Chiến lược cấp kinh doanh

Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 1
Quản trị Chiến lược
Chiến lược
Cấp Kinh doanh
CENTER FOR EXCELLENCE IN MANAGEMENT DEVELOPMENT
CENTER FOR EXCELLENCE IN MANAGEMENT DEVELOPMENTCENTER FOR EXCELLENCE IN MANAGEMENT DEVELOPMENT
CENTER FOR EXCELLENCE IN MANAGEMENT DEVELOPMENT
196 Trần Quang Khải, Q1. TP.HCM
Tel: (08) 848-3107 – Fax: (08) 848-3252
Email:

Web page: www.cemd.ueh.edu.vn.vn
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e

!
Nguyễn Hữu Lam, Ph.D
Email:
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!
“Chiến lược cạnh tranh là về sự trở nên khác biệt.
Nó có ngh
ĩa là chọn lựa ñể thực hiện một cách
khác bi
ệt các hoạt ñộng hoặc thực hiện các hoạt
ñộng khác biệt với các nhà cạnh tranh ñể cung
c

ấp một phối hợp giá trị ñộc ñáo”
Michael E. Porter
Michael E. PorterMichael E. Porter
Michael E. Porter
Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 2
Quản trị Chiến lược
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!
Mục tiêu
Kết thúc nghiên cứu chương này, bạn sẽ có khả năng:
1.

ðịnh nghĩa chiến lược cấp kinh doanh
2.
Thảo luận về quan hệ giữa chiến lược cấp kinh doanh và
khách hàng theo các phương diện Ai? Cái gì? Thế nào?
3.
Giải thích những khác biệt giữa các chiến lược cấp kinh
doanh
4.
Sử dụng mô hình năm áp lực cạnh tranh ñể giải thích cách
thức ñạt ñược thu nhập trên trung bình thông qua chiến lược
cấp kinh doanh
5.
Mô tả những rủi ro của việc sử dụng mỗi chiến lược cấp kinh
doanh
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h

i
n
e
!
ðịnh nghĩa
Một tập hợp những hành ñộng và cam kết
ñược phối hợp và hội nhập với nhau mà công
ty sử dụng ñể ñạt tới lợi thế cạnh tranh bằng
vi
ệc khai thác những năng lực cốt lõi trong
những thị trường sản phẩm cụ thể.
Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 3
Quản trị Chiến lược
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h

i
n
e
!
Năng lực Cốt lõi và Chiến lược
Những nguồn lực và những năng lực vượt trội
mà chúng là
Cung cấp những giá trị cho khách hàng và ñạt
ñược lợi thế cạnh tranh
Năng l
Năng l
ự
ự
c
c
C
C
ố
ố
t lõi
t lõi
Chi
Chi
ế
ế
n lư
n lư
ợ
ợ
c

c
Chi
Chi
ế
ế
n lư
n lư
ợ
ợ
c
c
C
C
ấ
ấ
p Kinh doanh
p Kinh doanh
Một tập hợp những hành ñộng ñược phối hợp và
hội nhập với nhau ñược thực hiện ñể khai thác
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!
Quan hệ của Khách hàng với
Chiến lược Cấp Kinh doanh
Những
Chủ ñề Chính
trong
Chiến lược
Cấp Kinh doanh
Ai s
Ai s
ẽ
ẽ
ñư
ñư
ợ
ợ
c ph
c ph
ụ
ụ
c v
c v

ụ
ụ
?
?
Nh
Nh
ữ
ữ
ng nhu c
ng nhu c
ầ
ầ
u n
u n
à
à
o
o
s
s
ẽ
ẽ
ñư
ñư
ợ
ợ
c th
c th
ỏ
ỏ

a mãn?
a mãn?
C
C
á
á
ch th
ch th
ứ
ứ
c
c
c
c
á
á
c nhu c
c nhu c
ầ
ầ
u n
u n
à
à
y
y
s
s
ẽ
ẽ

ñư
ñư
ợ
ợ
c th
c th
ỏ
ỏ
a mãn?
a mãn?
Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 4
Quản trị Chiến lược
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i

n
e
!
Quản lý Hiệu quả
Những Quan hệ với Khách hàng

Các công ty phải quản lý tất cả những phương diện
của quan hệ của họ với khách hàng

Kết nối:

Sự phong phú, ña dạng:

