Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS Lê Thị Việt Nga

Chương 2

CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM
PHÁN
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Các hình thức đàm phán
Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
Chiến lược đàm phán
Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán
Văn hóa trong đàm phán
Phương pháp phân tích tình huống đàm phán
TMQT


1. Các hình thức đàm phán
-

Đàm phán trực tiếp

-

-

Đàm phán qua điện thoại

Đàm phán qua thư


Một số mẫu thư đàm phán
a. Thư hỏi giá:
Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết
giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua
hàng.


Đặc điểm:
Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của người hỏi
giá với nội dung của hỏi giá



Mục đích:
Tìm kiếm thơng tin


Nghi thức viết thư hỏi hàng
ABC Co.,Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email…
XYZ Co., Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email:…
Date…

Dear Sirs/ Madams,
We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can supply
us with a wide range of sweaters for men. We were impressed by the new designs displayed on your
stand at the Hamburg Menswear exhibition last month.
As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade
discount off net list prices. Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A.
If these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please send
us your current catalogue and price list.
We hope to hear from you soon.
Yours faithfully,
Peter Crane
Chief Buyer
ABC….


b. Thư chào hàng


Nội dung:
- Phần mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của
người gửi, người nhận là trình bày lý do chọn đối
tác để chào hàng.
- Phần nội dung: giới thiệu khái quát về công ty và
mặt hàng kinh doanh của mình, đồng thời trình bày
các điều kiện bán hàng của mình.
- Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận
được sự hợp tác của đối tác




Chào hàng tự do



Chào hàng cố định


sender’s name and add
Receiver’s name and add

Date

Dear Mr Crane,
We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our
range of sweaters. We can confirm that there would certainly be no
trouble in supplying you from our wide selection of garments.
We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for
orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in
Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against
documents. However, we would be prepared to review this once we have
established a firm trading association with you.
Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices
CIF london. We are sure you will find a ready sale for our products in
England, as have other retailers throughout Europe and America, and we
hope very much that we can reach agreement on the terms quoted.
Thankyou for your interest. We look forward to hearing from you soon.
Yours sincerely,

c. Thư đặt hàng
Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của
người Mua
 Đặc điểm:
- Nội dung của đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết
cho việc ký kết hợp đồng.
- Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên,
hoặc sau khi nhận được báo gía của người bán.
 Nội dung:
- Phần mở đầu: nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng
- Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua
hàng của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất
lượng, bao bì, giá cả, thanh tốn, giao hàng và các điều kiện
thương mại khác
- Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng
của mình.


d. Thư hoàn giá



Nội dung thư hoàn giá:
- Phần mở đầu: là cảm ơn bên chào hàng đã gửi thư chào
hàng cho cơng ty mình. –

- Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại
không phù hợp và đề xuất các điều kiện thương mại mới.
- Phần kết thúc: là mong nhận được thư phúc đáp của
đối tác

e. Thư chấp nhận



Nội dung:
- Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều
kiện thương mại do bên đối tác đưa ra.
- Phần nội dung: trình bày các cơng việc tiếp theo
- Phần kết luận: cảm ơn về sự hợp tác của đối tác.


2.Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
2.1. Kỹ thuật truyền đạt thông tin
a. Kỹ thuật đặt câu hỏi

Mục đích của đặt câu hỏi
- Giành và duy trì quyền chủ động
- Thu nhận được thông tin theo yêu cầu
- tạo được cảm hứng để đối tác cung cấp thông tin
- Có thời gian để ứng xử những tình huống


Các loại câu hỏi:
- Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời có hay khơng
Ơng (bà) có đồng ý với mức giá đó hay khơng?
- Câu hỏi mở:
Tại sao các ngài lại không đồng ý với vấn đề này?


b. Kỹ thuật nghe
- Để thu thập thông tin
- Để phán đoán ý đồ của đối tác
Chú ý:
- Phải chú ý lắng nghe
- Không được cắt lời đối tác


c. Kỹ thuật trả lời
Nguyên tắc:
- Phải trả lời chính xác
- Đầy đủ
- Kịp thời
- Có các ví dụ để hỗ trợ


2.2. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục
-

Khái niệm:lập luận là quá trình đưa ra các nguyên
nhân, dẫn chứng và luận cứ để trình bày, giải thích
nhằm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục tiêu
mà ta đưa ra trong q trình đàm phán .

-

Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đổi một
phần hay toàn bộ quan điểm của họ. Đôi khi lập

luận để thuyết phục


Một số chú ý khi lập luận
- Sử dụng thuật ngữ rõ ràng đơn giản
- Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc điểm,
khí chất của đối tác
- Lập luận cần đúng mức và tế nhị
- Cần chứng minh một cách trực quan


Phương pháp lập luận
- Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan)
- Lập luận bác bỏ (lập luận vạch ra mâu thuẫn)


2.3. Kỹ thuật nhượng bộ
- Nhượng bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn
đạt được thỏa thuận chung.
- Cân nhắc các vấn đề như nhượng bộ khi nào,
nhượng bộ như thế nào, nhượng bộ để được hay
mất.
- Không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị.
- Nhượng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách
nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ.


2.4. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ
Giao tiếp bằng mắt: Eye Contact

Gương mặt biểu cảm: Facial Expressions


Tư thế và Điệu bộ: Posture & Body Orientation


Giữ khoảng cách: Proximity


Cử chỉ: Gestures


Dấu hiệu OK
Mọi thứ đều tuyệt
Mỹ, Đức
Mọi thứ đều tốt (chưa được tuyệt)
Mê hi cơ
Khơng có nghĩa gì cả (số 0)
Pháp, hầu hết các nước châu ÂU
Biểu tượng của tiền (đồng xu)
Nhật Bản
Cử chỉ tục tĩu
Tây Ban Nha, Nga
Paraguay, Braxin, Uruguay
Đe doạ tổn hại về thể xác
Tunisia


Đồng ý

Mỹ
 Anh
Nga
Rất khó chịu
Iran
Hỗn láo, bất lịch sự
úc