kênh sẽ định dõ kênh phân
phối vơn tới thị trờng nào và với mục tiêu nào ? Những mục tiêu
có thể là định mức dịch vụ khách hàng , yêu cầu hoạt động của
các trung gian . Các mục tiêu đợc xác lập phụ thuộc mục tiêu của
marketing mix và mục tiêu chiến lợc tổng thể của công ty
- Đặc điểm ngời tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới
việc thiết kế kênh . Khách hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh
càng dài . Nếu khách hàng mua thờng xuyên từng lợng nhỏ cũng
cần kênh dài
- Một yếu tố khác chi phối đến việc thiết kế kênh đó là đặc điểm
của sản phẩm . Những sản phẩm dễ h hỏng cần kênh trực tiếp .
Những sản phẩm cồng kềnh , nặng nề đòi hỏi kênh phân phối
ngắn để giảm tối đa quÃng đờng vận chuyển và số lần bốc dỡ .
Những hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp , các sản
phẩm giá trị đơn vị cao thờng do lực lợng bán của công ty bán
chứ không qua trung gian
- Ngoài ra khi thiết kế kênh phải tính đến đặc điểm của trung gian
nh : Có những loại trung gian nào trên thị trờng . Khả năng , mặt
mạnh , mặt yếu cđa c¸c trung gian trong viƯc thùc hiƯn nhiƯm vơ
cđa họ . Các trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực
hiện quảng cáo , lu kho , khai thác khách hàng và cung cấp tín
dụng

- Việc thiết kế kênh cũng chịu ảnh hởng bởi những kênh cạnh tranh
. Nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu
ra bán lẻ với những nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn
khác với kênh của ngời cạnh tranh . Nhìn chung cạnh tranh càng
mạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt trẽ
- Đặc điểm công ty cũng là căn cứ quan trọng khi thiết kế kênh
phân phối . Quy mô của công ty sẽ quyết đinh quy mô thị trờng
17


và khả năng của công ty tìm đợc các trung gian thích hợp . Nguồn
lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng
phân phối nào . Dòng sản phẩm của công ty có ảnh hởng đến
kiểu kênh . Ví dụ : Dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh càng
thuần nhất . Chiến lợc của công ty khác nhau thì kênh sử dụng
cũng khác nhau
- Cuối cùng phải tính đếnh đặc điểm môi trờng . Khi nền kinh tế
xuy thoái , nhà sản xuất thờng sử dụng những kênh ngắn và bỏ
những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng . Những quy định
dàng buộc pháp lý cũng ảnh hởng đến kiểu kênh . Luật pháp ngăn
cản việc thiết kế các kênh có xu hớng triệt tiêu cạnh tranh và độc
quyền
Ngoài những tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên , doanh nghiệp
cò phải dựa vào những tiêu chuẩn chi tiết và hiệu quả đó là :
- Yêu cầu của việc bao quát thị trờng của phân phối
- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh
- Tổng chi phí phân phối
- Sự linh hoạt của kênh
Do các đặc tính của sản phẩm , môi trờng bán hàng , nhu cầu kỳ
vọng của khách hàng tiềm năng mà mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng

trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi . Sự bao phủ thị trờng của hệ thống
kênh phân phối đợc xem nh một bảng biến thiên từ phân phối rộng rÃi đến
phân phối độc quyền
Trong khi lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp phải ra quyết định
liên quan đến mức độ điều khiển trong kênh mong muốn . Mức độ điều khiển
kênh tỉ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh . Khi sử dụng các kênh gián tiếp ,
nhà sản xuất phải từ bỏ một số yêu cầu điều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của
mình trên thị trờng
Khi lựa chọn kênh phải tính tới tổng chi phí phân phối của cả hệ
thống kênh , bởi vì đây là một hệ thống tổng thể hợp thành c¸c hƯ thèng con
18