Sự gắn kết:
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h

i
n
e
!
Xác ñịnh Khách hàng ñể Phục vụ

Phân khúc thị trường

Một quá trình ñược sử dụng ñể phân loại những người có những
nhu cầu tương tự thành những nhóm có những ñặc tính chung
riêng có với nhau.
T
T
ấ
ấ
t c
t c
ả
ả
c
c
á
á
c kh
c kh
á
á
ch h
ch h
à

à
ng
ng
C
C
á
á
c th
c th
ị
ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i kinh doanh
i kinh doanh
C
C
á
á
c th
c th
ị

ị
trư
trư
ờ
ờ
ng
ng
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i tiêu d
i tiêu d
ù
ù
ng
ng
Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 5
Quản trị Chiến lược
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!
Phân khúc Thị trường
Các thị trường người tiêu dùng

Các nhân tố dân số, nhân khẩu

Các nhân tố kinh tế - xã hội

Các nhân tố ñịa lý

Các nhân tố tâm lý

Các phong cách tiêu dùng, sử
dụng

Các nhân tố nhận thức
Các thị trường kinh doanh

Các phân khúc sử dụng cuối
cùng


Các phân khúc sản phẩm

Các phân khúc ñịa lý

Các phân khúc liên quan tới
những nhân tố chung về việc
mua

Các phân khúc theo qui mô
khách hàng
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!

Xác ñịnh Những Nhu cầu của
Khách hàng Cần ðược Thỏa mãn

Các nhu cầu của khách hàng

Các nhu cầu của khách hàng

Các nhu cầu của khách hàng thể hiện sự thèm khát
Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 6
Quản trị Chiến lược
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e

!
Xác ñịnh Các Năng lực Cốt lõi ñể
Thỏa mãn Những Nhu cầu của Khách hàng

Các công ty sử dụng những năng lực cốt lõi
ñể thực hiện các chiến lược tạo ra giá trị qua
ñó thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng

Chỉ có các công ty có những khả năng liên
tục hoàn thiện, ñổi mới và nâng cấp các năng
lực của nó mới có thể thỏa mãn ñược những
mong ñợi của khách hàng theo thời gian
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n

e
!
Mục ñích của
Chiến lược cấp Kinh doanh

Các chiến lược cấp kinh doanh

ðể ñịnh vị mình, công ty phải quyết ñịnh nó
dự ñịnh
Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 7
Quản trị Chiến lược
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n

e
!
Các dạng Lợi thế Cạnh tranh
Tiềm tàng

ðạt tới các chi phí thấp hơn các nhà cạnh tranh

Có những khả năng ñể tạo ra những sự khác biệt
hóa các sản phẩm và dịch vụ và ñạt tới giá cao hơn
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!
Phạm vi Cạnh tranh


Phạm vi rộng

Phạm vi hẹp
Chng 4
Nguyễn Hữu Lam, Ph. D. 8
Quản trị Chiến lược
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!
Các loại Chiến lược Cấp Kinh doanh
Chi phí Sự ñộc ñáo, riêng biệt
Kh

Kh
á
á
c bi
c bi
ệ
ệ
t h
t h
ó
ó
a
a
Lãnh ñ
Lãnh ñ
ạ
ạ
o Chi ph
o Chi ph
í
í
Kh
Kh
á
á
c bi
c bi
ệ
ệ
t h

t h
ó
ó
a
a
T
T
ậ
ậ
p trung
p trung
Lãnh ñ
Lãnh ñ
ạ
ạ
o Chi ph
o Chi ph
í
í
T
T
ậ
ậ
p trung
p trung
H
H
ợ
ợ
p nh

p nh
ấ
ấ
t
t
Lãnh ñ
Lãnh ñ
ạ
ạ
o Chi ph
o Chi ph
í
í
v
v
à
à
Kh
Kh
á
á
c bi
c bi
ệ
ệ
t h
t h
ó
ó
a

a
Rộng
Hẹp
Lợi thế Cạnh tranh
Phạm vi Cạnh tranh
Center for Excellence in Management Development
T
o
g
e
t
h
e
r
,

W
e

S
h
i
n
e
!
Chiến lược Lãnh ñạo Chi phí

Một tập hợp các hoạt ñộng ñược thực hiện ñể tạo ra
các sản phẩm và dịch vụ với những ñặc tính ñược
chấp nhận bởi những khách hàng với chi phí thấp

nhất so với các nhà cạnh tranh sản xuất và kinh
doanh cùng sản phẩm, dịch vụ