phụ thuộc vào nhau , mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối u hoá hoạt động
của cả hệ thống . Một kênh phân phối có tổng chi phí phân phối vật chất nhỏ
nhất sẽ đợc chọn
Vấn đề cuối cùng cần đặt ra xem xét là tính đến mức độ linh hoạt
của kênh . Điều này xuất phát từ yêu cầu của nhà sản xuất cần phải thích ứng
với những thay đổi của thị trờng đang diễn ra nhanh chóng . Ví dụ nh : nếu
nhà sản xuất có mối quan hệ làm ăn dài hạn , quan hệ hợp đồng độc quyền vơi
những ngời bán lẻ thì khả năng thích ứng với sự thay đổi nhu cầu của ngời
mua và sự duy chuyển dân c sẽ bị hạn chế . Nói chung tơng lai càng không
chắc chắn bao nhiêu thì càng không nên chọn các kênh có cam kết lâu dài
1.2.2. Quản trị kênh
Sau khi các kênh phân phối đà đợc thiết kế , vấn đề quan trọng là phải
quản trị và điều hành hoạt động của chúng . Việc quản lý kênh tập trung vào
các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động , giải
quyết những vấn đề về sản phẩm , gía cả , xúc tiến qua kênh phân phối và
đánh giá hoạt động của họ qua thời gian
- Tuyển chọn thành viên kênh : Cũng giống nh tuyển chọn lao động

trong doanh nghiệp , trong quá trinh tổ chức hoạt động của kênh , công ty
phải lựa chọn và thu hút những trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phèi
cđa doanh nghiƯp . ViƯc tun chän kªnh dƠ hay khó phụ thuộc vào quy mô
của công ty và loại sản phẩm mà nó bán . Thông thờng các công ty đều phải
xác định một tập hợp các tiêu chuẩn chọn thành viên kênh nh thành viên trong
nghề , những mặt hàng họ bán , mức lợi nhuận và khả năng phát triển , khả
năng chi trả tính hợp tác và uy tín cũng nh điều kiện kinh doanh . Nếu trung
gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lợng và đặc điểm những
mặt hàng họ bán , quy mô và chất lợng của lực lợng bán hàng
- Khuyến khích thành viên các kênh : các trung gian phải thờng
xuyên đợc khuyến khích để làm việc tốt nhất . Trớc hết nhà sản
xuất cần phải tìm hiều nhu cầu và mong muốn của các thành viªn
19


trong kênh . Bởi vì các trung gian là những doanh nghiệp kinh
doanh độc lập họ là một thị trờng độc lập , họ có sức mạnh riêng ,
có chiến lợc kinh doanh riêng . Các trung gian hoạt động nh một
ngời mua cho khách hàng của họ , họ nỗ lực bán cả nhóm hàng
chứ không phải là một mặt hàng riêng lẻ . Trong nhiều trờng hợp
quan điểm của nhà trung gian rất khác với quan điểm của nhà sản
xuất , nhà sản xuất phải điều tra để có chính sách thích ứng với
những nhu cầu và mong muốn của họ . Có nhiều phơng pháp mà
nhà sản xuất dùng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động ,
trong đó có ba phơng pháp phổ biến là : hợp tác , thiết lập quan
hệ thành viên và xây dựng chơng trình phân phối . Các phơng
pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt trẽ
trong kênh . Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và điều
khiển , từ chỗ chỉ là các biện pháp khuyến khích đơn lẻ , không
đợc tính toán trơc đến chỗ thiết lập một hệ thống marketing chiều

dọc có quy hoạch và đợc quản trị một cach chuyên nghiệp . ở chơng trình phân phối , nhà sản xuất lập ra một bộ phận nằm trong
bộ phận marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian
phân phối nó xác định nhu cầu của các trung gian , nó xác định
nhu cầu của các trung gian và xây dựng các trơng trình phân phối
để giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối u
- Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh : Nhà sản xuất phải
định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những
tiêu chuẩn nh : Mức doanh số bán đợc , mức lu kho trung bình ,
thời gian giao hàng , cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc h hỏng ,
mức độ hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện
của công ty , và những dịch vụ mà họ cung cấp . Việc đặt định
mức cho các doanh số trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá
mức độ đạt đợc của từng trung gian có tác dụng khuyến khích
hoạt động của họ . Con số này cũng giúp công ty thấy đợc ho¹t
20


động của toàn kênh và bổ xung các biện pháp marketing kịp thời
trong phân phối . Tuy nhiên đánh giá thành viên kênh phải theo
tiêu chuẩn pháp lý và đợc các thành viên kênh ủng hộ

21


Chơng II
Thực trạng xây dựng và quản trị hệ thống kênh
phân phối tại nhà máy chế biến thức ăn chăn
nuôi Bông Lúa Vàng
2.1. Giới thiệu khái quát về nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi
Bông Lúa vàng Công ty cổ phần Thành Phát

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của nhà máy
Trong những năm gần đây cùng với những chính sách đổi mới của nhà
nớc trong lĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự gia đời của luật doanh nghiệp ,
sự giảm nhẹ các thủ tục hành chính đà có thêm rất nhiều doanh nghiệp ra
đời . Sự ra đời một cách nhanh chóng các doanh nghiệp đà góp phần giúp cho
kinh tế đất nớc phát triển . Công ty cổ phần Thành Phát là một doanh nghiệp
cổ phần đợc thành lập theo quyết định số 4036/1998 của uỷ ban nhân dân
thành phố Hà Nội .Trụ sở giao dịch của công ty đặt tại Số 221 Khâm Thiên ,
phờng Thổ Quan , Quân Đống Đa , thanh phố Hà Nội , tháng 10 năm 2002
chuyển trụ sở vĨ Km sè 2 Qc lé 16 hun Sãc S¬n thành phố Hà Nội. Công
ty cổ phần thành phát là một doanh nghiệp kinh doanh đa lĩnh vực bao gồm
những ngành nghề chủ yếu nh :
Sản xuất chế biến thức ăn gia xúc ; mua bán nguyên liệu chế biến thức ăn
chăn nuôi ; chế biến hàng nông , lâm sản , lơng thực thực phẩm ; chăn nuôi
gia xúc gia cầm ; sản xuất con giống ; mua bán đồ dùng cá nhân đồ dùng gia
đình ; môi giới thơng mại ; đại lý mua bán ký gửi hàng hoá .
Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng là một đơn vị bộ
phận của công ty cổ phần Thành Phát , nhà máy là đơn vị chuyên sản xuất và
kinh doanh trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi ,nhà máy đợc thành lập cùng với
công ty , nhà máy là một trong những đơn vị làm ăn tơng đối có hiệu quả
trong công ty cổ phần Thành Phát . Mặc dù nhà máy chế biến thức ăn chăn
nuôi Bông Lúa Vàng ra đời muộn hơn so víi nhiỊu doanh nghiƯp kh¸c cïng
22


ngành song trong những năm vừa qua hoạt động sản xuất và kinh doanh của
công ty không ngừng phát triển và đạt đợc những thành tựu bớc đầu tơng đối
khả quan đối với một doanh nghiệp mới thành lập . Khi mới thành lập số vốn
sản xuất kinh doanh cuả nhà máy chỉ xấp xỉ 2000 triệu đồng , qua bốn năm
hoạt động doanh thu và lợi nhuân của công ty không ngừng tăng lên và hiện

nay số vốn sản xuất kinh doanh của nhà máy đà vào khoảng 8000 triệu đồng .
Bên cạnh đó quy mô kinh doanh của nhà máy cũng không ngừng đợc mở
rộng . Khi mới thành lập nhà máy chỉ có 40 cán bộ công nhân viên tới nay
công ty công ty đà có tới 65 cán bộ cán bộ công nhân viên và ban giám đốc
nhà máy.
Cùng với việc tăng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng thì nhà
máy cũng không ngừng cải thiện nâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng
ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng . Nhà máy đang xây dựng hệ thống
quản trị chất lợng theo bộ tiêu chuẩn ISO 9000:2000 . Nếu việc này thành
công sẽ là một sự khẳng định nữa của nhà máy trên con đờng khẳng định vị
thế của mình trên thơng trờng . Trong những năm tiếp theo để nhà máy không
ngừng mở rộng và phát triển , nhà máy đà vạch ra cho mình những chiến lợc
cả dài hạn và ngắn hạn . Với một ban lÃnh đạo sáng suốt, một đội ngũ cán bộ
trẻ năng nổ và có năng lực chắc chắn nhà máy sẽ thực hiện đợc các mục tiêu
đà vạch ra
2.1.2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong vài năm
gần đây
2.1.2.1.Tình hình sản xuất
Trong mấy năm gần đây tình hình hoạt động sản xuất của nhà
máy khá ổn định. Sản xuất luôn luôn đợc tiến hành một cách đều đặn , do
nguồn cung ứng nguyên liệu luôn đợc đảm bảo , lực lợng lao động thực hiện
tốt công việc . Kết quả sản xuất của nhà máy đợc thể hiện qua bảng kết quả
sản xuất dới đây

23


Bảng kết quả sản xuất
Đơn vị : tấn
Tên sản phẩm

Thức ăn đậm đặc
Thức ăn hỗn hợp

2000
2100
1050

2001
4100
1500

2002
5200
1800

Qua bảng trên ta thấy sản lợng sản xuất của nhà máy liên tục tăng qua
các năm , điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất của nhà máy là khá tốt , có đợc
điều đó là do bộ phận vật t và sản xuất của nhà máy đà lỗ lực hết mình để đạt
đợc hiệu quả cao trong công việc
2.1.2.2.Tình hình tiêu thụ
Trong các năm gần đây do nhu cầu về thức ăn công nghiệp trong chăn
nuôi tăng mạnh vì thế tình hình tiêu thụ sản phẩm cuả nhà máy cũng rất khả
quan . Sau đây là số liệu về tình hình tiêu thụ cùa nhà máy của vài năm gần
đây
Tình hình tiêu thụ trong vài năm gần đây
đơn vị : tấn
Tên sản phẩm
Thức ăn đậm đặc
Thức ăn hỗn hợp

2000
2000
900

2001
4000
1400

2002
5300
1750

Nhìn vào bảng kết quả tình hình tiêu thụ qua các năm cho thấy lợng sản
phẩm bán đợc là rất lơn so vơi khối lợng sản phẩm sản xuất , tồn kho hầu nh
không đáng kể , cơ cấu tiêu thụ sản phẩm cũng rất cân đối điều này cho thấy
tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy là rất tốt
2.1.2.3. Đánh giá chung về tình hình của nhà máy
Trong những năm gần đây Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông
Lúa Vàng đà làm ăn tơng đối có hiệu quả điều đó đợc thể hiện qua việc doanh
thu và lợi nhuận của nhà máy liên tục tăng trong những năm gần đây , cùng
với đó là những ổn định và lành mạnh của tình hình tài chính doanh nghiệp
cũng nh của tình hình sản xuất sản phẩm .Ngoài ra công tác tiêu thơ vµ

24


khuyếch trơng sản phẩm cũng đợc quan tầm một cách đúng mực , sản phẩm
của nhà máy đà có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và một số tình miền trung ,
khối lợng sản phẩm mà nhà máy tiêu thụ đợc là khá lớn điều này chứng tỏ
hiệu quả của hoạt động marketing nó đà làm tăng hiệu quả kinh doanh của

nhà máy trong những năm hoạt động vừa qua, điều này đợc tổng hợp trong
bảng kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy trong vài năm gần đây sau
Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy
Đơn vị tính : Triệu đồng
Nguồn : phòng kế toán tài vụ
Chỉ tiêu

2000
9093
54.558
181.86
1000

Doanh thu
Nộp ngân sách
Lợi nhuận
Thu nhập bình quân ngời/tháng

2001
16924
119
660
1500

2002
22400
672
895
1900

(1000)
Qua bảng kết quả trên ta thấy doanh thu , lợi nhuận và những khoản
nộp ngân sách liên tục tăng qua các năm , thêm vào đó đời sống của cán bộ
công nhân viên trong nhà máy cũng đợc cải thiện qua từng năm . Để có thể
đánh giá sâu hơn tình hình của nhà máy , dới đây là một số chỉ tiêu hiệu quả
cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của nhà máy trong năm 2002
- Mức doanh lợi theo doanh thu = 895/22400 =0.03995
- Mức doanh lợi theo vốn =895/8000 =0.11875
- Số vòng quay của tài sản cố định = 22400/2880 =7.77
Từ các chỉ tiêu hiệu quả trên cho thấy nhà máy làm ăn rất có hiệu quả ,
mức doanh lợi trên vốn đat 11.875% với một doanh nghiệp sản xuất và lại
mới thành lập thì đây là một thành tích tốt . Khả năng hoạt động của vốn cũng
khá tốt trong một năm vốn cố định chu chuyển đợc tới gần tám vòng đây là
một kết quả rất tốt .

25